合富輝煌-武漢濱湖名邸項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告

——濱湖名邸項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃報(bào)告締造城市生活的傳奇2006年4月于武漢1以項(xiàng)目為核心以市場(chǎng)為導(dǎo)向系統(tǒng)性的解決營(yíng)銷(xiāo)推廣中的實(shí)際問(wèn)題合富操作項(xiàng)目的原則2第一部分：企業(yè)與產(chǎn)品定位策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案的總綱第二部分：營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)策略3營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操案第一部分第一部分：企業(yè)與產(chǎn)品定位策略4市場(chǎng)分析目標(biāo)群分析營(yíng)銷(xiāo)核心概念項(xiàng)目理解實(shí)操工作部署企業(yè)理解第一部分：企業(yè)與產(chǎn)品定位策略思路5目錄謀定而后動(dòng)冷眼看戰(zhàn)局我們需要打動(dòng)誰(shuí)如何打動(dòng)這些人我們的市場(chǎng)標(biāo)簽濱湖·江馨花園項(xiàng)目理解市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析目標(biāo)群描述及推廣渠道市場(chǎng)定位、生活主張、主題形象案名劍走偏鋒濱湖房地產(chǎn)的市場(chǎng)占位6濱湖房地產(chǎn)的市場(chǎng)占位劍走偏鋒－－濱湖房地產(chǎn)的市場(chǎng)占位71997—2006年濱湖地產(chǎn)的歷程濱湖房地產(chǎn)的市場(chǎng)占位勝景華庭濱湖·名都城三期濱湖·花園小區(qū)濱湖·名都城一期濱湖·文泉書(shū)苑文泉?jiǎng)?chuàng)展商務(wù)大廈華工科技大廈濱湖·積玉橋小區(qū)濱湖·商務(wù)中心8濱湖開(kāi)發(fā)這么多項(xiàng)目都有相同的價(jià)值觀嗎？？？有，一定有！?。I湖房地產(chǎn)的市場(chǎng)占位城市中心，變現(xiàn)城市價(jià)值9從而我們可以清晰的看到濱湖地產(chǎn)市場(chǎng)占位：城市價(jià)值的變現(xiàn)者濱湖房地產(chǎn)的市場(chǎng)占位10濱湖名邸項(xiàng)目理解謀定而后動(dòng)－－濱湖名邸項(xiàng)目理解11規(guī)劃用地面積：31313平方米居住戶數(shù)：569住宅建筑面積：67276.11平方米公建面積：1504.16平方米容積率：2.2停車(chē)率:50%建筑密度:18.1%綠地率:68.21%濱湖名邸項(xiàng)目理解濱湖名邸的項(xiàng)目A地塊概況12區(qū)域情況分析濱湖名邸項(xiàng)目理解中心、繁華、CBD商務(wù)區(qū)景觀資源豐富、居住區(qū)、離市區(qū)遠(yuǎn)、配套少、不便利離市中心近，喧嘩鬧市中的一片靜土，比中南中心區(qū)更適合居住，也比南湖片區(qū)更加便利南湖片區(qū)本項(xiàng)目中南片區(qū)13S（優(yōu)勢(shì)）實(shí)用率高；面積控制較好，戶型設(shè)計(jì)無(wú)明顯硬傷；位于武昌中心區(qū)，依托中南商圈，生活便利；周邊良好的教育配套資源；鬧中取靜，滿足客戶對(duì)生活品質(zhì)的要求；寶通禪寺、蓮溪寺等人文資源豐富；菜苔基地、武鍋等明星企業(yè)圍繞；W（劣勢(shì)）沒(méi)有成熟的出行道路；地塊不成熟，且不臨主干道，昭示性較弱；周邊物業(yè)破舊，無(wú)外部景觀資源可以利用；目前周邊缺少生活配套及居家氛圍；高壓線帶對(duì)小區(qū)邊緣住戶影響大；發(fā)展商品牌知名度不高；O（機(jī)會(huì)）市政投入度高，后續(xù)發(fā)展?jié)摿薮螅坏貕K內(nèi)保存有較多的原生態(tài)植被資源；武漢房地產(chǎn)價(jià)格一直走高；T（威脅）區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇，如何突圍而出；各方面價(jià)值如何再提升；規(guī)劃道路建設(shè)時(shí)間及周期的不確定性；SWOT分析濱湖名邸項(xiàng)目理解14實(shí)用率高，戶型控制合理鬧中取靜教育資源，人文資源市區(qū)內(nèi)的產(chǎn)品差異化賣(mài)點(diǎn)市區(qū)內(nèi)的社區(qū)唯一性賣(mài)點(diǎn)繁華中的附加值賣(mài)點(diǎn)優(yōu)勢(shì)轉(zhuǎn)化為賣(mài)點(diǎn)SWOT應(yīng)對(duì)策略濱湖名邸項(xiàng)目理解15周邊視覺(jué)沖擊道路系統(tǒng)不完善地塊不成熟生活配套及居家氛圍不足內(nèi)情景展示工程先行打造多條歸家之路(臨時(shí)或永久)情景展示貫穿歸家之路系統(tǒng)(含物管與環(huán)境)打造會(huì)所功能體驗(yàn)展示商業(yè)展示包裝劣勢(shì)屏蔽策略SWOT應(yīng)對(duì)策略濱湖名邸項(xiàng)目理解16武鍋新城規(guī)劃企業(yè)打造生活環(huán)境的基本資源表現(xiàn)企業(yè)實(shí)力與預(yù)支未來(lái)借市政氣勢(shì)，預(yù)支未來(lái)SWOT應(yīng)對(duì)策略濱湖名邸項(xiàng)目理解機(jī)會(huì)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為亮點(diǎn)17規(guī)劃道路建設(shè)時(shí)間及周期的不確定性區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)加劇，價(jià)值如何再提升1.有鮮明的個(gè)性和足夠的情景營(yíng)銷(xiāo)支撐2.變坐銷(xiāo)為行銷(xiāo)，搶在別人前面接觸客戶3.不間斷使用直效營(yíng)銷(xiāo)及泛營(yíng)銷(xiāo)手段1.借道打造多條回家之路2.開(kāi)通住戶專(zhuān)巴3.開(kāi)通業(yè)主購(gòu)物專(zhuān)車(chē)SWOT應(yīng)對(duì)策略威脅的應(yīng)對(duì)策略濱湖名邸項(xiàng)目理解18項(xiàng)目位于武昌中心區(qū)位，銜接中南和南湖兩大居住區(qū)，共享兩大片區(qū)的城市資源與市政配套，項(xiàng)目相比中南片區(qū)擁有更適合居住的自然、人文環(huán)境，相比南湖片區(qū)擁有更豐富的市政配套，可塑性巨大。情景體驗(yàn)，預(yù)支未來(lái)濱湖名邸項(xiàng)目總結(jié)濱湖名邸項(xiàng)目理解營(yíng)銷(xiāo)方向總綱19SWOT分析結(jié)果表明本案價(jià)值基因鏈核心傳播主題提煉推導(dǎo)都市繁華精致生活提升附加值突顯稀缺性追求物業(yè)價(jià)值追求生活質(zhì)量客戶濱湖名邸項(xiàng)目理解20價(jià)值基因?qū)胧袌?chǎng)的切入口人文現(xiàn)代都市都市繁華精致生活VS市場(chǎng)寶通禪寺、蓮溪寺、菜苔基地、武鍋等中南商圈、亞貿(mào)、城市區(qū)域規(guī)劃等核心傳播主題提煉推導(dǎo)濱湖名邸項(xiàng)目理解21傳播主題：骨子里的中國(guó)產(chǎn)品元素：融徽派建筑精髓于現(xiàn)代工藝之中，別墅、多層推廣元素：中國(guó)建筑人居文化底蘊(yùn)。成功因素：1、意象與具象相互結(jié)合；2、推廣一氣呵成、天衣無(wú)縫；3、品牌號(hào)召力；4、產(chǎn)品與人文的無(wú)縫對(duì)接。成功案例：深圳萬(wàn)科第五園核心傳播主題提煉推導(dǎo)濱湖名邸項(xiàng)目理解人文為導(dǎo)向的成功案例22意象演繹：廣泛認(rèn)同的中國(guó)人文情結(jié)成功案例：深圳萬(wàn)科第五園核心傳播主題提煉推導(dǎo)濱湖名邸項(xiàng)目理解人文為導(dǎo)向的成功案例具象演繹：個(gè)性鮮明的中式建筑元素人文為導(dǎo)向的萬(wàn)科第五園成功案例23深圳萬(wàn)科第五園濱湖名邸項(xiàng)目理解24傳播主題：365天湖畔假期產(chǎn)品元素：現(xiàn)代，精致的建筑群，小高層、高層推廣元素：距離城市核心最近的假期生活。成功因素：1、意象與具象相互結(jié)合；2、稀缺性與唯一性造就了緊迫感；3、都市價(jià)值與城市生活相互呼應(yīng)；4、環(huán)境打造不遺余力。成功案例：廣州美林湖畔花園核心傳播主題提煉推導(dǎo)濱湖名邸項(xiàng)目理解現(xiàn)代為導(dǎo)向的成功案例25成功案例：廣州美林湖畔花園核心傳播主題提煉推導(dǎo)濱湖名邸項(xiàng)目理解現(xiàn)代為導(dǎo)向的成功案例意象演繹：廣泛認(rèn)同的城市中無(wú)法再生且不可克隆的休閑生活具象演繹：融合自然資源與現(xiàn)代建筑的環(huán)境打造現(xiàn)代為導(dǎo)向的美林湖畔成功案例26廣州美林湖畔公園濱湖名邸項(xiàng)目理解27傳播的目的：讓產(chǎn)品引起關(guān)注，創(chuàng)造認(rèn)同區(qū)域人文為切入：人文之后我們說(shuō)產(chǎn)品在這種人文底蘊(yùn)襯托下的價(jià)值。核心傳播主題提煉推導(dǎo)濱湖名邸項(xiàng)目理解傳播的基礎(chǔ)：產(chǎn)品的屬性語(yǔ)言都市現(xiàn)代為切入：都市之后我們說(shuō)不可克隆的靜雅生活。28我們應(yīng)該選擇可延展，可落地的點(diǎn)去切入都市的、現(xiàn)代的、靜雅的生活核心傳播主題提煉推導(dǎo)濱湖名邸項(xiàng)目理解29因此，我們的傳播導(dǎo)向應(yīng)該是都市靜雅生活為主線區(qū)域人文為輔線切入點(diǎn)延展點(diǎn)核心傳播主題提煉推導(dǎo)濱湖名邸項(xiàng)目理解30市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析冷眼看戰(zhàn)局－－市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析31武昌區(qū)域樓盤(pán)掃描所處片區(qū)項(xiàng)目名稱(chēng)中南片凱樂(lè)花園，武昌城市公園，工行廣場(chǎng)，中南國(guó)際公寓，新長(zhǎng)江廣場(chǎng)，星海虹城街道口片銀海雅苑，鵬程惠園南湖片金地·格林小城，大華南湖公園世家，明澤麗灣，名都花園四期，綠汀雅境徐東片愛(ài)家國(guó)際城，君臨天下，美林青城，東湖一號(hào)，東湖春樹(shù)里，司門(mén)口片長(zhǎng)江紫都，金榜名苑，首義名居市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析32典型樓盤(pán)選取原則

1、本項(xiàng)目銷(xiāo)售期形成競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)的樓盤(pán)

2、與本項(xiàng)目區(qū)位類(lèi)似建筑形態(tài)相似項(xiàng)目

3、對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售工作有借鑒意義的樓盤(pán)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析典型樓盤(pán)個(gè)案分析33徐東片南湖片中南片泛競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域本案核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域核心競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析片區(qū)競(jìng)爭(zhēng)分析圖34中南片區(qū)PK濱湖名邸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析35項(xiàng)目凱樂(lè)花園星海虹城武昌城市公園濱湖名邸發(fā)展商武漢凱樂(lè)海盛頓房地產(chǎn)

湖北華中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司武漢富生房地產(chǎn)有限公司

湖北濱江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司建筑設(shè)計(jì)深圳大學(xué)建筑設(shè)計(jì)院、中南建筑設(shè)計(jì)院

武漢武建新建八局上海日清園林設(shè)計(jì)武漢大學(xué)城市設(shè)計(jì)學(xué)院缺省缺省深圳柏景占地面積93369.10M260000M250200M25.45h㎡建筑面積184000M220萬(wàn)M2117153.2M211.9860萬(wàn)㎡容積率2.203.782.52.20綠化率36%40%左右42.7%41.3％實(shí)用率79%左右86%左右71%～83%83%~90%總戶數(shù)1578戶1701戶1023戶962銷(xiāo)售均價(jià)預(yù)計(jì)4600元（小高層、高層）4500（高層）3800元（高層）預(yù)計(jì)4500發(fā)售時(shí)間2006年5月18日2006年5月2003年5月（一期）2006年10月銷(xiāo)售率認(rèn)籌650個(gè)單位未售34％未售物業(yè)管理待定待定

武漢招商局物業(yè)待定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)待定待定

1.5元/平方米（住宅）2.8元/平方米（商鋪）待定項(xiàng)目定位20萬(wàn)方·低密度·全程教育社區(qū)洪山廣場(chǎng)20萬(wàn)方城心貴胄世襲領(lǐng)地中南商圈11萬(wàn)平米浪漫文化花園社區(qū)待定36市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析對(duì)比結(jié)論1、園林都非精心打造（項(xiàng)目位置優(yōu)越原因）；

2、容積率中偏高（基本以小高層和高層為主）；

3、實(shí)用率一般偏低（實(shí)用率只有73～86）；

4、開(kāi)發(fā)規(guī)模大（一般都是10萬(wàn)平米以上的物業(yè)）；

5、物業(yè)管理費(fèi)普遍偏高（1.5~3元左右）；找到共性，發(fā)現(xiàn)突破口37市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析南湖片區(qū)PK濱湖名邸38項(xiàng)目金地·格林小城南湖·大華公園世家濱湖名邸發(fā)展商金地集團(tuán)武漢房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

大華集團(tuán)（武漢）房地產(chǎn)有限公司湖北濱江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司建筑設(shè)計(jì)德國(guó)意波·貝氏設(shè)計(jì)集團(tuán)股份公司（IFBDr.BraschelAG）、中南建筑設(shè)計(jì)院上海名華上海日清園林設(shè)計(jì)香港怡景師設(shè)計(jì)公司上海公司深圳柏景占地面積

49.79萬(wàn)M2466900M2

5.45h㎡建筑面積

70萬(wàn)M273萬(wàn)M211.9860萬(wàn)㎡容積率1.51.62.20綠化率47.2%以上40%左右41.3％實(shí)用率84%～90%85%～90%左右83%~90%總戶數(shù)4702戶約5500戶962銷(xiāo)售均價(jià)4200元（多層），3800（小高層）3800元（多層），3700（高層）預(yù)計(jì)4500發(fā)售時(shí)間2004年11月2005年7月2日2006年10月銷(xiāo)售率85％68.8%未售物業(yè)管理

深圳金地物業(yè)管理有限公司大華物業(yè)待定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)1.5元/平方米

1元/1.5元平方米待定項(xiàng)目定位德國(guó)包豪斯風(fēng)格海派風(fēng)格,公園世家待定39市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析對(duì)比結(jié)論1、以?xún)?nèi)外景色為賣(mài)點(diǎn)；

2、開(kāi)發(fā)以多層為主，伴有部分小高層；

3、價(jià)格一直穩(wěn)步上揚(yáng)；

4、開(kāi)發(fā)規(guī)模大（一般都是10萬(wàn)平米以上的物業(yè)）；

5、發(fā)展商品牌知名度高；找到共性，發(fā)現(xiàn)突破口40市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析泛競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域PK濱湖名邸41項(xiàng)目美林·青城愛(ài)家國(guó)際華城濱湖名邸發(fā)展商湖北珠江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司

武漢愛(ài)家房地產(chǎn)公司湖北濱江房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司建筑設(shè)計(jì)上海新加坡新仕國(guó)際設(shè)計(jì)顧問(wèn)公司上海日清園林設(shè)計(jì)缺省澳大利亞五·貝國(guó)際設(shè)計(jì)有限公司深圳柏景占地面積245456M2292813M25.45h㎡建筑面積約40萬(wàn)M270萬(wàn)M211.9860萬(wàn)㎡容積率1.72.392.20綠化率37%40%41.3％實(shí)用率缺省缺省83%~90%總戶數(shù)10144500962車(chē)位數(shù)缺省缺省252車(chē)位比例接近1：1缺省26%銷(xiāo)售均價(jià)4300（多層、小高層）待定預(yù)計(jì)4500發(fā)售時(shí)間

2005年10月30日未售2006年10月銷(xiāo)售率缺省未售未售物業(yè)管理海南珠江物業(yè)酒店管理有限公司待定待定收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)0.7～1.2元/平方米每月待定待定項(xiàng)目定位城市上層/原生林居70萬(wàn)平米國(guó)際生活示范城待定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析42市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析對(duì)比結(jié)論1、開(kāi)發(fā)規(guī)模大（一般都是10萬(wàn)平米以上的物業(yè)）；

2、比較注重園林景觀的打造；

3、容積率一般很高；

4、價(jià)格總體高于武昌其他片區(qū)；找到共性，發(fā)現(xiàn)突破口43各片區(qū)典型樓盤(pán)戶型面積對(duì)比市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析44分布戶型面積(㎡)套數(shù)比例中南片區(qū)小高層高層1*265401.8%2*2*284—92166046.8%3*2*294—122112035%4*2*2129—15532016%復(fù)式155－220401.6%分布戶型面積估計(jì)層數(shù)比例南湖片區(qū)多層2*2*282—10522012%3*2*2110—13241022.8%4*2*2143—1621709%小高層高層2*2*290—10031017.2%3*2*2112—13253029.4%4*2*2144—1681608.8%分布戶型面積層數(shù)比例泛競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域多層2*2*280—95缺省缺省3*2*2120—140缺省缺省4*2*2140—170缺省缺省小高層高層2*2*280—95缺省缺省3*2*280—95缺省缺省4*2*2120—140缺省缺省分布戶型面積套數(shù)比例估計(jì)濱湖名邸小高層2*2*184.638915.51％3*2*2110—13945278.44％高層4*2*2157335.75％45各片區(qū)典型樓盤(pán)戶型合計(jì)對(duì)比結(jié)果市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析1、中南片區(qū)各盤(pán)戶型面積差異大，主力戶型有錯(cuò)位；

2、南湖片區(qū)戶型更偏緊湊，產(chǎn)品鏈比較豐富；

3、泛競(jìng)爭(zhēng)片區(qū)戶型放大現(xiàn)象比較嚴(yán)重；

46各區(qū)域客戶構(gòu)成對(duì)比市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析47所處區(qū)域各區(qū)域與本項(xiàng)目目標(biāo)客戶對(duì)比(％)學(xué)歷家庭結(jié)構(gòu)年齡層次家庭年收入職業(yè)構(gòu)成高中及以下中專(zhuān)及大專(zhuān)本科及以上單身居住與配偶同住與配偶子女同住與配偶子女及父母同住單身與父母居住23到30歲31到35歲36到40歲41到50歲51到60歲4萬(wàn)以下4.至5萬(wàn)5至8萬(wàn)8至10萬(wàn)10萬(wàn)以上教師公司、企業(yè)職員公司、企業(yè)中高層管理者個(gè)體經(jīng)營(yíng)者政府公務(wù)員中南片區(qū)1632421214343641632251981933301172128172311南湖片區(qū)10375312283715823362514212403594缺省缺省缺省缺省缺省泛區(qū)域缺省缺省缺省缺省缺省缺省缺省缺省193330117缺省缺省缺省缺省缺省缺省缺省缺省缺省缺省濱湖名邸(預(yù)計(jì))1042481030352051530351558925303072035151515市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析48相對(duì)中南片區(qū)樓盤(pán)，打價(jià)格優(yōu)勢(shì)，鬧中取靜的環(huán)境；相對(duì)南湖片區(qū)，打區(qū)位優(yōu)勢(shì)，更成熟的市政配套；擴(kuò)大與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的差異性，并將此差異放大；入市時(shí)機(jī)準(zhǔn)確把握；推廣理念需具創(chuàng)新性，短時(shí)間聚焦市場(chǎng)目光；錯(cuò)開(kāi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)的干擾，截流與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)重疊的目標(biāo)客戶。本項(xiàng)目策略市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析49土地編號(hào)位置用地面積用地性質(zhì)容積率成交價(jià)競(jìng)得人P（2005）043武昌區(qū)水果湖街中北路107-2號(hào)4558.56居住70年商業(yè)40年4.54410湖北省大方房地產(chǎn)綜合開(kāi)發(fā)公司P（2005）044武昌區(qū)水果湖街中北路171號(hào)12403.3居住70年2.55650湖北新安房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司P（2005）045武昌區(qū)水果湖街中北路54號(hào)6671.93居住70年商業(yè)40年4.54850武漢宏城房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司P（2005）035武昌區(qū)武珞路586號(hào)532618.44居住70年2158200武漢地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資集團(tuán)有限公司P（2005）037武昌區(qū)沙湖村77550居住70年K1：2.5K2：3.0城中村：1.6315000武漢市沙湖房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司P（2005）026武昌區(qū)紫陽(yáng)路139號(hào)13366.72居住70年3.58320湖北金利屋房地產(chǎn)有限公司P（2005）024武昌區(qū)徐家棚街武車(chē)廠一村3500.35居住70年商業(yè)40年3.52100湖北建鑫房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司P（2005）007武昌區(qū)梅家山7號(hào)3435.26居住68年5.31160武漢市西昌房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限責(zé)任公司P（2004）074武昌區(qū)水果湖街中北路166號(hào)21499.22居住70年公建40年3.86660武漢雙環(huán)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司P（2004）075武昌區(qū)中華路街臨江大道56號(hào)7398.72居住70年1.81730湖北明志偉業(yè)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司P（2004）067洪山區(qū)獅子山街張吳村11103.31居住70年2.62610加豪房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)分析市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析50未來(lái)推出項(xiàng)目總量將會(huì)超過(guò)150萬(wàn)平米，后繼壓力巨大。用地面積成交價(jià)成交價(jià)樓面地價(jià)基本都在2300元/㎡以上，加上建安成本，說(shuō)明項(xiàng)目?jī)r(jià)格將會(huì)越來(lái)越高。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析51目標(biāo)群描述及推廣渠道我們需要打動(dòng)誰(shuí)－－目標(biāo)群描述及推廣渠道52家庭存款：12萬(wàn)元以上家庭月收入范圍：3580元以上4500元/㎡兩房單位客戶承受力反推法85㎡38萬(wàn)首付11.4萬(wàn)月供1800家庭存款：16.2萬(wàn)元以上家庭月收入范圍：5200以上4500元/㎡三房單位120-140㎡54-63萬(wàn)首付16-19萬(wàn)月供2600-3020目標(biāo)群描述及推廣渠道說(shuō)明：預(yù)期均價(jià)4500元/㎡在項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略中詳細(xì)闡釋53兩房客戶：

以改善居住條件和滿足臨時(shí)性居住要求為目標(biāo)

年齡：23～35歲為主，年輕人群

財(cái)物狀況：首期存款不低于12萬(wàn)元

個(gè)人月收入不低于3000元

置業(yè)要求：首付盡可能輕松，可提供30年按揭

可提供精裝修

職業(yè)狀態(tài)：事業(yè)初創(chuàng)階段，忙碌，工薪族

偏好：電腦、網(wǎng)絡(luò)、泡吧、新潮和時(shí)尚事物目標(biāo)群描述及推廣渠道客戶特征分析54他們是——

周邊華師、理工大、武大等院校講師級(jí)教師和其它教職員工

中南片區(qū)寫(xiě)字樓中高收入白領(lǐng)、街道口，廣埠屯等區(qū)域?qū)I(yè)人士

南湖片區(qū)希望在城市中心置業(yè)但價(jià)格承受力有限的客戶兩房客戶目標(biāo)群描述及推廣渠道55以二次置業(yè)和多次置業(yè)者為目標(biāo)

年齡：35～55歲為主，中年人群

財(cái)物狀況：首期存款不低于20萬(wàn)元

家庭月收入不低于10000元

置業(yè)要求：改善居住環(huán)境，看好本區(qū)域發(fā)展前景，購(gòu)房態(tài)度務(wù)實(shí)，有一定購(gòu)

房經(jīng)驗(yàn)，看重住宅的實(shí)用性及其住宅戶型設(shè)計(jì)的合理性，看重小

區(qū)整體規(guī)劃。

職業(yè)狀態(tài)：事業(yè)快速成長(zhǎng)期或收獲期，公司管理層，中小型企業(yè)老板

偏好：自我激勵(lì)，旅游，垂釣，關(guān)心政治、經(jīng)濟(jì)、財(cái)經(jīng)等方面的政策。目標(biāo)群描述及推廣渠道三房客戶56他們是——

1.周邊換房居民(改善居住環(huán)境)

2.高校高級(jí)別教職員工

3.周邊機(jī)關(guān)公務(wù)員(銀行、設(shè)計(jì)院、公安廳干部)

4.私營(yíng)/個(gè)體業(yè)主

5.投資客戶(高校師生出租)目標(biāo)群描述及推廣渠道三房客戶57外圍客戶區(qū)本案核心客戶區(qū)次核心客戶區(qū)目標(biāo)群描述及推廣渠道58渴望在城市中心生活

他們有文化，追求一種有文化底蘊(yùn)、有品位的生活方式

渴望擁有現(xiàn)代而又有底蘊(yùn)的建筑形態(tài)

他們對(duì)居住的環(huán)境、綠化有相當(dāng)?shù)囊?/p>

他們有豐富的經(jīng)歷，生活使他們更加注重生活的細(xì)節(jié)

……客戶的生活追求目標(biāo)群描述及推廣渠道59目標(biāo)群定位：喜愛(ài)武昌城市生活的寬幅小富人群目標(biāo)群描述及推廣渠道60我們的推廣應(yīng)該直效，同時(shí)應(yīng)該有不一樣的東西來(lái)滿足他們心里的渴望口碑傳播＋體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)與這群人溝通方向是？目標(biāo)群描述及推廣渠道61目標(biāo)群所處的圈層易形成有效的口碑鏈給目標(biāo)群所向往的生活方式的一種預(yù)支口碑傳播情景式營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)群描述及推廣渠道62市場(chǎng)定位、生活主張、主題形象如何打動(dòng)這些人－－市場(chǎng)定位、生活主張、主題形象6364之前做過(guò)什么——商用物業(yè)…留給我們的印象——住宅小區(qū)…單體建筑…65我們將要打造什么……精致的靜雅的品質(zhì)的現(xiàn)代的66項(xiàng)目印象對(duì)照我們的項(xiàng)目……城市的靜雅的現(xiàn)代的精致的67星城印象68呼喚一座城市——Singapore69Singapore商務(wù)、旅游、花園城市……在“夾縫”中生存的亞洲之龍70新加坡的城市71新加坡的人文72新加坡的建筑73新加坡的園林74城市：井然有序的現(xiàn)代城市規(guī)劃；人文：東西方文化交融沉淀建筑：極富現(xiàn)代感、素雅簡(jiǎn)潔的立面；園林：觸手可及的精致景觀園林Singapore的城市印象75武昌·城市舒居社區(qū)融入Singapore的印象，我們的屬性定位是什么？我們?cè)诔鞘械闹行娜?/p>

我們左擁繁華，右攬靜雅

我們是現(xiàn)代與人文的交融

我們是城市中舒居生活的代名詞市場(chǎng)定位76市場(chǎng)定位武昌·城市舒居社區(qū)武昌武昌：項(xiàng)目地理標(biāo)識(shí)，政治、文化代名詞，本項(xiàng)目的高格調(diào)附屬形象標(biāo)識(shí)城市：項(xiàng)目基本屬性，城市價(jià)值的附加值提升城市舒居：從宜居到更高層次的提升，也是與城中心樓盤(pán)的差異化屬性舒居社區(qū)：體現(xiàn)本項(xiàng)目的人居體量，鄰里互動(dòng)感染社區(qū)釋義:77城市舒居社區(qū)的生活主張這是一種生活方向，這里變不可能為可能我們向往靜雅的生活我們不舍城市的繁華有一個(gè)地方，讓我們奢望成真，在這里，我們可以生活主張?jiān)诜比A中擁抱靜雅78這種生活的具象演繹生活的縮影在繁華與靜雅之間的瞬間變換極具唯一性的生活具象縮影生活主張79項(xiàng)目主題形象導(dǎo)入霓虹背后是花香80霓虹背后是花香霓虹霓虹：都會(huì)的魅力，城市核心的標(biāo)志本項(xiàng)目的附加價(jià)值屬性背后背后：距離感，出世入世間變化的零距離花香：雅致的生活環(huán)境，親近自然的生活與霓虹的反差，更顯項(xiàng)目的稀缺花香項(xiàng)目主題形象導(dǎo)入釋義:81到此，我們的社區(qū)，我們的生活已經(jīng)完全展現(xiàn)在市場(chǎng)當(dāng)中稀缺、價(jià)值、繁華、靜雅、現(xiàn)代意象的留影項(xiàng)目主題形象82案名我們的市場(chǎng)標(biāo)簽－－案名83給自己一個(gè)市場(chǎng)標(biāo)識(shí)吧濱湖·名邸案名提煉案名84回顧一下我們的策略體系市場(chǎng)定位：武昌·城市舒居社區(qū)生活主張：在繁華中擁抱靜雅主題形象：霓虹背后是花香項(xiàng)目案名：濱湖·名邸85第二部分：營(yíng)銷(xiāo)變現(xiàn)策略86階段性營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操旨要解決的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略總綱推廣手段與整合系統(tǒng)優(yōu)化工程銷(xiāo)售部署與分期目錄策略點(diǎn)提煉及運(yùn)用銷(xiāo)售管理體系87如何進(jìn)行有效的現(xiàn)場(chǎng)包裝；如何對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行充分的展示；如何通過(guò)體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)的方式打動(dòng)客戶；如何預(yù)支產(chǎn)品感受，變現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值如何優(yōu)化產(chǎn)品，提升產(chǎn)品附加值；88階段性營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操旨要解決的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略總綱推廣手段與整合系統(tǒng)優(yōu)化工程銷(xiāo)售部署與分期目錄策略點(diǎn)提煉及運(yùn)用銷(xiāo)售管理體系89系統(tǒng)優(yōu)化工程園林設(shè)計(jì)要求展示工程戰(zhàn)略外展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)通道現(xiàn)場(chǎng)情景展示道路包裝歸家之路展示區(qū)戶型優(yōu)化建議售樓部功能布局90戶型優(yōu)化建議91132戶型優(yōu)化建議（1/2/3棟）921戶型優(yōu)化建議（1/2/3棟）衛(wèi)生間移至原廚房位置廚房橫向打造餐廳橫向打造，獨(dú)有4.5米開(kāi)間，舒適實(shí)用原廚房932南向陽(yáng)臺(tái)延伸至此處兩面墻切除，增強(qiáng)生活區(qū)的正常通風(fēng)戶型優(yōu)化建議（1/2/3棟）設(shè)置空中花園，也可隨要求客戶封閉作為一間居室943橫向打造廚房空間廚房已橫向打造，有效增加餐廳面積戶型優(yōu)化建議（1/2/3棟）95戶型優(yōu)化建議（4棟）四房單位兩房單位三房單位96戶型優(yōu)化建議（4棟）建議將兩房單位或三房單位與四房單位互換，達(dá)到促進(jìn)銷(xiāo)售的效果景觀補(bǔ)償原則：將大面積戶型鋪排在景觀較好的位置97戶型優(yōu)化建議（9/10棟）413298戶型優(yōu)化建議（9/10棟）兩面墻切除，增強(qiáng)生活區(qū)的正常通風(fēng)設(shè)置空中花園，也可隨要求客戶封閉作為一間居室南向陽(yáng)臺(tái)延伸至此處123衛(wèi)生間移至原廚房位置廚房橫向打造餐廳橫向打造，獨(dú)有4.5米開(kāi)間，舒適實(shí)用原廚房99餐廳橫向打造，使餐廳極具實(shí)用性原廚房衛(wèi)生間移至原廚房位置廚房橫向打造4戶型優(yōu)化建議（9/10棟）100系統(tǒng)優(yōu)化工程園林設(shè)計(jì)要求展示工程戰(zhàn)略外展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)通道現(xiàn)場(chǎng)情景展示道路包裝歸家之路展示區(qū)戶型優(yōu)化建議售樓部功能布局101觀賞性、國(guó)際性、參與性園林景觀應(yīng)體現(xiàn)三種特性102社區(qū)園林景觀分組團(tuán)命名；在整體風(fēng)格上體現(xiàn)新加坡風(fēng)情，而在不同組團(tuán)中賦于不同特色；路徑材料按道路等級(jí)逐步提升檔次。主路用柏油路面即可，庭園主路采用燒結(jié)磚和花崗巖間鋪，休閑步徑則根據(jù)需要分別使用卵石、洗石米及木質(zhì)棧道；社區(qū)入口要圍墻統(tǒng)一設(shè)計(jì)，風(fēng)格協(xié)調(diào)，在簡(jiǎn)介大方的基礎(chǔ)上融入新加坡建筑元素，體現(xiàn)高雅現(xiàn)代的風(fēng)格。園林設(shè)計(jì)要求103104105系統(tǒng)優(yōu)化工程園林設(shè)計(jì)要求展示工程戰(zhàn)略外展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)通道現(xiàn)場(chǎng)情景展示道路包裝歸家之路展示區(qū)戶型優(yōu)化建議售樓部功能布局106我們的觀點(diǎn)：江天大廈的展銷(xiāo)中心就是濱湖房地產(chǎn)面對(duì)市場(chǎng)最重要的窗口，而且這個(gè)窗口會(huì)一直使用至樓盤(pán)開(kāi)賣(mài)以后，所以我們有以下幾個(gè)前提設(shè)想條件：1、江天大廈的形象就是濱湖房地產(chǎn)的形象；2、展銷(xiāo)中心必須外部能夠吸引客戶進(jìn)入?yún)⒂^；3、展銷(xiāo)中心大堂必須是樓盤(pán)整體的形象（而不是寫(xiě)字樓的大堂）；4、必須使用情景營(yíng)銷(xiāo)的洗腦方式轉(zhuǎn)化客戶；5、必須要避免進(jìn)入寫(xiě)字樓客戶對(duì)于洽談客戶的干擾。107一、整體包裝原則二、情景展示原則三、吸引客戶原則江馨花園外展點(diǎn)包裝原則108區(qū)域模型立面形象區(qū)吸客區(qū)博覽展示區(qū)影音洗腦區(qū)樓盤(pán)形象/客戶洽談區(qū)接待臺(tái)整體模型客戶參觀動(dòng)線各實(shí)體模型等吸客區(qū)區(qū)域模型博覽展示影音洗腦樓盤(pán)形象流程介紹客戶洽談109江馨花園外展點(diǎn)主要功能分區(qū)吸客區(qū)、立面形象區(qū)：通過(guò)有特色的包裝導(dǎo)視包裝，吸引人流進(jìn)入外展點(diǎn)；博覽展示區(qū)：該區(qū)屬于動(dòng)區(qū)的一部分，并集中模型與展板展示的功能于一體，模型的擺設(shè)考慮到參觀動(dòng)線的流暢性，同時(shí)利用大型展板組合令室內(nèi)更加具有氣勢(shì)；在博覽展示區(qū)設(shè)置小座椅，促進(jìn)人流駐留，增加現(xiàn)場(chǎng)人氣；影音洗腦區(qū)：來(lái)訪客戶的洗腦區(qū)，通過(guò)多媒體試聽(tīng)全方位的展示，讓客戶充分領(lǐng)略項(xiàng)目氣質(zhì)；樓盤(pán)形象/客戶洽談區(qū)：項(xiàng)目具體信息展示，設(shè)置戶型模型、展板等物料，讓客戶深入了解項(xiàng)目，同時(shí)可考慮設(shè)置吧臺(tái)等設(shè)施點(diǎn)綴環(huán)境，令該區(qū)及該區(qū)的延伸部分更具格調(diào)，方便并與客戶溝通；110空間規(guī)劃動(dòng)靜分區(qū)、動(dòng)線流暢、空間分明，同時(shí)考慮到特定營(yíng)銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)，空間能容納一定數(shù)量客戶；空間分隔可通過(guò)高差、不同材質(zhì)、不同顏色進(jìn)行有效分割；室內(nèi)的廣告包裝、指示系統(tǒng)等必須統(tǒng)一VI。室內(nèi)裝潢處理：室內(nèi)裝潢主要體現(xiàn)的是廣告宣傳部分素材，可利用天花、柱身、內(nèi)部綠化、室內(nèi)的轉(zhuǎn)角處等進(jìn)行廣告氣氛渲染，但注意不能讓商業(yè)味過(guò)濃，吞噬了室內(nèi)的裝修格調(diào)。江馨花園外展點(diǎn)裝飾要求111系統(tǒng)優(yōu)化工程園林設(shè)計(jì)要求展示工程戰(zhàn)略外展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)通道現(xiàn)場(chǎng)情景展示道路包裝歸家之路展示區(qū)戶型優(yōu)化建議售樓部功能布局112濱湖項(xiàng)目地塊楚雄大街武珞路石牌嶺丁字橋名都城洪山區(qū)老年療養(yǎng)院洪山菜苔基地入口江天大廈武鍋入口113系統(tǒng)優(yōu)化工程園林設(shè)計(jì)要求展示工程戰(zhàn)略外展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)通道現(xiàn)場(chǎng)情景展示道路包裝歸家之路展示區(qū)戶型優(yōu)化建議售樓部功能布局114濱湖項(xiàng)目地塊楚雄大街洪山菜苔生產(chǎn)基地入口處制作醒目導(dǎo)示懸念式吸引過(guò)往目光轉(zhuǎn)彎處制作導(dǎo)示將人行道路與工程車(chē)道自然錯(cuò)開(kāi)道路兩邊制作道旗115武鍋地塊濱湖項(xiàng)目地塊武珞路江天大廈外展點(diǎn)延道路兩邊鋪設(shè)綠植并制作印有濱湖LOGO的溫馨提示以做導(dǎo)示制作燈桿旗，擴(kuò)大市場(chǎng)關(guān)注程度配備看房專(zhuān)車(chē)116濱湖項(xiàng)目地塊石牌嶺洪山區(qū)老年療養(yǎng)院117濱湖項(xiàng)目地塊丁字橋?yàn)I湖·名都城118系統(tǒng)優(yōu)化工程園林設(shè)計(jì)要求展示工程戰(zhàn)略外展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)通道現(xiàn)場(chǎng)情景展示道路包裝歸家之路展示區(qū)戶型優(yōu)化建議售樓部功能布局119客戶體驗(yàn)動(dòng)線展示區(qū)客戶體驗(yàn)動(dòng)線120導(dǎo)示牌（易見(jiàn)的、造型新穎的，木制或彩色金屬材質(zhì)）噴繪版（親切的，展示項(xiàng)目未來(lái)生活方式）圍墻（醒目，內(nèi)容選用需為項(xiàng)目推廣主題服務(wù)）休閑座椅（將石材打造成木制感覺(jué)，增強(qiáng)品質(zhì)感）展示區(qū)設(shè)置121系統(tǒng)優(yōu)化工程園林設(shè)計(jì)要求展示工程戰(zhàn)略外展點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)通道現(xiàn)場(chǎng)情景展示道路包裝歸家之路展示區(qū)戶型優(yōu)化建議售樓部功能布局122一層布局接待區(qū)辦公區(qū)展示區(qū)123二層布局休閑區(qū)功能活動(dòng)區(qū)124階段性營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操旨要解決的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略總綱推廣手段與整合系統(tǒng)優(yōu)化工程銷(xiāo)售部署與分期目錄策略點(diǎn)提煉及運(yùn)用銷(xiāo)售管理體系125情景體驗(yàn)·預(yù)支未來(lái)策略綱策略點(diǎn)區(qū)域發(fā)展開(kāi)發(fā)實(shí)力生活體驗(yàn)人文沉淀配套設(shè)施交通打造教育資源126階段性營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操旨要解決的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略總綱推廣手段與整合系統(tǒng)優(yōu)化工程銷(xiāo)售部署與分期目錄策略點(diǎn)提煉及運(yùn)用銷(xiāo)售管理體系127開(kāi)發(fā)實(shí)力策略點(diǎn)1、濱湖地產(chǎn)現(xiàn)有項(xiàng)目展示：通過(guò)對(duì)現(xiàn)有項(xiàng)目的環(huán)境修繕、物管形象的重塑及對(duì)江天大廈外立面的局部包裝，展現(xiàn)發(fā)展商的開(kāi)發(fā)實(shí)力；2、本項(xiàng)目證照公示：公示發(fā)展商相關(guān)證照，提高項(xiàng)目及發(fā)展商品牌的可信度。128生活體驗(yàn)策略點(diǎn)3、示范園林：打造具有新加坡風(fēng)情的示范園林，體驗(yàn)項(xiàng)目現(xiàn)代的、都市的、精雅的、精致的園林特性；4、外展點(diǎn)戶型展示區(qū)：打造實(shí)用的戶型展示區(qū)，體驗(yàn)項(xiàng)目適住性強(qiáng)的戶型設(shè)計(jì)；5、外展點(diǎn)影音展示區(qū)：打造多媒體運(yùn)用的外展影音區(qū)，體驗(yàn)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)理念與產(chǎn)品規(guī)劃，感受未來(lái)的生活狀態(tài)；6、銷(xiāo)售物料：打造具有人文底蘊(yùn)、生活主張的銷(xiāo)售物料，體驗(yàn)項(xiàng)目的特性與品質(zhì)感；7、樣板房展示：打造現(xiàn)代、簡(jiǎn)約的樣板房形象，體驗(yàn)項(xiàng)目戶型實(shí)用的優(yōu)勢(shì)；1298、售樓部室內(nèi)園林：打造售樓部室內(nèi)園林，體驗(yàn)項(xiàng)目無(wú)所不在的園林景觀；9、售樓部建材展示：打造售樓部建材展示區(qū)，體驗(yàn)項(xiàng)目高品質(zhì)的工程質(zhì)量；10、物管服務(wù)：打造貼心，人性化的物管服務(wù)，體驗(yàn)安全、尊崇的生活感受；11、B地塊生活區(qū)：打造B地塊生活區(qū)，體驗(yàn)項(xiàng)目的互動(dòng)性；12、項(xiàng)目工程展示：打造良好的工程形象，體驗(yàn)井然有序的生活態(tài)度；生活體驗(yàn)策略點(diǎn)130區(qū)域發(fā)展策略點(diǎn)13、武鍋新城：武鍋新城發(fā)展的大版圖，使客戶了解整個(gè)地塊發(fā)展的大規(guī)劃（制作區(qū)域發(fā)展態(tài)勢(shì)圖）；131人文沉淀策略點(diǎn)14、外展點(diǎn)人文博物館：打造外展點(diǎn)人文博物館，讓客戶體驗(yàn)項(xiàng)目深厚的人文底蘊(yùn)；15、本地塊的文化痕跡：通過(guò)發(fā)掘本地塊的文化痕跡，展現(xiàn)本項(xiàng)目的風(fēng)水文脈；16、菜苔基地：通過(guò)對(duì)菜苔基地的包裝提煉，體驗(yàn)本地塊的物博；132配套設(shè)置策略點(diǎn)17、會(huì)所：打造開(kāi)放、實(shí)用、互動(dòng)的會(huì)所，體驗(yàn)觸手可及的生活方式；18、商業(yè)街：提前展示商業(yè)街形象及局部使用功能，讓客戶體驗(yàn)社區(qū)配套功能的完善；19、購(gòu)物專(zhuān)車(chē)：提供購(gòu)物專(zhuān)車(chē)的服務(wù)，體驗(yàn)成熟的區(qū)域商業(yè)配套；133交通打造策略點(diǎn)20、社區(qū)巴士：方便客戶出行，體驗(yàn)繁華與精致的瞬間切換；21、回家之路:四條回家之路的打造，體驗(yàn)尊貴的私家路感覺(jué)，曲徑通幽而又不失便捷的回家體驗(yàn)134教育資源策略點(diǎn)22、濱湖教育輔導(dǎo)中心：與周邊小學(xué)、高校聯(lián)動(dòng)，特聘小學(xué)教師及高校優(yōu)異學(xué)生為特聘社區(qū)輔導(dǎo)員，打造濱湖教育輔導(dǎo)中心，為濱湖業(yè)主服務(wù)；135階段性營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操旨要解決的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略總綱推廣手段與整合系統(tǒng)優(yōu)化工程銷(xiāo)售部署與分期目錄策略點(diǎn)提煉及運(yùn)用銷(xiāo)售管理體系136泛銷(xiāo)售策略充分展示策略蓄水開(kāi)洪策略復(fù)合運(yùn)用策略消費(fèi)大串聯(lián)策略阻隔屏蔽策略泛會(huì)所滲透策略定向優(yōu)惠策略137泛銷(xiāo)售策略濱湖老業(yè)主聯(lián)動(dòng)成立管理體系系列產(chǎn)品推介會(huì)獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃138獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃：成功推薦一套住宅，獎(jiǎng)勵(lì)2000元；被推薦客戶，享受1%總房款優(yōu)惠額度泛銷(xiāo)售策略所運(yùn)用策略點(diǎn):1139充分展示策略外展體驗(yàn)中心包裝到位；現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中心展示到位；樣板房展示到位；銷(xiāo)售通道展示到位；情景展示區(qū)展示到位;會(huì)所功能展示到位；所運(yùn)用策略點(diǎn):.0.21140蓄水開(kāi)洪策略1.項(xiàng)目未達(dá)到充分展示條件之前，在項(xiàng)目的蓄客期，積累客戶資源，梳理客戶；2.通過(guò)引導(dǎo)性的促銷(xiāo)策略，疏導(dǎo)客戶集中成交，營(yíng)造項(xiàng)目熱銷(xiāo)的市場(chǎng)氛圍。所運(yùn)用策略點(diǎn):.7141復(fù)合運(yùn)營(yíng)策略針對(duì)本項(xiàng)目三房配比大的產(chǎn)品規(guī)劃，面向滿巢客戶群，引入復(fù)合教育地產(chǎn)模式，與周邊小學(xué)、高校聯(lián)動(dòng)，特聘小學(xué)教師及高校優(yōu)異學(xué)生為項(xiàng)目特約輔導(dǎo)員，打造社區(qū)教育輔導(dǎo)中心，提升項(xiàng)目附加值所運(yùn)用策略點(diǎn):22142消費(fèi)大串聯(lián)策略1.提供購(gòu)物專(zhuān)車(chē)，每天開(kāi)通前往易初蓮花，中南家樂(lè)福等地的購(gòu)物專(zhuān)車(chē)服務(wù)2.聯(lián)動(dòng)項(xiàng)目周邊商家，業(yè)主可享受一定折扣的消費(fèi)優(yōu)惠所運(yùn)用策略點(diǎn):18.19143阻隔屏蔽策略1.未達(dá)到充分展示條件之前，阻隔項(xiàng)目自身不良的形象，限制客戶到工地現(xiàn)場(chǎng)看房2.達(dá)到充分展示條件時(shí)，對(duì)展示區(qū)外的不良形象通過(guò)圍墻等手段屏蔽。所運(yùn)用策略點(diǎn):144泛會(huì)所滲透策略1.打造項(xiàng)目自身的園林會(huì)所2.通過(guò)社區(qū)巴士等方式，讓客戶享受便捷的區(qū)域配套，使成熟的區(qū)域配套成為項(xiàng)目的“泛會(huì)所”所運(yùn)用策略點(diǎn):17145定向優(yōu)惠策略針對(duì)各圈層的不同優(yōu)惠政策：老業(yè)主，周邊企事業(yè)單位資源，周邊高校教師等所運(yùn)用策略點(diǎn):1.13146階段性營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操旨要解決的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略總綱推廣手段與整合系統(tǒng)優(yōu)化工程銷(xiāo)售部署與分期目錄策略點(diǎn)提煉及運(yùn)用銷(xiāo)售管理體系147競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶市場(chǎng)報(bào)紙、宣傳物料、戶外、電視、廣播、DM、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)等項(xiàng)目對(duì)接渠道項(xiàng)目報(bào)紙、電視、廣播、DM、營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)、網(wǎng)絡(luò)等報(bào)紙、軟文炒作、電視、廣播等148項(xiàng)目推廣手段濱湖名邸公關(guān)促銷(xiāo)活動(dòng)售樓部及通路包裝報(bào)紙廣告其它宣傳單頁(yè)DM149150階段性營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操旨要解決的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略總綱推廣手段與整合系統(tǒng)優(yōu)化工程銷(xiāo)售部署與分期目錄策略點(diǎn)提煉及運(yùn)用銷(xiāo)售管理體系151推貨原則整體貨量搭配原則好中一般均衡原則配貨銷(xiāo)售原則152A第一批推貨備第一批備貨B第二批推貨高第三批推貨整體推貨思路AAAA備備BBBBB高高高高A備A153A第一批推貨備第一批備貨B第二批推貨高第三批推貨整體推貨思路AAAA備備BBBBB高高高高A備A154A第一批推貨備第一批備貨B第二批推貨高第三批推貨第一批推貨AAAA備備A備A155BBBBB第二批推貨A第一批推貨備第一批備貨B第二批推貨高第三批推貨156第三批推貨A第一批推貨備第一批備貨B第二批推貨高第三批推貨高高高157推貨統(tǒng)計(jì)158通過(guò)對(duì)市場(chǎng)、板塊區(qū)域、同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、客戶需求特征的分析，我司對(duì)于項(xiàng)目小高層的營(yíng)銷(xiāo)推廣工作，提出實(shí)操布置及開(kāi)盤(pán)引爆的銷(xiāo)售部署計(jì)劃如下：全年?duì)I銷(xiāo)推廣部署06.5.1~06.5.24籌備期06.11.1~07.2.28恒溫銷(xiāo)售期06.5.25~06.8.9前期蓄客期06.8.10~06.10.31公開(kāi)發(fā)售期*備注：因高層項(xiàng)目工程節(jié)點(diǎn)較晚，現(xiàn)在對(duì)其進(jìn)行討論尚早，故本次營(yíng)銷(xiāo)部署中只考慮小高層的營(yíng)銷(xiāo)部署。159籌備期籌備期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期為5月1日~5月24日。本階段工作任務(wù)主要是在前期蓄客期前完成江天外展點(diǎn)包裝、廣告物料制作、銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)組建及培訓(xùn)等準(zhǔn)備工作。項(xiàng)目進(jìn)入5月開(kāi)始進(jìn)行宣傳預(yù)熱，引起市場(chǎng)關(guān)注，不作任何形式的銷(xiāo)售?；I備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期160營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)：濱湖網(wǎng)站、論壇開(kāi)通（5月中旬）通過(guò)項(xiàng)目網(wǎng)絡(luò)論壇建設(shè)，將目標(biāo)客戶、項(xiàng)目及發(fā)展商聯(lián)系起來(lái)，使其有參與項(xiàng)目建設(shè)的主人翁意識(shí)，提高其對(duì)項(xiàng)目及發(fā)展商的認(rèn)可度 濱湖名邸網(wǎng)站論壇填寫(xiě)資料的目標(biāo)客戶成交后便可獲得1000元額外優(yōu)惠籌備期籌備期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期161媒體支持：濱湖名邸網(wǎng)站、論壇5月中旬開(kāi)通籌備期籌備期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期162階段工作：網(wǎng)站建設(shè)（5月22日前完成）戶外廣告設(shè)計(jì)及選址（5月28日前完成）車(chē)體廣告設(shè)計(jì)及線路確定（5月28日前完成）銷(xiāo)售物料設(shè)計(jì)及制作完成（5月25日前完成）外展點(diǎn)裝修及投入使用（5月25日前完成）報(bào)廣的設(shè)計(jì)及制作（發(fā)布前一周完成）銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的招聘、組建及進(jìn)駐外展點(diǎn)培訓(xùn)（5月28日前完成）三維動(dòng)畫(huà)的設(shè)計(jì)、制作及投入使用（5月28日前完成）籌備期籌備期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期163前期蓄客期前期蓄客期營(yíng)銷(xiāo)部署前期蓄客期定于5月25日—8月9日。本階段應(yīng)全方位、立體化地進(jìn)行大規(guī)模宣傳推廣，創(chuàng)造市場(chǎng)轟動(dòng)效應(yīng)，迅速建立項(xiàng)目市場(chǎng)知名度，為公開(kāi)發(fā)售的引爆作煽動(dòng)性宣傳。本階段采用“落誠(chéng)意金認(rèn)購(gòu)”的銷(xiāo)售方式。籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期164前期蓄客期前期蓄客期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期營(yíng)銷(xiāo)推廣主題：霓虹背后是花香165營(yíng)銷(xiāo)策略：前期蓄客期前期蓄客期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期泛銷(xiāo)售策略阻隔屏蔽策略蓄水開(kāi)洪策略166銷(xiāo)售措施：“濱湖十年，情滿江城”業(yè)主答謝會(huì)（6月11日）通過(guò)公關(guān)活動(dòng)，維系老業(yè)主與發(fā)展商的關(guān)系，全面開(kāi)展泛銷(xiāo)售活動(dòng)，倡導(dǎo)全民置業(yè)泛銷(xiāo)售活動(dòng)開(kāi)展：（泛銷(xiāo)售專(zhuān)員成交一套可獲2000元提成，泛銷(xiāo)售所產(chǎn)生業(yè)主可享受額外99折優(yōu)惠）蓄籌優(yōu)惠：（誠(chéng)意金10000元可充抵房款15000元優(yōu)惠；實(shí)行優(yōu)惠遞增方式，在認(rèn)籌客戶交付誠(chéng)意金的時(shí)間與公開(kāi)選房之日間，每月增加3000元優(yōu)惠）自由定房：（認(rèn)籌客戶可自由選擇房號(hào)，在公開(kāi)選房之前，定金可退，正式選房后，定金直接轉(zhuǎn)為首期款，簽定購(gòu)房合同之后成交客戶補(bǔ)齊首期款項(xiàng)）前期蓄客期前期蓄客期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期167媒體支持：軟文：楚報(bào)/半版（6月8日）武漢濱湖房地產(chǎn)邀請(qǐng)濱湖老業(yè)主于2006年6月11日參加在五月花大酒店舉辦的“‘濱湖十年，情滿江城’濱湖業(yè)主答謝會(huì)”。前期蓄客期前期蓄客期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期168階段工作：蓄籌工作的開(kāi)展（5月28日）按揭銀行及按揭流程的確定（6月2日前完成）業(yè)主答謝會(huì)的籌備（6月9日前完成）業(yè)主答謝會(huì)及泛銷(xiāo)售執(zhí)行（6月11日起）車(chē)體廣告及戶外廣告的投放（6月15日起）物管公司的招標(biāo)及引入（6月20日前完成）報(bào)廣的設(shè)計(jì)及制作（發(fā)布前一周內(nèi)完成）價(jià)格體系的初步制訂及調(diào)整（8月15日前完成）開(kāi)盤(pán)方案的研討及初步確定（8月31日前完成）前期蓄客期前期蓄客期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期169公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售期推廣部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售引爆期定于8月10日—10月31日，本階段應(yīng)根據(jù)鋪墊期及升溫期買(mǎi)方市場(chǎng)反應(yīng)，于引爆開(kāi)售日徇眾加推熱銷(xiāo)單元；并以好、次及各類(lèi)戶型配搭推貨，滿足各類(lèi)型買(mǎi)家的置業(yè)需求。本階段采用“抽簽排序”的銷(xiāo)售方式。170公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售期推廣部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期營(yíng)銷(xiāo)推廣主題：霓虹背后是花香171泛銷(xiāo)售策略充分展示策略蓄水開(kāi)洪策略消費(fèi)大串聯(lián)策略泛會(huì)所休閑滲透策略定向優(yōu)惠策略公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售期推廣部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期營(yíng)銷(xiāo)策略：172銷(xiāo)售措施：高、中、低擋產(chǎn)品搭配推出，部分抵擋單位一口價(jià)，迅速聚攏市場(chǎng)目光，為項(xiàng)目成功引爆提供有力支撐周邊消費(fèi)優(yōu)惠小高層認(rèn)籌優(yōu)惠遞增，同時(shí)高層也可享受優(yōu)惠公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售期推廣部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期173媒體支持：夾報(bào) 10月5日（結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)） 短信 活動(dòng)前2天發(fā)布一次，活動(dòng)當(dāng)天發(fā)布一次 網(wǎng)站 愛(ài)居同盟+泛銷(xiāo)售+活動(dòng)信息+產(chǎn)品信息+銷(xiāo)售情況 戶外 持續(xù)投放車(chē)身廣告 9月1日內(nèi)容更新（與推廣主題結(jié)合）報(bào)紙硬廣半版雙媒體（9月）硬廣雙媒體（9月）硬廣幸運(yùn)大抽獎(jiǎng)雙媒體（9月）硬廣2個(gè)半版（10月）硬廣2個(gè)整版雙（10月）軟文（11月）硬廣2個(gè)半版（11月）公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售期推廣部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期174階段工作：價(jià)格策略調(diào)整濱湖教育基地細(xì)案提交成交客戶分析后續(xù)推貨方案調(diào)整開(kāi)盤(pán)方案公開(kāi)發(fā)售期公開(kāi)發(fā)售期推廣部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期175恒溫銷(xiāo)售期恒溫銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期強(qiáng)銷(xiāo)期定于11月1日—12月31日；本階段應(yīng)消化前期宣傳效應(yīng)帶來(lái)的客戶；并進(jìn)一步鞏固項(xiàng)目形象，持續(xù)成交；本階段采用“引爆第二次高潮”銷(xiāo)售方式；推貨范圍依然是持續(xù)銷(xiāo)售前面推出的貨量。推貨重點(diǎn)從項(xiàng)目邊緣轉(zhuǎn)向項(xiàng)目中心，保持客戶對(duì)供貨的新鮮感和所推出產(chǎn)品的升級(jí)。176營(yíng)銷(xiāo)推廣主題距離，城市的智慧恒溫銷(xiāo)售期恒溫銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期177營(yíng)銷(xiāo)策略：泛銷(xiāo)售策略充分展示策略情感營(yíng)銷(xiāo)消費(fèi)大串聯(lián)策略泛會(huì)所休閑滲透策略定向優(yōu)惠策略大客戶吸納策略恒溫銷(xiāo)售期恒溫銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期178銷(xiāo)售措施：品質(zhì)生活的體驗(yàn)，配合項(xiàng)目形象，迅速攀升價(jià)格周邊消費(fèi)優(yōu)惠周邊特定企事業(yè)單位團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠恒溫銷(xiāo)售期恒溫銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期179媒體支持：夾報(bào)12月14日（結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)）短信活動(dòng)前2天發(fā)布一次，活動(dòng)當(dāng)天發(fā)布一次網(wǎng)站愛(ài)居同盟+泛銷(xiāo)售+活動(dòng)信息+產(chǎn)品信息戶外結(jié)合項(xiàng)目推進(jìn)情況，內(nèi)容更新，持續(xù)投放車(chē)身結(jié)合項(xiàng)目推進(jìn)情況，內(nèi)容更新，持續(xù)投放報(bào)紙軟文“距離，城市的智慧”/楚報(bào)，半版（結(jié)合活動(dòng)時(shí)間）一天看10年“藝術(shù)先鋒游園活動(dòng)”/楚報(bào)，半版（結(jié)合活動(dòng)時(shí)間）

追逐幸福（名車(chē)試駕）/楚報(bào)、長(zhǎng)報(bào)，半版（結(jié)合活動(dòng)時(shí)間）12月3版，1月2版，2月1版恒溫銷(xiāo)售期恒溫銷(xiāo)售期營(yíng)銷(xiāo)部署籌備期恒溫銷(xiāo)售期前期蓄客期公開(kāi)發(fā)售期180階段性營(yíng)銷(xiāo)策略營(yíng)銷(xiāo)實(shí)操旨要解決的問(wèn)題營(yíng)銷(xiāo)策略總綱推廣手段與整合系統(tǒng)優(yōu)化工程銷(xiāo)售部署與分期目錄策略點(diǎn)提煉及運(yùn)用銷(xiāo)售管理體系181本項(xiàng)目是一個(gè)高端項(xiàng)目，為使本項(xiàng)目在銷(xiāo)售過(guò)程中取得圓滿成功，要使整個(gè)銷(xiāo)售及服務(wù)做到客戶滿意度100分，我司憑借十多年專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售管理經(jīng)驗(yàn)及項(xiàng)目的實(shí)際情況，為本項(xiàng)目度身打造了全新而富有市場(chǎng)最先進(jìn)的銷(xiāo)售策劃方案。針對(duì)本項(xiàng)目銷(xiāo)售策劃，我司將采用：一體系一模式銷(xiāo)售策劃理念182先進(jìn)管理體系——“P-H·T·C管理體系”一模式：一體系一模式一體系：全新銷(xiāo)售模式——“禮賓式銷(xiāo)售模式”銷(xiāo)售策劃理念183P-H·T·C管理體系Parallel管理——“平行管理，雙管齊下”，注重思想觀念的灌輸Hexagon管理——“六環(huán)緊扣，循環(huán)管理”，注重直接與執(zhí)行反饋Triangle管理——“三角回環(huán)”式管理，發(fā)揮齒輪效應(yīng)作用Customer管理——內(nèi)、外客戶管理系統(tǒng)銷(xiāo)售策劃理念184“P-H管理體系”圖解營(yíng)銷(xiāo)策劃管理高層銷(xiāo)售管理P管理①制訂工作目標(biāo)⑥因?qū)嶋H情況作出調(diào)整⑤工作績(jī)效評(píng)估③組織、管理、執(zhí)行②分組、落實(shí)責(zé)任⒈目標(biāo)管理⒉執(zhí)行管理⒊組織管理5．績(jī)效管理6．調(diào)整管理④不間斷銷(xiāo)售培訓(xùn)4．銷(xiāo)售管理H管理銷(xiāo)售策劃理念185銷(xiāo)售組織系統(tǒng)化：步驟嚴(yán)密、崗位明確、流程清晰；管理工作規(guī)范化：條理分明、責(zé)任到職、嚴(yán)格執(zhí)行；人員素質(zhì)專(zhuān)業(yè)化：專(zhuān)業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、專(zhuān)業(yè)考核、專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)；功能服務(wù)多元化：團(tuán)隊(duì)人員工作可塑性強(qiáng)，能夠勝任銷(xiāo)售工作以外的諸多工作事務(wù)。銷(xiāo)售業(yè)績(jī)目標(biāo)化：力爭(zhēng)超額完成銷(xiāo)售任務(wù)，做到零投訴、零重賣(mài)、零錯(cuò)誤“P-H管理體系”的管理目標(biāo)化銷(xiāo)售策劃理念186“T管理體系”及圖解高層管理以項(xiàng)目系統(tǒng)負(fù)責(zé)人為核心的高層管理運(yùn)作。中層管理以工作專(zhuān)項(xiàng)負(fù)責(zé)人為核心的中層管理運(yùn)作。基層管理以組長(zhǎng)為核心的基礎(chǔ)管理運(yùn)作。我們的本項(xiàng)目銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)，將利用“T管理體系”建立一個(gè)有精英人才、有團(tuán)隊(duì)凝聚力、有持續(xù)銷(xiāo)售力的強(qiáng)精英團(tuán)隊(duì)。對(duì)下層管理反饋基層信息對(duì)下層管理反饋中層信息反饋基層信息直線管理銷(xiāo)售策劃理念187“C管理體系”管理系統(tǒng)內(nèi)在客戶——已有十足意向及準(zhǔn)備下誠(chéng)意金客戶通過(guò)其發(fā)展新客戶進(jìn)行密切跟蹤，嚴(yán)防客戶流失促進(jìn)最終成交分析客戶資料為目標(biāo)客進(jìn)行拓展銷(xiāo)售外在客戶——潛在客戶，暫時(shí)未成交客戶按誠(chéng)意度進(jìn)行分類(lèi)，并進(jìn)行分級(jí)跟進(jìn)密切跟蹤，發(fā)展成為“內(nèi)在客戶”通過(guò)各種方式保持密切的聯(lián)系以活動(dòng)進(jìn)行感情的溝通銷(xiāo)售策劃理念188禮賓式銷(xiāo)售模式給予客戶尊貴而倍受重視的感受與客戶之間存在適度的親情，互相有親切感有禮賓式表現(xiàn)內(nèi)涵有禮賓式場(chǎng)景的銷(xiāo)售包裝銷(xiāo)售策劃理念189開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售管理我們會(huì)面對(duì)哪些客戶？他們的動(dòng)機(jī)是什么？針對(duì)他們的動(dòng)機(jī)我們要給什么？(對(duì)客做什么)圍繞他們，我們自身要做什么、怎么做？(對(duì)銷(xiāo)售做什么)在本項(xiàng)目中的具體運(yùn)用190我們會(huì)面對(duì)哪些客戶？投資(投機(jī))客新客戶自住競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)客戶出租投資不損失購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)鐘情生活氛圍看好未來(lái)發(fā)展自住投資(投機(jī))換樓追求/彰顯品位轉(zhuǎn)讓投資鐘情靜雅環(huán)境追求/彰顯品位開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售管理在本項(xiàng)目中的具體運(yùn)用191他們的動(dòng)機(jī)是什么？投資(投機(jī))換樓不損失購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)自住追求/彰顯品位鐘情環(huán)境/文化針對(duì)他們的動(dòng)機(jī)我們要給什么？(對(duì)客做什么)圍繞他們，我們自身要做什么、怎么做？(對(duì)銷(xiāo)售做什么)區(qū)域發(fā)展前瞻，升值潛力分析投資指引，戶型/面積/價(jià)格認(rèn)購(gòu)程序說(shuō)明產(chǎn)品的充分了解投資專(zhuān)項(xiàng)目培訓(xùn)，造就成為投資專(zhuān)家配合項(xiàng)目的營(yíng)銷(xiāo)，適當(dāng)指引客戶投資的單元方向區(qū)域發(fā)展?jié)摿φJ(rèn)識(shí)與培訓(xùn)成為投資客的技術(shù)指導(dǎo)開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售管理在本項(xiàng)目中的具體運(yùn)用192優(yōu)異而能使物業(yè)保值的物業(yè)管理有別于武漢其他樓盤(pán)的市內(nèi)社區(qū)建筑區(qū)域發(fā)展、成熟與配套前瞻，升值潛力分析多元化戶型、產(chǎn)品的充分了解區(qū)域發(fā)展?jié)摿φJ(rèn)識(shí)與培訓(xùn)全方面的培訓(xùn)工作，涉及項(xiàng)目的內(nèi)外發(fā)展商的充分了解成為物業(yè)專(zhuān)家各種戶型的彰顯，首要是主打產(chǎn)品投資(投機(jī))不損失購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)自住追求/彰顯品位鐘情環(huán)境/文化換樓他們的動(dòng)機(jī)是什么？針對(duì)他們的動(dòng)機(jī)我們要給什么？(對(duì)客做什么)圍繞他們，我們自身要做什么、怎么做？(對(duì)銷(xiāo)售做什么)開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售管理在本項(xiàng)目中的具體運(yùn)用193投資(投機(jī))換樓不損失購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)自住追求/彰顯品位鐘情環(huán)境/文化競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)與本項(xiàng)目的區(qū)別；明確項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)，顯示項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)區(qū)域價(jià)值的體現(xiàn)項(xiàng)目出彩地方培訓(xùn)區(qū)域發(fā)展?jié)摿φJ(rèn)識(shí)全方面的培訓(xùn)工作，涉及項(xiàng)目的內(nèi)外充分了解客戶的實(shí)際需要，不要造成其對(duì)項(xiàng)目的猶豫將客戶鎖定在項(xiàng)目，不外流到其他項(xiàng)目針對(duì)對(duì)周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)有意向的客戶他們的動(dòng)機(jī)是什么？針對(duì)他們的動(dòng)機(jī)我們要給什么？(對(duì)客做什么)圍繞他們，我們自身要做什么、怎么做？(對(duì)銷(xiāo)售做什么)開(kāi)盤(pán)前的銷(xiāo)售管理在本項(xiàng)目中的具體運(yùn)用194投資(投機(jī))換樓不損失購(gòu)買(mǎi)機(jī)會(huì)自住追求/彰顯品位鐘情環(huán)境/文化強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)在原生態(tài)園林中的現(xiàn)代居所建筑產(chǎn)品精華的展現(xiàn)建筑檔次的提升充分牽引其對(duì)綠色景觀、文化素養(yǎng)的神經(jīng)建筑、規(guī)劃風(fēng)格培訓(xùn)項(xiàng)目自身及周邊文化底蘊(yùn)的灌輸區(qū)域內(nèi)各項(xiàng)目的文化與內(nèi)涵述求的情況分析武漢其他項(xiàng)目文化與內(nèi)涵述求的比較他們的動(dòng)機(jī)是什么？針對(duì)他們的動(dòng)機(jī)我們要給什么？(對(duì)客做什么)圍繞他們，我們自身要做什么、怎么做？(