《銷售管理》(第5版)試卷A附答案

銷售管理試題A卷一、單項選擇題（每小題1分，共計30分。下列各題A、B、C、D四個選項中，請將最合適的選項寫在答題紙上，答在試卷上不得分）1．銷售管理工作應(yīng)該以（）為中心。A、客戶B、競爭者C、市場D、消費者2．銷售管理過程就是（）的制定、實施和評價過程。A、銷售計劃B、銷售預(yù)測C、銷售配額D、銷售預(yù)算3．銷售區(qū)域設(shè)計的首要原則是（）。A、可行可靠B、公平合理、機會均等C、富有挑戰(zhàn)D、細節(jié)具體、方便實踐4．銷售區(qū)域設(shè)計的第一步是（）。A、選擇控制單元B、確定客戶的分布和潛力C、合成銷售區(qū)域D、調(diào)整初步設(shè)計方案5．垂直分銷渠道模式中不包含（）。A、公司式分銷系統(tǒng)B、協(xié)約式分銷系統(tǒng)C、契約式分銷系統(tǒng)D、管理式分銷系統(tǒng)6．直接的銷售可以理解為“自產(chǎn)自銷”，公司依靠自己的力量將產(chǎn)品直接銷售給消費者，沒有任何其他因素介入。其優(yōu)點準確的描述是（）。A、銷售渠道短、進入市場快、較快的速度捕捉市場信息B、銷售渠道短、信息反饋及時準確、挖掘消費者需求C、銷售渠道短、進入市場快、便于控制價格D、信息反饋及時準確、較快的速度捕捉市場信息、挖掘消費者需求7．下列不屬于AIDA模式中購買者經(jīng)過的連續(xù)反應(yīng)階段的是（）。A、知曉B、興趣C、情緒D、行動8．下列信息溝通渠道中屬于非人員信息溝通渠道的是（）。A、提倡者渠道B、大眾性的和有選擇的媒體C、專家渠道D、社會渠道9．下列不屬于銷售人員的基本工作是（）。A、收集信息資料B、制定銷售計劃C、進行產(chǎn)品升級D、做好售后服務(wù)10．根據(jù)銷售方格理論，銷售人員若只重視“一錘子買賣”，忽視客戶重復(fù)購買的價值，則他屬于（）的銷售人員。A、強硬銷售型B、遷就客戶型C、銷售技巧型D、解決問題型11．激勵是一種精神力量或狀態(tài)，起加強、激發(fā)和推動作用，并指導(dǎo)和引導(dǎo)行為指向目標。一般來說，激勵包括三個維度：（）。A、強度、效果、持久度B、持久度、選擇方向、效果C、持久度、強度、激勵手段D、強度、持久度、選擇方向12．社會保險屬于馬斯洛需要層次理論的五個層次中的（）。A、生理需要B、社會需要C、安全需要D、尊重需要13．在對銷售人員進行面試過程中，面試的主要類別不包括（）。A、非正式面試B、標準式面試C、導(dǎo)向式面試D、正式面試14．反射式追問，就是（），以此來考驗應(yīng)聘者的反應(yīng)及其真實意圖。A、把應(yīng)聘者所說的再重述一遍B、讓應(yīng)聘者回答一個新的問題C、對應(yīng)聘者的問題再次提問D、讓應(yīng)聘者自己陳述剛剛的反應(yīng)15．在對銷售人員進行考核過程中，建立績效標準的方法有兩種，主要包括（）。A、為每種工作因素制定固定的標準；將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較B、為每種工作因素制定固定的標準；將每位銷售人員與銷售人員的不同績效相互比較C、為每種工作因素制定特別的標準；將每位銷售人員與銷售人員的不同績效相互比較D、為每種工作因素制定特別的標準；將每位銷售人員與銷售人員的平均績效相互比較16．（）要求銷售人員在出發(fā)前不僅要詳細了解產(chǎn)品的功能、特征，還要了解產(chǎn)品的成本核算。A、客戶利益原則B、滿足需要原則C、合理利潤原則 D、循循善誘原則17．（）客戶注重銷售與商品的完美結(jié)合。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型 D、尋求答案型18．（）是指銷售人員利用商品或服務(wù)能為顧客帶來的實際利益以引起顧客的興趣并接近顧客的方法。A、贊美接近法 B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法 D、利益接近法19．銷售對象要成為合格的客戶需具備的條件不包括（）。A、具有商品購買力B、充分了解商品信息C、具有購買決定權(quán)D、具有對商品的需求20．在處理顧客異議時，不能用（）作開場白。A、“我很高興你能提出此意見” B、“你的意見非常合理”C、“你的觀察很敏銳” D、“我想，你的理解可能有問題”21．當(dāng)客戶說“我下次再買吧”之類的話時，表明客戶在（）方面提出了異議。A、需求 B、服務(wù)C、價格 D、購買時間22．“每10單位為1箱，每單位優(yōu)待價為5000元”，這樣的報價方式屬于（）。A、數(shù)量折扣 B、現(xiàn)金折扣C、直接報價法 D、間接報價法23．“沒有竄貨的銷售是不紅火的銷售，大量竄貨的銷售是很危險的銷售?！标P(guān)于竄貨，下列說法正確的是（）。A、企業(yè)應(yīng)嚴防各種竄貨現(xiàn)象的發(fā)生B、經(jīng)銷商通過降價等方式向轄區(qū)意以外傾銷產(chǎn)品可以提高品牌知名度，對企業(yè)有利C、當(dāng)經(jīng)銷商將假冒偽劣產(chǎn)品與正規(guī)渠道的產(chǎn)品混在一起銷售時，可以一定程度提高企業(yè)產(chǎn)品的市場份額D、適度的竄貨會形成一種熱熱鬧鬧的銷售局面，有利于提高產(chǎn)品的市場占有率和品牌知名度24．職能型組織結(jié)構(gòu)適用于（）。A、單一產(chǎn)品或服務(wù)的組織 B、大型組織，有多種產(chǎn)品或多個市場的組織C、有多個產(chǎn)品或規(guī)劃，需要依靠職能專長的組織 D、市場發(fā)達，供過于求的經(jīng)濟環(huán)境25．關(guān)于客戶忠誠，下列說法正確的是（）。A、對于經(jīng)營多種產(chǎn)品的企業(yè)來講，重復(fù)購買本企業(yè)品牌的不同產(chǎn)品,不屬于客戶忠誠B、客戶對產(chǎn)品價格的敏感度越高，客戶忠誠度越高C、對企業(yè)的商品和品牌予以關(guān)注的次數(shù)越多，表明忠誠度越高D、忠誠客戶對商品價格不敏感，企業(yè)可以利用這點來隨意調(diào)價謀取額外利益26．某企業(yè)第三季度的銷售額分別為：7月900,000元；8月1,100,000元；9月850,000元，9月當(dāng)月的應(yīng)收賬款余額為360,000。利用季度平均法計算的本企業(yè)的銷售變現(xiàn)天數(shù)應(yīng)為（）。A、11.37天 B、41.37天C、101.37天 D、91.37天27．下列選項屬于售中服務(wù)的是（）。A、提供咨詢服務(wù) B、開設(shè)培訓(xùn)班C、提供代辦服務(wù) D、包裝服務(wù)28．以下不屬于影響服務(wù)質(zhì)量標準與實際提供服務(wù)之間的差距的因素是（）。A、協(xié)作性差 B、質(zhì)量管理有待加強C、員工勝任能力弱 D、角色矛盾29．關(guān)于重點客戶，下列說法正確的是（）。A、維系重點客戶所花費的服務(wù)成本較高，但同時也能給企業(yè)帶來高盈利 B、重點客戶是位于頂層的“忠實客戶”C、重點客戶在企業(yè)客戶中所占的比例較大，給企業(yè)帶來的利潤也大D、憑借銷量與利潤就可以正確挑選重點客戶30．銷售人員把產(chǎn)品銷售出去,同意或鼓勵客戶在遇到問題或有意見時聯(lián)系企業(yè)，這樣的客戶關(guān)系被稱為（）。A、基本型 B、負責(zé)型C、被動型 D、能動型二、多項選擇題（每小題2分，共計20分。在備選答案中至少有兩個答案是正確的，請將正確選項寫在答題紙上，答在試卷上不得分。多選、錯選、漏選均不得分）31．銷售計劃的內(nèi)容包括（）。A、進行執(zhí)行控制B、制定銷售策略C、分配銷售定額D、進行銷售預(yù)測32．建立銷售區(qū)域的作用有（）。A、鼓舞銷售人員的士氣B、更好地覆蓋目標市場C、有利于提高客戶服務(wù)質(zhì)量D、有助于對銷售人員進行控制和評價33．按照渠道成員之間的關(guān)系來劃分，企業(yè)的渠道模式主要有（）。A、傳統(tǒng)分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式D、現(xiàn)代分銷渠道模式34．企業(yè)促銷工具即基本方式有（）。A、人員銷售B、廣告C、銷售促進D、公共宣傳35．理想的銷售人員的外在特征包括（）。A、端莊整潔的儀表B、談吐清晰，有良好的語言表達能力C、高度自信D、待人接物真誠、熱情36．干練型客戶比較容易與（）銷售人員達成交易。A、強硬銷售型B、遷就客戶型C、銷售技巧型 D、解決問題型37．當(dāng)面約見的優(yōu)點有（）。A、縮短距離，消除隔閡B、效率高C、可以通過近距離觀察、了解客戶來更準確地做出預(yù)測D、可以把以其他方式約定不易說清楚的問題講清楚，避免造成誤會38．購買信號一旦出現(xiàn)，就要及時抓住機會，促進成交，購買信號可能有（）。A、客戶以種種理由要求降低價格B、客戶要求詳細說明產(chǎn)品使用時的要求、注意事項以及產(chǎn)品的維修等售后服務(wù)C、出現(xiàn)某些反常行為D、訴說對目前正在適用的其他廠家的產(chǎn)品的不滿39．在發(fā)貨管理的備貨階段，企業(yè)所需準備的工作有（）。A、備貨 B、檢查貨物包裝C、編制貨物發(fā)運分析單 D、刷制貨物的標簽和標識40．RFM分析法是指銷售人員運用最近的（）分析來預(yù)測客戶行為的方法。A、購買情況 B、購買頻率C、購買數(shù)量 D、消費金額三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共計50分）案例一（共25分）某汽車4S集團是整車銷售、零配件、售后服務(wù)、信息反饋四位一體的汽車銷售企業(yè)，由于各汽車4S分店依賴較高的銷售人員素質(zhì)，集團決定對各分店銷售主管以上的100余名干部進行專業(yè)技能培訓(xùn)。參考之前公司多次組織的培訓(xùn)來看，效果不佳，尤其是培訓(xùn)內(nèi)容中的專業(yè)技能針對性不強，培訓(xùn)導(dǎo)師指導(dǎo)過程中注重理論而缺少實踐，培訓(xùn)時間過長和分散影響了銷售干部的具體業(yè)務(wù)工作，最終導(dǎo)致學(xué)員對專業(yè)培訓(xùn)的抵觸和較低的參與意愿。但隨著汽車市場競爭的白熱化，更強的銷售團隊素質(zhì)是該企業(yè)的重要訴求，因此負責(zé)培訓(xùn)的集團負責(zé)人十分苦惱，不知道如何規(guī)劃年末的干部培訓(xùn)。根據(jù)以上案例材料，回答問題41、42、43題。41.案例中該公司之前培訓(xùn)效果不佳的原因是什么？一個成功的培訓(xùn)應(yīng)該堅持什么樣的原則？（8分）42.請結(jié)合案例中公司的情況，幫助集團培訓(xùn)負責(zé)人設(shè)計一個更為合理的培訓(xùn)計劃書。（7分）43.建議成交是銷售工作最重要的一環(huán)，如果你作為該公司的銷售培訓(xùn)師，你認為銷售人員可以采取哪些建立成交策略？（10分）案例二（共25分）娃哈哈集團是中國飲料業(yè)的知名企業(yè)之一，其每一個產(chǎn)品都沒有高的技術(shù)含量，不存在技術(shù)壁壘，該品牌卻步步領(lǐng)先，這與其牢不可破的分銷網(wǎng)絡(luò)是密切相關(guān)的。娃哈哈在全國選擇了1000多家能控制一方的經(jīng)銷商，組成了幾乎覆蓋全國每一個鄉(xiāng)鎮(zhèn)的聯(lián)合銷售體系。娃哈哈采用保證金的方式，要求經(jīng)銷商先打預(yù)付款，而按時結(jié)清貨款的經(jīng)銷商，公司會償還保證金并支付高于銀行同期存款利率的利息，這一舉措使得經(jīng)銷商與娃哈哈的距離大大拉進。宗慶后說：“這樣，我們的流動資金十分充裕，沒有壞賬，雙方都得了利，實現(xiàn)了雙贏”，以共同受益為目標的舉措大大激發(fā)了經(jīng)銷商的積極性和責(zé)任感。娃哈哈采用的銷售網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成是：公司——特約一級經(jīng)銷商——特約二級經(jīng)銷商——二級經(jīng)銷商——三級經(jīng)銷商——零售終端。為了從價格體系上控制竄貨，娃哈哈實行級差價格體系管理制度，根據(jù)區(qū)域的不同情況在銷售的各個環(huán)節(jié)上形成了嚴格合理的差價梯度，使每一層次、每一環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商都能通過銷售產(chǎn)品取得相應(yīng)利潤，在價格上堵住了竄貨的源頭。娃哈哈還會幫助經(jīng)銷商進行銷售管理，各區(qū)域分公司都有專業(yè)人員指導(dǎo)經(jīng)銷商，參與具體銷售工作，幫助經(jīng)銷商管理鋪貨、理貨以及廣告促銷等業(yè)務(wù)。不同于其他企業(yè)把促銷措施直接用于終端消費者，娃哈哈的促銷重點是經(jīng)銷商，以激發(fā)其積極性。此外，娃哈哈發(fā)往每個區(qū)域的產(chǎn)品都在包裝上打上了一個編號，可以較為準確的監(jiān)控產(chǎn)品去向，為企業(yè)處理竄貨事件提供真憑實據(jù)。娃哈哈與經(jīng)銷商的關(guān)系也是非常融洽的，通過以下制度和做法，娃哈哈與經(jīng)銷商維持著深度友好的合作：（1）對經(jīng)銷商信守諾言；（2）為經(jīng)銷商提供銷售支持，派出企業(yè)員工參與經(jīng)銷商工作；（3）每年舉行全國聯(lián)銷體會議，熱情款待合作伙伴；（4）把經(jīng)銷商當(dāng)朋友。然而，在面對經(jīng)銷商諸如“竄貨”的違規(guī)行為時，娃哈哈又會有嚴明的獎罰制度，不會對經(jīng)銷商心慈手軟：年底時，對于沒有遵守協(xié)議的經(jīng)銷商，公司將扣除經(jīng)銷商的保證金用以支付違約損失，情節(jié)嚴重的甚至取消其經(jīng)銷資格。這樣軟硬兼施的管理辦法，是娃哈哈既能與經(jīng)銷商維持良好關(guān)系，又能有效防止竄貨的重要手段。根據(jù)以上案例材料，回答問題44、45、46題。44.什么是惡性竄貨？最常用的方法是什么？竄貨現(xiàn)象的成因有哪些？（8分）45.結(jié)合娃哈哈的做法，治理竄貨有哪些對策？（8分）46.解釋客戶關(guān)系管理的內(nèi)涵，娃哈哈是如何與經(jīng)銷商保持深度友好合作的？（9分）銷售管理試題A答案及評分參考一、單項選擇題（每小題1分，共計30分）1-5AABAB6-10CCBCA11-15DCDAD16、C17、B18、D19、B20、D21、D22、C23、D24、A25、C26、A27、C28、B29、B30、C二、多項選擇題（每小題2分，共計20分）31、ABCD32、ABCD33、ABC34、ABCD35、ABD36、ACD37、ACD38、ABCD39、ABD40、ABD三、案例分析（案例一25分，案例二25分，共計50分）案例一（判分標準：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分；意思相近，酌情給分）41．主要原因在于培訓(xùn)需求分析不到位，沒有完善整體的培訓(xùn)計劃，培訓(xùn)內(nèi)容中的專業(yè)技能針對性不強，培訓(xùn)導(dǎo)師指導(dǎo)過程中注重理論而缺少實踐，培訓(xùn)時間過長和分散影響了銷售干部的具體業(yè)務(wù)工作，最終導(dǎo)致學(xué)員對專業(yè)培訓(xùn)的抵觸和較低的參與意愿。（2分）同時對培訓(xùn)效果的評估僅僅停留著結(jié)果上，沒有分析具體原因，從而對培訓(xùn)內(nèi)容和需求進行修改。（2分）一項成功的培訓(xùn)工作必須堅持以下四項原則：（1）價值：培訓(xùn)的重點必須放在那些能夠獲得最大回報的績效領(lǐng)域。（1分）（2）重點：培訓(xùn)和開發(fā)的重點應(yīng)該放在數(shù)量有限的關(guān)鍵績效領(lǐng)域。（1分）（3）規(guī)模效應(yīng)：培訓(xùn)和開發(fā)的關(guān)鍵目的是實現(xiàn)回報的最大化。（1分）（4）持續(xù)性：培訓(xùn)應(yīng)該是一個持續(xù)性的過程。（1分）42.合理的培訓(xùn)計劃書應(yīng)包含：1.培訓(xùn)目的（1分）2.培訓(xùn)時間（1分）3.培訓(xùn)地點（1分）4.培訓(xùn)方式（1分）5.培訓(xùn)師資（1分）6.培訓(xùn)內(nèi)容（1分）7.培訓(xùn)方法（1分）43.建立成交的策略主要有：1.請求成交法，是指在接到客戶的購買信號之后，用明確的語言向客戶直接提出購買建議,以求適時成交。2.局部成交法，又叫小點成交法,是指銷售人員利用局部成交來促成整體成交。3.假定成交法,也叫假設(shè)成交法,即在尚未確定成交,對方仍有疑問時,銷售人員就假定客戶已接受銷售建議而直接要求其購買。4.選擇成交法，是指銷售人員向客戶提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易。5.限期成交法，是指銷售人員通過限制購買期限敦促客戶購買。6.從眾成交法，是指銷售人員利用大眾購買行為促進客戶購買。7.保證成交法，是指銷售人員向客戶提供某種成交保證來促成交易。8.優(yōu)惠成交法，是指銷售人員通過提供某種優(yōu)惠條件來促成交易。9.最后成交法，是指銷售人員通過告知客戶現(xiàn)在是