采購(gòu)管理之大客戶銷售技巧培訓(xùn)

大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)技巧1整理課件講師經(jīng)歷:

DavidGong實(shí)戰(zhàn)的企業(yè)經(jīng)歷：20年的跨國(guó)際工作經(jīng)歷--曾就職于大型國(guó)有公司、外國(guó)合資公司、外商獨(dú)資公司、大型民營(yíng)公司、上市公司；訪問過20幾個(gè)國(guó)家，對(duì)不同地區(qū)采購(gòu)文化和采購(gòu)管理有深刻的理解5年的500強(qiáng)采購(gòu)經(jīng)歷--先后在DELPHI、VOLVO、Daewoo、HALDEX等歐洲、美國(guó)、亞洲等多個(gè)世界500強(qiáng)公司，任采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總經(jīng)理、全球采購(gòu)經(jīng)理、采購(gòu)總監(jiān)、供給鏈總監(jiān)、總經(jīng)理；2整理課件大客戶銷售的特殊性？產(chǎn)品功能對(duì)顧客的價(jià)值銷售重點(diǎn)少多同一顧客回頭生意個(gè)人團(tuán)隊(duì)銷售隊(duì)伍簡(jiǎn)單復(fù)雜顧客購(gòu)買決定過程少?zèng)Q策者有多個(gè)決策者或決策影響者顧客購(gòu)買決定短期，局部長(zhǎng)期、廣泛與顧客關(guān)系短，一次訪問長(zhǎng)銷售周期一般銷售大客戶銷售33整理課件案例練習(xí)1：

分組討論，如何開發(fā)大客戶？

基于過往經(jīng)驗(yàn)和認(rèn)識(shí)，談?wù)勀悖涸阡N售工作中都遇到了那些障礙點(diǎn)？你開發(fā)客戶時(shí)成功表達(dá)在哪些方面？44整理課件Ⅰ.采購(gòu)喜歡什么樣的銷售人員？5整理課件一、采購(gòu)喜歡什么樣的銷售人員？銷售人員根本素質(zhì)〔人怎么樣？〕如何拜訪客戶〔準(zhǔn)備與流程〕拜訪客戶的時(shí)間點(diǎn)〔拜訪的日期、什么時(shí)間好、時(shí)間長(zhǎng)短、時(shí)間間隔〕拜訪客戶的準(zhǔn)備工作〔技術(shù)準(zhǔn)備、方案準(zhǔn)備、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、客戶所需、禮品準(zhǔn)備〕拜訪客戶時(shí)詢問哪些問題〔客戶的痛點(diǎn)、癢點(diǎn)、興奮點(diǎn)〕銷售人員的工程運(yùn)作能力〔事干得怎么樣？〕66整理課件案例練習(xí)2：

分組討論，采購(gòu)喜歡什么樣的銷售人員？

要求：基于過往的經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為采購(gòu)喜歡什么樣的銷售人員？指具體的人，而不是公司?；蛘哒f，你喜歡做一個(gè)什么樣銷售人員？77整理課件銷售的思維層次賣感覺（創(chuàng)造感覺）賣需求（滿足需求）賣產(chǎn)品（刺激感覺）88整理課件客戶之核心感覺安心信任價(jià)值銷售之始：決策點(diǎn)：關(guān)系本質(zhì)：一種持續(xù)創(chuàng)造及維持感覺的過程99整理課件銷售人員的根本素質(zhì)？第一：勤奮(腦勤、眼勤、耳勤、口勤、手勤、腿勤—-六勤)“一個(gè)成天與客戶泡在一起的銷售庸材的業(yè)績(jī)一定高于整天呆在辦公室的銷售天才〞。1、勤學(xué)習(xí)〔產(chǎn)品競(jìng)品知識(shí)、聊天素材知識(shí)、客戶管理知識(shí)〕2、勤拜訪〔銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿3、勤動(dòng)腦4、勤溝通，經(jīng)常與領(lǐng)導(dǎo)和同事交流自己的問題5、勤總結(jié)第二：靈感。

創(chuàng)新。變換思維方式1．客戶進(jìn)貨受阻時(shí)。突然得知客戶生病了。。。2．產(chǎn)品推廣受阻時(shí)。突然得知?jiǎng)e的廠家召開新聞發(fā)布會(huì)。。。3．逛商場(chǎng)時(shí)，看見賣鞋的有鞋托。靈感來了，給防疫站打個(gè)，就說被狗咬了，問有血清嗎？他們一聽有人要買，可能就會(huì)進(jìn)貨。第三：技巧。

一是投其所好；二是圍魏救趙；三是軟磨硬泡。1010整理課件拜訪客戶需要做哪些準(zhǔn)備？1111整理課件什么時(shí)候給客戶打？一月之中一周之中一天之中1212整理課件如何給客戶打〔技巧〕？一、讓自己處于微笑狀態(tài)

二、

音量與速度要協(xié)調(diào)

三、判別通話者的形象四、

說明不會(huì)占用太多時(shí)間五、語氣、語調(diào)要一致

六、善用開場(chǎng)白

七、善用暫停與保存的技巧八、身體挺直、站著說話或閉上眼睛

九、使用開放式問句，不斷問1313整理課件如何跟蹤客戶？1414整理課件四類客戶資料背景資料客戶組織機(jī)構(gòu)聯(lián)系電話、通信地址、網(wǎng)址和郵件地址銀行帳戶、財(cái)務(wù)聯(lián)系人到貨地址、收件聯(lián)系人區(qū)分客戶的使用部門、采購(gòu)部門和支持部門了解客戶具體使用維護(hù)人員、管理層和高層客戶同類產(chǎn)品安裝和使用狀況客戶的業(yè)務(wù)情況客戶所在行業(yè)的主要應(yīng)用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品使用狀況客戶對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的滿意度競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售代表的名字、銷售的特點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷售代表與客戶之間的關(guān)系1515整理課件四類客戶資料銷售機(jī)會(huì)客戶最近的采購(gòu)計(jì)劃客戶這個(gè)項(xiàng)目主要解決的問題采購(gòu)決策人和影響者：誰做決定誰來確定采購(gòu)指標(biāo)誰負(fù)責(zé)合同條款誰負(fù)責(zé)安裝誰負(fù)責(zé)維護(hù)采購(gòu)時(shí)間表和采購(gòu)預(yù)算個(gè)人資料家庭情況畢業(yè)的大學(xué)和專業(yè)有愛人嗎？喜歡的運(yùn)動(dòng)有孩子嗎？喜歡的餐廳和食物他們?cè)谧鍪裁矗繉櫸铮ㄏ矚g寵物嗎？為什么？）有車嗎？閱讀（喜歡的書和雜志是什么？）住在那？上次度假的地點(diǎn)和下次的計(jì)劃家鄉(xiāng)參加的其他商業(yè)組織行程和與客戶機(jī)構(gòu)其他同事之間的關(guān)系1616整理課件特殊狀況處理技巧:

當(dāng)客戶冷漠或拒絕時(shí)當(dāng)客戶請(qǐng)你留下資料,先看后談時(shí)當(dāng)客戶問及價(jià)格等細(xì)節(jié)時(shí)當(dāng)客戶提出負(fù)面批評(píng)時(shí)當(dāng)客戶推委至下層時(shí)1717整理課件銷售人員的工程運(yùn)作能力？1818整理課件Ⅱ.采購(gòu)什么時(shí)候需要你？19整理課件二、采購(gòu)什么時(shí)候需要你？采購(gòu)在什么時(shí)候開發(fā)新供方〔如何尋找進(jìn)入時(shí)機(jī)成為潛在供方〕采購(gòu)在什么時(shí)候需要增加供方〔如何由情人變成老婆〕采購(gòu)的供給商開發(fā)策略采購(gòu)是怎樣應(yīng)對(duì)供給商的〔四角模型與客戶關(guān)系的維護(hù)〕采購(gòu)流程不同階段與銷售的跟進(jìn)策略ESI早期參與與銷售跟進(jìn)策略2020整理課件案例練習(xí)3：

分組討論，何時(shí)是進(jìn)入的時(shí)機(jī)？

銷售時(shí)機(jī)點(diǎn)？要求：基于過往的經(jīng)驗(yàn)，你認(rèn)為何時(shí)是拜訪客戶或成功打入客戶的時(shí)機(jī)？2121整理課件采購(gòu)流程yu供給商進(jìn)入時(shí)機(jī)需求識(shí)別采購(gòu)申請(qǐng)單供給商評(píng)審單本錢分析比價(jià)表合同審批單訂單付款單驗(yàn)收單

使用者

管理者權(quán)限

SQE與采購(gòu)工程師

管理者權(quán)限采購(gòu)員管理者權(quán)限

使用者與質(zhì)檢財(cái)務(wù)

采購(gòu)工程師緊急情況例行購(gòu)置合同

授權(quán)代表審計(jì)重點(diǎn)2222整理課件供給商選擇選擇能滿足XX需求的供給商供給商評(píng)估XX統(tǒng)一的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)以及供給商分?jǐn)?shù)在XX范圍內(nèi)的供給商評(píng)估系統(tǒng)上公布評(píng)估結(jié)果與業(yè)務(wù)具體相關(guān)的次級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的定義以及標(biāo)準(zhǔn)的權(quán)重供給商開展在評(píng)估根底之上的，與業(yè)務(wù)具體相關(guān)的供給商開展措施降低與供給商相關(guān)的本錢供給商本錢下降措施是出發(fā)點(diǎn)供給商剔除供給商管理成本下降–效率提高供應(yīng)商選擇供應(yīng)商評(píng)估供應(yīng)商發(fā)展供給商管理流程yu供給商進(jìn)入時(shí)機(jī)2323整理課件供給商的客戶策略采購(gòu)數(shù)量〔金額〕采購(gòu)頻度戰(zhàn)略客戶開展客戶維持型客戶過路型客戶2424整理課件開發(fā)期導(dǎo)入期成長(zhǎng)期成熟期衰退期

產(chǎn)品的不同壽命周期的采購(gòu)策略2525整理課件ESI不同階段的參與策略〔同步開發(fā)〕概念化設(shè)計(jì)符合環(huán)保鑒別潛在供給商合格產(chǎn)品清單合格供給商清單外委設(shè)計(jì)效勞上市速度本錢效益滿意質(zhì)量方便制造物流替代品新技術(shù)新工藝適宜的本錢適宜的質(zhì)量可獲得性適宜的質(zhì)量量產(chǎn)確認(rèn)零件準(zhǔn)備及時(shí)交付開發(fā)采購(gòu)保證供給適宜的質(zhì)量ESI供給商早期介入樣品制造2626整理課件供給商四象限模型杠桿產(chǎn)品〔杠桿型〕標(biāo)準(zhǔn)件〔策略型〕瓶頸產(chǎn)品〔關(guān)鍵型〕戰(zhàn)略產(chǎn)品〔戰(zhàn)略型〕供給商市場(chǎng)復(fù)雜性〔供給風(fēng)險(xiǎn)〕對(duì)采購(gòu)商競(jìng)爭(zhēng)性的影響〔采購(gòu)價(jià)值〕2727整理課件最有效的銷售切入口在那？

問題點(diǎn)有些不便不滿，抱怨明顯、強(qiáng)烈的需求對(duì)解決方案的關(guān)注隱藏性需求明顯性需求需求不明確2828整理課件大客戶銷售與參謀技術(shù)大額產(chǎn)品的特征競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析大客戶定位與心理需求分析大客戶的三種狀態(tài)工程成交階段客戶關(guān)系開展〔說對(duì)話〕內(nèi)部采購(gòu)流程〔找對(duì)人〕知己知彼策略方法引導(dǎo)客戶需求〔做對(duì)事〕2929整理課件Ⅲ.如何使用“五環(huán)〞秘籍保證成單？30整理課件三、采購(gòu)是怎樣被銷售搞定的

〔如何使用五環(huán)秘籍保證成單〕？如何知己知彼增加籌碼尋契機(jī)如何設(shè)定談判議題如何挖掘幕后決策邏輯如何使用團(tuán)隊(duì)致勝保證如何營(yíng)造談判氣氛3131整理課件什么是談判？伙伴雙贏“同〞談判“合〞“合〞買方賣方共創(chuàng)未來3232整理課件名人論談判“談判是一門妥協(xié)的藝術(shù)，是形成共識(shí)的過程，既要堅(jiān)持自己的利益，也要顧及對(duì)方的利益。不能簡(jiǎn)單地把向?qū)Ψ搅?chǎng)的靠攏看作是讓步，今天的讓步可能就是明天的進(jìn)步。〞

——龍永圖3333整理課件勇敢面對(duì)談判讓我們決不要由于畏懼而談判，但我們決不能畏懼談判?！睱etusnevernegotiateoutoffear,butletusneverfeartonegotiate.〕——摘自約翰·肯尼迪就職演說〔JohnF.Kennedy〕3434整理課件談判二個(gè)“綱〞大家為什么坐在一起？？尋找BargainingPower:誰有求于誰你有求于我，我有求于你“求〞什么推：不談，失去拉：談，得到——談判發(fā)生的二個(gè)條件3535整理課件談判的五個(gè)“環(huán)〞庖丁解牛登高望遠(yuǎn)俯瞰全局363636整理課件一、力量環(huán)(BargainingPower)如何尋找談判籌碼？知道對(duì)方“求〞什么自己擁有什么說服對(duì)方“要〞創(chuàng)造對(duì)方“要〞力量環(huán)(Power)議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)

(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)

(Environments)——如何在談判中掌握主動(dòng)權(quán)3737整理課件二、議題環(huán)(Topics)談判桌上擺了幾個(gè)“東東〞單議題/多議題具體的/抽象的五個(gè)環(huán)環(huán)環(huán)關(guān)聯(lián)全部因素隨“時(shí)間〞而變力量環(huán)(Power)議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)

(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)

(Environments)——如何設(shè)定談判議題3838整理課件三、參與環(huán)(Attendees)臺(tái)面上的/臺(tái)面下的看得見的/看不見的嘴上說的/心里想的有人就有事有事就有人力量環(huán)(Power)議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)

(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)

(Environments)——臺(tái)前幕后有哪些人？3939整理課件找到關(guān)鍵人是成功第一步誰是關(guān)鍵人？通過誰去找？4040整理課件中國(guó)人談判風(fēng)格中國(guó)人談判風(fēng)格外企風(fēng)格國(guó)企風(fēng)格民企風(fēng)格力量環(huán)(Power)議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)

(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)

(Environments)4141整理課件人員矩陣分析力量環(huán)(Power)議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)

(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)

(Environments)60歲45歲30歲日本人美國(guó)人歐洲人中國(guó)人外企風(fēng)格國(guó)企風(fēng)格民企風(fēng)格4242整理課件宮迅?jìng)?采購(gòu)與供給鏈人物性格與談判策略果斷情緒4343整理課件四、團(tuán)隊(duì)環(huán)(Team)己方團(tuán)隊(duì)與和諧對(duì)方團(tuán)隊(duì)與和諧找正確的人切入任何‘東東’都可以被替代力量環(huán)(Power)議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)

(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)

(Environments)——參加談判的都是什么樣的人4444整理課件授權(quán)與分工1.內(nèi)部授權(quán)2.角色分工部門分工黑白分工力量環(huán)(Power)議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)

(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)

(Environments)4545整理課件內(nèi)部談判內(nèi)部談判面臨的困難

——不配合

——不參與

——不執(zhí)行內(nèi)部談判技巧

——授權(quán)

——溝通參與

——信息分享采購(gòu)人員必須贏得內(nèi)部利益相關(guān)者的支持!!4646整理課件五、環(huán)境環(huán)(Environments)制約談判的客觀環(huán)境因素場(chǎng)地座位溝通渠道及語言期限力量環(huán)(Power)議題環(huán)(Topics)團(tuán)隊(duì)環(huán)

(Team)參與環(huán)(Attendees)環(huán)境環(huán)

(Environments)——如何進(jìn)行一場(chǎng)談判？4747整理課件案例練習(xí)4選一個(gè)真實(shí)案例，注意一定要真實(shí)案例，可以即將開始的一個(gè)談判，也可以是過去的一個(gè)談判。運(yùn)用“五環(huán)布局圖〞制作一份談判策略〔五環(huán)布局圖附后〕4848整理課件Ⅳ.應(yīng)收賬款催收技巧49整理課件

回款的意義5050整理課件

分析回款難的原因5151整理課件分析原因-對(duì)癥下藥發(fā)現(xiàn)問題

分析問題

預(yù)測(cè)結(jié)果

解決問題5252整理課件

回款是衡量銷售人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)!銷售與回款方法思考技能知識(shí)經(jīng)驗(yàn)回款—衡量銷售人員能力的唯一標(biāo)準(zhǔn)!5353整理課件四種態(tài)度0回款重要性銷貨重要性銷貨主導(dǎo)型戰(zhàn)略導(dǎo)向型消極導(dǎo)向型回款主導(dǎo)型5454整理課件技巧1：直切主題有的業(yè)務(wù)人員認(rèn)為催收太緊會(huì)使對(duì)方不愉快，影響以后的合作。。。5555整理課件技巧2：成為客戶第一付款商客戶在處理應(yīng)付帳款時(shí)，支付順序：供方在他心目中的地位；客情關(guān)系的維護(hù)程度；廠家對(duì)貨款管理的松、緊程度。5656整理課件技巧3：重視客戶資信調(diào)查5757整理課件技巧4：簽訂嚴(yán)密的合同5858整理課件技巧5：合同收款日前催收事前上門催收時(shí)要確認(rèn)對(duì)方所欠金額，并告訴他下次收款日一定準(zhǔn)時(shí)前來，請(qǐng)他事先準(zhǔn)備好這些款項(xiàng)。這樣做，比收款日當(dāng)天來催討要有效得多。5959整理課