壽險營銷話術集錦全

1壽險營銷話術集錦2第一篇專業(yè)化推銷流程話術3我年紀大了，而且沒有子女

王先生，就因為您年紀大了，而且沒有子女才應該給您和您愛人上一份保險，俗話說“為人妻者，沒有子女承歡膝下，乃人生最寂寞之事”，所以當丈夫更應善待妻子才對，如果有兒女的話，您和您愛人的養(yǎng)老不用發(fā)愁，但您現(xiàn)在沒有兒女，就需要為自已將來作打算，而保險可以代替您的兒女來盡自已的義務。4

您為自已的車準備了備胎，在辦公廳樓里準備了滅火器，說明想到了爆胎或著火的后果。既然車樓都有了保障，作為丈夫、父親，一個有責任有愛心的男人，您的家人呢？她們有什么？萬一有什么樣事情發(fā)生，您為她們今年內后的生活留下什么？5

張先生，想必您也觀看了《泰坦尼克號》，我們就生活在這樣一艘高速前進的船上，比如您和您太太，就像您家庭的這條船的船長與設計師，無論何時，您二位都要聚集會神，確保萬無一失，不過，現(xiàn)在我們與泰坦尼克號的結果是不同的，因為我們會預備有足夠的救生衣和船只，現(xiàn)在就讓我們看一看這些“船只”是什么樣子的，看一看您需要什么樣的備用船，……導入保險…...6我們把掙到的錢主要用作生活費，剩余的錢存在銀行，但是，如果存的錢還不夠的話，意外發(fā)生的時候，這些錢還是無濟于事?，F(xiàn)在，我們有一個比銀行存款更好的方法，就是每天省下幾塊錢存在我們公司，當我最需要用錢的時候，將會有大筆錢供我們使用，好處主要有下面幾方面：第一，可以養(yǎng)成儲蓄的習慣，不亂花錢。第二：如果發(fā)生意外，將會留給家里人一筆錢，使家人在以后的生活中有一個保障。第三，都平安無事，在老的時候，將會多一份養(yǎng)老金，晚年的生活質量將不會受到影響，最后，在百年之后，還可以給子女留下一筆錢，而且這筆錢不用遺產稅，您說這方法是不是比存銀行更好！7

王太太，您是一位非常能干的女性，不僅工作能獨擋一面，而且在家里也是一把好手，我想知道您是怎么合理安排時間的，是不是家里已經(jīng)電器化了？（如果是），電冰箱、洗衣機的功能各有不同，但缺一不可，是嗎？銀行和保險公司的功能一樣，有共同點的地方，是都具有儲蓄功能，不同的是保險同時有終身風險保障，況且把存在銀行的錢拿出一部分轉存在保險公司，戶主依然是您啊，受益卻是終身，把一部分錢放在我們公司，雖然是一次投資，但60歲前就能全部收回本金，在您需要的時候得到幫助，不是更好嗎？8

張先生，您的為人與今年的成就，令人敬佩，今天想請教您幾個問題，像您現(xiàn)在這么有錢，有沒有考慮過：多少錢可以對付自已與家人的生活開支？多少錢可以對付突如其來的生意風險？多少錢可以對付突如其來的疾病、意外費用？借了大筆資金給別人長期不還怎么辦？等等這些不盡人意的事情，往往讓我們總是存不到足夠的錢來解決。因此很多成功人士都說：“賺錢不是英雄，存到錢才是真正的英雄”。為此我設計的儲蓄保障計劃很適合您，想跟您分享一下，您意下如何？9我不需要保險

其實人人都需要保險，只是需要什么樣的保險而已，“天有不測風云，人有旦夕禍福，”危險無處不在，防范風險也是每個人都需要的，你所說的不需要倒把我糊涂了，誰都不喜歡保險，但必要時，卻誰也不能缺少。

太好了，恭喜你不需要保險，因為需要保險的人現(xiàn)在已經(jīng)買不到保險了，比如說年老的人，那些疾病在床的病人。10我付不起保費

王先生，我們常說的負擔不起某種費用，是針對奢侈品而言，人壽保險并非奢侈品，它是一般的消費，它與食物、衣服、居所一樣是日常生活所需的。我們每天拿出5元買壽險，這并不會影響日常的生活，卻能保障我們全家的生活；而真正昂貴的、付不起的是我們失去謀生能力以后家庭的生活費，小孩的教育費、醫(yī)療費等。所以您現(xiàn)在如果付保費會與您的家人在沒有這份保障的情形下可能付出的代價比較起來，豈不是微不足道嗎？11我寧可把錢存在銀行

王先生，把錢放在保險公司和放在銀行兩者還有一個差別。投保壽險，第一次繳費以后，馬上就可以擁有一筆財富，然后再慢慢付費，這是先享受后付費，而銀行儲蓄正相反，我們先設定一個目標，慢慢的儲蓄，希望有朝一日能有一筆財富，這是先付費后享受。有人說：銀行是在晴天借你雨傘，下雨天時趕緊收回，而保險則是晴天不借傘，下雨天有拿傘的地方。12不要與我談保險，我很清楚，我要的話會找你

沒想到您那么了解我們的保險，不知您喜歡我們的哪一個險種呢？你什么時候開始要買呢？

如果您真得“很清楚”，你一定會“要”的，很多人到“想要”的時候已經(jīng)“不能要”了。13我們有勞保，不必保險

王先生，幾十年實行的勞保制度使大家養(yǎng)成這樣一個觀念，一切依靠組織，組織認為能解決多少，就是多少，大家都是這樣，所以也覺不出什么?？墒乾F(xiàn)在不一樣了，我們的工資水平都提高了，生活水準也提高了，但相繼的醫(yī)療保障逐漸由企業(yè)推向個人負擔，而且大家都知道現(xiàn)在醫(yī)院的各項費用都很高，既使是我們現(xiàn)在掙得比以前多了，但反而去不起醫(yī)院了。如果還像以前那樣，一但有個大病或意外企業(yè)的費用僅僅是杯水車薪呀！14老來靠子女，不必保險

王先生，子女是我們的精神寄托，未來的希望，但我們自已的生活必須靠我們自己，因為現(xiàn)代科學飛速發(fā)展，醫(yī)藥發(fā)達，壽命普遍延長，到我們退休之后，收入明顯不如從前，您可能認為這時可以靠我們的子女，但您想過沒有，當今社會競爭日益激勵，子女都在為自己的事業(yè)和生活奔波著，而且現(xiàn)大部分都是獨身子女，倆個孩子要負擔四個老人的生活，您忍心給他們增加負擔嗎？可是您又不愿意讓自己生活品質下降，所以只有一個辦法就是為自己買一份保險。15身體健康，不必保險

王先生，常常聽人說：“天有不測風云，人有旦夕禍福。”身體健康最多只能躲過病魔的侵襲，卻不能避免意外事故的發(fā)生。近來交通事故頻頻，哪一天災禍將要降臨在我們身上，這是任何人都無法預料的。譬如說，當我們晚上睡覺時，不會忘記把門窗上鎖，這是為什么？還不是因為擔心小偷不知何時光顧？所以只有每晚上鎖后才能安心睡覺，因此，為確保家庭的幸福，以及身體真正的健康，唯有參加人壽保險，才是萬無一失的。16光棍一個，保什么險

王先生，事實上，人活在世上就有各種社會關系的牽聯(lián)，負有各種責任。假如您不幸生病住院，肯定會有人帶鮮花或其他禮品到醫(yī)院探望您的，最起碼您的父母會這么做，我們的父母含辛茹苦的把我們養(yǎng)大，送我們讀書，一直在盡作父母的責任，難道你愿意萬一有個什么意外還要讓我們的父母不僅要受精神上的痛苦，還要負擔不必要的費用嗎？17我死后錢給別人拿，不愿意

王先生，您這樣說太不孝順和不負責任了，如果您的爸媽在您身邊，聽了您這樣講，心里是什么滋味？他們養(yǎng)育了二十多年，為的是什么，還不是希望您能出人頭地，在社會上創(chuàng)一番事業(yè)，光宗耀祖，或者希望到了晚年，因為您的關系而不虞衣食匱乏，但客觀環(huán)境不是由人來決定的，單以安全性而言，身邊就有很多的威脅。我想您肯定也是清楚的，有許多年青人因為出意外導至傷殘，非但不能像正常人一樣工作，還得需要父母來照顧，如果這樣的話，受罪的是誰，龐大的醫(yī)療費用誰來付？18我可不想買保險給太太當嫁妝

王先生，您可真會開玩笑，說實話每個人都有私心，總是希望自己心愛的人能過上好日子，但是這都是在您健康的基礎上，您是否替您的妻兒考慮一下為最壞的狀況作一個準備呢？天有不測風云，人的旦夕禍福也只在轉瞬間，若是能防患未然，早日買保險，讓未來的生活有所保障，在遭遇大變故的時候，讓您的愛人和孩了安心度過未來的日子，您不覺得這是一個明智的決定嗎？否則才是逼使您太太盡早改嫁的原因呢！19我有三長兩短時，家人都可自立

王先生，遭遇不幸，不一定是死亡。人死了一了百了，倒也不必多去煩惱，但因病久或因傷喪失工作能力，這才是最最痛苦的事。這種事如果被我們遇上了，即使家人都獨立生活，要想不受影響是不可能的。我們需要錢來支付必要的醫(yī)療費用，要錢來維持自己的日常開銷，這時候，我們沒有一筆可供長期使用的錢，就不行。我們還希望子女能勻出一些時間來照料關心我們，而俗話說，久病床前無孝子。但是如果我們早已籌備好錢，我們就不必為此發(fā)愁了，您說呢？20現(xiàn)在沒空，改天打談吧

王先生，當然可以，但是我沒有把握下次能不能打。因為有一句名言您一定聽到過：‘孔夫子不敢收隔夜貼’，就是說連孔夫子也不敢為隔天的事情作承諾。我和我的伙伴每天都忙著告訴人們保險福音，提醒人們可能會發(fā)生事故，并要他們?yōu)榭赡馨l(fā)生的災害作預防，我們不愿看見人因疏忽而陷入困境。我今天所要提供給您的資料，對您的家人和企業(yè)都有絕對的好處，您擁有了它之后，可以安心的工作，完全沒有后顧之憂地享受成功的果實，您認為呢？21物價上漲，錢會貶值，不要買保險

王先生，沒錯，現(xiàn)在對于前二三十年來說，我們現(xiàn)在的貨幣也“膨脹”了很多，但我們并沒有因為上漲而生活不好，反而越過越好，而且我們手中的余錢越來越多，據(jù)統(tǒng)計我國居民飲食消費占整個居民消費的比例越來越低，上海的經(jīng)濟發(fā)展水平已接近發(fā)達國家90年代中期，最近中國人民銀行已發(fā)布信息人民幣不僅不會貶值，相反會穩(wěn)步增長。所有這些我們都可以看到中國的經(jīng)濟發(fā)展是飛速的。即使像您所說錢要貶值，那么您放到銀行里還不是一樣嗎？22你別和我講這些事，我很忌諱談這些事情

我和您一樣也有一個美好的愿望，希望您、我以及所有的人都不會生病。但是并不是我們不說，我們就不會生病，醫(yī)院里所有的病人也并不是因為說了這個就去了醫(yī)院，所以有些東西是實實在在存在的，想回避都回避不了的，因此買保險是十分必要的。23據(jù)說保險要死后才領到錢，沒意思

王先生，保險并非一定要到死后才領到錢，現(xiàn)在各保險公司的大部分壽險商品都設有高殘及嚴重身體或精神損傷的條款，符合這些條款，參加保險的人就可以獲取與死亡相同的保險賠償。其實，就當事人而言，死不是最可怕的事，不死不活才是萬難之事。不僅自己受苦，還要拖累家人，除開醫(yī)療護理費的支出，日常的開銷用途依然必不可少。如果沒有保險，沒有足夠的保險金來應會這類突發(fā)事件，后果實在不堪設想。24

王先生，現(xiàn)在的人壽保險，一般都有三大功能：一是年青時掙得到錢時，預防意外。二是年老退休時，可以領取一份養(yǎng)老金，作為生活的補貼，三是乘鶴西歸時，后事可以辦得比較體面，如尚有剩余，可以分贈子孫，作為長輩的一份愛心，所以說，死亡只是保險的一個方面，其實保險內容豐富的多，還有我們公司預計在下半年出臺投資理財保險，解決您的理財兼保障，您看看這個份計劃好嗎？25我對保險沒興趣

1、沒興趣反而更好。相反的，如果你對保險充滿興趣的話，我可倒要考慮了，因為就現(xiàn)在而言很少有人主動對保險有興趣。而你沒有興趣，顯示你不會有道德上的風險因素，正是我們的承保對象，我想提供一些保險給你。262、先生，其實我對保險也沒興趣，因為保險所談的盡是些生老病死，沒有人會對生老病死感興趣，所以保險不是興趣的問題，而是需不需要的問題。我相信您一定去過醫(yī)院的急診室，如果你去問問急診室里的病人，想不想買保險？他們一定非常愿意。但那時為時已晚。27我有很多錢，不用買保險

您有龐大的財產是一件可喜的事，但誰也不敢提保您的產業(yè)永久保持完整而無缺?，F(xiàn)在社會上很多有錢人參加壽險，他們參加的用意是分散自已的財務而投保，您知道，在國外一筆遺產在傳到子女以前，先由政府扣除相當?shù)倪z產稅額，假設留給子女幾棟房屋而沒有現(xiàn)金，一但發(fā)生不幸，子女手頭沒有現(xiàn)款，只好變賣父母遺留的財產，去湊足現(xiàn)款以繳納遺產稅。因此，假如事先參加了壽險，那么可以將保險金做為遺產稅及喪葬費用等之開銷，而保留遺產完整，保全財產。28對保險這種東西，我是不相信的

舉一個例子，在很早以前防盜門只有在電視中看到，幾乎沒有家庭使用，但后來隨時著新公房的興建，偷盜事件的增多，一批又一批，一直到所有的家庭都裝上了防盜門，防盜門成了家庭生活必需品。這說明人們的防范、風險意識增強了，而保險也是一樣，它就是您人生的一扇防盜門，隨著時間的推移，人們保險意識的加強，您一定也會從不了解到了解，從了解到購買人壽保險，保險是生活必需品。29保險不吉利，不保不險，一保就險

我先問您一個問題：難道是先有醫(yī)院，而后才生病嗎？如果這樣的話，干脆把醫(yī)院全拆了，醫(yī)生全部改行后，人類從此就不會再生病了，你說這樣行得通嗎？

生老病死是自然規(guī)律，意外事故的發(fā)生是不受保險與否影響的，而我們保險公司就是在發(fā)生事故時提供給被保險人或者受益人以撫恤金，以緩解他們的困難。30

王先生，不知道您是否知道，近年來，全國交通事故數(shù)量逐年上升，造成意外傷亡的人數(shù)也不斷增加。據(jù)統(tǒng)計，在這些傷亡的人數(shù)中，參加了人身保險的比例并不高。另據(jù)醫(yī)院統(tǒng)計，因受傷或疾病住院的人當中，沒有買保險的概率遠比買過保險的概率高。保險公司是為人們提供保障的，假如一買保險就出事，保險公司豈不虧損累累，您也知道，預計我國將于年底加入世貿組織，而世貿組織對我國提出的重要條件之一就是開放保險市場，如果像您所說那樣，已經(jīng)營上百年的外資保險公司有紛紛搶灘大陸保險市場的必要嗎？31買保險最傻了，錢都給保險公司買大樓，炒地皮

王先生，有些人怕保險公司倒閉，不敢參加保險，這種想法有一定道理，誰也不愿意自己辛苦掙的錢到頭來一無所得，但您怕保險公司賺錢，不愿意參加保險，這我還是頭一次聽說，任何一家企業(yè)經(jīng)營都是以盈利為目的的，這家公司越有實力，說明他的賠付能力越強，難道您不希望如此嗎？32我不會出事

您說得非常正確，我們都不愿意在人生的旅途中出任何的事情，但誰也不能預知未來，任何一個出意外的人并不知道自已即將出事，就像去游泳一樣，為了防止出事，我們都會戴上游泳圈，并不能說戴上游泳圈的人就肯定會出事，但可以說如果出危險游泳圈會起到舉足輕重的作用，那么保險就是您的“救生圈”。33我有朋友在保險公司，不必了

王先生，我想您買東西時主要看商品的質量，服務的好壞，并不一定非得買朋友的東西，如果您顧朋友的面子買了商品，而他不能提供給您專業(yè)的服務，最終受損失的是您本人。尤其保險是一種長期契約，是復雜的商品，更重要的是選擇具備專業(yè)經(jīng)驗的人員為您服務，我給您提供服務的同時，我們也可以交朋友嘛！

34我寧愿買股票，利潤更大

王先生，您說的股票投資能賺錢、利潤大，但是高回報的同時也有高風險，前兩天美國蓋洛普咨詢有限公司曾對中國壽險市場進行了一次調查，顯示人們儲蓄的目的主要是鞏固經(jīng)濟基礎，應付將來的子女教育、退休后的生活費、防范突如其來的天災人禍以及及現(xiàn)在新的消費渠道——購房，可以說儲蓄的目的多種多樣，但是銀行的存款利率一再下降，使居民的存款積極性不高，那我向您所說的保險可以解決您以上的很大問題。35

首先，保險公司能對其子女提供“子女教育”保險，協(xié)助家長為子女積累教育費用和婚嫁費用，“養(yǎng)老年金”保險可以解決您的老有所養(yǎng)的問題，還有根據(jù)現(xiàn)在醫(yī)療改革公司新出臺了“醫(yī)療”保險，解決了您的醫(yī)療費用。不僅如此，有些險種到期后還可進行分紅，提供全方位的服務。其次，人壽保險的保費采取的“均衡保費法”，投保人每次只需交納固定的、數(shù)額很小的保險費，而到若干年后，保險期滿時，便可領回一筆數(shù)目很大的現(xiàn)金，作養(yǎng)老或其他用處，這樣，您不致因年齡增長保費也加大，以致在年老時因保費過高而交不起退出保險，得不到應有的保障，那就太可惜了！36買國債是較好的投資

王先生，隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展，每一個人手里的余錢越來越多，那么最基本的理財方式就是儲蓄。但近10年的銀行利率不斷下調，儲蓄的目的已滿足不了居民的需要，人們又把目光投向了更多、更靈活的投資方式，其中就有國債，它利潤較高且穩(wěn)定，回報率相對高一點，但它并不能解決我們在發(fā)生不幸時能夠給予我們很大的幫助，就像我們把錢合理分配到吃、穿、住、行方面時應注意到平衡一樣，光解決一方面是不行的。37我希望我的錢要用時隨時可以用

王先生，如果錢擺在您面前，要用的時候隨時可拿，這當然很方便，但是如果所有的錢都放在家里，而不拿去投資、那么它的價值就等于面值。如果長期這樣下去，沒有一個計劃，那么總有一天會被我們用光。參加人壽保險，它是一項長期投資計劃，在某種程度上，帶有半強制性。在我們最需要錢的時候才可能取出來，這實際上是保險公司在幫您理財，當計劃完成時，我們可從保險公司領取滿期金。如果當中急需用錢的話，可以退保，或者以保單向公司貸款。萬一當中發(fā)生什么不幸，保險公司還要進行賠償。您覺得這樣不好嗎？38沒聽過你們公司，可靠嗎

尊敬的王先生，首先聲明的是現(xiàn)在的保險公司沒有不可靠的，因為只要成立并營業(yè)就必須遵守〈保險法〉的規(guī)定，〈保險法〉第84條其中規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外，不得解散?！幢ｋU法〉第87條規(guī)定：經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司被依法撤消的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司；所以無論任何一家保險公司您都不用擔心，至于我們平安保險公司可能在山西聽到的較少，因為山西是平安最后設立的分公司，在99年1月才正式開業(yè)，但總部于88年就已在深圳成立，現(xiàn)已在全國有分支機構553家，但是不管怎樣，對于客戶來說選擇一位好的保險代理人是最關鍵的！39保險公司倒閉了怎么辦？

《中華人民共和國保險法》第84條規(guī)定：“經(jīng)營人壽保險業(yè)務的保險公司，除分立、合并外，不得解散?！钡?7條規(guī)定：“經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司被依法撤銷的或者被依法宣告破產的，其持有的人壽保險合同及準備金，必須轉移給其他經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司；不能同其他保險公司達成轉讓協(xié)議的，由金融監(jiān)督管理部門指定經(jīng)營有人壽保險業(yè)務的保險公司接受。”40保費有點高，以后再買吧

王先生，當然可以，只要您喜歡，什么時候買都可以，如果您在五年前就買保險的話，達到獲取相同退休金目標而言，只需要目前保費的一半，同樣的道理，王先生，您騎過自行車吧？您覺得是在長緩坡容易上，還是急陡坡容易上？建立退休金也是一樣，您需要的金額是一定的，如果從現(xiàn)在開始，因為坡度平緩，要騎到頂端比較容易。但若是越往后，坡度就會越陡。開始的時間越晚，坡度越陡，達到頂端就愈吃力。所以我希望您不要再猶豫了，讓您現(xiàn)在的錢充分發(fā)揮他的作用吧！41據(jù)說退保吃虧，怎能投保

王先生，您錯了，人壽保險真正提供的并不在于退保金的高低，而在于平時有準備，急時不著急，自已用不到，施福于別人，如果真要計較退保金多少，那就不要買保險，該計較的是付了保費后得到的保障是否合理合適。況且買保險后，怎能輕易想退保呢？我們只付保險公司一點保費，保險公司給予我們多倍保障的好處，在我們萬一急用時，還有一筆貸款供我使用，這筆錢和保險一樣，都是備而不用，除非是緊要關頭。這者買保險的正確觀念。42等我老了再說吧

王先生，您很會算，但我恕我無禮，如果到您老了再投保，會遇到很多問題。第一：事故不一定等到我們老了才會發(fā)生。俗話說：‘墳墓里裝的是死人不是老人?！诙罕ｋU公司畢竟也是以盈利為目的單位，當您老的時候才投保，當然是想少繳保險費，但事實上只會多不會少。有一比喻：年輕時交保費像口袋里裝彈珠，有感覺但不重，中年時繳保費像口袋里裝棒球，有負擔但還可以忍受，老年時繳保費像隨時背個鉛球，既沉重又不自在。第三；當您年老的時候，保險公司也不一定會接受，因為年老身體狀況逐漸轉差，到時就不是您想保就能保了，所以還是趁年輕投保吧！43在幾十年交費中，不能隨意取款，這點不如銀行

這正是保險的優(yōu)點，平時不能隨意亂花，關鍵時刻才見真情。保險與存銀行是不同的，就像人的眼睛、耳朵、作用不同，但缺一不可。您只需將年收入的10%左右用來購買壽險，這不會影響您正常的開支，也不影響存款的增加，同時又有了養(yǎng)老及人身安全和長期規(guī)劃，何樂而不為呢。44我要先拿到保單，再交錢

王先生，您提出這個問題說明您是一個辦事穩(wěn)重的人。但是有一點我必須向您解釋一下，保單是一份正式合同，具有法律效力，雙方必須盡到自已的職責和義務，對您來說，按期繳納規(guī)定的保險費，而對于我們保險公司來說是承擔了對您的保障，但是如果客戶不交錢，公司就不能承擔責任，另外按照《保險法》規(guī)定，客戶在拿到保單后，有十天的撤銷權，也即在收到保單后十日內，如客戶不愿意投保，有權撤消保單，保險公司把您所交的錢全部退還。45繳費期太長了

王先生，我們買保險就是為了買健康，只要身體健康，繳保費是沒有什么問題的。在年輕的時候買保險，不但保費繳得少，而且保險期長，可將保費分攤得比較低。而短期的保險，保費是很高的，因此，以最少保費得到最大保障，非選擇長期的保險不可，保險時間越長，保費就越便宜，另外，如果買的是短期的保險，保險期到了，想繼續(xù)投保的話，保費不但要因年齡而調高，而且能不能保還要按照自已的身體狀況才能決定。人們常說，年輕就是本錢，因此我們須把握住機會，作命運的主人，把長期的風險交給保險公司。46保險期太短了

正因為是16年，所以才有那么多的人來加入，47

王先生，生、老、病、死、殘是人生道路中正?，F(xiàn)象，每一個都有生病的經(jīng)歷，所以很自然就會想到醫(yī)療保險。同樣人都會老，老要有所依，有所靠，這就要我們從年輕的時候積累一筆養(yǎng)老金。同樣人總有一天會離開人世，就是不能預知這一天什么時候到來，這就需要買人壽保險來轉移人生的風險，舉一個例子就像我們在不同季節(jié)要穿不同的衣服一樣，保險也要求我們是全方位的，多方面的。我只要醫(yī)療保險，不要人壽保險48如果這些方面不保，我就不保

王先生，您所投保的險種中醫(yī)療險由于您以前所患的疾病要責任免除，您先別生氣，其他險種完全是按照我以前跟您說的保險責任進行承保，如果您不理解的話，我給舉一個例子，保險公司是積眾人的錢給那些急需用錢的錢提供幫助，但如果有的人是健康的，有的人是非健康的，那么肯定非健康的人肯定理賠的機會大，對于那些健康人來說是不公平的，所以保險公司在客戶投保的時候要對客戶的身體狀況進行了解，真正起到公平公正的原則，希望您能夠理解。49第四章拒絕處理話術50讓我考慮一下

太好了！考慮是應該的，但是當有客戶要考慮時，我好耽心，您知道為什么嗎？因為保險就是買時間，我有一客戶（舉例一客戶由于拖延時間發(fā)生保險事故后，既連累了自已，又累親友的故事）。以上這些事，我想不希望也不公發(fā)生在您身上，因為我們都已做好了萬全準備！如果沒問題，就在這張單上簽字吧！51我不需要，我們單位很好

王先生，首先恭喜您在這么好的一個單位工作。但是再好的單位也不可能像以前機關那樣，你花多少醫(yī)療費全部都給您報銷。國家將在年底對醫(yī)療制度進行全面改革，想必您也知道吧，按照國家統(tǒng)籌保險您的最高醫(yī)療費是您全年工資的4倍，舉一個例子，您全年工資為1萬元，那么最高醫(yī)療保障為4萬元，如果說4萬元能夠給付您的手術費的話，那么大病的治療費及術后的恢復仍需大量的金額，您不僅不會給家人帶來效益，反而會因此留下一大堆債務。您平時肯定有一些散錢，那么把它積攢下來給自己買一份保險，買一份安心。52保費可不可以少算些

對不起，王老板，我不能那樣做，保險費率是經(jīng)過保監(jiān)委審批并通過的，作為一名業(yè)務員要嚴格按照條款制定的價格出售商品，如果您覺得費率較高，我們可以適當?shù)恼{低保額，但是肯定不能進行折算，否則我們公司的服務及理賠也要進行適當?shù)恼鬯?，您愿意嗎?3我要和家里人商量后再看

（假如這句話在你向一對夫婦推銷時，先生突然問太太，我們可以這樣回答）王太太，這句話您是不好回答的。因為您不能說“好”，也不能說“不好”。如果您說這保險計劃“不好”或不適合，而導致沒有買保險，萬一發(fā)生某種不幸，后果就不堪設想；如果您“好”，有可能會造成家庭糾紛，因為如果有一天您先生病了，而您由于忙，忘了拿藥給他吃，他可能會說說氣話：“你不在乎我，巴不得我死，怪不得當?shù)爻跬侗r你很起勁，原來用心如此??！”54過幾天我會給你打電話

王先生，在我們對這項家庭綜合保障計劃進行了較為周全的講座以后，你希望我再為您做點什么嗎？

王先生，我知道，你可能要回去跟家里人商量，因為您是一位凡事認真嚴謹?shù)娜耍@樣吧，我們現(xiàn)在先把您和您家里人的要保書填好，然后您把要保書和建議書一起帶回去，如果說沒問題的話，您讓他們在“被保人”一欄中簽上名，明天上午我打電話給您。55等我還清貸款后再買

王先生，我想您這個原因不錯。但假如你不介意的話，我想請教您，萬一貸款還清前你發(fā)生了不測。這些貸款會發(fā)生什么變化嗎？當然不會，除了您的收入中斷外，貸款仍然要付。只不過付款的人不是您，它必須要由您的家人來負擔，因為您不曾給他們任何保障，您留給他們的只是一些借款。56

王先生，以現(xiàn)在和未來的社會形態(tài)，借貸是我們生活的一種必要方式，其實，生意越好，事業(yè)做得越大的人，他的借貸也就越多。現(xiàn)在我們所以覺得負債是一種很大的負擔，原因在于過去我們把欠債當成一種不光彩的事。這種觀念慢慢在變，商品經(jīng)濟社會中，負債是良好信用的表現(xiàn)，但是您現(xiàn)在收入正常，收支平衡，您有沒有想過，萬一在還貸期間，遭遇到重大的意外事件，您的收入中斷，原先借貸的一切都將被收回，您的家人將在一個一無所有的境況，他們將如何面對未來的生活？現(xiàn)在我給您提供一份解決后顧之憂的辦法。57我要和別家保險公司比較后決定

王先生，目前來說，人壽保險公司比較，每個公司的產品差不多，但是有一個重大的差異，就是我今天來為你提供我們這個行業(yè)沒有其他任何一個人能提供的東西，那就是“我”和“我個人的服務”

58

王先生，您要拿我們的保險和別家比較，這也在情理之中，從這點可能看出您是一位處事謹慎、有主見的人，相信在您下決心買了保險后，您肯定不會后悔。不過，在您作經(jīng)較之前，我想告訴您，只要是在中國境內，任何一家保險公司的費率與險種基本都是相同的，因為每一家的產品都是由中國保監(jiān)委來制定的，那么對于您來說最重要的是售后服務，可以跟您說，我們公司的售后服務在國內是最好的。59

王先生，您考慮的問題也是不無道理的，但我想問您：您在選擇保險公司產品的同時是否知道保險產品并沒有好壞之分，因為買保險的人，有年齡、性別、收入、健康狀況等差異。所以您應該問這個險種搭配是否適合您？您不妨可以從三個方面考慮：1、保險品種，…..2、壽險公司……3、保險代理人……由此可見，保單沒有好壞之分。如果您能根據(jù)自已的實際需要，選擇適合自已情況的保險品種，就能真正從保險中受益。60我的朋友說保險不能買

王先生，作為您的好朋友，他一定關心您和您家人的安全問題，他讓您不要買保險，那請他收下您10000元的保費，當您出現(xiàn)意外需要幫助時，他能給您150000元嗎？肯定不會，但是我可以做到。61保險不劃算

買保險，是不劃算！如果馬路上不再有大大小小的車禍，醫(yī)院里不再有老老少少的病人，日常生活中不再有磕磕絆絆，殯儀館不再有應該死的老人和年青人，如果我們都有金剛不壞之身，遇事每每逢兇化吉，而我們的家人，也如同我們一樣，那么，買保險，是不劃算！62

張經(jīng)理，請問如果貴陽市公司的員工出了工傷事幫，公司須承擔哪能些責任？是不是要承擔他們的醫(yī)療費、誤工費，更有重者須支付一筆撫恤金，各種費用在您每年的預算中占到了相當?shù)谋壤?，如果出幾樁大事故，您的福利費都遠遠不能滿足死傷人員的要求，帶來無窮的麻煩，所以張經(jīng)理，把您公司福利費中的50%給我，由保險公司來承擔員工的意外的醫(yī)療費、誤碼率工費、撫恤金，出小錢，消大災，張經(jīng)理，您說這買賣劃算不劃算63據(jù)說理賠太麻煩

趙先生，你說的理賠很麻煩，那是幾年前的事情，現(xiàn)在的人壽保險公司基本上是商業(yè)性的保險，且采取了保險代理人制度。萬一不幸發(fā)生需要理賠，只要是在保險的條款范圍之內，代理人就會告訴你，應該準備哪能些材料，然后代理人把這些材料交到公司申請理賠，保險公司審核后，把賠償金額由代理人送客戶手中，前后不過十天左右，對客房來說并不麻煩，而麻煩的是保險代理人。64說得好聽，到時都不賠

王先生，據(jù)我所知我們公司該賠的都賠了，您說得是哪一例呢？……可能現(xiàn)在在社會上對保險有很多的說法，也可能在報紙上有關于保險的報道，但我從來沒有見一件理賠案件是該賠不賠的，有很多客戶在出事之后，沒有得到保險公司的賠償，但是由于客戶沒有關于事故的保險才得此結果，但是您放心，我會以最優(yōu)質的服務給您量身定做最適合您保險。65收錢很快，賠錢很慢

王先生，您的擔心是很正常的，在以前只有中國人民保險公司一家，在保險行業(yè)中處于壟斷地位，理賠速度較慢，但隨著社會的發(fā)展競爭越來越激烈，到目前為止，全國已有30家保險公司，就我們山西已有三家，對于一家保險公司來說，競爭最有力的條件就是售后服務。而售后服務最重要的環(huán)節(jié)就是理賠。我們在短短10年資產已達到446億元，分支機構達715家，這些成績與我們的快速理賠是分不開的。66第五章促成話術

我知道幾千塊錢不是輕易就能定下來的，但現(xiàn)在有兩種情況供選擇，一是您花了三千元購買保險，而這種保險將可能被證明買的沒有必要。雖然我們不愿犯哪怕一元錢的錯，但我想您的生意和生活絕不會因這小錯而被根本改變。第二，如果不辦這份保障，我們也許節(jié)約三千元，可以多打幾局保齡球。但您想過沒有，這樣有可能導致50萬元的錯誤。您想冒損失三千元的危險還是50萬元？難道您看不出現(xiàn)在要改正這個巨大的錯誤是多么輕而易舉舉嗎？只需在這份建議書上簽字。67

當一個有責任心的人知道自已何時要走的時候，最想給家里留下什么呢？對，就是足夠的生活費。但如果在您走之前因要償還一筆錢，而左右為難時，您的朋友之中誰會明知您還不了這筆錢，請問他們是否會借給您，幫助您呢？您是否為您家人日后生活擔心呢？如果您不愿意這樣，我有一個辦法，讓您一但急需時會得到您所需的錢，您看怎么樣？68

王先生，當今社會生活節(jié)奏加快，環(huán)境污染嚴重，人們生病發(fā)生意外的可能性非常大，當一家之主失去工作能力或去世時，家庭出現(xiàn)嚴重的困難，您不想讓您的愛人因為您的離去而生活品質下降，您不想讓您的孩子因為您的離去而不能享受同齡人應該得到的東西，甚至是上學的權力。您不想讓您父母因您的離去而不能頤養(yǎng)天年吧，請在這里簽個字。69我還是覺得保險沒有那么好

王先生，保險當他真正發(fā)生效力的時候，可能也就是被保險人遇難的日子，對于他來說并不好，但人的生、老、病、死都是不可避免的，有的人死后不僅沒有給家人留下任何，還欠債累累。而有的人在死后卻可以給家人留下幾十萬甚至上百萬的現(xiàn)金，您說哪一位對他的家庭負責呢？前不久在柳州發(fā)生的一次惡性交通事故中就是由我們一直認為很安全的公共汽車所致，當場有79人遇難，致使幾十個家庭妻離子散，有的留下了年幼的孩子，或者是年邁的父母，而其中只有幾人購買了人壽保險，對他們的家庭給予了一定的補償，您認為如果是您您會怎樣呢做呢？70第二篇健康險話術71

中國每年的癌癥病人為160萬，發(fā)病率位居全球榜首，且人數(shù)在不斷上升。還好，隨著現(xiàn)代醫(yī)學的進步，目前已經(jīng)發(fā)現(xiàn)了很多治療癌癥的頗為有效的方法，如果能及早發(fā)現(xiàn)，及早接受治療，治愈的機會是非常高的，所以我們大可這樣說癌癥并不再是絕癥了。72

但治療過程的費用就十分龐大，費用負擔不起。據(jù)統(tǒng)計，常見的鼻咽癌、胃癌等，在早期幾乎有100%的治愈率，但平均要花費10萬元。人們常說：“人什么都可以有，但不可能有病，人的一生當中最怕的是沒錢治病?！蔽覀兯鶕碛械囊磺行腋６夹枰】档纳眢w來享受。少投資、大保險及風險轉移都是現(xiàn)代人的新觀念。（分析需要）73您知不知道？超過60%被拍賣產業(yè)，是因為健康出問題的原因？為了支付昂貴的醫(yī)藥費，超過60%的產業(yè)只好被逼拍賣！我們的身體內生長著23萬億的細胞，只要其中一粒不正常，就會演變成癌癥，您難道不擔心嗎？請仔細想一想，您有多少機會患上癌癥，23萬億次機會！74業(yè)：王太太，您是一位很有見識、有主見的女性，您知不知道女同胞的壽命平均要比男同胞長多少？準：——

業(yè)：一般要長七年。我們作女人的，年齡越大越?jīng)]有安全感，社會觀念都在變化，丈夫不負責的也越來越多，（用此話術前需了解準主顧的夫妻感情，誤引起反感），就算能白頭到老也要獨立生活好幾年，不如早點為將來作一番打算，王太太，您覺得呢？保險正好可以為您解決這一后顧之憂，不妨聽一聽我的辦法？75是的，保險都是為了出了險的人預備的，就像醫(yī)院都是為病人預備的一樣，沒事誰也不愿去，但沒有醫(yī)院誰也不會同意的，因為即使醫(yī)院沒有了，還是會有病人的，但關鍵是，我們是否有能力進好醫(yī)院，進了醫(yī)院是否能接受最好的治療，這就是這份保險給您的最大承諾。76當一個有責任心的人知道自已何時要走的時候，最想給家里留下什么呢？對，就是足夠的生活費。但如果在您走之前因要償還一筆錢，而左右為難時，您的朋友之中誰會明知您還不了這筆錢，請問他們是否會借給您，幫助您呢？您是否為您家人日后生活擔心呢？如果您不愿意這樣，我有一個辦法，讓您一但急需時會得到您所需的錢，您看怎么樣？77你曾提到過你對目前日益上漲的醫(yī)療費用感到擔憂，是嗎？（確實需要）

陳生，現(xiàn)今社會生活節(jié)奏緊張，環(huán)境污染嚴重，人們意外生病的機會也多。在國外，一個大富翁因為一次住院而破產的情況，也都是很正常的，有時候人活著挺不容易的。健康的身體就是一筆財富，人經(jīng)常在生病的時候才知道健康的可貴。根據(jù)太原市各大醫(yī)院統(tǒng)計，目前太原市平均每人每次住院費用是4千元，去年住院人數(shù)有50萬，平均每十人就有一人住院。如果一個人月收入是600元的話，一次住院就要花費大半年的收入，而我們知道所有的人都不可避免生病甚至住院。醫(yī)療制度改革，使得公費醫(yī)療報銷越來越少，個人負擔越來越多，如何避免這筆風險，現(xiàn)代人許多都采用購買