農(nóng)藥行業(yè)成功營銷五步棋

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一做：“天下大事，必做于細”。促銷人員首先要會做。既然做，就要把工作做細、做扎實、做好。懶人是做不好也做不了銷售工作的?！白觥蔽野阉偨Y(jié)為四個字：眼里有活。詳細要做到“三好、“一陳設”、“四幫忙”。

“三好”就是⑴把條幅、展布掛好，掛于惹眼處，最好把公司的幾種產(chǎn)品條幅掛在一起以突出整體效果。⑵把廣告畫、宣揚畫、不干膠等POP類粘貼好。⑶把公司產(chǎn)品廣告帶播放好。

“一陳設”就是整理貨柜，做好產(chǎn)品陳設。產(chǎn)品陳設是銷售工作中一項特別基礎(chǔ)、特別重要的工作。但多數(shù)農(nóng)藥銷售人員都不著重產(chǎn)品陳設，部分人員甚至沒有產(chǎn)品陳設意識。相關(guān)資料顯示，科學、專業(yè)適應消費心理和消費需求的產(chǎn)品陳設能帶動30%-40%的銷售增長，一個好的產(chǎn)品陳設能夠促進70%非事前計劃性消費者的購買行為發(fā)生。大家都會留意到這個現(xiàn)象：產(chǎn)品陳設較好且零售商能順手拿到的產(chǎn)品肯定是他主推的產(chǎn)品。做好產(chǎn)品陳設留意以下技巧：⑴爭取最好的陳設點：進店第一眼能看到的、與視線等高、零售商最好伸手就能拿得到產(chǎn)品的架位。⑵商品標簽肯定要與商品對應精確，陳設面要保持干凈，排列要整齊;一種產(chǎn)品至少要擺放5個以上，以突出整體效果。公司幾個系列產(chǎn)品擺在一個貨架做專柜效果更好。⑶講究擺放的藝術(shù)性：不同產(chǎn)品、不同包裝之間擺放的順次要科學、有序(一般由小到大次序擺放，符合人正常的審美觀);盒裝或袋裝產(chǎn)品都要立放，做到整齊劃一。假如有條件的話可把公司已銷售的產(chǎn)品空箱累計摞起來擺在門店外面也是一個不錯的陳設方式。

“四幫忙”指的是⑴幫客戶卸貨;⑵幫客戶招呼客人;⑶幫客戶把產(chǎn)品擦凈、擺齊、放好，促銷人員且記不要只顧自己公司的產(chǎn)品，可結(jié)合零售商兼顧其它公司產(chǎn)品，如公司沒有的產(chǎn)品可幫助客戶銷售;⑷幫客戶做好家務。(第四點依據(jù)實際狀況區(qū)分對待，切記促銷員不是保姆)

二說：俗話說：“良言一句三冬暖，惡語傷人六月寒”?？梢姡Z言在我們與顧客溝通中的重要性。所以，促銷人員不僅要會做，而且要會說。說的好，能讓客戶對我們公司念茲在茲，反之，那么適得其反。

“說”有三個方面的要求：

⑴問好：與客戶見面后要面帶微笑，主動問好并握手。一位優(yōu)秀的促銷人員應當努力學習并敏捷運用接待顧客時的基本用語及多種應對方式。(注：客戶一般指A、經(jīng)銷商：見面后稱某總或某經(jīng)理;B、零售商：見面后要稱某老板或某經(jīng)理;C、農(nóng)民：見面后也要敬稱對方，了解當?shù)仫L俗習慣視年紀而定稱呼)

⑵介紹：即介紹公司、自己及公司的產(chǎn)品。產(chǎn)品知識是銷售服務過程中的基本銷售要點，所以肯定要將產(chǎn)品的特性和賣點牢記心中，這樣才能做好你的銷售工作。在工作過程中，促銷人員應利用空閑時間實時留意同行業(yè)競爭對手的舉動，如銷售額、銷售方法、市場活動、價格變動、新品上市、人員變動等狀況，并將這些狀況實時向銷售主管匯報。知已知彼方有銷售勝利的可能。推銷過程中切記不許惡意攻擊其它公司產(chǎn)品。

⑶留意推銷方式和技巧：在向客戶介紹的時候，要留意方式，讓別人愿意接受，多揣摩用戶的心理，使他順其自然的接受公司產(chǎn)品，而不是喋喋不休，抓住不放，造成對方反感。一套委婉、奇妙的推銷說辭不僅能夠讓用戶滿足，甚至還能讓一個有異議的用戶最末心甘情愿地購買我們的產(chǎn)品。一個優(yōu)秀的銷售人員應當擁有一流的口才，通過語言的表達來促進完滿的服務質(zhì)量。假如推銷不勝利的話建議用戶購買其它產(chǎn)品，且莫讓其空手而歸。學會辨別人(但不要以貌取人)，由于消費者性格化、差別化的消費需求，促銷人員應當站在顧客的立場上去體會他的需求和想法，只有充分了解不同消費者的`購買特性與心理，才能更好地提供讓顧客滿足的服務。

三結(jié)合：即要選準時機，邊說邊做，把二者有機的結(jié)合起來，給客戶一種你的業(yè)務很嫻熟的感覺，總結(jié)出來有自己特色促銷方法。有時可依據(jù)客戶狀況區(qū)分對待，說和做有所側(cè)重，到什么山唱什么歌。06年我?guī)聠T工小吳到新鄉(xiāng)張經(jīng)理處去做促銷，當?shù)匾苑N植大棚蔬菜為主，客戶技術(shù)很強，在當?shù)赜绊懞艽?。?jīng)銷商兩個孩子還小，幫不上什么忙，夫妻二人很忙很累。看到這種狀況，我就對小吳說：“在這里記住一句話：啞巴進寺廟多磕頭少說話。蔬菜大棚的病蟲害發(fā)生很繁復，千萬不能不懂裝懂，不懂的地方多向客戶請教?？蛻暨@里正好缺人手，在這里你就勤快點給客戶幫忙就是，你有好的表現(xiàn)客戶會主動推廣公司的產(chǎn)品，等你了解清晰后再走出去宣揚?！毙前次艺f的方法去做，和張經(jīng)理關(guān)系處的很好，公司產(chǎn)品根本用不著小吳推廣，一有機會張經(jīng)理就很上心很賣力的向用戶推廣公司產(chǎn)品，客戶的影響力、推廣力比業(yè)務員大多了，當年張經(jīng)理處銷售狀況很好且無退貨。

“四會培訓”：促銷人員要搞清自己的身份，我們不是搬運工，不是保姆，做到“相對勤快”而不是事必躬親，過于勤快在肯定程度上會使零售商對廠家過分依靠。多想想下一步，我們不可能每天呆一個地方，你走后怎么辦?最好的解決方法就是讓盡可能多的零售商變成你。在同零售商搞好關(guān)系的同時要學會培訓零售商及其門店人員如何銷售公司的產(chǎn)品，只要產(chǎn)品有效果，有回頭客，只要有肯定的影響，到時間賣不賣就由不得他了。讓眾多零售商變成公司的促銷員，那樣我們的工作就輕松多了。

“五著重環(huán)節(jié)”，在促銷工作多上心、多留心、留意環(huán)節(jié)是永久沒有錯的。如著重儀容儀表、言行舉止，做好筆記、做好總結(jié)等環(huán)節(jié)。03年在海南市場帶一個女孩子做促銷，這個女孩子特別細心，每天下午銷售結(jié)束后總要統(tǒng)計一下銷售狀況，把零售商第二天要上的貨記住來通知零售商，以便讓客戶備貨。零售商特別感動，他說從來沒有哪一個廠家的業(yè)務員像她這樣細心過，客戶沒有想到的她早已替客戶想到了。這個女孩子在客戶心目中的地位一下子高大了很多，推廣產(chǎn)品自然也不是難事。促銷期間事情無大小，可能你不留意的環(huán)節(jié)、言行就會影響你這次甚至下次的銷售。

在實際的促銷工作中，僅走好“五步棋”或許是遠遠不夠的，更多的問題、更多的技巧要靠我們在實踐