生活?yuàn)蕵?lè)吉祥如意產(chǎn)品訓(xùn)練第三天

產(chǎn)品演練

產(chǎn)品訓(xùn)練早會(huì)產(chǎn)品五要素、特色、賣點(diǎn)投保范圍：30天～55周歲（A）；30天～59周歲（B/C）

交費(fèi)期間：A款：15、20、30年；B款：一次交清；C款：3、5年(以交費(fèi)期滿時(shí)，被保險(xiǎn)人年齡不超過(guò)70周歲為限)保險(xiǎn)期間：期滿型：15、20、30年；歲滿型：至50、60、70周歲保險(xiǎn)金額：?jiǎn)螐堊畹捅ｎ~1萬(wàn)元；未成年人不得高于10萬(wàn)元。保險(xiǎn)責(zé)任：滿期生存保險(xiǎn)金：基本保額+累積紅利保額+終了紅利身故或全殘保險(xiǎn)金：合同生效一年內(nèi)因疾病導(dǎo)致，實(shí)際交納保費(fèi)的110%；因意外或合同生效一年后：18周歲前：（基本保額+累積紅利保額）+終了紅利；18周歲后：（基本保額+累積紅利保額）X2+終了紅利保費(fèi)豁免：投保人因意外身故或身體全殘，且年齡介于18周歲至60周歲之間，可免交續(xù)期保險(xiǎn)費(fèi)，本合同繼續(xù)有效吉祥如意兩全保險(xiǎn)（分紅型）A/B/C款吉祥如意產(chǎn)品五要素概述吉祥如意一覽表保險(xiǎn)責(zé)任時(shí)間給付金額滿期生存保險(xiǎn)金合同滿期基本保額+累積紅利保額+終了紅利身故或全殘保險(xiǎn)金一年內(nèi)因疾病實(shí)際交納保費(fèi)的110%因意外或一年后18周歲前：（基本保額+累積紅利保額）+終了紅利；

18周歲后：（基本保額+累積紅利保額）X2+終了紅利保費(fèi)豁免18周歲至60周歲之間投保人因意外身故或全殘，免交續(xù)期保費(fèi)，合同繼續(xù)有效吉祥寶寶寶寶年齡：0周歲女孩基本保額：5萬(wàn)交費(fèi)年期：20年保險(xiǎn)期限：20年年交保費(fèi)：2370元（吉祥如意2310元+附加08定期重疾60元）月均保費(fèi)：197.5元日均保費(fèi)：6.5元吉祥如意案例演示吉祥如意案例演示幸福男人年齡：30周歲男士基本保額：10萬(wàn)交費(fèi)年期：20年保險(xiǎn)期限：20年年交保費(fèi)：5340元（吉祥如意4810元+附加08定期重疾530元）月均保費(fèi)：445元日均保費(fèi)：14.6元吉祥如意案例演示吉祥如意利益演示吉祥如意產(chǎn)品特點(diǎn)一份投入，真輕松保費(fèi)低廉，保障無(wú)憂，分紅增值，安全可靠。二倍保障，身價(jià)高十八歲后兩倍身價(jià)保障，防范人生風(fēng)險(xiǎn)。三大功能，用途廣可擁有身故、全殘、重疾三重呵護(hù)。滿期領(lǐng)取，規(guī)劃強(qiáng)滿期領(lǐng)取生存金，自主規(guī)劃。一句話說(shuō)吉祥如意一份投入二倍保障三大功能滿期領(lǐng)取交錢不多,收益穩(wěn)健可觀,到期一次性領(lǐng)取，還有全面的大病和身價(jià)保障★技能訓(xùn)練目錄二、通關(guān)大考驗(yàn)一、專推流程步步為營(yíng)專推流程再訓(xùn)練“兩說(shuō)兩送”展業(yè)輕松說(shuō)活動(dòng)刮卡片說(shuō)活動(dòng)留信息送獎(jiǎng)品說(shuō)產(chǎn)品送報(bào)紙要名單結(jié)合“財(cái)富滾滾刮刮精彩”活動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品導(dǎo)入一、說(shuō)活動(dòng)刮卡片

XX先生/女士，您好。我是新華保險(xiǎn)的客服代表XXX。為慶祝新華保險(xiǎn)累計(jì)客戶突破2100萬(wàn)，公司特舉辦“財(cái)富滾滾、刮刮精彩”大型刮刮卡活動(dòng)（動(dòng)作：拿出報(bào)紙/單頁(yè)；說(shuō)明內(nèi)容：介紹活動(dòng)形式、獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置）。來(lái)！XX先生/女士,不妨您也試試手氣，一看就知道你是個(gè)有福氣的人，相信您一定能中獎(jiǎng)。（動(dòng)作：拿出刮刮卡指導(dǎo)客戶進(jìn)行刮獎(jiǎng)；說(shuō)明內(nèi)容：再次向客戶說(shuō)明刮獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置）。

XX先生/女士，恭喜您，您中了此次活動(dòng)的X等獎(jiǎng)（一并說(shuō)明獎(jiǎng)品）。您看，我是明天上午還是下午把您的獎(jiǎng)品送給您。說(shuō)明活動(dòng)原因，重點(diǎn)突出“即刮即開(kāi)”與全國(guó)統(tǒng)一抽獎(jiǎng)。宣傳公司實(shí)力、介紹本次活動(dòng)，吸引客戶。寒暄贊美，再次包裝活動(dòng)，以要求刮獎(jiǎng)為主，降低客戶的心理壓力，吸引客戶參與恭喜中獎(jiǎng)，并與客戶約定再次拜訪時(shí)間。二、說(shuō)活動(dòng)留信息

XX先生/女士，“財(cái)富滾滾、刮刮精彩”的刮刮卡活動(dòng)除了現(xiàn)場(chǎng)刮獎(jiǎng)外，我們總公司還將在2011年1月26日舉行全國(guó)性的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（動(dòng)作：拿出報(bào)紙/單頁(yè)；說(shuō)明內(nèi)容：再次說(shuō)明抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)項(xiàng)）。屆時(shí)，我們還將邀請(qǐng)客戶代表到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行觀摩。（動(dòng)作：再次拿出刮刮卡；說(shuō)明內(nèi)容：指導(dǎo)客戶填寫(xiě)信息）所以還請(qǐng)您一定要填寫(xiě)好您的聯(lián)系方式，尤其是您的身份證號(hào)碼，這將是大獎(jiǎng)兌獎(jiǎng)時(shí)的重要憑證。好的，讓我們?cè)賮?lái)核對(duì)一下您的信息（重復(fù)念一遍信息）。相信大獎(jiǎng)一定會(huì)屬于幸運(yùn)的您。重點(diǎn)包裝全國(guó)抽獎(jiǎng)，配合單頁(yè)、報(bào)紙等說(shuō)明材料，強(qiáng)調(diào)活動(dòng)的正式和獎(jiǎng)勵(lì)的豐厚，再次引起客戶的興趣。通過(guò)刮獎(jiǎng)動(dòng)作和抽獎(jiǎng)活動(dòng)包裝的充分鋪墊，要求留下客戶信息，并確保客戶信息的真實(shí)性。再次核對(duì)信息，強(qiáng)化客戶的重視程度。提醒客戶留存刮刮卡。三、送獎(jiǎng)品說(shuō)產(chǎn)品

XX先生/女士，您好。我給您帶來(lái)了獎(jiǎng)品（動(dòng)作：拿出獎(jiǎng)品；說(shuō)明內(nèi)容：介紹包裝獎(jiǎng)品）產(chǎn)品導(dǎo)入話術(shù)：其實(shí)，新華保險(xiǎn)為廣大客戶回饋除了舉辦此次“財(cái)富滾滾、刮刮精彩”活動(dòng)外，還有第二樣大禮，就是我們公司推出一款新春賀歲產(chǎn)品，特別適合象您這樣關(guān)注理財(cái)、重視責(zé)任的人。我給您舉個(gè)十萬(wàn)保額的例子。送獎(jiǎng)品并包裝，對(duì)每一種獎(jiǎng)品都要有獨(dú)特的，能引起客戶興奮度的包裝話術(shù)。銜接客戶收到獎(jiǎng)品的融洽氛圍，切入產(chǎn)品介紹，并結(jié)合產(chǎn)品銷售工具做簡(jiǎn)要的產(chǎn)品說(shuō)明。尤其在拜訪前要對(duì)產(chǎn)品說(shuō)明進(jìn)行充分演練。產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)：這款新產(chǎn)品名叫“吉祥如意”，它是一款交費(fèi)和領(lǐng)取都很靈活，且集長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄、醫(yī)療保障、意外保障、重疾給付、養(yǎng)老規(guī)劃等多種功能于一身的產(chǎn)品，最重要的是，它還能年年分紅，最后還可以領(lǐng)取一筆滿期金，孩子上學(xué)，自己看病，養(yǎng)老都不用愁，這就是市面上傳說(shuō)的“滿意一二三”,又稱保險(xiǎn)金鑲玉!“滿意一二三”就是1、一份投入，真輕松：保費(fèi)低廉，保障無(wú)憂，分紅增值，安全可靠。2、二倍保障，身價(jià)高：十八歲后兩倍身價(jià)保障，防范人生風(fēng)險(xiǎn)。3、三大功能，用途廣：可擁有身故、全殘、重疾三重呵護(hù)。4、滿期領(lǐng)取，規(guī)劃強(qiáng)：滿期領(lǐng)取生存金，自主規(guī)劃。購(gòu)買“吉祥如意”,您給自己買,大病賠錢,身故高殘雙倍給付,平平安安正好做養(yǎng)老金!給孩子存,健康保障無(wú)憂,到期領(lǐng)錢上大學(xué)!孩子大的,還可領(lǐng)取一大筆婚嫁金!這年頭錢存銀行，利息抵不過(guò)通貨膨脹；買股票靠不住，風(fēng)險(xiǎn)又太大，而買了新華“吉祥如意”，即刻獲得“滿意一二三”,只賺不賠,穩(wěn)健升值,養(yǎng)老有保證,還特有大病保障和高額身價(jià)保障!您只需安心學(xué)習(xí)和踏實(shí)工作,再也不用擔(dān)心存款是否貶值,股票是否套牢,房產(chǎn)是否縮水了！還有什么比安全和保障更重要的呢？產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)：王先生您看，隨著您年齡的增長(zhǎng),您的錢越來(lái)越多,您每天只需14.6元，僅僅是您買包煙的錢，公司馬上給您一個(gè)10萬(wàn)的健康保障，大病小病都能保；還有一個(gè)最少20萬(wàn)的身價(jià)保障，利滾利年年漲；您第三大收獲，是到期后連本帶利拿一大筆錢，即能用于自身養(yǎng)老金，也可作為孩子婚嫁金，到期返還還享受分紅，不論何種情況下，都能保證靈活應(yīng)對(duì)各類現(xiàn)金需求。解決后顧之憂，讓咱越老越值錢，越活越有尊嚴(yán)。

產(chǎn)品促成話術(shù)：產(chǎn)品促成話術(shù)：王先生，您看，“吉祥如意”這款產(chǎn)品充分考慮了咱們的實(shí)際理財(cái)和保障需求。這年頭您不買點(diǎn)保險(xiǎn)還真不行!對(duì)了,身體不健康的還不能辦理呢,讓我先來(lái)審核一下您的健康情況!（拿出投保單,從健康告知書(shū)填起）（如簽單索取轉(zhuǎn)介紹。）①客戶促成。②產(chǎn)說(shuō)會(huì)邀約。無(wú)論客戶是否表示購(gòu)買，都要為客戶設(shè)計(jì)建議書(shū)，為第三次拜訪做好鋪墊。四、送報(bào)紙（門票）要名單

XX先生/女士，您好。我今天特地來(lái)拜訪您，為您送來(lái)了我們公司的客戶服務(wù)報(bào)。這期是對(duì)您參加的“財(cái)富滾滾、刮刮精彩”活動(dòng)的?？瘓?bào)道。（動(dòng)作：拿出客戶服務(wù)報(bào)；說(shuō)明內(nèi)容：簡(jiǎn)單向客戶介紹全國(guó)火爆的情況）。/我今天特地來(lái)拜訪您，邀請(qǐng)您參加我們公司為答謝“財(cái)富滾滾、刮刮精彩”活動(dòng)參與者的聯(lián)誼會(huì)，讓您一起來(lái)結(jié)識(shí)下這些幸運(yùn)的朋友。另外還要提醒您，我們總公司將在2011年1月26日舉行全國(guó)性的抽獎(jiǎng)活動(dòng)（再次介紹抽獎(jiǎng)獎(jiǎng)項(xiàng)）。您看，我這里只剩下三個(gè)參加抽獎(jiǎng)活動(dòng)的名額了，您想不想也將這份好運(yùn)傳遞給您的好友呢。只要您把聯(lián)系方式給我，我就會(huì)代替您將這份好運(yùn)進(jìn)行傳遞。針對(duì)已經(jīng)成交客戶，可以結(jié)合客服報(bào)進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹。對(duì)于未成交客戶可以借助財(cái)富論壇門票，邀請(qǐng)參會(huì)及轉(zhuǎn)介紹。轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹流程及步驟（1）寒暄與贊美（2）取得客戶的認(rèn)同（3）提供轉(zhuǎn)介紹的范圍（啟發(fā)性引導(dǎo)）（4）獲取更多的信息(連續(xù)發(fā)問(wèn))（5）獲取更多的轉(zhuǎn)介紹（反復(fù)詢問(wèn)）（6）索取名單與電話(促成)（7）感謝并承諾客戶管理一、工具：工作日志、財(cái)富寶典二、方法：區(qū)分成交客戶和未成交客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)和管理成交客戶的五個(gè)百分百服務(wù)：1、承保之后百分百回訪2、分紅報(bào)告百分百送達(dá)客戶3、公司重大經(jīng)營(yíng)和新產(chǎn)品動(dòng)向百分百傳達(dá)給客戶4、百分百保全和理賠服務(wù)5、對(duì)離職業(yè)務(wù)員的客戶進(jìn)行百分百回訪客戶管理獲取未成交客戶來(lái)源分析未成交原因?qū)で蠼鉀Q方案建立親密的客戶關(guān)系制定拜訪目標(biāo)拜訪客戶策略性資訊收集組訓(xùn)追蹤管理促成、導(dǎo)入轉(zhuǎn)介紹未成交客戶分析原因并尋找促成、轉(zhuǎn)介紹方法：目錄一、專推流程步步為營(yíng)二、通關(guān)大考驗(yàn)產(chǎn)品導(dǎo)入話術(shù)：其實(shí)，新華保險(xiǎn)為廣大客戶回饋除了舉辦此次“財(cái)富滾滾、刮刮精彩”活動(dòng)外，還有第二樣大禮，就是我們公司推出一款新春賀歲產(chǎn)品，特別適合象您這樣關(guān)注理財(cái)、重視責(zé)任的人。我給您舉個(gè)十萬(wàn)保額的例子。產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)：這款新產(chǎn)品名叫“吉祥如意”，它是一款交費(fèi)和領(lǐng)取都很靈活，且集長(zhǎng)期儲(chǔ)蓄、醫(yī)療保障、意外保障、重疾給付、養(yǎng)老規(guī)劃等多種功能于一身的產(chǎn)品，最重要的是，它還能年年分紅，最后還可以領(lǐng)取一筆滿期金，孩子上學(xué)，自己看病，養(yǎng)老都不用愁，這就是市面上傳說(shuō)的“滿意一二三”,又稱保險(xiǎn)金鑲玉!“滿意一二三”就是1、一份投入，真輕松：保費(fèi)低廉，保障無(wú)憂，分紅增值，安全可靠。2、二倍保障，身價(jià)高：十八歲后兩倍身價(jià)保障，防范人生風(fēng)險(xiǎn)。3、三大功能，用途廣：可擁有身故、全殘、重疾三重呵護(hù)。4、滿期領(lǐng)取，規(guī)劃強(qiáng)：滿期領(lǐng)取生存金，自主規(guī)劃。購(gòu)買“吉祥如意”,您給自己買,大病賠錢,身故高殘雙倍給付,平平安安正好做養(yǎng)老金!給孩子存,健康保障無(wú)憂,到期領(lǐng)錢上大學(xué)!孩子大的,還可領(lǐng)取一大筆婚嫁金!這年頭錢存銀行，利息抵不過(guò)通貨膨脹；買股票靠不住，風(fēng)險(xiǎn)又太大，而買了新華“吉祥如意”，即刻獲得“滿意一二三”,只賺不賠,穩(wěn)健升值,養(yǎng)老有保證,還特有大病保障和高額身價(jià)保障!您只需安心學(xué)習(xí)和踏實(shí)工作,再也不用擔(dān)心存款是否貶值,股票是否套牢,房產(chǎn)是否縮水了！還有什么比安全和保障更重要的呢？產(chǎn)品說(shuō)明話術(shù)：王先生您看，隨著您年齡的增長(zhǎng),您的錢越來(lái)越多,您每天只需14.6元，僅僅是您買包煙的錢，公司馬上給您一個(gè)10萬(wàn)的健康保障，大病小病都能保；還有一個(gè)最少20萬(wàn)的身價(jià)保障，利滾利年年漲