會議營銷流程

會議流程培訓標準化的定義執(zhí)行力的擁有無畏懼的心態(tài)超自我的突破星顯人—陳浩會議營銷客戶心理流程找資料邀約催回執(zhí)分析客戶會場策劃催到接待簽到掛牌引座開會談判興趣安全基本需求的思考質(zhì)量相互重視安全確定參加安全緊迫重視增加興趣安全震撼喜悅興趣認同舒適信任震撼欲望舒適信任專業(yè)舒適輕松欲望會議營銷八部曲一、會前—準備資料標準:第一:法人——企業(yè)人在工商局注冊,法律代表人大多數(shù)都是公司的直接負責人或者最大的股東;第二:總經(jīng)理——企業(yè)中具有最后決策的人,或者自己能代表公司進行拍板的人;第三:公司管理層——公司中層管理,例如:財務經(jīng)理行政經(jīng)理銷售經(jīng)理等;第四:公司的前臺/職員——負者接聽公司的電話,并轉(zhuǎn)接和處理些比較雜的事情的人;以上所說的相應電話號碼(座機/手機號)為資料二、會前—邀約(1)精髓：1.電話開發(fā)是信心的傳遞，情緒的轉(zhuǎn)移；2.電話開發(fā)心態(tài)是關鍵，語氣語調(diào)是重點，電話是基礎；三要:三不要：1.要微笑;1.不要按免提；2.要專業(yè);2.不要摔電話；3.要精神飽滿；3.不要用不文明語言二、會前—邀約(2)話術;2.標準的邀約的模式;3.以快遞的形式發(fā)送邀請函和門票，用傳真發(fā)送邀請函;（包括收到回執(zhí)和未收到回執(zhí)的）標準的邀約的模式1、問候2、自我介紹3、會議背景4、會議主題5、會議規(guī)模6、會議內(nèi)容與目的7、到場人數(shù)8、邀約原因9、會議地點10、門票價格11、快遞方式12、會議時間13、道別與祝福三、會前—回執(zhí)一.催回執(zhí)的話術;二.不一定回執(zhí)的原因:1.客戶外出(客戶出差/在本地但是不在公司);2.客戶感覺自己與會議主題的關系并沒有太大關系;3.已經(jīng)參加過會議;4.還沒收到快遞;5.特殊的原因(傳真機出問題/停電等不可抗拒因素);6.有特殊的要求;催回執(zhí)的話術：第一遍：XX總，您好，我是深圳市企業(yè)信息化協(xié)會的XX，您好，我想跟你確認一下，我昨天給您發(fā)的快遞你收到了嗎？（收到），收到了是吧，您有沒有拆開看里面的東西，我放了一張門票和一份邀請函進去，門票是做為入場劵用的，邀請函就需要您填寫一下相關參會信息，然后回傳過來，酒店那邊是根據(jù)您的傳真回執(zhí)來給您安排席位和車位的，麻煩您填寫一下盡快回傳過來，我們正在統(tǒng)計到場人數(shù)。第二遍：您好！XX先生/小姐嗎？我是XX酒店會議組委會的工作人員XX，這邊有位企業(yè)信息化協(xié)會的XX為您申請了席位和車位，我們正在安排，但是申請表上沒有您的回執(zhí)單，我們已經(jīng)為120位參會人安排好了席位和車位，請您盡快回執(zhí)！以便我們提前做好安排，謝謝！第三遍：您好！XX先生/小姐，我是XX酒店會議組委會的工作人員XX先生，這邊剛收到一份空白的回執(zhí)，不知道是不是您這邊回傳過來的？（不是）那請您盡快回傳好嗎？我在傳真機旁邊等一下?。ㄊ牵┲匦禄貍鳎龈撸蛻舾邥r間）第一遍（10：00）：XX總，您好，我是XX酒店會務組的XX，我剛剛在系統(tǒng)幫您確認了一下，您的席位和車位已經(jīng)安排好了，會議是在今天下午13:30分開始進場！我下午也會在會場，到時和您聯(lián)系，再見！第二遍（12：30左右）XX總您好！我是XX，我現(xiàn)在在會場，XX您現(xiàn)在吃過午飯了嗎？（吃了/沒吃），那您休息一下，吃過飯可能就要趕過來了，如果您有路線不清楚的地方打這個電話聯(lián)系我好嗎？（好）好的，您到會場的時候給我打個電話我下去接您一下，那XX我們一會在會場見，再見！第三遍（1：50-2：00）XX總您好！我是XX，您現(xiàn)在到會場了沒有，現(xiàn)在有很多企業(yè)家朋友都已經(jīng)入場了，您可能要抓緊時間趕過來了，那您路上注意安全我們一會會場見！再見！

四、會前—策劃1.講師與談判人員溝通PPT;2.客戶分析;3.人員安排；4.客戶跟催時間安排;5.物料準備物料準備前臺：簽到本，名片盤，名牌（掛牌），鮮花；主會場：攝像機1臺，照相機1臺，講師鮮花1束，條幅1副，易拉寶4個，禮炮2個，筆記本電腦1臺，資料袋若干，禮品若干，背景？

；談判室：藍牙（對講機）5個，筆記本3臺，排號.卡糖果，收據(jù)，POS機，條幅1副，合同50份，易拉寶8個，問卷兩份（一份目的:邀約，一份目的:變項攔截）

人員安排會場安排共計15人主會場人員（７人）：主會場DJ1人，燈光1人，主持1人，PPT播放員1人，主會場服務2人（禮炮，獻花，引講師員，遞麥共１人）外會場人員（４人）：機動人員２人，自由談判手２人談判室人員（１０人）：唱單1人，查詞2人，財務1人，經(jīng)理2人，談判4人。前臺人員（2人）:兩位經(jīng)理。人員安排崗位布置：1.物料人員2.主會場:講師.主持.引講師.燈光.DJ.遞麥.3.會場外服務:迎賓.簽到.引座.4.談判室服務:查詞.唱單.收款..5.談判手:自由談判手.邀約談判手.四、會前—策劃2.客戶分析一.制作關鍵詞表:1.已注冊的詞將表格填滿(本地多數(shù),外地少數(shù)/龍頭企業(yè)排前);2.推薦注冊詞(一類詞最多/二類詞一般多/三類詞最少);二.刷選重點客戶:1.是否做過網(wǎng)絡推廣,或阿里巴巴的誠信通會員;2.是否做互聯(lián)網(wǎng)的競價排名(第一標王);3.公司成立時間;4.是否是法人;5.重點信息(車.房.寫字樓)三.制作回執(zhí)表(準客戶)五、會場—準備環(huán)節(jié)1.人員到崗;2.會場布置;3.會議彩排;4.會場跟催;人員到崗上午：9：00-12：30前布置會場。11：00前全部到場進行客戶跟催。中午：11：00-11：30午飯時間。11：30-12：30會場彩排。下午：13：00-14：00簽到、迎賓，就位13：30-16：30至會議結束，外會場服務及機動人員就位。唱單、查詞、財務等談判室人員全部在崗在位。

會議結束，物料人員整理物料，清理物品！

會場布置主會場：1、音響布線。（兩條，A、麥B、音樂）2、網(wǎng)線。（談判室三條）會場彩排會場布置結束后，各崗位人員正式過一遍會議流程，測試音響設備等良好，以及各人員狀態(tài)及默契．六、會場—會前環(huán)節(jié)1.迎賓;2.簽到;3.引座;七、會場—講師講解環(huán)節(jié)一：主會場流程；二：講解期間會場工作；1.分析客戶資料(A.客戶信息調(diào)查表B.邀約問卷);2.做好談判前的準備工作;3.關注會場的客戶動向;講師講解環(huán)節(jié)（講師講解過程中，其他崗位人員的工作安排）上半場：2：00→4：301：30→2：00播放視頻（移動營銷在中國）→2：00燈光全關→DJ音樂響起主持人上臺燈開3/4→DJ控制音樂調(diào)為背景音（不影響主持人說話為主）→主持人（話術）→播放PPT→燈光全關→燈開3/4主持人講話PPT列出講師介紹背景持人宣布講師進場燈光全開→DJ→引講師員護送講師進場,→當鮮花送到講師手中禮炮同時響起DJ音樂全部停止→講師開講→上半場結束；中場休息——抽獎活動4：30→4：45主持人主持抽獎→背景音樂不蓋過主持人講話→活動結束→禮品發(fā)放→下半場開始下半場：4：45→5：45案例講解→下半場結束八、會場—談判環(huán)節(jié)1、邀約；2、見面與問候；3、熱身；4、產(chǎn)品介紹；5、X展架、網(wǎng)絡查詢；6、文件夾重提；7、取得承諾；