案例分析-阿雯選車的故事

阿雯選車的故事——案例分析組長：鄒超文組員：陳盈宋燁勤胡海玨邵育杰湯澤良1班第5組

一、背景材料分析阿雯是上海購車潮中的一位普通的上班族，35歲，月收入萬元。隨著周邊的朋友與同事紛紛加入了購車者的隊(duì)伍，阿雯不覺開始動(dòng)心。另外，她的工作地點(diǎn)離家遠(yuǎn)，加上交通擁擠，來回花在路上的時(shí)間近三小時(shí)，她的購車動(dòng)機(jī)越來越強(qiáng)烈。只是這時(shí)候的阿雯對車一無所知，除了坐車的體驗(yàn)以及直覺上喜歡漂亮的白色、流暢的車型和幾盞大而亮的燈，不知如何選擇。在購車決策過程中，阿雯通過與老公、同學(xué)、同事、駕校師傅、鄰居、4S店工作人員等人溝通了解，對車的價(jià)格、品牌、外形、性能、配置、油耗等因素的考慮來決策自己想要購買的理想中的車，不過眾多的信息不斷對阿雯購車產(chǎn)生影響，顧此失彼的阿雯不知該選擇哪輛車。究竟花落誰家？阿雯心里知道，她已經(jīng)有了一個(gè)縮小了的備選品牌范圍。決策過程-----五階段模型確定需要內(nèi)部因素：阿雯本身35歲，處于中年期，普通上班族，月收入過萬，大致可以分析出現(xiàn)實(shí)以及自身對于工作上再進(jìn)一步的可能與需求不會(huì)太大，本身便會(huì)產(chǎn)生一種享受需要，而自身的收入可以滿足這種需要。外部因素：上海的購車潮，身邊買車的人增加，工作與生活環(huán)境的影響，并且本身也具備駕駛技能。收集信息個(gè)人來源：阿雯向駕校同學(xué)和老師，鄰居，以及身邊同事和朋友的請教。商業(yè)來源：親自到海南馬自達(dá)專賣店，通過銷售員的介紹，獲取所需信息。公共來源：通過閱讀相關(guān)的汽車雜志，了解各個(gè)品牌汽車的性能。經(jīng)驗(yàn)來源：致電各款車的車主，通過車主對車有直接的體驗(yàn)，來了解各個(gè)汽車的性價(jià)比。評價(jià)方案產(chǎn)品屬性：滿足縮短上下班時(shí)間長、距離遠(yuǎn)的需求屬性權(quán)重：車輛各個(gè)方面的性能品牌信念：不同品牌的影響力效用函數(shù)：使用時(shí)的感覺和自己需要的對比評價(jià)模型：綜合上述，得出結(jié)論購買決策未購買。認(rèn)為商品的某些方面還不能完全滿意或者價(jià)格偏高等覺得延期購參與：所謂參與，是指顧客對一個(gè)事物或者行為的關(guān)注或與個(gè)人相關(guān)的領(lǐng)悟力。角色和家庭:我們當(dāng)中的每個(gè)人都在一定的組織、機(jī)關(guān)和團(tuán)體中占有一定位置，和每個(gè)位置相聯(lián)系的就是角色。相關(guān)群體:相關(guān)群體是指個(gè)人對群體的認(rèn)可，并采納和接受群體成員的價(jià)值觀念，態(tài)度和行為。社會(huì)階層:社會(huì)階層是具有相似社會(huì)地位的人的一個(gè)開放的群體。文化:文化同樣也包括整個(gè)社會(huì)所能接受的價(jià)值和各種行為。問題和建議問題過早形成首選，使得購買決策遲遲不能結(jié)束。2.考慮因素過多，包括價(jià)格，自己丈夫的身高，個(gè)人的喜好，能耗等各方面導(dǎo)致購買決策過程拉長。3.易受其他人的意見影響過大，容易被身邊的人說服，修改購買意圖。建議對產(chǎn)品不了解，不要急著確定購買選擇，不妨先到車店?duì)I銷經(jīng)理那里了解產(chǎn)各個(gè)產(chǎn)品的各種屬性，屬性的相對重要程度，綜合評估后不把最合適自己的利益好的車作為備選。不要太過于聽從他人的意見，被他人意見所左右，要根據(jù)自己