項目七 報價成交

項目七

報價成交

目錄

任務(wù)1

報價、議價的方法與技巧1

任務(wù)2

促成交易的方法與技巧2

任務(wù)3

商品提交的流程3任務(wù)1

報價、議價的方法與技巧案例引入

接項目六的案例分析下去：在客戶產(chǎn)生異議說你的報價太高，付款方式太苛刻而陷入僵局的時候怎么辦呢?當(dāng)時的現(xiàn)場是這樣的：

李總：呂經(jīng)理，您的方案和清單價格表我都看過了。我們到市場上又考察過幾家，并且我出差北京時順便到中關(guān)村問過了，價格有些貴了，我想從您單位采購，但是這個價格我們接受不了呀？

銷售人員：李總，談生意這方面我還需要向你多多的學(xué)習(xí)，來見您之前，張經(jīng)理已經(jīng)按照清單逐一核對了，能降的價格都降了，現(xiàn)在最終采購清單的價格是21.93萬元，李總您感覺哪個價位您能接受呢？

李總：20萬。案例引入

銷售人員：李總，這個價格作為單獨的設(shè)備采購比較合理，但是作為項目采購價格偏低，因為：①在設(shè)備安裝過程中有很多不可預(yù)計的情況，報警聯(lián)動調(diào)試比較麻煩，需要反復(fù)測試最佳位置，要耗費人力物力。②我們看過兩次現(xiàn)場，咱們店面的電源插座好多都老化了，有安全隱患，這在清單中沒有體現(xiàn)出來，我們給更換一下國內(nèi)最好的公牛插座（其實我們也要用）。③這個項目中使用的主要產(chǎn)品我們想辦法給廠家申請延長質(zhì)保期，再增加180天（整體可以延長一年，剩余的180天在促使項目成交時使用），所以，我也核算了，價格21.5 萬是最合適的。

李總：不管怎樣，價格超出預(yù)算了，公司再開會討論一下再說吧，有消息我讓張經(jīng)理給你打電話吧。

銷售人員：好的李總，您再考慮考慮，我回公司也匯報一下，一方面看還有沒有降價的空間，另一方面看有沒有什么更好的支持和優(yōu)惠政策。我很希望我們能合作成功。案例思考

以上當(dāng)銷售人員向顧客推銷商品的時候，十個顧客中就有九個顧客會對商品吹毛求疵，指責(zé)商品價格太高。這種行為的原因是什么呢？銷售人員應(yīng)該怎樣應(yīng)付呢？渠道銷售的報價技巧132報價時機報價地點詢價人渠道銷售的報價技巧45報價方法議價原則門店銷售報價、議價策略遞交物品的禮儀適宜得體轉(zhuǎn)移視角，推銷價值探明虛實，掌握重點放出去收回來有理有據(jù)，耐心說服說明價格就是一種投資同行比較、利弊分清自信商品法先緊后松法門店銷售議價方法門店銷售議價方法優(yōu)勢凸顯法利益共有法預(yù)先設(shè)計法以退為進法迂回補償法借用外力法實話實說法收集證據(jù)法門店談價小技巧遞交物品的禮儀談價技巧現(xiàn)金返點的方法送禮品的方法砍零的方法制造銷售假象法二選一的方法承諾退差價法針對不同顧客群體的常用議價話術(shù)1對于學(xué)生群體3對于老年人2對于年輕人任務(wù)2

促成交易的方法與技巧案例引入

接著任務(wù)1的案例分析下去，一個星期過去了，甲方還是沒有回音，如果我們主動打電話去催促，客戶會感覺你急于成交，從心理上如果不催促，總不放心，擔(dān)心煮熟的鴨子要飛掉，更何況，合同沒有簽訂，鴨子還沒有煮熟呢？怎么辦？請看下面的處理方法：

銷售人員：李總您好！現(xiàn)在有兩個政策對您非常有利，想給您匯報一下，您這會兒方便聽電話嗎？

李總：方便，你說吧。

銷售人員：好的，謝謝您。第一，公司這個月要采購一個金融行業(yè)的項目，設(shè)備預(yù)計有1000多臺，和您用的型號一樣，如果審批下來，設(shè)備的質(zhì)保期能再延長1年，就是2年的時間，如果您近期有采購計劃，我公司可以打包一塊申請，這樣2年內(nèi)您就不存在設(shè)備的維修費用了。第二，近期中日關(guān)系緊張，我們所選產(chǎn)品雖然是國內(nèi)一線品牌，但是有好多電子元器件還是進口的，估計近期內(nèi)貨源短缺或價格上揚，你考慮一下吧，如果近期有采購計劃，建議先簽份合同或付部分定金。我感覺這兩件事情非常有必要向您匯報，您考慮一下，李總？案例引入

李總：可以考慮，我讓張經(jīng)理再審核一下，隨后跟你聯(lián)系吧。

銷售人員：謝謝您李總，要么您跟張經(jīng)理安排一下，隨后我跟張經(jīng)理聯(lián)系吧。

一天后，張經(jīng)理欣然接受了簽合同的要求，經(jīng)過對合同條款、付款方式、售后服務(wù)相應(yīng)時間等內(nèi)容的溝通，項目順利按預(yù)期簽訂，在收到客戶預(yù)付款后，項目開始實施。案例思考

銷售最終是為了成交，成交是推銷工作的根本目標(biāo)。如何實現(xiàn)成交目標(biāo)？推銷人員應(yīng)具備哪些促成交易的基本策略和技術(shù)呢？促成交易的基本策略132善于識別顧客的購買信號，把握最佳成交時機保持積極的心態(tài)，正確對待失敗

保留一定的成交余地，適時促成交易

促成交易的基本策略45誘導(dǎo)顧客主動成交充分利用最后的成

交機會

促成交易的方法遞交物品的禮儀談價技巧請求成交法假定成交法選擇成交法小點成交法從眾成交法肯定成交法任務(wù)3

商品提交的流程商品提