售電公司運營及市場分析

河北售電運行與市場現(xiàn)狀分析通過對售電行業(yè)和市場的理解與學(xué)習(xí)，研習(xí)售電市場規(guī)則、聯(lián)系電廠與用電公司客戶、理解市場行情、學(xué)習(xí)政府文獻(xiàn)、收集整頓行業(yè)資料、與業(yè)內(nèi)人士溝通等，對于售電市場運行有了粗淺的認(rèn)識。第一部分售電市場整體概況通過對于售電市場的全方面理解，找準(zhǔn)自己公司在市場的定位，做到能揚(yáng)長避短，掌握好參加市場經(jīng)營的切入點。■售電公司的市場作用售電公司參加市場的基本方式，首先作為市場交易主體，從電力批發(fā)中長久市場和現(xiàn)貨市場中購置電能量；另首先，作為零售商，向中小電力顧客出售電能量。中小電力顧客考慮到其用電需求規(guī)模和技術(shù)支持水平狀況，普通沒有能力也沒有必要參加電力批發(fā)市場。在市場化環(huán)境下，售電公司將成為中小電力顧客的有效代表，在整個電力市場運行過程中，售電公司充當(dāng)中小電力顧客和電力批發(fā)市場之間的媒介，協(xié)助中小電力顧客避免直接面對電力批發(fā)市場中的價格波動；另外，售電公司代表中小顧客參加電力批發(fā)市場，將中小顧客的需求反映在電力批發(fā)市場的供需環(huán)境中?？偠灾?，售電公司參加電力市場的核心競爭力在于兩點：第一是如何通過多個營銷方略，獲取更多的終端電力顧客，為自己擬定一種相對穩(wěn)定的客戶群體第二是如何通過多個購電方略，以盡量低的成本和風(fēng)險購置足夠的電力來滿足自己的客戶群體用電需求。其中產(chǎn)生的售電收益和購電成本的差額，即是售電公司的利潤所在?！鍪垭姽绢愋图袄嬷黧w分析售電公司按資源背景，大致能夠分為下列四類：電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司、電廠窗口型售電公司、顧客窗口型售電公司、獨立的售電公司售電公司類型優(yōu)勢參加初衷和發(fā)展趨勢電網(wǎng)資產(chǎn)型售電有資金、技術(shù)、人才優(yōu)勢電力營銷有純熟重組新的售電公司，獨立運行開展競爭性停電業(yè)務(wù)經(jīng)驗優(yōu)勢明顯，競爭實力突出電廠窗口型擁有發(fā)電資產(chǎn)，在行使價格方略過程中較為從容，清潔能源發(fā)電公司能提供某些獨特增值服務(wù)容易得到政府和電網(wǎng)支持實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸，拓展本身業(yè)務(wù)空間和盈利空間，通過出售聯(lián)動能夠有效提高市場風(fēng)險的抵抗能力，與其它售電主體相比含有較強(qiáng)的競爭優(yōu)勢容易形成發(fā)配售一體化的壟斷用戶窗口型高新園區(qū)和經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)目的客戶固定，對客戶有較為深刻的理解，能夠提供針對性強(qiáng)的增值服務(wù)售電業(yè)務(wù)有較大盈利空間，隨著增量配電投資開放可能同時從事配售一體業(yè)務(wù)供水、熱、氣等公共服務(wù)行業(yè)有客戶資源，客戶營銷和服務(wù)有經(jīng)驗可將現(xiàn)有業(yè)務(wù)與售電業(yè)務(wù)捆綁，進(jìn)行服務(wù)資源整合，與電網(wǎng)公司爭奪供電服務(wù)市場節(jié)能服務(wù)公司含有技術(shù)和人才優(yōu)勢，擁有一定的顧客資源和服務(wù)能力專業(yè)優(yōu)勢提供一站式綜合能源服務(wù)解決方案重要依靠政策扶持，發(fā)展速度和規(guī)模受制約獨立的售電公司意愿強(qiáng)烈，決策流程快擁有一定的電力客戶關(guān)系或在電網(wǎng)有關(guān)的工程建設(shè)施工、設(shè)備安裝維護(hù)，與顧客貼近抱負(fù)狀態(tài)是在局部地區(qū)獲得大量客戶形成新的壟斷電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司：從電網(wǎng)公司剝離出來的供電局，這類公司能夠在本身已有的優(yōu)勢上，通過擴(kuò)大經(jīng)營區(qū)域，同時通過電力交易中心向發(fā)電廠直接采購電量，并給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費而擴(kuò)大盈利。電廠窗口型售電公司：附屬發(fā)電公司中央或地方能源集團(tuán)（五大發(fā)電集團(tuán)等），直購電試點時，發(fā)電公司已經(jīng)含有了售電功效，通過給電網(wǎng)繳納過網(wǎng)費，甚至自己建設(shè)電網(wǎng)，直接向顧客售電，擴(kuò)大盈利空間。顧客窗口型售電公司：涉及大型用電公司（如中石化、河北敬業(yè)集團(tuán)等）、高新園區(qū)、供水熱氣等公共服務(wù)行業(yè)、節(jié)能服務(wù)公司等，這些公司和民間資本結(jié)合拿到售電牌照，可為自己所屬集團(tuán)定向提供購售電服務(wù)，下游用電客戶源充足。這類公司眾多，狀況差別較大，不擬定性高。獨立的售電公司：純社會資本組建的售電公司，不含有行業(yè)經(jīng)驗，但擁有超前的市場意識，希冀在電力（甚或能源）改革大潮中覓得商機(jī)。沒有發(fā)電廠或用電大戶背景的獨立售電公司在電力市場中生存，需要規(guī)則予以一定的顧客資源或?qū)忞姺讲捎幂^為嚴(yán)格的電量偏差考核制度，使專業(yè)的售電公司有發(fā)揮其優(yōu)勢的空間，獲得存在的意義，以此保持市場的活躍度，使市場在資源配備中發(fā)揮主導(dǎo)作用。*解讀：其中前三類售電公司含有既得的利益基礎(chǔ)，在某些資源方面含有先天優(yōu)勢，其中以電網(wǎng)背景的售電公司優(yōu)勢最為明顯。作為獨立的售電公司，在獲取資源方面無法與前述幾類售電公司相提并論，因此在實操中必須發(fā)揮我們本身的優(yōu)勢，在執(zhí)行靈活、定制化服務(wù)方面出奇制勝，以在電力改革中占得先機(jī)，并擁有自己的一席之地。第二部分售電重要交易規(guī)則■售電交易形式電力交易形式有多個，涉及雙邊協(xié)商交易、集中競價交易、掛牌撮合交易、日前交易、現(xiàn)貨交易，現(xiàn)在主流的交易方式為雙邊協(xié)商交易和集中競價交易?！耠p邊協(xié)商交易：指市場主體之間自主協(xié)商交易電量（電力）、電價，形成雙邊協(xié)商交易初步意向后，經(jīng)安全校核和有關(guān)方確認(rèn)后形成交易成果。交易環(huán)節(jié)：交易公示公布→交易意向申報→交易安全校核→交易成果公布●集中撮合交易：指市場主體通過電力交易平臺申報電量、電價，電力交易機(jī)構(gòu)考慮安全約束進(jìn)行市場出清，經(jīng)電力調(diào)度機(jī)構(gòu)安全校核后，擬定最后的成交對象、成交電量（輔助服務(wù)）與成交價格等。交易環(huán)節(jié)：交易公示公布→交易意向申報→交易出清→交易安全校核→成交成果公布→交易合同訂立■電量偏差考核售電公司要想要參加電力交易，大致要通過下列三個環(huán)節(jié)：一是申報電量，二是競價配對，三是擬定價格。在申報電量之初，電力顧客和發(fā)電公司需要向交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行申報，固定周期內(nèi)的用/發(fā)電量。如果預(yù)測的誤差在交易中心允許的范疇內(nèi)，那公司就不會受到任何處分，也就是和正常交易同樣。但如果預(yù)測的誤差超出了交易中心允許的范疇，那交易中心在給公司結(jié)算電費的時候，就會從里面扣除一筆處罰金。偏差電量的值越大，罰款數(shù)額也就越高。具體看來，各省對電量偏差的允許范疇各有不同，但普通不會超出±5%。地區(qū)允許偏差范疇處罰機(jī)制廣東±2%顧客：成交電價的200%貴州±2%-江蘇±3%-重慶±5%顧客：目錄電價的110%電廠：上網(wǎng)電價的90%京津唐±5%顧客：按目錄電價結(jié)算電廠：按上網(wǎng)電價結(jié)算河北±5%顧客：按偏差部分電費的50%賠償給電廠電廠：按偏差部分電費的50%賠償給顧客年度考核（此為直接交易規(guī)則）山東電量不用超就行顧客：按目錄電價結(jié)算*以上河北數(shù)據(jù)來自《河北南部電網(wǎng)電力直接交易規(guī)則（試行）》，其它地區(qū)數(shù)據(jù)來自網(wǎng)絡(luò)■售電公司的代理模式明確了售電公司的盈利形式，在與代理公司之間擬定合作時，就需要明確代理模式，亦即售電公司與電力顧客間的價格等商定條款、方式。下列案例均假設(shè)電網(wǎng)供電的價格為1元/度，電力顧客通過售電公司代理購電，售電公司與電力顧客的代理有下列幾個模式：固定降價按中標(biāo)價分成按照市場均價比例分成保底+按中標(biāo)價分成保底+按照市場均價比例分成*具體模式闡明見附件■電價構(gòu)成及報價方式電力顧客終端電價=上網(wǎng)電價+電網(wǎng)輸配電價+輸配電損耗費+政府性基金及附加費其中后三部分由主管部門核定，市場的報價環(huán)節(jié)重要體現(xiàn)在上網(wǎng)電價一項。直接報價模式重要合用于輸配電價已經(jīng)核定完畢的省份。河北省屬此種狀況。直接報價模式，買家比賣家報價低的組合（紅框內(nèi)）無法成交間接報價模式間接模式重要合用于還沒核定出輸配電價的省份，顧客和電廠在這種模式下報出的價格，是它們各自樂意接受的電價變動幅度。優(yōu)勢在于能夠繞開輸配電價進(jìn)行交易，但缺點也很明顯：一是規(guī)則過于復(fù)雜，不好理解，二是其臨時無法實現(xiàn)多電源種類、多顧客種類的集中交易，它規(guī)定參加交易的大顧客之間、以及發(fā)電廠之間擁有相似的目錄電價。間接報價模式，買家比賣家降價高的組合（紅框內(nèi)）無法成交■售電公司盈利模式普通來說，售電公司能夠用賺取差價和增值服務(wù)兩種形式來獲取利潤。賺取差價：在賺取差價環(huán)節(jié)，售電公司除直接讓利外，還能夠根據(jù)顧客的購電偏好，制訂出固定電價套餐（針對不肯接受價格波動風(fēng)險的顧客）、分時電價套餐（針對用電需求較為靈活的顧客）、隨發(fā)電燃料價格變化的電價套餐（針對用其它金融衍生品規(guī)避燃料波動風(fēng)險的顧客）、綠色能源套餐（針對樂意為環(huán)保多付出電費的顧客）等等。另首先，通過對電價套餐和對應(yīng)客戶負(fù)荷預(yù)測，制訂出自己參加批發(fā)市場的方略。例如，售電公司能夠根據(jù)已經(jīng)和自己訂立合同的中小電力顧客的數(shù)量，制訂出自己在中長久雙邊合同市場、中長久期貨/期權(quán)市場、現(xiàn)貨市場中最優(yōu)化的購電組合，以獲得效益最大化的目的。增值服務(wù)：增值服務(wù)涉及：電務(wù)服務(wù)、快速響應(yīng)、合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等，還可延伸至微電網(wǎng)整合參加電力交易；碳交易；通過新能源技術(shù)搭建自有發(fā)、供、用電體系，開展配售電業(yè)務(wù)等。第三部分河北市場淺析現(xiàn)在對河北（乃至全國）售電市場形勢的基本判斷：久遠(yuǎn)趨勢向好，現(xiàn)時困難較大?！龊颖笔∧暇W(wǎng)交易狀況上六個月，結(jié)算直接交易電量113.81億千瓦時，完畢合同電量（114.55億千瓦時）的99.4%。1-6月份，河北南網(wǎng)共有215個售電公司準(zhǔn)入?yún)⒓咏灰祝ū镜?03家，北京交易中心推送148家），達(dá)成交易20個（冀北網(wǎng)共有143個售電公司準(zhǔn)入?yún)⒓咏灰?，達(dá)成交易23個）。按照顧客類別分辨，售電公司代理顧客結(jié)算電量15.88億千瓦時；直接參加顧客結(jié)算電量97.93億千瓦時?！垭姽敬黼娏空急?3.95%，顧客直接交易電量占比86.05%。1月24日和2月17日舉辦了兩次設(shè)定電量為10億千瓦時，采用撮合交易邊際出清形式的模擬交易，沒有售電公司參加。2月17日，實際交易10億千瓦時電量。沒有公示成交價格。有顧客反映成交價格為0.347元/千瓦時。3月20日采用雙邊協(xié)商的形式交易120億千瓦時電量，公示平均交易電價為0.33485元/千瓦時。4月7日、4月27日、5月23日采用撮合交易邊際出清形式進(jìn)行了3次交易，成交電量為2.94、2.93、2.79億千瓦時，成交電價為0.347、0.3465、0.346元/千瓦時。河北月度競價總量為100億，分別安排在2-11月份完畢，平均每月近10億電量，但4、5月份的月度成交電量分別為2.94億和2.93億，極大可能為售電公司市場經(jīng)驗局限性，造成一談競價都避而遠(yuǎn)之?！龊颖笔垭娛袌霈F(xiàn)狀冀發(fā)改電力()177號文規(guī)定的交易規(guī)則以及交易中心公布的臨時調(diào)節(jié)公示，均激勵顧客與電廠直接交易，排斥售電公司代理。重要體現(xiàn)在下列幾個方面：市場容量小，電廠及顧客數(shù)量局限性，可交易電量總量少。大量無電廠、大顧客背景的獨立售電公司進(jìn)入平臺，卻沒有足夠的中小用電戶這樣的需要服務(wù)的群體。長協(xié)顧客的用電需求不不大于電廠可供電量。上六個月長協(xié)交易書面供需比為0.83，供不大于求，造成電廠選擇性交易，顧客基本沒有議價資格。交易規(guī)則對電量偏差考核十分寬松。只按年考核5%下列的負(fù)偏差0.01元/千瓦時)，顧客幾乎無壓力。對售電公司參加交易設(shè)定程序性障礙。如：售電公司與顧客交易，規(guī)定與供電公司簽三方合同，客戶長協(xié)自主交易后，月度交易不許委托售電公司等。能夠看出河北南網(wǎng)電改交易實際釋放的紅利有限，其因素除了宏觀層面電力供需關(guān)系比例平衡外，與河北發(fā)改委嚴(yán)格控制進(jìn)入市場的電廠及電力顧客數(shù)量及屬性有關(guān)。低水平供需比(上六個月長協(xié)電量供需比0.83)、基本不進(jìn)行偏差考核等重要特性，造成了電廠惜售、交易價格平穩(wěn)，除了收獲幾個交易數(shù)據(jù)，河北南網(wǎng)電力市場波瀾不驚。河北南網(wǎng)現(xiàn)狀是市場化交易機(jī)制尚沒完全建立、交易平臺的獨立性亟待改善、社會資本售電公司進(jìn)入市場困難較大，故形成了交易價格基本透明、售電公司被電廠無視、吸引不到客戶、幾乎無法開展業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。6月份僅有9家售電公司有13筆交易。與含有發(fā)電廠及大顧客背景的售電公司不同，即使市場規(guī)則十分完備，獨立的售電公司在電量交易業(yè)務(wù)中也難占領(lǐng)主動地位。廣東電力市場電量交易大戶是有發(fā)電背景的售電公司，在河北南網(wǎng)電力市場中，河鋼集團(tuán)旗下的售電公司交易電量也占比較高。作為獨立售電公司不含有發(fā)電或用電的資源，要在電量交易這個領(lǐng)域獲利空間有限。另據(jù)理解的市場狀況，政策對于售電公司支持局限性，利潤空間小，競爭激烈：對于開展雙邊交易而方，售電公司基本牌無電可買的境況；撮合性交易規(guī)則不明，重要體現(xiàn)在最后成交電價不可預(yù)知，降價幅度小，經(jīng)營風(fēng)險大；用電量偏差考核嚴(yán)肅，處罰額度數(shù)倍于差價收益，售電公司不敢容易嘗試；售電公司間競爭激烈，差價讓利比例夸張（零差價成交狀況屢見不鮮）；電網(wǎng)背景售電公司對其它類售電公司的擠壓。案例一：河北售電市場，原盼望降價幅度為0.02元/千瓦時，而實際的成交價降價幅度為0.002元/千瓦時，以年30億度的售電量推算差價利潤：0.002元/千瓦時*30億千瓦時=600萬元其中除讓渡給用電力顧客絕大部分（以80%~90%計）剩余利潤：600萬元*10%~20%=60~120萬元此利潤除需要承當(dāng)各項經(jīng)營成本，在執(zhí)行過程中還會有其它損耗，利潤進(jìn)一步減少，如加入電量偏差考核的考慮，則經(jīng)營風(fēng)險過高。*以上分析來自大唐電力某省營銷部主任案例二：據(jù)7月22日河北省公司家聯(lián)合會售電公司培訓(xùn)，河北省電力交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹：上六個月河北省成交前十位的售電公司，僅有一兩家是獨立的售電公司，其它均為資源窗口型（前三類）售電公司。對于曾經(jīng)賺的盆滿缽滿的廣東售電公司來說，截止上六個月，真正盈利的僅有十三四家。售電市場形勢艱難可見一斑，但是隨著國家有關(guān)政策的不停出臺，以及對電網(wǎng)、發(fā)電公司背景售電公司的監(jiān)控力度的加大，勢必會迎來中小售電公司的發(fā)展的春天。第四部分工作推動計劃售電市場形勢艱難是事實，而作為能源改革的首輪參加者，如何在市場啟動期占得優(yōu)勢地位，為后續(xù)發(fā)展積聚經(jīng)驗與機(jī)會，求得更大的生存和發(fā)展的空間，是現(xiàn)在的首要任務(wù)。■工作方略電力市場的經(jīng)營活動，終究是政策導(dǎo)向型，仍然要以政策為前提，現(xiàn)有的政策不利于售電公司開展業(yè)務(wù)，市場活躍度低迷。需要時時關(guān)注時局動態(tài)，待有新的政策出臺后及時跟進(jìn)。進(jìn)一步研究政策，儲藏人才，不停充電，知時期內(nèi)由外行成為內(nèi)行。聯(lián)系上下游客戶，拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，政策到位后快速開展。做好上述三項工作的同時等待機(jī)會，一旦時機(jī)成熟則全力投入。現(xiàn)階段需要在兩方面練好內(nèi)功：拓展上下游資源、組建專業(yè)化團(tuán)體■組建專業(yè)團(tuán)體核心員工專業(yè)技術(shù)人員，作