銀企的突圍之路清收清出銀企雙贏農(nóng)行新疆兵團(tuán)支行營業(yè)部清欠案例分析

銀企的突圍之路清收清出銀企雙贏農(nóng)行新疆兵團(tuán)支行營業(yè)部清欠案例分析

企業(yè)的清欠思維方式在于其維護(hù)自己的利益清收企業(yè)一直很難放棄信貸。銀行的“贏得訴訟并失去資金”幾乎是依法接受貸款的既定趨勢(shì)。企業(yè)欠賬不還,銀行提起訴訟,結(jié)果常常是欠款沒追回來、倒賠進(jìn)去多少訴訟費(fèi)用;銀企成了冤家,執(zhí)行更為困難,得不償失。銀行清欠的目的到底是什么呢?提起訴訟,鍛煉精通法律的人才?執(zhí)行不了,收不回錢,至少能向上級(jí)交待?逼垮幾家企業(yè)出出這口惡氣?顯然,都不是。清欠的目的只能是:收回企業(yè)欠款。既然目的只是收回欠款,是否非要通過這條兩敗俱傷的路徑呢?已經(jīng)提起訴訟、無法執(zhí)行的案件,有沒有“解套”的可能呢?說到底,是思維方式的問題。清欠雙方的較量,實(shí)質(zhì)上也是一種商業(yè)談判。人們習(xí)慣于傳統(tǒng)的立場談判,各自堅(jiān)持自己的立場,互不謙讓。結(jié)果很難談得攏。如果改變一種思維方式,不要過度關(guān)注自己的立場,而是努力尋求立場后面的利益,就完全有可能實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。案例一正是由尋找對(duì)方拒不還賬的強(qiáng)硬立場背后的共同利益——你得到發(fā)展、我收回欠款————從而化干戈為玉帛,取得了銀企雙贏的成果。案例二擔(dān)保企業(yè)以查封資產(chǎn)大于標(biāo)的上訴,阻遏了另一位債權(quán)人;又以沒有執(zhí)行資產(chǎn)將兵支行拒之門外。兩位債權(quán)人恰恰是通過這種利益談判達(dá)成了共識(shí),找到了兩個(gè)債權(quán)人雙贏的突破口。而由于企業(yè)改制為股份公司,出于共同利益的考慮償還了貸款(其間必然也有同樣的利益談判),保證了企業(yè)的正常發(fā)展,客觀上實(shí)現(xiàn)了銀企雙贏。本案例之所以能夠于劍拔弩張的僵局中另辟蹊徑,獲得銀企雙贏的結(jié)局,正在于思維方式的根本轉(zhuǎn)變。結(jié)果,讓人們從古帳、成敗中去新疆××裝飾公司法人王某,1994年8月貸20萬元,期限三個(gè)月。烏魯木齊市××科研所以500m2的廠房(價(jià)值20萬)提供擔(dān)保。1996年兵支行起訴,法院一審判決銀行勝訴。企業(yè)提出異議,此案歷經(jīng)三年無法執(zhí)行。1999年底交清收部三部,2001年交賈旭輝同志管理。在賈旭輝同志的努力下,2001年12月,法院做出二審判決,兵支行勝訴。但此時(shí)該公司由于欠外債太多,營業(yè)執(zhí)照被工商局強(qiáng)行吊銷,王某一時(shí)失蹤外躲,公司實(shí)質(zhì)已破產(chǎn)倒閉。法院判定該公司償還銀行債務(wù)333,440元貸款本息只能全部落在擔(dān)保單位。而此時(shí)的科研所已是產(chǎn)品滯銷,面臨倒閉。面對(duì)這樣一個(gè)錯(cuò)綜復(fù)雜的爛灘子,以前的管戶信貸員沒少跑,不是被罵出來,就是被打了出來,沒有幾個(gè)人敢到那去辦什么事。這便是此案這么多年難以執(zhí)行的重要原因之一。2001年清收部的清收工作已進(jìn)入攻堅(jiān)階段,好收的能收的已基本收完,剩下的都是這樣的爛帳。盡管如此,賈旭輝同志還是堅(jiān)持幾天去一次。多次對(duì)立沖突之后,賈旭輝同志對(duì)自己的工作方法作了深刻的反思,決定對(duì)該所的前后變遷成功在什么地方,失敗在什么地方;今后如何與市場同步,如何抓時(shí)機(jī)、用政策、闖市場方面搞一些分析對(duì)比數(shù)據(jù)材料;并將自治區(qū)近幾年的發(fā)展方向、市場變化等等做一個(gè)綜合調(diào)查,以此作為切入口。賈旭輝、張吉昌又一次去找該所領(lǐng)導(dǎo)。不談還錢,只談企業(yè)如何走出困境、如何發(fā)展。科研所前后發(fā)展的全過程,成敗得失說得有數(shù)有據(jù),有情有義。所領(lǐng)導(dǎo)深為感動(dòng),而此時(shí)該所的管理人員和職工就等在門外,準(zhǔn)備隨時(shí)沖進(jìn)來把他倆轟出去。慢慢地,該所的管理人員一個(gè)接一個(gè)走進(jìn)了所領(lǐng)導(dǎo)的辦公室,聽起了他倆的講解;最后所領(lǐng)導(dǎo)一看人太多坐不下,就干脆改在會(huì)議室,讓全所職工都進(jìn)來聽講。他們從新疆內(nèi)部、外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境,談到全國西部大開發(fā),談到黨中央國務(wù)院對(duì)西部大開發(fā)的優(yōu)惠政策,新疆旅游業(yè)的振興的大好時(shí)機(jī);民族特色旅游,新疆少數(shù)民族服裝正是其中的重頭戲;只要改變經(jīng)營觀念,提高人員素質(zhì),引進(jìn)技術(shù),根據(jù)不同季節(jié)及時(shí)推出具有濃郁民族特色,物美價(jià)廉質(zhì)優(yōu)的特色產(chǎn)品,何愁簽不上合同,訂不上訂單,籌不到資金呢?銀行愿意出謀劃策,牽線搭橋,找合作伙伴;關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念,了解市場,挖掘自身潛力。罵聲沒有了,對(duì)立的情緒消除了,提問題的人多了,明理的多了。經(jīng)過幾次這樣的交流,該所從領(lǐng)導(dǎo)到職工充分認(rèn)識(shí)到了自身的價(jià)值,樹立起自信心,對(duì)今后的發(fā)展充滿了希望。清收三部做了大量的工作,幫該所找客戶談?wù)髻復(fù)恋胤慨a(chǎn)幫助還貸的事宜,談聯(lián)營入股事宜,使該所的職工領(lǐng)導(dǎo)看到了銀行確實(shí)在幫他們,在走銀行企業(yè)雙盈的發(fā)展之路。一家企業(yè)同意以較高的價(jià)格收購科研所,并代還銀行的貸款。同意科研所入股,但要裁掉所有的工人,只留幾個(gè)技術(shù)人員。職工不干,幾個(gè)管理人員也擔(dān)心征購入股后再被裁出來,希望銀行清收部給拿個(gè)主意。賈、張對(duì)科研所的情況非常了解,知道只要想辦法籌一部分資金,加上黃金地段和留下的手工藝人才,使廠子重新火起來是完全可以做到的。他們誠懇的告訴所領(lǐng)導(dǎo):想方設(shè)法多籌資,發(fā)動(dòng)職工集資,還清銀行債務(wù),靠現(xiàn)有的資本、技術(shù)掌握自己的命運(yùn)。如果不抓住這次機(jī)會(huì),建廠初衷和事業(yè)將斷送在你們自己手中。2003年科研所、法院、清收部三方面協(xié)商達(dá)成了共識(shí),根據(jù)該所的現(xiàn)狀和實(shí)際承受能力,以及新疆少數(shù)民族服裝業(yè)的發(fā)展事業(yè),議定分期分批歸還22.5萬本息的協(xié)議方案。自此,該所從領(lǐng)導(dǎo)到職工的精神面貌發(fā)生了質(zhì)的變化。2003年12月,終于歸還了所有銀行貸款,不但保住廠子,而且在經(jīng)營方面出現(xiàn)了轉(zhuǎn)機(jī)。所領(lǐng)導(dǎo)告訴賈旭輝:現(xiàn)在我們感到一身輕松,不論做什么都充滿信心。感謝銀行清收部,既給予我們壓力又給予我們實(shí)在的幫助,使我們徹底得以解脫。歷時(shí)三年的積案,終于劃上了圓滿的句號(hào)。個(gè)“新疆有限責(zé)任公司”的過程烏魯木齊××啤酒廠1995年4月貸款50萬,期限半年。擔(dān)保單位新疆××總公司。貸款逾期后經(jīng)多次催收分文未還,1996年被兵支行起訴。勝訴后,××啤酒廠1997年歸還本金7,000元。由于經(jīng)營不善,資產(chǎn)已被多家銀行、企業(yè)起訴查封,實(shí)質(zhì)上已倒閉破產(chǎn)。1999年底該案交給資產(chǎn)保全清收部三部。接案后,賈旭輝將該廠的檔案調(diào)出認(rèn)真研究多日,并用三個(gè)月的時(shí)間和原管戶信貸員、代理律師、工商局和相關(guān)企業(yè)了解情況,收集核查了大量的第一手資料,形成了較為成熟的工作方案。從這一刻起賈旭輝時(shí)刻關(guān)注該廠的擔(dān)保單位的一舉一動(dòng)。每當(dāng)?shù)弥渌谢蚱髽I(yè)起訴“××啤酒廠”和擔(dān)保單位,法院開庭時(shí)賈都要旁聽,從中了解一些自己不知道未掌握的情況,并認(rèn)真記下法院查封判決給其它行、企業(yè)的各類資產(chǎn)、價(jià)值、地址、種類等;回來后認(rèn)真進(jìn)行核證,進(jìn)一步完善自己手中的材料,使自己心中有一本完整詳實(shí)的帳。二年多時(shí)間里賈將法院判決給其他行、企業(yè)的判決復(fù)印件搞到手,對(duì)被查封的資產(chǎn)處置過程進(jìn)行跟蹤了解,全盤掌握了哪些資產(chǎn)被處置,怎樣處置的,價(jià)值多少;哪些資產(chǎn)尚未處置,因?yàn)槭裁丛虻?時(shí)刻關(guān)注其發(fā)展動(dòng)向。查檔時(shí),賈旭輝發(fā)現(xiàn)“××啤酒廠”擔(dān)保單位“××總公司”在烏市過境公路邊×××的土地房產(chǎn)被一家企業(yè)起訴。法院查封判決標(biāo)的遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出該起訴企業(yè)的債務(wù),而且查封期限已過,但未執(zhí)行。賈馬上把相關(guān)的文字證據(jù)反饋到執(zhí)行法官手上。因××啤酒廠法人不知去向,只有追究擔(dān)保單位的連帶責(zé)任。法人劉某竟威脅說:你們銀行再逼我,我明天就組織下崗職工到政府去靜坐,上街游行示威。這正是這塊土地和房產(chǎn),一直未能執(zhí)行的真實(shí)原因所在。硬賴無效,又來軟的。多次邀請(qǐng)賈和三部主任去吃飯、桑拿,都被謝絕。后來干脆提出:你們說,我給你們幾萬,你們就不再追究我。而此時(shí)賈旭輝正在全力找另一起訴單位當(dāng)事人,有理有據(jù)的告訴對(duì)方:查封劉某的資產(chǎn)比他的訴訟標(biāo)的大,劉某以查封數(shù)額與實(shí)際標(biāo)的出入太大提起上訴,而對(duì)清收部卻推說沒有可執(zhí)行的資產(chǎn)。如果兩家達(dá)成協(xié)議,把多查扣的一塊債權(quán)讓給清收部代為執(zhí)行,劉某就沒有上訴的理由,雙方都可以很快執(zhí)行回所查的資產(chǎn)。2003年初,二審執(zhí)行書送達(dá)。此時(shí)該企業(yè)已改制重組為“新疆××有限責(zé)任公司”。其他幾個(gè)股東產(chǎn)生了巨大的壓力,但合作項(xiàng)目已開始啟動(dòng),資金已投進(jìn)去了,無形當(dāng)中捆在了一起。在這樣一種焦熾的情況下,幾方面終于坐在了一起。在法院的調(diào)解下,由新改制重組的“新疆××有限責(zé)任公司”在2003年12月20日前,分期分批歸還貸款本息55萬元。賈旭輝將最后一筆欠款拿了回來。強(qiáng)化落實(shí)雙贏思維對(duì)于陷入困境、絕境、甚至敢于“以死相拼”的負(fù)債企業(yè)