國際商務(wù)商業(yè)計劃書

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內(nèi)容團隊介紹商品介紹市場分析競爭分析市場策略代購流程費用分析團隊介紹團隊由三名經(jīng)院、七名管院學生組成，專門從事kindlepaperwhite2的日本代購。商品介紹KindlePaperwhite2是亞馬遜推出新一代的E-Ink電子書閱讀器，分為Wi-Fi廣告版（非廣告版）和Wi-Fi+3G廣告版（非廣告版）。新一代的Kindle在屏幕方面提升明顯，這款電子書閱讀器擁有前光觸摸屏，允許用戶在日間和夜間都可用來閱讀，且用戶還可調(diào)整光線亮度。三.市場分析3.1市場定位由于初創(chuàng)團隊規(guī)模小，不宜將市場定位得太寬泛。結(jié)合自身實際，團隊將市場定位在深圳大學，主打客戶群體是深圳大學大學生。相對于淘寶等網(wǎng)上商城，團隊在深大代購、銷售kindlepaperwhite2具有以下三個優(yōu)勢。一是價格優(yōu)勢：網(wǎng)上商城因為涉及宣傳費用、銷售費用等費用，價格較高（均價850左右），團隊代購采取直銷，免去眾多費用，價格低（定價780元），性價比高。二是空間優(yōu)勢：同為深大的學生，我們更容易在線下進行商品的交易、獲取顧客資源以及買家信任。三是良好的創(chuàng)業(yè)氣氛優(yōu)勢：深大眾多成功的創(chuàng)業(yè)社團其實慢慢地在為深大學生培養(yǎng)出一種相信大學生創(chuàng)業(yè)產(chǎn)品的消費習慣。團隊始終堅信良好的服務(wù)、質(zhì)優(yōu)的產(chǎn)品一定能獲得深大學生的青睞。3.2市場分析1）宏觀環(huán)境分析截至2013年底，中國電子圖書總量為115萬種，2013年新增電子圖書18萬種，同比增長15.65%；電子圖書年交易冊數(shù)為5770萬冊（未包含手機付費閱讀和連載部分），同比增長6.93%；電子圖書市場產(chǎn)值為8.69億元，同比增長202.79%。2013年，按照電子圖書市場的業(yè)務(wù)類型劃分，數(shù)字圖書館、收費閱讀、手機閱讀、專用手持終端閱讀的銷售收入分別為1.226億元、1.135億元、6.143億元、1317萬元。可見，在專用閱讀終端領(lǐng)域還有很大的發(fā)展空間。2013年，我國電子圖書讀者繼續(xù)增長，達到1.21億萬人，比2012年的1.01億萬人增長了20%。未來受互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動技術(shù)的縱深發(fā)展和數(shù)字出版產(chǎn)業(yè)的加快，以及移動閱讀的大量普及等因素的影響，讀者數(shù)量持續(xù)增加的趨勢還將延續(xù)。2）微觀市場分析為什么深大學生對kindlepaperwhite2有需求？讀書是一種精神追求，學生對讀書（非教科書）有本能的渴望kindlepaperwhite2的4G容量能夠容納大約600本書，攜帶比實體書要方便，而且還有海量的免費書籍可以到Kindle論壇（/forum.php）下載，不僅省心還省錢亞馬遜的kindle開創(chuàng)了一項新專利：電子油墨技術(shù)，能夠為用戶提供類似紙張的閱讀體驗，不傷眼睛，適合長時間閱讀與ipad、ipadair相比，kindlepaperwhite2只有電子書閱覽的功能，能夠在一定程度上減少用戶看書因為別的應(yīng)用分心走神的可能。Kindle專為閱讀而生。它唯一能做的就是閱讀，但是亞馬遜把閱讀體驗做到極致kindlepaperwhite2小巧典雅的外形大大地滿足現(xiàn)代學生的裝逼心理，既能滿足自己的閱讀要求，又能炫耀攜帶kindle的時尚感3.3市場調(diào)查團隊采用問卷星系統(tǒng)，針對深大大學生進行了關(guān)于kindlepaperwhite2的市場調(diào)查,此次調(diào)查用戶人數(shù)為1089人。結(jié)果如下：1)請問您擁有kindle電子書嗎？在1089位深大學生中，雖然kindlepaperwhite2的購買率只有兩成，但是結(jié)合問題2可以推論出：kindlepaperwhite2關(guān)注度頗高，受歡迎程度頗高。從另外一個方面來說，還有大約八成的市場未被從分挖掘，銷售潛力巨大。2)請問您是否有關(guān)注過kindle電子書產(chǎn)品？請問您平均每天課外閱讀時間是多少？超過半數(shù)的學生每天花在課外閱讀的時間超過一個小時，在書籍方面的銷售想象力巨大，可挖掘的商機大4)請問您的閱讀方式及其所占比例是多少？高達七成的受訪學生習慣電子書閱讀5)請問你認為目前的電子書閱讀方式有哪些地方需要改進？Kindlepaperwhite2既可以在很大程度上保護視力、提供高質(zhì)量、超贊用戶體驗的戶外、夜間閱讀，還提供了便捷的獲取電子書的渠道。而這些都是學生最為關(guān)心的問題。kindle電紙書具有小巧便攜、書庫資源豐富、紙質(zhì)閱讀感強、強光閱讀等特點，從功能角度來看，您是否有意愿購買？如圖，Kindlepaperwhite2在學生中人氣相當?shù)馗撸?)新一代kindle電紙書在中國上市后，您是否會購買？四.競爭分析4.1產(chǎn)品本身競爭分析Kindlepaperwhite2競爭對手主要為當當都看閱讀器，漢王電紙書，三星蘋果8寸以下平板電腦。優(yōu)勢針對堅定的只有閱讀需求的客戶群來說，kindlepaperwhite2功能優(yōu)勢明顯：首先與娛樂平板（ips面板為主）相比，它采用電子墨水屏（e-ink）以及背光的專利技術(shù)，閱讀體驗無限接近于真實圖書。其次它的輕薄、便攜性與超低的功耗是娛樂性平板無法比擬的。最重要的一點是，kindlepaperwhite2作為一款電子閱讀器，它的功能單一，即只能用來看書，它帶來的專注給真正的閱讀愛好者帶來了最好的選擇。與其他專門的電子閱讀器相比，在硬件上說實話已經(jīng)和其他廠商相比沒有太大優(yōu)勢。但是亞馬遜的生態(tài)圈非常強大，購買了kindle產(chǎn)品相當于購買了整個亞馬遜的電子商務(wù)平臺提供的服務(wù)，例如亞馬遜的中國最大的網(wǎng)上圖書交易平臺等等。其次亞馬遜是一個國際品牌，kindle作為亞馬遜的產(chǎn)品在中國已經(jīng)取得了廣泛的認可。劣勢只有純粹閱讀需求的客戶群體是少數(shù)，消費者在平板電腦市場更偏好功能繁多的產(chǎn)品，兼具娛樂、工作和閱讀功能，kindlepaperwhite2的功能單一性決定了它不是這類客戶群的首選。Kindlepaperwhite2目前只在海外上市，而國內(nèi)還有paperwhite一代行貨銷售，而二代功能較一代功能并無革命性的變化，在考慮到保修和售后問題二代水貨較國行一代可能缺乏競爭力。4.2產(chǎn)品銷售渠道競爭分析：我們代購Kindlepaperwhite2的競爭對手主要有淘寶上的代購買家和校園內(nèi)的代購買家。其中后者方面校園代購目前主要占有著手機、相機以及其他娛樂平板的市場，還尚未有代購日本kindlepaperwhite2這個產(chǎn)品的，由于我們對這個產(chǎn)品有渠道優(yōu)勢，因此在這個細分市場我們還是校園內(nèi)第一家，比較有競爭優(yōu)勢。至于與淘寶各代購店的競爭分析我們做如下比較：1.優(yōu)勢我們面向的是深圳大學這個市場，相比淘寶店銷售人員與團隊的未知性和不確定性，我們可以以學生身份擔保代購流程的安全性和產(chǎn)品的質(zhì)量，相對而言可以給學生消費群體更多安全感。與淘寶最直接優(yōu)勢是我們的價格，我們的售價免去二次轉(zhuǎn)運成本，價格全網(wǎng)最低。我們根據(jù)客戶的需求適當調(diào)整存貨量，盡量減少存貨成本和產(chǎn)品送達到客戶手中的時間，在校內(nèi)市場可以2小時內(nèi)送達，與淘寶采取物流的2,3天相比有明顯優(yōu)勢。2.劣勢與淘寶店相比輻射市場范圍較小，盈利能力相對較差。單位產(chǎn)品利潤較薄。無法保障保修和售后服務(wù)3.機會學校作為文化場所便于推廣產(chǎn)品學生作為文化產(chǎn)品消費的主力，存在閱讀的剛性需求，與淘寶等店的輻射范圍不確定相比我們的市場更有針對性。Kindlepaperwhite2在國內(nèi)沒有行貨銷售渠道，我們的產(chǎn)品免受行貨競爭。4.威脅庫存面臨著需求忽然增大或忽然減少的危險，一旦前者發(fā)生從我們的海淘渠道轉(zhuǎn)運到我們手上將花費半個月時間，與淘寶代購店穩(wěn)定的供貨相比劣勢明顯。產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期越來越短，我們的產(chǎn)品如有大量存貨存在滯銷危險。五.市場策略5.1定價（pricing）定價策略：價格根據(jù)銷售的數(shù)量增加而減少日本亞馬遜kindlepaperwhite24G版定價1.+運費60元+稅費80元=737元（被稅）2.+運費60元=657元（不被稅）由于代購的kindlepaperwhite2不一定會被海關(guān)課稅，所以我們最低的拿貨價格會是657元，按照一半被課稅，一半的Kindle沒有被課稅的方式考慮，kindle的均價為700人民幣。我們的定價是每一部Kindle為770元，為了促銷我們可以對每位定五部Kindlepapewhite2以上的買家每部機器減少二十元來促銷，對于五至十部的購買顧客可以采取每部減少30元的策略，對于十部機器以上的顧客可以每部機器減少40元。二十部及以上可以減少每部機器減少五十元。5.2銷售渠道分析（Distribution/price)Directsale：我們主要是直銷的方法，所有的kindlepaper-white電子書都是直接現(xiàn)貨送給購買的同學。因為在學校里面促銷我們的顧客都是學校里的同學，所以直接銷售是最直接也是最方便的方法。在學校里因為范圍是十分小，采用直銷的方法能夠避免因為分銷而增加成本，相比于淘寶購買我們的優(yōu)勢就是剩下了運輸?shù)某杀竞痛彽某杀?。這能夠大大降低成本采用直銷的銷售方式不但能夠保證我們的產(chǎn)品能夠快捷地送達顧客的手中，同時也能夠及時為顧客提供使用的方法指導和售后的服務(wù)。5.3市場推廣(Promotion）1.廣告（Advertising)亞馬遜的大品牌保證了它的電子書的知名度，同時由于亞馬遜已經(jīng)推出了好幾代優(yōu)秀的電子書。同時亞馬遜網(wǎng)站上有相應(yīng)的Kindle版的電子書一并銷售，這些相關(guān)完善的服務(wù)能夠為亞馬遜的電子書銷售帶來很多的潛在感興趣的顧客。2.銷售策略（Strategiesforsale）建立完整售后體系：由于此產(chǎn)品由日本進貨，保修在日本，所以為了提供更好的售后服務(wù)，可以為客戶提供保修的服務(wù)，不過保修把商品運回日本的運費需要客戶自己承擔。建立淘寶店鋪：可以很好地達成交易。做好后備資源服務(wù)：我們預(yù)先通過網(wǎng)上途徑，下載一些閱讀量高的書籍，然后可以在產(chǎn)品送達客戶手中的時候，根據(jù)客戶需求，贈送相關(guān)書籍，大學生群體做好課件的準備工作。自制產(chǎn)品說明書及質(zhì)量保證書：通過自制說明書，詼諧幽默，簡單易懂，可以讓客戶更好的了解產(chǎn)品，而不是根據(jù)日語說明書自己摸索；同時在說明中附上質(zhì)量保證書以及我們代購團隊的專業(yè)性，讓客戶更好的了解我們，信任我們，并為我們推廣。制定加盟政策：讓購買到產(chǎn)品的客戶在感受到產(chǎn)品以及服務(wù)滿意的同時，有興趣的可以和我們達成合作。網(wǎng)上推廣：可以制作宣傳視頻，偏搞笑風，放視頻網(wǎng)站，內(nèi)容可以是產(chǎn)品評測，也可以說是推廣；制作廣告單頁，發(fā)到論壇等關(guān)注KINDLE的地方。現(xiàn)實傳遞：以朋友推廣為主，然后制作單頁，去學校宿舍宣傳。廣告制作方案：可以通過簡介易懂又有些幽默的題材，推廣產(chǎn)品優(yōu)點，且易接受。如下：Kindle有4G，差不多可以容納六百多本書，可以制作一個優(yōu)雅學霸路線，即一個超級男學霸伴著十幾本書踉踉蹌蹌走進圖書館，一個優(yōu)雅女妹紙kindle一揮，六百本書已在手中；看書的時候，學霸過一會眼睛累了，女妹紙由于有好的屏幕的保護，眼睛不怎么犯困；最后男生送來一本關(guān)于愛情的書，女生驚訝之余，男生說，對不起，我要的不是你，而是你的kindle（學霸傷不起），女妹紙也委婉的說，我可以給你，但是kindle不可以給你。附帶廣告語，kindle，讓學霸不再孤單。同樣方案，可以適用于白領(lǐng)。5.4銷售潛力（SalesPotential)產(chǎn)品本身的優(yōu)勢：電子書不傷眼；易攜帶;容量大能夠裝下許多的電子書，滿足閱讀需求；價格相對于Ipad等平板電腦有很大的優(yōu)勢，而且Kindle的閱讀效果比平板電腦跟貼近真實的書本。在學校銷售存在很大的潛力：學校里有許多喜歡看書的同學，傳統(tǒng)的書本難以攜帶，外出時無法帶書閱讀，對于這些文藝的同學，Kindle易于攜帶且容量大能夠滿足文藝青年隨時隨地看書的愿望；銷售售后服務(wù)好：淘寶購買既耗費時間挑賣家，也存在無法保證產(chǎn)品品質(zhì)的風險。我們作為同校的同學，能夠用自己的個人的學生信息作為保證，保證產(chǎn)品的質(zhì)量。同時我們能夠提高好的售后服務(wù)，例如產(chǎn)品的售后服務(wù)維修這些是淘寶店家無法提供的。最后，我們具有免費送貨上門并且相對淘寶和自己海淘時間上的優(yōu)勢。我們可以即時送貨上門以及先體驗過產(chǎn)品后再決定是否購買這些優(yōu)勢。六.代購流程由于現(xiàn)在日本亞馬遜官網(wǎng)一發(fā)現(xiàn)轉(zhuǎn)運公司地址填寫中國，馬上砍單，所以無法通過海淘的方式買到kindlepaperwhite2。團隊看準這個稍縱即逝的商機，與日本留學朋友商量，通過他們購買kindlepaperwhite2，然后由他們郵寄kindlepaperwhite2到深大。具體流程如下圖：七.費用分析7.1財務(wù)預(yù)算利潤表2013年度金額單位：元項目金額百分比一．營業(yè)收入77001.00減：營業(yè)成本65700.85二．毛利11300.15減：銷售費用1000.01三．營