關(guān)于園區(qū)發(fā)展中的精準(zhǔn)扶貧研究

關(guān)于園區(qū)發(fā)展中的精準(zhǔn)扶貧研究

成功項(xiàng)目需要多少錢？需要多少錢？這是什么因素影響投資者的地位？商業(yè)決定考慮了哪些因素？。有一段真實(shí)的故事發(fā)人深思。在一個(gè)長(zhǎng)三角產(chǎn)業(yè)投資論壇上,會(huì)間一位縣長(zhǎng)很不解地問(wèn)另一位鄰縣縣長(zhǎng):“我們縣的資源不差于你們,我們的區(qū)位交通不遜于你們,我們的土地不貴于你們,我們的招商經(jīng)費(fèi)不少于你們,為什么招商引資遠(yuǎn)不如你們?”鄰縣那位縣長(zhǎng)稍加思索說(shuō):“沒(méi)錯(cuò),你和我的優(yōu)勢(shì)半斤八兩,沒(méi)什么可比的。我講不出有什么資源條件優(yōu)于你,但我知道我有一樣?xùn)|西不同于你,那就是你把五分之四的費(fèi)用和精力用在了接待上,我卻把五分之四的費(fèi)用和精力用在了招商團(tuán)隊(duì)的管理和激勵(lì)上?！备?jìng)爭(zhēng)中總有輸贏,招商也是如此。筆者一直從事城市運(yùn)營(yíng)和產(chǎn)業(yè)園區(qū)的規(guī)劃推廣工作,曾服務(wù)和考察國(guó)內(nèi)近百個(gè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)。因此,通過(guò)數(shù)據(jù)調(diào)查,對(duì)地方政府的招商做一番望聞問(wèn)切的診斷。園區(qū)政府扶持的重要性招商為何這么難?筆者經(jīng)常遇到這樣的詢問(wèn)。實(shí)際上,調(diào)研中突現(xiàn)了園區(qū)招商引資的困惑。調(diào)研顯示,所調(diào)研園區(qū)有超過(guò)50%在一年內(nèi)招不到10家企業(yè),招到投資額在5000萬(wàn)元以上大中型企業(yè)的數(shù)量更是少之又少。調(diào)查中還發(fā)現(xiàn),有33%的工業(yè)園區(qū)雖然經(jīng)過(guò)了五六年的開發(fā)建設(shè),但招進(jìn)的企業(yè)不到20家,況且大部分是小型企業(yè),其產(chǎn)出和稅收顯然是微不足道的。調(diào)研中還有一組數(shù)據(jù),在受訪的園區(qū)中,每個(gè)園區(qū)平均有4個(gè)招商專職人員,每年平均參加5場(chǎng)展會(huì),接待客商35批次。這樣算下來(lái),每個(gè)園區(qū)一年用于招商人員工資及參加展會(huì)、客戶接待等費(fèi)用的平均支出為83萬(wàn)元,某些大型園區(qū)一年的招商引資費(fèi)用竟高達(dá)200多萬(wàn)元。按照實(shí)際招商效果計(jì)算,每招進(jìn)一個(gè)客商的平均成本為20萬(wàn)元,個(gè)別園區(qū)竟高達(dá)40多萬(wàn)元。這是一個(gè)相當(dāng)驚人、發(fā)人深省的數(shù)字。如今,有園區(qū)就要招商,要有政績(jī)就要招商,一夜間政府部門“全民招商”,招商網(wǎng)絡(luò)遍布東南西北中。部分意識(shí)較強(qiáng)的園區(qū),引入網(wǎng)絡(luò)招商、產(chǎn)業(yè)鏈招商等現(xiàn)代招商策略,招商方式林林總總,招商渠道覆蓋方方面面,比財(cái)力,比才智,比資源,比服務(wù),競(jìng)爭(zhēng)激烈程度大大加劇。提高模擬培訓(xùn)力度,專業(yè)招商引資隊(duì)伍的素質(zhì)有待提高招商引資絕對(duì)是一項(xiàng)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目茖W(xué)工程,要做好招商工作,需要建立循序漸進(jìn)的工作體系,樹立精耕細(xì)作的工作意識(shí),需要對(duì)產(chǎn)業(yè)發(fā)展?jié)摿M(jìn)行評(píng)估,對(duì)潛在客戶需求進(jìn)行分析,還要采用高效溝通推介方式,以及投資協(xié)議談判等細(xì)分工作,都要進(jìn)行周詳?shù)幕I劃,并持之以恒地加以維護(hù)和推進(jìn),由此,要取得成功需要付出時(shí)間成本。調(diào)研中顯示,成功招引一個(gè)客商的周期為7個(gè)月,而招進(jìn)大型企業(yè)耗費(fèi)時(shí)間往往在一年以上。在這么長(zhǎng)的時(shí)間里,招商引資工作是否具有計(jì)劃性,顯得非常關(guān)鍵。調(diào)查顯示,很多園區(qū)和項(xiàng)目的招商引資工作總是虎頭蛇尾,雷聲大雨點(diǎn)小,缺乏周詳籌劃,也沒(méi)有持續(xù)推進(jìn),最后以失敗告終。另一方面,經(jīng)歷了前20年兩輪招商引資熱潮之后,企業(yè)投資日益趨向科學(xué)化,這就對(duì)招商引資工作提出了更專業(yè)的要求。筆者曾輔助幾個(gè)園區(qū)招進(jìn)了多個(gè)世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè),粗略計(jì)算這些知名企業(yè)選擇投資地的考察談判,至少在9場(chǎng)以上,談判內(nèi)容涉及規(guī)劃、政策、環(huán)境、人力資源、生產(chǎn)配套、可持續(xù)發(fā)展等多方面內(nèi)容。因此,招商引資是一項(xiàng)專業(yè)性工作,涉及到產(chǎn)業(yè)經(jīng)濟(jì)、區(qū)域經(jīng)濟(jì)、市場(chǎng)營(yíng)銷、城市規(guī)劃、經(jīng)濟(jì)管理等領(lǐng)域的知識(shí),新時(shí)期的招商引資人員,必須是復(fù)合型人才。但調(diào)查發(fā)現(xiàn)的現(xiàn)實(shí)情況卻是,招商部門人員的素質(zhì)參差不齊,有很大一部分人適應(yīng)不了專業(yè)招商工作。實(shí)際上,很多園區(qū)的招商部門形同虛設(shè),招商引資人員完全不具備客戶開拓和專業(yè)推介的能力,招商部變成了接待處。筆者發(fā)現(xiàn),在每個(gè)省基本都可以找到相鄰的兩個(gè)縣,一個(gè)招商引資特別火爆,但另一個(gè)縣招商引資卻冷冷清清。仔細(xì)分析其中原因,就是專業(yè)招商人體現(xiàn)出了不同的作用。一個(gè)招商團(tuán)隊(duì)的基本素質(zhì)和團(tuán)隊(duì)合作精神,就能決定招商的成功與失敗。產(chǎn)業(yè)發(fā)展缺乏比較優(yōu)勢(shì)近兩年,產(chǎn)業(yè)鏈招商開始大行其道。一個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)明顯的地區(qū),招商也具有明顯的優(yōu)勢(shì)。眾多國(guó)際汽車配件企業(yè)紛紛搶灘廣州,就是一個(gè)很鮮明的例子。那么,是哪些因素影響著投資商落戶?巢好了,才有鳳來(lái)。調(diào)查中發(fā)現(xiàn),有近80%的投資者把現(xiàn)有的基礎(chǔ)設(shè)施放在影響投資決策因素的第一位,尤其是一些中小型企業(yè)。實(shí)際上,基礎(chǔ)設(shè)施配套只是一個(gè)方面,產(chǎn)業(yè)配套的重要性正在日益提高。在招商實(shí)施前,招商者必須對(duì)園區(qū)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展有明晰的戰(zhàn)略思路,對(duì)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢(shì)有足夠的認(rèn)識(shí)和了解。據(jù)調(diào)查結(jié)果顯示,有50%以上的園區(qū)沒(méi)有系統(tǒng)地研究過(guò)自身產(chǎn)業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,也沒(méi)有深入論證過(guò)主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)發(fā)展的資源優(yōu)勢(shì)和比較優(yōu)勢(shì),這是很典型也很嚴(yán)重的現(xiàn)象。在與客商的交流中,很多招商人員沒(méi)法說(shuō)清楚產(chǎn)業(yè)發(fā)展的優(yōu)勢(shì)在哪里,缺乏數(shù)據(jù),也缺乏依據(jù),肯定無(wú)法說(shuō)服投資者。政務(wù)環(huán)境和政策環(huán)境也直接影響到投資者的決策,尤其是政務(wù)環(huán)境。外商特別在乎投資地的政務(wù)環(huán)境,政務(wù)環(huán)境是他們考察投資地的重要內(nèi)容之一。從接觸政府招商人員那一刻起,很多外商都會(huì)特別留意政府人員的工作作風(fēng)和辦事效率。據(jù)調(diào)查,有20%的外商因?qū)δ繕?biāo)投資地的政務(wù)環(huán)境存在疑慮,將投資轉(zhuǎn)向其它地方。80對(duì)整合推廣過(guò)程中的客戶需求認(rèn)識(shí)不到位招商引資是一項(xiàng)市場(chǎng)行為,是溝通、傳播、推廣的復(fù)合過(guò)程。調(diào)研中發(fā)現(xiàn),80%以上的園區(qū)和政府招商部門都沒(méi)有設(shè)立專項(xiàng)的推廣費(fèi)用,或是推廣費(fèi)用不多,也沒(méi)有用到實(shí)處。一部分園區(qū)的推廣方式極為傳統(tǒng)、單調(diào),大部分的人力、財(cái)力和時(shí)間都浪費(fèi)在了東奔西跑的各類展會(huì)上。一般來(lái)說(shuō),大型企業(yè)投資選址時(shí),通常會(huì)把同一個(gè)區(qū)域、條件相當(dāng)?shù)膬扇齻€(gè)園區(qū)作為候選目標(biāo),由于基本硬件和基礎(chǔ)資源都相差無(wú)幾,園區(qū)的勝敗最終取決于誰(shuí)具有獨(dú)特的招商策略,從而贏得客商的投資信心。比如西安高新區(qū)、北京總部基地、佛山市三水工業(yè)區(qū)等一些優(yōu)秀園區(qū),對(duì)整合推廣的策劃都相當(dāng)成功,走出了一條利用現(xiàn)代市場(chǎng)推廣手段高效招商的新路子。博為國(guó)際曾以同一個(gè)問(wèn)題先后訪問(wèn)了歐美、臺(tái)灣、新加坡等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的50多個(gè)投資機(jī)構(gòu),其結(jié)果令人詫異。投資機(jī)構(gòu)一致認(rèn)為,中國(guó)招商部門絕大部分不了解客戶的需求,也不重視客戶的需求,他們只會(huì)強(qiáng)迫客戶接受他們推介的“優(yōu)勢(shì)”,盡管客戶認(rèn)為這些“優(yōu)勢(shì)”不是他們需要的,也是不“科學(xué)”的。那么,投資者到底最需要什么?筆者參考博為國(guó)際進(jìn)行的近500位投資者的調(diào)研數(shù)據(jù),結(jié)合多年來(lái)的考察分析發(fā)現(xiàn),生產(chǎn)型投資者最看重的競(jìng)爭(zhēng)要素包括:市場(chǎng)潛力、生產(chǎn)資源、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)、投資經(jīng)營(yíng)成本、區(qū)位交通、政府作為等。“市場(chǎng)潛力”是投資者進(jìn)入一個(gè)地區(qū)進(jìn)行投資首要考慮的要素,有80%以上的投資者在異地投資經(jīng)營(yíng),尤其是跨國(guó)企業(yè),會(huì)把市場(chǎng)潛力放在投資決策的第一位。但是,市場(chǎng)潛力容易成為招商部門了解客戶需求的“盲點(diǎn)”。大部分招商人員只看到自身的資源優(yōu)勢(shì),而忽略了自己所在地區(qū)是否具備相應(yīng)的市場(chǎng)潛力。日本的多個(gè)品牌汽車生產(chǎn)企業(yè)扎堆廣州,很大程度上是廠家看好珠三角地區(qū)巨大的汽車需求,珠三角地區(qū)的汽車保有量一直是全國(guó)最高的,也是中高檔汽車占有量最密集的地區(qū)。另外,據(jù)筆者多年來(lái)的觀察,地方政府在對(duì)外招商宣傳中,都很自豪地把“低廉的投資經(jīng)營(yíng)成本”作為首要的賣點(diǎn),這是一個(gè)極大的誤區(qū)。海外投資機(jī)構(gòu)普遍認(rèn)為,勞動(dòng)力低廉的地區(qū)往往就是落后的地區(qū),這個(gè)地方人才缺乏,觀念陳舊,協(xié)同作業(yè)的意識(shí)差,不利于發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)。所以,在招商推廣中,不能一味宣傳成本如何低廉。需要特別指出的是,投資企業(yè)在進(jìn)行投資決策時(shí),并不是簡(jiǎn)單地受單一要素影響,而是所有要素重要性的加和。鏈接閱讀轉(zhuǎn)型推動(dòng)的策略和方法趙民,洪軍,張駿陽(yáng)著人民郵電出版社本書通過(guò)引用大量實(shí)際案例,總結(jié)歸納提煉為三十六計(jì),詳細(xì)闡述了招商引資工作策略和方法。全書分為四大篇。“方針篇”是宏觀方向,包括一些具有普適性的政策制定方法;“策略篇”和“運(yùn)作篇”分別介紹招商工作的主要運(yùn)作策略和實(shí)施細(xì)節(jié);“機(jī)制篇”介紹的是開展招商工作必要的制度保障和管理保障。各篇中,每計(jì)均引用3個(gè)案例作為佐證,共108個(gè)招商故事,并加以精彩的“正略鈞策評(píng)價(jià)”,為各地在招商中遇到的困難和問(wèn)題提供應(yīng)對(duì)的良策。資促進(jìn)工作的人數(shù)及工作機(jī)會(huì)全國(guó)各地招商引資和投資促進(jìn)的熱情普遍高漲,據(jù)推測(cè),全國(guó)直接從事招商引資與投資促進(jìn)工作的人員數(shù)以十萬(wàn)計(jì)。但是,這些人員基本上都不是科班出身,急待學(xué)習(xí)、培訓(xùn)和提高,以適應(yīng)這項(xiàng)新的、專業(yè)性和競(jìng)爭(zhēng)性很強(qiáng)的工作?！墩c企業(yè)招商引資戰(zhàn)略和操作實(shí)務(wù)》一書,能夠?yàn)槿珖?guó)各地招商引資和投資促進(jìn)業(yè)務(wù)領(lǐng)域的人員提供啟迪和參考。把握了當(dāng)“場(chǎng)”的選取,到“學(xué)李野新主編海天出版社本書第一次全面深度解讀了中國(guó)招商產(chǎn)業(yè)的拐點(diǎn)現(xiàn)象和新招商模式,從當(dāng)前招商市場(chǎng)的現(xiàn)狀解析,到招商中的種種誤區(qū)和陷阱揭秘;從招商困局突圍,到招商模式創(chuàng)新;從招商產(chǎn)品選項(xiàng),到產(chǎn)品力打造技術(shù);從招商戰(zhàn)略規(guī)劃,到招商細(xì)節(jié)落實(shí);從傳播策劃攻略,到樣板市場(chǎng)打造;從招商團(tuán)隊(duì)管理,到招商會(huì)議組織;從談判簽約實(shí)務(wù),到招商市場(chǎng)管理,都進(jìn)行了系統(tǒng)高效的實(shí)戰(zhàn)總結(jié)和引導(dǎo)。建立招商引資學(xué)李小三著江西人民出版社本書較全面地論述了招商的基本理論、實(shí)踐中的新問(wèn)題及其對(duì)策。主要內(nèi)容包括:建立招商學(xué)的必要性、招商與經(jīng)濟(jì)發(fā)展