售前那些事兒

售前那些事兒一工作組成目錄二工作方法三與銷售的配合四注意事項3.角色定位售前是“軍師〞，銷售是“統(tǒng)帥〞略懂略懂……精準(zhǔn)打擊……工作內(nèi)容交流方案招投標(biāo)客戶培訓(xùn)宣傳模板展會講解反饋售前工作說明工作職責(zé)1.技術(shù)銷售:在銷售過程中控制客戶技術(shù)決策過程，快速獲得客戶技術(shù)認可，成功拿下工程。

2.客戶資源建設(shè)：對客戶進行技術(shù)層面關(guān)系維護和公司價值傳遞；對外宣講、宣傳稿件，宣揚公司價值、產(chǎn)品價值；展廳、展會宣講；售前崗位說明工作職責(zé)〔二〕3.培訓(xùn)及市場活動支持：對公司內(nèi)部、客戶、友商等提供技術(shù)培訓(xùn)；面向?qū)?yīng)市場活動提供技術(shù)支持：研討會講演、客戶拜訪等；4.市場相關(guān)信息收集與反響：收集區(qū)域市場競爭對手、行業(yè)動態(tài)及所有與市場相關(guān)的信息，并反響給公司相關(guān)部門。5、整理總結(jié)技術(shù)文檔，提供技術(shù)“常規(guī)導(dǎo)彈〞。我們的目標(biāo)-售前參謀技術(shù)水平客戶敏感度（低）（低）（高）（高）工程師騙子乞丐售前顧問售前參謀標(biāo)準(zhǔn)〔一〕1.公司產(chǎn)品方案技術(shù)2.專業(yè)知識3.競爭對手4.客戶所在行業(yè)的行業(yè)知識5.客戶本身的特點知識售前參謀標(biāo)準(zhǔn)〔二〕售前參謀標(biāo)準(zhǔn)〔三〕一工作組成目錄二工作方法三與銷售的配合四注意事項12.售前工作指南工作內(nèi)容工作原則工作內(nèi)容①工程支持②客戶資源平臺建設(shè)③培訓(xùn)和市場活動支持④信息反響⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之一:工程支持售前工作指南之一:工程支持里程碑1：獲得工程線索工作目標(biāo)：拿到工程線索工作要點：?通過市場營銷活動、行業(yè)推廣會獲得工程信息?通過友商獲得工程信息?通過自己維護的客戶資源獲得工程信息本卷須知〔方法、技巧及意識〕：?售前工程師應(yīng)具備敏銳的生意嗅覺和意識?售前工程師不應(yīng)該參與“掃大街〞，使用外交的態(tài)度說“不〞，銷售會謹慎考慮你的擔(dān)憂。里程碑2：工程確認工作目標(biāo)：確認工程的真實性(資金已經(jīng)落實、工程已經(jīng)立項、找到用戶的燃眉之急三者必需至少具備一條)工作要點：?調(diào)查客戶的網(wǎng)絡(luò)現(xiàn)狀?調(diào)查關(guān)鍵客戶的性格特點、技術(shù)特點售前工作指南之一:工程支持里程碑3：工程信息搜集工作目標(biāo)：把與工程相關(guān)的根本重要信息收集完畢工作要點：?獲得客戶的明確需求，包括工程規(guī)劃、工程目標(biāo)、用戶關(guān)注點?探詢客戶的隱含需求，包括用戶的痛楚、難題，將用戶的隱含需求轉(zhuǎn)化為明確需求?使用需求效益問題使客戶認識到解決問題帶來的價值?在客戶的頭腦中創(chuàng)立一個藍圖，使客戶對我們的解決方案產(chǎn)生強烈期待?明確用戶的技術(shù)決策標(biāo)準(zhǔn)和技術(shù)決策流程?明確競爭對手在工程中的動態(tài)，包括客戶對他們的認可程度和所推的產(chǎn)品方案優(yōu)勢特點售前工作指南之一:工程支持里程碑4：應(yīng)對產(chǎn)品和方案得到用戶認同工作目標(biāo)：通過實施行動方案，使得我司產(chǎn)品和方案得到用戶決策圈的初步認可.工作要點：?完成工程的初步解決方案〔可能是整體的大方案，也可能是針對某個需求的小方案〕；?與用戶技術(shù)人員進行一對一方案技術(shù)交流，引導(dǎo)優(yōu)化用戶需求，不斷優(yōu)化改進方案?根據(jù)推進工程的需要，進行產(chǎn)品方案演示、測試?組織一次正式的一對多技術(shù)方案匯報會，獲得用戶初步技術(shù)認可?提供給用戶初步的產(chǎn)品方案的設(shè)備清單及技術(shù)指標(biāo)參數(shù)，供客戶內(nèi)部銷售使用售前工作指南之一:工程支持里程碑5：方案建議書工作目標(biāo)：我司應(yīng)對最終方案制作完成工作要點：?完成最終解決方案建議書?提煉出我司解決方案的優(yōu)勢；?提煉出我司解決方案帶給客戶的價值；?了解用戶對我司解決方案的價值的理解和認可程度?準(zhǔn)備好將要提供給客戶技術(shù)參數(shù)撰寫人的我司產(chǎn)品方案技術(shù)參數(shù)?了解競爭對手在工程中使用的產(chǎn)品方案以及客戶的評價售前工作指南之一:工程支持里程碑6：完成招投標(biāo)的所有準(zhǔn)備工作工作目標(biāo)：做好招標(biāo)過程的所有準(zhǔn)備工作工作要點：?分析競爭對手情況，充分引導(dǎo)招標(biāo)書?完成投標(biāo)書制作?對工程中的合作伙伴在招投標(biāo)過程中給予指導(dǎo)和支持〔如標(biāo)書制作，應(yīng)答等〕。?做好評標(biāo)專家的價值傳遞，使其對我司的優(yōu)勢、競爭對手的劣勢了然于胸本卷須知〔方法、技巧及意識〕：?認真仔細，確保投標(biāo)書的所有內(nèi)容符合要求?根據(jù)需要請求研發(fā)、產(chǎn)品經(jīng)理等支持售前工作指南之一:工程支持里程碑7：中標(biāo)工作目標(biāo)：得到中標(biāo)通知書工作要點：?完成講標(biāo)PPT的書寫；?認真準(zhǔn)備標(biāo)書應(yīng)答會上可能碰到的問題?根據(jù)需要做講標(biāo)支持售前工作指南之一:工程支持里程碑8：下單工作目標(biāo)：客戶與我司或我司的代理商按照商定的商務(wù)條款簽訂合同，用戶或合作伙伴已經(jīng)向我司下單。工作要點：?召開由銷售代表、售后工程師等人參加的工程移交會?根據(jù)需要及時完成工程經(jīng)驗總結(jié)、成功案例、宣傳新聞稿本卷須知〔方法、技巧及意識〕：?注意競爭對手及其支持者在最終合同簽訂前仍會設(shè)置人為障礙，伺機反撲，遇到這類情況應(yīng)冷靜對待，及時向公司尋求支持售前工作指南之一:工程支持工作內(nèi)容①工程支持②客戶資源平臺建設(shè)③培訓(xùn)和市場活動支持④信息反響⑤日常工作⑥其他工作工作目標(biāo)：增進和維護客戶關(guān)系?把客戶當(dāng)朋友，從而客戶把你當(dāng)朋友；?讓客戶感覺這個公司不一樣，不只是做生意；傳遞我司價值－大喇叭的作用?現(xiàn)有的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案的價值；?公司最新的產(chǎn)品、技術(shù)和解決方案及其價值；?本區(qū)域以及全國范圍內(nèi)典型的有影響力的案例；?能展現(xiàn)我司實力、活力、親和力的各種動態(tài)和新聞?我司的榮譽：產(chǎn)品獲獎、方案獲獎、公司獲獎；獲取有用的信息－神經(jīng)末稍的作用?從客戶那里了解競爭對手技術(shù)及公司動態(tài)信息；?從客戶那里獲得對我們產(chǎn)品的建議和意見；?與客戶探討網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、管理、維護以及應(yīng)用中的相關(guān)問題，把握應(yīng)用趨勢；售前工作指南之二:客戶資源建設(shè)工作內(nèi)容①工程支持②客戶資源平臺建設(shè)③培訓(xùn)和市場活動支持④信息反響⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之三:培訓(xùn)對內(nèi)培訓(xùn)銷售、售前等對外培訓(xùn)客戶、友商自我培訓(xùn)學(xué)習(xí)、研發(fā)培訓(xùn)、商務(wù)培訓(xùn)售前工作指南之三:市場活動支持工作要點?市場活動技術(shù)支持包括：主題演講、演示及現(xiàn)場講解?活動期間積極與客戶進行交流溝通，尋求演講效果的反響，并注意探詢客戶需求及工程信息本卷須知?在活動前要對參與活動的客戶技術(shù)背景、認知程度進行調(diào)查了解?要根據(jù)調(diào)查了解獲得的信息，針對性的準(zhǔn)備講解內(nèi)容，切忌照搬通用版的行業(yè)整體解決方案工作內(nèi)容①工程支持②客戶資源平臺建設(shè)③培訓(xùn)和市場活動支持④信息反響⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之四:信息反響工作內(nèi)容①工程支持②客戶資源平臺建設(shè)③培訓(xùn)和市場活動支持④信息反響⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之五:日常工作工作內(nèi)容①工程支持②客戶資源平臺建設(shè)③培訓(xùn)和市場活動支持④信息反響⑤日常工作⑥其他工作售前工作指南之六:其他工作主管交待的其它工作技術(shù)部安排的工作緊急救火或補位工作售前工作指南工作內(nèi)容工作原則工作原那么原那么一：不要撒謊和過度承諾售前工程師最重要的特征是“信任〞，是獲取技術(shù)認可的必要條件向客戶說謊是最容易失去信任的如果實在要撒謊，這個決策也是需要銷售來做，撒謊讓銷售去說不能說假話，但是可以不說真話工作原那么原那么二：不要唯技術(shù)論要不斷的鉆研技術(shù)，但不要在客戶處炫耀自己的技術(shù)而忘了自己的使命不要迷信技術(shù)，不要認為只有最好的技術(shù)才能解決客戶的問題工作原那么原那么三：不要談錢談?wù)搩r值，但不談?wù)搩r格如果客戶詢問，價格由銷售代表負責(zé)工作原那么原那么四：客戶永遠是客戶不要和關(guān)系好的客戶太隨便永遠不要怠慢和不尊重客戶不要透露不該透露的信息給客戶工作原那么原那么五：聽者為王不要不傾聽客戶，自己滔滔不絕要善于傾聽客戶的深層次需求和弦外之音工作原那么原那么六：不能只做不說，也不能只說不做銷售是統(tǒng)帥，他全面管理客戶，售前是軍師。售前和客戶的任何聯(lián)系，都是工程控制的一局部，必須讓銷售知道，甚至得到他的建議，不能只做不傳達；售前工程師既要善于傳遞價值，又要善于驗證和呈現(xiàn)價值，因此售前工程師需要具備動手能力，不能只說不做。一工作組成目錄二工作方法三與銷售的配合四注意事項42.銷售與售前配合要點1為了使售前工程師的工作更有成效，銷售需要使售前工程師的工作更有方案性，為他們的各項工作留出合理的準(zhǔn)備時間。銷售與售前配合要點2為了使售前工程師的初次拜訪更有效率，銷售需要在初次拜訪前根本確認工程存在，并獲得提問資格，使售前工程師的拜訪不至于落空，并且能夠獲得需要的信息。銷售與售前配合要點3在拜訪客戶之前需要開個碰頭會，明確拜訪目標(biāo)、準(zhǔn)備拜訪內(nèi)容、做好分工設(shè)計，不能只是在拜訪路上簡單說說而已。銷售與售前配合要點4拜訪過程中做好配合，銷售要在開場環(huán)節(jié)做好介紹，為售前工程師建立初步的專家形象，按照分工設(shè)計做好分工和切換。銷售與售前配合要點5拜訪結(jié)束后，需要及時做好拜訪總結(jié)，以明確拜訪目的是否到達并制定下一步的行動。銷售與售前配合要點6要謹慎地決定是否進行實地測試，因為測試是有風(fēng)險的，而且測試是非常消耗人力和物力的銷售與售前配合要點7在銷售單個的拜訪了所有的技術(shù)客戶之后，需要組織一次集中的交流會。為了使匯報會到達應(yīng)有的效果，銷售需要為交流會搭建良好的溝通平臺，盡可能請所有人員尤其決策者和拍板者參加銷售與售前配合要點8工程講標(biāo)，需要和銷售提前約定好，各自講解的局部，針對客戶可能的提問，分開技術(shù)和商務(wù)進行分別答復(fù)，切記互相打斷，和相互推諉，對于數(shù)據(jù)性的問題要言簡意賅，保持一致。銷售與售前配合要點9需要和銷售一起宴請客戶，可提前商量好策略，保持以銷售為主，侃大山的問題交給銷售，如涉及到技術(shù)問題，答復(fù)需嚴肅認真，不可爛醉如泥，適當(dāng)時候保持眾人皆醉我獨醒，注意察言觀色。一工作組成目錄二工作方法三與銷售的配合四注意事項52.涉密文檔銷毀：含有保密內(nèi)容的紙質(zhì)文檔注意保存和銷毀，打印廢的標(biāo)書中涉密局部及時處理。文檔發(fā)送：在給客戶發(fā)送文檔時，需增加水印并轉(zhuǎn)成PDF且加密〔酌情也可選擇Word加密〕，密碼另行發(fā)送，讓客戶只能觀看，不能復(fù)制