銷售鉆石銷售話術(shù)

【銷售】鉆石銷售話術(shù)!反對問題處理話術(shù)反對問題處理話術(shù)專注于珠寶店業(yè)績提升鉆石銷售話術(shù)真正體現(xiàn)銷售技巧的是在鉆石在商業(yè)零售活動中，因為它要面對各種各樣的不同層次的顧客。作為珠寶零售企業(yè)在市場營銷活動中，就是要調(diào)動一切營銷策略和促銷手段，盡可能多地吸引顧客并留住顧客。這是擺在我們每一位市場營銷人員面前的一項重要任務(wù)。鉆石零售的過程就是鉆石營銷人員利用各種營銷技巧說服顧客接受本企業(yè)鉆石飾品，并由此為企業(yè)帶不利潤的過程，關(guān)鍵取決于營銷人員的知識，信心和獨特的營銷技巧。鉆石零售市場是一個非專家購買的市場，他們常常會對商家或?qū)ω浧繁е鴳岩傻膽B(tài)度或沒有信心。鉆石營銷人員的首要任務(wù)就是要建立顧客對本公司或本公司產(chǎn)品的信心。我們強調(diào)鉆石營銷人員要有廣博的知識，不僅是指鉆石的專業(yè)知識，而且還包括與鉆石相關(guān)的知識和廣泛的社會知識。并不是每位鉆石營銷人員都要成為鉆石專家，或成為專業(yè)的鉆石分級師，鑒定師，也不必達到貨品的活教科書的水準，但每位鉆石營銷人員都必須對鉆石的基本知識有所了解，對公司的貨物和特點了如指掌。因為我們所面對的顧客可能對鉆石有一定的知識（這些認識可能是正確的，也可能是不正確的），當他們走進珠寶以前曾專門閱讀過有關(guān)資料，或從朋友，同事那里得到一些信息，或以前消費鉆石的親身體驗，這就需要營銷人員能夠提供合適的貨品以供選擇，為顧客當好參謀，提供幫助。因為你是從事鉆石營銷的，所以在顧客心目中，你應(yīng)該是鉆石行家，你應(yīng)該充滿信心而有根據(jù)地回答，解釋顧客提出的各種問題，你的信心是贏得顧客信任的基本前提，同時也會贏得顧客對你的貨品的信心。相反，如果你對鉆石沒有充分的認識，你就會缺乏信心或無法回答顧客提出的問題，顧客對你和貨品都會失去信心，顧客本身就對商家有一種戒備意識，你的表現(xiàn)會使顧客失去安全感，最終導(dǎo)致銷售的失敗。所以，成功的鉆石營銷人員首先是要有信心，這種信心更確切地說是一種自信，這種自信來自于自己的知識和能力，來自對貨品的了解，還來自于公司的誠實經(jīng)營和良好的企業(yè)形象。一位優(yōu)質(zhì)的營銷人員，應(yīng)該使顧客的需求得到最大限度的滿足，其中的關(guān)鍵在于營銷人員是否具有方寸的知識和良好的銷售技巧，并能將兩都有機地結(jié)合起來，用顧客易于接受的方式向顧客提供服務(wù)。廣博的知識是為了幫助營銷人員建立營銷信心，以盡可能豐富的言辭對顧客提出的問題作出恰如其分的解釋。顧客常會問“為什么鉆石會這么貴”，這對我們營銷人員來講也許不是什么問題，可以顧客可能不了解。這就需要我們的營銷人員耐心地向顧客解釋，從鉆石開采到加工的難度開始介紹，讓顧客理解鉆石的稀有，可貴和難得，讓顧客從你的解釋中去感受購買鉆石確實物有所值。然后，借助柜臺的4C卡等輔助用品，向顧客有條理地解釋鉆石的顏色，凈度，切工和克拉重量，每一粒鉆石的價格都決定于這四個方面。當然，這時并不是提倡將每位顧客培養(yǎng)成鉆石專家，而是說它是與顧客溝通，取得顧客信任的一種方式。購買鉆石是一筆很大的投資，對每一位顧客來講都會有一種風(fēng)險意識，所以，他們來到珠寶店時總是帶著防范的心理，時刻警惕著是否會受到商家的欺騙。營銷人員在接待過程中稍有讓顧客感到不適的地方，都會減少或喪失成交的機會，這是顧客為了回避風(fēng)險而采取的一種防范意識。熱情，大方，誠實的為顧客提供服務(wù)，自然地與顧客交流，如果能取得顧客的信任，顧客的防范意識就會自然消失，如果做到了這一點，那么，我們的營銷已經(jīng)成功了一半。在接下來的交流中，營銷人員就要想方設(shè)法搞清楚顧客購買鉆石首飾的目的，審美愛好，大致預(yù)算等信息，以更有針對性地推薦。直截了當?shù)卦儐栴櫩褪遣豢扇〉?，但是，我們可以根?jù)顧客的語言和表情，對這些問題得出大致的結(jié)論。珠寶營銷人員還要學(xué)習(xí)一定的美學(xué)知識，有一定的審美觀點，對各類鉆石首飾的裝飾作用和裝飾效果以和各式款式與顧客的臉形特征，手形牲的搭配藝術(shù)有全面的了解，以便為不同性別，不同年齡和不同長相特征的顧客有針對性地推薦首飾。那么，不同性別和年齡的顧客來到我們的面前，我們該同他們做何種語言交流呢？首飾不是女性的專利品，男性同樣可以擁有首飾，但男性首飾和女性首飾存在明顯的區(qū)別，男性和女性佩戴首飾的目的也不完全相同，營業(yè)員應(yīng)了解這些差異，以便有針對性地進行推銷：男性首飾的特點：要么粗獷豪放，要么尊貴典雅。作用：適用性一一領(lǐng)帶夾，袖扣，可成為其生活中的一部分：裝飾一一領(lǐng)帶夾，袖扣，戒指；護身一一腰飾，項飾；顯示成就一一表示一種獨立，自我，富裕，成功等。男性在選擇首飾時，從其五官，膚色，年齡等特點是很難判斷他所需首飾的式樣的，即營業(yè)員完全從美學(xué)的角度向顧客做出推薦的，但男性在選擇首飾時并不是無規(guī)律可循的，一般男性喜歡的首飾，寶石大而突出，式樣大方而氣派，做工別致而精美，價值貴重有檔次，掌握了男性的這種佩戴心理，在挑選首飾時，營業(yè)員可以在式樣，寶石檔次，做工等方面給顧客某種提示和建議，一般來說，男性選擇首飾對價格因素考慮得較少。與男性首飾相比，女性首飾比較注重輕盈，纖細，精致，柔美。女性佩戴首飾最主要的目的是用于自身形象的美化，他們認為珠寶首飾可以裝飾其外表，美化自身形象，使其更具魅力。但由于生理的原因，每一位女性的外部形象都是不一樣的，同一件首飾佩戴在不同人的身上會產(chǎn)生不同的效果，所以，營業(yè)員的任務(wù)是，針對不同顧客的外部條件，進行不同的推薦和引導(dǎo)，以促進其選擇合適的首飾，使人和首飾協(xié)調(diào)自然，同時采用各種方法激發(fā)顧客購買欲望，促使交易的順利完成。不同年齡段的顧客有不同的審美觀念，興趣愛好和經(jīng)濟實力，在首飾的選擇上也有不同的需求，在我國，你們可以大致地將顧客分為青年，中年，老年三個年齡組，不同的年齡對首飾的需求是不同的，相同年齡組的顧客大致有相同或相似的需求，營業(yè)員的任務(wù)是要掌握好年齡與首飾需求，營業(yè)員的任務(wù)是要掌握好年齡與首飾需求的關(guān)系，在接待不同年齡的顧客時，給予不同的推薦和引導(dǎo)。青年人：青年是人生最亮麗的時期，他們年輕有為，充滿朝氣，生活猶如五彩的光環(huán)，不斷地變幻著色彩。在此期間人們經(jīng)歷著學(xué)業(yè)圓滿，求職，戀愛，初建家庭等人生重要階段，他們是時尚首飾，時髦首飾的重要消費者。推薦要領(lǐng)：從情感方面推薦：如有紀念意義，象征意義的首飾。從工藝方面推薦：如做工的精美，顏色的搭配，款式造型的美觀等。從時尚方面推薦：追星族，對時尚較敏感。中年人：中年人是人生的黃金階段，大多數(shù)中年人事業(yè)有成，經(jīng)濟收入穩(wěn)定。隨著生活閱歷的豐富，中年人已不再像年輕人那樣充滿激情和幻想，代之以穩(wěn)重和成熟。推薦要領(lǐng)：從款式上推薦：穩(wěn)重，高貴，典雅的款式；從裝飾效果上推薦：能顯示身份，富貴和職業(yè)女性特點；結(jié)合顧客個性特征推薦：如指形，臉形等。老年人：老年人的特點是奮斗一生，奉獻一生，應(yīng)該安度晚年，盡享天倫之樂的時期，他們選購首飾一方面要顯示自己一生的成功與富有，不光是裝飾品還有其它作用，如保健作用，也想著為后人留點什么，所以，造型普通，不花哨，顯穩(wěn)重，有保值意義的飾品是他們的理想選擇。推薦要領(lǐng)：從款式上推薦：沉穩(wěn)，簡潔的款式；從保值方面推薦：黃金，鉑金，質(zhì)量較好的，在顧客購買力范圍內(nèi)的大粒珠寶鉆石。從保健方面推薦：寶玉石對人體的保健作用，和收藏傳世用途，如翡翠。從佩戴的方便性方面推薦：體現(xiàn)對老年人的關(guān)心?？傊?，營業(yè)員天天與人打交道，要搞清楚不同類型的人購買心理和需求特點，然后有針對性的推銷。同時要根據(jù)顧客的實際特點實事求是地推銷，要注意語言表達藝術(shù)，特別是在描述顧客的特征的時候，不要讓顧客感覺是你是在騙他。此外，營銷人員還要了解首飾的裝飾作用和裝飾效果顯著。以戒指為例：戒指是具有細節(jié)美的女性飾物。細節(jié)美表現(xiàn)在某些細節(jié)部位的美化。比方說眉毛，睫毛，指甲等，都是在細節(jié)上更讓這些局部細致精美。細節(jié)的精美化，是局部的美得到強調(diào)，從而讓欣賞者更注意這個細節(jié)。這是一個事半功倍的美化方法。說到戒指這個飾物，它具有細節(jié)美的兩個特點：一是精致，二是裝備在最容易改變形態(tài)的手指上。我們離開臉部，在一個女人其它部位，最精致的“零件”就是手指了，對手指的美化裝飾，是在進行細節(jié)的強調(diào)。人體局部為手臂，從手臂局部為手，從手局部為指頭，這個簡約的過程再次表明細節(jié)裝飾在審美上的點睛作用。細節(jié)的強調(diào)是點睛，也是轉(zhuǎn)移。當審美對象的一個局部被強調(diào)以后，其它部分自然而然處于被遮蔽的狀態(tài)中。一只戴著精美戒指的手吸引著人們的目光時，這女性的手就讓人們暫時忘記了與它相關(guān)的女性的臉，如果這手指與戒指配合得恰到好處，那么人們會認為那張臉也變得更有光彩了。讓手指頭來實現(xiàn)這個審美轉(zhuǎn)移，戒指才有了穩(wěn)定的女性飾物身份。換句話說，如果戴著戒指的手指不能在強化細節(jié)和審美轉(zhuǎn)移中讓女性增加魅力，那么戒指就不可能成為女人們千百年一直寵愛的飾物。戒指具有可塑性，就女性而言，臉的差別較大，一張不美麗的臉要變得光彩動人不容易，但一只平常的手，戴上戒指后，會變得引人注意甚至耀眼。戒指作為飾物還有利于女性的交往，再漂亮的女人也不可能把那張臉伸到別人的鼻子下去讓人欣賞，但一只戴著戒指的手卻可以伸向每個與之交往者，讓人在握手的同時，贊賞這只手上的戒指?？鋸堻c說，戒指是很得體的社交專家。不難看出，小小的戒指，除了自身具有的細節(jié)美之外，對女性而言，還有可塑性，交往性和標志性，在審美中表達出女性的社會存在。關(guān)于戒指在佩戴藝術(shù)，還有很多話題可以同顧客交流。就戴戒指的手，和手指而言，有不少俗成的約定。首先，戒指是戴在左手還是右手？有人說男左女右，有這一講究嗎？當然是根據(jù)每個人的習(xí)慣而定。一般人們都把戒指戴在左手，這又是為什么？也許是大多數(shù)人在日常生活與工作中，較多地使用右手。為防止戒指與其它物體的碰撞，摩擦，因而把戒指戴在左手更合適，更安全，因為左手的活動相對少一些。也有歷史傳說：左手顯示的是上帝給你的運氣。當然，如果是結(jié)婚鉆戒，那就更應(yīng)該戴在左手了，因為人們相信，左手無名指的血脈與心臟直接相通，也有人說，愛情之火是從無名指直接通向心臟的。將一生中最珍貴的結(jié)婚鉆戒戴在左手無名指上，表示對愛情的忠誠和心心相印。除此之外，將戒指戴在食指上，表示有個人主張，尋求戀愛對象，想結(jié)婚；戴在中指上表示已有意中人，正在戀愛中；戴在小指，這是最新潮的戴法，表示想單身。近年來，隨著市場的發(fā)展，一方面消費者對鉆石的認識在不斷的提高，消費者對鉆石的需求也在不斷提高；另一方面，參與鉆石首飾零售的商家不斷增加，市場競爭日趨激烈。一些商家利用打折來吸引顧客的光顧，促進顧客的購買，甚至有個別商家把打折作為唯一的促銷手段，以至造成價格戰(zhàn)。這種短期的市場行為，不僅動搖了消費者對鉆石的信心，對鉆石價格的信心，也損害了鉆石珠寶商在消費都心目中的地位，降低了珠寶商的贏利。更主要地，它損壞了珠寶企業(yè)在消費者心目中的形象。因此我們不提倡以長期的打折促銷來吸引顧客，更強調(diào)以嫻熟的銷售技巧在激烈的市場競爭中取勝。有人簡單地認為，珠寶銷售不就是同銷售其它商品一樣嗎！如果真是這樣，我們還有什么必要去努力培養(yǎng)珠寶營業(yè)員的銷售能力和技巧呢？實際上，珠寶營銷看似簡單，但營業(yè)員在下面的每個步驟中都要去體現(xiàn)自己的銷售能力和推銷技巧。1.初實顧客人與人之間，或遠或近都有一段心理距離，親人之間，好友之間可以很貼心，心理距離很短，很近。但營業(yè)員和顧客之間就不是這樣了，顧客進入店內(nèi)，特別是從未光臨過本店的顧客進入店內(nèi)，心里總是帶著一種很強的防范意識，缺乏安全感。還有前述的原因，購買一件鉆石的花費可能是普通顧客一年，甚至更長時間的積蓄，消費起來怎么不小心翼翼呢！特別是購買鉆石這種自己很不了解的商品，這種防范意識就會更加強烈。我們假設(shè)這樣一場景：一位文雅的小姐走進珠寶店，營業(yè)員微笑著熱情地迎了上去，并熱心地向她一件一件地推介商品，還主動地詢問她要購買什么商品。但這位小姐始終表情冷淡，最后說了一名：我只是隨便看看，然后掉頭走了。營業(yè)員覺得莫名其妙，難道自己接待錯了嗎？其實，真正有經(jīng)驗的營業(yè)員是絕對不會這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產(chǎn)品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正愿望。然后有針對性的進行推銷。初次與顧客接觸，千萬不要過于熱情，以免讓其產(chǎn)生防范心理，對于經(jīng)常光顧貴店的熟客，營業(yè)員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什么服務(wù)，務(wù)必讓顧客有種賓至如歸的感覺，從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。對于初次接觸的顧客，應(yīng)在第一時間內(nèi)讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時準備為他提供服務(wù)，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心他的目光和面部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。當顧客接近你的柜臺時，你可以用余光注視著他，一旦發(fā)現(xiàn)他的目光與你相對，你便可以微笑著點點頭，說一聲：“歡迎光臨”或“請隨便看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準備。經(jīng)過觀察與聆聽，營業(yè)員應(yīng)適時向顧客展示貨品，什么是接近顧客的最佳時機？顧客的下列表現(xiàn)之一即為顧客展示貨品的時機：——顧客較長時間柜臺前駐足——顧客較長時間看某一類首飾——顧客要求營業(yè)員拿首飾給他或她看。這些即是向顧客展示貨品的良機。這時你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎？如果客人沒有明顯拒絕的表示，應(yīng)該快速取出商品交給顧客手中，讓其細看并鼓勵其試戴，同時介紹該款貨品的特點，自然地轉(zhuǎn)入下一階段一一貨品推介。2、貨品推介當然，有些顧客可能由于擔(dān)心你取出貨品是想向他發(fā)起猛烈的推銷而堅決拒絕時，應(yīng)該尊重顧客的意見，繼續(xù)讓其瀏覽欣賞，同時在適當?shù)木嚯x內(nèi)用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點，如新穎的款式、精細的做工等。千萬不要急于推銷某一具體的商品，應(yīng)當親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。當顧客確實對某個商品產(chǎn)生了興趣，才是你同顧客交流的正式開始。通過與顧客的交流，你應(yīng)該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預(yù)算，以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性的因素和理性因素兩種。營業(yè)員應(yīng)悉心判斷顧客的類型，了解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶并非生活必需品，購買珠寶完全是為了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動機。基于這一點，營業(yè)員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購買目的之后，在適當?shù)臅r候、用適當?shù)恼Z言向顧客傳遞如下信息：——為自己購買首飾是：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者在社會地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象征，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成為有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強調(diào)這一點（當然要注意語言的表達方式），要讓顧客認同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之后自己的身份地位更加與眾不同，更加非同凡響?！獮閯e人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內(nèi)涵，如鉆石被看作是愛情的像征，還有不同的寶石可作為不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點。當你了解到你的顧客是要為結(jié)婚的情侶購買禮品或為朋友購買生日禮物時，這些話有很強的說服力。——時髦女士為自己挑選首飾時：漂亮的珠寶有很強的裝飾作用。漂亮的珠寶確實能給人以美的享受，特別是品質(zhì)優(yōu)良、設(shè)計獨特、做工精細的珠寶飾品，配襯以相應(yīng)的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當向一位打扮入時的女士推薦一款首飾時，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質(zhì)”這類恰如其分的贊美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用?！斈愕念櫩褪且晃婚L者時：貴重的珠寶首飾有很強的保值功能。珠寶有很強的保值功能，價值恒久，這本身就是客觀事實。在中國的消費者中，特別是在老年消費者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希望能給后人留點什么，對這類消費者來說，保值增值的觀念也是一個很好的賣點。以上講的是感性因素，它決定于顧客購買動機。而做工的優(yōu)劣、價錢的高低、服務(wù)的好壞和商店的信譽等理性因素，則決定了顧客是否在你的店里購買，在當今同質(zhì)化產(chǎn)品充斥市場的今天，給了消費者很大的選擇余地，能否在貴店成交，這就取決于營業(yè)員留住顧客的能力。在從推介到成交的整個過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿于其中，它決定于生意的成敗。作為珠寶營業(yè)員，應(yīng)該學(xué)會察言觀色、審時度勢，以靈活的技巧在影響消費者的購買心理和購買動機中周旋，推動生意向取得成功的方向發(fā)展。要多來往于店中的客人。通過觀察顧客的外貌與服飾，可以獲得進店顧客的很多信息，幫助營業(yè)員了解顧客類型的初步印象，和購買傾向。當然不是過分主觀地以貌取人。要善于聽顧客說話。有些營業(yè)員自以為不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識，不停地介紹本店，就會使客人認識本店，相信本人，認同本店的產(chǎn)品，才能做成生意。其實這就大錯特錯了。中國有句古話叫做“言多必失”，成功的營業(yè)員都知道，說固然重要，但要懂得該說什么、什么時候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什么。因此，多聽顧客說話以了解顧客的需求是最為重要的。盡量讓顧客多說話，有助于了解客人的購買意圖和疑問，通過適當?shù)恼{(diào)整推銷策略，才能盡快清除購買的障礙。如果營業(yè)員總是喋喋不休，可能會讓顧客失去興趣，聽著自己不感興趣的東西，彳艮容易令人厭煩，產(chǎn)生盡快離開的強烈愿望。而有機會參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說的問題藏在心里，也根本注意不到你在說什么，這就等于溝通在渠道在逐漸關(guān)閉的，生意肯定會失敗。鼓勵顧客參加討論，讓其發(fā)表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營業(yè)員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購買決定是正確的。讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力了解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務(wù)，這樣做既可以增強客人對你的信任，又可以解除他們對你的緊張情緒。善于聽取顧客的意見并不是單純地讓營業(yè)員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點頭等方式回應(yīng)顧客，并適時地用語言引導(dǎo)顧客的思維，使交談逐步向有利于成功銷售的方向發(fā)展，使顧客最終做出購買決策，千萬不可失去對局勢的控制，錯失成交的良機。在貨品推介過程中，適當?shù)厥褂靡恍I(yè)詞語是十分必要的，如凈度、色級，顏色、水頭等，一方面會激發(fā)顧客的興趣，另一方面，會讓顧客覺得你很專業(yè)，使顧客對你產(chǎn)生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經(jīng)成功了一半。借助儀器和產(chǎn)品說明卡，你可以向顧客講解一些專業(yè)的知識，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。在向顧客介紹時，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價格問題。不論貴店的價格多么合理，只要顧客想買，他就要為這件首飾付出一定的經(jīng)濟犧牲。正是由于這一原因，起碼應(yīng)在顧客對首飾的價值有所認識的基礎(chǔ)上，你才能與顧客討論價格的問題。如果在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。就如我們常說的，鉆石也是一種石頭，本身的性能、特性本身難以激起顧客購買的欲望。顧客購買鉆石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購買欲望，這種欲望越強烈，顧客對價格問題就考慮得越少。經(jīng)過你耐心、細致的介紹，現(xiàn)在，顧客已接收你的推薦，準備購買你為他推薦的首飾，這時你要注意的是進一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產(chǎn)品均由專業(yè)珠寶檢測機構(gòu)檢測、由制作工藝精良的首飾廠制作。然后向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況。外形檢測：首先告訴顧客戒指在顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高造型質(zhì)量：請顧客觀察戒指的工藝質(zhì)量，鉆石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細小的毛刺，例如，根據(jù)你對顧客的了解和柜臺內(nèi)存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、凈度為SI的鉆石，你會采用什么方法？這顆鉆石的顏色為白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由于不僅其顏色上乘，而且切工優(yōu)良，每個刻面都經(jīng)過精心琢磨，它們不公表面光滑、平整，而且每個刻面都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，盡管其凈度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鉆石，這顆鉆石克拉數(shù)達31分，這種30分以上的鉆石戴在手上會有較為明顯的光澤與火彩。你也許會說：“世界上沒有絕對十全十美的天然鉆石，絕大多數(shù)天然鉆石都為肉眼下無瑕的凈度級別，極少數(shù)為放大鏡下無瑕級的”。或者“像這類肉眼下無瑕的天然鉆石，其內(nèi)部特征不會影響鉆石的光澤與火彩，更不會影響鉆石的耐久度，這種內(nèi)部特征恰恰使這顆鉆石獨特而與眾不同，它也是真正天然鉆石的標志?！比绻櫩蛯ω浧返闹R感興趣，在必要時可結(jié)合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價格是合理的，有章可循的。但在運用這些資料時應(yīng)點到為止，做到既能使顧客感到滿意，又能達成交易有幫助。如你試圖向顧客推薦凈度級別較高，但顏色級別略低的鉆石，以下幾點值得借鑒：——絕大多數(shù)天然鉆石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色；——為了準確體現(xiàn)每顆鉆石的價值專家們不得不在實驗室的專用照明條件下，對鉆石的顏色進行精細的分級；——像這類K級以上級別的鉆石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出；——這種微弱的顏色不影響鉆石的光澤、火彩，鑲嵌在鉑金上它一樣的璀璨生輝；——而且這顆鉆石的凈度級別較高；——特別是切工優(yōu)良，使它更加璀璨。經(jīng)過你對顧客的了解、向顧客展示你的貨品、又經(jīng)過顧客的提問和你的解釋，回答，顧客對貨品和其購買后所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應(yīng)該是成交的時候了?！灰e過達成交易的機會。顧客真心要買時，會有一些購買的信號，如：——短暫的沉默；——同一問題再次提出；——在燈光下或要求用放大鏡查看、觀察貨品；查看標價牌、商標牌；——詢問售后服務(wù)；作為營業(yè)員也應(yīng)積極地協(xié)助他們做出購買的決定，例如下述表達方式會加速顧客購買的進程：——修改尺寸很快，只需兩天時間。——佩戴時建議您注意以下幾點……——可以定期把首飾送到店里來清洗，檢查。在顧客沒有明確做出購買決定前，價格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價還價是不可避免的。3.討價還價討價還價是商業(yè)交易中一種普遍存在的現(xiàn)象，也是一種市場不成熟的表現(xiàn)，價格策略是珠寶企業(yè)市場營銷策略后部分，是珠寶營業(yè)員不左右的。營業(yè)員的職責(zé)就是忠實執(zhí)行企業(yè)的價格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業(yè)的價格策略。這時營業(yè)員是在打一場心理戰(zhàn)，如何用自己的語言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借鑒的：——淡化價格問題，多強調(diào)情感問題；——強調(diào)工藝的精湛和款式的獨一無二；——如果企業(yè)品牌是知名品牌，可以強調(diào)品牌的價值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽與自豪?！獜娬{(diào)售后服務(wù)的保障。饋贈禮品也是促進成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會感到這是一種額外的收獲。達成交易到這一階段，應(yīng)力戒“匆忙”，并注意以下幾點：——絕不可慌張，如果此時慌慌張張，會引起顧客的疑心，往往會失去顧客的信賴；——不講多余的話、學(xué)會適時結(jié)束談話；——不可表現(xiàn)出“終于賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會導(dǎo)致再次失去銷售的機會；——不要表現(xiàn)出希望顧客快快離開的舉動；——繼續(xù)傾聽顧客的談話；貨品交付交易達成以后，就要進入商品交付階段。首先要詢問顧客的貨款支付方式，為顧客開好票據(jù)，是現(xiàn)金支付還是刷卡，然后，引導(dǎo)顧客到收銀臺結(jié)算。在這個間隙的時間里，你應(yīng)該快速而有條理地為客人做好交付準備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料一一鑒定證書、售后服務(wù)卡、與貨品相關(guān)的產(chǎn)品說明等以和本公司宣傳材料。等顧客結(jié)算完畢返回柜臺時，最好將這些工作全部準備好，讓顧客一一驗收。然后，用公司統(tǒng)一制作的包裝袋連同貨和銷售票據(jù)一起裝入其中，別忘了還有饋贈的禮品，并再次提醒顧客首飾的佩戴和保養(yǎng)常識，并歡迎他定期來本公司清洗、維護工作；最后與客人友好地道別。營業(yè)員與顧客面對面的交流是實現(xiàn)銷售的