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華為敏捷校園網(wǎng)方案銷售拓展指導摘要:本文從技術角度分析了中國區(qū)校園網(wǎng)(重要針對高?;蚋呗殻┑木W(wǎng)絡運維管理和應用的痛點,針對客戶特點和需求,簡要總結了華為網(wǎng)絡解決方案基本打法,以及競爭對手的方案對比分析。供拓展參考。

日期修訂版本描述作者-11-18V5.0完畢初稿徐銳00210443/康鵬龍00298930

華為高校網(wǎng)絡解決方案銷售指導書高校網(wǎng)絡市場介紹高校網(wǎng)絡市場空間根據(jù)《教育發(fā)展綱要》規(guī)定,國家要進一步深化教育信息化,加大對信息化建設的投入,預計教育信息化的投資規(guī)模為460億,其中網(wǎng)絡設備超50億,網(wǎng)絡設備占比教育信息化投資近11%。其中全國高校校園網(wǎng)總投資預計達25億,隨著綱要的貫徹貫徹,整個教育行業(yè)網(wǎng)絡投資將以每年20%以上遞增。全國共有2500多所高等院校,近年來在無線網(wǎng)絡發(fā)展的帶動下,校園網(wǎng)持續(xù)有建設需求,建設重要動力以下:升級改造:諸多院校核心、接入設備面臨在網(wǎng)運行超出6年的升級改造需求;新校區(qū)建設:院校的擴招及升級,院校之間的合并等帶來新校區(qū)建設需求;無線網(wǎng)改造:移動辦公、學習的需求,移動終端發(fā)展的態(tài)勢等,促使校方除了需要承建辦公無線還需要對宿舍區(qū)及整個校區(qū)進行無線覆蓋,部分院校之前由運行商承建經(jīng)營的無線網(wǎng)由于體驗差服務水平低下等因素也需要校方進行替代,無線網(wǎng)覆蓋整個校區(qū)乃至替代有線接入網(wǎng)已成趨勢;教育信息化趨勢:國家十二五規(guī)劃及中長久發(fā)展綱要強調(diào)了對教育信息化加大投入,以及智慧教育云平臺,數(shù)字化校園應用,新一代IPv6校園網(wǎng)等先進信息化理念促使網(wǎng)絡進行改造。聚焦高校市場的重要性高校校園網(wǎng)是我司公司網(wǎng)市場重要拓展方向,其因素在于:教育行業(yè)在國內(nèi)是個非常優(yōu)質的市場,宏觀經(jīng)濟冷熱對這個市場影響不大,近年來,隨著政府預算中逐年增加教育行業(yè)投入比重,信息化的資金投入呈持續(xù)的增加的態(tài)勢,市場容量也隨著擴大;高教是國家教育戰(zhàn)略中最重要的環(huán)節(jié),高校園區(qū)網(wǎng)市場也是整個教育網(wǎng)絡市場占比最大的部分,超出50%,相比較我司現(xiàn)在的市場份額,待挖掘市場空間巨大;教育行業(yè)決策鏈特點是重視圈子市場,決策鏈條清晰,重點爭取對象集中在網(wǎng)絡與信息中心主任和主管信息化的副校長,特別是大型高校,很適合High-touch模式,我司容易上手,且項目顆粒較大,非常值得投入;高校在一種地區(qū)普通含有很重要的地位,一所重點高校的成功能夠復制到本地其它教育領域,且教育行業(yè)在政府領域含有指標性意義,高校的成功能夠提高我司在整個政府與公共事業(yè)領域的形象與品牌;普通出名高校的信息中心負責人普通也是有關領域學術權威,經(jīng)常會擔當本地政府方案設計專家顧問小組、招投標評標專家池的組員,得到高校顧客承認將能夠在本地的政府行業(yè)項目中得到很大的隱形收益。高校校園網(wǎng)特點高校校園網(wǎng)絡與其它行業(yè)園區(qū)網(wǎng)相比,有很大的差別,重要體現(xiàn)在高校園區(qū)的復雜性,以下:業(yè)務復雜:校園網(wǎng)除提供基本的互聯(lián)網(wǎng)上網(wǎng)業(yè)務,還必須承當教學科研以及管理辦公業(yè)務,視頻組播、VoD點播、視頻監(jiān)控等多個復雜業(yè)務并存,它們彼此獨立又統(tǒng)一承載于同一張物理網(wǎng)絡中;另外高校校園網(wǎng)還必須支持IPv6,是IPv6最大規(guī)模成熟應用的領域;管理復雜:顧客人數(shù)不不大于普通園區(qū)網(wǎng),且以學生居多,這類人群好奇叛逆沖動且維權意識強,在為他們提供個性化服務同時,還需要對上網(wǎng)行為施行嚴格的管理,并應對多個網(wǎng)絡突發(fā)事故以及網(wǎng)絡安全威脅;校園接入層存在大量終端,如何實時掌握終端狀態(tài),定位終端位置,從而快速進行網(wǎng)絡故障排障和避免安全事件擴大;構造復雜:校園網(wǎng)分為教學區(qū)和生活區(qū)兩部分,功效和構造各有差別且互有關聯(lián),兩部分都各自有有線與無線的需求。同時在辦公教學區(qū),存在涉及安防監(jiān)控、圖書館、一卡通、視訊等多個形態(tài)各異的邏輯專網(wǎng)。對網(wǎng)絡維護工作來說是一項繁瑣的工程;運行復雜:校園互聯(lián)網(wǎng)出口依賴運行商,之間存在復雜且緊密的聯(lián)系,經(jīng)常還需要跟多家運行商共同來實現(xiàn)運行,存在多個復雜的計費方式。除此之外,校園網(wǎng)必須要體現(xiàn)公益和科研性質,在收費、免費及增值服務方面需要有一種度的把控。華為高校網(wǎng)絡解決方案介紹高校網(wǎng)絡痛點與需求總結如前所述,高校校園網(wǎng)的復雜性遠高于其它普通公司園區(qū)網(wǎng),在面對復雜的校園網(wǎng)運維挑戰(zhàn)同時,高校網(wǎng)絡信息中心的維護團體人力有限,在經(jīng)驗和能力上與運行商存在差距,因此把握客戶痛點,提供解決實際問題的方案,是項目成功的核心。對于傳統(tǒng)高校校園網(wǎng),總結的痛點以下所述:對于H3C/銳捷承建的基于802.1x方案的校園網(wǎng),終端維護困難,升級工作量龐大;H3C/銳捷出于競爭考慮人為使其認證系統(tǒng)與第三方交換機/WLAN不兼容,造成事實上接入交換機/WLAN強綁定的政策,校方有被綁架的不快;為了實現(xiàn)接入/匯聚層隔離和終端精擬定位,需要交換機上產(chǎn)生大量的vlan/QinQ配備,極大地增加了網(wǎng)絡布署的成本;傳統(tǒng)校園網(wǎng)絡,由于存在大量的接入、匯聚設備,規(guī)劃、布署、維護工作量極為龐大;學生思想和言論較活躍,對上網(wǎng)行為監(jiān)管以及行為追溯提出更高挑戰(zhàn);傳統(tǒng)匯聚起三層網(wǎng)絡廣播域過大,存在環(huán)網(wǎng)風暴風險;需要靈活可行的計費手段,并與運行商網(wǎng)絡對接,提供合理義務與利潤分派的方案;無線網(wǎng)絡校園覆蓋效果不好,特別是宿舍內(nèi)學生普遍反饋經(jīng)常電線;網(wǎng)絡老化,掉線率高,學生通報故障后來缺少定位手段,學生感受不好;總體方案及設備選型建議高校網(wǎng)絡如前所述,形態(tài)、構造和承載業(yè)務都比較復雜,無法一概而論。但總的說來,普通都分為生活區(qū)和教學區(qū)兩部分分別建設,生活區(qū)普通是指學生宿舍和教職工家眷,這個區(qū)域強調(diào)實名認證、多運行商共運行、隔離防攻擊、精細化服務、安全可溯源;教學區(qū)強調(diào)靈活可擴展、技術先進性、虛擬化、有線無線一體化、高可靠。總體而言,生活區(qū)強調(diào)精細化可運行,教學區(qū)強調(diào)敏捷校園。需要根據(jù)實際項目狀況擬定,并不是絕對如此劃分,諸多狀況下兩者是互有關聯(lián)的。典型的高校校園網(wǎng)方案總體拓撲以下: 網(wǎng)絡層次和位置和推薦產(chǎn)品以下所述:區(qū)域布署位置設備選型闡明案例校園出口區(qū)域互聯(lián)網(wǎng)路由器NE系列普通出口都使用防火墻,但在超大型高校可使用NE路由器出口南開防火墻USG9500系列出口帶寬超出萬兆的狀況使用高端墻;賣點在于基于顧客和業(yè)務管控、流控、負載均衡、選路及NAT等北大USG6600系列下一代防火墻,出口帶寬在萬兆下列的狀況使用。西南民大遠程安全訪問網(wǎng)關SVN5600SVN5800系列布署于出口DMZ區(qū),重要作用是用實現(xiàn)遠程認證、遠程訪問。涉及學校領導、教職工出差進行辦公;校外學生訪問校內(nèi)資源,例如圖書館資源。上海科大園區(qū)核心區(qū)域BRASME60作為BRAS高端產(chǎn)品布署在大型高校園區(qū)核心作為集中式布署的顧客業(yè)務網(wǎng)關,實現(xiàn)顧客管理以及認證計費功效。賣點:超大容量顧客管理、較高的顧客上線認證速率、IPv6顧客認證管理、豐富的業(yè)務管控能。南大、南開、西交大、湖工大、西南民大、西南財大等S12700敏捷多業(yè)務網(wǎng)關作為校園的核心交換設備實現(xiàn)L2/L3轉發(fā)的同時,滿足普通高校認證計費功效;可應用于校園網(wǎng)有線無線顧客與業(yè)務融合管控。賣點:隨板AC、隨板統(tǒng)一顧客管理、業(yè)務隨行、SVF、高可靠(CSS2+隨板AC1+N備份)。香港中文大學、南開大學樓層匯聚匯聚交換機S12704/S97/S7700系列為節(jié)省光纖布署成本,普通將多個樓宇的業(yè)務進行匯聚,推薦采用S12704/97/77交換機做樓層匯聚,業(yè)務集中管控場景采用二層組網(wǎng)透傳,業(yè)務分布式場景可作分布式認證網(wǎng)關,此時集成以上核心交換機全部敏捷特性。賣點:CSS2/CSS集群高可靠、SVF接入層虛擬化,有線無線深度融合。西南民大、東華大學S5720EI/HI系列可作為多個樓層間的小匯聚交換機采用S5720EI/HI匯聚,萬兆上行云南大學各接入單元接入交換機S5700LI/S5720SI系列千兆接入采用57LI/5720SI,賣點:零配備開局、方略聯(lián)動、SVF、堆疊等湖工大、西南民大無線接入智能AP4x/5x/6x/7x系列、面板式AP2x、敏分AP9430DN教學樓、辦公樓、圖書館等推薦采用11acAP4x/5x系列;宿舍區(qū)推薦采用敏分AP9430DN/面板AP2x/智分AP9330DN;報告廳、大禮堂、體育館等高密場景推薦采用11acAP5x/AP7x賣點:高性能(Tolly)、高密覆蓋、網(wǎng)規(guī)網(wǎng)優(yōu)、綠色節(jié)能云南大學、武漢大學、南開大學、中科大AC設備主推S127的隨板AC功效,顧客規(guī)模超出隨板AC性能時,采用ACU2進行AP管理。賣點:4KAP管理能力,1Tbps轉發(fā)性能、節(jié)省AC硬件成本,減少運維點和故障點。方案選型參見:REF_Ref\h隨板AC銷售指導方略云南大學、南開大學、武漢大學、西南民大\上??萍即髮W數(shù)據(jù)中心核心交換機CE12800系列數(shù)據(jù)中心核心交換機,主推彈性、虛擬和品質云網(wǎng)絡給客戶帶來的價值。西南民大、西安交大接入交換機CE5800/S5700系列普通采用千兆匯聚,光口使用58,電口使用57交換機實現(xiàn)端口匯聚功效西安交大數(shù)據(jù)中心出口安全設備USG9500布署于數(shù)據(jù)中心出口,普通使用透傳模式布署,對數(shù)據(jù)中心內(nèi)的服務器起到整體安全保護作用。無特殊狀況下是必須布署項。南京大學業(yè)務管理軟件網(wǎng)管eSight統(tǒng)一網(wǎng)管,強調(diào)IT和IP的融合西南民大業(yè)務管理與控制AgileController重要用于不計費的場景,教學區(qū)或包月的校園網(wǎng)。用于業(yè)務、顧客和方略的管控上??拼?、香港中文大學第三方認證計費系統(tǒng)推薦銷售,用于計費的場景,重要是在精細化運行場景。深瀾和都市熱點這兩家在教育界有較多經(jīng)驗的廠商,特別是多運行商對接的場景,推薦使用。高校網(wǎng)絡方案拓展方略高校網(wǎng)絡方案拓展基本方略現(xiàn)在國內(nèi)高校網(wǎng)絡市場重要格局以華三、銳捷和我司為主,部分重點院校現(xiàn)網(wǎng)有不少思科、Juniper存量;細分到現(xiàn)在的重點無線網(wǎng)絡,現(xiàn)在格局是華三、銳捷為主,之前部分重點院校辦公區(qū)有思科、Aruba的較多存量;我司盡管已經(jīng)獲得了南開、武大等部分重點高校的突破,在重點高校領域較華三、Aruba甚至思科都有不小差距,在普通高校的市場占比也低于華三、銳捷。以精細化可運行校園網(wǎng)方案為尖刀,為高校提供適合的并且有差別化的運行方案,借此突破華三、銳捷等在高校的壟斷與封鎖,站在客戶角度,校園核心網(wǎng)關承載著校園網(wǎng)運行的重任,是校園網(wǎng)絡中首要重點建設保障。我司ME60、S127等核心網(wǎng)關產(chǎn)品已經(jīng)在眾多重點高校獲得突破,解決方案角度認證計費網(wǎng)關的HQos層次化調(diào)度、DAA基于目的地址計費、有線無線深度融合集中管控、敏捷接入業(yè)務隨行等特性均能滿足高校精細化運行的規(guī)定。在校園無線覆蓋的產(chǎn)品層面,華為除了擁有基于現(xiàn)在主流的11ac原則的放裝AP外,也對教育行業(yè)做了定制化的產(chǎn)品,例如針對宿舍場景的敏捷分布式AP以及面板AP;針對無線覆蓋對體驗規(guī)定高的特點,華為也有專門的團體以及針對性的網(wǎng)管工具對測試、網(wǎng)規(guī)、網(wǎng)優(yōu)等各個環(huán)節(jié)進行保障。在無線原則層面,華為除了是11ac原則的重要制訂者外,在將來的11ax無線原則中,華為同樣也是原則的領導者。除此之外,華為敏捷網(wǎng)絡的諸多特性也能夠根據(jù)客戶網(wǎng)絡建設需求加以應用。例如,校園網(wǎng)基礎承載方面,有線無線深度融合、業(yè)務隨行等特性極其符合高校網(wǎng)絡需求;校園數(shù)據(jù)中心方面,華為提供的彈性、簡樸、開放的特性也完全契合高校對數(shù)據(jù)中心建設的需求;學校出口的安全保障方面,基于顧客的行為追蹤、基于業(yè)務的方略保障及選路等特性,極大保障了高校大顧客量的溯源及體驗。從公司的角度,華為在教育行業(yè)的拓展也有獨特的優(yōu)勢,具體體現(xiàn)在:華為高度重視高校市場,特別制訂了華為眾教育戰(zhàn)略,針對這塊市場從政策支撐、營銷、產(chǎn)品與解決方案、以及服務全方位的投入,樂意跟客戶長久合作,一起共同營造教育市場;華為在運行商領域已經(jīng)營二十數(shù)年,擁有很成熟的運行經(jīng)驗,結合校園網(wǎng)的實際可提供整套高校運行的解決方案,并樂意與高校共同探討與定制化有校園特色的運行方案;華為與電信、廣電運行商以及大ISP如淘寶、騰訊、百度等都有緊密的合作,很方便與他們建立聯(lián)系,通過校企合作為學生提供更加好的互聯(lián)網(wǎng)接入以及增值服務。認證計費網(wǎng)關選型指導方略對于校園網(wǎng)整網(wǎng)改造的項目,我們通過精細化運行這一理念打動客戶,與客戶找到共同語言,快速拉近與客戶距離,結合我司在運行領域的經(jīng)驗,依靠解決方案和產(chǎn)品的優(yōu)勢找到突破口,配合敏捷網(wǎng)絡的理念帶動周邊產(chǎn)品的進入,從而實現(xiàn)整網(wǎng)突破。對于實際校園網(wǎng)項目,普通只涉及部分領域,分場景方略描述以下:認證計費網(wǎng)關認證計費網(wǎng)關是高校實現(xiàn)精細化運行管理的核心組件,作為有線和無線顧客業(yè)務網(wǎng)關、承當認證、流量統(tǒng)計及計費、方略精細化運行管理等功效?,F(xiàn)在華為在高校認證計費網(wǎng)關有幾個選型方略:主推S12700做為校園網(wǎng)認證計費網(wǎng)關,同時可實現(xiàn)有線無線深度融合,涉及有線無線顧客統(tǒng)一認證管理、業(yè)務統(tǒng)一轉發(fā)、有線無線網(wǎng)絡統(tǒng)一運維。合用場景:中檔規(guī)模院校的集中接入認證,師生顧客規(guī)模約在2.5萬下列(按照60%并發(fā),無線顧客并發(fā)上線70人/s估算的規(guī)模。實際可布署場景跟顧客并發(fā)率以及有線無線的分布比率親密有關,具體的性能指標計算可參考REF_Ref\h隨板AC銷售指導方略),方案拓撲見下圖所示。對于全校接入顧客規(guī)模超出S12700顧客接入能力,優(yōu)先推薦采用分布式認證計費方案,認證計費網(wǎng)關下沉至匯聚交換機(S12704/S7700SRUH),可按宿舍區(qū)、辦公區(qū)、教學區(qū)等來進行顧客劃分。方案見下圖所示:針對需要使用PPPoE進行計費運行場景,采用ME60來實現(xiàn)認證計費網(wǎng)關。顧客管理及計費平臺的選型方略認證網(wǎng)關需要跟認證及方略服務器(或認證計費平臺)對接,設備選型方略分以下幾個狀況:對于使用S127作為認證網(wǎng)關的場景,首選我司自研的AgileController作為顧客認證服務及方略中心,特別是不需計費的校園網(wǎng)場景,S127配合AgileController,是典型的敏捷園區(qū)配備,可更加好的體現(xiàn)我司整網(wǎng)優(yōu)勢特別是業(yè)務隨行特性,并且有助于整網(wǎng)向SDN的平滑演進;對于有計費需求的場景,推薦仍然使用AgileController,同時對接第三方的計費服務器,現(xiàn)在測試過的有深瀾和都市熱點;對于客戶明確對業(yè)務隨行有需求準備實際布署,但預算只能承當?shù)谌椒掌鞯臓顩r,能夠視狀況申請商務優(yōu)惠;對于認證計費網(wǎng)關是ME60需要計費的狀況,僅推薦第三方認證計費服務器,現(xiàn)在深瀾和都市熱點跟我司現(xiàn)在合作良好,技術溝通的渠道順暢,成功案例也比較多,作為首選推薦;除此之外的廠家,只要是基于原則Radius合同的,基本能夠實現(xiàn)對接。隨板AC銷售指導方略產(chǎn)品銷售方略主力銷售S12700,S7700(SRUH),S5720-HI;版本銷售方略S127004K顧客終端下列可選擇默認發(fā)貨版本V2R7C00(已GA),4K顧客終端以上請選擇V2R7C20版本(TR5:.09.30)。V2R7C20版本為受限公布版本,配備器不可選擇,如需要請聯(lián)系殷玉樓(00130915),V2R7C20版本將在V2R9C00版本(Q2GA)統(tǒng)一收編。S7700(SRUH)需要使用V2R8C00版本(10月中旬GA)。隨板AC產(chǎn)品選型要點高校園區(qū)普通基于終端接入規(guī)模、AC可靠性等選擇X1E/ACU2板卡數(shù)量。ACU2和X1E可布署規(guī)格以下表:產(chǎn)品純802.1x認證場景或802.1x+Portal認證并存場景純Portal/Portal+MAC認證場景有線顧客終端并發(fā)規(guī)模(Z值參考)無線顧客終端并發(fā)規(guī)模有線顧客終端并發(fā)規(guī)模(Z值參考)無線顧客終端并發(fā)規(guī)模S12712/1270830K10K30K15KS1270415K5K15K10KS9712/9706(SRUC/SRUD)20K5K20K10KS7700(SRUH)15K5K15K10KS7712/7706(SRUA/SRUB)3K1K3K2KS5720HI6K2K6K2K有線無線選型原則如果同時存在有線、無線顧客接入,請基于下列原則選擇:假設并發(fā)有線顧客終端數(shù)X,并發(fā)無線顧客終端數(shù)Y,整機有線顧客終端規(guī)模為Z(參見上表標記)。(1)如果無線顧客采用Portal認證,則需滿足X+1.5Y<Z;(2)如果無線顧客采用802.1X認證,則需滿足X+2Y<Z。(3)如果802.1x和Portal認證并存時,則按照802.1x的公式計算。ACU2選型要點顧客規(guī)模超出隨板AC性能,統(tǒng)一采用ACU2來實現(xiàn)。產(chǎn)品純802.1x認證場景純Portal/Portal+MAC認證場景802.1x+Portal混合認證場景ACU2(單塊)無線顧客終端規(guī)模:5K無線顧客終端規(guī)模:5K無線顧客終端規(guī)模:5K華為高校網(wǎng)絡方案競爭及引導方略針對客戶的痛點以及我司的競爭優(yōu)勢,在高校的拓展的引導方略以下表所述:客戶痛點引導方略網(wǎng)絡架構不靈活,管控受限,易被運行商和廠商綁架,擴展性差;強調(diào)基于SDN的開放融合:面對接入層開放,面對認證方略系統(tǒng)開放,面對運行商開放,以極好的兼容性和可擴展性與友商形成對比。對有線無線融合的場景難以實現(xiàn)精細化管理及精確流量計費;針對銳捷的方案復雜且封閉,需要疊加多個設備和板卡聯(lián)動,兼容性差,配備維護工作量較大。引導S127的統(tǒng)一顧客接入和方略管理,隨板AC和隨板顧客管理的功效。宿舍網(wǎng)絡隔離不好,容易造成網(wǎng)絡攻擊,存在環(huán)網(wǎng)風險且ARP過多;引導布署端口隔離東西向流量,通過方略聯(lián)動方式在核心網(wǎng)關做認證,全部流量在中心網(wǎng)關集中轉發(fā);校園大量802.1X認證方式實現(xiàn)端口安全的控制,但是需要在每個端口上配備1x認證,維護工作量巨大;而集中式Portal認證又使得接入端口無條件開放,帶來安全隱患引導方略聯(lián)動敏捷接入方案,在核心層集中配備認證方略,涉及1x和portal,在邊沿接入層執(zhí)行認證方略,讓1x的安全性和portal集中認證的便利性兩者兼得;我司的獨特的敏捷特性。有線交換機數(shù)量較多,配備維護工作量巨大。針對銳捷的QinQ/SuperVlan方案,引導使用方略聯(lián)動敏捷接入方案,采用AC管理AP的理念,S127管理接入層“瘦交換機”,接入層交換機零配備,區(qū)域內(nèi)使用一份配備文獻統(tǒng)一下發(fā)。接入/匯聚端口隔離,方略集中下發(fā),分布式執(zhí)行。并且能夠根據(jù)交換機上報顧客位置信息執(zhí)行快速定位。對于樓層匯聚交換機引導做SVF,將樓道的接入交換機(特別是接AP的POE交換機)通過超級虛擬化的方式實現(xiàn)本區(qū)域單點管理。有線portal認證顧客直接關機的狀況下,無法實時感知,并且需要通過額外的ARP探測來感知,會帶來大量網(wǎng)絡ARP報文。引導方略聯(lián)動敏捷接入方案,像AC管理AP同樣,接入交換機端口shutdown會及時上報狀態(tài)讓顧客下線,避免顧客下線但后臺還在線的狀況。校園業(yè)務復雜,顧客角色較多,接入方式多樣,需要進行精確的管理和權限控制。引導業(yè)務隨行方案,實現(xiàn)有線無線統(tǒng)一認證接入,通過controller方略矩陣,用自然語言定義顧客方略,一鍵式下發(fā),方略與IP地址解耦,顧客位置移動或接入方式變更,不影響權限和方略執(zhí)行。無線需求劇增,原有無線業(yè)務客戶感知較差;引導有線無線深度融合,準入準出一次認證,統(tǒng)一顧客認

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