銷售團(tuán)隊(duì)管理 (2)課件

銷售隊(duì)伍管理SALESFORCEMANAGEMENT銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)主要內(nèi)容(CourseDetails)第一部分

激勵(lì)銷售人員(MotivatingSalespeople)

第二部分領(lǐng)導(dǎo)銷售人員(LeadingSalespeople)第三部分管理銷售人員(ManagingSalespeople)銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)

第一部分

激勵(lì)銷售人員(MotivatingSalespeople)

銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)激勵(lì)銷售人員SalesMotivationMotivationisencouragepeopletodowhatyouwantthemtodo.激勵(lì)就是鼓勵(lì)他人去做你要他們做的事情.Ifwhatyoudodoesnotmotivate,dosomethingdifferent.

如果你做的一切都發(fā)揮不了激勵(lì)作用,那就需要采用其它方式.銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)激勵(lì)理論MotivationTheory成長/個(gè)人發(fā)揮/工作滿意度以及追求自我極限的內(nèi)驅(qū)力.地位/認(rèn)可/被尊重以及有機(jī)會(huì)表達(dá).團(tuán)隊(duì)精神/被接納/友誼以及有機(jī)會(huì)對團(tuán)隊(duì)作出貢獻(xiàn).組織結(jié)構(gòu)/穩(wěn)定性/明確工作說明書和受一定的保護(hù).衣/食/住/行基本需求.自我實(shí)現(xiàn)尊重需求社會(huì)需求(歸屬感)安全需求生理需求較高層次的需求(Higher-orderneeds)

較低層次的需求(Lower-orderneeds)馬斯洛的需要層次(Maslow’sHierarchicalNeeds)銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)激勵(lì)理論MotivationTheory員工不喜歡工作,盡可能躲避責(zé)任.必須進(jìn)行強(qiáng)制/控制和懲罰,他們才肯動(dòng)手.員工缺乏創(chuàng)造力,他們寧愿尋求指示.員工需要安全感;他們積極性很低.X理論Y理論麥格里格的X和Y理論(McGregor’sTheoryX&Y)員工有興趣工作.覺得工作是一種享受.有承諾的員工會(huì)自行引導(dǎo)和監(jiān)督.員工能學(xué)會(huì)接收任務(wù)和負(fù)起責(zé)任.員工普遍具有創(chuàng)造力和決策能力.銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)傳統(tǒng)觀點(diǎn)ConventionalView激勵(lì)理論MotivationTheory能為工作帶來滿足感的因素※

有趣的工作※挑戰(zhàn)性的工作※有機(jī)會(huì)能完成目標(biāo)※得到認(rèn)可※被提升激勵(lì)因素保健因素赫茲伯格的因素論(Herzberg’sFactors)滿意不滿意赫茲伯格觀點(diǎn)Herzberg’s

View

中性滿意沒有滿意沒有不滿意

不滿意能防止對工作不滿的因素(但難于滿足)※工資※指導(dǎo)※工作條件※工作保障※職位銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)激勵(lì)理論MotivationTheoryG成長(Growth)R相互關(guān)系(Relateness)E生存(Existence)G:自我實(shí)現(xiàn)

R:尊重需求、社會(huì)需求(歸屬感)愛爾德弗德理論(Alderfer’sERGTheory)E:安全需求、生理需求※多種需求可以同時(shí)發(fā)生.※銷售人員可以單為成長而奮斗.※不同的文化和工作造成員工的需求次序不一樣.※如果不能滿足高層次需求,那么滿足低層次需求的欲望將會(huì)更強(qiáng)烈.銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)討論DiscussionWhatarethedifficultiesyouarefacingwhenmanagingyoursalespeople?在你管理銷售人員時(shí)會(huì)面對些什么難題?WhatarethetypicalproblemsManagersarefacingwhenmanagingsalesteam?經(jīng)理在管理銷售隊(duì)伍時(shí)會(huì)遇到哪些典型的困難?銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)結(jié)論Conclusion工作缺乏積極性抗壓力能力差學(xué)習(xí)觀念不強(qiáng)不夠細(xì)心缺乏創(chuàng)新性溝通力不夠執(zhí)行力不足

……整體表現(xiàn)為員工的工作干勁不足!士氣不夠!!銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)激勵(lì)銷售人員SalesMotivation

管理士氣

MoraleManagementCompanyspendsalotofeffortstoboostmoraleunfortunatelyitdoesnotlastlong.公司花費(fèi)許多精力去提升員工的士氣,遺憾它不能持久.Efforton“buildingmorale”and“eliminatingdemotivators”areequallyimportant.

〔建立士氣〕和〔消除造成士氣低落的因素〕同等重要.銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)激勵(lì)銷售人員SalesMotivation

調(diào)查結(jié)果ResultfromtheQuestionnaire影響員工士氣的因素主要包括:提供培訓(xùn)酬勞及福利提供工作制服銷售信息系統(tǒng)工作環(huán)境安全感其他福利條件指標(biāo)不合理公司電腦系統(tǒng)公司政策書面作業(yè)財(cái)務(wù)監(jiān)控銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)激勵(lì)銷售人員SalesMotivation

20項(xiàng)非金錢式報(bào)酬

20Non-monetaryRewards微笑Smile說謝謝Saythankyou有趣的項(xiàng)目

InterestingProject課程/培訓(xùn)

Acourse/Seminar吃頓飯

Amealout賀卡Acard信件Aletter得獎(jiǎng)

Anaward徽章

Abadge書刊Books巧克力Chocolate稱贊Compliments對業(yè)績給予好的評價(jià)Positivefeedbackonperformance在公司刊物中表揚(yáng)RecognitioninCompanypublication負(fù)責(zé)更多的事務(wù)Moreresponsibilities一同拜訪客戶Visitwithcustomertogether延長休假

Extendedbreaks允許做個(gè)人項(xiàng)目

Workpersonalproject給予某些配備Useofanyequipments邀請?jiān)跁?huì)議中呈現(xiàn)Presentingatameeting銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)

第二部分

領(lǐng)導(dǎo)銷售人員(LeadingSalespeople)銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)領(lǐng)導(dǎo)力LeadershipLeadershipisanabilitytoinfluencetheactionsofothers.

領(lǐng)導(dǎo)力是一種影響他人行為能力.

Excellentleadersaremadeaswellasborn.

一個(gè)優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)者需要具先天和后天的條件.銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)1234著重于管理著重于執(zhí)行開發(fā)保持鼓舞控制發(fā)生的因素發(fā)生的過程領(lǐng)導(dǎo)力Leadership領(lǐng)袖經(jīng)理56看將來看業(yè)績做該做的事把事情做好銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)領(lǐng)導(dǎo)力Leadership遠(yuǎn)見

--預(yù)測未來

--根據(jù)公司的策略指揮行動(dòng)表達(dá)能力

--有效的談?wù)?書寫及呈獻(xiàn)--以身作則;--能激發(fā)其他人接受改變和支持新概念可靠

--建立忠心度的基礎(chǔ);--只答應(yīng)能力可以做到的事;--作風(fēng)必須一貫的.Theaimofleadershipistohelpotherstoachievetheirpersonalbest.

〔領(lǐng)導(dǎo)〕的目的就是幫助他人發(fā)揮最佳狀態(tài).

三個(gè)必要的條件

3EssentialComponents銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)領(lǐng)導(dǎo)者的類型LeadershipStyle領(lǐng)導(dǎo)者的4種類型:參與型:--極少分配任務(wù),制定主要的作業(yè),委派職責(zé).--和員工一起工作,奉獻(xiàn)部分時(shí)間和精力來建立關(guān)系,鼓勵(lì)員工提升和培訓(xùn),提供個(gè)人感情上的支持等.影響型:--清楚的下達(dá)命令,設(shè)立目標(biāo)和限期,嚴(yán)密監(jiān)督進(jìn)展.--鼓勵(lì)反饋,時(shí)常給予表揚(yáng)和感情上的支持,愿意提供工作相關(guān)的培訓(xùn)和勸告.委派型:--信任員工會(huì)自發(fā)設(shè)立目標(biāo),作決策和自我激勵(lì).--設(shè)立策略和分配職責(zé),期望員工會(huì)找出解決事情的辦法.指導(dǎo)型:--清楚的分配任務(wù),設(shè)立限期和目標(biāo),以及監(jiān)督進(jìn)展.--員工反饋低,極少培養(yǎng)員工或建立士氣,運(yùn)用獎(jiǎng)罰來激勵(lì)業(yè)績.銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)員工的類型EmployeeTypes員工的4種類型:低技能-高促動(dòng)型:--技能偏低,但可以從高關(guān)系行為中受益.--雄心萬丈、響應(yīng)培訓(xùn)、鼓勵(lì)及促動(dòng)計(jì)劃.高技能-高促動(dòng)型:--能獨(dú)當(dāng)一面的工作并會(huì)尋找解決方法.--高任務(wù)行為往往阻止他們發(fā)揮到頂點(diǎn).低技能-低促動(dòng)型:--需要很清楚的指示和委派任務(wù).--冷淡的和高度不信任;一般對培訓(xùn)和促動(dòng)計(jì)劃沒有興趣.高技能-低促動(dòng)型:--例常工作及對他們下命令往往得到反面效果.--帶有非常低的動(dòng)機(jī),但對關(guān)系行為卻帶有良好反應(yīng).銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)員工的類型EmployeeTypes

LC-HMHC-HM低技能-高促動(dòng)高技能-高促動(dòng)LC-LMHC-LM低技能-低促動(dòng)高技能-低促動(dòng)Leadermustmasterthevariousrolesthatrequiredtohandledifferentpeoplewhitskillsandefficiency.領(lǐng)導(dǎo)者須有效的掌握管理不同人群應(yīng)用的技巧.LT-HRHT-HR低任務(wù)-高關(guān)系高任務(wù)-高關(guān)系

(參與型)(影響型)LT-LRHT-LR低任務(wù)-低關(guān)系高任務(wù)-低關(guān)系

(委派型)(指導(dǎo)型)銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)領(lǐng)導(dǎo)的形象ThePersonaofLeader判斷力獨(dú)立勇氣知識(shí)情緒穩(wěn)定有回彈力聰明醒目Upgradeyourbasicskillsandstrengthencharactersforgreaterimpact.要發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)力最大的效果必須提升基本技巧及強(qiáng)化各特征.銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)

第三部分

管理銷售人員(ManagingSalespeople)

銷售團(tuán)隊(duì)管理(2)管理銷售人員

ManagingSalespeopl