綠色農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式創(chuàng)新研究

廣東東軟學(xué)院本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）綠色農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式創(chuàng)新研究——以河源東森堂公司為例Researchontheinnovationofmarketingmodeofgreenagriculturalproducts-takingdongsentangcompanyasanexample內(nèi)容摘要近年來，技術(shù)的日益革新使我們生活在一個互聯(lián)網(wǎng)的世界，“互聯(lián)網(wǎng)+”的概念自出現(xiàn)以來更是被廣泛應(yīng)用在各行各業(yè)，促進(jìn)了許多新事物的出現(xiàn)與發(fā)展。受新冠疫情影響，全國各地的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品都面臨滯銷的困境，一方面凸顯出傳統(tǒng)農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的局限性，受到時間、空間限制；另一方面加速了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷條件的完善，為日后的發(fā)展打下基礎(chǔ)。由此可見農(nóng)產(chǎn)品營銷想要達(dá)到供需基本平衡、促進(jìn)精準(zhǔn)脫貧、推進(jìn)農(nóng)業(yè)現(xiàn)代進(jìn)程的成效，需要廣泛推廣“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”營銷模式。本文主要通過以河源東森堂公司的“企業(yè)+農(nóng)戶+電商”模式為例子，以及對互聯(lián)網(wǎng)形勢下農(nóng)產(chǎn)品營銷的概述，從中體現(xiàn)“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”的可行性和必要性，進(jìn)而為農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的進(jìn)一步發(fā)展提出創(chuàng)新策略，使貧困地區(qū)和消費(fèi)市場間的供需紐帶得以打通，農(nóng)民脫貧致富、農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)長足發(fā)展。關(guān)鍵字：農(nóng)產(chǎn)品；營銷模式；東森堂公司；互聯(lián)網(wǎng)+AbstractInrecentyears,theincreasinginnovationoftechnologymakesusliveinanInternetworld,theconceptofInternetacceleratedspeedhasbeenwidelyappliedinallwalksoflifesinceitsappearance,promotetheemergenceanddevelopmentofmanynewthings.Affectedbythenewcrownepidemic,agriculturalproductsalloverthecountryarefacingthedilemmaofunsalable,ontheonehand,ithighlightsthelimitationsoftraditionalagriculturalproductmarketingmode,whichislimitedbytimeandspace;ontheotherhand,ithasacceleratedtheimprovementofagriculturalproductsnetworkmarketingconditions,layingthefoundationforfuturedevelopment.Itcanbeseenthatagriculturalproductmarketingaimstoachievethebasicbalancebetweensupplyanddemand,promotetheprecisepovertyalleviationandpromotetheeffectofmodernagriculturalprocess,weneedtopopularizethemarketingmodeofInternetandagriculturalproducts.Thispapertakesthe"enterprise+farmer+e-commerce"modelofdongsentangcompanyasanexample,andtheoverviewofagriculturalproductsmarketingundertheInternetsituation,fromwhichwecanembodythefeasibilityandnecessityof"Internetplusagriculturalproducts",andthenputforwardinnovativestrategiesforfurtherdevelopmentofagriculturalproductsmarketingmode,sothatthesupplyanddemandlinksbetweenpoorareasandconsumermarketscanbeopened,farmerscangetridofpovertyandbecomerich,andagriculturalproductsprocessingenterprisesdeveloprapidly.Keyword:agricultureproducts；marketingmode；dongsentangcompany；Internet

acceleratedspeed廣東東軟學(xué)院本科生畢業(yè)設(shè)計(jì)（論文）目錄TOC\o"1-3"\h\u162571緒論 緒論論文研究目的與意義在隨著食品安全理念的宣傳，人們對于農(nóng)業(yè)產(chǎn)品特別是綠色農(nóng)產(chǎn)品的需求日益增長，可是傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品營銷推廣模式已不能滿足市場需求，而今在新型冠狀病毒的影響下，農(nóng)產(chǎn)品的運(yùn)輸銷售受到極大挑戰(zhàn)，農(nóng)民賣菜難而百姓買菜難的問題凸顯，由此可見對傳統(tǒng)模式進(jìn)行創(chuàng)新的必要性。河源東森堂公司探求出的一種“互聯(lián)網(wǎng)＋公眾扶貧”新模式，憑借互聯(lián)網(wǎng)在資源整合、社會參與、互聯(lián)互通方面的優(yōu)勢，發(fā)揮企業(yè)方面因地制宜、擴(kuò)大集群、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的作用，通過一個個熒屏、一家家電商，連接起了綠色農(nóng)產(chǎn)品與消費(fèi)者之間的供需橋梁，取得助力農(nóng)村脫貧致富的成效，也為農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)的未來發(fā)展帶來新動力。綜上所述，本文選擇東森堂公司作為綠色農(nóng)產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新的研究對象是具有一定代表意義的，對其他綠色農(nóng)產(chǎn)品加工企業(yè)而言也含有參考價值。 農(nóng)產(chǎn)品營銷模式創(chuàng)新的必要性農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的發(fā)展在很大程度上影響著農(nóng)民的經(jīng)濟(jì)收入，也是影響現(xiàn)代化農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)健康發(fā)展的重要因素，其必要性主要體現(xiàn)在以下幾個方面：生產(chǎn)者的需求目前的農(nóng)產(chǎn)品銷售形式停留在傳統(tǒng)銷售的階段，以經(jīng)銷商收購為主，農(nóng)產(chǎn)品的利益在層層經(jīng)銷商中間減少，導(dǎo)致生產(chǎn)者本身只獲得了寥寥無幾的收入，也打擊了人們從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的積極性。為了改變這些現(xiàn)狀，農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)者也希望能通過營銷方式的發(fā)展獲得更高的經(jīng)濟(jì)收入。銷售者的需求如今線下的銷售市場已經(jīng)基本飽和穩(wěn)定，但隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，銷售目標(biāo)也在提高，如何通過新興的營銷模式來開發(fā)新渠道新市場對于一個銷售者而言是需要重點(diǎn)考慮的問題。消費(fèi)者的需求一方面消費(fèi)者受到健康環(huán)保、快捷消費(fèi)理念的影響，越來越傾向于通過網(wǎng)絡(luò)購買綠色安全的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品；另一方面從家鄉(xiāng)外出務(wù)工的人不斷增加，只有將農(nóng)業(yè)產(chǎn)品結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營銷和運(yùn)輸物流體系才能滿足他們對家鄉(xiāng)特色食品的需求。國內(nèi)外研究概況國外研究概況WEN（2007）從電子商務(wù)的基礎(chǔ)上進(jìn)行研究，將各個農(nóng)產(chǎn)品的網(wǎng)絡(luò)營銷模式一一進(jìn)行比較，試著建立一個全新的營銷模式。BradAlanKleindl（2010）則脫離電商這個平臺，從微觀和宏觀的角度分析企業(yè)和網(wǎng)絡(luò)營銷的關(guān)系，為促進(jìn)農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展提供指導(dǎo)作用。RamauluM(2014)在對農(nóng)業(yè)營銷研究時認(rèn)為農(nóng)村的營銷基礎(chǔ)設(shè)施落后與市場信息體系建設(shè)滯后是農(nóng)產(chǎn)品營銷的主要障礙，為了發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品營銷網(wǎng)絡(luò)化就要著手于農(nóng)村的營銷設(shè)施建造、實(shí)施分等級和規(guī)范化的安全監(jiān)測、提供市場信息等。而SolankiS(2016)重點(diǎn)研究了印度的農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的網(wǎng)絡(luò)化程度,提出一方面網(wǎng)絡(luò)營銷促使該區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品營銷更加體系化，小農(nóng)戶和邊緣農(nóng)戶通過網(wǎng)絡(luò)營銷的模式提高了他們的經(jīng)濟(jì)水平;另一方面,農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷所需要的基礎(chǔ)設(shè)施及物流系統(tǒng)的落后導(dǎo)致成本提高,是制約區(qū)域農(nóng)產(chǎn)品持續(xù)性發(fā)展的原因之一。國內(nèi)研究概況張愛民（2004）認(rèn)為增加農(nóng)民收入是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的第一步，要實(shí)現(xiàn)農(nóng)民增收主要要通過農(nóng)產(chǎn)品銷售服務(wù)的提升和將農(nóng)產(chǎn)品放入網(wǎng)絡(luò)銷售中去。崔正（2012）認(rèn)為我國農(nóng)業(yè)的主要營銷渠道仍然是農(nóng)貿(mào)市場和小販銷售，貧困農(nóng)戶普遍存在“銷售難”的問題，并且農(nóng)產(chǎn)品市場表現(xiàn)出流通秩序差和主體多樣化的特性，農(nóng)產(chǎn)品銷售多為原產(chǎn)品，具有包裝或加工的品牌農(nóng)產(chǎn)品較少，農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)上營銷的的模式仍處于初級發(fā)展階段。肖萬民（2013）提出隨著互聯(lián)網(wǎng)和電商的發(fā)展，使貧困地區(qū)實(shí)現(xiàn)整體產(chǎn)業(yè)鏈的構(gòu)建與成長，傳統(tǒng)營銷開始向網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)一步轉(zhuǎn)變。關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的建立，陳孝強(qiáng)(2016)結(jié)合現(xiàn)階段農(nóng)產(chǎn)品的營銷模式,研究不同模式的利弊，總結(jié)出傳統(tǒng)模式導(dǎo)致農(nóng)產(chǎn)品銷售難、銷路窄、庫存積壓等的問題，提出解決措施以及我國農(nóng)產(chǎn)品營銷在互聯(lián)網(wǎng)時代下的成長策略和方向。關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道的完善,葛繼宏等(2016)基于“褚橙”營銷問題的分析,營銷渠道的完善是為農(nóng)戶提高經(jīng)濟(jì)收入的重要方式。總結(jié)各個營銷渠道對于農(nóng)產(chǎn)品銷售的成效，并對傳統(tǒng)模式進(jìn)行相應(yīng)的改變，多渠道搭建產(chǎn)銷的橋梁，從守“菜籃子”、穩(wěn)“糧袋子”抓“果盤子”的愿景出發(fā),重點(diǎn)提出互聯(lián)網(wǎng)營銷對于農(nóng)產(chǎn)品無法替代的優(yōu)勢和必要性。我國農(nóng)業(yè)電商發(fā)展現(xiàn)狀近年農(nóng)村電商交易規(guī)模近年來，隨著電商發(fā)展迅速，農(nóng)村市場被漸漸“喚醒”。2017年全國農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)零售額首次突破萬億大關(guān)，2018年達(dá)13679.4億元人民幣，農(nóng)村網(wǎng)店達(dá)到1200萬家，帶動就業(yè)人數(shù)超過3500萬人。數(shù)據(jù)顯示，農(nóng)村地區(qū)在互聯(lián)網(wǎng)營銷方面具有巨大的發(fā)展?jié)摿ΑD1農(nóng)產(chǎn)品電商發(fā)展歷程從萌芽階段發(fā)展至今，通過電子商務(wù)平臺進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品銷售的形式歷經(jīng)了五個時期，不斷趨向規(guī)?；?、標(biāo)準(zhǔn)化。表1時期時間事件萌芽期1998-2005糧食、棉花開始在網(wǎng)上流通探索期2005-2012生鮮農(nóng)產(chǎn)品開始在網(wǎng)上交易發(fā)展期2012-2013褚橙進(jìn)京、荔枝大戰(zhàn)事件成熟期2013-2014B2B、C2B、O2O等模式推出高潮期2014至今農(nóng)產(chǎn)品電商進(jìn)入融資高峰近年農(nóng)產(chǎn)品電商交易規(guī)模2018年農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)零售額達(dá)2300億元，堅(jiān)果干貨是農(nóng)業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)銷售中最大的品類，米面油在基礎(chǔ)品類中銷售額顯著增長，此外生鮮類的銷售額前5位是新鮮水果、水產(chǎn)品、肉制品、蛋制品、蔬菜制品。圖2農(nóng)產(chǎn)品電商主要模式農(nóng)產(chǎn)品銷售的電商平臺主要是四大模式，各個模式都有其特點(diǎn)和優(yōu)勢。表2模式內(nèi)容典型平臺B2C農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)站—消費(fèi)者京東、蘇寧易購C2B集合競價訂購模式拼多多S2B2C農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈模式中農(nóng)網(wǎng)C2C農(nóng)民—消費(fèi)者農(nóng)村淘寶“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”主要營銷模式分析互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)用對農(nóng)產(chǎn)品營銷的影響關(guān)于“互聯(lián)網(wǎng)+”，它的要旨是指“互聯(lián)網(wǎng)+傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)=傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的在線化和數(shù)據(jù)化”，一方面使農(nóng)產(chǎn)品銷售者得以突破時間和空間的限制開展銷售活動，另一方面互聯(lián)網(wǎng)具有低成本高效率的信息搜尋和雙向溝通能力。互聯(lián)網(wǎng)是一個媒介同時也實(shí)現(xiàn)很多商業(yè)功能，它對農(nóng)產(chǎn)品營銷方式的具體影響可從4Ps理論進(jìn)行分析。表3對產(chǎn)品（Product）策略的影響對價格（Price）策略的影響對分銷（Place）渠道的影響對促銷（Promotion）方式的影響突破時間、空間限制互聯(lián)網(wǎng)更好地傳遞農(nóng)產(chǎn)品信息銷售者高效獲取農(nóng)產(chǎn)品市場信息注重樹立品牌形象競爭壓力大，價格更靠近邊際成本以需求為導(dǎo)向定價策略更靈活多樣降低渠道成本，提高銷售效率更大銷售空間、更多供應(yīng)商和潛在客戶重視線下線上融合互助展示更豐富的信息，傳播效果更好利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，提供個性化營銷促銷成本小，作用大“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)產(chǎn)品”SWOT分析優(yōu)勢（1）減少流通環(huán)節(jié)，降低成本互聯(lián)網(wǎng)可以承擔(dān)農(nóng)產(chǎn)品流通過程中的多個角色并且沒有時間、空間的限制，這就表示農(nóng)產(chǎn)品通過線上營銷的方式可以讓流通環(huán)節(jié)、時間減少，農(nóng)民甚至可以直接成為銷售者，使成本降低，大大提高了銷售效率。（2）農(nóng)產(chǎn)品市場擴(kuò)大，利潤空間增加互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展為農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營銷提供了更多的銷售渠道和平臺，消費(fèi)市場得以擴(kuò)大，這在一定程度上對農(nóng)產(chǎn)品銷售難、銷路窄的問題有幫助。（3）利用數(shù)字媒體，提升促銷效果關(guān)于農(nóng)產(chǎn)品促銷方面，互聯(lián)網(wǎng)所具備的圖文、聲音傳送功能無疑是最好的促銷平臺，可以展現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品從種植、生產(chǎn)、加工全方位的信息，為農(nóng)產(chǎn)品與消費(fèi)者搭建起良好的信息橋梁，提升促銷效果。（4）實(shí)現(xiàn)信息高效率獲取傳播消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)了解自己想要知道的農(nóng)產(chǎn)品信息，銷售者也可以獲知客戶和市場的需求，更靈活的面對市場變動，做出更有益的產(chǎn)品策略?；ヂ?lián)網(wǎng)使買賣雙方互動傳播更高效，有助于農(nóng)產(chǎn)品銷售。（5）實(shí)現(xiàn)個性化服務(wù)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)可以使消費(fèi)者快速找到他們期望的農(nóng)產(chǎn)品，而特色農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)也可以順利找到目標(biāo)消費(fèi)群體，甚至提供食材搭配組合，凸顯特色農(nóng)產(chǎn)品的價值，提高消費(fèi)者的滿意度。劣勢（1）農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施落后，互聯(lián)網(wǎng)知識普及度低農(nóng)村地區(qū)雖然信息網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施在逐步建設(shè)，但缺乏整體規(guī)劃，在一些相對偏遠(yuǎn)的地區(qū)，存在信號弱，互聯(lián)網(wǎng)普及率低的情況，農(nóng)戶和企業(yè)在計(jì)算機(jī)配置的水平上未能滿足網(wǎng)絡(luò)營銷順利開展的要求，這就導(dǎo)致農(nóng)村電子商務(wù)的發(fā)展被制約。關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)知識的普及也受農(nóng)民文化素質(zhì)較低，知識儲備有限的情況所制約。（2）農(nóng)產(chǎn)品生產(chǎn)規(guī)模小，標(biāo)準(zhǔn)化程度低農(nóng)產(chǎn)品種類多、種植范圍廣、質(zhì)量參差不齊，而且現(xiàn)階段農(nóng)村地區(qū)大多還是單一農(nóng)戶經(jīng)營，不宜與形成規(guī)模經(jīng)濟(jì)，生產(chǎn)方式也很傳統(tǒng)且農(nóng)業(yè)產(chǎn)品的附加價值低，小規(guī)模農(nóng)民所能達(dá)到的生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營能力與現(xiàn)代化零售行業(yè)的高標(biāo)準(zhǔn)之間的矛盾是發(fā)展農(nóng)產(chǎn)品營銷最大的挑戰(zhàn)。（3）缺乏品牌意識，競爭力弱值得信賴的品牌和良好的品質(zhì)才能獲得消費(fèi)者的青睞，但我國精細(xì)深入加工的農(nóng)產(chǎn)品少，大多農(nóng)產(chǎn)品企業(yè)缺乏品牌意識，沒有發(fā)展有自己特色的農(nóng)產(chǎn)品品牌，這就造成農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量雖高，但價格低，沒有市場競爭力的情況。（4）缺乏農(nóng)產(chǎn)品電商人才農(nóng)民文化程度普遍較低和對網(wǎng)絡(luò)的不熟悉導(dǎo)致他們難以將線下種植營銷與線上營銷推廣結(jié)合利用，在農(nóng)村地區(qū)缺乏教育意識，既熟悉農(nóng)業(yè)特性又具備農(nóng)產(chǎn)品營銷能力還掌握電商銷售知識的人才是屈指可數(shù)，這阻礙了農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷推廣的發(fā)展。機(jī)遇（1）政府政策支持，精準(zhǔn)扶貧需要習(xí)近平總書記倡議“讓農(nóng)產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)走出鄉(xiāng)村，推動精準(zhǔn)扶貧?！眹蚁嗬^出臺專項(xiàng)政策，統(tǒng)籌規(guī)劃使用涉農(nóng)資金，通過對貧困區(qū)、貧困戶的重點(diǎn)支持，發(fā)揮特色農(nóng)業(yè)、傳統(tǒng)手工業(yè)的優(yōu)勢，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)扶貧的愿景。（2）農(nóng)產(chǎn)品電商平臺發(fā)展成熟隨著農(nóng)業(yè)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的不斷發(fā)展，不僅許多電商平臺依托原有的流量和渠道優(yōu)勢擴(kuò)展到農(nóng)產(chǎn)品銷售領(lǐng)域，而且新的農(nóng)產(chǎn)品展銷平臺和信息服務(wù)平臺也層出不窮，為農(nóng)產(chǎn)品電商的未來發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。（3）“新冠肺炎”蘊(yùn)藏的機(jī)遇疫情使消費(fèi)者加速養(yǎng)成線上買菜的習(xí)慣，一定程度上為許多農(nóng)產(chǎn)品電商平臺打了一波大廣告，使“訂單農(nóng)業(yè)”興起，并且促使了農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng)鏈的加速完善，產(chǎn)銷更穩(wěn)定，這就推動更多優(yōu)質(zhì)供貨基地的產(chǎn)生。（4）食品安全理念受到重視隨著人們生活水平提高和食品安全問題的頻發(fā)，有機(jī)、綠色、健康的食物越來越受到關(guān)注，消費(fèi)者可以通過互聯(lián)網(wǎng)獲取農(nóng)產(chǎn)品的全部信息，購買更放心。威脅（1）農(nóng)產(chǎn)品安全機(jī)制未健全未健全的安全機(jī)制不利于買賣糾紛的解決，無法保證雙方的利益，阻礙農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷方式的發(fā)展。而今農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量安全認(rèn)證的總體規(guī)模小，企業(yè)和消費(fèi)者的認(rèn)知程度低，如何引導(dǎo)消費(fèi)者購買優(yōu)質(zhì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、如何鑒定不合格的農(nóng)業(yè)產(chǎn)品、如何識別假冒偽劣農(nóng)業(yè)產(chǎn)品都是完善農(nóng)產(chǎn)品安全機(jī)制需要考慮的問題。（2）物流體系未完善，冷鏈運(yùn)輸水平低物流體系是網(wǎng)絡(luò)營銷開展的必要保障，農(nóng)村地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平落后，致使物流行業(yè)發(fā)展緩慢，物流成本高。一部分易儲存、易運(yùn)輸?shù)漠a(chǎn)品可以進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)銷售，但也存在運(yùn)輸成本高，時效差的問題，而生鮮產(chǎn)品在如今的物流水平下卻無法參與網(wǎng)絡(luò)銷售。（3）市場競爭激烈隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷方式的興起，大批農(nóng)產(chǎn)品商家加入互聯(lián)網(wǎng)銷售的行列，致使農(nóng)產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭越發(fā)激烈，同質(zhì)化、假冒偽劣情況嚴(yán)重，要想在同類產(chǎn)品中脫穎而出就要大大提高自身的競爭力。主要營銷模式分析“農(nóng)產(chǎn)品+電商平臺”營銷模式是指通過利用先進(jìn)、便捷的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，搭建銷售平臺對農(nóng)業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行展現(xiàn)及推廣，讓更多消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)、了解，在線上進(jìn)行農(nóng)產(chǎn)品交易的模式，現(xiàn)如今中國已經(jīng)有3000多家農(nóng)業(yè)產(chǎn)品電商平臺。案例：受新冠疫情營銷，全國各地的農(nóng)產(chǎn)品都面臨滯銷的困境，淘寶因此啟動了“愛心助農(nóng)”計(jì)劃，依托淘寶這個平臺，上線滯銷農(nóng)產(chǎn)品特賣專區(qū)，不僅可以幫助解決農(nóng)戶的燃眉之急，還使消費(fèi)者享用到質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)貨。截止2月15日，愛心助農(nóng)活動已經(jīng)累計(jì)銷售2.4萬噸農(nóng)產(chǎn)品?！熬€上營銷+線下體驗(yàn)”營銷模式組建農(nóng)產(chǎn)品線下直銷中心或是區(qū)域展銷平臺，消費(fèi)者可以通過實(shí)體店或者展銷中心對農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量有更直觀的感受。這個模式的著眼點(diǎn)在于充分利用線下線上各自的優(yōu)勢，通過融合對接“線上線下”，既解決了線上營銷的信任問題，增強(qiáng)了農(nóng)產(chǎn)品與消費(fèi)者的直接互動；又達(dá)到有效的宣傳效果，線上、線下的客戶相互轉(zhuǎn)化。案例：“淘之類”是利川本土農(nóng)產(chǎn)品電商，在武漢、重慶等地建設(shè)了大量的鄉(xiāng)村土貨店，通過在店面內(nèi)展示出有機(jī)產(chǎn)品認(rèn)證證書，建立起了產(chǎn)品溯源體系，消費(fèi)者只需要掃二維碼就可以查看產(chǎn)品所有的信息，線上消費(fèi)者在網(wǎng)店上關(guān)注新產(chǎn)品，便可以到實(shí)體店考察一番。一步步地將線下實(shí)體店的顧客轉(zhuǎn)化為線上網(wǎng)店的購買力，而線上途徑也不斷擴(kuò)大客戶源。“農(nóng)產(chǎn)品+網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”營銷模式在互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下，農(nóng)產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者已經(jīng)不再是集中的顧客，而是規(guī)模巨大的網(wǎng)民群體，強(qiáng)調(diào)網(wǎng)紅的帶動作用，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)紅人依托自身的粉絲群體進(jìn)行營銷，便是將粉絲轉(zhuǎn)化為購買力，讓農(nóng)業(yè)產(chǎn)品營銷搭上“網(wǎng)紅經(jīng)濟(jì)”的快車，并且還可以起到提高鄉(xiāng)村形象、建立農(nóng)產(chǎn)品品牌價值的作用。案例：傳統(tǒng)美食博主李子柒，通過拍攝短視頻擁有了8000萬粉絲，她的影響力舉足輕重。四川雅安在遭遇地震后農(nóng)產(chǎn)品行業(yè)受到重創(chuàng)，李子柒在雅安的一次公益扶貧活動中通過視頻的形式拍攝了雅安蒙頂山紅心獼猴桃，目前為止該視頻累計(jì)播放三千萬次，很大程度地提升了紅心獼猴桃的知名度和銷量?！盎ヂ?lián)網(wǎng)+可視農(nóng)業(yè)”營銷模式可視農(nóng)業(yè)即為看得到的農(nóng)業(yè)，重點(diǎn)之處在于獲取消費(fèi)者的信任感，通過互聯(lián)網(wǎng)以及相關(guān)技術(shù)向消費(fèi)者呈現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品播種、收獲、加工的全過程，以此降低消費(fèi)者的顧慮，吸引更多的消費(fèi)者。案例：視農(nóng)網(wǎng)通過遠(yuǎn)程監(jiān)控系統(tǒng)，可以實(shí)現(xiàn)讓消費(fèi)者全天候查看自己認(rèn)養(yǎng)或訂購的一片菜地、一棵果樹、一頭豬的長勢，并且在成熟后收入囊中。一方面顧客全程進(jìn)行監(jiān)控，對產(chǎn)品更為放心，另一方面產(chǎn)品提前預(yù)定，得以緩解養(yǎng)殖企業(yè)的資金壓力?！稗r(nóng)產(chǎn)品+社群營銷”營銷模式社群就代表由相同愛好、相同標(biāo)簽的人組成的群體，“農(nóng)產(chǎn)品+社群”即是將對某一農(nóng)產(chǎn)品有需求的消費(fèi)者聚集起來，比如素食愛好群、有機(jī)櫻桃群等等，社群可以將松散的買賣關(guān)系趨近于忠誠，所以社群營銷的重點(diǎn)應(yīng)該放在關(guān)系的建立上，越是好的產(chǎn)品越能吸引顧客，擴(kuò)大社群規(guī)模。案例：優(yōu)食管家是一個社群生鮮平臺，是通過有相同興趣愛好的群體自發(fā)組成的社群來銷售生鮮產(chǎn)品的C2B+O2O直供平臺，社群可以將目標(biāo)消費(fèi)群體聚集起來，社群內(nèi)部的溝通交流可以形成較好的營銷效果，提高消費(fèi)者的忠誠度，而由平臺長期為一些特定的社群提供農(nóng)業(yè)產(chǎn)品?，F(xiàn)如今，優(yōu)食管家平臺已經(jīng)建立起了5300余個社群，穩(wěn)定有效地提高了生鮮產(chǎn)品的銷售額。“農(nóng)產(chǎn)品+眾籌”營銷模式通過眾籌來銷售農(nóng)產(chǎn)品的做法是給某種特色農(nóng)產(chǎn)品設(shè)立目標(biāo)的籌集資金，不規(guī)定有意愿的用戶支持金額是多或者少，而一定的金額可以獲得相應(yīng)的農(nóng)產(chǎn)品作為回報(bào)。通過這個方式可以提高特色農(nóng)產(chǎn)品的知名度，打通銷路。案例：面向全國的紅十字系統(tǒng)眾籌扶貧大賽，并非直接為貧困戶籌款，而是貧困戶參賽，參賽項(xiàng)目為有當(dāng)?shù)靥厣鞍l(fā)展?jié)摿Φ霓r(nóng)產(chǎn)品，再通過“京東眾籌”銷售出去，從而達(dá)到脫貧致富、持續(xù)增收的效果。在首屆大賽中農(nóng)產(chǎn)品的銷售金額達(dá)300余萬元，超過1.6萬貧困戶從中受益。河源東森堂公司百香果營銷案例公司介紹東森堂農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)有限公司于2008年由河源市和平縣合作社社長梁金銳創(chuàng)辦，東森堂公司是以農(nóng)產(chǎn)品加工業(yè)為主，其中百香果的種植開發(fā)加工是其主要業(yè)務(wù)。通過收購當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶的新鮮百香果進(jìn)行一系列加工再在電商平臺上架宣傳的方式，既讓消費(fèi)者購買到優(yōu)質(zhì)的食品又解決了當(dāng)?shù)剞r(nóng)戶銷果難的問題。梁金銳不斷加強(qiáng)各方面的合作和自主研發(fā)的能力，意在打造具有品質(zhì)的農(nóng)產(chǎn)品品牌，將東森堂公司經(jīng)營成一個不但能為社會創(chuàng)造經(jīng)濟(jì)效益還能夠助農(nóng)扶貧的愛心企業(yè)。公司經(jīng)營模式與營銷策略分析“企業(yè)+合作社+農(nóng)戶”的經(jīng)營模式東森堂公司是通過與當(dāng)?shù)貜氖掳傧愎N植的農(nóng)戶及合作社簽訂購銷合作協(xié)議，在合作社的帶領(lǐng)下，將農(nóng)戶集合起來，再由公司組織為種植技術(shù)落后的果農(nóng)提供統(tǒng)一的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以此提高百香果的質(zhì)量和收成率，所產(chǎn)的百香果由公司以當(dāng)?shù)厥袌龅姆€(wěn)定價格進(jìn)行收購及進(jìn)一步的銷售，這樣就有效的構(gòu)建起企業(yè)、合作社、農(nóng)戶之間的分工協(xié)作。這個模式首先保護(hù)農(nóng)民利益、提高農(nóng)民素質(zhì)，開辟了當(dāng)?shù)貍鹘y(tǒng)農(nóng)業(yè)向現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的路徑；其次企業(yè)通過聯(lián)合農(nóng)戶和合作社，擁有大面積的種植基地，可以達(dá)到規(guī)?；⒁?guī)范化的生產(chǎn)；再者幫助農(nóng)戶和合作社實(shí)現(xiàn)增收脫貧，有助于精準(zhǔn)扶貧工作的開展。入駐“嶺南優(yōu)品”的網(wǎng)絡(luò)營銷策略隨著互聯(lián)網(wǎng)營銷的興起，東森堂公司相繼入駐了嶺南優(yōu)品、淘樂村等電子商務(wù)平臺，消費(fèi)者可以通過這些平臺直接在百香果果農(nóng)處訂購果品，既讓消費(fèi)者購買到綠色安全的鮮果，又連接起果農(nóng)與消費(fèi)者之間的紐帶，果農(nóng)直接成為銷售者，實(shí)現(xiàn)了利益的最大化。公司還參加了廣東省內(nèi)的精準(zhǔn)扶貧項(xiàng)目“透明農(nóng)場”，該活動全天候呈現(xiàn)農(nóng)場的真實(shí)情況，客戶在訂購了果品后可以通過嶺南優(yōu)品的APP來查看百香果種植、管理、加工的全過程。這個活動拉近消費(fèi)者和生產(chǎn)者之間的距離，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品的可溯可查，提高消費(fèi)者對農(nóng)產(chǎn)品的信心，精準(zhǔn)識別貧困農(nóng)戶和消費(fèi)者，建立起信息化精準(zhǔn)扶貧的新模式。打造優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品品牌東森堂公司擁有多個大面積的種植基地，進(jìn)行統(tǒng)一的技術(shù)培訓(xùn)，以此提高農(nóng)戶的科學(xué)種植水平。在經(jīng)營規(guī)模不斷擴(kuò)大的同時十分重視提高自主研發(fā)水平和創(chuàng)新能力。公司與華南農(nóng)業(yè)大學(xué)和許多技術(shù)研究所進(jìn)行產(chǎn)學(xué)研一體化合作，大大提高了百香果的加工技術(shù)，通過將原果劃分等級，充分利用果皮邊角料和品相不加的原果，減少浪費(fèi)確保物盡其用，既提高了百香果的利用率，也有助于品質(zhì)的提升。由此研發(fā)的百香果系列產(chǎn)品通過了國家“無公害食品”“綠色食品”等的質(zhì)量認(rèn)證，打造出優(yōu)質(zhì)的百香果加工品牌。對于農(nóng)產(chǎn)品開發(fā)企業(yè)的啟示自然條件優(yōu)越，重視食品安全河源被稱為“中國綠色明珠之城”，擁有豐富的水土資源，具備優(yōu)秀的農(nóng)產(chǎn)品種植條件，為農(nóng)產(chǎn)品的種植加工提供良好的平臺，而今當(dāng)下食品安全事件的頻頻出現(xiàn)，使食品安全成了全社會關(guān)注的焦點(diǎn)問題，而產(chǎn)于優(yōu)質(zhì)生態(tài)環(huán)境中的農(nóng)產(chǎn)品能增強(qiáng)消費(fèi)者的信心，使東森堂公司的農(nóng)產(chǎn)品具有一定的優(yōu)勢。政府政策支持，采用獨(dú)特經(jīng)營模式政府大力支持東森堂公司“企業(yè)+農(nóng)戶+電商”的經(jīng)營模式，倡導(dǎo)公司與各方加強(qiáng)合作，并且與電商共同組織了“透明農(nóng)場”的活動，為公司在電商平臺的發(fā)展提供不收平臺費(fèi)、廣告費(fèi)和提成的種種優(yōu)惠政策，將當(dāng)?shù)卦O(shè)立為信息化扶貧示范村。重視品牌建設(shè)，實(shí)施規(guī)?；a(chǎn)東森堂公司擁有多個大規(guī)模種植基地和加工廠房，通過提供種苗肥料和技術(shù)培訓(xùn)，已經(jīng)達(dá)到了規(guī)范化、規(guī)?；a(chǎn)。并且聯(lián)合華南農(nóng)業(yè)大學(xué)、仲愷農(nóng)業(yè)技術(shù)學(xué)院等深入開發(fā)百香果系列產(chǎn)品，生產(chǎn)出符合國家食品安全標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，形成本土的特色品牌，積極完善品牌戰(zhàn)略，并且融入獨(dú)有的研發(fā)技術(shù)和河源的生態(tài)文明。農(nóng)產(chǎn)品營銷模式的創(chuàng)新策略產(chǎn)品策略農(nóng)產(chǎn)品的產(chǎn)品策略可以以如何提升價值為著眼點(diǎn)，除了健康、營養(yǎng)、味道的核心利益外，從特色、品牌、質(zhì)量、包裝入手也可以提升農(nóng)產(chǎn)品的價值。圖3深入挖掘農(nóng)產(chǎn)品自身的特色農(nóng)產(chǎn)品想要在激烈的同質(zhì)化產(chǎn)品競爭中脫穎而出，最高效的辦法挖掘品牌特色、樹立品牌形象，形成自身獨(dú)有的個性。在人們消費(fèi)水平提高的當(dāng)下，他們更愿意優(yōu)先選擇有品牌保障、高質(zhì)量的農(nóng)產(chǎn)品，所以在樹立品牌形象時，首先要以種植地區(qū)的自然環(huán)境和人文環(huán)境為切入點(diǎn)，體現(xiàn)綠色、健康、有機(jī)、天然等鮮明標(biāo)志。此外，要宣揚(yáng)品牌價值，講好品牌故事是品牌價值的重要表達(dá)方式，例如褚橙的品牌價值就是勵志和好品質(zhì)，褚老的人生經(jīng)歷就是品牌價值的體現(xiàn)。持續(xù)提高農(nóng)產(chǎn)品的穩(wěn)定性和標(biāo)準(zhǔn)化水平現(xiàn)如今，食品安全是全民關(guān)注的話題，產(chǎn)品信任感和品牌忠誠度的打造最終還是要回歸到農(nóng)產(chǎn)品的質(zhì)量上來，只有真正好的產(chǎn)品才能吸引并留下消費(fèi)者。通過引進(jìn)先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化管理，打造標(biāo)準(zhǔn)、優(yōu)質(zhì)農(nóng)產(chǎn)品。但在激烈的市場競爭下只做到標(biāo)準(zhǔn)化是不足與得到顧客忠誠的，農(nóng)業(yè)的種植生產(chǎn)具有非常多的不可控因素，需要以工匠精神不斷試驗(yàn)和改良來達(dá)到農(nóng)產(chǎn)品品質(zhì)的穩(wěn)定性。正是在現(xiàn)如今食品安全問題嚴(yán)重的環(huán)境，意味著消費(fèi)者必須承擔(dān)很高的選擇成本，如果有一款產(chǎn)品能夠讓人們認(rèn)定它是安全可靠的，之后便不會輕易更換品牌，那么就贏得了客戶的忠誠度。建立農(nóng)產(chǎn)品等級包裝等級包裝就是按照農(nóng)業(yè)產(chǎn)品價值的大小采取不同的包裝，比如普通包裝、精美包裝或禮盒裝等，前提是包裝采用與農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)特性相得益彰，并且融入了生態(tài)人文等獨(dú)特色彩的設(shè)計(jì)，才能體現(xiàn)價值，使消費(fèi)者迅速在同質(zhì)產(chǎn)品中區(qū)分，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)優(yōu)價和高附加值。價格策略以市場需求為導(dǎo)向消費(fèi)者可以從互聯(lián)網(wǎng)得知海量的農(nóng)產(chǎn)品信息，具有較強(qiáng)的自主性，話語權(quán)和價格談判能力增強(qiáng)，在如今的情況下，農(nóng)產(chǎn)品定價要由以成本導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)橐允袌鲂枨鬄閷?dǎo)向，要以市場需求和顧客的心理價位為第一考慮。低價原則互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，同質(zhì)化產(chǎn)品競爭激烈，意味著農(nóng)產(chǎn)品的定價空間變小，消費(fèi)者在面臨更多的產(chǎn)品選擇時會在同類商品中進(jìn)行品質(zhì)、價格的對比，往往質(zhì)優(yōu)價廉的農(nóng)產(chǎn)品更受消費(fèi)者青睞，因此提高了銷售者的價格競爭壓力，農(nóng)產(chǎn)品定價要遵循同品質(zhì)相對應(yīng)的低價原則，例如高質(zhì)中價、中質(zhì)低價等也算是低價原則。分檔定價把同類農(nóng)產(chǎn)品分成若干檔次，不同檔次的農(nóng)產(chǎn)品價格略有不同。主要的分檔定價類型有按不同規(guī)格、樣式實(shí)行分檔定價，例如將同一品種的芒果按照大小分成若干等級，每個等級采用一個價格；按位置分檔定價，參考銷售地點(diǎn)的區(qū)位優(yōu)勢、當(dāng)?shù)叵M(fèi)群體層次來采用不同價格，如果是經(jīng)濟(jì)繁華、人口密度大的地區(qū)則對應(yīng)較高的價格。差異化定價對于線下銷售的農(nóng)產(chǎn)品價格要結(jié)合時令需求變化來進(jìn)行調(diào)整，另外還要根據(jù)保質(zhì)期及時對臨期的農(nóng)產(chǎn)品實(shí)行降價處理，避免因滯銷導(dǎo)致的損失。對于線上銷售的農(nóng)產(chǎn)品則需要合理地進(jìn)行價格下調(diào)，也要充分考慮互聯(lián)網(wǎng)透明化的市場信息來科學(xué)定價，提高經(jīng)濟(jì)效益。渠道策略在互聯(lián)網(wǎng)時代下，對于適合電商平臺銷售的農(nóng)產(chǎn)品，線上線下渠道兩者不可偏廢。以線上銷售建設(shè)品牌形象促使線下銷售提高當(dāng)?shù)厥袌稣加新?，兩者相輔相成達(dá)到整體共贏?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷互聯(lián)網(wǎng)營銷要形成產(chǎn)品挑選容易、付款過程簡單、送貨服務(wù)及時的體系才能消費(fèi)者購買，通過入駐京東、蘇寧易購、淘寶等具有一定客流量的大平臺來建立電商銷售渠道，利用新媒體營銷手段，依托物流配送體系，實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品全國范圍的銷售。線下營銷重視線下渠道建設(shè)的需求，持續(xù)鞏固代理商、經(jīng)銷商等實(shí)體銷售渠道，與實(shí)體店進(jìn)行定期的商業(yè)洽談；加入當(dāng)?shù)氐膱F(tuán)購網(wǎng)站，例如：京東超市、美團(tuán)等，提高當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新?。促銷策略豐富傳統(tǒng)促銷形式在實(shí)體店促銷中要提高服務(wù)水平、促銷技巧，采取更靈活的促銷方式，比如產(chǎn)品試吃、積分促銷、打包銷售等，注重提升消費(fèi)者的購買體驗(yàn)。此外，要讓農(nóng)產(chǎn)品“走出去”，參加區(qū)域的農(nóng)產(chǎn)品展銷會，不僅是一中促銷宣傳，更能夠在當(dāng)中學(xué)習(xí)技術(shù)、宣傳手段。應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)、新媒體促銷手段促銷手段要使用網(wǎng)友們的交流方式和語言，選擇微信、微博、抖音等平臺作為擴(kuò)大宣傳的渠道。例如可視農(nóng)業(yè)和利用網(wǎng)紅效應(yīng)等，都是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和平臺來達(dá)到促銷效果，一個網(wǎng)站所能提供的信息比傳統(tǒng)的電視廣告或者印刷廣告要多得多，而新媒體展示農(nóng)產(chǎn)品可以融入多種營銷元素，深入發(fā)掘生