推銷實(shí)務(wù)（第二版）課后習(xí)題答案謝和書 學(xué)習(xí)情境1-3 推銷準(zhǔn)備-推銷接近

參考答案學(xué)習(xí)情境1推銷準(zhǔn)備同步案例1-1董明珠，珠海格力電器股份有限公司董事長(zhǎng)，三次入選美國(guó)《財(cái)富》雜志“全球50名最具影響力商界女強(qiáng)人。2002年9月，榮獲"中國(guó)企業(yè)女性風(fēng)云人物"稱號(hào)。先后被評(píng)為“MBA尊敬的十大創(chuàng)新企業(yè)家”和“中國(guó)十大營(yíng)銷人物”；連任第十屆、第十一屆和第十二屆、十三屆全國(guó)人大代表，擔(dān)任民建中央常委、廣東省女企業(yè)家協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、珠海市紅十字會(huì)榮譽(yù)會(huì)長(zhǎng)等職務(wù)。1990年，董明珠孤身一人來(lái)到了珠海并且加入格力，當(dāng)時(shí)格力被稱作“海利”，是一家投產(chǎn)不久、年產(chǎn)能約2萬(wàn)臺(tái)的國(guó)營(yíng)空調(diào)廠，沒(méi)有核心技術(shù)，只能做空調(diào)組裝。董明珠在格力工作期間基本沒(méi)有休過(guò)年假。1992年，憑著勤奮和誠(chéng)懇，董明珠在安徽的銷售額突破1600萬(wàn)元，占整個(gè)公司的1/8。隨后，被調(diào)往幾乎沒(méi)有一絲市場(chǎng)裂縫的南京，并簽下了一張200萬(wàn)元的空調(diào)單子，一年內(nèi)，個(gè)人銷售額上躥至3650萬(wàn)元。在格力電器最困難的時(shí)候，董明珠接過(guò)了經(jīng)營(yíng)部長(zhǎng)一職，經(jīng)歷了很多改革。一年之后，銷售收入增長(zhǎng)了7倍，達(dá)到28億，連續(xù)11年空調(diào)產(chǎn)銷量、銷售收入、市場(chǎng)占有率均居全國(guó)首位。2020上半年，格力營(yíng)收706.02億元，歸母凈利潤(rùn)64.62億元；其中空調(diào)業(yè)務(wù)營(yíng)收413.33億元。2020年8月，董明珠位列“2020福布斯中國(guó)最佳CEO榜”第11位。思考：董明珠是怎樣獲得成功的？[解析]董明珠擁有不服輸?shù)木?，在困難面前憑著勤奮和誠(chéng)懇突破難關(guān)，創(chuàng)造佳績(jī)。同步案例1-2幾位推銷員聚在辦公室爭(zhēng)論一個(gè)問(wèn)題。甲說(shuō):“要想把推銷工作搞上去,關(guān)鍵在于推銷員,如果大家工作不努力,業(yè)績(jī)肯定上不去?！币艺f(shuō):“我不同意你的觀點(diǎn),我認(rèn)為關(guān)鍵是產(chǎn)品,如果公司的產(chǎn)品水平低,就是把推銷員累死也不行,如果我們公司的產(chǎn)品能像海爾公司的產(chǎn)品一樣,你就是不去推銷,也會(huì)有人找上門來(lái)要,哪用我們?nèi)绱诵量?”丙說(shuō):“我認(rèn)為,關(guān)鍵還是市場(chǎng)疲軟,要像過(guò)去一樣,什么都短缺,還怕賣不出去?回到30年前,我們工廠連銷售科都沒(méi)有,產(chǎn)品不也賣得很好?用戶想買,還買不著呢!”思考：這幾位推銷員爭(zhēng)論的內(nèi)容是什么？解析：這幾位推銷員爭(zhēng)論的內(nèi)容是推銷三要素。同步案例1-3鄭州某品牌純凈水廠在一社區(qū)設(shè)點(diǎn)銷售,宣稱其水質(zhì)純凈、無(wú)污染,含多種有益元素,實(shí)行送水上門服務(wù),其價(jià)格也較市場(chǎng)同類產(chǎn)品低三分之一。王先生當(dāng)場(chǎng)買了一年的水票。當(dāng)天,賣方送水工按王先生要求的時(shí)間把水送到。送水工穿著骯臟的工作服和皮鞋,徑直走進(jìn)王先生鋪著木地板和地毯的客廳,動(dòng)作幅度很大地把水桶放在飲水機(jī)上,溢出的水從飲水機(jī)濺到地上,一不小心又把黑乎乎的手印印在王先生家潔白的墻面上。王先生惱怒地說(shuō)了送水工幾句,雙方爭(zhēng)執(zhí)起來(lái)。王先生一怒之下要求退票,賣方不允。后幾經(jīng)交涉,賣方才退回八成票款。王先生接受教訓(xùn),轉(zhuǎn)而購(gòu)買了另一知名品牌純凈水。這一品牌的送水工進(jìn)門之前,拿出自帶的塑料袋套在腳上走進(jìn)房間,小心而熟練地將水放在飲水機(jī)上,然后又拿出挎包里自帶的潔凈的抹布擦拭干凈飲水機(jī)和水桶。做完這一切,送水工禮貌地告辭。這一次,王先生開心地笑了。思考：是什么原因使得王先生中斷了與某品牌純凈水廠已經(jīng)發(fā)生的購(gòu)買行為,轉(zhuǎn)而去購(gòu)買另一知名品牌純凈水?解析：主要原因是送水工沒(méi)有很好地注意自己形象，服務(wù)質(zhì)量差。同步案例1-4日本朝日生命保險(xiǎn)公司的齊藤竹之助58歲才開始從事壽險(xiǎn)推銷工作,但在5年之后就成為所在保險(xiǎn)公司的“首席推銷員”,在他72歲高齡的時(shí)候成了“世界首席推銷員”。他能取得如此成就的根本原因就是“堅(jiān)定的信念和決心”。他剛進(jìn)入該公司時(shí)就暗暗發(fā)誓:一定要在公司2萬(wàn)名推銷員中名列前茅,成為首席推銷員。5年后,當(dāng)他成為公司的“首席推銷員”之后,又在心里發(fā)誓:現(xiàn)在應(yīng)繼續(xù)努力爭(zhēng)當(dāng)全日本第一。大概兩年之后,當(dāng)他實(shí)現(xiàn)了全日本第一的目標(biāo)之后,自己又下定決心:成為世界第一。最后他在72歲的時(shí)候終于實(shí)現(xiàn)了自己的目標(biāo)。我們可以看看他是怎么理解信念與決心的:“只要干,就能成功。不管到了多大年紀(jì),只要有干勁,無(wú)論什么事情,都沒(méi)有做不成的……靠堅(jiān)定的信念而激發(fā)斗志,動(dòng)腦筋,想辦法,不斷創(chuàng)新,頑強(qiáng)地使推銷獲得成功,就一定能成為優(yōu)秀的推銷員。我就是這樣做才有今天的?！彼伎?這個(gè)案例對(duì)你有哪些啟示?解析：這個(gè)案例告訴了我們要取得事業(yè)的成功，必須要有堅(jiān)定的信念和信心。同步案例1-5吉林市某絲綢廠生產(chǎn)的絲綢服裝不僅質(zhì)量上乘，而且花色繁多、款式各異。雖然在電視、廣播、報(bào)紙上做了大量廣告，推銷員也花費(fèi)了很多時(shí)間進(jìn)行推銷，但是買者甚少，產(chǎn)品積壓越來(lái)越嚴(yán)重，以致工廠處于癱瘓狀態(tài)。危難之際，公關(guān)專家李新應(yīng)聘上任，組建了公關(guān)部，并建起一支頗有水平的舞蹈隊(duì)。隊(duì)員們穿上本廠生產(chǎn)的絲質(zhì)西服與絲質(zhì)旗袍在公共場(chǎng)合進(jìn)行演出。一時(shí)之間，奇跡發(fā)生。男士西服的筆挺氣派、女士旗袍的風(fēng)韻神采以及男女服裝的相配相宜，為絲綢面料的獨(dú)特之處和絲綢廠精良的制工做了精彩的說(shuō)明。與此同時(shí)，絲綢廠的宣傳車一邊廣播，一邊免費(fèi)贈(zèng)送《新款式旗袍、西裝裁剪法》和《不同膚色、不同形體選用面料的藝術(shù)》等材料。于是形成了一股購(gòu)買風(fēng)，市內(nèi)及外地各服裝廠、商場(chǎng)等紛紛來(lái)電或來(lái)人洽談?dòng)嗀?。許多長(zhǎng)期合同被簽訂，廠內(nèi)積壓的各種絲綢面料很快被搶購(gòu)一空。問(wèn)題：思考：結(jié)合商品的整體概念，談?wù)勈鞘裁赐苿?dòng)了絲綢面料暢銷。解析：從上面的例子中可以看出，舞蹈隊(duì)救活吉林市一家絲綢廠絕非偶然，他們喚起了人們想象中、感覺中需要的東西，即一種美麗的形象，通過(guò)購(gòu)買衣服來(lái)增加自己的魅力。當(dāng)這種絲綢質(zhì)地的服裝穿在訓(xùn)練有素的舞蹈隊(duì)員身上時(shí)，便使人們模模糊糊中想要的東西明確起來(lái)、清晰起來(lái)，從而激起人們的購(gòu)買欲望，也直觀感受到商品的功能和效用；所贈(zèng)送的裁剪書和選擇面料的書就屬于有形附加物，但卻有助于提高面料購(gòu)買后真正功效的發(fā)揮，增加消費(fèi)者心中對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的渴望。同步案例1-6一天上午,某品牌化妝品專柜來(lái)了三位顧客。前面的是一位頭發(fā)花白、衣著簡(jiǎn)樸的老太太,她身后跟著一男一女,男的是知識(shí)分子打扮,女的則衣著入時(shí)。服務(wù)小姐一面熱情地打招呼,“你們需要什么服務(wù)?這些產(chǎn)品都有現(xiàn)貨”,一面隨手把各種產(chǎn)品及護(hù)理價(jià)格單拿到顧客面前。很快,服務(wù)小姐發(fā)現(xiàn):老太太的目光老是停留在200多元一套的產(chǎn)品上,而姑娘卻目不轉(zhuǎn)睛地盯住了2000多元的化妝品,男青年的眼睛則在老人、姑娘和化妝品之間不斷移動(dòng),臉上露出一絲不安的神色。幾分鐘過(guò)去了,誰(shuí)也沒(méi)開口,氣氛顯得有些沉悶。服務(wù)小姐心里明白了,這是婆婆給未來(lái)兒媳婦買化妝品。老太太希望物美價(jià)廉,姑娘傾心于時(shí)髦,而男青年則左右為難。服務(wù)小姐打破了沉默,她先對(duì)老太太說(shuō):“這種200多元一套的化妝品,雖然價(jià)格便宜、實(shí)惠,但是品質(zhì)一般,一般情況用是可以的,但對(duì)漂亮小姐不太適合,尤其是結(jié)婚用?！苯又鴮?duì)姑娘說(shuō):“這種2000多元一套的化妝品,雖然原料及品質(zhì)好,但一般都是中年女性用來(lái)減少皺紋或斑點(diǎn)及改善暗黃膚色的?！彪S后,她拿出了一套1000元左右的化妝品說(shuō):“這種產(chǎn)品滲透力強(qiáng),抗衰老,具有很出色的補(bǔ)水、滋潤(rùn)、營(yíng)養(yǎng)、美白等作用。您不如試用一下。”最后,三個(gè)人高興地付了錢,有說(shuō)有笑地走了。思考:在推銷過(guò)程中,我們應(yīng)如何對(duì)顧客心理進(jìn)行分析?解析：在商品繁多的市場(chǎng)上，顧客對(duì)某一商品買還是不買，是由人們的心理動(dòng)機(jī)決定的。分析顧客的購(gòu)買心理，對(duì)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)者發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)機(jī)會(huì)，采取相應(yīng)措施促成交易，有重要意義。認(rèn)真研究顧客的購(gòu)買心理，是做好買賣的重要條件。在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中對(duì)顧客的購(gòu)買心理，經(jīng)營(yíng)者要細(xì)心觀察研究，針對(duì)不同的心理類型，采取不同的措施，做好服務(wù)工作，使顧客高興而來(lái)，滿意而歸。這樣就會(huì)把自己的買賣做活、做好。同步案例1-7在廣州珠海，有一個(gè)家庭的祖孫三代三個(gè)人,同時(shí)都在一家醫(yī)療器械公司上班,同時(shí)都擔(dān)任推銷員職務(wù),并且他們?nèi)齻€(gè)人的銷售業(yè)績(jī)占據(jù)了該公司的前三名。為什么會(huì)出現(xiàn)這樣有趣的現(xiàn)象?原來(lái),這個(gè)家庭的祖父,之前曾患有一種慢性病,醫(yī)院無(wú)能為力。一個(gè)偶然的機(jī)會(huì),祖父使用了這家公司生產(chǎn)的醫(yī)療器械,把病給治好了,解決了大問(wèn)題。從此,他逢人便說(shuō)這家公司的產(chǎn)品如何如何好,免費(fèi)為這家公司做了很多宣傳工作。公司得知這個(gè)消息,將這個(gè)老人聘為銷售人員,由于老人對(duì)產(chǎn)品的功效深信不疑,并且以自己的實(shí)際體驗(yàn)為說(shuō)服材料,當(dāng)然是業(yè)績(jī)斐然。之后,他的兒子、孫子都進(jìn)了這家公司,一起從事推銷工作,也一樣對(duì)產(chǎn)品的功效深信不疑,一樣成績(jī)斐然。思考:在推銷產(chǎn)品時(shí),為什么首先要相信自己推銷的產(chǎn)品?解析：如果推銷人員不相信自己所推銷的產(chǎn)品,怎么可能說(shuō)服顧客呢?推銷人員對(duì)自己所代表的企業(yè)不相信,怎么可能去努力工作呢?推銷人員對(duì)自己的推銷能力不充滿信心,怎么具備戰(zhàn)勝困難的決心和毅力呢?因此，推銷成功是建立在相信產(chǎn)品、相信企業(yè)、相信自己的基礎(chǔ)上的。同步案例1-8“一句話說(shuō)得人家跳,一句話說(shuō)得人家笑?！蓖瑯右痪湓?不同的說(shuō)法,效果大不相同。食品推銷員馬休正想以老套話“我們又生產(chǎn)出一些新產(chǎn)品”來(lái)開始他的推銷,但他馬上意識(shí)到這樣做是錯(cuò)誤的。于是,他改口說(shuō):“班尼斯特先生,如果有一筆生意能為你帶來(lái)1200英鎊,你會(huì)感興趣嗎?”“我當(dāng)然感興趣了,你說(shuō)吧!”“今年秋天,香料和食品罐頭的價(jià)格最起碼上漲20%。我已經(jīng)算好了,今年你能出售多少香料和食品罐頭,我告訴你……”然后他就把一些數(shù)據(jù)寫了下來(lái)。多少年來(lái),他對(duì)顧客的生意情況非常了解。這一次,他又得到了食品店老板班尼斯特先生的很大一筆訂貨。思考:如何利用語(yǔ)言引起顧客注意?解析：利用簡(jiǎn)潔、生動(dòng)、新奇、通俗和針對(duì)顧客主要需求的語(yǔ)言引起顧客的注意同步案例1-9在某友誼商店里,一對(duì)外商夫婦對(duì)1只標(biāo)價(jià)8萬(wàn)元的翡翠戒指很感興趣。售貨員做了些介紹后說(shuō):某國(guó)總統(tǒng)夫人也曾對(duì)它愛不釋手,只因價(jià)錢太貴,沒(méi)買。這對(duì)夫婦聽了此言,欣然買下。顧客的購(gòu)買動(dòng)機(jī)不盡相同:有講究“實(shí)惠”的,有追求“奇特”的,還有出于“炫耀”“斗勝”心理的。顯然,在售貨員的刺激下,這對(duì)夫婦以此表明自己比總統(tǒng)夫人更闊氣。思考:在本案例中,這對(duì)夫婦為什么會(huì)購(gòu)買標(biāo)價(jià)很高的翡翠戒指?解析：從案例中可以看到不同的消費(fèi)者有不同的購(gòu)買心理。這對(duì)夫婦為了“炫耀”自己，在推銷員的刺激下而購(gòu)買了標(biāo)價(jià)很高的翡翠戒指，同步案例1-10某推銷員敲開了一位顧客的家門。下面是他運(yùn)用愛達(dá)公式成功推銷其產(chǎn)品的過(guò)程:推銷員:“您好,我是喜樂(lè)公司的王濤,我?guī)?lái)了一種新型的調(diào)料盒,您看,就是這種?！鳖櫩?“調(diào)料盒?我家有,不買!”推銷員:“那您的調(diào)料盒一定有好幾個(gè)嘍?”顧客:“那當(dāng)然。你看,這是花椒盒,這是味精盒,這是……”推銷員:“真不少。看來(lái)您對(duì)烹調(diào)很內(nèi)行啊,光調(diào)料盒就排了這么一大溜,挺占地方吧?”顧客:“為了吃得可口,沒(méi)辦法。”推銷員(開始示范產(chǎn)品):“您看,這種調(diào)料盒,能分裝十種調(diào)料,可以掛起來(lái),對(duì),就掛這兒。您看,既衛(wèi)生,又好看,還不占地方,使著特別方便,如果用它,您的廚房就更整潔了?！鳖櫩?“是不錯(cuò),多少錢?”推銷員:“5元錢,一種調(diào)料盒僅5元錢,挺便宜的?！鳖櫩?“確實(shí)不貴。”推銷員:“那就把這套給您留下吧?”顧客:“好。給你錢?！彼伎?從推銷角度分析該案例中的推銷過(guò)程有哪些階段。解析：推銷員推銷調(diào)料盒運(yùn)用愛達(dá)模式，其步驟1.引起顧客注意，他使用了產(chǎn)品吸引法：“您看,這種調(diào)料盒,能分裝十種調(diào)料,可以掛起來(lái),對(duì),就掛這兒。您看,既衛(wèi)生,又好看,還不占地方,使著特別方便,如果用它,您的廚房就更整潔了?！?.喚起顧客興趣。(開始示范產(chǎn)品):“您看,既衛(wèi)生,又好看,還不占地方,使著特別方便,如果用它,您的廚房就更整潔了。3.激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望。4.促成購(gòu)買行為。顧客:“是不錯(cuò),多少錢?”。推銷員:“5元錢,一種調(diào)料盒僅5元錢,挺便宜的。走進(jìn)推銷有一次,人壽保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)員小張和一位資深的同事一起去做客戶回訪。在訪問(wèn)完一家百貨店之后,由于那位同事覺得很累,小張便單獨(dú)前往,讓那位同事在百貨店休息。好在預(yù)定的訪問(wèn)任務(wù)完成得不錯(cuò),只剩下有限的幾項(xiàng)。完成了剩下的幾項(xiàng)訪問(wèn)之后,小張已累得東倒西歪,步子簡(jiǎn)直都邁不穩(wěn)了。而那天恰巧又比較熱,小張不由得放松了自己,帽子歪斜著,領(lǐng)口敞開。他匆匆忙忙趕回那家百貨店與同事會(huì)合,推開玻璃門,邊喊邊闖了進(jìn)去,他自以為和那家百貨店的老板已經(jīng)很熟了,便把應(yīng)有的禮貌儀容全都拋在了一邊。結(jié)果那位同事已經(jīng)先走了。百貨店的老板見小張那副模樣大為不滿,憤怒地說(shuō):“早知道你們是這副模樣,我壓根兒就不會(huì)買你們?nèi)藟郾ｋU(xiǎn)公司的保險(xiǎn)。我是信任人壽保險(xiǎn),沒(méi)想到你們這些員工卻是這么無(wú)禮、隨便……”聽到這些,小張趕緊向客戶賠禮道歉。問(wèn)題:為什么推銷員小張向客戶賠禮道歉?解析：推銷活動(dòng)不僅是在推銷商品,更是在推銷自己。顧客接受了你這個(gè)人,才可能接受你所推銷的商品。所謂推銷自己,也就是要推銷自己的言談舉止、儀表風(fēng)度、個(gè)性品質(zhì)、態(tài)度信心、處事原則和價(jià)值觀念等。由于小張沒(méi)有注意自己的形象，而造成了老板的不滿。同步案例1-11一位先生在報(bào)紙上登了一則廣告,要雇一名勤雜工到他的辦公室做事。大約有50人前來(lái)應(yīng)聘,但這位先生卻選中了一個(gè)男孩。他的一位朋友問(wèn)道:“為什么選中了那個(gè)男孩?他既沒(méi)有介紹信,也沒(méi)有人引薦?！边@位先生說(shuō):“他帶來(lái)了許多介紹信。他在門口蹭掉腳下的泥土,進(jìn)門后隨手關(guān)上了門,說(shuō)明他做事小心仔細(xì)。當(dāng)看到那位殘疾老人時(shí),立即起身讓座,表明他心地善良、體貼別人。進(jìn)了辦公室他先脫去帽子,回答我提出的問(wèn)題干脆果斷,證明他既懂禮貌又有教養(yǎng)。其他所有人都從我故意放在地板上的那本書上邁過(guò)去,只有他俯身?yè)炱鹉潜緯?并放回桌子上。當(dāng)我和他交談時(shí),我發(fā)現(xiàn)他衣著整潔,頭發(fā)梳得整整齊齊,指甲修得干干凈凈。難道這不是最好的介紹信嗎?”思考:為什么說(shuō)儀表整潔是一個(gè)人最好的介紹信?解析：因?yàn)榱己玫膫€(gè)人形象，會(huì)贏得顧客的好感，即迷人的外表+得體的服裝+恰當(dāng)?shù)难b飾+良好的語(yǔ)言=好感(吸引力)，所以儀表整潔是一個(gè)人最好的介紹信。走進(jìn)推銷湖南某酒廠生產(chǎn)的“伏加特”酒要到美國(guó)市場(chǎng)上出售。行動(dòng)前,該廠將第一批生產(chǎn)的10000瓶酒進(jìn)行了編號(hào),然后在圣誕節(jié)前夕準(zhǔn)備了精美的賀年卡,分別寄給了100多名美國(guó)最著名的大企業(yè)家,并寫明:“我廠生產(chǎn)一批喜酒,準(zhǔn)備將編號(hào)第××號(hào)至第××號(hào)留給您,如果您需要,請(qǐng)回信?！惫?jié)日前夕收到大洋彼岸的賀卡,這些企業(yè)家分外喜悅,紛紛回信表示愿意要。然后,推銷員拿著100多名大企業(yè)家的回信,再去找批發(fā)商進(jìn)行推銷,結(jié)果一舉成功。這說(shuō)明,推銷員善于利用推銷工具,會(huì)大大增強(qiáng)說(shuō)服的效果,為推銷成功助一臂之力。問(wèn)題:為什么說(shuō)利用推銷工具會(huì)大大增強(qiáng)說(shuō)服的效果?解析：推銷工具主要包括產(chǎn)品模型、樣品、圖片、推銷證明材料、錄音、錄像資料等。推銷員推銷的商品不同，所運(yùn)用的推銷工具也是不同，推銷員要根據(jù)自己的推銷特點(diǎn)，環(huán)境條件，準(zhǔn)備和運(yùn)用各種推銷工具。一個(gè)皮包里裝滿推銷工具的推銷員，一定能對(duì)顧客提出的問(wèn)題給予滿意的答復(fù)，顧客也會(huì)而信任并放心購(gòu)買。走進(jìn)推銷羅伯特·伯恩斯23歲,從事推銷工作每年能掙50萬(wàn)美元。他在銷售行業(yè)登上了成功的頂峰,原因之一是,他在介紹推銷項(xiàng)目之前就計(jì)劃好了要說(shuō)的每一句話和將采取的每一個(gè)步驟。羅伯特說(shuō)服顧客湯姆·霍普金斯在一項(xiàng)房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中投資就是一個(gè)最生動(dòng)的例子,說(shuō)明事先有計(jì)劃的推銷介紹有何等的威力。有一天羅伯特來(lái)找湯姆,那時(shí)湯姆還從沒(méi)想過(guò)要對(duì)房地產(chǎn)投資,可是在幾小時(shí)之后,他們成交了一筆24萬(wàn)美元的生意?？梢?事先計(jì)劃好再做產(chǎn)品介紹真是效果驚人。羅伯特·伯恩斯運(yùn)用這種方法達(dá)到了盡善盡美的程度。問(wèn)題:為什么推銷員羅伯特·伯恩斯能在銷售行業(yè)登上成功的頂峰?解析：主要原因是他做每個(gè)推銷產(chǎn)品之前就計(jì)劃好了要說(shuō)的每一句話和將采取的每一個(gè)步驟。推銷前就詳細(xì)地做好計(jì)劃,對(duì)推銷成功起著事半功倍的作用。同步案例1-12某推銷員來(lái)到青島某鐘表廠推銷他的石英鐘配件。一開始,他就直接找到廠長(zhǎng)。廠長(zhǎng)看也不看樣品,就表示他們有自己的專門部門設(shè)計(jì)和生產(chǎn)這樣的配件,就這樣把這個(gè)推銷員打發(fā)走了。這個(gè)推銷員很疑惑,因?yàn)樵谒皆搹S找廠長(zhǎng)推銷之前,特意到當(dāng)?shù)氐纳虉?chǎng)看過(guò),該廠設(shè)計(jì)的產(chǎn)品配件的外觀及質(zhì)量根本無(wú)法與他所推銷的配件相比。后來(lái)他又找到該廠設(shè)計(jì)科,這才了解到他們的設(shè)計(jì)人員正為設(shè)計(jì)不出新款式產(chǎn)品而苦惱。當(dāng)他把各款閃亮的產(chǎn)品樣品擺到他們面前時(shí),贏得了設(shè)計(jì)人員的一片歡呼。設(shè)計(jì)人員拿著該推銷員的產(chǎn)品去找領(lǐng)導(dǎo),雙方很快就簽訂了“委托加工”而不是“購(gòu)買”合同。思考:推銷策略和技巧在推銷過(guò)程中有什么作用?解析：推銷策略和技巧在推銷過(guò)程中可以在最短的時(shí)間內(nèi)吸引顧客的注意、激發(fā)顧客的購(gòu)買欲望、使顧客相信和接受產(chǎn)品、促使顧客最終做出購(gòu)買決定。作業(yè)單一、單項(xiàng)選擇題1.下列說(shuō)法中正確的是（）A.上高檔酒樓與到低檔餐館就餐的顧客屬于同層面，都是為了吃飯。B.上高檔酒樓的顧客不僅是為了吃飯，還為了顯示身份或求享受，與到小餐館進(jìn)餐的顧客不屬于同層面。C.吃飯是人的第一需要，不分高低，只要能滿足需要，高低檔都一樣。D.上高檔酒樓的人從來(lái)就不到小餐館吃飯。2.“如何將產(chǎn)品賣出去”表示的是一種（）A.生產(chǎn)導(dǎo)向觀念B.推銷導(dǎo)向觀念C.需求導(dǎo)向觀念D.競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向觀念3.下列說(shuō)法中不正確的是（）A.推銷人員長(zhǎng)年在外，四處奔波，工作苦。B.推銷員在推銷中經(jīng)常受挫折，沒(méi)有積極的心理準(zhǔn)備做不好。C.推銷員閱歷豐富、交友廣泛，是企業(yè)形象的重要代表。D.推銷工作輕松，收入多，還能到處旅游，是個(gè)好職業(yè)。4.下列說(shuō)法正確的是（）A.推銷員的任務(wù)就是賺錢，不賺錢的買賣誰(shuí)做。B.推銷員的任務(wù)就是把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打倒，這樣自己才能立起來(lái)。C.推銷員的任務(wù)就是做大市場(chǎng)份額，提高本企業(yè)產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率。D.推銷員的任務(wù)就是賣產(chǎn)品，只要能把產(chǎn)品賣給顧客就行。5.被譽(yù)為現(xiàn)代推銷法則的推銷模式是（）。A.SPIN模式B.愛達(dá)模式C.迪伯達(dá)模式D.費(fèi)比模式6.既高度關(guān)心自己的購(gòu)買行為，又高度關(guān)心推銷人員的工作的顧客是（）A.軟心腸顧客B.防御型顧客C.干練型顧客D.尋找答案型顧客1.B2.B3.D4.C5.C6.D二、多項(xiàng)選擇題1.推銷人員的職責(zé)有（）A.建立企業(yè)形象B.反饋市場(chǎng)信息C.銷售企業(yè)產(chǎn)品D.提供服務(wù)E.與顧客建立聯(lián)系2.形式產(chǎn)品是核心產(chǎn)品借以實(shí)現(xiàn)的具體表現(xiàn)形式，它一般包括（）A.品質(zhì)B.式樣C.商標(biāo)D.包裝E.特征3.推銷的三要素為（）A.推銷人員B.推銷對(duì)象C.推銷品D.使用價(jià)值1.ABCDE2.BCD3.ABC三、問(wèn)題思考1.怎樣正確把握推銷的基本含義?2.“好的推銷人員就是能把產(chǎn)品銷售出去的人”,這種觀點(diǎn)對(duì)嗎?如何理解?3.推銷人員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和能力?4.根據(jù)推銷方格理論,不同推銷心態(tài)的推銷員各有什么樣的特點(diǎn)?不同購(gòu)買心態(tài)的顧客各有什么樣的特點(diǎn)?5.推銷方格與顧客方格的關(guān)系如何?6.試述愛達(dá)模式的具體內(nèi)容與運(yùn)用步驟。7.如何運(yùn)用費(fèi)比模式?8.試述與客戶交往的基本禮儀。9.如何準(zhǔn)備銷售工具?10.如何制訂推銷計(jì)劃?略四、案例分析資料1：有一天，某百貨商店箱包柜進(jìn)來(lái)一位年輕顧客買箱子。一會(huì)兒看牛皮箱，一會(huì)兒又挑人造革箱，挑來(lái)挑去拿不定主意。這時(shí)，營(yíng)業(yè)員小戚上前招呼，并了解到該顧客是為出國(guó)所用，便馬上把106cm牛津滑輪箱介紹給顧客，并說(shuō)明了飛機(jī)持箱的規(guī)定，最大不超過(guò)106cm。牛津箱體輕，又有滑輪，攜帶較方便，價(jià)格比牛皮箱便宜的多。年輕人聽了覺得他講的頭頭是道、合情合理，而且絲絲入扣、正中下懷，于是就選定了滑輪箱高興而去了。問(wèn)題：(1)小戚在推銷時(shí)運(yùn)用了怎樣的推銷觀念？(2)顧客為什么覺得小戚講的絲絲入扣、正中下懷？(3)小戚的成功推銷給你什么啟示？答：（1）小戚在推銷時(shí)運(yùn)用的是現(xiàn)代推銷觀念。（2）因?yàn)樾∑菰诹私忸櫩拖M(fèi)需求的基礎(chǔ)上，設(shè)法協(xié)助顧客得到他想得到的東西，使顧客購(gòu)得出國(guó)所用的皮箱，顧客的滿足度很高。（3）啟示是推銷人員在開展推銷工作時(shí)，所推銷的應(yīng)是某種需求滿足的方式，即應(yīng)是推銷產(chǎn)品的功能。資料2以下是某品牌冰箱推銷員在蘇寧電器商場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品推銷的實(shí)例。推銷員：“這位小姐。您好。請(qǐng)問(wèn)您需要購(gòu)買什么樣的冰箱?！鳖櫩停骸拔铱纯础Ｎ壹业谋湫×?，想換個(gè)大一點(diǎn)的?！蓖其N員：“是啊，現(xiàn)在家庭的食品，這來(lái)越豐富了，以前的冰箱容積一般都比較小，不太適用了。請(qǐng)問(wèn)您家?guī)卓谌税?。顧客：“我家人不多，夫妻倆加一個(gè)孩子。不過(guò)我們平時(shí)工作忙，上街購(gòu)物時(shí)間不多，所以每次都會(huì)一次性買很多東西放到冰箱里面。”推銷員：“一次性買得多，使用時(shí)間長(zhǎng)，那就要買一個(gè)容積大同時(shí)有很好保鮮效果的冰箱。我們的生物保鮮系列冰箱就是具有超長(zhǎng)保鮮功能，容積大，食物長(zhǎng)時(shí)間儲(chǔ)存不變質(zhì)、不脫水，特別適合您這樣一次購(gòu)物量大的家庭?！鳖櫩停骸拔矣X得食物放在冰箱里面時(shí)間一長(zhǎng)就容易脫水，味道不好了。”推銷員：“是的，一般冰箱保鮮能力差，但是我們的生物保鮮系列冰箱采用了霉度保鮮技術(shù)。您知道，純水在0C（攝氏度）時(shí)凍結(jié)成冰，但食品在0C時(shí)卻不會(huì)結(jié)冰。因?yàn)榻Y(jié)冰以后的食物營(yíng)養(yǎng)會(huì)大量地流失，所以在0C時(shí)的食物仍然保持‘鮮活’狀態(tài)，同時(shí)使食品腐敗變質(zhì)的細(xì)菌繁殖又得到最大限度的抑制。因此，我們的零度生物保鮮冰箱能夠有效地鎖住食物的營(yíng)養(yǎng)和水分，延長(zhǎng)食物的保鮮壽命。您看，這是中國(guó)家電研究院對(duì)市場(chǎng)上我們正在銷售的生物保鮮冰箱進(jìn)行的實(shí)驗(yàn)室保鮮性能檢測(cè)。各項(xiàng)檢測(cè)數(shù)據(jù)顯示，我們的‘零度’保鮮冰箱在水分、VC等保鮮指標(biāo)上名列前茅?！鳖櫩停骸案杏X是不錯(cuò)。我再考慮考慮吧。”推銷員：“對(duì)了，您剛才說(shuō)您有個(gè)孩子，多大了啊?顧客：“六歲半了，很調(diào)皮。推銷員：“孩子是家長(zhǎng)的未來(lái)，孩子身體發(fā)育期間要注意營(yíng)養(yǎng)更要注意衛(wèi)生。其實(shí)現(xiàn)在冰箱里面放很多東西，生食和熟食常常混放，小孩子不懂事，容易吃到不干凈的食物。你看我們的冰箱生食區(qū)和熟食區(qū)是獨(dú)立隔開的，同時(shí)有明顯的指示圖素，小孩子很容易分得清。顧客：“你們這一款218升的價(jià)格多少啊?推銷員：“這一款現(xiàn)在的價(jià)格是3970元。顧客：“有點(diǎn)貴啊！”推銷員：“我們的這一款價(jià)格不貴的，現(xiàn)在在做特價(jià)，您可以看看其他家一樣大小的不具有超長(zhǎng)保鮮的冰箱也要這個(gè)價(jià)格。您花同樣的價(jià)格買一個(gè)我們這樣的超長(zhǎng)保鮮冰箱，很劃得來(lái)的?。　鳖櫩停骸拔矣X得這一款水箱還可以，不過(guò)我覺得價(jià)格還是貴了一點(diǎn)。那我再到國(guó)美去看看，比較一下吧。”推銷員：“我們的產(chǎn)品是全市最低價(jià)的。您如果不放心，我們可以承諾，您如果在其他商場(chǎng)買到同樣的產(chǎn)品，價(jià)格比我們低，我們雙倍返還差價(jià)。同時(shí)我們今天在舉行購(gòu)物幸運(yùn)時(shí)段時(shí)間，您在幸運(yùn)時(shí)段時(shí)間可以享受免費(fèi)購(gòu)物。祝您好運(yùn)啊！不過(guò)這個(gè)活動(dòng)今天是最后一天啊?！鳖櫩停骸斑@樣啊，呵呵，我最近運(yùn)氣不錯(cuò)。那好吧，我就定這款冰箱，我要這種紅色的。你開票吧。問(wèn)題：請(qǐng)描述這個(gè)推銷人員是如何一步步利用“迪伯達(dá)”模式進(jìn)行冰箱推銷的。解析：分別從“迪伯達(dá)”六個(gè)步驟來(lái)分析銷售員的推銷過(guò)程和關(guān)鍵點(diǎn)。首先準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)顧客的需要與愿望；然后把顧客的需要與自己推銷的產(chǎn)品聯(lián)系起來(lái)；向顧客證明所推銷的產(chǎn)品符合顧客的需要；并促成顧客接受所推銷的產(chǎn)品；再刺激顧客購(gòu)買的欲望；最后促使顧客購(gòu)買。資料3以銷售辦公設(shè)備的推銷人員去拜訪他的客戶，這位客戶正在機(jī)房里復(fù)印文件。推銷人員向他打招呼：“您好！這么忙??！”客戶回答;“是啊，這個(gè)破復(fù)印機(jī)，復(fù)印速度太慢，浪費(fèi)了我不少的時(shí)間?！蓖其N人員忽然眼前一亮，這不是顧客表述的一種需求么？為什么不抓住這個(gè)機(jī)會(huì)。于是，他忙說(shuō)：“我們公司有一種新型復(fù)印機(jī)，速度很快，一分鐘能達(dá)到30頁(yè)，肯定能滿足你的需要。”像往常一樣，顧客的態(tài)度不冷不熱，一副很隨意的樣子?！澳敲?，你的復(fù)印機(jī)是什么牌子的？你的復(fù)印機(jī)耗材成本如何？你的復(fù)印機(jī)復(fù)印效果如何？你的復(fù)印機(jī)操作是否方便？”推銷人員并不介意他的這種態(tài)度，他拿出那種新型復(fù)印機(jī)的說(shuō)明書，給顧客詳細(xì)介紹，“我們這種復(fù)印機(jī)···”這時(shí)候復(fù)印工作已經(jīng)結(jié)束了，于是，顧客打斷推銷人員的話說(shuō)：“我要開始工作了，謝謝你的介紹。不過(guò)，我不準(zhǔn)備換掉它?！蓖其N人員很沮喪，難道自己捕捉到的信息是錯(cuò)誤的嗎？難道他只是抱怨而已么？難道他只是拿這個(gè)作為一種聊天的主題嗎？最后他判斷這位客戶只是在抱怨，而根本沒(méi)有換一臺(tái)復(fù)印機(jī)的需要。問(wèn)題：（1）這個(gè)推銷人員的判斷正確么？（2）他有成功的機(jī)會(huì)么？（3）推銷人員對(duì)這樣的客戶最適宜采用什么推銷模式？為什么？解析：（1）推銷人員的判斷不正確，因?yàn)檎婵蛻舻男枨笫强梢詣?chuàng)造出來(lái)的。（2）推銷人員有成功的機(jī)會(huì)。（3）適合采用費(fèi)比模式。因?yàn)橘M(fèi)比模式要求把產(chǎn)品特征、優(yōu)點(diǎn)及帶給顧客的利益等列出來(lái)，印在紙上，寫在清單上，能使顧客容易了解，節(jié)省顧客產(chǎn)生疑問(wèn)的時(shí)間，減少異議。資料4：在一個(gè)展會(huì)上，很多人都被一束閃耀的光環(huán)所吸引，紛紛追蹤光環(huán)的來(lái)源。原來(lái)是一個(gè)展臺(tái)前的銷售人員拿著一個(gè)特大號(hào)的五光十色的捻捻轉(zhuǎn)兒在玩。之間柜臺(tái)上豎立著一個(gè)漂亮宣傳卡，上面寫著：“XX抗衰老酒···獻(xiàn)給具有營(yíng)養(yǎng)學(xué)知識(shí)的朋友們。”于是有很多客戶圍上來(lái)，銷售員立刻宣傳這種抗衰老酒的功效和作用，他說(shuō)：“這種酒是送給中老年人最好的禮物，可以延年益壽、有益健康。”他的言辭是吸引了很多客戶的興趣，感到自己買這種酒送給父母、親友、領(lǐng)導(dǎo)等都很適合，從而激發(fā)了他們的購(gòu)買欲望。銷售員這一吸引策略和精心設(shè)計(jì)獲得了巨大的成功。問(wèn)題：（1）這個(gè)推銷人員的成功之處，在于它運(yùn)用了哪種銷售模式？（2）這種銷售模式要經(jīng)過(guò)幾種不同的發(fā)展階段？適用于哪些情況？解析：（1）這個(gè)推銷人員的成功之處在于它運(yùn)用了AIDI銷售模型。（2）這種銷售模式主要經(jīng)過(guò)的發(fā)展階段是；引起顧客注意（Attention）→喚起顧客興趣（Interest）激起顧客購(gòu)買欲望（Desire）→促成顧客購(gòu)買行為（Action）。

學(xué)習(xí)情境2目標(biāo)顧客尋找走進(jìn)推銷一個(gè)推銷員因?yàn)檎也坏筋櫩投蚪?jīng)理提出辭職。經(jīng)理拉他到面對(duì)大街的窗口,指著大街問(wèn)他說(shuō):“你看到什么了?”推銷員答道:“人啊!”“除此之外呢?”“除了一大堆的人,就只有馬路啊!”經(jīng)理又問(wèn):“在人群中,你難道沒(méi)看出許多的準(zhǔn)顧客嗎?”推銷員恍然大悟,收回辭呈,感謝經(jīng)理的指點(diǎn),趕緊努力再去找顧客。問(wèn)題:1.從這則故事中,我們可以得到什么啟示?2.什么是準(zhǔn)顧客?我們?nèi)绾握页鰷?zhǔn)顧客?解析：從這個(gè)故事中，告知我們：在我們的身邊到處都有準(zhǔn)顧客。準(zhǔn)顧客也叫目標(biāo)顧客。是指對(duì)推銷人員的產(chǎn)品或服務(wù)確實(shí)存在需求并且具有購(gòu)買能力的組織或個(gè)人?？梢栽诒締挝粌?nèi)部尋找準(zhǔn)顧客；在外部尋找準(zhǔn)顧客。學(xué)習(xí)了本任務(wù)，就可知道具體尋找準(zhǔn)顧客的方法了。同步案例2-1香港華資銀行準(zhǔn)備聯(lián)網(wǎng)時(shí),需要購(gòu)進(jìn)一大批計(jì)算機(jī)。世界各地IT業(yè)的大公司云集香港。當(dāng)其他公司紛紛想辦法接近這位大客戶時(shí),一家世界性大公司并沒(méi)有急于去接近顧客,而是派了13名推銷員到華資銀行及其他金融機(jī)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查。最后,做出了一份關(guān)于華資金融機(jī)構(gòu)客戶規(guī)模、構(gòu)成、分布、儲(chǔ)蓄傾向性、儲(chǔ)蓄特點(diǎn)等內(nèi)容的調(diào)查報(bào)告,以及5套計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)的設(shè)計(jì)安裝方案。當(dāng)推銷員提出不管能否做成生意,公司的技術(shù)人員都愿意當(dāng)面向董事會(huì)成員做調(diào)查匯報(bào)時(shí),董事會(huì)全體成員都愉快地答應(yīng)了。結(jié)果自然生意做成了。思考:這個(gè)案例說(shuō)明了什么道理?解析：這個(gè)案例告訴了我們，在尋找顧客之前，要先做好準(zhǔn)顧客調(diào)研，如性別、年齡、職業(yè)、收入、階層、偏好等。做到有的放矢。同步案例2-2某企業(yè)的一位推銷員小張做推銷工作多年,經(jīng)驗(yàn)豐富,關(guān)系戶較多,加之他積極肯干,在過(guò)去的幾年中,業(yè)績(jī)?cè)诠緝?nèi)始終首屈一指。誰(shuí)知一位新推銷員小劉參加推銷員培訓(xùn)回來(lái)后,不到半年,其推銷量直線上升,當(dāng)年就超過(guò)了小張。對(duì)此小張百思不得其解,問(wèn)小劉:“你出門比較少,關(guān)系戶沒(méi)我多,為什么推銷量比我大呢?”小劉指著手中的資料說(shuō):“在拜訪前,我主要是分析這些資料,有針對(duì)性地拜訪。比如:我對(duì)124名老顧客分析后,感到有購(gòu)買可能的只有94戶。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn),94戶中21戶的訂貨量不大,所以,我只拜訪73戶。結(jié)果,訂貨率較高。其實(shí),我的老顧客124戶中只有57戶訂貨,訂貨率不足50%,但是你可以節(jié)約出大量時(shí)間去拜訪新顧客。當(dāng)然,這些新顧客也是經(jīng)過(guò)挑選的,盡管訂貨概率不高,但建立了關(guān)系,還是值得的?！彼伎?為什么推銷員小劉的業(yè)績(jī)比推銷員小張好?解析：推銷員小劉在拜訪前主要是分析準(zhǔn)顧客資料,有針對(duì)性地拜訪，可以節(jié)約大量的時(shí)間去拜訪新顧客，與新顧客建立關(guān)系，這樣長(zhǎng)期下去，業(yè)績(jī)自然就會(huì)提高。同步案例2-3冰箱銷售人員小舒在S縣開發(fā)銷售網(wǎng)點(diǎn),相中了南城家電商場(chǎng),可是該商場(chǎng)老板邱總是個(gè)心高氣傲的客戶,根本看不上小舒推銷的這個(gè)品牌。數(shù)次拜訪都遭到冷遇,小舒還是心有不甘。他通過(guò)公司記錄了解到邱總最大的愛好是汽車,對(duì)車模情有獨(dú)鐘。這天,小舒帶著在上海的朋友快遞過(guò)來(lái)的三款最新款式的賽車模型,走進(jìn)邱總辦公室,說(shuō):“邱總,聽說(shuō)您是愛車一族,我托朋友帶來(lái)三款最新的賽車模型,不知您是否喜歡?”邱總接過(guò)車模,大喜過(guò)望,連聲說(shuō)好,一改往日那種“不食人間煙火”的模樣。結(jié)果,兩人仿佛相見恨晚,大侃特侃關(guān)于各類轎車優(yōu)劣和各種賽車的故事。終于,沒(méi)出十天,邱總就在商場(chǎng)里騰出了一塊位置給小舒,而且將他所推銷的冰箱作為主推品牌進(jìn)行銷售。邱總由原來(lái)的看不上該品牌到后來(lái)轉(zhuǎn)變?yōu)閷⑵渥鳛橹魍破放?這就是小舒通過(guò)公司記錄“發(fā)現(xiàn)客戶興趣”的成果。推銷員只有與客戶有著共同愛好、共同語(yǔ)言,才更容易與客戶走到一起。思考:推銷員小舒是如何了解到邱總的愛好的?為什么說(shuō)推銷員與客戶有共同愛好、共同語(yǔ)言,更容易與客戶走到一起?解析：推銷員小舒是通過(guò)公司記錄了解到邱總最大的愛好是汽車,對(duì)車模情有獨(dú)鐘?！霸挷煌稒C(jī)半句多”，這句話告知我們，在推銷過(guò)程中，如何規(guī)這種情況，不給顧客說(shuō)不的機(jī)會(huì)，就要找到共同的語(yǔ)言、共同愛好，這樣才能與顧客深度溝通。同步案例2-4紅葉服裝有限公司制作、銷售各類大眾服裝。由于服裝類公司日漸增加,紅葉公司市場(chǎng)份額日漸減少。為搶占市場(chǎng)份額,2014年該公司將服裝價(jià)格調(diào)整到與市場(chǎng)同類型服裝相比便宜10%,當(dāng)年銷售額增加了近30%。但是很快其他公司也相繼模仿,2015年該公司銷售額驟減,嚴(yán)重虧損。該公司經(jīng)過(guò)調(diào)查分析發(fā)現(xiàn),各類機(jī)構(gòu)中的“白領(lǐng)麗人”階層對(duì)職業(yè)服裝、服飾的質(zhì)地、款式要求日漸多樣化,需求量增加較快,有較大市場(chǎng)空間。于是2016年該公司調(diào)整了營(yíng)銷策略,集中技術(shù)力量專門設(shè)計(jì)制作了“佳麗”牌系列高檔職業(yè)女裝,用料、做工都十分考究,款式華貴、大方,價(jià)格相應(yīng)也較高?！凹邀悺甭殬I(yè)女裝上市后,一炮打響,當(dāng)年銷售額翻了一番。思考:紅葉服裝有限公司銷售成功的原因是什么?解析：紅葉服裝有限公司銷售成功的原因是從市場(chǎng)調(diào)查中尋找到準(zhǔn)顧客——各類機(jī)構(gòu)中的“白領(lǐng)麗人”階層對(duì)職業(yè)服裝、服飾的質(zhì)地、款式要求日漸多樣化,需求量增加較快,有較大市場(chǎng)空間。于是該公司調(diào)整了營(yíng)銷策略,集中技術(shù)力量專門設(shè)計(jì)制作了“佳麗”牌系列高檔職業(yè)女裝,用料、做工都十分考究,款式華貴、大方,價(jià)格相應(yīng)也較高。同步案例2-5劉偉是淮海大學(xué)管理學(xué)院的三年級(jí)學(xué)生,剛剛接受了一份陽(yáng)光島度假村俱樂(lè)部的暑期工作。劉偉第一次參加銷售會(huì)議,女經(jīng)理譚園在闡述她對(duì)銷售人員的希望。譚園:我知道當(dāng)你們被聘時(shí)就已經(jīng)知道需要做什么。但是,我還想再次就有關(guān)事情做進(jìn)一步說(shuō)明?，F(xiàn)在你的第一項(xiàng)工作是銷售陽(yáng)光島會(huì)員卡,每一張會(huì)員卡價(jià)值為2000元人民幣。如果你們有什么問(wèn)題,可以直接提問(wèn)。劉偉:每筆買賣我們可以提取多少傭金?譚園:每銷售一張會(huì)員卡,你可以拿到會(huì)員卡價(jià)值的10%,也就是200元。會(huì)員卡賦予會(huì)員很多權(quán)利,包括每年可以到陽(yáng)光島度假村免費(fèi)入住2天,獲得兩份免費(fèi)早餐,屆時(shí)可以享受度假村的桑拿浴與健身。若會(huì)員平時(shí)到度假村度假,住宿、餐飲、娛樂(lè)、健身等都可以享受50%的優(yōu)惠。而且,你還可以從會(huì)員的所有消費(fèi)中提取5%的報(bào)酬。劉偉:不錯(cuò),我可以獲得雙份的報(bào)酬了。譚園:是的。你銷售得越多,提取的傭金就越高。劉偉:我到哪里去尋找陽(yáng)光島度假村的會(huì)員呢?譚園:你完全可以自己決定如何做。但是,尋找潛在顧客是你成功的關(guān)鍵。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)發(fā)現(xiàn),每10個(gè)你找到的潛在顧客中,你將會(huì)與其中的3個(gè)顧客面談,最后與1個(gè)顧客成交。你可以從你的親朋好友開始。思考:如何從認(rèn)識(shí)的人當(dāng)中去尋找準(zhǔn)顧客?解析：可以通過(guò)大家的互相介紹、推薦,可以建立一個(gè)無(wú)限擴(kuò)展的“鏈條式”的顧客網(wǎng),尋找準(zhǔn)顧客。同步案例2-6有一天,原一平工作極不順利,到了黃昏的時(shí)候,他一無(wú)所獲地回家?；丶彝局?要經(jīng)過(guò)一個(gè)墳場(chǎng)。在墳場(chǎng)入口處他正巧看到幾位穿著喪服的人走出來(lái),然后,他又發(fā)現(xiàn)一座新墳,墓碑前還燃燒著幾支香,擺著幾束鮮花。他知道剛才那些人在這里拜祭過(guò),應(yīng)該是親人。他也恭敬地朝著墓碑行禮致敬,同時(shí)記下了刻在墓碑上的所有信息。原一平高興極了,他想利用這些信息去尋找他的準(zhǔn)客戶。于是,他去找墓地的管理者?！罢?qǐng)問(wèn),你知道有一座××的墳?zāi)箚?”“當(dāng)然知道,他生前可是一位名人呀!”管理員說(shuō)?！澳阏f(shuō)得對(duì)極了,在他生前,我們是朋友,只是不知道他的家眷在哪里,我想去看看故人之后,我想你一定會(huì)知道的,是嗎?”管理員在檔案袋里找到了墳?zāi)怪魅思揖斓牡刂?告訴了原一平。原一平拿著地址尋找,成功地開發(fā)了一名新客戶。還有一天,原一平搭出租車出去辦事,在一個(gè)有紅綠燈的十字路口,紅燈亮起,出租車停了下來(lái)。原一平無(wú)意中轉(zhuǎn)頭向窗外看了一眼,正好看到與他同行的一輛黑色豪華轎車,車?yán)镒晃缓軞馀傻睦先?。原一平心?這老人一定大有來(lái)頭。于是他讓司機(jī)跟上那輛車,抄下那輛車的車牌號(hào)。隨后,原一平打電話去交通監(jiān)理所查這個(gè)車牌號(hào)的車主,得知這輛車是一家大型公司的。然后他打電話到該公司,說(shuō):“你好,是××公司嗎?今天我在出租車上看到坐在那輛車牌號(hào)是××的黑色豪華車上的老先生,非常面熟,感覺好像在哪里見過(guò),但我一時(shí)想不起來(lái),您能幫忙提醒一下嗎?我沒(méi)有其他的意思?！睂?duì)方說(shuō):“那是公司常務(wù)董事長(zhǎng)山本先生。”原一平終于知道那輛車的車主是××公司的董事長(zhǎng)山本先生。然后,原一平開始調(diào)查他的學(xué)歷、出生地、興趣、愛好等。當(dāng)一切都調(diào)查清楚后,就直接去拜訪山本先生。由于原一平對(duì)山本先生情況的熟悉以及對(duì)他公司的全面了解,推銷就容易入手了。后來(lái),山本先生成了原一平的客戶。思考:原一平是用什么方法成功地開發(fā)新客戶的?這種方法有哪些特點(diǎn)?解析：原一平采用的個(gè)人觀察法也稱現(xiàn)場(chǎng)觀察法。這種方法主要的特點(diǎn)有：優(yōu)點(diǎn)：（1）直接性。(2)情境性。(3)及時(shí)性。(4)縱貫性。(5)普遍性。缺點(diǎn)：(1)受觀察對(duì)象的限制。(2)受觀察者本人的限制。(3)受觀察范圍的限制。(4)受無(wú)關(guān)變量的干擾,缺乏控制。同步案例2-7小李是某售房部的銷售員,她每天回售房部聽半小時(shí)課,然后便帶上資料去人流最集中的商場(chǎng)、酒店門口派發(fā)宣傳單,對(duì)每一個(gè)留下聯(lián)系方式的人都進(jìn)行登門拜訪,很快就打開了市場(chǎng)。思考:小李是用什么方法來(lái)尋找顧客的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?解析：小李用的是普遍尋找法來(lái)尋找顧客。這種方法的優(yōu)點(diǎn)主要有：（1）不會(huì)遺漏任何有價(jià)值的客戶；（2）可借機(jī)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，并能比較客觀和全面地反映顧客需要狀況；（3）讓更多的人了解企業(yè)。主要的缺點(diǎn)是：（1）相對(duì)盲目性；（2）成本高,費(fèi)時(shí)費(fèi)力；（3）容易導(dǎo)致顧客的抵觸情緒同步案例2-8偉大的汽車銷售員喬·吉拉德非常善于運(yùn)用連鎖介紹法,因?yàn)樗l(fā)現(xiàn)每個(gè)人參加婚禮、酒會(huì)這樣的交際活動(dòng),都有機(jī)會(huì)認(rèn)識(shí)250個(gè)陌生人。如果能把一輛汽車賣給其中一個(gè)人,就意味著同時(shí)擁有了250個(gè)潛在顧客,問(wèn)題的關(guān)鍵是,要讓那一個(gè)購(gòu)買車輛的顧客將他的朋友介紹給自己。這就是著名的“250定律”。思考:案例中的“250定律”告訴了我們什么道理?解析：“250定律”告訴了我們，就是在每個(gè)顧客的背后都有“250人”,這些人是他們的親戚、朋友、鄰居、同事,如果你得罪了一個(gè)人,就等于得罪了250個(gè)人;反之,如果你能發(fā)揮自己的才能,利用一個(gè)顧客,就等于得到250個(gè)關(guān)系,其中,就可能有要購(gòu)買你的產(chǎn)品的顧客。同步案例2-9小王是××鋁廠的推銷員,他第一天到A市,就購(gòu)買了一份最新的《A市工商企業(yè)電話號(hào)碼簿》,并從中找出了鋁制品加工企業(yè)200多家。根據(jù)各企業(yè)的地址和距離遠(yuǎn)近,小王制訂了詳細(xì)的拜訪計(jì)劃:(1)對(duì)這200多家企業(yè)一一進(jìn)行電話拜訪,預(yù)約見面;(2)同意見面的企業(yè),立刻實(shí)施拜訪;(3)不同意見面的企業(yè),如果離得近也進(jìn)行一次拜訪,完成資料傳遞和信息收集工作,并爭(zhēng)取建立合作關(guān)系。按照這份計(jì)劃,小王對(duì)A市所有鋁制品企業(yè)有了全面的了解,為日后的顧客開發(fā)積累了完備的資料。思考:小王采用什么方法來(lái)尋找顧客?這種方法有哪些特點(diǎn)?解析：小王采用資料調(diào)查法-電話號(hào)碼簿來(lái)尋找顧客。這種方法的主要特點(diǎn)是可以較快了解大致的市場(chǎng)容量和準(zhǔn)顧客的情況,成本較低,但是時(shí)效性比較差。同步案例2-10浙江杭州的“胡慶余堂”藥店,試制成功一種新藥品“復(fù)方抗結(jié)核片”,經(jīng)過(guò)五年的臨床觀察,確認(rèn)對(duì)肺結(jié)核病療效顯著,但卻是“養(yǎng)在深閨人未識(shí)”,打不開銷路,結(jié)果積壓34萬(wàn)瓶之多。后來(lái),藥店在中央人民廣播電臺(tái)做了“復(fù)方抗結(jié)核片”的廣告。僅僅兩個(gè)月的時(shí)間,就收到來(lái)自全國(guó)各地29個(gè)省、市、自治區(qū)要求訂貨的信函5700多件,不僅售出了全部的存貨,還打開了新的銷路,贏得了眾多的客戶。思考:“胡慶余堂”藥店是采用什么方法找到顧客、打開銷路的?這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?解析：“胡慶余堂”藥店是采用廣告“轟炸”法找到顧客，打開銷路的。這種方法的做點(diǎn)主要有：準(zhǔn)確表達(dá)廣告信息；樹立品牌形象；引導(dǎo)消費(fèi)，缺點(diǎn)主要有：受收視環(huán)境的影響大；費(fèi)用高。同步案例2-11喬·吉拉德是一位汽車推銷員,他在推銷過(guò)程中非常注意加強(qiáng)建立與加油站或汽車維修店工人等和汽車用戶有緊密關(guān)系的群體的聯(lián)系,并聘請(qǐng)他們向顧客推薦他的汽車與服務(wù)。每成交一筆業(yè)務(wù),喬·吉拉德會(huì)給這些工人一定的報(bào)酬。這樣一來(lái),喬·吉拉德從這些群體中獲得了很多潛在客戶的信息資料。思考:喬·吉拉德是采用什么方法來(lái)尋找準(zhǔn)客戶的?這種方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?解析：?jiǎn)獭ぜ率遣捎谩矮C犬法”又稱委托助手法尋找準(zhǔn)顧客。這種方法的主要優(yōu)點(diǎn)有是可使用推銷員把更多的時(shí)間和精力花在有效的推銷工作上，利用助手的力量，不斷為產(chǎn)品開辟新的推銷區(qū)域，擴(kuò)大社會(huì)影響。其最大的缺點(diǎn)在于難以確定推銷助手的理想人選，推銷人員實(shí)際處在被動(dòng)狀態(tài)，其推銷業(yè)績(jī)?cè)诤艽蟪潭壬先Q于推銷助手合作態(tài)度和工作能力。同步案例2-12兩個(gè)制鞋公司的推銷員到某一個(gè)島上進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查。一名推銷員調(diào)查后向公司發(fā)電報(bào)說(shuō):“此島居民不穿鞋,沒(méi)有市場(chǎng)?！倍硪幻其N員則說(shuō):“此島居民不穿鞋,市場(chǎng)潛力很大。”前者認(rèn)為,既然無(wú)人穿鞋,肯定無(wú)人買鞋,當(dāng)然沒(méi)有市場(chǎng)。后者認(rèn)為,島上居民不穿鞋,是沒(méi)有意識(shí)到穿鞋的好處,只要認(rèn)真宣傳,努力推銷,就一定能成功。果不其然,在后者的努力下,該公司的鞋很快就占領(lǐng)了該島的市場(chǎng)。思考:從這個(gè)案例中,你得到了什么啟示?解析：通過(guò)這個(gè)案例，告訴推銷人員在推銷工作中要注意對(duì)顧客的需求進(jìn)行審查。而有的顧客對(duì)自己的需要卻不夠清楚,這時(shí)就需要推銷人員幫助顧客來(lái)明確自己的需要并進(jìn)行有目的的審查。同步案例2-13有個(gè)出售寶石戒指的推銷員向他的同事抱怨說(shuō):“真是煩透了,每天都有個(gè)家伙等在門口要買我最大的寶石戒指。如果買不到他老婆就要跟他離婚?！薄澳阏孀哌\(yùn)了,那個(gè)戒指至少可以讓你賺輛汽車!”同事羨慕地說(shuō)。推銷員:“算了吧,那個(gè)家伙是個(gè)乞丐!”思考:為什么乞丐不能成為推銷員的現(xiàn)實(shí)顧客?解析：主要是乞丐沒(méi)有購(gòu)買力，因此他不能成為現(xiàn)實(shí)顧客。同步案例2-14小周是位計(jì)算機(jī)推銷員,他的一個(gè)同學(xué)在某學(xué)校做副校長(zhǎng),并主管學(xué)校硬件設(shè)施配備的工作。于是小周找到這位同學(xué),說(shuō)明來(lái)意。同學(xué)也很痛快,表示學(xué)校正準(zhǔn)備更新微機(jī)室的計(jì)算機(jī)顯示器,下周例會(huì)時(shí)向校長(zhǎng)打個(gè)報(bào)告,應(yīng)該沒(méi)有問(wèn)題。洽談完畢,小周滿心歡喜地回去靜候佳音,可是過(guò)了兩個(gè)星期還沒(méi)有消息。他再次找到這位同學(xué)了解情況,才知道副校長(zhǎng)在例會(huì)上的提議因總務(wù)處主任強(qiáng)烈反對(duì)而被否決了。思考:推銷員小周失敗的原因是什么?解析：推銷員小周失敗的主要原因是對(duì)顧客的購(gòu)買決策權(quán)不知道找錯(cuò)了決策者，雖然老鄉(xiāng)是副校長(zhǎng)，卻并不擁有購(gòu)買決策權(quán)。因此，分析目標(biāo)顧客的決策權(quán)也是評(píng)估中一個(gè)不可缺少的環(huán)節(jié)。同步案例2-15劉偉與湖北某電器公司的購(gòu)貨代理商洽談業(yè)務(wù),時(shí)間過(guò)了半年多,卻一直沒(méi)有結(jié)果。他百思不得其解,于是懷疑自己是在與一個(gè)沒(méi)有決策權(quán)的人士打交道。為了證實(shí)自己的猜疑,他給這家機(jī)電公司打了一個(gè)匿名電話,詢問(wèn)公司哪一位先生負(fù)責(zé)購(gòu)買電器訂貨事宜。他從側(cè)面了解到把持進(jìn)貨決定權(quán)的是公司的總工程師,而不是那個(gè)同自己多次交往的購(gòu)貨代理商。思考:從這個(gè)案例中,你得到了什么啟示?解析：從這個(gè)案例中，我們推銷產(chǎn)品前，一定要先了解誰(shuí)具有購(gòu)買決策權(quán)，因?yàn)樗巧獬山坏呐陌迦?。作業(yè)單一、單項(xiàng)選擇題1.在尋找顧客的基本方法中，中心開花法成功的關(guān)鍵在于()A、中心人物B、介紹方式C、說(shuō)服D、購(gòu)買者2.對(duì)推銷人員所推銷的商品或服務(wù)確實(shí)存在需求，又有能力購(gòu)買這種商品的個(gè)人或組織，我們稱之為()A、常顧客B、準(zhǔn)顧客C、成熟顧客D、潛在顧客3.推銷人員在其任務(wù)范圍內(nèi)或特定地區(qū)內(nèi)，以上門走訪的形式，對(duì)預(yù)定的可能成為顧客的企業(yè)或組織、家庭乃至個(gè)人無(wú)一遺漏地進(jìn)行尋找并確定顧客的方法，屬于尋找推銷對(duì)象的（）。A."地毯式"搜尋法B.廣告"轟炸"法C.連鎖介紹法D.連鎖介紹尋找4.推銷的起點(diǎn)是（）A..尋找顧客B..接近顧客C..約見顧客D..推銷準(zhǔn)備5.請(qǐng)老顧客給新顧客提前打電話介紹自己，然后由再上門走訪推銷，這種尋找推銷對(duì)象的途徑屬于（）。A.通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查走訪尋找B.連鎖介紹法C.通過(guò)文獻(xiàn)資料尋找D..本單位內(nèi)部尋找1.A2.B3.A4.A5.B二、多項(xiàng)選題1..建立顧客檔案的目的是為了（）A.留住老顧客，聯(lián)系新顧客B.討顧客喜歡C.與顧客保持長(zhǎng)期的聯(lián)系D.防止顧客抱怨2.地毯式訪問(wèn)法的主要優(yōu)點(diǎn)是(BCD)A、速度快B、范圍廣C、同時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查D、不會(huì)漏掉任何有價(jià)值的顧客3.推銷對(duì)象成為合格的顧客，須具備的條件是()A、有購(gòu)買力B、有購(gòu)買經(jīng)驗(yàn)C、有購(gòu)買決定權(quán)D、有購(gòu)買欲望1.AC2.BCD3.ACD三、問(wèn)題思考1.什么叫準(zhǔn)顧客?2.準(zhǔn)顧客主要通過(guò)哪些途徑來(lái)尋找?3.什么叫顧客資格認(rèn)定?其意義何在?4.什么叫普遍尋找法?它適用于什么情形?5.如何建立和維護(hù)你的客戶關(guān)系網(wǎng)?答：略四、案例分析資料1:我曾經(jīng)是某外貿(mào)公司的辦公室文員,由于公司生意不景氣,我辭掉了工作,加盟××公司,做了一名職業(yè)推銷員。加入一個(gè)新行業(yè),一切都必須從零開始,我為自己沒(méi)有客戶而發(fā)愁,不得不每天挎著一個(gè)大背包,里面裝滿了各種眉筆、唇膏、粉餅等化妝品,一家家地敲著陌生人的大門?？墒悄荛_門見我的人很少,多數(shù)人只是在門鏡里看了看,就很不客氣地在門里說(shuō):“我們不需要,快走吧!”一連幾個(gè)月我的收入雖然有所提高,但仍不足以維持溫飽,這深深刺痛了我那顆驕傲的心。我不相信在別人干得有聲有色的行業(yè)中,自己只是一個(gè)“膿包”,我一定有辦法開創(chuàng)自己的新天地。我先向我的同學(xué)、親友介紹××化妝品,先請(qǐng)她們?cè)囉?并借機(jī)向她們推銷產(chǎn)品。很快我的業(yè)績(jī)有了上升,之后我又請(qǐng)她們把我介紹給她們的同事。但是當(dāng)用這些常規(guī)方法發(fā)展到近50人時(shí),我的業(yè)務(wù)又出現(xiàn)了停滯。接下來(lái)我決定先在自己住的小區(qū)里展開推銷活動(dòng)。我寫了幾百封信:“××號(hào)的李女士,您好!我是您的鄰居王小麗,在××公司工作,我很希望與您交個(gè)朋友。能在晚上6點(diǎn)鐘至8點(diǎn)鐘之間給我打個(gè)電話嗎?我的電話是8765××××?！辈⒏缴弦恍┗瘖y品的說(shuō)明書,然后把信件塞進(jìn)各戶的信箱。以后幾天晚上我陸續(xù)接到5個(gè)電話,賣出了3支口紅、4個(gè)保濕粉餅和1瓶毛孔收縮水。就這樣做了幾個(gè)月,我的推銷成績(jī)又有了很大進(jìn)步,但我仍覺得銷售增長(zhǎng)的速度慢。怎樣才能提高效率呢?我冥思苦想了很長(zhǎng)時(shí)間也不得要領(lǐng)。后來(lái)在兒子的家長(zhǎng)會(huì)上我偶然得知有一個(gè)孩子的媽媽是某單位的工會(huì)主席,姓王。我突然有主意了,決定試一試。機(jī)會(huì)來(lái)了,有一天下著大雨,孩子們一個(gè)個(gè)被家長(zhǎng)接走了,工會(huì)主席還沒(méi)來(lái),她的孩子很著急。我就主動(dòng)上前安慰小家伙,告訴他說(shuō):“阿姨可以送你回家。你先給你媽媽打個(gè)電話,告訴她不要著急,康明(我的兒子)的媽媽送你回家?！彼辙k了。我把他送到家,記住了她家的地址。后來(lái)我們成了好朋友,我給她做了全套護(hù)膚美容和化妝,邊做邊講解,并針對(duì)她的膚質(zhì)特點(diǎn)提出建議。工會(huì)主席發(fā)現(xiàn)她化妝后比平時(shí)漂亮多了,大家的贊美使她很高興,她自然成了我的顧客,也幫助我介紹了一些同事。在她的影響下,她們單位的不少女士也都開始使用××化妝品了,我的顧客數(shù)量達(dá)到了300人,收入大幅增長(zhǎng)。王主席后來(lái)又幫我和另外幾個(gè)大企業(yè)的工會(huì)主席取得了聯(lián)系,我們慢慢地都成了朋友。通過(guò)這種方法,我發(fā)展了幾個(gè)公司的大量顧客。她們中有的人買全套化妝品,有的人只買單件。不論怎樣,我對(duì)她們一視同仁,不厭其煩,周到服務(wù),大家對(duì)我非常滿意。因此我的顧客量像滾雪球般越來(lái)越大,銷售量直線上升,收入也有了極大的提高。分析:1.在尋找準(zhǔn)顧客的過(guò)程中,該推銷員用了哪些方法?2.你對(duì)推銷員王小麗還有哪些建議?解析：（1）在尋找顧客的過(guò)程中，推銷人員使用了連鎖介紹法、中心開花法、廣告“轟炸”法方法。推銷員王小麗還可使用其他尋找顧客的方法，如資料查找法、網(wǎng)絡(luò)搜尋法等，以便使自己的業(yè)績(jī)進(jìn)一步提升。資料2:小李是某一售房部的銷售員，她每天回售房部聽半小時(shí)課然后便帶上資料去到人流最多的商場(chǎng)、酒店門口派宣傳單，對(duì)一個(gè)個(gè)經(jīng)過(guò)的路人，或者是對(duì)一條街一個(gè)小區(qū)的盡可能所有門戶進(jìn)行登門“拜訪"。分析:1.小李為什么要“掃街”?她采用什么方法來(lái)尋找顧客的?2.這種尋找顧客的方法有什么優(yōu)缺點(diǎn)?3.使用這種方法的過(guò)程中應(yīng)注意什么問(wèn)題?解析：（1）小李“掃街”是為了尋找顧客。她采用的是普訪尋找法來(lái)尋找顧客。（2）優(yōu)缺點(diǎn):推銷人員可以在訪問(wèn)顧客的同時(shí)，了解市場(chǎng)、了解顧客、了解公眾對(duì)企業(yè)及產(chǎn)品的看法，也可以鍛煉推銷人員的意志和對(duì)市場(chǎng)的觀察判斷力;缺點(diǎn)是比較費(fèi)時(shí)，而且有很大的盲目性。(3)這種方法采用時(shí)要注意減少盲目性，并在總結(jié)以前經(jīng)驗(yàn)的基礎(chǔ)上，多設(shè)幾種訪問(wèn)談話的方案與策略。學(xué)習(xí)情境3推銷接近走進(jìn)推銷布得歇爾保險(xiǎn)公司做了一次成功的推銷活動(dòng)。在推銷人員上門推銷之前,公司首先給顧客寄了各種保險(xiǎn)說(shuō)明書和簡(jiǎn)單的調(diào)查表,并附上一張優(yōu)待券,寫明:“請(qǐng)您把調(diào)查表填好,撕下優(yōu)待券后寄還給我們,我們便會(huì)贈(zèng)送羅馬、希臘、中國(guó)等世界各國(guó)古代硬幣(仿制),您可從中任選兩枚。這是答謝您的協(xié)助,并不是要您加入我們的保險(xiǎn)?！蓖其N人員總共寄出30000多封信,收到2300封回信。推銷人員便帶著仿古硬幣按回信地址上門拜訪,親手把硬幣送給顧客。由于顧客現(xiàn)在面對(duì)的是前來(lái)送硬幣的推銷人員,自然不會(huì)有戒心,在道謝后,就高興地從各種古色古香的硬幣中挑選兩枚自己喜歡的留下。推銷人員這時(shí)就不失時(shí)機(jī)地談起保險(xiǎn)話題。據(jù)說(shuō)該公司因這次活動(dòng)獲得了大量保險(xiǎn)客戶,在當(dāng)時(shí)曾引起轟動(dòng)。問(wèn)題:上述案例告訴我們一個(gè)什么道理?解析：上述案例告訴了我們?yōu)榱顺晒Φ亟咏櫩?推銷人員應(yīng)盡量事先進(jìn)行顧客約見。成功地約見顧客,有利于推銷人員自然、順利地接觸顧客,避免突然拜訪的盲目性。同步案例3-1原一平的推銷“手記”中寫道:根據(jù)打聽來(lái)的消息,我前去拜訪一家業(yè)務(wù)很活躍的貿(mào)易公司。但是,去了好幾次,董事長(zhǎng)不是不在就是在開會(huì),總是無(wú)法見到。好幾次都是在接待小姐同情的目光之中,留下名片,悵然而返。不知道是在第幾次的拜訪中,我突然發(fā)覺接待小姐桌上的花瓶不見了。于是,下一次再去時(shí),我便帶了裝著兩朵鮮花的小花瓶,送給接待小姐,以表示我心中的感激。又驚又喜的接待小姐告訴我,董事長(zhǎng)常常推說(shuō)不在是有原因的,因此一定得這么堅(jiān)持下去。此后,接待小姐就成了我的內(nèi)援,每隔3天,我就帶著兩朵鮮花前去拜訪?？墒?依然沒(méi)有任何進(jìn)展。時(shí)間一久,全公司里的人都認(rèn)得我,并且戲稱我為“鮮花推銷員”。但是,我還是見不到董事長(zhǎng)。大約兩個(gè)月以后,有一天我照常前去拜訪,接待小姐好像是自己的事情一樣,興高采烈地對(duì)我說(shuō):“董事長(zhǎng)等著你呢!”并立刻將我?guī)攵麻L(zhǎng)的辦公室?！氨竟镜膯T工都稱贊你喲!”他只說(shuō)了這么一句話,也不容我多言,即簽下最高金額的合約。我永遠(yuǎn)也無(wú)法忘記自己當(dāng)時(shí)不禁喜極而泣的情景。思考:原一平能成功地與董事長(zhǎng)見面并簽下最高金額合同的原因是什么?解析：主要原因：一是推銷員通過(guò)饋贈(zèng)——裝著兩朵鮮花的小花瓶，打通董事長(zhǎng)秘書這一關(guān)，成為推銷員的內(nèi)援，另外就是堅(jiān)持不懈的精神，感動(dòng)了董事長(zhǎng)，最后成功的與董事長(zhǎng)見面并簽下最高金額合同。走進(jìn)推銷一位油漆推銷員為了擴(kuò)大自己產(chǎn)品的銷路,來(lái)到一家用漆大戶,想找采購(gòu)部的經(jīng)理談?wù)?。但連續(xù)幾次都被秘書擋在門外,說(shuō)經(jīng)理沒(méi)空。推銷員實(shí)在耐不住性子,就設(shè)法向秘書打聽是什么原因。秘書告訴他,這個(gè)星期六是經(jīng)理兒子的生日,這兩天經(jīng)理正忙著為兒子收集喜歡的郵票,許多推銷員都被打發(fā)走了。聽完秘書的話,這位推銷員轉(zhuǎn)身走了。第二天,他又來(lái)求見經(jīng)理,秘書照樣不讓進(jìn),推銷員解釋說(shuō):“我這次不是推銷油漆,而是來(lái)送郵票的。”秘書放行了。推銷員見到經(jīng)理后首先將自己收集的一些郵票放在經(jīng)理面前,經(jīng)理欣喜不已,顧不得詢問(wèn)來(lái)人的身份,就匆忙同推銷員談起郵票來(lái)。兩個(gè)小時(shí)很快過(guò)去了,推銷員要起身告辭,經(jīng)理才如夢(mèng)初醒,忙問(wèn):“對(duì)不起,您貴姓,找我是不是有事?”等推銷員自我介紹之后,經(jīng)理說(shuō):“這好辦,明天請(qǐng)你帶上合同來(lái)找我?！眴?wèn)題:推銷員是采用什么方法接近顧客的?除此之外,你還知道哪些方法?解析：推銷員采用的是饋贈(zèng)方法接近顧客，除此之外，還可采用請(qǐng)教接近法、贊美接近法等，后面我們學(xué)了這方面的知識(shí)后，就可解答了。同步案例3-2金牌推銷員喬·吉拉德喜歡去運(yùn)動(dòng)場(chǎng)上觀看比賽。當(dāng)萬(wàn)眾歡騰時(shí),他就大把大把地拋出自己的名片。吉拉德說(shuō):“我把名片放在一個(gè)紙袋里,隨時(shí)準(zhǔn)備拋出去。也許有人認(rèn)為我是在體育場(chǎng)上亂扔紙屑,制造名片垃圾。但是只要這幾百?gòu)埫杏幸粡埖搅艘粋€(gè)需要汽車的人手中,或者他認(rèn)識(shí)一個(gè)需要汽車的人,那么我就可以做成一單生意,賺到足夠的現(xiàn)金。同見面或打電話一樣,拋名片也可以制造推銷機(jī)會(huì)。你應(yīng)該知道,我的這種做法是一種有效的方法,我拋出自己的名片,也撒下了豐收的種子;我制造了名片垃圾,也制造了未來(lái)的生意?！币苍S你會(huì)認(rèn)為吉拉德的這種做法很奇怪,但是這種做法確實(shí)幫他做成了一些交易。很多買汽車的人對(duì)這種行為感興趣,因?yàn)閽伱⒉皇且患匠５氖?他們不會(huì)忘記這種與眾不同的舉動(dòng)。吉拉德能做出拋名片的驚人之舉,到處遞名片就更不用說(shuō)了。他總是設(shè)法讓所有與他有過(guò)接觸的人都知道他是干什么的、推銷什么東西的,即使是那些賣東西給他的人。甚至在餐館付賬時(shí),他也把名片附在賬款中。假如一餐飯的賬單是20美元,一般人支付15%的小費(fèi)3美元,吉拉德常會(huì)留下4美元,并且附上他的名片。對(duì)所有的侍者,吉拉德都采用這種方式。思考:你從這個(gè)案例中得到了什么啟示?解析：從這個(gè)案例中得到了吉拉德通過(guò)各種方式利用名片來(lái)做自我介紹來(lái)接近目標(biāo)顧客的啟示。同步案例3-3有一次,一個(gè)推銷員向一位律師推銷保險(xiǎn)。律師很年輕,對(duì)保險(xiǎn)沒(méi)有興趣。但推銷員離開時(shí)的一句話卻引起了他的興趣。推銷員說(shuō):“王先生,如果允許的話,我愿繼續(xù)與您保持聯(lián)絡(luò),我深信您前程遠(yuǎn)大?！薄扒俺踢h(yuǎn)大,何以見得?”聽口氣,律師好像是在懷疑推銷員在討好他?！皫字芮?我聽了您在某公司會(huì)議上的演講,那是我聽過(guò)的最好的一次演講。這不是我一個(gè)人的意見,很多人都這么說(shuō)。”聽了這番話,律師有點(diǎn)喜形于色了。推銷員趁機(jī)請(qǐng)教他是如何學(xué)會(huì)當(dāng)眾演講的。律師的話匣子就打開了,說(shuō)得眉飛色舞。臨別時(shí)他說(shuō):“歡迎您隨時(shí)來(lái)訪?！睕](méi)過(guò)幾年,他就成為當(dāng)?shù)匾晃环浅３晒Φ穆蓭?。推銷員和他保持聯(lián)系,最后成了他的好朋友,自然保險(xiǎn)生意也越來(lái)越多。思考:在這個(gè)案例中,推銷員采用什么方法接近顧客?在采用這種方法時(shí)要注意哪些問(wèn)題?解析：這位推銷員采用了贊美接近法來(lái)接近客戶（律師）。采用這種方法時(shí)要注意的問(wèn)題：（1）)贊美應(yīng)盡量切合實(shí)際。推銷人員應(yīng)細(xì)心觀察與了解顧客，對(duì)值得贊美的地方加以贊美。(2)贊美時(shí)態(tài)度誠(chéng)懇，語(yǔ)氣真摯，使顧客感到心情舒暢。(3)要克服推銷的自卑與嫉妒心理，盡量贊美顧客，不要吝惜語(yǔ)言。應(yīng)注意贊美顧客本人，如不應(yīng)只贊美顧客的衣服好看，應(yīng)贊美顧客會(huì)選擇衣服與懂得顏色搭配。（4）針對(duì)不同顧客,選擇不同的贊美方式。同步案例3-4一個(gè)女推銷員在推銷一種洗地毯的水,她敲開了一戶人家的門。當(dāng)時(shí)女主人很忙,對(duì)這位推銷員不太感興趣。見此,經(jīng)過(guò)專業(yè)訓(xùn)練的推銷員說(shuō):“太太,您不買沒(méi)有關(guān)系的,我只是告訴您,現(xiàn)在市場(chǎng)上已經(jīng)有了這種洗地毯的水,您看一看,真的很好。您家的房子那么大,地毯很漂亮,有沒(méi)有什么地方有一點(diǎn)點(diǎn)臟,我?guī)湍デ逑辞逑??！苯Y(jié)果這位婦女只好打開了大門,讓她進(jìn)來(lái)。餐廳的地毯上有小孩灑的可樂(lè),這位婦女說(shuō):“那么你看看能不能幫我清洗掉?！蓖其N員就把一點(diǎn)清潔劑倒在上面,擦了擦,然后再拿毛巾一抹,那里的污點(diǎn)果然不見了。這位婦女也覺得很吃驚,一下子買了兩瓶。思考:案例中的推銷員采用了什么方法來(lái)接近顧客?解析：案例中這位推銷員采用了產(chǎn)品接近法來(lái)接近顧客。通過(guò)產(chǎn)品的示范，清潔餐廳地毯上的污點(diǎn)，而接近了顧客，并成功地推銷了產(chǎn)品。同步案例3-5四川一家鑄砂廠的推銷員為了做成與一家已多年未曾往來(lái)的鑄鐵廠的業(yè)務(wù),多次前往該廠拜訪采購(gòu)科長(zhǎng)。但是采購(gòu)科長(zhǎng)始終避而不見,推銷員死纏不放。那位采購(gòu)科長(zhǎng)迫不得已給他5分鐘的見面時(shí)間,希望這位推銷員能夠知難而退。這位推銷員胸有成竹,走進(jìn)辦公室后,在采購(gòu)科長(zhǎng)面前一聲不響地?cái)傞_一張報(bào)紙,然后從皮包里取出一個(gè)砂袋,突然間推銷員將里面的鑄砂猛地倒在報(bào)紙上,頓時(shí)屋內(nèi)砂塵飛揚(yáng),幾乎令人窒息,嗆得采購(gòu)科長(zhǎng)咳了幾聲。采購(gòu)科長(zhǎng)十分惱火地大吼起來(lái):“你在干什么?”這時(shí),推銷員才不慌不忙地開口說(shuō)話:“這是貴公司目前所采用的鑄砂,是上星期我從你們的生產(chǎn)現(xiàn)場(chǎng)向領(lǐng)班取來(lái)的樣品?！闭f(shuō)著,他又在地上另外鋪上了一張報(bào)紙,然后又從皮包里取出另一袋鑄砂猛地倒在報(bào)紙上,這次卻不見砂塵飛揚(yáng),面對(duì)靜靜躺在報(bào)紙上的這堆鑄砂,采購(gòu)科長(zhǎng)十分驚異。緊接著,這位推銷員又取出兩袋樣品,對(duì)其性能、硬度和外觀都做了詳細(xì)的對(duì)比和介紹,使那位采購(gòu)科長(zhǎng)驚嘆不已。就是在這場(chǎng)戲劇性的演示中,推銷員將兩種鑄砂的質(zhì)量以最直觀的方式展現(xiàn)在客戶面前,并順利地贏得了一家大客戶。思考:本案例中的推銷員是如何贏得大客戶的?解析：本案例中的推銷員采用了表演接近法，激發(fā)客戶的興趣,并增強(qiáng)真實(shí)感，最后贏得了這位大客戶。同步案例3-6以前,政府機(jī)關(guān)的許多文書都使用大八開的尺寸,大八開要比B4尺寸略大,一般復(fù)印機(jī)只能用A3復(fù)印后再裁剪,非常不方便。這個(gè)問(wèn)題各家復(fù)印機(jī)廠商的銷售人員都很清楚,但復(fù)印機(jī)都是自國(guó)外進(jìn)口的,國(guó)外沒(méi)有大八開的需求,因此進(jìn)口的機(jī)器根本沒(méi)有大八開的紙盤提供復(fù)印。施樂(lè)(Xerox)公司的一位銷售人員知道政府機(jī)關(guān)在復(fù)印上存在這個(gè)問(wèn)題,就在拜訪某個(gè)政府機(jī)關(guān)的主管前,先去找施樂(lè)技術(shù)部的人員,詢問(wèn)是否能修改機(jī)器,使機(jī)器能復(fù)印大八開的尺寸。技術(shù)部人員對(duì)這個(gè)問(wèn)題研究后,發(fā)現(xiàn)某一個(gè)型號(hào)的復(fù)印機(jī)經(jīng)稍微修改即可印大八開的紙。銷售人員得到這個(gè)信息后便去找某政府機(jī)關(guān)的主管,告訴他施樂(lè)公司愿意特別替政府機(jī)關(guān)解決大八開復(fù)印的問(wèn)題?？蛻袈牶?對(duì)施樂(lè)公司產(chǎn)生了好感。在極短的時(shí)間內(nèi),施樂(lè)公司的這款機(jī)器便成為政府機(jī)關(guān)的主力機(jī)型。思考:案例中的推銷員能成功地將產(chǎn)品賣給客戶的原因是什么?解析：案例中的推銷員能成功地將產(chǎn)品賣給客戶的原因：是利用其所推銷的產(chǎn)品或服務(wù)能給顧客帶來(lái)的利益、實(shí)惠、好處,引起顧客的注意和興趣。同步案例3-7某圖書公司的一位推銷書籍的女士面對(duì)顧客時(shí)總是從容不迫、平心靜氣地提出三個(gè)問(wèn)題:“如果我送給你一小套有關(guān)個(gè)人效率的書籍,你打開書發(fā)現(xiàn)內(nèi)容十分有趣,你會(huì)讀一讀嗎?”“如果你讀了之后非常喜歡這套書,你會(huì)買下它嗎?”“如果你沒(méi)有發(fā)現(xiàn)其中的樂(lè)趣,請(qǐng)把書重新塞進(jìn)這個(gè)包里寄回給我好嗎?”這位女士推銷的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了,使顧客幾乎找不到說(shuō)“不”的理由。后來(lái)這三個(gè)問(wèn)題被該公司的全體推銷員采用,成為標(biāo)準(zhǔn)的接近方法。思考:本案例中的推銷員是運(yùn)用什么方法接近顧客的?運(yùn)用這種方法應(yīng)注意哪些問(wèn)題?解析：這位推銷員采用的是問(wèn)題接近法來(lái)接近顧客的。運(yùn)用這種方法時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題是：1)問(wèn)題必須突出重點(diǎn)，有的放矢。推銷人員必須在接近準(zhǔn)備的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)所提問(wèn)題，要能一針見血，切中要害。(2)問(wèn)題表述必須簡(jiǎn)明扼要，抓住顧客的關(guān)注點(diǎn)。（3）問(wèn)題應(yīng)當(dāng)具有針對(duì)性、耐人尋味，應(yīng)當(dāng)是顧客樂(lè)意回答和容易回答的，要避免有爭(zhēng)議、傷感情和顧客不愿意回答的問(wèn)題，以免引起顧客的反感。同步案例3-8英國(guó)的十大推銷高手之一約翰·凡頓的名片與眾不同,每一張上面都印著一個(gè)大大的25%,下面寫的是約翰·凡頓,英國(guó)××公司。當(dāng)他把名片遞給客戶的時(shí)候,幾乎所有人的第一反應(yīng)都是相同的:“25%,什么意思?”約翰·凡頓就告訴他們:“如果使用我們的機(jī)器設(shè)備,您的成本將會(huì)降低25%?！边@一下子就引起了客戶的興趣。約翰·凡頓還在名片的背面寫上這么一句話:“如果您有興趣,請(qǐng)撥打電話××××××?！彼?jīng)常將這個(gè)名片裝在信封里,寄給全國(guó)各地的客戶。結(jié)果把許多人的好奇心都被激發(fā)了出來(lái),紛紛打電話過(guò)來(lái)咨詢。思考:推銷員約翰·凡頓采用了什么方法來(lái)贏得客戶?運(yùn)用這種方法應(yīng)注意哪些問(wèn)題?解析：:推銷員約翰·凡頓采用了好奇接近法，即通過(guò)名片上印的“25%”來(lái)引起了客戶的好奇和興趣來(lái)贏得客戶。運(yùn)用這種方法時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題：（1）引起顧客好奇的方式必須與推銷活動(dòng)有關(guān);（2）第二、在認(rèn)真研究顧客的心理特征的基礎(chǔ)上，真正做到出奇制勝;（3）第三、引起顧客好奇的手段必須合情合理，奇妙而不荒誕。同步案例3-9王先生是一家雜貨店的老板,他比較頑固保守,非常討厭別人向他推銷。這次,香皂推銷員小李來(lái)到店鋪前,還未開口,他就大聲喝道:“你來(lái)干什么?”但這位推銷員并未被嚇倒,而是滿臉笑容地說(shuō):“先生,您猜我今天是來(lái)干什么的?”雜貨店老板毫不客氣地回敬他:“你不說(shuō)我也知道,還不是向我推銷你們那些破玩意兒的!”小李聽后不僅沒(méi)有生氣,反而哈哈大笑起來(lái),他微笑地說(shuō)道:“您老人家聰明一世,糊涂一時(shí),我今天可不是來(lái)向您推銷的,而是求您老向我推銷的啊?！彪s貨店老板愣住了,說(shuō):“你要我向你推銷什么?”小李頗為認(rèn)真地回答:“我聽說(shuō)您是這一地區(qū)最會(huì)做生意的,香皂的銷量最大,我今天是來(lái)討教一下您老的推銷方法?！彪s貨店老板活了一輩子,其中大半生的時(shí)間都是在這間小雜貨店中度過(guò)的,還從來(lái)沒(méi)有人登門向他求教過(guò)。今天看到眼前這位年輕的推銷員對(duì)他崇敬有加,心中不免有些得意。于是,雜貨店老板便興致勃勃地向小李大談其生意經(jīng),談他的雜貨店,從他小的時(shí)候跟隨父親做生意,談到后來(lái)自己接過(guò)這間小店,最后一直說(shuō)到現(xiàn)在:“人都已經(jīng)老了,但我仍然每天守著這個(gè)雜貨店,舍不得離開它。在這里我可以每天都能見到那些老朋友、老顧客,為他們提供服務(wù),同他們一起聊聊天,我過(guò)得非常愉快。”老人家與推銷員聊了整整一個(gè)下午,而且聊得非常開心,直到推銷員起身告辭。剛到門口,王先生突然想起什么來(lái)了,大聲說(shuō):“喂,請(qǐng)等一等,聽說(shuō)你們公司的香皂很受歡迎,給我訂30箱。”思考:雜貨店老板為什么會(huì)購(gòu)買推銷員的產(chǎn)品?解析：推銷員小李利用向雜貨店老板請(qǐng)教推銷問(wèn)題與知識(shí)的機(jī)會(huì)接近了雜貨店老板，并成功地推銷了產(chǎn)品。作業(yè)單一、單項(xiàng)選擇題1.在推銷過(guò)程中，約見是接近的前奏，也是()的開始。A、接近B、說(shuō)服C、拜訪D、推銷洽談2.快捷、便利、費(fèi)用低、范圍廣，不僅可以非常容易地約見國(guó)內(nèi)顧客，而且還為約見國(guó)外顧客提供了非常有效的途徑。這種約見方式是（）。A.電話約見B.網(wǎng)上約見C.信函約見D.委托約見3.推銷員直接把產(chǎn)品、樣品、模型擺在顧客面前，以引起顧客對(duì)其推銷的產(chǎn)品足夠的注意與興趣，進(jìn)而導(dǎo)入面談的接近法是（）。A.贊美接近法B.介紹接近法C.問(wèn)題接近法D.產(chǎn)品接近法4..推銷人員直接闡述說(shuō)明產(chǎn)品給顧客帶來(lái)的好處，以引起其注意和興趣，進(jìn)而轉(zhuǎn)入洽談的接近方法是（）接近法。A.提問(wèn)式B.陳述式C.演示式BD.產(chǎn)品式5."張先生你好，我是李麗，在東陽(yáng)公司任職，我想向你介紹以下我們公司最近新生產(chǎn)的筆記本電腦的情況"。這種接近方法為（）A.贊美接近法B.介紹接近法C.問(wèn)題接近法D.產(chǎn)品接近法1.B2.B3.D4.D5.B二、多項(xiàng)選擇題1、約見的內(nèi)容包括()A、訪問(wèn)對(duì)象B、訪問(wèn)事由C、訪問(wèn)時(shí)間D、訪問(wèn)地點(diǎn)E、訪問(wèn)過(guò)程2.下列地點(diǎn)中，可作為推銷員訪問(wèn)地點(diǎn)的有()A、顧客住所B、顧客工作地點(diǎn)C、推銷員住所D、公共場(chǎng)所E、社交場(chǎng)所3.約見法人購(gòu)買者要準(zhǔn)備好（）A.企業(yè)的基本情況B.企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況C.采購(gòu)管理D.組織人事關(guān)系4.約見作為推銷接近的前期準(zhǔn)備工作，約見的主要內(nèi)容包括（）。A.確定約見對(duì)象B.約見的時(shí)間C..約見的內(nèi)容D.約見的地點(diǎn)1.ABCD2.ABDE3.ABCD三、問(wèn)題思考1.推銷員在接近顧客前需要做好哪些準(zhǔn)備工作?2.接近個(gè)體準(zhǔn)顧客與接近團(tuán)體(組織)準(zhǔn)顧客在準(zhǔn)備工作上有哪些不同?3.約見顧客的基本內(nèi)容包括哪些?約見的主要方法有哪些?4.為什么說(shuō)自我介紹法是推銷員最常使用的方法,也是作用最微弱的方法?5.什么是產(chǎn)品接近法?運(yùn)用產(chǎn)品接近法應(yīng)注意什么問(wèn)題?6.什么是利益接近法?在什么樣的條件下采用利益接近法效果比較好?7.推銷員在運(yùn)用推銷接近的方法技巧時(shí)應(yīng)注意哪些問(wèn)題?答：略四、案例分析資料1:美國(guó)柯達(dá)公司老板伊斯曼曾捐款在羅切斯特市建造一座音樂(lè)廳、一座紀(jì)念館和一座戲院。為承接這批建筑物內(nèi)的坐椅安裝業(yè)務(wù),家具制造廠商展開了激烈的競(jìng)爭(zhēng),結(jié)果都失敗而歸。正是在此情況下,優(yōu)美座位公司經(jīng)理亞當(dāng)森親自出馬,前去拜訪伊斯曼,希望拿下這筆價(jià)值9萬(wàn)美元的生意。伊斯曼的秘書在引見前,就對(duì)亞當(dāng)森說(shuō):“我知道你想得到這批訂單,但我可以告訴你,如果你占用了伊斯曼先生5分鐘以上的時(shí)間,你就完了。他是一個(gè)很嚴(yán)厲的大忙人,所以你進(jìn)去后要快快地講,講完馬上出來(lái)。”亞當(dāng)森微笑著點(diǎn)頭稱是。亞當(dāng)森被引進(jìn)伊斯曼的辦公室后,看見伊斯曼正埋頭于桌上的一堆文件,于是靜靜地站在那里仔細(xì)地打量起這間辦公室來(lái)?！跋壬泻我娊?”過(guò)了一會(huì)兒,伊斯曼抬起頭來(lái),發(fā)現(xiàn)了亞當(dāng)森。秘書把亞當(dāng)森做了介紹后,便退了出去。這時(shí),亞當(dāng)森沒(méi)有談生意,而是說(shuō):“伊斯曼先生,在我們等您的時(shí)候,我仔細(xì)觀察了您的這間辦公室。我本人長(zhǎng)期從事室內(nèi)的木工裝修,但從沒(méi)見過(guò)裝修得這么精致的辦公室?！币了孤卮鹫f(shuō):“哎呀!你提醒了我差不多已經(jīng)忘記了的事情。這間辦公室是我親自設(shè)計(jì)的,當(dāng)初剛建好的時(shí)候,我喜歡極了,但后來(lái)一忙,就沒(méi)機(jī)會(huì)仔細(xì)欣賞一下這個(gè)房間了?！币了孤叩綁?用手在木板上一擦,說(shuō):“我想這是英國(guó)橡木,是我的一位專門研究室內(nèi)細(xì)木的朋友專程為我訂的貨。”伊斯曼心情極好,帶著亞當(dāng)森仔細(xì)地參觀起辦公室來(lái),把辦公室內(nèi)的所有裝飾一一地向亞當(dāng)森做介紹,從木質(zhì)談到比例,又從比例談到顏色,從工藝談到價(jià)格,然后又詳細(xì)介紹了他的設(shè)計(jì)經(jīng)過(guò)。亞當(dāng)森微笑著聆聽,饒有興趣。亞當(dāng)森看到