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文檔簡介
保險(xiǎn)公司特訓(xùn)接觸發(fā)現(xiàn)需求訓(xùn)練目標(biāo)讓學(xué)員意識(shí)到接觸與發(fā)現(xiàn)需求在專業(yè)化推銷步驟及實(shí)際展業(yè)中的重要性讓學(xué)員了解和掌握接觸與發(fā)現(xiàn)需求的關(guān)鍵點(diǎn)讓學(xué)員真正發(fā)現(xiàn)需求,并為客戶設(shè)計(jì)出完善的保障計(jì)劃2準(zhǔn)備:心態(tài)準(zhǔn)備服裝形象3心態(tài)準(zhǔn)備:
信心
耐心
愛心
誠心
熱心4服裝形象:在著裝方面應(yīng)該注意,根據(jù)不同的場合選擇或搭配不同的服裝(如高級(jí)寫字樓、工廠車間或倉庫)??傊?,整潔、得體、合宜是最重要的。5進(jìn)門:敲門應(yīng)答停頓6應(yīng)答:語音語速措詞表情7停頓:停頓時(shí)間停頓頻率
8模擬場景:現(xiàn)場模擬如下場景:業(yè)務(wù)人員在某小區(qū)進(jìn)行陌生拜訪,敲一陌生客戶(訓(xùn)練師扮演)的家門。學(xué)員可運(yùn)用應(yīng)答的技巧,但著重檢查敲門、應(yīng)答、停頓三要素,以進(jìn)門為通過標(biāo)準(zhǔn)。9接觸:
打招呼
走近
交換名片求座10走近:在禮儀距離之內(nèi),即離人或桌臺(tái)1-1.5米距離站住。表情不卑不亢,用友好禮貌的眼神注視對方。11交換名片:主動(dòng)—向前半步,身體略探熱情—順暢掏出名片,名字沖對方禮貌—雙手遞接名片,鄭重有力“...可以請教您一張名片嗎?”12求座:“許先生,我可以坐這里嗎?”“張小姐,你不介意我坐這里吧?”——直接求座“林先生,您放心,我只占用您十分鐘的時(shí)間…”——順勢坐下13模擬場景:現(xiàn)場模擬如下場景:業(yè)務(wù)人員在某寫字樓進(jìn)行轉(zhuǎn)介紹拜訪,已經(jīng)敲門進(jìn)入客戶(訓(xùn)練師扮演)的辦公室。學(xué)員要運(yùn)用寒暄、贊美的話術(shù),但著重檢查打招呼、走近、交換名片、求座四要素,以開始面談為通過標(biāo)準(zhǔn)。14開門寒暄:“王老板,不曉得你平日做何消遣?”“李小姐,你有沒有想過一個(gè)小孩從幼兒園到大學(xué)畢業(yè),需要花多少教育費(fèi)用?”“陳先生,能否請教一下,在目前的經(jīng)濟(jì)狀況下,選擇什么樣的投資比較合適?”…...15尋求贊美:“久聞大名,一直聽林先生說起您,說您事業(yè)、家庭都很成功,你可要多多指教啊…”“看得出來,您是個(gè)熱情豪爽的人,我非常愿意跟你這樣的人交往…”“真不簡單,一直想向您討教一些秘訣,讓我象你一樣成功就好了…”16建立同理心:消除客戶的戒心與不安,使之拆除先前心里筑起的防御之墻,或產(chǎn)生不妨談一下的念頭,再適時(shí)引入到共同話題之中。17共同話題:醫(yī)療/養(yǎng)老/子女教育...家用/退休收入/購買房屋/疾病醫(yī)療…共同話題個(gè)別問題—“林先生,假如您因公出差,一定會(huì)留下足夠的家用錢吧?”—“那么,您如果從此不回家,您應(yīng)該留下多少錢給家人呢?”18發(fā)現(xiàn)需求:宏觀/微觀醫(yī)療/保障/養(yǎng)老社會(huì)/單位/家庭與個(gè)人19發(fā)現(xiàn)需求的意義:需求商品品牌購買滿意/不滿客戶的需求因受內(nèi)、外不同動(dòng)力的激發(fā),所以必須切實(shí)的把握激發(fā)客戶需要的因素,并且在最適合的時(shí)機(jī)進(jìn)行說服,以滿足其需求。20話術(shù)舉例:“林先生,你現(xiàn)在很健康,我也很健康。我們都在用健康掙錢。但是隨著時(shí)光的流逝,歲月不饒人,我們總有一天會(huì)失去健康,也就是說我們總有一天要用錢來換回健康?!保◤慕】等胧郑傲窒壬?,假如有一天我們兩人上街,同時(shí)被車撞斷雙腿,你知道我們之間會(huì)有什么區(qū)別嗎?(從意外傷害入手)21話術(shù)舉例:“林先生,我們可以想象一下:如果一個(gè)人得了重大疾病像癌癥,他還能不能從事原來的工作?他的收入會(huì)不會(huì)降低?他的家人是不是同時(shí)承受金錢上和精神上的壓力?”(從重大疾病入手)“林先生,我不曉得您是不是已經(jīng)為兒子準(zhǔn)備好了上大學(xué)的費(fèi)用?”(從子女教育入手)22話術(shù)舉例:“林先生,誰都希望快樂平安地生活。我們肩上的責(zé)任很重,因?yàn)槲覀円蝗说瓜拢叶嫉玫瓜?。但是,?huì)不會(huì)有那么一天我們不能回家?我們沒有了收入?萬一有這一天,我們的家人該怎樣生活?”(從家庭責(zé)任入手)“林先生,老并不可怕,怕的是年輕的時(shí)候沒有做好規(guī)劃,擔(dān)心因病造成子女和家人永遠(yuǎn)的負(fù)擔(dān)。您說對嗎?”(從養(yǎng)老入手)23拒絕處理:沒需要不急不相信24不急:沒錢買衣服,湊合一下就可以穿;沒有豪華的花園別墅,普通公寓也可以??;沒有新的進(jìn)口車,開開二手車或摩托車可以到達(dá)目的地;然而保險(xiǎn)不趕快買,出了事,沒有替代品,當(dāng)事人后悔莫及,妻兒必須花相當(dāng)長的時(shí)間去重建,才能恢復(fù)到當(dāng)事人說不急時(shí)的生活水平。25不相信:您受到過保險(xiǎn)公司的騙嗎?有很多人只買一份“人情保險(xiǎn)”而不花時(shí)間去詳細(xì)了解自己的權(quán)益,一旦發(fā)生問題,在理賠上有問題,在理賠上有問題時(shí)就會(huì)輕率說保險(xiǎn)是騙人的,所以我希望您今天能利用一點(diǎn)時(shí)間好好看我提供給您的資料。保險(xiǎn)絕對不是騙人的,騙人的東西會(huì)得到法律的保護(hù)嗎?您買的保險(xiǎn)可能沒有附加醫(yī)療險(xiǎn),才得不到理賠給付,以致于最終給了您一個(gè)錯(cuò)覺。26課程回顧:全程演練熟練掌握靈活運(yùn)用27
周六的晚上,你到你的伯父家串門,想向他們推薦一下保險(xiǎn),恰巧伯父、伯母都在家看電視。伯父年齡:48單位狀況:國企行政科科長伯母年年齡:46單位狀況:國企職員家庭綜合經(jīng)濟(jì)狀況:5000元/月家庭狀況:兒子正在上大學(xué)客戶習(xí)慣拒絕問題:1、保險(xiǎn)沒有用2、等國外保險(xiǎn)公司來了再說吧3、現(xiàn)在還不急,到時(shí)候再說情景(一)——緣故28一天下午你來到同樓的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn),但你們從未見過面。年齡:無單位狀況:無單位狀況:無家庭經(jīng)濟(jì)狀況:無家庭狀況:無客戶習(xí)慣拒絕問題:1、我很健康,不想買保險(xiǎn)2、我現(xiàn)在錢太緊,等緩一緩再說吧3、孩子的保險(xiǎn)還不錯(cuò),不過等他大一點(diǎn)再說吧情景(二)——陌生29一天晚上你來到隔壁的一個(gè)鄰居家想和他聊聊保險(xiǎn),鄰居為一對新婚夫婦,你們關(guān)系處得不錯(cuò)。先生年齡:30單位狀況:科研單位職員女士年齡:27單位狀況:教師家庭綜合經(jīng)濟(jì)狀況:5000元/月客戶習(xí)慣拒絕問題:1、我們現(xiàn)在都年輕,多鍛煉身體什么都有了。2、難道我買保險(xiǎn)就真的不出事了嗎3、我想等國外保險(xiǎn)公司進(jìn)來后再說情景(三)——緣故30通過朋友李明介紹,你已成功的約訪到了一事業(yè)單位公務(wù)員王待保,并約好今天下午3:10到他辦公室見面,現(xiàn)在你已如約來到辦公室門口。年齡:36單位狀況:事業(yè)單位職稱:公務(wù)員經(jīng)濟(jì)狀況:2500元/月家庭狀況:一妻一子客戶習(xí)慣拒絕問題:1、現(xiàn)在不著急,等以后再說吧2、我現(xiàn)在身體特棒,還不想買保險(xiǎn)3、再說了,國外保險(xiǎn)公司就要來了,我就等著買國外的保險(xiǎn)了情景(四)——轉(zhuǎn)介紹31有一天晚上7:00你到朋友家做客,恰好你朋友一位關(guān)系非常要好的同事——倪好也在。此時(shí)你的朋友正在廚房為你們準(zhǔn)備晚飯,大約要30分鐘左右的時(shí)間,你借此機(jī)會(huì)和倪好聊了起來。年齡:無單位狀況:無經(jīng)濟(jì)狀況:無家庭狀況:無客戶習(xí)慣拒絕問題:1、保險(xiǎn)買了又有什么用,難道買了保險(xiǎn)就不出險(xiǎn)了嗎2、我現(xiàn)在還不著急,等以后再說吧3、我想等國外保險(xiǎn)公司來了再說情景(五)——陌生32訓(xùn)練一般標(biāo)準(zhǔn)熟悉接觸發(fā)現(xiàn)需求的一般步驟與動(dòng)作動(dòng)作要規(guī)范態(tài)度自然自信話術(shù)含金量要夠提問及傾聽要適宜合理處理各種情境能有所創(chuàng)新尤佳33接觸訓(xùn)練檢查表訓(xùn)練項(xiàng)目訓(xùn)練要點(diǎn)
備注內(nèi)容1、準(zhǔn)備心態(tài)準(zhǔn)備
服裝形象2、進(jìn)門敲門
應(yīng)答停頓3、接觸打招呼
走近交換名片求座4、寒喧開門寒喧
尋求贊美建立同理心共同話題5、發(fā)現(xiàn)需求或面談(多問問題、聆聽)宏觀醫(yī)療社會(huì)
微觀保障單位
養(yǎng)老家庭和個(gè)人6、拒絕處理不需要、不急、不相信
分?jǐn)?shù)檢查內(nèi)容34訓(xùn)練師評價(jià)表受訓(xùn)人員:訓(xùn)練師評價(jià):1.2.3.??
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