渠道拓客思路

多項(xiàng)目拓客思路2019.8月各項(xiàng)目基本情況梳理項(xiàng)目名稱(chēng)地理位置產(chǎn)品類(lèi)型面積區(qū)間（㎡）均價(jià)（元/㎡）項(xiàng)目屬性XX城廊坊住宅、公寓住宅：75-129公寓：40-150住宅：13,500公寓：9,000投資型X城唐山住宅82-1797,600度假/投資型X園秦皇島住宅69-14811,000XXX秦皇島住宅76-13010,000XXX府北京住宅77-20256,000宜居改善型核心矛盾：不同位置，不同產(chǎn)品，不同價(jià)格，不同客群定位整體思路如何找客戶(hù)如何接待客戶(hù)針對(duì)不同項(xiàng)目屬性，整合現(xiàn)有資源，接洽分銷(xiāo)渠道公司，深挖銀行和保險(xiǎn)行業(yè)投資型客戶(hù)資源，加大線(xiàn)下其他拓客手段，尋找目標(biāo)客群。老業(yè)主+商超派單+圈層營(yíng)銷(xiāo)+異業(yè)合作+渠道分銷(xiāo)要求展廳置業(yè)顧問(wèn)摒棄各自項(xiàng)目出身，須熟知所有項(xiàng)目信息、賣(mài)點(diǎn)，做到可接待任何項(xiàng)目客戶(hù)。統(tǒng)一銷(xiāo)講詞+大輪接待制度通過(guò)線(xiàn)下持續(xù)到拓客動(dòng)作，每周定期摸排客戶(hù)情況，每周六日定期組織暖場(chǎng)活動(dòng)和安排客戶(hù)現(xiàn)場(chǎng)看房，讓客戶(hù)近距離接觸項(xiàng)目，利用體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，促進(jìn)客戶(hù)成交。暖場(chǎng)活動(dòng)+專(zhuān)場(chǎng)路演+專(zhuān)人陪同+看房班車(chē)如何導(dǎo)客通過(guò)“騎馬”“趕?！薄按蚬贰钡墓芾碇贫?，建立日常的培訓(xùn)和考核機(jī)制，通過(guò)“底薪+項(xiàng)目傭金+展廳傭金”的薪酬制度，提高置業(yè)顧問(wèn)積極性。定期培訓(xùn)+考核上崗+額外提擁激勵(lì)考核+激勵(lì)整體思路如何找客戶(hù)電開(kāi)老業(yè)主電開(kāi)來(lái)源：篩選數(shù)據(jù)庫(kù)老項(xiàng)目的成交客戶(hù)資源進(jìn)行電開(kāi)。篩選在售項(xiàng)目來(lái)電、來(lái)訪(fǎng)客戶(hù)資源進(jìn)行電開(kāi)。篩選各項(xiàng)目物業(yè)二手房交易后業(yè)主電話(huà)資源進(jìn)行電開(kāi)。電開(kāi)內(nèi)容及任務(wù)安排：電開(kāi)內(nèi)容：根據(jù)各項(xiàng)目提供項(xiàng)目銷(xiāo)講提煉賣(mài)點(diǎn)，結(jié)合各項(xiàng)目促銷(xiāo)內(nèi)容整合電開(kāi)說(shuō)辭。電開(kāi)任務(wù)安排：每天安排固定5人進(jìn)行電開(kāi)，每人每天保證至少300組電話(huà)，篩選有效客戶(hù)，每天總電開(kāi)數(shù)1500組，最終有效電話(huà)匯總至銷(xiāo)售主管處。整體思路如何找客戶(hù)精準(zhǔn)派單高端社區(qū)：派單插車(chē)制定拓客地圖，東三環(huán)-五環(huán)沿線(xiàn)等居住密集區(qū)域分階段進(jìn)行社區(qū)派單。同時(shí)溝通社區(qū)周邊超市，進(jìn)行物料擺放。點(diǎn)位選擇：亦莊、望京、北苑、通州等社區(qū)。人員安排：每個(gè)點(diǎn)位安排2名人員，預(yù)計(jì)每周共安排5個(gè)點(diǎn)位，共安排1名監(jiān)管隊(duì)長(zhǎng)。視點(diǎn)位效果進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。商場(chǎng)超市周邊：派單插車(chē)+定點(diǎn)巡展以展廳為中心向外擴(kuò)散，在國(guó)貿(mào)、崇文門(mén)新世界、萬(wàn)達(dá)等大型商場(chǎng)周邊沿街停車(chē)場(chǎng)進(jìn)行插車(chē)。人員安排：每個(gè)點(diǎn)位安排2名人員，預(yù)計(jì)每周安排5個(gè)點(diǎn)位，共安排1名監(jiān)管隊(duì)長(zhǎng)，視點(diǎn)位效果進(jìn)行及時(shí)調(diào)整。鑒于70年國(guó)慶將至，北京現(xiàn)管控線(xiàn)下派單行為，具體工作待國(guó)慶后進(jìn)行。拓客目的：結(jié)合各項(xiàng)目屬性和客群定位，通過(guò)與多行業(yè)異業(yè)合作伙伴聯(lián)合舉辦活動(dòng)的形式，多方位接觸圈層客戶(hù)資源，宣傳項(xiàng)目信息，最大化精準(zhǔn)接觸目標(biāo)客群，積累優(yōu)質(zhì)客戶(hù)和個(gè)體經(jīng)紀(jì)人資源。合作形式：為異業(yè)合作伙伴提供活動(dòng)場(chǎng)地，配置相應(yīng)禮品及活動(dòng)基礎(chǔ)設(shè)施等?，F(xiàn)場(chǎng)權(quán)益：在活動(dòng)中可展示項(xiàng)目信息，設(shè)立咨詢(xún)臺(tái)，并在現(xiàn)場(chǎng)擁有15-30分鐘的項(xiàng)目推介時(shí)間?；顒?dòng)名稱(chēng)活動(dòng)形式

銀行客戶(hù)答謝活動(dòng)、理財(cái)講座活動(dòng)，提供場(chǎng)地及茶歇，獲取15-30分鐘項(xiàng)目推介時(shí)間保險(xiǎn)年終客戶(hù)答謝、投資理財(cái)講座、客戶(hù)聯(lián)誼會(huì)等，提供活動(dòng)場(chǎng)地、茶歇或者隨手禮，獲取15-30分鐘推介時(shí)間旅行社針對(duì)度假型項(xiàng)目定制一日或二日游，將項(xiàng)目作為停留點(diǎn)，提供茶歇或者隨手禮，獲取1-2個(gè)小時(shí)參觀(guān)講解時(shí)間備注：通過(guò)財(cái)務(wù)部介紹合作資源，我部溝通合作形式，或提供活動(dòng)場(chǎng)地，或提供禮品贊助，獲得項(xiàng)目推介時(shí)間。另，安排2人篩選業(yè)主和客戶(hù)的職業(yè)，對(duì)上述職業(yè)客戶(hù)進(jìn)行溝通，爭(zhēng)取更多合作資源。如何找客戶(hù)異業(yè)合作整體思路整體思路如何找客戶(hù)渠道分銷(xiāo)引進(jìn)渠道分銷(xiāo)的目的：充分利用渠道公司和二手房經(jīng)紀(jì)人員工龐大數(shù)量及客戶(hù)資源，以員工為鏈形成的客戶(hù)圈也相應(yīng)較廣，為各項(xiàng)目提供客戶(hù)基數(shù)。實(shí)現(xiàn)形式：根據(jù)渠道分銷(xiāo)公司需求，配合【移動(dòng)推介會(huì)】深度介紹各項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)及獎(jiǎng)勵(lì)和傭金政策。對(duì)接形式：策劃負(fù)責(zé)對(duì)接并組織【移動(dòng)推介會(huì)】銷(xiāo)售主管負(fù)責(zé)對(duì)接經(jīng)紀(jì)人，根據(jù)輪訪(fǎng)制度分配推薦客戶(hù)。獎(jiǎng)勵(lì)政策：沿用各項(xiàng)目的渠道傭金政策。（經(jīng)紀(jì)人帶客100元/人）供應(yīng)商名錄資源、二手房門(mén)店及經(jīng)紀(jì)人1人電開(kāi)渠道公司，2人走訪(fǎng)二手門(mén)店【帶客獎(jiǎng)勵(lì)】+【傭金激勵(lì)】【專(zhuān)場(chǎng)推介】或展廳確客保障利益整體思路如何接待客戶(hù)接待制度輪值接待：制定“輪值接待表”，客戶(hù)以個(gè)人或組為單位，置業(yè)顧問(wèn)輪值接待，遇重要客戶(hù)由銷(xiāo)售主管指定置業(yè)顧問(wèn)接待。接待規(guī)則：每組客戶(hù)由專(zhuān)人接待，無(wú)特殊情況的一組客戶(hù)不得出現(xiàn)多人接待的情況。老客戶(hù)帶新客戶(hù)來(lái)訪(fǎng)時(shí)，如老客戶(hù)未指明由原置業(yè)顧問(wèn)接待，則視為輪值由其他置業(yè)顧問(wèn)接待。接待流程：注意事項(xiàng)：接待過(guò)程專(zhuān)業(yè)、禮貌，收集客戶(hù)信息時(shí)須了解客戶(hù)購(gòu)房真實(shí)目的，購(gòu)房預(yù)算，解決客戶(hù)異議，同時(shí)傳達(dá)老帶新及全民營(yíng)銷(xiāo)政策等。開(kāi)場(chǎng)白區(qū)位介紹品牌介紹收集客戶(hù)信息根據(jù)需求介紹項(xiàng)目探知客戶(hù)意向邀約客戶(hù)去項(xiàng)目整體思路如何導(dǎo)客銷(xiāo)拓團(tuán)隊(duì)：摒棄傳統(tǒng)坐銷(xiāo)模式和項(xiàng)目出身本源，建立銷(xiāo)拓一體團(tuán)隊(duì)，培訓(xùn)各項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，整合一支銷(xiāo)拓團(tuán)隊(duì)，通過(guò)建立銷(xiāo)拓一體工作流程及制度，挖掘意向客戶(hù)和開(kāi)拓社會(huì)資源。競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制：每2名置業(yè)顧問(wèn)為一組，3-4名兼職人員輔助拓客。展廳安排2名置業(yè)顧問(wèn)接待，拓客第一名小組替代展廳人員。以周為單位進(jìn)行替換，每周第一名小組留守環(huán)京生活館。管理工具：云行銷(xiāo)周一周二周三周四周五周六周日考核周一至周五客戶(hù)登記、轉(zhuǎn)訪(fǎng)及點(diǎn)位拓展數(shù)量考核當(dāng)天拓客轉(zhuǎn)訪(fǎng)量考核當(dāng)天拓客轉(zhuǎn)訪(fǎng)量勝出小組周六返回展廳接待勝出小組周日返回展廳接待勝出小組周一至周五返回展廳接待整體思路如何導(dǎo)客專(zhuān)場(chǎng)路演路演目的：利用銀行和保險(xiǎn)公司排定的理財(cái)講座或客戶(hù)答謝等活動(dòng)，穿插項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)路演推介環(huán)節(jié)，現(xiàn)場(chǎng)讓客戶(hù)全面深入了解項(xiàng)目，通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)氣氛良好氛圍渲染，深挖意向客戶(hù)。路演地點(diǎn)：銀行、保險(xiǎn)公司指定場(chǎng)地路演形式：項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)路演對(duì)客戶(hù)進(jìn)行統(tǒng)一輸出項(xiàng)目信息，引導(dǎo)客戶(hù)投資及生活、養(yǎng)老理念，通過(guò)抽獎(jiǎng)等互動(dòng)活動(dòng)，增加客戶(hù)停留粘性，登記客戶(hù)電話(huà)，邀約客戶(hù)到展廳或項(xiàng)目地。宣講PPT示意整體思路如何導(dǎo)客專(zhuān)場(chǎng)推介推介目的：借助二手經(jīng)紀(jì)人及渠道公司員工鏈形成的較廣的客戶(hù)圈，發(fā)動(dòng)其為各項(xiàng)目推薦客戶(hù)，提供客戶(hù)基數(shù)并深挖可長(zhǎng)期合作的渠道資源。推介地點(diǎn)：渠道公司、二手房門(mén)店推介形式：項(xiàng)目專(zhuān)場(chǎng)推介對(duì)客戶(hù)進(jìn)統(tǒng)一輸出項(xiàng)目信息，加深對(duì)項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的認(rèn)知，強(qiáng)化帶客流程和傭金獎(jiǎng)勵(lì)政策，提高經(jīng)紀(jì)人積極性。整體思路如何導(dǎo)客暖場(chǎng)活動(dòng)活動(dòng)目的：以拓客地圖為依據(jù)，線(xiàn)下持續(xù)拓客動(dòng)作收集的客戶(hù)，每周定期摸排客戶(hù)情況，每周六日定期安排項(xiàng)目推介會(huì)，通過(guò)集中推介活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)讓客戶(hù)近距離深入了解項(xiàng)目，增加客戶(hù)信心，迅速轉(zhuǎn)入項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)?；顒?dòng)地點(diǎn)：展廳活動(dòng)形式：通過(guò)暖場(chǎng)活動(dòng)+【項(xiàng)目推介會(huì)】相結(jié)合的方式進(jìn)行，利用暖場(chǎng)活動(dòng)邀約線(xiàn)下拓展客戶(hù)到訪(fǎng)，現(xiàn)場(chǎng)集中推介，置業(yè)顧問(wèn)一對(duì)一了解客戶(hù)意向，對(duì)有意向到訪(fǎng)項(xiàng)目地的私家車(chē)客戶(hù)，置業(yè)顧問(wèn)陪同看房，或現(xiàn)場(chǎng)發(fā)班車(chē)，由一名置業(yè)顧問(wèn)以導(dǎo)游形式陪同到項(xiàng)目地看房。整體思路考核+激勵(lì)考核標(biāo)準(zhǔn)考核維度考核標(biāo)準(zhǔn)電開(kāi)有效登記量、轉(zhuǎn)訪(fǎng)量1、有效登記在展廳電子數(shù)據(jù)庫(kù)內(nèi)沒(méi)有登記；2、到訪(fǎng)客戶(hù)在展廳明源系統(tǒng)沒(méi)有登記；3、點(diǎn)位拓展量每周不得少于2個(gè)；4、活動(dòng)和宣講量每周不得少于2場(chǎng)派單/巡展有效登記量、轉(zhuǎn)訪(fǎng)量、點(diǎn)位拓展量圈層（異業(yè)+渠道分銷(xiāo)）有效登記量、轉(zhuǎn)訪(fǎng)量、點(diǎn)位拓展量、活動(dòng)量、宣講量整體思路考核+激勵(lì)激勵(lì)機(jī)制銷(xiāo)拓團(tuán)隊(duì)薪酬構(gòu)成：底薪+所售項(xiàng)目提擁比例（獎(jiǎng)金）+展廳傭金為充分調(diào)動(dòng)各崗位工作積極性，采用按勞分配原則，每成交一套對(duì)不同崗位人員進(jìn)行額