企業(yè)信用管理的概述

企業(yè)信用管理的概述本課程信息1、總課時(shí)33學(xué)時(shí)（13周*3學(xué)時(shí)/周）實(shí)際授課時(shí)數(shù)30學(xué)時(shí)2、課件及作業(yè)郵箱shexiao2014@163shexiao2014033、教師手機(jī)：6730314、課程考核方式：考勤10%作業(yè)40%期末成績(jī)50%請(qǐng)各位同學(xué)堅(jiān)持上課簽到、做好筆記、作業(yè)足量上交，有事及時(shí)請(qǐng)假。第一章概述1、賒銷概述2、應(yīng)收賬款管理概述案例導(dǎo)入截止2004年12月25日，四川長(zhǎng)虹公司應(yīng)收APEX賬款余額46750億美元?？赡苁栈氐馁Y金1.5億美元。據(jù)此公司董事會(huì)現(xiàn)決定按更為謹(jǐn)慎的個(gè)別認(rèn)定對(duì)該項(xiàng)應(yīng)收賬款計(jì)提壞賬準(zhǔn)備。對(duì)APEX應(yīng)收賬款按3.1億美元計(jì)提壞賬準(zhǔn)備，同時(shí)對(duì)南方證券的委托理財(cái)提1.828億元減值準(zhǔn)備。2004年，就這樣一支人們心中的藍(lán)籌股、績(jī)優(yōu)股，上市十年來(lái)，首次出現(xiàn)虧損，虧損達(dá)37億元人民幣。當(dāng)四川長(zhǎng)虹預(yù)虧的消息公布后，其股價(jià)從每股8元掉到4元。跌幅達(dá)50%，給投資人造成巨大的損失。是什么原因使長(zhǎng)虹滑進(jìn)巨虧的泥潭？企業(yè)為什么要賒銷？企業(yè)賒銷的結(jié)果是什么？對(duì)企業(yè)有哪些利弊？商帳是什么，產(chǎn)生原因、利弊有哪些？思考討論賒銷產(chǎn)生的原因（1）賒銷行為——路途遙遠(yuǎn)；（2）費(fèi)用——最低廉（3）買方市場(chǎng)——主要特征（4）買方——最愛(ài)不賒銷等死賒銷找死賒銷的利弊主導(dǎo)地位降低風(fēng)險(xiǎn)買方“借雞下蛋”試用產(chǎn)品賣方刺激買方購(gòu)買力提高產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力增加市場(chǎng)占有率減少庫(kù)存與客戶建立“感情”主導(dǎo)地位降低風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)收帳款賒銷呆死帳原因客觀原因①客戶經(jīng)營(yíng)走向衰敗，倒閉破產(chǎn)；②擴(kuò)張速度快，資金有限，無(wú)法按期籌措足夠的償付資金；③買方偶然性原因（例如投資失誤）出現(xiàn)財(cái)務(wù)危機(jī)而無(wú)法支付外部原因市場(chǎng)不健法律不完善信用體制缺陷失信成本低內(nèi)部原因內(nèi)部信用管理嚴(yán)重缺陷沒(méi)有完善的信用管理制度客戶賴賬的原因目前，我國(guó)企業(yè)的賒銷率為20%左右，而我國(guó)的壞帳損失率卻高達(dá)5%以上；而歐美達(dá)國(guó)家企業(yè)的賒銷率80%－90%，其壞帳損失率僅為0.2%—0.5%，我國(guó)企業(yè)的壞帳率是歐美的10—20倍，同樣是1億元的銷售，我的企業(yè)比歐美企業(yè)要多支出1000多萬(wàn)元。我國(guó)在機(jī)械、紡織、醫(yī)藥、食品、建材等行業(yè)賒銷就為常見(jiàn)。

國(guó)家統(tǒng)計(jì)局1999年底統(tǒng)計(jì)：壞帳每年吞噬了企業(yè)5%的銷售收入。此統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)相對(duì)保守。西方預(yù)測(cè)機(jī)構(gòu)認(rèn)為，加上隱性壞帳，我國(guó)企業(yè)的壞帳率應(yīng)為10%以上。美國(guó)企業(yè)壞帳占銷售收入的0.25%—0.5%。兩者相差是10倍至20倍。一個(gè)銷售1億的企業(yè)，中國(guó)企業(yè)平均壞帳為500萬(wàn)—1000萬(wàn)元，美國(guó)企業(yè)壞帳只有25—50萬(wàn)元。

國(guó)家商務(wù)部調(diào)查：我國(guó)企業(yè)采用60天賒銷賬期的約占50%，而西方發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)的賒銷賬期大多數(shù)采用30天。

從2005年到2007年，企業(yè)的賒銷賬期有不斷延長(zhǎng)的趨勢(shì)。采用30天賬期的企業(yè)從2005年的33.3％下降到2007年的31.1%,下降了2.2%；同時(shí)，采用60天賬期的企業(yè)從2005年的49.2%提高到2007年的50%，提高了0.8%。采用90天賬期的企業(yè)也有所增加。

賒銷賬期越來(lái)越寬松的趨勢(shì)，從一個(gè)側(cè)面反映出企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)趨于激烈，企業(yè)為爭(zhēng)取客戶和滿足客戶要求而采用了更為寬松的賒銷賬期；同時(shí)也說(shuō)明企業(yè)資金周轉(zhuǎn)趨緊、風(fēng)險(xiǎn)加大，應(yīng)加強(qiáng)信用管理，尤其是應(yīng)收帳款管理，應(yīng)盡量縮短賒銷帳期。應(yīng)收帳款管理工作認(rèn)知工作性質(zhì)和內(nèi)容制度外包服務(wù)帳款管理催收財(cái)務(wù)制度風(fēng)險(xiǎn)控制賒銷制度管理控制人員培訓(xùn)和管理深度資產(chǎn)調(diào)查報(bào)告應(yīng)收帳款催收債務(wù)分析報(bào)告應(yīng)收帳款管理機(jī)構(gòu)設(shè)置應(yīng)收帳款管理工作目標(biāo)財(cái)務(wù)部門(mén)主導(dǎo)型銷售部門(mén)主導(dǎo)型信用部門(mén)主導(dǎo)型是要制定科學(xué)合理、經(jīng)濟(jì)有效的應(yīng)收帳款信用政策本人賴軍今欠王清現(xiàn)金伍萬(wàn)陸仟元整，2011年5月底前還款貳萬(wàn)陸仟元整，2011年6月起每月還款壹仟元整，至2012年12月31日前清償所有欠款。本人如未能按照進(jìn)度還款自愿承擔(dān)相應(yīng)法律責(zé)任。

欠款人：賴軍（簽字按押）2010年10月31日賴軍因故向王清借一筆錢(qián)并出具欠條一份：可時(shí)至2013年6月30日欠款人賴軍卻未能按承諾進(jìn)度還款，只清償小部分欠款，按進(jìn)度至2013年6月底，已累計(jì)拖欠近3萬(wàn)元，余款歸還希望不大。請(qǐng)問(wèn)：王清應(yīng)如何收回欠款？應(yīng)收帳款追收工作認(rèn)知DebtCollectionDebtCollectionDebtCollectionDebtCollection應(yīng)收帳款追收指通過(guò)專業(yè)、合法的追收流程和技巧，進(jìn)行應(yīng)收帳款追收服務(wù)，幫助企業(yè)及時(shí)回收帳款，降低企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)率和壞賬率，防范和規(guī)避企業(yè)由于使用賒銷方式帶來(lái)的信用風(fēng)險(xiǎn)。商賬追收行業(yè)是信用行業(yè)中的一個(gè)重要分支領(lǐng)域。應(yīng)收帳款追收工作認(rèn)知DebtCollection商賬追收主要是采用合法智取手段向債務(wù)人商業(yè)信譽(yù)、財(cái)產(chǎn)、精神等諸多方面施加強(qiáng)大壓力，以此實(shí)施債務(wù)追收，非訴訟手段的債務(wù)追收，依照國(guó)際慣例，應(yīng)收帳款追收師采用非訴訟方式，函電追討、登門(mén)協(xié)商、催收公告、專業(yè)債務(wù)清欠、債權(quán)轉(zhuǎn)讓、專業(yè)談判技巧，合法操作手段追收債務(wù)。應(yīng)收帳款管理與追收工作流程企業(yè)內(nèi)部信用管理體系基本框架設(shè)置獨(dú)立的信用管理部門(mén)或崗位建立內(nèi)部授信制度制定嚴(yán)密的賒銷操作流程實(shí)行客戶資信管理制度實(shí)施全程應(yīng)收帳款管理企業(yè)的應(yīng)收賬款須借助企業(yè)內(nèi)部信用管理體系加以管理全程信用管理模式“3+1”科學(xué)信用管理模式雙鏈條全過(guò)程控制我國(guó)企業(yè)信用管理模式全程信用管理模式前期信用管理程序中期信用管理程序后期信用管理程序內(nèi)部機(jī)構(gòu)改造程序管理程序管理制度建立債權(quán)保障制度建立賬款管理和回收制度建立獨(dú)立管理、監(jiān)控、申報(bào)制度建立資信調(diào)查和評(píng)估制度建立檔案管理制度收集客戶信息資料編纂信用根本大法制訂信用管理政策培訓(xùn)企業(yè)全體員工定期考核管理業(yè)績(jī)建立債權(quán)保障制度轉(zhuǎn)嫁賒銷信用風(fēng)險(xiǎn)建立信用評(píng)估制度劃分客戶信用等級(jí)建立賬款管理制度監(jiān)控賬款按期回收改造企業(yè)組織結(jié)構(gòu)建立信用管理部門(mén)建立賬款追收制度分段追討賬款管理措施管理手段內(nèi)助調(diào)查與外部調(diào)查財(cái)務(wù)評(píng)估與信用評(píng)級(jí)保理保險(xiǎn)與抵押擔(dān)保確認(rèn)、監(jiān)控、提醒自行追討與委托追賬客戶談判簽約發(fā)貨到期賒銷過(guò)程總量、DSO、賬款結(jié)構(gòu)、壞帳率測(cè)算等帳款回收“3+1”科學(xué)信用管理模式雙鏈條全過(guò)程控制模式比較、思考上述三種管理模式的共同點(diǎn)和不同點(diǎn)相同點(diǎn)：全過(guò)程、多部門(mén)、多人員不同點(diǎn)：管理的具體方式和方法設(shè)立獨(dú)立的信用管理部門(mén)或崗位企業(yè)信用管理體系的建立與完善信用管理部門(mén)或崗位的職能1、搜集、整理、分析、完善和報(bào)告客戶信息；2、監(jiān)控引起客戶信息變化的一切情況；3、進(jìn)行客戶信用等級(jí)的評(píng)定；4、進(jìn)行客戶信用額度的核準(zhǔn)與調(diào)整；5、與銷售部門(mén)、倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)協(xié)調(diào)工作，控制發(fā)貨；6、定期進(jìn)行應(yīng)收帳款帳齡分析，監(jiān)控信用風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生；7、對(duì)逾期應(yīng)收帳款進(jìn)行及時(shí)催收；8、負(fù)責(zé)辦理委托第三方追收應(yīng)收帳款或法律訴訟；信用管理部門(mén)或崗位的人員配備賒銷總額（萬(wàn)元/年）<1000010000-5000050000-100000>100000賒銷客戶（個(gè)）<200200-500500-1000>1000信用經(jīng)理1111信息員1122信用分析員111賬款管理員1123追賬員112客戶服務(wù)員0-1111總計(jì)1-33-45-6+6

信用管理部門(mén)協(xié)調(diào)內(nèi)容表相關(guān)部門(mén)協(xié)調(diào)內(nèi)容銷售部門(mén)信用銷售比例客戶信用額度、期限價(jià)格政策付款條件商業(yè)談判姿態(tài)信用數(shù)據(jù)的使用財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)收帳款規(guī)模應(yīng)收帳款日常管理壞帳管理逾期帳款管理供應(yīng)部門(mén)上源供應(yīng)商信用評(píng)估上源供應(yīng)商信用動(dòng)態(tài)追蹤倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)控制發(fā)貨高層經(jīng)理信用政策制定與修繕信用額度審批客戶信用報(bào)告信用決策信用管理信息化好處（１）減輕人工工作量，提高工作效率；（２）便于客戶信息的查閱、分析和報(bào)告；（３）便于企業(yè)各部門(mén)之間信息的迅速傳遞與溝通；（４）便于隨時(shí)監(jiān)控客戶信用風(fēng)險(xiǎn)。（1）客戶信息自動(dòng)評(píng)估系統(tǒng)（2）信用申請(qǐng)審批系統(tǒng)（3）訂單自動(dòng)處理系統(tǒng)（4）額度控制系統(tǒng)（5）發(fā)貨控制系統(tǒng)（6）應(yīng)收帳款預(yù)警跟蹤系統(tǒng)（7）輔助追帳系統(tǒng)（8）客戶信息記錄查詢系統(tǒng)（9）報(bào)告系統(tǒng)信用信息管理系統(tǒng)的功能要求建立和健全企業(yè)信用管理制度體系1、信用管理流程2、信用管理職責(zé)和權(quán)限3、信用管理政策4、基本規(guī)章制度5、分析工具和標(biāo)準(zhǔn)6、各種表格和文件（1）賒銷業(yè)務(wù)管理主要流程；（2）信用額度審批流程；（3）訂單處理流程；（4）發(fā)貨控制流程；（5）合同跟蹤管理；（6）應(yīng)收帳款監(jiān)控與催收流程。信用管理流程

（1）信用管理部門(mén)的職能和權(quán)限；（2）信用管理崗位的設(shè)計(jì)；（3）各崗位工作分析及反對(duì)人員的要求；（4）其他部門(mén)的信用管理職能與權(quán)限與信用管理部門(mén)的關(guān)系；（5）設(shè)計(jì)信用管理組織機(jī)構(gòu)圖；（6）各部門(mén)信用管理工作績(jī)效考核范圍及考核指標(biāo)。信用管理職責(zé)和權(quán)限（1）基本政策；（2）不同客戶、產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)時(shí)期的政策；（3）信用標(biāo)準(zhǔn)、額度、期限、條件的規(guī)定；（4）銷售折扣與現(xiàn)金折扣規(guī)定；（5）結(jié)算方式規(guī)定；（6）賒銷總量水平、應(yīng)收帳款規(guī)模和結(jié)構(gòu)、DSO和壞帳控制指標(biāo)；（7）收帳政策；（8）業(yè)務(wù)人員賒銷管理規(guī)定。信用管理政策（1）客戶資信管理制度，包括客戶資信調(diào)查、變動(dòng)情況報(bào)告、統(tǒng)一管理與使用制度，客戶分類管理制度，客戶資信管理的激勵(lì)機(jī)制和責(zé)任制度等。

基本規(guī)章制度（2）客戶授信制度，包括信用申請(qǐng)審查制度、信用額度審核制度、交易審批制度等。（3）應(yīng)收帳款監(jiān)控制度，包括銷售分類帳管理、應(yīng)收帳款帳齡管理、應(yīng)收帳款跟蹤管理、應(yīng)收帳款逾期催收管理、應(yīng)收帳款管理激勵(lì)機(jī)制和責(zé)任等制度，以及應(yīng)收帳款管理績(jī)效評(píng)價(jià)指標(biāo)體系等。（4）合同與單證管理制度，包括合同前期調(diào)查和跟蹤、合同審批、合同跟蹤管理、合同檔案統(tǒng)一管理等制度。（1）評(píng)估模型，主要有全角度評(píng)估客戶信用等級(jí)的模型、測(cè)算客戶信用限額的模型和評(píng)估客戶價(jià)值的模型。（2）評(píng)分方法，主要有專家評(píng)分法、回答問(wèn)題法、插入分析法等。（3）權(quán)數(shù)類型，主要有信用政策型、客戶類型、行業(yè)性質(zhì)型權(quán)數(shù)。