公開課-如何做好推銷

公開課-如何做好推銷－如何做好推銷－知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富看看世界第一名：世界上最偉大的銷售員，他連續(xù)12年榮登世界吉斯尼記錄大全世界銷售第一的寶座，他所保持的世界汽車銷售紀(jì)錄：連續(xù)12年平均每天銷售6輛車，至今無(wú)人能破。然而：三十五歲以前，喬.吉拉德是個(gè)全盤的失敗者，他患有相當(dāng)嚴(yán)重的口吃，換過(guò)四十個(gè)工作仍一事無(wú)成，甚至曾經(jīng)當(dāng)過(guò)小偷，開過(guò)賭場(chǎng)。誰(shuí)能想象得到，象這樣一個(gè)誰(shuí)都不看好，而且是背了一身債務(wù)幾乎走投無(wú)路的人，競(jìng)?cè)荒軌蛟诙潭倘陜?nèi)爬上世界第一，并被吉尼斯世界紀(jì)錄稱為“世界上最偉大的推銷員”。喬.吉拉德知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富●四個(gè)關(guān)鍵：虛心學(xué)習(xí)、努力執(zhí)著、注重服務(wù)、真誠(chéng)分享

在你成功地把自己推銷給別人時(shí)，你必須首先100%地把自己推銷給自己。你必須相信自己，對(duì)自己充滿信心。也就是說(shuō)，你必須完全認(rèn)清自己的真正價(jià)值。

——喬·吉拉德

他是全世界單年內(nèi)銷售最多房屋的地產(chǎn)業(yè)務(wù)員，平均每天賣一幢房子，3年內(nèi)賺到3000萬(wàn)美元，27歲就已成為千萬(wàn)富翁。至今，湯姆·霍普金斯仍是吉尼斯世界記錄保持人。公認(rèn)為“銷售冠軍的締造者”。湯姆·霍普金斯（Tom·Hopkins）大學(xué)輟學(xué)，在建筑工地扛鋼筋為生。不過(guò)，他相信世上一定會(huì)有更好的謀生手段，并開始嘗試進(jìn)行銷售。但在初踏入銷售界的前6個(gè)月，他屢遭敗績(jī)，窮困潦倒看看世界第一名：知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富湯姆·霍普金斯推銷是一種令人自我驕傲的職業(yè)，你必須喜歡自己所從事的這一工作，才能為工作神魂顛倒，你腦海中只有一個(gè)念頭：自己的產(chǎn)品或服務(wù)一定會(huì)得到顧客的青睞。

——湯姆·霍普金斯

五項(xiàng)世界銷售紀(jì)錄的保持者，全亞洲最頂尖的演說(shuō)家---每小時(shí)演講費(fèi)高達(dá)1萬(wàn)美金。25歲自我創(chuàng)業(yè)短短2年半之內(nèi)，我開的車子從標(biāo)致(Peugeot)405到奔馳(Benz)S600，到27歲時(shí)已是億萬(wàn)富翁

從17歲到21歲之間，我做過(guò)餐廳服務(wù)生、賣過(guò)凈水器、汽車、皮膚保養(yǎng)品、卡、超級(jí)市場(chǎng)折價(jià)券、巧克力批發(fā)、郵購(gòu)等18項(xiàng)工作，到21歲時(shí)，銀行存款簿的金額是000.00，絲毫沒(méi)有一點(diǎn)點(diǎn)進(jìn)展?？纯词澜绲谝幻褐R(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富陳安之

在短短十年之內(nèi)，我的人生有極大的改變，我深信只要你認(rèn)真的研讀成功信息，加上快速而且大量的行動(dòng)，你一定可以改變你的一生。---陳安之

發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)銷售工作是您動(dòng)力的源泉,只要你點(diǎn)燃內(nèi)心這一火炬,就可以戰(zhàn)勝一切困難，勇往直前。

知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富因?yàn)闊釔?ài),所以笑得燦爛!自得其樂(lè)---如果你熱愛(ài)你所做的事,你的成就會(huì)更杰出.做你喜歡做的事,會(huì)把喜悅帶給你周圍的人,快樂(lè)是有傳染性的.（基礎(chǔ)篇）知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富在取得一鳴驚人的業(yè)績(jī)之前,必先做好枯燥乏味的準(zhǔn)備工作

◆事前的充分準(zhǔn)備與現(xiàn)場(chǎng)的靈感所綜合出來(lái)的力量,往往很容易瓦解堅(jiān)強(qiáng)對(duì)手從而獲得成功一．專業(yè)形象二．公司產(chǎn)品及相關(guān)資料三．區(qū)域市場(chǎng)布局四．分析目標(biāo)客戶五．行動(dòng)計(jì)劃六．表達(dá)說(shuō)述七.客戶檔案（跟蹤系統(tǒng)）知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富一．專業(yè)形象“永遠(yuǎn)要為成功而穿著，為勝利而打扮”賣產(chǎn)品不如賣自己，首先你自己看起來(lái)像不像一個(gè)好產(chǎn)品？(案例:成功源自第一印象)禮節(jié)、儀表、談吐、舉止是人與人相處的好壞印象的來(lái)源，銷售代表必須多在這方面下功夫。服裝不能造就完人，但是初次見(jiàn)面給人的印象，90%產(chǎn)生于服裝。知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富專業(yè)形象之要求

▲干凈整潔的儀容儀表▲抖擻的精神▲良好的狀態(tài)男士：西裝、襯衣、領(lǐng)帶、皮鞋、佩帶工牌、頭發(fā)前不過(guò)耳后不著領(lǐng)女士：職業(yè)裝、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡妝、佩帶工牌知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富二．公司產(chǎn)品及相關(guān)資料▲公司產(chǎn)品：（一）.項(xiàng)目類1.現(xiàn)場(chǎng)輔導(dǎo)

2.委托管理3.常年顧問(wèn)（二）.培訓(xùn)類1、年度內(nèi)訓(xùn)2、課程（“快速生產(chǎn)反應(yīng)”、“三九班組建設(shè)”）知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富▲對(duì)同行信息的了解1.國(guó)際知名的（北大縱橫、麥肯錫、羅蘭貝格…）2.省內(nèi)知名的（健峰企管…）3.同區(qū)域內(nèi)的(影響力、神行、采智、聚成…)

▲對(duì)產(chǎn)業(yè)行業(yè)老大了解針織服飾相框飾品化妝品印刷門業(yè)、電動(dòng)車、電動(dòng)工具、健身器材……知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富三.區(qū)域市場(chǎng)布局（義烏）（一）工業(yè)區(qū)1.城西-東河-夏演-上溪有無(wú)成功案例？2.九聯(lián)-徐江-佛堂-赤岸（江灣）有無(wú)成功案例？3.福田-下駱宅-荷葉塘-蘇溪-大陳有無(wú)成功案例？4.青口-廿三里（東陽(yáng)小商品工業(yè)區(qū)）有無(wú)成功案例？5.北苑-后宅(浦江)有無(wú)成功案例？知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富(二).專業(yè)市場(chǎng)1.賓王拉鏈街2.趙宅文化市場(chǎng)3.趙宅煙具(打火機(jī))專業(yè)街4.趙宅年畫\掛歷市場(chǎng)5.后宅汽車城6.永勝小區(qū)印刷物資市場(chǎng)7.針織市場(chǎng)(襪子\內(nèi)衣\內(nèi)褲\圍巾)8.賓王服裝市場(chǎng)9.賓王副食品市場(chǎng)10.興中飾品\飾品配件專業(yè)街11.福田禮品專業(yè)街12.江東塑料制品專業(yè)街13.小百貨\福田一期\福田二期\福田三期……知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富四.分析目標(biāo)客戶誰(shuí)是我們的目標(biāo)客戶?（3000萬(wàn)以上年銷售收入的工廠、勞動(dòng)密集型……）框視重點(diǎn)客戶（嘉鴻已經(jīng)合作過(guò)的行業(yè)是第一重點(diǎn)）不要成為一味地埋頭苦干的“?！?/p>

◆在成為一名優(yōu)秀的銷售代表之前，你要成為一名優(yōu)秀的調(diào)查員。你必須去發(fā)現(xiàn)、去追蹤、去調(diào)查、去積累。直到摸準(zhǔn)客戶的一切或一個(gè)行業(yè)。知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富五.行動(dòng)計(jì)劃每天我要做些什么要達(dá)到什么樣的預(yù)期效果一定要量化計(jì)劃是能量的聚焦提前一天的原則堅(jiān)持不懈的原則知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富◆有計(jì)劃且自然地接近客戶，并使客戶覺(jué)得有益處，而能順利進(jìn)行商洽，是銷售代表必須事前努力準(zhǔn)備的工作與策略成功觸手可及六．表達(dá)話述◆推銷前的準(zhǔn)備、計(jì)劃工作，決不可輕視，有備而來(lái)才能勝券在握．準(zhǔn)備好推銷工具、開場(chǎng)白、該問(wèn)的問(wèn)題、該說(shuō)的話、以及可能的回答。知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富七.客戶檔案(客戶跟蹤系統(tǒng))獲取訂單的道路是從尋找客戶開始的,培養(yǎng)客戶比眼前的銷售量更重要,如果停止補(bǔ)充新顧客,銷售代表不再有成功之源.始終關(guān)注已有的顧客,關(guān)注就有能量.“財(cái)”是理出來(lái)的知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富序號(hào)姓名單位名稱備注（實(shí)踐篇）銷售的21個(gè)法則知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富優(yōu)秀的銷售人員不甘于現(xiàn)狀企圖心源自對(duì)成功的渴望發(fā)現(xiàn)自身的優(yōu)勢(shì)知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則一：強(qiáng)烈的企圖心銷售法則二：賣產(chǎn)品不如賣自己認(rèn)可人比認(rèn)可產(chǎn)品更重要據(jù)調(diào)查，有71%的顧客之所以從你手中購(gòu)買產(chǎn)品，是因?yàn)樗麄兿矚g你、信任你、尊重你。因此，推銷首先是推銷你自己。開場(chǎng)白：建立親和力（聊與產(chǎn)品無(wú)關(guān)的話題）尋找彼此熟悉的話題為切入點(diǎn)忌諱直奔主題，陷入困境強(qiáng)烈的第一印象知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富◆記?。嚎蛻艨偸窍矚g那些令人喜歡的人不管賣什么產(chǎn)品，都必須遵守量變到質(zhì)變的原則銷售代表不可能與他拜訪的每一位客戶達(dá)成交易，他應(yīng)當(dāng)去拜訪更多的客戶來(lái)提高成交的百分比．量大的第二層含義追蹤、追蹤、再追蹤，如果要完成一件推銷需要與客戶接觸5至10次，那請(qǐng)你不惜一切也要敖到那第10次知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則三：量大是致富的關(guān)鍵你愿不愿意在完成推銷所需的5至10次拜訪中堅(jiān)持到底?如果你做得到,那么你便開始體會(huì)到堅(jiān)持的力量了.沒(méi)有拒絕,而是挑戰(zhàn).（挖井的故事）世界上什么也不能代替執(zhí)著.天分不能—有天份但一事無(wú)成的人到處都是;聰明不能—人們對(duì)一貧如洗的聰明人司空見(jiàn)怪;教養(yǎng)不能—世界上有教養(yǎng)但到處碰壁的人多的是.唯有執(zhí)著和決心才是最重要的.不要做一日之星，執(zhí)著才能長(zhǎng)久．知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則四：堅(jiān)持到底，永不放棄努力會(huì)帶來(lái)好運(yùn)氣，仔細(xì)看看那些運(yùn)氣很好的人，那份好運(yùn)是他們經(jīng)過(guò)多年努力才得來(lái)的，你也能像他們一樣好過(guò)．案例：一份資料引發(fā)的客戶群不要局限于目前的利益（患得患失）做別人不愿做的事情（為成功留下伏筆）知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則五：努力帶來(lái)好運(yùn)氣在任何時(shí)間、任何地點(diǎn)、去說(shuō)服任何人，始終起作用的因素只有一個(gè)：那就是真誠(chéng)。（例：被真誠(chéng)感動(dòng)）銷售代表決不可因?yàn)榭蛻魶](méi)人買你的產(chǎn)品而粗魯?shù)貙?duì)待他，那樣，你失去的不只是一次銷售機(jī)會(huì)，而是失去一位客戶或一群客戶。忠誠(chéng)于客戶比忠誠(chéng)上帝更重要。你可以欺騙上帝一百次，但你決不可以欺騙客戶一次。知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則六：真誠(chéng)到永遠(yuǎn)我們沒(méi)有選擇客戶的權(quán)利接近客戶一定不可千篇一律公式化，必須事先有充分的準(zhǔn)備，針對(duì)各類型的客戶，采取最適合的接近方式及開場(chǎng)白。隨時(shí)進(jìn)入角色（跟不同的人演對(duì)手戲）現(xiàn)代人的標(biāo)準(zhǔn)：一表人才、二套西裝、三杯酒量、四圈麻將、五方交游六出祁山、七術(shù)打馬、八口吹牛、九分忍耐、十分努力知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則七：做個(gè)好演員銷售前的奉承不如售后的服務(wù)，后者才會(huì)永久地吸引客戶，成交并不是銷售工作的結(jié)束，而是下一輪的開始．如果你送走一位快樂(lè)的客戶，他會(huì)到處替你宣傳，幫助你招徠更多的客戶。你對(duì)老客戶在服務(wù)方面的怠慢正是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的可乘之機(jī)，照此下去，不用多久，你就會(huì)陷入危機(jī)．正確處理客戶的抱怨＝提高客戶滿意度＝增加客戶購(gòu)買傾向＝豐厚的利潤(rùn)．最優(yōu)秀的銷售代表是那此態(tài)度最好，商品知識(shí)豐富，服務(wù)最周到的銷售代表．知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則八：售后服務(wù)，創(chuàng)持續(xù)消費(fèi)選擇客戶，衡量客戶的購(gòu)買意愿與能力，不要將時(shí)間浪費(fèi)在猶豫不決的人身上．向可以做出購(gòu)買決策的權(quán)力先生推銷，如果你的銷售對(duì)象沒(méi)有權(quán)力說(shuō)買的話，你是不可能賣出什么產(chǎn)品的知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則九：找對(duì)人，辦對(duì)事對(duì)于銷售代表而言，最有價(jià)值的東西莫過(guò)時(shí)間．了解和選擇客戶，是讓你把時(shí)間和力量集中在最有購(gòu)買可能的客戶身上，而不是浪費(fèi)在不能購(gòu)買你產(chǎn)品的人身上；人的一生到底有多少天？時(shí)間的屬性時(shí)間對(duì)于每一個(gè)人都是公平的（24*60*60）知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十：做個(gè)時(shí)間的舵手1.封閉造成的后果（老板的案例）2.學(xué)習(xí)的心態(tài)

開放的，不要活在自我的世界里3.學(xué)習(xí)的方式

學(xué)習(xí)無(wú)處不在，分享也是一種學(xué)習(xí)4.學(xué)習(xí)的內(nèi)容知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十一：熱愛(ài)學(xué)習(xí)不要賣而要幫，賣是把東西塞給客戶，幫卻是為客戶做事．為幫客戶而銷售，而不是為提成而銷售成交是為了幫客戶省錢知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十二：幫客戶而非賣產(chǎn)品在拜訪客戶時(shí)，銷售代表應(yīng)當(dāng)信奉的準(zhǔn)則是：即使跌倒了也要抓把沙回來(lái)，意思是，銷售代表不能空手而歸．沒(méi)有得到訂單并不是件丟臉的事，但不清楚為什么沒(méi)有得到訂單則是件丟臉的事．知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十三：永遠(yuǎn)走在成功的路上讓客戶幫你掙錢知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十四：客戶轉(zhuǎn)介紹拔動(dòng)客戶的心弦－客戶用邏輯來(lái)思考問(wèn)題，但使他們采取行動(dòng)的則是感情．要打動(dòng)客戶的心而不是腦袋，因?yàn)樾碾x顧問(wèn)裝錢包的口裝最近．交情是超級(jí)推銷的法寶．（51％的交情）（哈維.麥凱的故事）知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十五：攻心為上世界第一名人脈關(guān)系專家建立人際關(guān)系的66項(xiàng)黃金法則

由小小信封業(yè)務(wù)員到自創(chuàng)一家公司當(dāng)老板◆麥凱治業(yè)名言:談判和打撲克牌一樣，一副好牌不如摸清對(duì)手底牌。優(yōu)秀業(yè)務(wù)員三項(xiàng)要?jiǎng)?wù)，按順序排列：客戶、公司、自己。交朋友費(fèi)工夫，丟朋友一句話。贊美比責(zé)難有效。

推售的游戲規(guī)則：以成交為目的而展開的一系列活動(dòng)，雖然成交不等于一切，但沒(méi)有成交一切歸零．如果銷售代表不能讓客戶簽單，產(chǎn)品知識(shí)＼銷售技巧都毫無(wú)意義．業(yè)績(jī)是銷售代表的生命為什么沒(méi)有成交？71％的銷售代表沒(méi)有與客戶達(dá)成交易的原因是，沒(méi)有與客戶提出成交要求．如果你沒(méi)有向客戶提出成交要求，就好像你瞄準(zhǔn)了目標(biāo)卻沒(méi)有扣動(dòng)板機(jī)．成交要及時(shí)，拖延成交就可能失去成就的機(jī)會(huì)今天的訂單就在眼前，明天的訂單遠(yuǎn)在天邊！知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十六：不成交，一切歸零今天的你，是過(guò)去所有你的累積（持續(xù)種因法）只有做好每一天的自己，目標(biāo)才能實(shí)現(xiàn)知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十七：做好每一天的自己相信你的產(chǎn)品是銷售代表的必要條件：這分信心會(huì)傳給你的客戶，如果你對(duì)自己的產(chǎn)品都沒(méi)有信心，客戶會(huì)還是不會(huì)？從某種程度上講，客戶是被我們的信心所說(shuō)服的．

(認(rèn)可產(chǎn)品,所散發(fā)出的魅力!)業(yè)績(jī)好的銷售代表經(jīng)得起失敗，部分原因是他們對(duì)于自己和所銷售的產(chǎn)品有不折不扣的信心．知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十八：認(rèn)可產(chǎn)品80-20法則把精力集中在正確的目標(biāo)，正確地使用時(shí)間及正確的客戶，你將擁有推銷的智慧之眼客戶沒(méi)有高低之分，卻有等級(jí)之分，依客戶等級(jí)確定拜訪次數(shù)、時(shí)間，可以使銷售代表的時(shí)間發(fā)揮出最大的效能。知識(shí)改變命運(yùn)學(xué)習(xí)成就未來(lái)實(shí)踐創(chuàng)造財(cái)富銷售法則十九：盯住重點(diǎn)客戶★增加銷售額的法則：一