商務談判(第四版) 課程標準

PAGEPAGE12《商務談判》課程標準第一部分課程概述一、課程性質與作用《商務談判》課程是市場營銷專業(yè)核心課程，是綜合運用經(jīng)濟學、心理學、管理學、語言學等多學科知識于商務活動的“理實一體”課程。本課程通過講授商務談判基本理論和談判技巧、模擬商務談判基本過程、以及對談判經(jīng)驗介紹和談判技巧訓練等一系列教學活動，培養(yǎng)學生經(jīng)濟管理能力、溝通與談判能力、全局分析能力，突出體現(xiàn)課程的基礎性、普及性和發(fā)展性，重在培養(yǎng)學生良好的語言表達能力和商務溝通能力。本課程的作用是：通過本課程學習使學生初步掌握進行商務談判時必須的理念、基本知識和基本技能，使學生樹立正確的談判觀和掌握基本的談判方法和技巧，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系，在企業(yè)營銷活動中不但要知道“談什么”，還要學會“怎樣談”。二、課程基本理念課程設計堅持職業(yè)性、實踐性原則，以職業(yè)能力培養(yǎng)為核心。堅持實用性原則，依托企業(yè)的支持，用生動具體的案例引導學生積極參與課堂教學，培養(yǎng)學生的思維能力、表達能力以及市場營銷的應用能力；堅持開放性原則，拓展知識背景，打破學科界限，融入國際公共關系實務、經(jīng)濟學、心理學等知識體系，使學生在學習過程中學會各種知識的相互滲透、融合，在多、學科、多視角的層面上提高分析和解決問題的能力，開拓創(chuàng)新思維。教學內(nèi)容由市場營銷專業(yè)教師和企業(yè)的兼職教師共同根據(jù)營銷工作過程設計，按照談判業(yè)務流程安排教學環(huán)節(jié)，組織實施教學；采取任務驅動的教學方法，培養(yǎng)學生獨立完成商務談判工作的能力、獨立分析問題的能力和與人合作的團隊精神。課程教學以學生為主體，教師為主導，根據(jù)學生的特點和能力培養(yǎng)的規(guī)律選擇教學方法，培養(yǎng)思考的習慣和創(chuàng)造力。運用啟發(fā)、引導、討論、角色等方法，建立起卓有成效的“教、學、做”三者和諧統(tǒng)一的體系，確保提高學生學習效率。三、課程設計思路及依據(jù)《商務談判》設計是根據(jù)教育部《高等職業(yè)學校市場營銷專業(yè)教學標準》制定。課程教學注重基礎理論知識的應用和實踐能力的綜合培養(yǎng)，基礎理論教學以應用為目的，以必須、夠用為度；課程內(nèi)容突出反映實際工作的需要，以崗位為核心，構建“教、學、做”三位一體的教學過程。1.基于工作過程的項目化教學模塊設計《商務談判》課程內(nèi)容是依據(jù)市場營銷專業(yè)的主要任職崗位需求，充分分析本課程職業(yè)崗位的實際需求與分布情況，采用模塊化教學設計，提煉以崗位核心能力為核心的課程內(nèi)容體系，確定教學內(nèi)容模塊。課程學習內(nèi)容主要涵蓋商務談判原理、商務談判團隊的組建與管理；商務談判工作準備、商務談判開局、價格磋商、讓步與僵局、商務談判結束；商務溝通能力訓練、商務禮儀規(guī)范訓練、國際商務談判能力訓練等學習項目。2.基于職業(yè)技能培養(yǎng)的實踐教學環(huán)節(jié)設計根據(jù)實際工作需要，構建“教、學、做”三位一體的教學過程。課程教學采用課內(nèi)與課外教學相結合、仿真與實戰(zhàn)相結合的思路設計實踐教學，將理論知識學習、職業(yè)技能訓練和實際工作體驗結合在一起，使學生進入營銷崗位后能盡快適應企業(yè)環(huán)境、勝任工作。加強實踐教學比例，實踐教學由課程教學過程中的專項實訓、單元模擬實訓、綜合模擬實訓三個環(huán)節(jié)構成，突出課程的實踐性和實用性。3.基于學生主體地位的課堂學習方法的設計采用項目任務教學模式，突出學生主體，采用案例教學，啟發(fā)學生善于觀察、自主思考、獨立分析問題與解決問題。通過以學生為主體的學習，使學生在觀察、思維、推理與判斷、分析與解決問題能力方面有明顯的提高，對于實務的處理能夠利用所學原理與方法舉一反三正確、靈活進行，激發(fā)學生學習的積極性主動性，培養(yǎng)學生的團隊合作精神和勇于創(chuàng)新精神。引導學生在做中學，學中做，做中求進步。4.基于多元化的考核評價在學習評價過程中堅持動態(tài)評價、多元評價、多樣化評價相結合的原則，采用綜合理論測試、技能考核、行業(yè)評價相結合的多元化能力考核方式，包括課堂討論、案例分析、小組實戰(zhàn)訓練、小論文等內(nèi)容，使學生的成績考核能夠真實、客觀、全面地反映學生的職業(yè)能力和水平。第二部分課程目標一、課程總體目標通過本課程的學習，一是要培養(yǎng)學生愛崗敬業(yè)、誠實有信、勇于創(chuàng)新的思想品德。二是要使學生系統(tǒng)了解商務談判基礎理論和戰(zhàn)略技巧，了解商務談判的基本規(guī)則；并使學生樹立正確的談判觀和掌握基本的談判方法和技巧，平衡處理談判過程中遇到的錯綜復雜的風險、策略、利益關系等。初步掌握貨物貿(mào)易合同談判與國際經(jīng)濟合作談判的程序及相關專業(yè)知識。在知識與技能兩方面的目標保證都實現(xiàn)的同時，側重于對學生在營銷實戰(zhàn)運用能力方面的培養(yǎng)。二、課程教學目標1．知識目標：（1）掌握商務談判基本原理：概念、原則、商務談判的基本程序等；（2）掌握商務談判的策略與技巧、商務談判的通行慣例；（3）熟知國際商務活動禮儀與禁忌，理解各國文化的差異和談判風格。2．技能目標：（1）能夠進行信息與市場調(diào)查，制定科學的商務談判方案；（2）能夠營造談判氣氛，具備商務談判中制造僵局與處理僵局的能力，控制談判進程；（3）能夠運用商務談判策略與技巧完成商務磋商任務，起草商務合同。3．情感目標：（1）培養(yǎng)參與商務談判的職業(yè)興趣；（2）具有調(diào)控自身感知覺和情緒的能力，善于自覺防止或化解溝通中的障礙；（3）能夠恰當運用商務禮儀規(guī)范樹立良好的商務形象。第三部分內(nèi)容標準課程內(nèi)容選取與組織以商貿(mào)業(yè)務工作任務為引領，以提高學生職業(yè)能力為導向，根據(jù)業(yè)務崗位要求設計教學內(nèi)容。將教學內(nèi)容設計為九項學習任務，融合理論教學與實踐過程。教學過程實行“教、學、做”一體化，使學生理論學習與實踐訓練相得益彰。本課程教學應以學生為主體，覆蓋談判實踐的諸多方面，把談判理論與實戰(zhàn)操作相結合，緊扣企業(yè)現(xiàn)狀和需求，以及時下財經(jīng)動態(tài)，更強調(diào)技巧與方法，知識新穎獨特，實用性、時效性和互動性強。《商務談判》課程內(nèi)容由三個模塊，10個學習項目組成，建議學時50-60學時。序號一級名稱二級名稱內(nèi)容標準建議學時1模塊一商務談判基礎項目一商務談判原理1.商務談判的含義、特征。2.商務談判的構成要素。3.商務談判的類型及基本規(guī)則。4針對重點和難點的教學建議：1.通過案例分析讓學生理解商務談判的特征。2.通過情景模擬，讓學生提煉商務談判的構成要素。項目二商務談判團隊的組建與管理1.商務談判人員選擇，談判人員素質分析。2.談判團隊的分工與配合。4針對重點和難點的教學建議：案例討論談判人員的素質、能力以及如何配合。2模塊二商務談判工作過程項目三商務談判工作準備1.明確商務談判目標，理解目標層次的含義。2.調(diào)查商務談判信息，把握獲取談判信息的方法。3.掌握商務談判計劃框架和內(nèi)容，熟悉撰寫商務談判計劃的基本要求。4.掌握模擬談判的基本要領。8針對重點和難點的教學建議：1.通過案例讓學生總結商務談判中需要的信息，并歸納談判信息的類型及作用。2.通過設計調(diào)查問卷引導學生學習談判信息調(diào)研的方法。3.通過案例素材，鍛煉學生撰寫談判計劃書。4.根據(jù)案例素材模擬談判過程，發(fā)現(xiàn)并改進問題。項目四商務談判開局1.熟悉商務談判氣氛的類型，以及影響商務談判氣氛的因素。2.掌握商務談判策略的類型以及每一種談判策略的運用環(huán)境。3.掌握開場陳述的內(nèi)容和原則。6針對重點和難點的教學建議：1.通過模擬表演提煉出影響談判氣氛的因素，指導學生理解并掌握相關技巧。2.通過案例進行對比分析，讓學生了解談判策略的類型，并通過模擬表演提煉出不同策略的運用環(huán)境。3.通過案例素材進行開場陳述的情景模擬訓練。項目五價格磋商1.掌握報價的含義、方法、策略和原則。2.掌握價格解釋的含義、方法、策略和原則。3.掌握討價、還價的含義、方法、策略和原則。6針對重點和難點的教學建議：1.這部分是學生學習中比較容易忽視的知識點，但在商務談判中很重要。2.通過案例引導學生理解報價解釋的重要性，學習解釋的方法和策略。同樣引導學生理解價格評論的重要性及方法策略。3.通過情景演練，使學生掌握價格解釋和價格評論的技巧。4.針對討價還價策略先用案例加以講解和識別，再用案例引導學生去學習和運用。項目六讓步與僵局1.了解讓步的原因和意義。2.掌握迫使對方讓步以及防御的策略。3.了解僵局產(chǎn)生的原因。4.掌握化解僵局的策略。6針對重點和難點的教學建議：1.通常學生對于商務談判中讓步的行為比較難以接受，不能正確理解讓步的作用，需要通過案例分析幫助學生正確理解讓步的作用和原則。2.通過案例對比分析幫助學生理解和掌握讓步的策略技巧。3.通過案例對比分析幫助學生理解和掌握針對不同原因形成的僵局的化解方法。項目七商務談判結束掌握結束談判的方法和促成交易的策略。2.學會整理談判備忘錄，制作商務合同。4針對重點和難點的教學建議：1.提供案例素材幫助學生理解什么是備忘錄，和備忘錄的作用、寫作方法。2.根據(jù)案例素材幫助學生起草商務合同，并將備忘錄的事項整理為合同條款。3.通過作業(yè)形式指導學生完成合同制作任務，鞏固所學知識。3模塊三商務談判能力訓練項目八商務溝通能力訓練1.了解商務談判中傾聽、察看與表達的技巧。2.了解網(wǎng)絡溝通的方式與技巧。4針對重點和難點的教學建議：根據(jù)案例素材開展訓練活動，培養(yǎng)學生靈活運用聽、看、問、答、敘、說服的技巧展開商務談判的能力。項目九商務談判禮儀規(guī)范訓練1.了解禮儀的功能與原則。2.掌握著裝禮儀、儀態(tài)禮儀、迎送禮儀、見面禮儀、商務會展禮儀規(guī)范4針對重點和難點的教學建議：根據(jù)案例素材開展商務禮儀能力訓練活動，培養(yǎng)學生良好的行為規(guī)范。項目十國際商務談判能力訓練1.了解國際商務談判的含義和特征2.理解文化差異對國際商務談判的影響3.了解世界主要國家商務談判風格2針對重點和難點的教學建議：1.通過案例素材了解文化及文化差異的形成以及對國際商務談判的影響2.觀看視頻，使學生了解世界各國的風土民情3.通過閱讀文獻資料了解不同國家法律法規(guī)、談判風格第四部分教學建議《商務談判》課程教學中應積極推進以實踐、創(chuàng)新能力培養(yǎng)為核心的教學方法和手段，創(chuàng)造有利于培養(yǎng)學生發(fā)散性思維和自主學習習慣的教學、實踐環(huán)境，引導學生通過實踐、思考、探索、交流，獲得知識，形成技能，發(fā)展思維，學會學習，促進學生在教師指導下主動地、富有個性地學習。建議重點采取以案例分析、仿真模擬、討論和角色扮演、社會調(diào)研、頂崗實踐、作業(yè)訓練等方式、方法進行教學。通過理論與實踐結合、校企結合的方式達到課程的預期目標，培養(yǎng)學生獨立思考、解決問題的商務活動能力，掌握商務談判的實戰(zhàn)技巧。教學活動可根據(jù)內(nèi)容特點在專業(yè)教室或實訓基地進行。第五部分課程資源的開發(fā)與利用建議1.基本教學資源商務談判課程資源是指依據(jù)商務談判課程性質開發(fā)的各種教學材料以及商務談判課程可以利用的各種教學資源、工具和場所，主要包括各種授課進度計劃、教學課件、多媒體素材、試題庫，以及專業(yè)期刊、電視廣播、商業(yè)場所、工廠企業(yè)等。教師和有關人員應因地制宜，有意識、有目的地開發(fā)和利用各種資源。2.網(wǎng)絡教學資源充分開發(fā)案例材料和信息、可視光盤、錄音帶、多媒體光盤、網(wǎng)絡資源，如錄制明師課堂教學情境、制作案例材料和開發(fā)多媒體課件等，供學生學習和教師討論。利用和開發(fā)網(wǎng)絡教學資源，擴充學生知識面，豐富課堂教學形式。3.教材選用與編寫建議建議選用先進的適應高等職業(yè)教育要求由正規(guī)出版社出版的規(guī)劃教材或優(yōu)秀教材，或選用由學校與行業(yè)企業(yè)合作編寫的工學結合特色鮮明的教材，并能夠為學生的研究性學習和自主學習提供有效的文獻資料，能滿足教學需要。建議教材編寫應依據(jù)市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)方案目標，對照營銷業(yè)務人才崗位需求與職業(yè)技能標準，實行校企合作編寫，并提出對教材的科學性、適應性、前瞻性、特色和創(chuàng)新、滲透人文精神。第六部分教學效果評價標準及方式1.注重對學生學習過程的評價包括學習過程中參與討論的積極態(tài)度、自信心、實踐能力、合作交流意識，以及獨立思考的能力、創(chuàng)新思維能力等方面。如：是否積極主動地參與案例討