經濟運作程序與經濟合同授課

第二章

經紀運作程序

與經紀合同第一節(jié)經紀運作程序

主要內容經紀活動的程序經紀活動的內容公關與談判一、經紀運作程序

經紀人要根據經紀活動的特點，采取一定的經紀程序進行運作。（一）居間活動的程序傳遞信息撮合成交收集信息★作為經紀組織，應當建立信息庫或信息網絡，用先進手段和方法進行信息的儲存、整理、分類和處理?！镒鳛閭€體經紀人，可以通過許多靈活的方式收集信息。如報刊、廣播、電視、網絡等?！锝浖o人需要對已經掌握的信息進行整理、加工，按照委托人要求為其選擇交易對方，通過與雙方的聯系，完成委托事項?！锝浖o人需要不斷聯系供需雙方，并提供條件使雙方就交易事項進行談判，撮合雙方盡快達成一致，并簽署合同?！镏薪橐坏┏晒?，經紀人便可以收取傭金報酬。（二）代理活動的程序代理，是代理人在代理權限內，以被代理人的名義與第三方進行交易，由被代理人承擔相應的法律責任的商業(yè)行為。代理活動的程序：——接受委托——實施代理——代理結束（三）行紀活動的程序我國目前專業(yè)的行紀組織主要有拍賣行、典當行等，其業(yè)務活動的程序，基本上都要經過接受委托、進行貿易活動及收取傭金等過程。以典當行為例業(yè)務程序包括：

——審當——驗當——收當——續(xù)當——贖當二、經紀活動的內容不同的經紀機構，涉及的領域不同，可以概括為：.為交易雙方提供中介服務代表一方就交易條件進行談判接受委托，進行代理為交易提供保證為交易活動草擬文件為交易提供各種咨詢?yōu)榻灰纂p方進行調解三、公關與談判1、什么是公關？

即公共關系，是指一個組織使用有效的傳播技能，在組織與公眾利益之間建立相互了解和信賴的關系，并通過雙向的信息交流，在社會公眾中樹立良好的形象和聲譽，以取得理解、認可和合作，從而不斷促進組織和公眾的共同利益的發(fā)展。2、經紀人進行公關活動可以體現在哪些形式中？——記者招待會——經紀人俱樂部或經紀人聯誼會——廣告——日常走訪、祝賀與關心——文件及信息資料的傳法3、經紀人應該注意哪些方面的公關禮儀？個人禮儀服飾禮儀宴請禮賓次序國旗的懸掛個人禮儀1、儀表

儀表舉止包括儀容、服飾、姿態(tài)舉止等方面。儀表是一個人精神面貌的外在表現。

不該有的不良站姿

不該有的不良坐姿手勢

（2）交際中應避免出現的手勢

交際場合不可當眾搔頭皮、掏耳朵、摳鼻孔、剔牙等；切忌亂做手勢或指指點點。（1）手勢的要求

介紹某人或給對方指示方向時，應掌心向上，四指并攏，大拇指張開，以肘關節(jié)為軸，前臂自然上抬伸直。個人衛(wèi)生（1）講究個人衛(wèi)生

商務人員應勤洗澡、常刷牙、修剪指甲，應經常梳理頭發(fā)，保持衣服整潔，保持口味和體味的清新。（2）吸煙的禮節(jié)

握手的順序

主人、長輩、上司、女士主動伸出手，客人、晚輩、下屬、男士再相迎握手。長輩與晚輩之間，長輩伸手后，晚輩才能伸手相握；上下級之間，上級伸手后，下級才能接握；主人與客人之間，主人宜主動伸手；男女之間，女方伸出手后，男方才能伸手相握；如果男性年長，是女性的父輩年齡，在一般的社交場合中仍以女性先伸手為主，除非男性已是祖輩年齡，或女性未成年在20歲以下，則男性先伸手是適宜的。但無論什么人如果他忽略了握手禮的先后次序而已經伸了手，對方都應不遲疑的回握。2、見面握手與介紹（1）握手握手的方法握手時，距離受禮者約一步，上身稍向前傾，兩足立正，伸出右手，四指并攏，拇指張開，向受禮者握手。掌心向下握住對方的手，顯示著一個人強烈的支配欲，無聲地告訴別人，他此時處于高人一等的地位，應盡量避免這種傲慢無禮的握手方式。相反，掌心向里同他人的握手方式顯示出謙卑與畢恭畢敬，如果伸出雙手去捧接，則更是謙恭備至了。平等而自然的握手姿態(tài)是兩手的手掌都處于垂直狀態(tài)，這是一種最普通也最穩(wěn)妥的握手方式。握手的力度和時間握手的力度要掌握好，握得太輕了，對方會覺得你在敷衍他；太重了，人家不但沒感到你的熱情，反而會覺得你是個大老粗，女士尤其不要把手軟綿綿地遞過去，顯得連握都懶得握的樣子，既要握手，就應大大方方地握。握手的時間1—3秒為宜。（2）介紹

1.自我介紹2.介紹他人3.被他人介紹㊣

將男士介紹給女士㊣

將年輕者介紹給年長者㊣

將地位低者介紹給地位高者㊣

將未婚者介紹給已婚者㊣將客人介紹給主人㊣

將后到者介紹給先到者注意：介紹的順序（3）稱呼

一般在單位內是姓氏加職務，社交中，職務不詳的男性稱“先生”，女性稱“小姐”、“女士”。

名片是交往聯絡與社交的重要手段之一。兩只手遞接名片。3、名片的使用返回1、服飾要莊重、大方、優(yōu)雅、得體談判者應根據自身的氣質、形體特點選擇適宜的著裝。適合的才是最美最優(yōu)雅的。男士西裝和女士西式套裝已成為商務場合普遍認可的著裝。服飾禮儀在商務場合，談判者應選擇黑色、深藍色、灰色和深褐色的單色服裝。這些顏色會帶給談判對手穩(wěn)重、成熟、嚴謹的可信任感覺。１９８３年美國前總統(tǒng)里根出訪歐洲四國，曾因其穿了一套格子西裝而引起一場軒然大波，因為按照慣例，在比較重要的正式場合應著黑色禮服，以示莊重。男士西裝分為簡易西裝和精制西裝兩類簡易西裝——穿著比較隨意精制西裝——有一定的講究

穿著時應符合規(guī)定的制式：上衣、西裝背心和長褲必須用同一種面料裁制，穿著時不可內套毛衣和外現其他內衣，不可卷袖和翻袖，應佩帶領帶或領結，同時因配穿款式協調的皮鞋，不可穿旅游鞋和運動鞋。男士著西裝十大忌：一忌西褲短，標準的西褲長度為褲管蓋住皮鞋；二忌襯衫放在西褲外；三忌襯衫領子太大，領脖間存在空隙；四忌領帶顏色刺目；五忌領帶太短，一般領帶長度應是領帶尖蓋住皮帶扣；六忌不扣襯衫扣就佩戴領帶；七忌西服上衣袖子過長，它應比襯衫袖短1厘米；八忌西服的上衣、褲子袋內鼓囊囊；九忌西服配運動鞋；十忌皮鞋和鞋帶顏色不協調。2、服飾要符合身份、個性、體形商務談判人員要針對自己在談判桌前的身份和自身的特點，包括性別、年齡、性格、職務等，確定服裝的樣式和色彩的搭配。人的身材有高低之分，體形有胖瘦之別，膚色有深淺之差。人的穿著應因人而異，揚長避短，藏拙顯慧。

通常：體胖或身形高大者應選擇冷色調；體瘦或矮小者宜選擇暖色調；頸短者應選擇低領裝；削瘦者不宜選擇過于寬大的服裝。3、服飾顏色的選擇服飾的顏色不宜過于單調，應在某一色調的基礎上求得變化。配色不要太雜，一般不能超過三種顏色。黑色象征莊重，黑色的西裝配上白色的襯衫給人瀟灑大方的感覺白色象征純潔、素雅和潔凈，給人以端莊的感覺。灰色象征文靜、樸素、含蓄，給人以謙虛、平和的感覺?？Х壬笳鳒喓瘛⒏哔F，給人以力量和尊嚴的感覺。藍色象征安靜、理智，給人以愉悅、智慧的感覺。4、儀容要求商務人員的發(fā)型要經過整修，發(fā)式要大方得體，不可追求過分時尚華麗。眼鏡大小要不夸張，鏡框要清潔。口腔要衛(wèi)生，忌吃洋蔥和大蒜。指甲要保持清潔。男士胡須應經常修整。在公眾場合不課口嚼口香糖。5、女性服飾在商務場合中，女性人員的表現往往對生意結果起到意想不到的作用。因此，女性應在商場上注意得體、優(yōu)雅的禮儀形象。（1）著裝在冬、春、秋季節(jié)進行談判時，女性以著西裝，特別是西裝套裙為佳，但在一般性的會談中，女性可穿著毛衣套裝，外配風衣或大衣。在夏季，女性著裝也應以西裝套裙為主，但也可著連衣裙或長、短袖襯衫配西裙或西褲。注意：不可以暴露，不可以透明，不可以超短，也不宜過長。內衣更不可以外現，吊帶裝不能出現在談判桌前。穿裙裝時襪口不能暴露在外，一定要穿長筒絲襪。襪子的色彩和紋路不可鮮艷奪目，不可穿網眼款式，一般以黑色、肉色、淺灰和無色為主，襪子不可走絲或殘破。最好不穿涼鞋，特別是涼拖。（２）首飾應盡量避免佩帶制作粗糙的首飾。首飾的款式不應夸張，以少為佳，畫龍點睛。首飾色澤應與服飾想協調。合乎慣例。如：戒指佩帶在左手，一般只佩帶一枚，手鏈可以同時佩帶。不可佩帶有特殊忌諱，特別是不能戴在侵犯對方民俗禁忌的飾品。（３）化妝適度的化妝是尊重對方的表現。但在國際商務活動中，化妝不宜過濃，粉飾不宜過厚，口紅不宜過艷，眼影不宜過深，尤其不可使用濃香型化妝品。在商務過程中，女性切忌在眾人面前照鏡子和補妝。宴請的分類，如表所示。1、宴請的分類

劃分標準分類結果內容宴會、冷餐會、招待會、酒會、茶會禮賓規(guī)格國宴、正式宴會、便宴和工作進餐、家宴時間早宴（早餐）、午宴、晚宴宴請（一）確定宴請目的、名義、對象、范圍與形式2、宴請的組織（二）確定宴請的時間、地點（三）發(fā)出邀請（五）席位安排（六）現場布置（八）宴請程序及現場工作（九）工作人員應注意的事項（四）訂菜（七）餐具的準備兩桌的小型宴會桌次排法桌次、席位排列通常有五種形式長桌的桌次排法大型宴會圓桌的桌次排法幾種常見的圓桌席位排法幾種常見的方桌席位排法返回關于赴宴有以下十一點內容3、赴宴赴宴的十一點內容吃西餐通常右手持刀，左手持叉，將刀叉并攏平排放盤內，以示吃完。如未吃完，則擺成八字或交叉擺，刀口向內。4、餐具的使用未吃吃完

這是禮賓次序排列的主要根據。一般的官方活動，經常是按這一次序排列的。如按國家元首、副元首、政府總理（首相）、副總理（副首相）順序排列。

1、按身份與職務的高低排列

國家元首副元首副總理總理禮賓次序

這是指多邊活動中，按照參加國國名字母的順序來排列禮賓次序?，F代交往中一般以英文字母排列居多，但少數情況也是按其他語種的字母順序排列的。

2、按字母順序排列

這是國際交往中經常采用的禮賓次序排列方法之一。其做法具體分為三種情況：三、按通知代表團組成的日期先后排列

（1）東道國對同等身份的外國代表團，按派遣國通知東道國該國代表團組成的日期先后排列；（2）按各國代表團抵達活動地點的時間先后排列；（3）按派遣國決定應邀派遣代表團參加該活動的答復時間先后排列。

以上任何一種排列方法都可以酌情采用，“在級別相同的情況下，代表團團長的禮賓次序將按通知代表團組成的日期先后確定。如果同時接到兩個或兩個以上的代表團的組成通知，將按其字母順序確定先后?！倍Y賓次序的排列常常不能按一種排列方法，而是幾種方法交叉，并考慮其他因素。

4、變通方法與排列中應注意的問題

公關人員應記住以布置會場的人為準，“面對會議桌左為上，右為下”。

5、會議座次與乘車禮賓次序

會見桌次圖

若橫向擺桌時，主方背對門口，客方面對門口。會談、談判席位圖

乘車時的次序是“面對車頭左為上，右為下”。

小轎車吉普車司機32211321主人乘車禮賓座次圖

小轎車吉普車司機4313321主人224乘車禮賓座次圖

小轎車吉普車司機4313321主人224乘車禮賓座次圖

大轎車4123司機

1.按國際關系準則，一國元首、政府首腦在他國領土上訪問，在其住所及交通工具上懸掛國旗(有的是元首旗)是一種外交特權。一、外事活動中懸掛國旗的幾種場合

2.東道國接待來訪的外國元首、政府首腦時，在隆重場合，在貴賓下榻的賓館、乘坐的汽車上懸掛對方(或雙方)的國旗(或元首旗)，這是一種禮遇。國旗的懸掛

3.國際上公認，一個國家的外交代表在接受國境內，有權在其辦公處和官邸，以及交通工具上懸掛本國國旗。

4.在國際會議上，除會場懸掛與會國國旗外，各國政府代表團團長亦按會議組織者有關規(guī)定，在一些場所或在車輛上懸掛本國國旗(也有不掛國旗的)。

懸掛雙方國旗，按照國際慣例，以右為上，左為下。

兩面國旗并掛雙方國旗均為正面2、懸掛國旗的類型與方法

（1）兩面國旗并掛的正確方法見圖

（2）如果是掛在墻壁上，應避免交叉掛法。交叉掛法（應避免）豎掛法（應避免）（3）如果懸空掛旗圖則不成問題。

正確懸空交叉正確升起

（4）多面國旗并掛時，通常將主方國旗放在最后。圖中數碼表示排列順序。

多面國旗并掛

并掛國旗時需注意國旗尺寸。各國國旗圖案、式樣、顏色、比例均由本國憲法規(guī)定。不同國家的國旗長、寬比例通常是不同的，如果用同樣尺寸制作，兩面國旗放在一起，就會顯得大小不一。因此，并排懸掛不同長寬比例的國旗，應將其中一面略放大或縮小，以使旗的面積大致相同。

第二節(jié)經紀合同主要內容經紀合同及其特征經紀合同的簽訂經紀合同的履行、變更和解除一、經紀合同及其特征（一）合同概述1、合同的特征

《合同法》第二條：本法所稱合同是平等主體的自然人、法人、其他組織之間設立、變更、終止民事權利義務關系的協議。特征:（1）合同是雙方或多方的民事法律行為，是當事人意思表示一致的體現。（2）合同當事人的法律地位是平等的。（3）合同確立的關系是當事人之間的民事法律關系。我國目前有關合同的立法主要有：

《民法通則》、《中華人民共和國經濟合同法》、《中華人民共和國涉外經濟合同法》、《中華人民共和國技術合同法》等。2、合同的種類根據合同成立是否以交付標的物為要件分：諾成合同是指當事人意思表示一致，不需要交付標的物即能成立的合同，如建筑工程承包合同；實踐合同是指除當事人意思表示一致外，還必須交付標的物才能成立的合同，如保管合同。按當事人雙方權利義務的分擔方式分：單務合同是指合同一方只負擔義務不享有權利的合同；如無償借用合同、贈與合同等；雙務合同是指當事人雙方相互享有權利，相互負有義務的合同，如租賃合同。根據合同是否以一定形式為要件分：要式合同是指合同的成立須依特定方式始為有效的合同，此時要式的含義是法律規(guī)定合同生效時或發(fā)生合同履行時所必須具備或經過的形式，如我國房屋買賣合同；不要式合同是指當事人訂立合同依法不需要采取特定的形式。根據當事人取得權利有無代價分：有償合同是指當事人一方須給他方相應的利益才能取得自己利益的合同，如買賣合同；無償合同是指當事人一方取得利益不需償付任何代價的合同，如贈與合同。合同的種類要式合同與不要式合同有償合同與無償合同單務合同和雙務合同諾成合同與實踐合同3、合同的形式和內容（1）合同的形式

口頭形式合同和書面形式合同?？陬^形式的合同是指當事人僅以口頭的意思表示達成的協議，如當面交談、電話聯系等。優(yōu)缺點明顯。書面形式的合同是指當事人以文字表述經協商一致而訂立的合同，它可以通過合同書、信件和數據電文等形式體現出來。

注：應當采用書面形式的合同，當事人未采用書面形式的，《合同法》三十六條：法律、行政法規(guī)規(guī)定或者當事人約定采用書面形式訂立合同，當事人未采用書面形式但一方已經履行主要義務，對方接受的，該合同成立。（2）合同的內容《合同法》：合同的內容由當事人約定。必要條款：當事人的名稱或者姓名和住所；標的；數量和質量；價款或者酬金；履行期限、地點和方式；違約責任；解決爭議的方法等。當事人可以參照各類合同的示范文本訂立合同。4、合同的訂立（1）要約

①要約（offer）的概念

②要約邀請（invitationforoffer）③要約的法律效力④要約的撤回⑤要約的撤銷⑥要約的失效①要約（offer）的概念要約是當事人一方向另一方提出訂立合同的意思表示。要件：

◎要約是由具有訂約能力的特定人作出的意思表示；

◎要約必須是要約人向特定的受要約人發(fā)出；

◎要約人必須具有訂立合同的意圖；

◎內容具體確定、明確、完整；

◎要約必須送達受要約人。②要約邀請（invitationforoffer）要約邀請是希望他人向自己發(fā)出要約的意思表示，又稱要約引誘。寄送的價目表、拍賣公告、招標公告、招股說明書、商業(yè)廣告等為要約邀請。BUT:商業(yè)廣告的內容符合要約規(guī)定的，視為要約。

③要約的法律效力第一：對受要約人一般沒有約束力第二：對要約人的約束

要約是一種法律行為，要約人發(fā)出要約后，在一定期限內，要約人應當遵守要約，反之，則要承擔相應的法律責任。

商品房的銷售廣告，應當視為要約還是要約邀請？

[案例］陳某購買了某花園的商品房，當時開發(fā)商廣告上承諾，其房屋前是一塊綠地，建成時卻變成了一間泵房；小區(qū)底層架空和樓頂綠化的廣告也沒有兌現。開發(fā)商稱，新房不可能跟廣告一樣，且廣告是要約邀請，不具有合同效力。案例分析最高人民法院《關于審理商品房買賣合同糾紛案件適用法律若干問題的解釋》第三條規(guī)定，商品房的銷售廣告的宣傳資料為要約邀請．但是出賣人就商品房開發(fā)規(guī)劃范圍內的房屋及相關設施所作的說明和允諾具體確定，并對商品房買賣合同的訂立以及房屋價格的確定有重大影響的，應當視為要約，該說明和允諾即使未載入商品房買賣合同，亦應當視為合同內容，當事人違反的，應當承擔違約責任?！督忉尅访鞔_規(guī)定了在買受人根據房產廣告內容訂立合同時，該廣告內容的對象就因此特定化，符合要約的條件。在這種特定的情況下，即使該說明和承諾沒有明確訂立在合同內，也應視為合同內容。當事人違反內容的，應承擔違約責任。

《商品房買賣合同》是一種要約式經濟合同，而商業(yè)廣告根據《合同法》的規(guī)定屬于要約邀請，因此當開發(fā)企業(yè)涉及廣告欺詐訴訟時，往往以要約邀請不是要約為由進行抗辨。

注意?、芤s的撤回要約可以撤回。撤回要約的通知應當在要約到達受要約人之前或者與要約同時到達受要約人。⑤要約的撤銷撤銷與撤回的區(qū)別：要約的撤回：是指在要約發(fā)出以后，尚未到達受要約人之前，也就是在要約發(fā)生效力之前，要約人使其失去法律效力的意思表示。要約的撤銷：是指要約人在要約到達受要約人并發(fā)生法律效力以后將其取消，從而使要約的效力歸于消滅的意思表示。要經的撤銷只能在要約生效以后，合同成立之前進行。

撤銷權的行使及限制要約可以撤銷。撤銷要約的通知應當在受要約人發(fā)出承諾通知之前到達受要約人。有下列情形之一的，要約不得撤銷：①要約人確定了承諾期限或者以其他形式明示要約不可撤銷；②受要約人有理由認為要約是不可撤銷的，并已經為履行合同作了準備工作。

⑥要約的失效有下列情形之一的，要約失效：拒絕要約的通知到達要約人；要約人依法撤銷要約；承諾期限屆滿，受要約人未作出承諾；受要約人對要約的內容作出實質性變更。承諾的內容應當與要約的內容一致。要約人死亡或喪失行為能力

⑥要約的失效受要約人對要約的內容作出實質性變更的，為新要約。有關合同標的、數量、質量、價款或者報酬、履行期限、履行地點和方式、違約責任和解決爭議方法等的變更，是對要約內容的實質性變更。（2）承諾

①承諾的概念②承諾的要件③承諾的撤回④延遲承諾⑤承諾的確認

①承諾的概念承諾是指收到要約的一方對要約方提出的意思表示贊同。②承諾的要件◎承諾必須是受要約人作出；◎承諾必須向要約人作出；◎承諾必須在要約的有效期限內到達要約人；◎承諾的內容必須與要約的內容相一致；◎承諾的方式符合要約的要求。③承諾的撤回《合同法》第27條：“承諾可以撤回。撤回承諾的通知應當在承諾通知到達要約人之前或者與承諾通知同時到達要約人。”

④延遲承諾★一般遲延承諾受要約人超過承諾期限發(fā)出承諾的，除要約人及時通知受要約人該承諾有效的以外，為新要約。★意外遲延承諾除要約人及時通知受要約人因承諾超過期限不接受該承諾的以外，該承諾有效。⑤承諾的確認《合同法》第33條規(guī)定：“當事人采用信件、數據電文形式訂立合同的，一方當事人可以要求在合同成立之前簽訂確認書，確認書簽訂時合同成立?！保ǘ┙浖o合同1、經紀合同的概念2、經紀合同的種類（1）委托合同（2）行紀合同（3）居間合同3、委托合同、行紀合同、居間合同的異同二、經紀合同的簽訂（一）經紀合同簽訂前的準備工作1、簽約資格審查（1）對企業(yè)法人主體資格的審查（2）對非企業(yè)法人的主體資格審查（3）對非法人組織的主體資格審查（4）對個體工商戶的主體資格審查（5）對簽約經辦人的資格審查2、資信和履約能力審查（1）審查當事人的履約能力（2）審查當事人的信用水平如果你不想受騙上當追悔莫及，那就務必做好簽約前的準備工作。（二）經紀合同的正式簽訂1、經紀合同的一般內容

經紀合同一般包括的主要條款有：當事人姓名、住所、委托的經紀事項、期限、委托人對經紀人的授權范圍、經紀事項的種類、范圍、要求及酬金的數額、給付方式、費用負擔、經紀合同關系終止的時間或標志、違約責任等。

注意：要在雙方平等互利、協商一致的情況下擬定。2、經紀合同的簽訂以委托合同和居間合同為例。（1）委托合同在經紀活動中，經紀人可以接受委托人的委托，為其進行業(yè)務代理或在其授權范圍內以委托人的名義從事有關活動。此時，雙方需要擬定委托合同?？梢允强陬^形式，也可以是書面形式。提倡書面委托合同。約首部分：當事人名稱或姓名和住所、合同編號、聯系方式等基本信息。正文部分：委托事項、受托人義務、期限條款、費用、報酬、變更與解除、違約責任、保密義務等。正文約尾部分：合同有效期、合同份數、合同附件名稱和份數、合同簽訂時間和地點、當事人雙方簽字蓋章等。（2）居間合同的簽訂實質是中介合同與購銷合同的合二為一。不僅確定了購銷雙方的權利義務關系，也確定了經紀人與購銷雙方的權利義務關系。是一份三方合同。只體現經紀人為合同的成立付出的勞動應得的報酬，經紀人對任何一方的違約行為不承擔任何形式的連帶責任?？梢愿鶕枰儆少忎N雙方單獨簽訂以購銷業(yè)務為主的合同，經紀人的權利和義務只存在于三方的居間合同中。三、經紀合同的履行、變更和解除（一）經紀合同的履行

經紀合同依法成立即具有法律約束力，當事人必須全面適當履行合同規(guī)定的義務。由于當事人的過錯，造成合同不能履行或不能適當履行，由有過錯當事人依法承擔違約責任。1、合同履行過程中應貫徹的原則：P50

實際履行原則全面履行原則協作履行原則

2、合同條款存在缺陷時的履行原則：P50☆3、違反經濟合同的責任（1）承擔違約責任必須同時符合兩個條件：

要有不履行或者不適