營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃方案

編號(hào)：成績(jī)：學(xué)年論文題目：綠源電動(dòng)車營(yíng)銷戰(zhàn)略計(jì)劃書(shū)院系：工商管理系專業(yè)：班級(jí)：學(xué)號(hào)：姓名：年9月10日年論文寫(xiě)作誠(chéng)信聲明本人鄭重聲明:本次所呈交的年論文,是本人獨(dú)立進(jìn)行研究工作所獲得的成果。除文中已經(jīng)注明引用的內(nèi)容外，本論文不含任何其它個(gè)人或集體已經(jīng)發(fā)表或撰寫(xiě)過(guò)的作品或成果。對(duì)本文的研究做出重要奉獻(xiàn)的個(gè)人和集體，均已在文中以明確方式標(biāo)明。如因剽竊造成的后果，本人樂(lè)意承當(dāng)。論文作者簽名:日期:年月日目錄一、前言二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析三、SWOT分析四、營(yíng)銷戰(zhàn)略目的五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略六、營(yíng)銷組合方略一、前言電動(dòng)自行車是一種方興未艾，大有可為的產(chǎn)業(yè)。在經(jīng)歷了20世紀(jì)80年代和90年代早期的兩次起落后，我國(guó)電動(dòng)自行車正步入第三個(gè)發(fā)展階段。作為自行車史上含有革命性的交通工具，電動(dòng)車以其輕便省力、環(huán)保節(jié)能、價(jià)格適中的特點(diǎn)，隨著都市規(guī)模的發(fā)展、都市的半徑的擴(kuò)大，上班族、工薪階層已經(jīng)逐步將電動(dòng)車作為首選的代步工具。在新的市場(chǎng)消費(fèi)環(huán)境下，電動(dòng)車正步入新一輪的快速增加期。通過(guò)近幾年的快速發(fā)展，如今電動(dòng)車行業(yè)正處在春秋戰(zhàn)國(guó)，激烈的競(jìng)爭(zhēng)、混亂的局面，行業(yè)的大整合勢(shì)在必行，如何才干在這大浪淘沙的浪潮中成為真金？這是擺在我們面前的嚴(yán)峻課題！作為國(guó)內(nèi)乃至世界重要的電動(dòng)車生產(chǎn)基地之一，綠源集團(tuán)本部擁有20條裝配流水生產(chǎn)線，15條密閉式涂裝生產(chǎn)線，一種裝備有10臺(tái)焊接機(jī)器人的車架加工中心和一種功效齊全的檢測(cè)實(shí)驗(yàn)中心，綠源制造體系能夠?qū)嚰?、噴涂、表面解決、輪轂、電池、控制器、充電器、電機(jī)等一系列的核心部件進(jìn)行自主研發(fā)、制造和檢測(cè)。先進(jìn)的辦公自動(dòng)化和公司ERP系統(tǒng)，加上全方面的ISO管理和獨(dú)具綠源特色的公司文化，使得綠源集團(tuán)在內(nèi)部管理上足以躋身國(guó)內(nèi)制造業(yè)的前列。綠源電動(dòng)車憑借著卓越的品質(zhì)和良好的品牌美譽(yù)度，先后獲得“浙江名牌產(chǎn)品”、“中國(guó)馳名商標(biāo)”等稱號(hào)，是行業(yè)內(nèi)獲得“國(guó)家高新技術(shù)公司”的廠家之一，是國(guó)內(nèi)含有影響力的電動(dòng)車品牌之一。

作為見(jiàn)證電動(dòng)車行業(yè)發(fā)展的“先行者”之一，綠源執(zhí)著追求，通過(guò)不懈的努力和不停的探索創(chuàng)新不僅使得本身快速的壯大，更是推動(dòng)了整個(gè)行業(yè)的健康發(fā)展，贏得了社會(huì)廣泛的承認(rèn)和贊譽(yù)。與此同時(shí)，綠源在電動(dòng)交通和綠色能源領(lǐng)域所做的努力以及所獲得的成績(jī)，也得到了國(guó)際有關(guān)組織和專業(yè)人士們的承認(rèn)：綠源憑借在倡導(dǎo)綠色環(huán)保交通方面所做的奉獻(xiàn)，榮獲由阿拉善SEE生態(tài)協(xié)會(huì)和美國(guó)大自然保護(hù)協(xié)會(huì)（TNC）共同主辦的“SEE□TNC公司生態(tài)獎(jiǎng)”；在美國(guó)出名新經(jīng)濟(jì)雜志《FastCompany》雜志舉辦的年度評(píng)比中，綠源在眾多的候選者中脫穎而出，作為唯一的中國(guó)公司與耐克、本田、宜家等出名公司一起當(dāng)選該雜志“快速50佳”（Fast50）。二、市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析（一）宏觀環(huán)境分析（1）、政府政策支持，發(fā)展機(jī)遇千載難逢全球能源價(jià)格持續(xù)上漲，環(huán)保問(wèn)題日益嚴(yán)重，發(fā)展新型環(huán)保節(jié)能技術(shù)是世界潮流。在個(gè)人交通工具領(lǐng)域，像美國(guó)、英國(guó)、日本、德國(guó)等，都在大力發(fā)展電動(dòng)車產(chǎn)業(yè)有關(guān)技術(shù)。在5月1日開(kāi)始實(shí)施的《中華人民共和國(guó)道路交通安全法》中，國(guó)家在法律上將電動(dòng)自行車界定為非機(jī)動(dòng)車，使電動(dòng)車有了法律上新的出生證和通行證。（2）、科研水平提高，核心技術(shù)世界領(lǐng)先行業(yè)發(fā)展催生技術(shù)進(jìn)步，技術(shù)進(jìn)步也增進(jìn)了行業(yè)的飛速發(fā)展。早期的電動(dòng)自行車，電池壽命短，爬坡能力差，容易磨損。短短幾年間，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)大大刺激了技術(shù)的進(jìn)步和新技術(shù)擴(kuò)散，蓄電池壽命和容量提高了35%，電機(jī)壽命提高了5倍，效率提高了近30%，爬坡和載重能力提高約3.5倍，制造成本也大幅下降。在許多核心技術(shù)領(lǐng)域，我國(guó)的電動(dòng)車已經(jīng)成為世界先進(jìn)水平的標(biāo)志。（二）行業(yè)環(huán)境分析電動(dòng)自行車作為短距離的代步工具，含有環(huán)保、經(jīng)濟(jì)等諸多優(yōu)勢(shì)，是我們國(guó)家將來(lái)發(fā)展的必然趨勢(shì)。在經(jīng)濟(jì)發(fā)展的帶動(dòng)下，我國(guó)電動(dòng)自行車需求將繼續(xù)保持較快增加速度，競(jìng)爭(zhēng)也會(huì)越來(lái)越激烈。能夠預(yù)計(jì)將來(lái)的電動(dòng)車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)勢(shì)必會(huì)更加激烈，廠家要想在市場(chǎng)上不被裁減，只有更加完善自家產(chǎn)品特性，針對(duì)不同的消費(fèi)者提供不同款式的電動(dòng)車，其外觀、價(jià)格、性能等方面均要走向細(xì)分化。一種公司只有不停的改革、創(chuàng)新，不停從消費(fèi)者的角度考慮出發(fā)，這樣他才回被社會(huì)大眾所接納，這樣你的產(chǎn)品才會(huì)延續(xù)不停的發(fā)展。（三）市場(chǎng)狀況分析（1）、廠家太多，但普遍起點(diǎn)不高?，F(xiàn)在電動(dòng)車市場(chǎng)集中了上千家整車廠、數(shù)千個(gè)品牌、數(shù)不清的型號(hào)。眾多的廠家（品牌）在兩三年內(nèi)相繼涌入，造成了現(xiàn)在電動(dòng)車行業(yè)擁擠、繁華、良莠不齊的局面。大多廠家不含有自制能力，一把螺絲刀就能組裝生產(chǎn)。為求得生存，多數(shù)公司不得不以犧牲消費(fèi)者利益為代價(jià)，想方設(shè)法在生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)減少成本，造成產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)得不到保障，成果是消費(fèi)投訴增加、行業(yè)形象受損。（2）、看似五花八門(mén)，其實(shí)單調(diào)缺少個(gè)性。電動(dòng)車在款式設(shè)計(jì)上沒(méi)能做到真正滿足消費(fèi)者的個(gè)性需求。由于多數(shù)廠家沒(méi)有自己的研發(fā)和技術(shù)部門(mén)，只能靠跟風(fēng)來(lái)爭(zhēng)奪市場(chǎng)。因此，只要市場(chǎng)上一有較好賣(mài)的新款出來(lái)，立刻就會(huì)涌現(xiàn)一大批效仿者。能夠說(shuō)現(xiàn)在市場(chǎng)上銷售的電動(dòng)車無(wú)論品種、款式、性能都相差無(wú)幾。正由于如此，因此廠家只得在品牌名稱上下功夫，一味追求眩目而不切實(shí)際，沒(méi)有真正凸現(xiàn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，這是底氣局限性而謀求掩飾的體現(xiàn)。（3）、技術(shù)性能方面還不成熟，安全系數(shù)較低。多數(shù)公司進(jìn)入電動(dòng)車行業(yè)并不是想做大這塊蛋糕，而是垂涎于眼前的利潤(rùn)。這種狹隘的經(jīng)營(yíng)觀使得電動(dòng)車市場(chǎng)一開(kāi)始就缺少持續(xù)的內(nèi)在動(dòng)力，許多廠商都是抱著短線操作、見(jiàn)好就收的想法，根本不在產(chǎn)品研發(fā)、質(zhì)量控制、規(guī)模效益以及銷售服務(wù)上耗費(fèi)力氣，而對(duì)所謂的賣(mài)點(diǎn)過(guò)分妙作，相續(xù)跟風(fēng)，成果造成行業(yè)處在低水平重復(fù)建設(shè)，產(chǎn)品、技術(shù)、市場(chǎng)徘徊不前，行業(yè)呈現(xiàn)混亂、早衰的跡象。（4）、經(jīng)銷商實(shí)力不強(qiáng)，營(yíng)銷觀念落后。電動(dòng)車廠商許多都有經(jīng)營(yíng)摩托車或自行車的背景，與其它行業(yè)相比，這兩個(gè)行業(yè)無(wú)疑是市場(chǎng)化程度較低的。含有一定實(shí)力規(guī)模和良好的商譽(yù)、含有先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念和終端運(yùn)行的系統(tǒng)管理體系、擁有優(yōu)秀的人才團(tuán)體、善于運(yùn)用整合營(yíng)銷的辦法、當(dāng)代化的終端連鎖專賣(mài)店和導(dǎo)購(gòu)體系、良好的售后服務(wù)和維修體系的優(yōu)秀經(jīng)銷商群體尚未形成。（四）競(jìng)爭(zhēng)（者）分析捷安特以30數(shù)年生產(chǎn)各類自行車的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)，將先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)、管理模式以及行銷全球的成功理念，精心打造每一種零部件。江蘇新日電動(dòng)車股份有限公司在現(xiàn)今能源高度緊張的社會(huì)中，運(yùn)用本身強(qiáng)大的技術(shù)研發(fā)力量及新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)能力并與中科院、清華大學(xué)、南京大學(xué)等研發(fā)實(shí)體合作，不停提高產(chǎn)品質(zhì)量和技術(shù)含量。被中國(guó)質(zhì)量檢查協(xié)會(huì)，電動(dòng)車協(xié)業(yè)首批承認(rèn)“打假扶優(yōu)重點(diǎn)保護(hù)公司”等榮譽(yù)。啊米尼曾獲得２００３年度中國(guó)電動(dòng)自行車產(chǎn)品市場(chǎng)第一品牌，２００４年度中國(guó)電動(dòng)自行車最受消費(fèi)者愛(ài)慕品牌，２００５年度中國(guó)電動(dòng)自行車市場(chǎng)十大影響力品牌，２００５年度中國(guó)家庭最受歡迎十大電動(dòng)自行車品牌，２００５年度中自協(xié)電動(dòng)自行車使用資格信譽(yù)標(biāo)志，２００６年度中自協(xié)電動(dòng)自行車使用資格信譽(yù)標(biāo)志，２００６年度中國(guó)電動(dòng)自行車行業(yè)十大影響力品。上海永久股份有限公司從事自行車的歷史最早可追溯到1940年，它是中國(guó)最早的自行車整車制造廠家之一，至今已有六十六年的歷史。特別是新中國(guó)成立后來(lái)，它作為最大的國(guó)有自行車廠為中國(guó)自行車行業(yè)的發(fā)展作出了不可磨滅的奉獻(xiàn)，永久研制了統(tǒng)一全國(guó)自行車原則、規(guī)格的標(biāo)定車，又開(kāi)發(fā)了中國(guó)第一代660MM輕便車、載重車、賽車及電動(dòng)自行車、LPG燃?xì)庵嚨犬a(chǎn)品。南京大陸鴿高科技股份有限公司是出名上市公司——中國(guó)科學(xué)院北京中科三環(huán)高技術(shù)股份有限公司唯一投資從事電動(dòng)車生產(chǎn)的的高新技術(shù)公司，為國(guó)內(nèi)最大的專業(yè)從事研制、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)電動(dòng)自行車公司之一。1995年南京大陸鴿高科技股份有限公司在國(guó)內(nèi)率先研制出第一輛合格的電動(dòng)自行車——“大陸鴿”牌電動(dòng)自行車，該車不僅無(wú)污染，環(huán)保性能好，同時(shí)它以領(lǐng)先的科技，發(fā)明出別具特色的行駛風(fēng)尚。雅馬哈發(fā)動(dòng)機(jī)株式會(huì)社自1955年7月1日成立起，便始終矢志不移地追求產(chǎn)品質(zhì)量、致力于制造世界頂尖水平的摩托車產(chǎn)品。雅迪科技憑借著強(qiáng)大的公司規(guī)模、超強(qiáng)的品牌影響力、雄厚的經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)、先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)管理理念、“預(yù)期”營(yíng)銷理念以及優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，現(xiàn)已成為中國(guó)電動(dòng)車行業(yè)的領(lǐng)軍品牌，年產(chǎn)銷量在行業(yè)內(nèi)遙遙領(lǐng)先；在國(guó)內(nèi)、國(guó)際市場(chǎng)同時(shí)發(fā)力，雅迪產(chǎn)品已暢銷全國(guó)三十多個(gè)省市，網(wǎng)絡(luò)多達(dá)兩千余家，雅迪科技不僅牢牢占據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，還進(jìn)軍歐美等國(guó)際市場(chǎng)。王派電動(dòng)車業(yè)有限公司擁有了世界上最先進(jìn)的檢測(cè)設(shè)備和10條當(dāng)代化流水線，含有年生產(chǎn)電動(dòng)整車50萬(wàn)輛及配套件50萬(wàn)套的生產(chǎn)能力。王派電動(dòng)車有著較強(qiáng)的市場(chǎng)滲入力，在全國(guó)150多個(gè)大中都市建有完善的銷售網(wǎng)絡(luò)。王派電動(dòng)車是國(guó)內(nèi)電動(dòng)車行業(yè)公認(rèn)的含有無(wú)限發(fā)展?jié)摿Φ囊黄ズ隈R。洪都航空工業(yè)集團(tuán)有限責(zé)任公司是中國(guó)航空工業(yè)第二集團(tuán)公司所屬特大型骨干公司，我國(guó)重點(diǎn)扶持的512家公司之一，技術(shù)力量雄厚。享有高新開(kāi)發(fā)區(qū)的一切優(yōu)惠條件，擁有產(chǎn)品進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)，銀行信用等級(jí)AAA。上面7家國(guó)內(nèi)大品牌電動(dòng)車的各有各的特色，是本品牌強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)者。(五)消費(fèi)者分析消費(fèi)者重要有3類:第一種是低收入人群，他們買(mǎi)不起私家車，而公交路線有時(shí)不能滿足他們的需要，因此他們只能選擇電動(dòng)車、自行車等出行方式。第二種是環(huán)保意識(shí)強(qiáng)的人群，電動(dòng)車或自行車就成為他們替代機(jī)動(dòng)車的交通工具。第三種是特殊人群，如學(xué)生群體，他們不能駕駛汽車，乘坐公交車可能會(huì)比較麻煩又耗時(shí)，于是他們也更樂(lè)意使用電動(dòng)車和自行車。這些需要電動(dòng)車的人群尚有逐年上升的趨勢(shì)。三、SWOT分析（一）優(yōu)勢(shì)分析：電動(dòng)自行車仍然擁有其得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，比摩托車更為經(jīng)濟(jì)市惠，比自行車速度更快，更為便捷，同時(shí)在擁擠的都市交通中相比而言更為便利，諸多省份和都市也都開(kāi)始了對(duì)電動(dòng)自行車實(shí)施解禁政策。因此他將越來(lái)越被都市中中年職工群體所接受，被剛畢業(yè)的大學(xué)生群體所接受。并逐步滲入到都市的白領(lǐng)群體。電動(dòng)自行車一種很大的顧客群體就是都市的外來(lái)工作人員和靠近這些都市的城鄉(xiāng)農(nóng)村人員，首先他們有更多的戶外工作和活動(dòng)，另外首先他們經(jīng)濟(jì)條件更為拮據(jù)，這使他們更樂(lè)意用電動(dòng)自行車來(lái)替代自行車和公交車。中國(guó)發(fā)展電動(dòng)車含有獨(dú)特的有利條件。其中一種非常重要的因素是市場(chǎng)。中國(guó)人口眾多，含有世界最龐大的客運(yùn)交通市場(chǎng)，因此也含有世界最龐大的電動(dòng)觀光車、電動(dòng)小轎車市場(chǎng)，這為中國(guó)電動(dòng)車技術(shù)的發(fā)展發(fā)明了特殊的市場(chǎng)有利條件。在我國(guó)，電動(dòng)車更有著獨(dú)特的市場(chǎng)，大都市都普遍存在著十分嚴(yán)重的交通問(wèn)題和汽車尾氣排放污染問(wèn)題。作為一種小型、中速和短途的日常交通工具，電動(dòng)車是十分抱負(fù)的，其在中國(guó)有著得天獨(dú)厚的發(fā)展條件和廣闊的應(yīng)用前景。（二）劣勢(shì)分析：最大的障礙重要來(lái)源于地方政府的政策限制，現(xiàn)在我國(guó)有149個(gè)都市是嚴(yán)禁摩托車上路，由于考慮到電動(dòng)自行車速度設(shè)計(jì)越來(lái)越快，同時(shí)該產(chǎn)品的最新行業(yè)原則遲遲不能出臺(tái)，這造成各地方都市對(duì)電動(dòng)自行車上路態(tài)度不一。地方政府對(duì)電動(dòng)自行車的與否上路并沒(méi)有明確的闡明，這給本地的電動(dòng)自行車公司帶來(lái)了很大的不擬定因素和風(fēng)險(xiǎn)。制約電動(dòng)自行車行業(yè)最大的環(huán)節(jié)在于政府、公司和消費(fèi)者三方對(duì)該行業(yè)的認(rèn)知并不統(tǒng)一。公司由于需求減少，則無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；M(jìn)而有效的整合市場(chǎng)資源，來(lái)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的合理化和服務(wù)的規(guī)范化。由于各利益群體以及政府對(duì)于電動(dòng)自行車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，存在不同的價(jià)值趨向。1、市場(chǎng)的生存和壯大問(wèn)題。在品牌成熟期，代理商和廠家要想生存都必須要擠進(jìn)前三名。否則，都會(huì)有被裁減的危險(xiǎn)。2、管理能力。市場(chǎng)成熟后，整體市場(chǎng)開(kāi)始萎縮，需要在管理上出效益，從客戶的整個(gè)購(gòu)置環(huán)節(jié)來(lái)提高本身的管理。

3、學(xué)習(xí)能力。能否跟著上時(shí)代的發(fā)展和公司發(fā)展的需要。如何借鑒廠家和其它經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)，如何壯大本身公司。

4、獲利能力。獲利能力不單純指銷售產(chǎn)品的獲利能力，更指售后服務(wù)的獲利能力。成功的售后服務(wù)會(huì)樹(shù)立口碑，反過(guò)來(lái)帶動(dòng)專賣(mài)店的銷售，能夠說(shuō)誰(shuí)重視售后，誰(shuí)就能贏得將來(lái)。

5、市場(chǎng)的布局和掌控能力。布局不光光指本身專賣(mài)店和售后服務(wù)部的布局，還涉及分銷網(wǎng)點(diǎn)的布局。

6、品牌化經(jīng)營(yíng)能力。一種品牌產(chǎn)品在某些人手里能夠同樣做好品牌化經(jīng)營(yíng)，賺取高額利潤(rùn)；有的卻只能做好產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)，獲取的利潤(rùn)甚至比市場(chǎng)普通利潤(rùn)還低，銷售經(jīng)營(yíng)非常被動(dòng)。要考慮怎么借助產(chǎn)品品牌的強(qiáng)勢(shì)來(lái)打造本身公司品牌在本地的強(qiáng)勢(shì)化，最大化的占有市場(chǎng)，而不僅僅依附于某個(gè)品牌廠家。（三）機(jī)會(huì)分析：1、電動(dòng)車行業(yè)快速發(fā)展。2、都市交通日益擁擠，短路程汽車出門(mén)越來(lái)越不方便，電動(dòng)車逐步替代自行車。3、政府的全方面“禁摩”政策，就為電動(dòng)車的發(fā)展掃除了最大的障礙。4、電動(dòng)車新品更新?lián)Q代速度快、變化快。（四）威脅分析：1、有好的產(chǎn)品，卻沒(méi)有好的營(yíng)銷。以綠源為例，樹(shù)立了一種高質(zhì)高價(jià)的品牌形象，開(kāi)拓了一系列專賣(mài)店形式的代理商，應(yīng)當(dāng)說(shuō)起步不低。但是，缺少對(duì)市場(chǎng)和推廣的一種整體把握，沒(méi)能夠抓住最佳的市場(chǎng)發(fā)展機(jī)會(huì)，公司營(yíng)銷觀念固步自封。2、行業(yè)原則懸而未決。電動(dòng)車的行業(yè)原則爭(zhēng)論了這樣數(shù)年，始終無(wú)法解決。是輕摩化還是簡(jiǎn)易化，始終沒(méi)個(gè)定論。原則出來(lái)后，對(duì)不合格電動(dòng)車如何管理，也沒(méi)個(gè)說(shuō)法。3、從業(yè)人員素質(zhì)和代理商素質(zhì)限制了行業(yè)的健康發(fā)展。一種是廠家沒(méi)有強(qiáng)勢(shì)和成熟的理念指導(dǎo)代理商來(lái)獲取久遠(yuǎn)的發(fā)展；另一種是代理商不能較好的吸取廠家的理念并付諸于市場(chǎng)。例如，綠源的專賣(mài)店規(guī)定和4CS售后服務(wù)，應(yīng)當(dāng)說(shuō)是比較超前的，但是，只能執(zhí)行到大某些的客戶，小客戶根本就沒(méi)這個(gè)意識(shí)。另外，廠家對(duì)各地市場(chǎng)的發(fā)展，沒(méi)有加以匯總和整頓提高，因此，沒(méi)能超越代理商的管理水平，也就不能指導(dǎo)強(qiáng)勢(shì)代理商。4、單純的銷量考核，而沒(méi)有市場(chǎng)開(kāi)發(fā)整體把握和考核，對(duì)市場(chǎng)管理走形式化，情面化。量上去了，一切市場(chǎng)問(wèn)題都掩蓋住了，量下來(lái)了，才想起要去開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，一切就都晚了。不能從市場(chǎng)角度和制度上規(guī)范管理經(jīng)銷商和引導(dǎo)經(jīng)銷商，最后是既錯(cuò)失了發(fā)展的機(jī)遇，又喪失經(jīng)銷商管理的主動(dòng)權(quán)。5、不停上漲的房租和人力成本，與不停減少的市場(chǎng)形成了一種囚徒的困境。四、營(yíng)銷戰(zhàn)略目的1、根據(jù)營(yíng)銷策劃案，在執(zhí)行方案期間，在具體地區(qū)提高市場(chǎng)占有率15%。2、加大宣傳力度，爭(zhēng)取1年內(nèi)在具體地區(qū)形成較高的出名度，2-3年內(nèi)形成品牌優(yōu)勢(shì)。3、樹(shù)立公司良好的社會(huì)公眾形象。五、市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略思想營(yíng)銷宗旨：努力通過(guò)強(qiáng)有力的廣告攻勢(shì)來(lái)進(jìn)一步提高品牌出名度。突出特有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。采用差別化產(chǎn)品營(yíng)銷方略。通過(guò)以上幾步來(lái)提高市場(chǎng)占有率。（二）目的市場(chǎng)細(xì)分與選擇（在消費(fèi)者分析的基礎(chǔ)上）中低端顧客重要是某些普通消費(fèi)大眾，用來(lái)完全替代步行的顧客，使用頻率比較高，還涉及某些大學(xué)生群體，某些工薪階層。高端顧客重要以某些白領(lǐng)階層，尚有某些家里有車，平時(shí)作為短程代步工具。特殊顧客某些政府部門(mén)機(jī)關(guān)單位，郵政，快遞的需要特殊服務(wù)人群。（三）市場(chǎng)定位由于電動(dòng)車市場(chǎng)已經(jīng)成為廣大消費(fèi)的出行工具，并且電動(dòng)車又是相對(duì)低廉，環(huán)保的交通工具，因此我們重要還是將市場(chǎng)投放在中低端消費(fèi)顧客人群，繼續(xù)以普通消費(fèi)者為基礎(chǔ)，繼續(xù)深化市場(chǎng)，爭(zhēng)取在高端市場(chǎng)提高市場(chǎng)占有率，并且在某些特殊行業(yè)中能樹(shù)立起品牌，能夠讓有關(guān)單位能選擇我們的產(chǎn)品。六、營(yíng)銷組合方略（一）產(chǎn)品方略1、以舊換新讓消費(fèi)者用舊的電動(dòng)車更換新的電動(dòng)車，適宜補(bǔ)足差價(jià)。在以舊換新的同時(shí)還能夠?qū)εf電動(dòng)車升級(jí)換代。也能夠?qū)εf電動(dòng)車的某些部件進(jìn)行以舊換新，增加配制、優(yōu)化性能。以租帶售采用先租后買(mǎi)的方式銷售電動(dòng)車。無(wú)條件退貨賣(mài)車的時(shí)候給消費(fèi)者承諾，在7天內(nèi)發(fā)現(xiàn)任何質(zhì)量問(wèn)題免費(fèi)更換新電動(dòng)車，用電動(dòng)車的高質(zhì)量規(guī)定贏得消費(fèi)者信任。由于各地的市場(chǎng)的環(huán)境不同、生產(chǎn)公司和經(jīng)銷商的實(shí)際狀況不同，以上的24招不一定全部合用于某個(gè)地區(qū)某個(gè)經(jīng)銷商，但是有關(guān)的公司和經(jīng)銷商能夠靈活運(yùn)用其中的幾招，或者在此基礎(chǔ)上創(chuàng)新、整合、變幻，使電動(dòng)車的銷售技巧和促銷方式千變?nèi)f化，以適應(yīng)市場(chǎng)和消費(fèi)者不停提高的需求。聯(lián)合銷售和手機(jī)經(jīng)銷商、手機(jī)運(yùn)行公司、車鎖公司、食品公司等單位合作，采用購(gòu)置電動(dòng)車送手機(jī)、送話費(fèi)、送防盜鎖、送食品飲料等聯(lián)合銷售活動(dòng)。（二）價(jià)格方略把促銷贈(zèng)予、購(gòu)車優(yōu)惠、免費(fèi)服務(wù)、發(fā)放金卡等活動(dòng)有機(jī)結(jié)合……（三）渠道方略網(wǎng)上銷售——充足運(yùn)用互連網(wǎng)進(jìn)行銷售的方式。電動(dòng)車網(wǎng)上銷售重要有三種方式：A、網(wǎng)上團(tuán)購(gòu)。指有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的消費(fèi)者以互連網(wǎng)為紐帶，使互不相識(shí)的個(gè)體消費(fèi)者聯(lián)合成一種團(tuán)體，集體消費(fèi)的新方式。B、依靠正規(guī)的大型網(wǎng)上商城，如當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、新浪商城、SOHU商城等，在網(wǎng)上開(kāi)辟商鋪；或者依靠自己公司的網(wǎng)站，提供在線電