市場營銷專業(yè) 中國人壽廊坊分公司業(yè)務(wù)發(fā)展問題研究

目錄TOC\o"1-2"\h\z\u摘要 引言雖然廊坊中國人壽股份有限公司的主營業(yè)務(wù)為保險業(yè)務(wù)，但保單貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展也逐漸占據(jù)重要地位，所以本論文將會以保單貸款業(yè)務(wù)作為研究。首先，保單貸款在國內(nèi)最初發(fā)展于2013年，至今雖屬于發(fā)展初期，但在大多數(shù)保險公司都可以見到它的身影，隨著人們對金融產(chǎn)品普及度的增加，使用保單貸款的人數(shù)也處于增長趨勢，從廊坊人壽有限公司保單貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展環(huán)境來看，廊坊地區(qū)物價水平趨于持續(xù)上漲的狀態(tài)，帶動了客戶對貸款需求的增加，在這種金融大環(huán)境下，促進(jìn)了廊坊中國人壽有限公司保單貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，并且?guī)砹顺浞值陌l(fā)展空間。其次，隨著保單貸款業(yè)務(wù)的需求增加，其業(yè)務(wù)對廊坊中國人壽有限公司的發(fā)展起了重要的影響。如今，在金融綜合化大環(huán)境的發(fā)展以及金融監(jiān)管部門的嚴(yán)厲看管下，保單貸款業(yè)務(wù)的體系已逐步完善，保單貸款業(yè)務(wù)被視為不可缺少的業(yè)務(wù)之一，現(xiàn)廊坊中國人壽有限公司所推出的保單貸款業(yè)務(wù)分為保單現(xiàn)金價值貸款和保單信用貸款，雖然此業(yè)務(wù)擴(kuò)大了客戶在貸款業(yè)務(wù)中的選擇，但和現(xiàn)如今貸款產(chǎn)品多樣且競爭力激烈的貸款市場相比仍有許多不足，甚至有的從業(yè)人員為了獲得高利潤的收入不惜采用低劣的手段吸引客戶使用保單貸款，這樣會拉低整個產(chǎn)品在貸款市場的影響力，而且還會對公司未來的發(fā)展產(chǎn)生不利的因素。所以本論文通過對其相關(guān)的資料進(jìn)行查找以及對廊坊中國人壽有限公司的數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，并結(jié)合在廊坊中國人壽有限公司的實習(xí)經(jīng)歷來進(jìn)行整合，發(fā)現(xiàn)廊坊中國人壽有限公司在保單貸款業(yè)務(wù)上的問題。參照相關(guān)文獻(xiàn)資料提出適中的意見，幫助廊坊中國人壽在保單貸款業(yè)務(wù)上取得好的前景，并且可以促進(jìn)其公司利潤的增加。

1廊坊保險公司貸款業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀1.1廊坊保險公司貸款業(yè)務(wù)概況通過中國統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)顯示可以看出，從2018年到2019年貸款總體趨勢均呈上漲的狀態(tài)，這是因為人們對生活水平和對生活質(zhì)量的追求有所提高導(dǎo)致的，而且近幾年無論是廊坊的房價還是物價都持續(xù)保持著增長趨勢，更促進(jìn)了人們對貸款需求的增加，如圖1.1可以看出在廊坊已執(zhí)行的貸款數(shù)量中長期貸款相對于短期貸款在市場上占領(lǐng)頭水平，其中2019年度長期貸款為45835706萬元，短期貸款為16115470萬元分別較去年增長1933610萬元和2281654萬元說明從2018年度到2019年度的短期貸款增長幅度比長期貸款增長幅度高，意味著短期貸款成長空間變大。圖1.12018年至2019年廊坊市貸款執(zhí)行數(shù)據(jù)來源：中國統(tǒng)計數(shù)據(jù)庫其次現(xiàn)階段隨著金融普及程度和金融綜合發(fā)展的提高，保險公司的貸款業(yè)務(wù)的也引起更多人的關(guān)注。不僅使人們對保險的意識增強(qiáng)了而且險種也是覆蓋到了各個的年齡階段上，在擁有一份保險除了享受其帶給我們的保障以外，還可以解決生活上短期資金周轉(zhuǎn)的問題。這是繼保險產(chǎn)品與銀行業(yè)務(wù)合作互利以外的另一個重要舉措，其對于保險代理人來講：不僅增加了收入還拓寬了可以辦理的業(yè)務(wù)種類甚至有工號的代理人開始單獨(dú)挖掘貸款業(yè)務(wù)這個渠道1]。對于保險公司來講：貸款業(yè)務(wù)促進(jìn)了保險業(yè)務(wù)的銷售提高了公司的收益，個別并購銀行和擁有旗下銀行的保險公司如平安人壽保險公司和中國人壽保險公司等加快了資金的流動性和增加了資金的使用效率。對于投保人來講：降低了交易成本，減少了信息不對稱性更有利于客戶解決資金問題。通過上述可以看出，保單貸款業(yè)務(wù)發(fā)展前景巨大，且各大保險公司也開始逐步的意識到了保單貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的重要性，所以保險公司貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展就這樣在金融大發(fā)展的背景下步入正軌。1.2保險公司貸款業(yè)務(wù)以及辦理渠道保險公司的貸款業(yè)務(wù)通常為保單質(zhì)押貸款，是投保人將持有的保單抵押給保險公司，按照保單現(xiàn)金價值的一定比例獲得資金并在借款期間不改變保單的保障的一種借款方式。其特點(diǎn)在于保單貸款時間較短一般為六個月，其險種局限于具有儲蓄性的人壽保險分紅保險以及養(yǎng)老險最大貸款金額為保單現(xiàn)金價值的70%-80%。按方式劃分為保單現(xiàn)金價值貸款和保單信用貸款。對于前者來說長期保險都有現(xiàn)金價值，換個方式講就是退保金。這種可以通過保單現(xiàn)金價值貸款直接貸出來，利息還是非常低的。但此種貸款的局限性在于現(xiàn)金價值低的險種貸出來的資金有限。對于后者是以保單作為參考價值并以個人征信為審核標(biāo)準(zhǔn)的信用貸款。在還款時可選擇一次性全部償還和部分償還。并且保單貸款的辦理渠道主要分為兩種，一種是在銀行辦理；一種是在保險公司辦理，其中如表1.1所示看出銀行所辦理的保單貸款業(yè)務(wù)貸款期限為一年高于保險公司辦理保單貸款業(yè)務(wù)期限的六個月，一般需要較長期貸款的客戶可以選擇銀行做保單貸款而需要較短期限貸款的客戶可以選擇保險公司這個渠道；而相比之下保險公司在接受報答、手續(xù)流程以及放款速度上更占有優(yōu)勢，具有接受保單寬泛，手續(xù)辦理簡便和放款速度較快的特點(diǎn)。由上可知，一般的保單貸款的辦理應(yīng)選擇保險公司較為方便。表1.1保單貸款渠道特點(diǎn)對比渠道類型保險公司銀行最高額度一般不高于現(xiàn)金價值的80%一般不高于現(xiàn)金價值的90%年利率銀行代款利率小幅上浮可以低于基準(zhǔn)利率或者小幅上浮貸款期限6個月1年還款方式到期還本息按月還息，到期還本接受保單承保公司一般只接受現(xiàn)金價值較大的保單手續(xù)流程簡便相對復(fù)雜放款速度較快：幾小時或者幾天較慢：至少需要幾天數(shù)據(jù)來源：保險公司官網(wǎng)2廊坊人壽股份公司貸款業(yè)務(wù)現(xiàn)存問題中國人壽股份有限公司在廊坊設(shè)立時間長久，但是其貸款業(yè)務(wù)在貸款市場上卻屬于初期的發(fā)展階段，這和城市發(fā)展情況密切相關(guān)，廊坊的金融市場的發(fā)展相對于同等經(jīng)濟(jì)水平城市來說較為落后并且金融體系也相對不夠完善，市場上貸款公司貸款業(yè)務(wù)魚龍混雜，更使得保險公司的貸款業(yè)務(wù)在激烈的金融市場上難以發(fā)展。而其自身的貸款業(yè)務(wù)也存在著較多缺陷，亟需解決。保險公司貸款業(yè)務(wù)相對于銀行貸款普遍存在的問題如表2.1所示表2.1保險公司貸款業(yè)務(wù)問題對比問題對比保單貸款銀行貸款期限屬于短期貸款，貸款期限最長不過6個月短期貸款和長期貸款均有提供服務(wù)質(zhì)量服務(wù)質(zhì)量低服務(wù)質(zhì)量高客戶資源貸款普及度主營業(yè)務(wù)保險，對貸款推廣少，針對有保單貸的貸款客戶信用度高，貸款普及度面對可以群體廣泛銀保合作處于被動不深入處于主動數(shù)據(jù)來源：保險公司官網(wǎng)2.1客戶資源狹窄貸款業(yè)務(wù)普及度低廊坊中國人壽股份有限公司在貸款市場上所擁有的客戶資源狹窄并且對于需要貸款客戶來講其知名度信用程度上不高，從客戶集體集中化和客戶辦理貸款業(yè)務(wù)具有主動性兩個方面入手分析其客戶資源狹窄普及度存在的問題。首先，客戶資源狹窄一方面由于面向的客戶群體集中化為投保人前提為已有保單且有現(xiàn)金價值，從條件上截斷了大批的客戶，雖然對貸款人員的職業(yè)背景沒有具體的要求但是一大部分貸款的人員都為個體經(jīng)營者。而且保險公司對貸款業(yè)務(wù)的管理不嚴(yán)也引發(fā)了另一現(xiàn)象，一些沒有保單的客戶為了規(guī)避利息而獲得資金周轉(zhuǎn)去臨時辦理保險并快速還款，這一現(xiàn)象不僅使保險公司無利可圖而且還與保險公司發(fā)展理念相違背。其次另一方面由于客戶在辦理保單貸款具有主動性，同時銀行的口碑和信用水平在客戶心中根深蒂固以至于客戶大部分的貸款都被銀行壟斷，反觀保險公司的貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展就十分不順利，首先保險公司的企業(yè)文化在市面上評價不高，加上保險公司本身對員工的門檻低導(dǎo)致員工素養(yǎng)參差不齊，大部分的專業(yè)性知識無法傳遞透徹，并且保險公司對員工的雖實行分級化管理卻忽略了培訓(xùn)的針對性，身為保險代理人對貸款業(yè)務(wù)的銷售渠道全靠自己摸索，不但可用的銷售渠道單一而且缺少專業(yè)化的講授，例如在尋找貸款需求者時，個別代理人會向房地產(chǎn)商或者4s店獲取消費(fèi)者的信息，并通過電話的方式一一詢問，在這個大數(shù)據(jù)的時代，個人信息成為了每個人的敏感點(diǎn)，且不說消費(fèi)者的信息和隱私無法得到保障這一問題主要是大部分代理人得到的信息資源是重復(fù)的，導(dǎo)致可能一些消費(fèi)者在一天會接到很多來于同一個公司的貸款電話，從產(chǎn)品口碑上就降低了客戶去選擇的欲望?？v觀市場現(xiàn)階段共有壽險類保險公司10家，9家保險公司已經(jīng)可以辦理保單貸款業(yè)務(wù)，有些公司并沒有考慮這些業(yè)務(wù)是否符合公司的發(fā)展經(jīng)營戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)特點(diǎn)便實施推崇反而降低了保單貸款業(yè)務(wù)在社會上的口碑并且這種業(yè)務(wù)同質(zhì)化的現(xiàn)象也降低了廊坊人壽股份有限公司貸款業(yè)務(wù)在同業(yè)間的競爭力。保單貸款的普及度低，一些投保人急需資金時有時無法想到保單貸款，大部分人想獲取現(xiàn)金價值時可能會采取退保的方式，而退保即使投保人不僅失去了保障，還損失了退保費(fèi)用，反而會使投保人失去了對保險公司的信任。再加上市場上貸款公司還有互聯(lián)網(wǎng)金融發(fā)展信用卡的普及，相比而言更是使保單貸款看起來沒有那么多的優(yōu)勢。2.2貸款期限短和金額小且產(chǎn)品單一無論是保單貸款還是銀保合作對于保險公司來講無非是給保險產(chǎn)品增加一抹色彩，保單貸款所擁有的貸款期限短、金額小和產(chǎn)品種類單一的特質(zhì)限制了其貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展，導(dǎo)致無法在市場上搶占有利地位。首先保單貸款業(yè)務(wù)的期限較短一般不超過6個月，雖然在保單有效期限內(nèi)貸款到期可以續(xù)貸但是市場上長期貸款需求者占比較大例如房貸車貸等短期貸款不能滿足長期貸款者的需求。其次保單貸款的貸款金額受到剩余現(xiàn)金價值的影響，且貸款金額為保單現(xiàn)金價值的70%-80%。當(dāng)長期保險產(chǎn)品現(xiàn)金價值較低時，那么可貸款的金額就少，部分大額保單的現(xiàn)金價值較高，可貸款的金額就較多，而從廊坊貸款市場來看，現(xiàn)存貸款客戶均為長期且貸款金額需求較大的客戶，并且其優(yōu)惠條件不明顯，保險公司提供的保單質(zhì)押利率相對固定，利率是按照保監(jiān)會規(guī)定的預(yù)期利率與同期銀行貸款利率較高者在加上2%計算。這一特點(diǎn)是保單貸款發(fā)展的阻礙之一。最后保險公司的貸款業(yè)務(wù)單一通常為保單質(zhì)押貸款，按方式劃分為保單現(xiàn)金價值貸款和保單信用貸款。無法滿足貸款市場上各種各樣客戶的需求。2.3公司所提供的服務(wù)質(zhì)量相對較低廊坊人壽股份有限公司在保單貸款后期服務(wù)質(zhì)量上存在著許多缺陷，通過調(diào)查105名辦理保單貸款的客戶得到問卷，收回100份，有效問卷100份，了解到客戶對公司所提供的保單貸款服務(wù)質(zhì)量的評價情況，從圖2.1得到做出滿意評價的客戶為23人做出不滿意評價的客戶為77人，說明公司提供的服務(wù)質(zhì)量差圖2.1客戶對貸款服務(wù)滿意度的調(diào)查數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計通過圖2.2以主要是從員工流動上與辦理方式兩個角度，分析導(dǎo)致客戶貸款體驗感差的原因所在。圖2.2客戶認(rèn)為影響貸款服務(wù)質(zhì)量的原因數(shù)據(jù)來源：調(diào)查問卷數(shù)據(jù)統(tǒng)計從員工流動看，保險代理人這個職位隸屬于銷售入職門檻低在前期主要是靠提成賺取工資，優(yōu)勝略汰的層層選拔可以長期成為保險代理人的人并不是很多，那么短期員工所辦理的客戶無論是在出險時還是在貸款后期服務(wù)上無法由原來的保險代理人服務(wù)造成了許多業(yè)務(wù)上的麻煩。更有一些低質(zhì)量的保險代理人在出售保險時夸大了保險人的利益，但是對投保人的服務(wù)在簽約后急劇下降，或者由于業(yè)務(wù)水平有限，無法提供包括保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)在內(nèi)的增值服務(wù)。這就是保險公司對保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)重視不夠，缺乏相應(yīng)的專業(yè)管理組織和團(tuán)隊所造成客戶有了不好的貸款體驗。從辦理方式上來看，辦理的方式較多影響客戶選擇并且有些程序較繁瑣影響保單貸款的發(fā)展，目前有臨柜、委托辦理、網(wǎng)絡(luò)辦理、上門辦理、手機(jī)辦理等。其中柜面是傳統(tǒng)的辦理方式,投保人須親攜身份證原件至柜臺辦理。委托時,受托人應(yīng)攜本人身份證原件及委托人身份證復(fù)印件及投保人、被保險人簽妥之所需文件。網(wǎng)絡(luò)辦理通過專門的網(wǎng)頁提交材料,審核并發(fā)放款項,免去了客戶現(xiàn)場的奔波,提高了保單貸款的效率。上門服務(wù)是代理人的專有方式,客戶不需帶材料奔波,預(yù)約后保險代理人帶著材料上門辦理。以移動端APP、微信服務(wù)、手機(jī)網(wǎng)頁為代表的辦理方式逐漸興起,手機(jī)上隨時隨地完成保單貸款,降低了辦理業(yè)務(wù)的門檻。但是現(xiàn)階段保單貸款的主要客戶為個體經(jīng)營者并且個體經(jīng)營者的信息化水平各異,大多企業(yè)的信息化水平相對較高,但不能通過手機(jī)辦理的比例依舊較大。2.4銀行與保險之間合作不夠深入銀保合作不夠深入主要表現(xiàn)在當(dāng)前銀保合作停留在代理合作的初級層次,各方關(guān)注眼前利益,保險公司對開展銀保合作沒有清晰的發(fā)展路徑與長期合作規(guī)劃。另外,于保單貸款是壽險公司在目前法律法規(guī)允許范圍內(nèi)可直接客戶融資的業(yè)務(wù),業(yè)務(wù)風(fēng)險較低,屬于保險公司的優(yōu)質(zhì)業(yè)務(wù),主動與銀行開展合作的積極性不高,二是保單貸款尚未納入社會融資規(guī)模統(tǒng)計。3廊坊人壽有限公司貸款業(yè)務(wù)發(fā)展對策3.1改善經(jīng)營解決客戶資源普及度問題廊坊人壽有限公司在經(jīng)營模式上還不夠完善，使客戶與保險公司利益無法達(dá)到平衡狀態(tài)，在結(jié)合廊坊金融大環(huán)境的特點(diǎn)，拓寬銷售渠道增強(qiáng)部門合作變得尤為重要，只有在實現(xiàn)貸款人與保險公司之間的利益最大化，才能使保單貸款業(yè)務(wù)在貸款市場上占有一定的地位。從渠道角度看,應(yīng)拓寬渠道的多樣化，可以由保險公司在針對不同渠道的特點(diǎn)差異化與各個行業(yè)通過合理的方式和途徑達(dá)成合作。并且深挖個人代理保單潛力,個人代理保單特別是人壽單具有金額大、周期長、現(xiàn)價高的特點(diǎn),和保單貸款達(dá)成互利互贏的共識促進(jìn)保險公司貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。同時互聯(lián)網(wǎng)上主要推行的業(yè)務(wù)，像是理財型保險外一般金額較小,諸如部分短期意外險、健康險等保險不存在現(xiàn)金價值或者現(xiàn)金價值很低,雖然不好針對性地開展保單貸款業(yè)務(wù)，但是也不可以忽略可以對這些客戶做好宣傳工作，讓客戶可以更加充分全方面的了解到保險的公司貸款業(yè)務(wù)的好處，為未來公司的發(fā)展打定堅實的基礎(chǔ)。從客戶資源角度上看，先要確保產(chǎn)品可以服務(wù)的客戶范圍達(dá)到一定的數(shù)量，改變企業(yè)風(fēng)氣給社會一種誠信向上的發(fā)展勁頭，適當(dāng)?shù)某鲆恍﹥?yōu)惠政策吸引顧客，加大對廣告的投入增加產(chǎn)品的知名度，只有拓寬了客戶的資源才會使公司發(fā)展的更迅速不被時代淘汰。從部門角度看,公司內(nèi)部結(jié)構(gòu)的改進(jìn)應(yīng)體現(xiàn)在分批管理，在保險公司最常出現(xiàn)的現(xiàn)象是老員工帶領(lǐng)新員工入門，剛?cè)腴T的新員工出入職場面臨的壓力是老員工無法考慮到的其次對于員工來講客戶的資源才是其關(guān)鍵性作用的，而客戶的資源也是日積月累積累出來的，更沒有老員工會分享自己的資源，導(dǎo)致新員工入門難的問題，分批管理更在于將新員工多組織起來去面見客戶而老員工可以起到適當(dāng)?shù)闹笇?dǎo)作用其次部門與部門之間更應(yīng)該增強(qiáng)內(nèi)部協(xié)同與合作,推進(jìn)部門協(xié)同。業(yè)務(wù)邏輯梳理以及業(yè)務(wù)板塊立足,從信息化視角構(gòu)建業(yè)務(wù)模型、畫像模型,根據(jù)貸款意愿、風(fēng)險水平、是否已申請保單貸款等方面對客戶進(jìn)行分類、辨別和高效利用。并且加強(qiáng)與公司內(nèi)部資管、信托之間的聯(lián)合應(yīng)該要相互資源扶持,但要注意避免因過度使用客戶信息而導(dǎo)致客戶投訴、監(jiān)管違規(guī)。優(yōu)化多次貸款結(jié)構(gòu),追求效用最大化。結(jié)合產(chǎn)品、客戶情況,適度擴(kuò)大年金保險、終身保險的多次貸款比例。參考公司內(nèi)部數(shù)據(jù)、行業(yè)數(shù)據(jù),從消息推送、利率優(yōu)惠、貸款期限便利、營銷員客戶關(guān)系維護(hù)、禮品營銷等角度出發(fā),合理干預(yù)多次貸款比例,使其維持在合理的水平,實現(xiàn)業(yè)務(wù)規(guī)模、利潤效用最大化。3.2加大對產(chǎn)品研究解決產(chǎn)品種類單一作為客戶需要貸款時最關(guān)心的就是價格、期限和適合自身需要的貸款產(chǎn)品而從上述分析和對比中，不難發(fā)現(xiàn)保單貸款的一些特性已經(jīng)成為阻礙貸款發(fā)展的缺點(diǎn)，如相對之下的產(chǎn)品單一以及期限較短適合人群固定和利率高的缺陷。解決這些問題還要從產(chǎn)品自身著手。首先要集中精力對產(chǎn)品做進(jìn)一步的研究，如今金融貸款產(chǎn)品發(fā)展復(fù)雜，發(fā)展保單貸款這一途徑不止這一種，相較于平安人壽公司結(jié)合了抵押貸款其中不動產(chǎn)和保單等作為抵押標(biāo)的擴(kuò)充了貸款的種類也擴(kuò)大了客戶對貸款的需求，而對于貸款產(chǎn)品所引起的貸款風(fēng)險問題可以通過信息化手段實時監(jiān)控相關(guān)指標(biāo),從企業(yè)級、業(yè)務(wù)條線級兩方面制訂操作風(fēng)險監(jiān)測指標(biāo),開展周期監(jiān)測,對危險指標(biāo)預(yù)警并追蹤整改;建立風(fēng)險損失數(shù)據(jù)收集及報告機(jī)制,周期收集全系統(tǒng)操作風(fēng)險事件及損失數(shù)據(jù),進(jìn)行數(shù)據(jù)分析并追蹤整改。計提準(zhǔn)備金預(yù)防流動性風(fēng)險，設(shè)定保單貸款的頻率、額度上限、防范批量、大額違約風(fēng)險。提高系統(tǒng)信息化水平、加強(qiáng)業(yè)務(wù)流程管理和風(fēng)險控制,確保保單貸款后,在理賠、基本險減保等業(yè)務(wù)進(jìn)行系統(tǒng)層面的區(qū)別處理,避免保險企業(yè)的財產(chǎn)損失。開展風(fēng)險與控制自我評估工作,通過流程檢視、風(fēng)險控制等方式,持續(xù)識別監(jiān)控操作風(fēng)險變化,并實施恰當(dāng)?shù)念A(yù)防控制;通過建立高效的內(nèi)部控制報告機(jī)制和合規(guī)管理平臺提升風(fēng)險識別、預(yù)防及控制效率;通過合規(guī)風(fēng)險追蹤和內(nèi)控缺陷整改,完善制度、流程及信息系統(tǒng),全面提升公司操作風(fēng)險的管控水平及內(nèi)部控制的有效性。3.3加強(qiáng)銷售環(huán)節(jié)管理提高服務(wù)質(zhì)量廊坊人壽有限公司應(yīng)加強(qiáng)在公司內(nèi)產(chǎn)品銷售過程中環(huán)節(jié)的把控，保障從產(chǎn)品的銷售到產(chǎn)品的服務(wù)上的各方面質(zhì)量有著提高，應(yīng)從四個方面著實下手，使客戶在同質(zhì)化嚴(yán)重的貸款市場首先考慮到本公司的產(chǎn)品。第一個方面是應(yīng)加強(qiáng)對保險從業(yè)人員進(jìn)行業(yè)務(wù)知識與法律知識培訓(xùn)，對于保險代理人,也就是保險公司定期的考核和培訓(xùn)不應(yīng)該只在銷量上做文章，更應(yīng)該要積極開展風(fēng)險教育,防止其損害投保人、被保險人的合法利益等行為的出現(xiàn)。培訓(xùn)使員工的素質(zhì)和專業(yè)知識的水平有所提高，應(yīng)實行組織員工模擬如何面見客戶和將新人員工單獨(dú)培養(yǎng)等計劃，同時,要杜絕銷售人員個利用公司名義向消費(fèi)者推銷其他機(jī)構(gòu)理財服務(wù)的現(xiàn)象,避免公司信譽(yù)受損。對于利用公司名義私自向公司客戶推銷其他金融產(chǎn)品的銷售人員,要及時作出嚴(yán)肅處理,如涉及非法集資等違法行為的,要主動報案。并且提高公司的入職門檻，注重培養(yǎng)、引進(jìn)運(yùn)營和銷售等專業(yè)人才。從公司背景、運(yùn)營規(guī)模、業(yè)務(wù)特征和戰(zhàn)略規(guī)劃等角度出發(fā),利用保險精算、信息技術(shù)、模型分析等工具,分析進(jìn)一步發(fā)掘企業(yè)自身保單貸款業(yè)務(wù)潛力的可行性。第二個方面是為保單貸款客戶提供完善的專業(yè)化服務(wù)。對于辦理保單貸款的客戶,保險公司工作人員應(yīng)當(dāng)主動了解其真實的貸款需求和資金使用方向,利用專業(yè)金融知識,協(xié)助其合理使用貸款資金,幫助其甄別非法金融產(chǎn)品風(fēng)險。保險公司也要提高經(jīng)營管理和投資水平,合理引導(dǎo)客戶辦理貸款,最終提高投資收益,降低企業(yè)退保率。第三個方面是規(guī)范保單貸款的環(huán)節(jié)管理。在辦理保單貸款時,經(jīng)辦人員應(yīng)向貸款人詳細(xì)說明還款期限、利率等重要內(nèi)容,在貸款到期前要及時提醒保單貸款人按時還款,避免因貸款本金和利息無法償還,最終使得保險的本源性保障功能無法實現(xiàn)。第四個方面應(yīng)該結(jié)合現(xiàn)代化設(shè)備簡化辦理方式更加便捷的服務(wù)于客戶，提高客戶的使用感。在互聯(lián)網(wǎng)迅速發(fā)展的今天，保險公司要在確保雙方信息的安全性前提下簡化保單貸款辦理方式?？梢栽趹?yīng)用APP、網(wǎng)頁、微信公眾號上下功夫一是提高公司知名度打響公司的品牌使客戶能更多的了解辦理業(yè)務(wù)的途徑，還要調(diào)查用是否上線面向客戶的系統(tǒng)供客戶自主辦理保單貸款業(yè)務(wù),使互聯(lián)網(wǎng)平臺為辦理保單貸款提供技術(shù)支持,滿足條件的客戶最好可以獨(dú)自快速地完成辦理。同時，重視代辦人的資格審查和風(fēng)險控制,防范業(yè)務(wù)員或者代辦人非法使用、侵占保單貸款資金。3.4加大對銀行保險之間產(chǎn)品業(yè)務(wù)合作在保單貸款業(yè)務(wù)中，若保單被客戶抵押給銀行可獲得的期限更長以及額度高的貸款資金。因此,首先建議要給保險公司樹立以客戶需求為中心服務(wù)方針,圍繞“保單+貸款’開展保險產(chǎn)品以及業(yè)務(wù)創(chuàng)新,加大銀行與保險之間的業(yè)務(wù)合作,滿足客戶對保單貸款的期限及金額，需求引導(dǎo)更多資金流向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)。所以合作雙方要本著公平、誠實守信、互利互贏、誠實守信的原則精誠合作。也建議保險公司與銀行之間的業(yè)務(wù)要進(jìn)行整體的服務(wù)并使進(jìn)行價值深度得融合，實現(xiàn)客戶、保險公司與銀行之間三方利益的最大化。結(jié)論廊坊人壽有限公司的貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展空間是有待發(fā)掘的。在金融綜合化發(fā)展環(huán)境下，同質(zhì)化的業(yè)務(wù)越來越嚴(yán)重。廊坊人壽有限公司要想在大環(huán)境下脫穎而出還需要做出很多改變并且面對激烈的競爭環(huán)境不能退縮。一定要結(jié)合自身發(fā)展?fàn)顩r制定好發(fā)展戰(zhàn)略并進(jìn)行細(xì)致的分析，同時也要一步一步踏實實踐，以客戶需求為中心，呈現(xiàn)出誠信積極的公司形象，才會在貸款市場上發(fā)揮作用。通過上述的分析，根據(jù)廊坊人壽有限公司的現(xiàn)狀闡明了其在保單貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的問題，提出了相關(guān)建議：首先，公司要做到以客戶為本，本著服務(wù)好客戶的理念開展業(yè)務(wù)，從而掌握業(yè)務(wù)開展的主動權(quán)，其次完善產(chǎn)品特性，使其占有在市場上發(fā)展可以占有優(yōu)勢，最終順從金融環(huán)境發(fā)展，把握機(jī)會推進(jìn)自身企業(yè)的發(fā)展。廊坊中國人壽發(fā)展前景是指日可待的，只有在不斷完善和改變所存在的問題才會日益進(jìn)步，才能在市場上樹立好的口碑。

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致謝在這次畢業(yè)設(shè)計中，我向給予我?guī)椭睦蠋熀驮趯嵙?xí)崗位上的同事以及同學(xué)表示感謝。首先我要對洪心宇老師表示真摯的感謝。在我完成論文的期間，洪心宇老師在我選擇題目時給予我充分地建議和肯定，并且對于我在實習(xí)期間的問題的細(xì)心指導(dǎo)，在我構(gòu)建論文框