商務(wù)談判案例模擬

商務(wù)談判案例分析團(tuán)隊建設(shè)主談：我公司談判全權(quán)代表，負(fù)責(zé)做最后的決策公關(guān)總監(jiān)：負(fù)責(zé)建立與海南金盤飲料公司的良好關(guān)系技術(shù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)技術(shù)問題，包括PET材料“透明度〞和“純度〞財務(wù)總監(jiān)：負(fù)責(zé)財務(wù)問題，包括產(chǎn)品報價等市場銷售總監(jiān)：負(fù)責(zé)市場銷售問題，包括產(chǎn)品的市場調(diào)研和我公司目前的銷售情況與海南金盤飲料公司簽訂銷售PET材料的協(xié)議，翻開海南市場。談判目標(biāo)我方核心利益：用最高的價格與海南金盤飲料公司簽定銷售協(xié)議，保持長久合作關(guān)系，開拓海南市場，增加利潤。對方核心利益：要求我方用盡量低的價格與其簽訂協(xié)議。雙方利益分析我方優(yōu)勢：我方的PET材料在“透明度〞“純度〞等一些指標(biāo)上比海南金盤飲料公司以前使用的材料還有好。對對方公司有一定了解，明白其管理流程。我方劣勢：屬于供給方，如果完不成談判，可能會影響海南地區(qū)新市場的開拓，可能損失以后合作的時機(jī)。我方優(yōu)劣勢分析對方優(yōu)勢：

1、有多方的PET材料供給公司可供對方選擇。2、上是市公司“金盤實業(yè)〞(代碼000572)的全資子公司，是一家地方知名企業(yè)。對方劣勢：對我方的產(chǎn)品較感興趣。對方優(yōu)劣勢五星級商務(wù)會所談判資料相關(guān)的法律法規(guī)，財務(wù)報表、市場技術(shù)材料等程序及根本策略1、開局：方案一：感情交流式開局策略方案二：采取進(jìn)攻式開局策略借題發(fā)揮的策略：認(rèn)真聽取對方陳述，抓住對方問題點，進(jìn)行攻擊、突破紅臉白臉策略層層推進(jìn)，步步為營的策略把握讓步原那么突出優(yōu)勢

打破僵局中期階段3、休局階段：如有必要，根據(jù)實際情況對原有方案進(jìn)行調(diào)整

4、最后談判階段：(1)把握底線(2)埋下契機(jī)(3)達(dá)成協(xié)議應(yīng)對方案：就對方報價金額進(jìn)行談判，運用妥協(xié)策略，換取在交接期、技術(shù)支持、優(yōu)惠待遇等利益。1、對方不同意我方對報價1000元表示異議應(yīng)急預(yù)案應(yīng)對方案：了解對方權(quán)限情況，“白臉〞據(jù)理力爭，適當(dāng)運用制造韁局策略，“紅臉〞再以暗示的方式揭露對方的權(quán)限策略，并運用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局；異或用聲東擊西策略。2、對方使用權(quán)力有限策略，聲稱金額的限制，拒絕我方的報價。應(yīng)對方案：防止沒必要的解釋，可轉(zhuǎn)移話題，必要時可指出對方的策略本質(zhì)，并聲明，對方的策略影響談判進(jìn)程。3、對方