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文檔簡介

經(jīng)典酒店營銷案例

巧妙推銷豪華套房某天，南京金陵飯店前廳部的客房預(yù)訂員小王接到一位美國客人從上海打來的長途，想預(yù)訂兩間每天收費在120美元左右的標(biāo)準(zhǔn)雙人客房，三天以后開始住店。小王馬上翻閱了一下訂房記錄表，答復(fù)客人說由于三天以后飯店要接待一個大型國際會議的多名代表，標(biāo)準(zhǔn)間客房已經(jīng)全部訂滿了。小王講到這里并未就此把掛斷，而是繼續(xù)用關(guān)心的口吻說：“您是否可以推遲兩天來，要不然請您直接打與南京XX飯店去聯(lián)系詢問如何？〞美國客人說：“我們對南京來說是人地生疏，你們飯店比較有名氣，還是希望你給想想方法。〞小王暗自思量以后，感到應(yīng)該盡量勿使客人失望，于是接著用商量的口氣說：“感謝您對我們飯店的信任，我們非常希望能夠接待象您們這些尊敬的客人，請不要著急，我很樂意為您效勞。我建議您和朋友準(zhǔn)時前來南京，先住兩天我們飯店內(nèi)的豪華套房，每套每天也不過收費280美元，在套房內(nèi)可以眺望紫金山的優(yōu)美景色，室內(nèi)有紅木家具和古玩擺飾，提供的效勞也是上乘的，相信您們住了以后會滿意的。〞小王講到這里成心停頓一下，以便等等客人的回話，對方沉默了一些時間，似乎在猶豫不決，小王于是開口說：“我料想您并不會單純計較房金的上下，而是在考慮這種套房是否物有所值，請問您什么時候乘哪班火車來南京？我們可以派車到車站來接，到店以后我一定陪您和您的朋友一行親眼去參觀一下套房，再決定不遲。〞美國客人聽小王這么講，倒有些感到情面難卻了，最后終于容許先預(yù)訂兩天豪華套房后掛上了。評析：前廳客房預(yù)訂員在平時的崗位促銷時，一方面要通過熱情的效勞來表達(dá)；另一方面那么有賴于主動、積極的促銷，這只有掌握銷售心理和語言技巧才能奏效。上面案例中的小王在促銷時確已掌握所謂的“利益誘導(dǎo)原那么〞，即使客人的注意力集中于他付錢租了房后能享受哪些效勞，也就是將客人的思路引導(dǎo)到這個房間是否值得甚至超過他所付出的。小王之所以能干，在于他不引導(dǎo)客人去考慮價格的上下，而是用比較婉轉(zhuǎn)的方式報價，以減少對客人的直接沖擊力，防止使客人難于接受而陷于為難。小王的一番話使客人感覺自己受到尊重并且小王的建議是中肯、符合情理的，在這種情況下

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