售電公司運(yùn)營(yíng)及市場(chǎng)分析

河北售電運(yùn)行與市場(chǎng)現(xiàn)狀分析通過(guò)對(duì)售電行業(yè)和市場(chǎng)的理解與學(xué)習(xí)，研習(xí)售電市場(chǎng)規(guī)則、聯(lián)系電廠與用電公司客戶、理解市場(chǎng)行情、學(xué)習(xí)政府文獻(xiàn)、收集整頓行業(yè)資料、與業(yè)內(nèi)人士溝通等，對(duì)于售電市場(chǎng)運(yùn)行有了粗淺的認(rèn)識(shí)。第一部分售電市場(chǎng)整體概況通過(guò)對(duì)于售電市場(chǎng)的全方面理解，找準(zhǔn)自己公司在市場(chǎng)的定位，做到能揚(yáng)長(zhǎng)避短，掌握好參加市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的切入點(diǎn)?！鍪垭姽镜氖袌?chǎng)作用售電公司參加市場(chǎng)的基本方式，首先作為市場(chǎng)交易主體，從電力批發(fā)中長(zhǎng)久市場(chǎng)和現(xiàn)貨市場(chǎng)中購(gòu)置電能量；另首先，作為零售商，向中小電力顧客出售電能量。中小電力顧客考慮到其用電需求規(guī)模和技術(shù)支持水平狀況，普通沒(méi)有能力也沒(méi)有必要參加電力批發(fā)市場(chǎng)。在市場(chǎng)化環(huán)境下，售電公司將成為中小電力顧客的有效代表，在整個(gè)電力市場(chǎng)運(yùn)行過(guò)程中，售電公司充當(dāng)中小電力顧客和電力批發(fā)市場(chǎng)之間的媒介，協(xié)助中小電力顧客避免直接面對(duì)電力批發(fā)市場(chǎng)中的價(jià)格波動(dòng)；另外，售電公司代表中小顧客參加電力批發(fā)市場(chǎng)，將中小顧客的需求反映在電力批發(fā)市場(chǎng)的供需環(huán)境中?？偠灾?，售電公司參加電力市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力在于兩點(diǎn)：第一是如何通過(guò)多個(gè)營(yíng)銷方略，獲取更多的終端電力顧客，為自己擬定一種相對(duì)穩(wěn)定的客戶群體第二是如何通過(guò)多個(gè)購(gòu)電方略，以盡量低的成本和風(fēng)險(xiǎn)購(gòu)置足夠的電力來(lái)滿足自己的客戶群體用電需求。其中產(chǎn)生的售電收益和購(gòu)電成本的差額，即是售電公司的利潤(rùn)所在。■售電公司類型及利益主體分析售電公司按資源背景，大致能夠分為下列四類：電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司、電廠窗口型售電公司、顧客窗口型售電公司、獨(dú)立的售電公司售電公司類型優(yōu)勢(shì)參加初衷和發(fā)展趨勢(shì)電網(wǎng)資產(chǎn)型售電有資金、技術(shù)、人才優(yōu)勢(shì)電力營(yíng)銷有純熟重組新的售電公司，獨(dú)立運(yùn)行開展競(jìng)爭(zhēng)性停電業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)勢(shì)明顯，競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力突出電廠窗口型擁有發(fā)電資產(chǎn)，在行使價(jià)格方略過(guò)程中較為從容，清潔能源發(fā)電公司能提供某些獨(dú)特增值服務(wù)容易得到政府和電網(wǎng)支持實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)鏈向下游延伸，拓展本身業(yè)務(wù)空間和盈利空間，通過(guò)出售聯(lián)動(dòng)能夠有效提高市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的抵抗能力，與其它售電主體相比含有較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)容易形成發(fā)配售一體化的壟斷用戶窗口型高新園區(qū)和經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)目的客戶固定，對(duì)客戶有較為深刻的理解，能夠提供針對(duì)性強(qiáng)的增值服務(wù)售電業(yè)務(wù)有較大盈利空間，隨著增量配電投資開放可能同時(shí)從事配售一體業(yè)務(wù)供水、熱、氣等公共服務(wù)行業(yè)有客戶資源，客戶營(yíng)銷和服務(wù)有經(jīng)驗(yàn)可將現(xiàn)有業(yè)務(wù)與售電業(yè)務(wù)捆綁，進(jìn)行服務(wù)資源整合，與電網(wǎng)公司爭(zhēng)奪供電服務(wù)市場(chǎng)節(jié)能服務(wù)公司含有技術(shù)和人才優(yōu)勢(shì)，擁有一定的顧客資源和服務(wù)能力專業(yè)優(yōu)勢(shì)提供一站式綜合能源服務(wù)解決方案重要依靠政策扶持，發(fā)展速度和規(guī)模受制約獨(dú)立的售電公司意愿強(qiáng)烈，決策流程快擁有一定的電力客戶關(guān)系或在電網(wǎng)有關(guān)的工程建設(shè)施工、設(shè)備安裝維護(hù)，與顧客貼近抱負(fù)狀態(tài)是在局部地區(qū)獲得大量客戶形成新的壟斷電網(wǎng)資產(chǎn)型售電公司：從電網(wǎng)公司剝離出來(lái)的供電局，這類公司能夠在本身已有的優(yōu)勢(shì)上，通過(guò)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)區(qū)域，同時(shí)通過(guò)電力交易中心向發(fā)電廠直接采購(gòu)電量，并給電網(wǎng)繳納過(guò)網(wǎng)費(fèi)而擴(kuò)大盈利。電廠窗口型售電公司：附屬發(fā)電公司中央或地方能源集團(tuán)（五大發(fā)電集團(tuán)等），直購(gòu)電試點(diǎn)時(shí)，發(fā)電公司已經(jīng)含有了售電功效，通過(guò)給電網(wǎng)繳納過(guò)網(wǎng)費(fèi)，甚至自己建設(shè)電網(wǎng)，直接向顧客售電，擴(kuò)大盈利空間。顧客窗口型售電公司：涉及大型用電公司（如中石化、河北敬業(yè)集團(tuán)等）、高新園區(qū)、供水熱氣等公共服務(wù)行業(yè)、節(jié)能服務(wù)公司等，這些公司和民間資本結(jié)合拿到售電牌照，可為自己所屬集團(tuán)定向提供購(gòu)售電服務(wù)，下游用電客戶源充足。這類公司眾多，狀況差別較大，不擬定性高。獨(dú)立的售電公司：純社會(huì)資本組建的售電公司，不含有行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但擁有超前的市場(chǎng)意識(shí)，希冀在電力（甚或能源）改革大潮中覓得商機(jī)。沒(méi)有發(fā)電廠或用電大戶背景的獨(dú)立售電公司在電力市場(chǎng)中生存，需要規(guī)則予以一定的顧客資源或?qū)?gòu)電方采用較為嚴(yán)格的電量偏差考核制度，使專業(yè)的售電公司有發(fā)揮其優(yōu)勢(shì)的空間，獲得存在的意義，以此保持市場(chǎng)的活躍度，使市場(chǎng)在資源配備中發(fā)揮主導(dǎo)作用。*解讀：其中前三類售電公司含有既得的利益基礎(chǔ)，在某些資源方面含有先天優(yōu)勢(shì)，其中以電網(wǎng)背景的售電公司優(yōu)勢(shì)最為明顯。作為獨(dú)立的售電公司，在獲取資源方面無(wú)法與前述幾類售電公司相提并論，因此在實(shí)操中必須發(fā)揮我們本身的優(yōu)勢(shì)，在執(zhí)行靈活、定制化服務(wù)方面出奇制勝，以在電力改革中占得先機(jī)，并擁有自己的一席之地。第二部分售電重要交易規(guī)則■售電交易形式電力交易形式有多個(gè)，涉及雙邊協(xié)商交易、集中競(jìng)價(jià)交易、掛牌撮合交易、日前交易、現(xiàn)貨交易，現(xiàn)在主流的交易方式為雙邊協(xié)商交易和集中競(jìng)價(jià)交易?！耠p邊協(xié)商交易：指市場(chǎng)主體之間自主協(xié)商交易電量（電力）、電價(jià)，形成雙邊協(xié)商交易初步意向后，經(jīng)安全校核和有關(guān)方確認(rèn)后形成交易成果。交易環(huán)節(jié)：交易公示公布→交易意向申報(bào)→交易安全校核→交易成果公布●集中撮合交易：指市場(chǎng)主體通過(guò)電力交易平臺(tái)申報(bào)電量、電價(jià)，電力交易機(jī)構(gòu)考慮安全約束進(jìn)行市場(chǎng)出清，經(jīng)電力調(diào)度機(jī)構(gòu)安全校核后，擬定最后的成交對(duì)象、成交電量（輔助服務(wù)）與成交價(jià)格等。交易環(huán)節(jié)：交易公示公布→交易意向申報(bào)→交易出清→交易安全校核→成交成果公布→交易合同訂立■電量偏差考核售電公司要想要參加電力交易，大致要通過(guò)下列三個(gè)環(huán)節(jié)：一是申報(bào)電量，二是競(jìng)價(jià)配對(duì)，三是擬定價(jià)格。在申報(bào)電量之初，電力顧客和發(fā)電公司需要向交易機(jī)構(gòu)進(jìn)行申報(bào)，固定周期內(nèi)的用/發(fā)電量。如果預(yù)測(cè)的誤差在交易中心允許的范疇內(nèi)，那公司就不會(huì)受到任何處分，也就是和正常交易同樣。但如果預(yù)測(cè)的誤差超出了交易中心允許的范疇，那交易中心在給公司結(jié)算電費(fèi)的時(shí)候，就會(huì)從里面扣除一筆處罰金。偏差電量的值越大，罰款數(shù)額也就越高。具體看來(lái)，各省對(duì)電量偏差的允許范疇各有不同，但普通不會(huì)超出±5%。地區(qū)允許偏差范疇處罰機(jī)制廣東±2%顧客：成交電價(jià)的200%貴州±2%-江蘇±3%-重慶±5%顧客：目錄電價(jià)的110%電廠：上網(wǎng)電價(jià)的90%京津唐±5%顧客：按目錄電價(jià)結(jié)算電廠：按上網(wǎng)電價(jià)結(jié)算河北±5%顧客：按偏差部分電費(fèi)的50%賠償給電廠電廠：按偏差部分電費(fèi)的50%賠償給顧客年度考核（此為直接交易規(guī)則）山東電量不用超就行顧客：按目錄電價(jià)結(jié)算*以上河北數(shù)據(jù)來(lái)自《河北南部電網(wǎng)電力直接交易規(guī)則（試行）》，其它地區(qū)數(shù)據(jù)來(lái)自網(wǎng)絡(luò)■售電公司的代理模式明確了售電公司的盈利形式，在與代理公司之間擬定合作時(shí)，就需要明確代理模式，亦即售電公司與電力顧客間的價(jià)格等商定條款、方式。下列案例均假設(shè)電網(wǎng)供電的價(jià)格為1元/度，電力顧客通過(guò)售電公司代理購(gòu)電，售電公司與電力顧客的代理有下列幾個(gè)模式：固定降價(jià)按中標(biāo)價(jià)分成按照市場(chǎng)均價(jià)比例分成保底+按中標(biāo)價(jià)分成保底+按照市場(chǎng)均價(jià)比例分成*具體模式闡明見(jiàn)附件■電價(jià)構(gòu)成及報(bào)價(jià)方式電力顧客終端電價(jià)=上網(wǎng)電價(jià)+電網(wǎng)輸配電價(jià)+輸配電損耗費(fèi)+政府性基金及附加費(fèi)其中后三部分由主管部門核定，市場(chǎng)的報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)重要體現(xiàn)在上網(wǎng)電價(jià)一項(xiàng)。直接報(bào)價(jià)模式重要合用于輸配電價(jià)已經(jīng)核定完畢的省份。河北省屬此種狀況。直接報(bào)價(jià)模式，買家比賣家報(bào)價(jià)低的組合（紅框內(nèi)）無(wú)法成交間接報(bào)價(jià)模式間接模式重要合用于還沒(méi)核定出輸配電價(jià)的省份，顧客和電廠在這種模式下報(bào)出的價(jià)格，是它們各自樂(lè)意接受的電價(jià)變動(dòng)幅度。優(yōu)勢(shì)在于能夠繞開輸配電價(jià)進(jìn)行交易，但缺點(diǎn)也很明顯：一是規(guī)則過(guò)于復(fù)雜，不好理解，二是其臨時(shí)無(wú)法實(shí)現(xiàn)多電源種類、多顧客種類的集中交易，它規(guī)定參加交易的大顧客之間、以及發(fā)電廠之間擁有相似的目錄電價(jià)。間接報(bào)價(jià)模式，買家比賣家降價(jià)高的組合（紅框內(nèi)）無(wú)法成交■售電公司盈利模式普通來(lái)說(shuō)，售電公司能夠用賺取差價(jià)和增值服務(wù)兩種形式來(lái)獲取利潤(rùn)。賺取差價(jià)：在賺取差價(jià)環(huán)節(jié)，售電公司除直接讓利外，還能夠根據(jù)顧客的購(gòu)電偏好，制訂出固定電價(jià)套餐（針對(duì)不肯接受價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的顧客）、分時(shí)電價(jià)套餐（針對(duì)用電需求較為靈活的顧客）、隨發(fā)電燃料價(jià)格變化的電價(jià)套餐（針對(duì)用其它金融衍生品規(guī)避燃料波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的顧客）、綠色能源套餐（針對(duì)樂(lè)意為環(huán)保多付出電費(fèi)的顧客）等等。另首先，通過(guò)對(duì)電價(jià)套餐和對(duì)應(yīng)客戶負(fù)荷預(yù)測(cè)，制訂出自己參加批發(fā)市場(chǎng)的方略。例如，售電公司能夠根據(jù)已經(jīng)和自己訂立合同的中小電力顧客的數(shù)量，制訂出自己在中長(zhǎng)久雙邊合同市場(chǎng)、中長(zhǎng)久期貨/期權(quán)市場(chǎng)、現(xiàn)貨市場(chǎng)中最優(yōu)化的購(gòu)電組合，以獲得效益最大化的目的。增值服務(wù)：增值服務(wù)涉及：電務(wù)服務(wù)、快速響應(yīng)、合同能源管理、綜合節(jié)能和用電咨詢等，還可延伸至微電網(wǎng)整合參加電力交易；碳交易；通過(guò)新能源技術(shù)搭建自有發(fā)、供、用電體系，開展配售電業(yè)務(wù)等。第三部分河北市場(chǎng)淺析現(xiàn)在對(duì)河北（乃至全國(guó)）售電市場(chǎng)形勢(shì)的基本判斷：久遠(yuǎn)趨勢(shì)向好，現(xiàn)時(shí)困難較大?！龊颖笔∧暇W(wǎng)交易狀況上六個(gè)月，結(jié)算直接交易電量113.81億千瓦時(shí)，完畢合同電量（114.55億千瓦時(shí)）的99.4%。1-6月份，河北南網(wǎng)共有215個(gè)售電公司準(zhǔn)入?yún)⒓咏灰祝ū镜?03家，北京交易中心推送148家），達(dá)成交易20個(gè)（冀北網(wǎng)共有143個(gè)售電公司準(zhǔn)入?yún)⒓咏灰?，達(dá)成交易23個(gè)）。按照顧客類別分辨，售電公司代理顧客結(jié)算電量15.88億千瓦時(shí)；直接參加顧客結(jié)算電量97.93億千瓦時(shí)?！垭姽敬黼娏空急?3.95%，顧客直接交易電量占比86.05%。1月24日和2月17日舉辦了兩次設(shè)定電量為10億千瓦時(shí)，采用撮合交易邊際出清形式的模擬交易，沒(méi)有售電公司參加。2月17日，實(shí)際交易10億千瓦時(shí)電量。沒(méi)有公示成交價(jià)格。有顧客反映成交價(jià)格為0.347元/千瓦時(shí)。3月20日采用雙邊協(xié)商的形式交易120億千瓦時(shí)電量，公示平均交易電價(jià)為0.33485元/千瓦時(shí)。4月7日、4月27日、5月23日采用撮合交易邊際出清形式進(jìn)行了3次交易，成交電量為2.94、2.93、2.79億千瓦時(shí)，成交電價(jià)為0.347、0.3465、0.346元/千瓦時(shí)。河北月度競(jìng)價(jià)總量為100億，分別安排在2-11月份完畢，平均每月近10億電量，但4、5月份的月度成交電量分別為2.94億和2.93億，極大可能為售電公司市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)局限性，造成一談競(jìng)價(jià)都避而遠(yuǎn)之。■河北售電市場(chǎng)現(xiàn)狀冀發(fā)改電力()177號(hào)文規(guī)定的交易規(guī)則以及交易中心公布的臨時(shí)調(diào)節(jié)公示，均激勵(lì)顧客與電廠直接交易，排斥售電公司代理。重要體現(xiàn)在下列幾個(gè)方面：市場(chǎng)容量小，電廠及顧客數(shù)量局限性，可交易電量總量少。大量無(wú)電廠、大顧客背景的獨(dú)立售電公司進(jìn)入平臺(tái)，卻沒(méi)有足夠的中小用電戶這樣的需要服務(wù)的群體。長(zhǎng)協(xié)顧客的用電需求不不大于電廠可供電量。上六個(gè)月長(zhǎng)協(xié)交易書面供需比為0.83，供不大于求，造成電廠選擇性交易，顧客基本沒(méi)有議價(jià)資格。交易規(guī)則對(duì)電量偏差考核十分寬松。只按年考核5%下列的負(fù)偏差0.01元/千瓦時(shí))，顧客幾乎無(wú)壓力。對(duì)售電公司參加交易設(shè)定程序性障礙。如：售電公司與顧客交易，規(guī)定與供電公司簽三方合同，客戶長(zhǎng)協(xié)自主交易后，月度交易不許委托售電公司等。能夠看出河北南網(wǎng)電改交易實(shí)際釋放的紅利有限，其因素除了宏觀層面電力供需關(guān)系比例平衡外，與河北發(fā)改委嚴(yán)格控制進(jìn)入市場(chǎng)的電廠及電力顧客數(shù)量及屬性有關(guān)。低水平供需比(上六個(gè)月長(zhǎng)協(xié)電量供需比0.83)、基本不進(jìn)行偏差考核等重要特性，造成了電廠惜售、交易價(jià)格平穩(wěn)，除了收獲幾個(gè)交易數(shù)據(jù)，河北南網(wǎng)電力市場(chǎng)波瀾不驚。河北南網(wǎng)現(xiàn)狀是市場(chǎng)化交易機(jī)制尚沒(méi)完全建立、交易平臺(tái)的獨(dú)立性亟待改善、社會(huì)資本售電公司進(jìn)入市場(chǎng)困難較大，故形成了交易價(jià)格基本透明、售電公司被電廠無(wú)視、吸引不到客戶、幾乎無(wú)法開展業(yè)務(wù)的現(xiàn)狀。6月份僅有9家售電公司有13筆交易。與含有發(fā)電廠及大顧客背景的售電公司不同，即使市場(chǎng)規(guī)則十分完備，獨(dú)立的售電公司在電量交易業(yè)務(wù)中也難占領(lǐng)主動(dòng)地位。廣東電力市場(chǎng)電量交易大戶是有發(fā)電背景的售電公司，在河北南網(wǎng)電力市場(chǎng)中，河鋼集團(tuán)旗下的售電公司交易電量也占比較高。作為獨(dú)立售電公司不含有發(fā)電或用電的資源，要在電量交易這個(gè)領(lǐng)域獲利空間有限。另?yè)?jù)理解的市場(chǎng)狀況，政策對(duì)于售電公司支持局限性，利潤(rùn)空間小，競(jìng)爭(zhēng)激烈：對(duì)于開展雙邊交易而方，售電公司基本牌無(wú)電可買的境況；撮合性交易規(guī)則不明，重要體現(xiàn)在最后成交電價(jià)不可預(yù)知，降價(jià)幅度小，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)大；用電量偏差考核嚴(yán)肅，處罰額度數(shù)倍于差價(jià)收益，售電公司不敢容易嘗試；售電公司間競(jìng)爭(zhēng)激烈，差價(jià)讓利比例夸張（零差價(jià)成交狀況屢見(jiàn)不鮮）；電網(wǎng)背景售電公司對(duì)其它類售電公司的擠壓。案例一：河北售電市場(chǎng)，原盼望降價(jià)幅度為0.02元/千瓦時(shí)，而實(shí)際的成交價(jià)降價(jià)幅度為0.002元/千瓦時(shí)，以年30億度的售電量推算差價(jià)利潤(rùn)：0.002元/千瓦時(shí)*30億千瓦時(shí)=600萬(wàn)元其中除讓渡給用電力顧客絕大部分（以80%~90%計(jì)）剩余利潤(rùn)：600萬(wàn)元*10%~20%=60~120萬(wàn)元此利潤(rùn)除需要承當(dāng)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)成本，在執(zhí)行過(guò)程中還會(huì)有其它損耗，利潤(rùn)進(jìn)一步減少，如加入電量偏差考核的考慮，則經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)過(guò)高。*以上分析來(lái)自大唐電力某省營(yíng)銷部主任案例二：據(jù)7月22日河北省公司家聯(lián)合會(huì)售電公司培訓(xùn)，河北省電力交易中心領(lǐng)導(dǎo)介紹：上六個(gè)月河北省成交前十位的售電公司，僅有一兩家是獨(dú)立的售電公司，其它均為資源窗口型（前三類）售電公司。對(duì)于曾經(jīng)賺的盆滿缽滿的廣東售電公司來(lái)說(shuō)，截止上六個(gè)月，真正盈利的僅有十三四家。售電市場(chǎng)形勢(shì)艱難可見(jiàn)一斑，但是隨著國(guó)家有關(guān)政策的不停出臺(tái)，以及對(duì)電網(wǎng)、發(fā)電公司背景售電公司的監(jiān)控力度的加大，勢(shì)必會(huì)迎來(lái)中小售電公司的發(fā)展的春天。第四部分工作推動(dòng)計(jì)劃售電市場(chǎng)形勢(shì)艱難是事實(shí)，而作為能源改革的首輪參加者，如何在市場(chǎng)啟動(dòng)期占得優(yōu)勢(shì)地位，為后續(xù)發(fā)展積聚經(jīng)驗(yàn)與機(jī)會(huì)，求得更大的生存和發(fā)展的空間，是現(xiàn)在的首要任務(wù)?！龉ぷ鞣铰噪娏κ袌?chǎng)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，終究是政策導(dǎo)向型，仍然要以政策為前提，現(xiàn)有的政策不利于售電公司開展業(yè)務(wù)，市場(chǎng)活躍度低迷。需要時(shí)時(shí)關(guān)注時(shí)局動(dòng)態(tài)，待有新的政策出臺(tái)后及時(shí)跟進(jìn)。進(jìn)一步研究政策，儲(chǔ)藏人才，不停充電，知時(shí)期內(nèi)由外行成為內(nèi)行。聯(lián)系上下游客戶，拓展業(yè)務(wù)網(wǎng)絡(luò)，政策到位后快速開展。做好上述三項(xiàng)工作的同時(shí)等待機(jī)會(huì)，一旦時(shí)機(jī)成熟則全力投入?，F(xiàn)階段需要在兩方面練好內(nèi)功：拓展上下游資源、組建專業(yè)化團(tuán)體■組建專業(yè)團(tuán)體核心員工專業(yè)技術(shù)人員，作