談判與推銷技巧第5章商品推銷概述

第二篇商品推銷第五章商品推銷概述一、商品推銷的含義與作用二、商品推銷的分類三、商品推銷的內(nèi)容第一節(jié)商品推銷的含義與作用商品推銷的含義一廣義推銷，是指提出建議，說服別人相信并采納自己意見的過程。狹義推銷，是針對商品經(jīng)營活動而言的，就是千方百計幫助買方認(rèn)識商品和勞務(wù)，并激發(fā)買方購置欲望，實(shí)現(xiàn)商品化或勞務(wù)轉(zhuǎn)移的一系列活動商品推銷的深層含義：1〕商品推銷具有明確的目的性，實(shí)現(xiàn)商品讓渡。2〕商品推銷是一系列的活動過程，在這個過程中，既講策略，又講方法，還要注意技巧，人們在長期商務(wù)活動中，還總結(jié)出一定的竅門。3〕商品推銷是在人與人之間進(jìn)行的一種經(jīng)濟(jì)活動，總是處在一定的經(jīng)濟(jì)環(huán)境之中，并涉及著買賣雙方復(fù)雜的心理活動。商品推銷的作用二(一)微觀角度從微觀角度來講商品推銷的作用，可以概括為以下兩點(diǎn)：1〕做好商品營銷可以使企業(yè)生產(chǎn)或經(jīng)營的商品得到市場成認(rèn)從而暢銷2〕良好的商品營銷可以使企業(yè)更具競爭力，使得企業(yè)在劇烈的市場競爭中立于不敗之地。商品推銷對企業(yè)的生存和開展具有重要作用商品推銷的作用二(二)宏觀角度商品銷售不僅是商品生產(chǎn)的目的，也是商品生產(chǎn)的動力，它對整個國家經(jīng)濟(jì)的開展以及對生產(chǎn)、流通、消費(fèi)、積累等各個方面都顯示著巨大的作用。1〕商品銷售是實(shí)現(xiàn)市場供求有效結(jié)合的決定性因素。2〕商品推銷關(guān)系著開拓市場與啟動市場。搞好商品推銷對繁榮和穩(wěn)定市場有著特殊作用。搞好商品推銷可以加速商品流通，降低流通費(fèi)用，提高整個社會的宏觀經(jīng)濟(jì)效益，為國家提供更多的積累。搞好商品推銷活動是加快社會再生產(chǎn)進(jìn)程的重要手段。第二節(jié)商品推銷的分類一、從銷售方式劃分(一)經(jīng)銷

經(jīng)銷是商品所有者將產(chǎn)品交批發(fā)商或零售商銷售的一種方式特點(diǎn)：商品所有者與經(jīng)銷商之間是一種買賣關(guān)系，商品所有者不承擔(dān)商品經(jīng)營的風(fēng)險，也無經(jīng)營收益分配的權(quán)利分類：1、獨(dú)家經(jīng)銷

是指商品所有者在一定區(qū)域?qū)a(chǎn)品交一個中間商經(jīng)營的銷售方式。2、多家銷售

是指在同一地區(qū)交給多家經(jīng)銷商經(jīng)營的方式。〔二〕代銷是指通過一定合同或協(xié)議委托其他商業(yè)企業(yè)代理銷售業(yè)務(wù)的銷售方式。特點(diǎn)：委托方與代銷方不是買賣關(guān)系，委托方必須承擔(dān)銷售資金的投入和銷售風(fēng)險，但享有支配銷售收益的權(quán)利；代理方按合同或協(xié)議規(guī)定取得一定的手續(xù)費(fèi)和傭金?！踩陈?lián)銷是指兩個或兩個以上的經(jīng)濟(jì)實(shí)體，按互利原那么，通過一定協(xié)議或合同聯(lián)合投資經(jīng)營商品銷售業(yè)務(wù)的銷售方式。特點(diǎn)：風(fēng)險共擔(dān)，效益共享?！菜摹匙凿N是指商品生產(chǎn)者直接銷售自己產(chǎn)品的銷售方式,因此，也被稱為直銷。特點(diǎn)：流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)少，可活潑市場，可及時反響市場信息確定改進(jìn)方向。二、從商品推銷的具體做法劃分(一)人員推銷通過人員直接想顧客介紹宣傳商品，已到達(dá)實(shí)現(xiàn)商品銷售的目的的推銷方式，又叫做直接推銷。特點(diǎn)：直接、靈活、具有針對性，不易找到或培訓(xùn)出十分理想的推銷員〔二〕廣告推銷通過廣告媒體，如電視、廣告、報刊、雜志、、信函、展覽、櫥窗陳列等等宣傳方式，宣傳介紹商品以實(shí)現(xiàn)商品銷售的方法，統(tǒng)稱為廣告推銷，或叫非人員推銷。特點(diǎn)：傳播速度快范圍廣，受眾數(shù)量巨大，突出商標(biāo)。

突出商標(biāo)的作用：1〕給消費(fèi)者留下深刻印象，便于日后購置。2〕商標(biāo)是商品質(zhì)量和企業(yè)信譽(yù)的代表。3〕商標(biāo)是專利，受法律保護(hù)，可以防止別人假冒和仿制?！踩承谕其N企業(yè)通過各種效勞去滿足顧客需求的商品推銷方式效勞推銷與人員推銷的區(qū)別效勞推銷的類型

形象型新聞報道型技術(shù)效勞型〔四〕非常規(guī)推銷在一定情況下，采取對顧客只具有某種特殊而暫時促進(jìn)因素的推銷方式。實(shí)例介紹

激發(fā)興趣型營業(yè)推廣進(jìn)攻型營業(yè)推廣競爭、誘導(dǎo)型營業(yè)擴(kuò)展誘導(dǎo)推銷訪銷情感誘導(dǎo)興趣誘導(dǎo)利益與時機(jī)誘導(dǎo)第三節(jié)商品推銷的內(nèi)容樹立社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的推銷觀念商品推銷的具體內(nèi)容樹立社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的推銷觀念(一)從資本主義條件下商品經(jīng)濟(jì)開展剖析銷售觀念的演變樹立社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下的推銷觀念〔二〕樹立社會主義市場經(jīng)濟(jì)的銷售觀念整體效益觀念市場觀念時效信息觀念質(zhì)量觀念經(jīng)濟(jì)效益觀念人才觀念形象文化觀念商品推銷的具體內(nèi)容〔一〕市場調(diào)研、分析和預(yù)測1、市場調(diào)研與分析2、市場預(yù)測〔1〕經(jīng)驗(yàn)判斷發(fā)：專家意見法德爾菲法〔Delphi〕；主觀概率法〔2〕時間序列分析法〔3〕因果分析法〔二〕制定商品推銷的戰(zhàn)略與策略〔三〕掌握所推銷商品的全面知識商品推銷的具體內(nèi)容〔四〕了解推銷環(huán)境〔五〕了解銷售對象〔六〕把握時機(jī)1、季節(jié)時機(jī)

2、社會時機(jī)3、轉(zhuǎn)向時機(jī)4、周期性時機(jī)5、隨意時機(jī)〔七〕實(shí)現(xiàn)成交除此之外，還應(yīng)包括：兌現(xiàn)承諾，提供效勞，做好成交后的善后工作等等小結(jié)本章要點(diǎn)推銷的含義〔廣義與狹義〕商品推銷含義的深層內(nèi)容商品推銷的微觀與宏觀作用4.商品推銷可從不同角度進(jìn)行分類5.人員推銷與效勞推銷的聯(lián)系與區(qū)別充分認(rèn)識樹立社會主義市場經(jīng)濟(jì)條件下推銷觀念的重要性和包含的具體內(nèi)容了解商品推銷觀念的形成與開展自銷與直銷的聯(lián)系以及直銷法規(guī)，傳銷的非法性和欺騙性商品推銷的具體內(nèi)容市場預(yù)測與其中的德爾菲法謝謝注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡約清新及相關(guān)類別演示1234點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本會議基調(diào)年會視頻：會議主題1、攜手超越，馭領(lǐng)未來2、你在我