國際市場營銷學 劉永芝 課件 第9-13章 國際市場促銷策略-國際市場營銷操作案例分析

國際市場營銷學010203第一節(jié)

國際促銷策略概述第二節(jié)國際廣告第三節(jié)營業(yè)推廣第九章國際市場促銷策略04第四節(jié)人員推銷05第五節(jié)公共關系第一節(jié)：國際促銷策略概述9.1.1促銷的概念促銷，是促進產(chǎn)品銷售的簡稱，是指企業(yè)應用各種信息溝通方式與手段，向消費者傳遞企業(yè)及其產(chǎn)品或服務的信息，通過信息溝通，使消費者對企業(yè)及其產(chǎn)品或服務產(chǎn)生興趣、建立好感與信任，進而做出購買決策，產(chǎn)生購買行為的活動。促銷的實質(zhì)是企業(yè)與購買者之間的信息傳遞與溝通。根據(jù)促銷合力形成的總體方向促銷總策略劃分為推式促銷與拉式促銷兩種。1.推式促銷2.拉式促銷第一節(jié)：國際促銷策略概述9.1.2促銷組合策略1．促銷方式第一節(jié)：國際促銷策略概述9.1.2促銷組合策略2．促銷組合策略一般來說，主要應該考慮以下六個方面的因素。⑴促銷的目標⑵產(chǎn)品的特點⑶產(chǎn)品市場壽命周期⑷目標市場的特點⑸分銷渠道的類型⑹市場營銷組合策略與促銷總策略第二節(jié)：國際廣告9.2.1國際廣告的概念與特點1．國際廣告的概念根據(jù)美國市場營銷協(xié)會AMA的定義，廣告是由特定的廣告主以付費方式對于構(gòu)想、產(chǎn)品和勞務的非人員介紹及推廣。廣告的基本功能是傳播企業(yè)及其產(chǎn)品或勞務的信息，以擴大市場，促成交易。2．國際廣告的特點⑴國際廣告運作市場活動范圍的特殊性⑵國際廣告活動具體市場環(huán)境的復雜性第二節(jié)：國際廣告9.2.1國際廣告決策1．確定廣告目標2．制定廣告預算3．決定廣告信息4．選擇廣告媒體5．評估廣告效果第三節(jié)：營業(yè)推廣9.3.1營業(yè)推廣概述1．營業(yè)推廣的概念營業(yè)推廣（SalesPromotion）是指能夠迅速刺激需求，鼓勵購買的各種促銷形式。2．營業(yè)推廣的形式表9-1營業(yè)推廣的對象、目標及基本形式推廣對象推廣目標推廣形式消費者鼓勵購買免費樣品、折價贈券、交易印花、現(xiàn)場示范、有獎銷售、分欺付款、贈品、購物積分等中間商鼓勵經(jīng)銷購貨折扣、合作廣告、推銷獎金、經(jīng)銷競賽等推銷人員鼓勵推銷獎金、推銷競賽等第三節(jié)：營業(yè)推廣9.3.2展銷1.展銷的概念展銷會是通過展示產(chǎn)品實物、圖像，以直觀的方式展現(xiàn)、介紹產(chǎn)品，宣傳形象，使人們了解企業(yè)產(chǎn)品的外觀、性能與特點，向國際目標市場傳遞和交流產(chǎn)品信息或企業(yè)信息。第三節(jié)：營業(yè)推廣9.3.2展銷2．展銷會的類型⑴按照展銷產(chǎn)品的性質(zhì)劃分⑵按照參展的國別劃分⑶按照參觀對象來劃分⑷按照展銷的時間來看3.參展決策第三節(jié)：營業(yè)推廣9.3.2展銷2．展銷會的類型⑴按照展銷產(chǎn)品的性質(zhì)劃分⑵按照參展的國別劃分⑶按照參觀對象來劃分⑷按照展銷的時間來看3.參展決策4.參展目的第四節(jié)：人員推銷9.4.1人員推銷概述人員推銷是指企業(yè)派出推銷人員或者委托外國推銷人員向顧客和潛在顧客面對面地介紹和宣傳產(chǎn)品，以促進產(chǎn)品的銷售。1．人員推銷的形式人員推銷的基本形式有上門推銷、柜臺推銷和會議推銷三種。2．人員推銷的目標3．人員推銷的特點第四節(jié)：人員推銷9.4.2人員推銷管理1．推銷人員的招聘2．推銷人員的培訓3．推銷人員的激勵與制約4．推銷人員評價第五節(jié)：公共關系9.5.1公共關系的基本概念1．公共關系的概念公共關系（PublicRelations）是指企業(yè)為搞好與公眾的關系而采用的策略和技術。公共關系不同于廣告、人員推銷等促銷方式。2．公共關系的對象3.公共關系的目標第五節(jié)：公共關系9.5.2公共關系促銷策略9.5.3企業(yè)識別系統(tǒng)1.企業(yè)識別系統(tǒng)的概念2．企業(yè)識別系統(tǒng)的構(gòu)成企業(yè)識別系統(tǒng)由理念識別系統(tǒng)（MindIdentity）、行為識別系統(tǒng)BI（BehaviourIdentity）、視覺識別系統(tǒng)VI（VisualIdentity）三個要素構(gòu)成。10第十章國際營銷渠道策略PARTTEN010203第一節(jié)

國際分銷渠道概述第二節(jié)國際中間商第三節(jié)國際分銷渠道決策第十章國際營銷渠道策略第一節(jié):國際分銷渠道概述10.1.1國際分銷渠道的概念分銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者到達最終用戶所經(jīng)歷的各種環(huán)節(jié)和途徑。國際分銷渠道是指從某國的產(chǎn)品生產(chǎn)者開始，經(jīng)過許多中間環(huán)節(jié)的不斷流通轉(zhuǎn)讓，最終跨越國境到達目標市場國最終消費者的各種環(huán)節(jié)和途徑。第一節(jié):國際分銷渠道概述10.1.2國際分銷渠道的類型1．按照國際分銷渠道覆蓋的范圍劃分2.根據(jù)是否有中間商的介入劃分3．根據(jù)分銷渠道的長度劃分4．根據(jù)分銷渠道的寬度劃分第一節(jié):國際分銷渠道概述10.1.2國際分銷渠道的類型1．按照國際分銷渠道覆蓋的范圍劃分⑴廣義的國際分銷渠道⑵中間意義的國際分銷渠道⑶狹義的國際市場分銷渠道2.根據(jù)是否有中間商的介入劃分（1）直接分銷渠道⑵間接分銷渠道第一節(jié):國際分銷渠道概述3．根據(jù)分銷渠道的長度劃分第一節(jié):國際分銷渠道概述4．根據(jù)分銷渠道的寬度劃分⑴密集性分銷⑵選擇性分銷⑶獨家分銷第二節(jié):國際分銷渠道決策10.2.1經(jīng)銷與代理1．經(jīng)銷2．代理10.2.2出口中間商1．出口經(jīng)銷商2．出口代理商3．出口傭金商4．生產(chǎn)企業(yè)自設出口機構(gòu)10.2.3進口中間商1．進口經(jīng)銷商2．進口代理商第三節(jié):國際分銷渠道決策10.3.1設計分銷渠道模式1.分銷模式的標準化和多樣化⑴分銷模式的標準化⑵分銷模式的多樣化2．分銷渠道模式設計的影響因素⑴產(chǎn)品特點⑵市場情況⑶企業(yè)自身條件⑷中間商因素⑸環(huán)境因素第三節(jié):國際分銷渠道決策10.3.2渠道成員的選擇與激勵1．獲得中間商信息⑴主動聯(lián)系、自我介紹建立關系⑵請國內(nèi)外銀行介紹客戶⑶請國外有關社團機構(gòu)介紹⑷請聯(lián)合國貿(mào)發(fā)組織介紹⑸直接與國外大型貿(mào)易公司聯(lián)系⑹通過國內(nèi)外的展覽會、交易會建立聯(lián)系⑺通過國際互聯(lián)網(wǎng)⑻刊登廣告第三節(jié):國際分銷渠道決策10.3.2渠道成員的選擇與激勵2．渠道成員的選擇國際企業(yè)在選擇分銷渠道時一般要考慮六個因素：成本(Cost)、資金(Capital)、控制(Control)、覆蓋(Coverage)、特征(Character)和連續(xù)性(Continuity)。這六個因素被稱為渠道決策的六個“C”。第三節(jié):國際分銷渠道決策10.3.2渠道成員的選擇與激勵3．渠道成員的激勵⑴降低價格⑵授予中間商以獨家經(jīng)營權(quán)⑶為中間商培訓推銷人員和服務人員⑷向中間商提供信貸援助⑸合作廣告⑹互購11第十一章國際市場競爭戰(zhàn)略010203第一節(jié)

“國家鉆石”模型第二節(jié)五力分析模型第三節(jié)國際競爭戰(zhàn)略第十一章國際市場競爭戰(zhàn)略04第四節(jié)國際戰(zhàn)略聯(lián)盟第一節(jié):“國家鉆石”模型11.1.1主要觀點波特的基本觀點就是一個國家在某個行業(yè)取得國際成功的可能性程度是該國資源與才能要素、需求條件、關聯(lián)和輔助性行業(yè)以及戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)和競爭企業(yè)四個方面綜合作用的結(jié)果。第一節(jié):“國家鉆石”模型11.1.2模型介紹1.組成要素2.模型分析（1）生產(chǎn)要素（2）需求條件（3）相關產(chǎn)業(yè)和支持產(chǎn)業(yè)的表現(xiàn)（或關聯(lián)和輔助性行業(yè)）（4）企業(yè)的戰(zhàn)略、結(jié)構(gòu)、競爭對手的表現(xiàn)（5）兩大變數(shù)第一節(jié):“國家鉆石”模型11.1.3政策價值1.國家競爭優(yōu)勢形成的關鍵是優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的建立和創(chuàng)新（1）企業(yè)應有不畏風險的創(chuàng)新精神（2）企業(yè)要建立創(chuàng)新環(huán)境預警系統(tǒng)（3）企業(yè)創(chuàng)新應以國內(nèi)為本（4）爭做元帥不當士兵2.國家競爭優(yōu)勢的提高，有賴于政府作用的發(fā)揮第二節(jié):五力分析模型11.2.1主要觀點第二節(jié):五力分析模型11.2.2理論爭議

實際上，關于五力分析模型的實踐運用一直存在許多爭論。目前較為一致的看法是：該模型更多是一種理論思考工具，而非可以實際操作的戰(zhàn)略工具。第三節(jié):國際競爭戰(zhàn)略11.3.1經(jīng)濟全球化推動著國際競爭的發(fā)展1.經(jīng)濟全球化內(nèi)容的深刻化和廣泛化推動著國際競爭的發(fā)展（1）生產(chǎn)領域（2）銷售領域（3）金融領域2.各經(jīng)濟領域的全球化出現(xiàn)合流趨勢使國際競爭更加復雜（1）生產(chǎn)與貿(mào)易合流趨勢和生產(chǎn)與金融合流趨勢使國際競爭更加復雜（2）貿(mào)易合作問題與金融問題在國際范圍結(jié)合起來使國際競爭更加復雜3.新技術革命推動經(jīng)濟全球化從而推動國際競爭的發(fā)展第三節(jié):國際競爭戰(zhàn)略11.3.2國際競爭的特點1.國際競爭具有一般競爭規(guī)律的特點2.國際競爭的自身特點（1）國際競爭不同于自由競爭（2）國際競爭不同于壟斷競爭11.3.3低成本戰(zhàn)略1.低成本戰(zhàn)略的重要意義2.低成本戰(zhàn)略的形式3.低成本戰(zhàn)略的適用條件及其風險。第三節(jié):國際競爭戰(zhàn)略11.3.4差異化戰(zhàn)略1.差異化戰(zhàn)略的形式與內(nèi)容2.差異化戰(zhàn)略的適用條件及其風險差異化戰(zhàn)略適用于下列情況：（1）有多種使產(chǎn)品或服務差異化的途徑，而且這些差異化是被某些用戶視為是有價值的。（2）用戶對產(chǎn)品的使用和需求是不同的。（3）奉行差異化戰(zhàn)略的競爭對手不多。第三節(jié):國際競爭戰(zhàn)略11.3.5重點集中戰(zhàn)略1.重點集中戰(zhàn)略的形式與內(nèi)容重點集中戰(zhàn)略一般有兩種形式，一種是成本重點集中，另一種是差異的重點集中。重點集中戰(zhàn)略可以分為產(chǎn)品線重點集中戰(zhàn)略，用戶重點集中戰(zhàn)略、地區(qū)重點集中戰(zhàn)略。2.重點集中戰(zhàn)略的適用條件及其風險第三節(jié):國際競爭戰(zhàn)略11.3.6處于不同產(chǎn)業(yè)及不同市場地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略1.產(chǎn)業(yè)領先地位企業(yè)的競爭戰(zhàn)略2.處于新興產(chǎn)業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略3.向成熟產(chǎn)業(yè)過渡企業(yè)的競爭戰(zhàn)略4.處于衰退產(chǎn)業(yè)企業(yè)的競爭戰(zhàn)略5.危機企業(yè)的扭虧為盈戰(zhàn)略6．打開封閉國際市場的大營銷競爭戰(zhàn)略第三節(jié):國際競爭戰(zhàn)略11.3.7波特五力分析模型與一般戰(zhàn)略的關系第三節(jié):國際競爭戰(zhàn)略波特五力分析模型與一般戰(zhàn)略的關系：行業(yè)內(nèi)的五種力量一般戰(zhàn)略低成本戰(zhàn)略產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略重點集中戰(zhàn)略進入障礙具備殺價能力以阻止?jié)撛趯κ值倪M入培育顧客忠誠度以挫傷潛在進入者的信心通過集中戰(zhàn)略建立核心能力以阻止?jié)撛趯κ值倪M入買方侃價能力具備向大買家出更低價格的能力因為選擇范圍小而削弱了大買家的談判能力因為沒有選擇范圍是大買家喪失談判能力供方侃價能力更好地抑制大賣家的侃價能力更好地將供方的漲價部分轉(zhuǎn)嫁給顧客方進貨量低供方的侃價能力就高，但集中差異化的公司能更好地將供方的漲價部分轉(zhuǎn)嫁出去替代品的威脅能夠利用低價抵御替代品顧客習慣于一種獨特的產(chǎn)品或服務因而降低了替代品的威脅特殊的產(chǎn)品和核心能力能夠防止替代品的威脅行業(yè)內(nèi)對手的競爭能更好地進行價格競爭品牌忠誠度能使顧客不理睬你的競爭對手競爭對手無法滿足集中差異化顧客的需求11.4.1國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的定義第四節(jié):國際競爭戰(zhàn)略是指兩個或兩個以上的跨國公司，出于對整個世界市場的預期目標和企業(yè)各自總體經(jīng)營目標的需要，而采取的一種聯(lián)合的經(jīng)營方式。11.4.2國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的產(chǎn)生第四節(jié):國際競爭戰(zhàn)略二戰(zhàn)后隨著世界新政治與經(jīng)濟秩序迅速發(fā)展；高科技產(chǎn)業(yè)與信息產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展；經(jīng)濟全球化與經(jīng)濟區(qū)域化的發(fā)展使全球競爭更加激烈。11.4.3國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的特點第四節(jié):國際競爭戰(zhàn)略1.主要是規(guī)模巨大的壟斷企業(yè)間的相互兼并。2.主要集中在高技術產(chǎn)業(yè)和金融服務為主的第三產(chǎn)業(yè)。3.企業(yè)合并通過股票市場進行。11.4.4國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的分類第四節(jié):國際競爭戰(zhàn)略1.根據(jù)合作參與國的不同發(fā)展程度和區(qū)域劃分，國際戰(zhàn)略聯(lián)盟有互補型和授受型兩類。（1）互補型聯(lián)盟（2）授受型聯(lián)盟2.根據(jù)戰(zhàn)略聯(lián)盟的組成方式則可分為如下兩種：（1）股權(quán)性聯(lián)盟（2）非股權(quán)性聯(lián)盟3.根據(jù)聯(lián)盟各方所從事的活動的性質(zhì)來劃分：（1）橫向聯(lián)盟（2）縱向聯(lián)盟11.4.5國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的優(yōu)勢第四節(jié):國際競爭戰(zhàn)略（1）創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟（2）實現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢互補，形成綜合優(yōu)勢（3）可以有效地占領新市場（4）能夠快速有效地實現(xiàn)主導產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移（5）有利于處理專業(yè)化和多樣化的生產(chǎn)關系11.4.6國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立第四節(jié):國際競爭戰(zhàn)略（1）要選擇好合作伙伴。（2）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟必須遵守三條原則（3）建立戰(zhàn)略聯(lián)盟應在明確聯(lián)盟動因的基礎上制定明確的目標（4）戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式很多，供應或購買協(xié)定，市場或銷售協(xié)定，提供技術服務協(xié)定，管理合同，專有技術，設計或?qū)＠S可證，特許經(jīng)營，合資企業(yè)等等。11.4.7國際戰(zhàn)略聯(lián)盟的控制與管理第四節(jié):國際競爭戰(zhàn)略（1）戰(zhàn)略聯(lián)盟必須基于雙方的需要。（2）建立合適的組織機構(gòu)。（3）保護聯(lián)盟各方的技術資產(chǎn)。（4）對國際戰(zhàn)略聯(lián)盟進行有效的協(xié)調(diào)管理。（5）溝通文化間的差異，創(chuàng)造新的企業(yè)文化。（6）發(fā)展多方位的聯(lián)盟合作關系。11.4.8國際戰(zhàn)略聯(lián)盟與國際合作、合資經(jīng)營的差異第四節(jié):國際競爭戰(zhàn)略（1）形式上的靈活性（2）合伙關系松散，自主經(jīng)營性強（3）風險性?。?）利潤分配的主動性12第十二章國際市場網(wǎng)絡營銷010203第一節(jié)

出口網(wǎng)絡營銷概述第二節(jié)外貿(mào)三方平臺營銷第三節(jié)外貿(mào)營銷型網(wǎng)站建設第十二章

國際市場網(wǎng)絡營銷0405第四節(jié)外貿(mào)搜索引擎營銷第五節(jié)外貿(mào)電子郵件營銷第一節(jié):出口網(wǎng)絡營銷概述12.1.1互聯(lián)網(wǎng)在出口貿(mào)易營銷中的作用1.互聯(lián)網(wǎng)作為出口營銷渠道的作用2.互聯(lián)網(wǎng)作為出口貿(mào)易營銷工具的作用3.互聯(lián)網(wǎng)作為出口貿(mào)易營銷資源庫第一節(jié):出口網(wǎng)絡營銷概述1.1.2市場營銷的相關概念1.網(wǎng)絡媒介具有傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、無時間版面約束、內(nèi)容詳盡、多媒體傳送、形象生動、雙向交流、反饋迅速等特點2.國際互聯(lián)網(wǎng)覆蓋全球市場，通過它，企業(yè)可方便快捷地進入任何一國市場3.在網(wǎng)上，任何企業(yè)都不受自身規(guī)模的絕對限制，都能平等地獲取世界各地的信息及平等地展示自己，這為中小企業(yè)創(chuàng)造一個極好的發(fā)展空間4.網(wǎng)絡營銷能使消費者擁有比傳統(tǒng)營銷更大的選擇自由第一節(jié):出口網(wǎng)絡營銷概述12.1.3出口網(wǎng)絡營銷成功要素1.市場分析是成功的前提2.網(wǎng)站建設是成功的基礎3.海外推廣資源越多越好4.熟練運用網(wǎng)絡營銷工具5.專業(yè)的外貿(mào)網(wǎng)絡營銷人才第二節(jié):外貿(mào)三方平臺營銷12.2.1第三方電子商務平臺概念第三方電子商務平臺，也可以稱為第三方電子商務企業(yè)。泛指獨立于指產(chǎn)品或服務的提供者和需求者，通過網(wǎng)絡服務平臺，按照特定的交易與服務規(guī)范，為買賣雙方提供服務。第二節(jié):外貿(mào)三方平臺營銷12.2.2外貿(mào)第三方電子商務平臺的基本分類1.按照行業(yè)劃分2.按地域劃分3.按商業(yè)模式（交易主體類型）分類第二節(jié):外貿(mào)三方平臺營銷12.2.3第三方電子商務平臺的特點1.獨立性2.依托網(wǎng)絡3.專業(yè)化第二節(jié):外貿(mào)三方平臺營銷12.2.4第三方電子商務平臺的盈利方式1.會員費2.廣告費3.競價排名4.增值服務5.線下服務6.商務合作7.按效果付費第二節(jié):外貿(mào)三方平臺營銷12.2.5出口速賣通平臺營銷1.限時折扣2.全店滿立減3.店鋪優(yōu)惠券4.全店鋪打折5.聯(lián)盟營銷12.2.6阿里巴巴國際站出口營銷1.產(chǎn)品內(nèi)容營銷（1）產(chǎn)品首圖（2）產(chǎn)品副圖（3）產(chǎn)品介紹視頻（4）產(chǎn)品詳情介紹（5）關聯(lián)拓展介紹2.品牌營銷（1）品牌營銷需要品牌故事（2）品牌營銷需要產(chǎn)品支持（3）無時無刻的品牌意識3.廣告營銷第二節(jié):外貿(mào)三方平臺營銷12.2.7中國制造網(wǎng)平臺出口營銷1.如何尋找買方——需要廣開思路2.如何辨別買家詢盤？3.如何回復買家詢盤？4.如何盡快讓詢盤轉(zhuǎn)化成訂單？第二節(jié):外貿(mào)三方平臺營銷12.3.1公司的業(yè)務定位決定網(wǎng)站的定位對應定位，現(xiàn)有外貿(mào)公司網(wǎng)站的定位也更多地在展示形象、樹立品牌、吸引客戶、提供服務等方面發(fā)揮作用。第三節(jié):外貿(mào)營銷型網(wǎng)站建設12.3.2公司的客戶決定網(wǎng)站的受眾和設計風格1.新工具對外貿(mào)方式的變革2.現(xiàn)有的外貿(mào)市場拓展渠道3.網(wǎng)站是一種市場拓展渠道補充4.網(wǎng)站是一個與客戶保持互動的窗口5.網(wǎng)站還是一種內(nèi)部工作流程的外部信息接口第三節(jié):外貿(mào)營銷型網(wǎng)站建設12.3.3外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站應具備的功能1.企業(yè)形象、實力、文化展示2.產(chǎn)品展示功能3.客戶在線反饋互動功能第三節(jié):外貿(mào)營銷型網(wǎng)站建設12.3.4外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)站的建設原則1.以瀏覽者的習慣為中心2.以產(chǎn)品展示為中心3.以方便、快捷為指導4.專人管理、及時更新5.重視網(wǎng)站的網(wǎng)絡營銷第三節(jié):外貿(mào)營銷型網(wǎng)站建設12.4.1搜索引擎營銷的概念搜索引擎營銷就是根據(jù)用戶使用搜索引擎的方式，利用用戶檢索信息的機會盡可能將營銷信息傳遞給目標用戶。利用人們對搜索引擎的依賴和使用習慣，在人們搜索信息的時候?qū)I銷信息傳遞給目標客戶，起到帶來流量和提升品牌的作用。第四節(jié):外貿(mào)搜索引擎營銷12.4.2搜索引擎營銷的原理（1）從互聯(lián)網(wǎng)上抓取網(wǎng)頁（2）建立索引數(shù)據(jù)庫（3）在索引數(shù)據(jù)庫中搜索排序第四節(jié):外貿(mào)搜索引擎營銷12.4.3搜索引擎營銷的層次第一層是搜索引擎營銷的存在層第二層的目標則是在被搜索引擎收錄的基礎上盡可能獲得好的排名第三層是直接表現(xiàn)為網(wǎng)站訪問量指標方面第四層是通過訪問量的增加轉(zhuǎn)化為企業(yè)最終實現(xiàn)收益的提高，可稱為轉(zhuǎn)化層。第四節(jié):外貿(mào)搜索引擎營銷12.4.4搜索引擎的四種服務1.競價排名2.購買關鍵詞廣告3.搜索引擎優(yōu)化（SEO）4.PPC（PayPercall，按照有效通話收費）第四節(jié):外貿(mào)搜索引擎營銷12.4.5關鍵詞的研究分析1.關鍵詞不要太寬泛2.主打關鍵詞也不適于太長太特殊3.站在用戶角度思考4.選擇被搜索次數(shù)最多，競爭最小的關鍵詞第四節(jié):外貿(mào)搜索引擎營銷12.4.6搜索引擎的優(yōu)化1.什么是搜索引擎優(yōu)化2.為什么要進行搜索引擎優(yōu)化3.搜索引擎優(yōu)化要素4.搜索引擎優(yōu)化的步驟5.搜索引擎優(yōu)化的寫作技巧和竅門6.內(nèi)部鏈接的優(yōu)化第四節(jié):外貿(mào)搜索引擎營銷12.5.1外貿(mào)電子郵件營銷的概念Email營銷是在用戶事先許可的前提下，通過電子郵件的方式向目標用戶傳遞價值信息的一種網(wǎng)絡營銷手段。第五節(jié):外貿(mào)電子郵件營銷12.5.2電子郵件營銷的特點1.范圍廣2.操作簡單效率高3.成本低廉4.應用范圍廣5.針對性強反饋率高第五節(jié):外貿(mào)電子郵件營銷12.5.3電子郵件營銷的利與弊1.優(yōu)勢（1）連續(xù)推銷的機會（2）幾乎完美的營銷渠道（3）電子郵件營銷還使網(wǎng)站營銷人員能長期與訂戶保持聯(lián)系2.劣勢（1）用戶一般稱之為“垃圾郵件”（2）不尊重用戶權(quán)力的情況下強制用戶接收郵件（3）反感郵件發(fā)送方，從而降低你的品牌美譽度第五節(jié):外貿(mào)電子郵件營銷12.5.4電子郵件營銷的過程第一：郵件地址的選擇第二：最重要的也是最關鍵的，就是Email的內(nèi)容第三：要有夸大的精神第四：要確保郵件的內(nèi)容準確第五：就是電子郵件的發(fā)送第五節(jié):外貿(mào)電子郵件營銷12.5.5電子郵件營銷的模式1.獨特的個性化內(nèi)容2.引起用戶關注的內(nèi)容3.掌握用戶嗜好的內(nèi)容第五節(jié):外貿(mào)電子郵件營銷12.5.6電子郵件營銷禁忌1.濫發(fā)郵件2.郵件沒有主題或主題不明確3.隱藏發(fā)件人姓名4.郵件內(nèi)容繁雜5.郵件內(nèi)容采用附件形式6.發(fā)送頻率過于頻繁7.沒有目標定位8.郵件格式混亂9.不及時回復郵件10.對主動來信的顧客抬高價格第五節(jié):外貿(mào)電子郵件營銷13第十三章國際市場營銷操作案例分析010203第一節(jié)

明確出口產(chǎn)品、分析競爭第二節(jié)出口營銷準備第三節(jié)接觸海外客戶第十三章國際市場營銷操作案例分析04第四節(jié)展覽營銷第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭案例華為的國際營銷一、華為國際營銷戰(zhàn)略分析（一）華為公司簡介華為技術有限公司是一家總部位于中國廣東深圳市的生產(chǎn)銷售電信設備的員工持股的民營科技公司，于1988年成立于中國深圳。是電信網(wǎng)絡解決方案供應商。華為的主要營業(yè)范圍是交換，傳輸，無線和數(shù)據(jù)通信類電信產(chǎn)品，在電信領域為世界各地的客戶提供網(wǎng)絡設備、服務和解決方案。目前，華為的產(chǎn)品和解決方案已應用于全球140多個國家，服務全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭

（二）華為公司國際市場營銷環(huán)境分析從華為的產(chǎn)品性質(zhì)來看，在國際市場上影響最大的應該是政治環(huán)境和文化環(huán)境。1、政治環(huán)境分析作為一種跨國界的經(jīng)濟與貿(mào)易行為，國際營銷脫離不了各國的政治法律環(huán)境的制約。世界各國由于不同的政治制度，不同的政治局勢，具有不同法律效力的條約，公約及協(xié)定等，使得企業(yè)在不同的國家開展營銷時，面臨不同的情況，也使得企業(yè)在進行經(jīng)營決策是縮影考慮的因素差異較大。鑒于此，華為在從事國際營銷時，在全面了解各國的政治和法律環(huán)境后，采取了以下措施：（1）尋求當?shù)氐暮献髡?，利用當?shù)睾献髡咴跂|道國的關系和影響，增進企業(yè)對東道國社會各方面的了解，從而減少政治風險。（2）政府搭臺—跟著外交路線走（3）借助融資伙伴的力量第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭

2、文化環(huán)境分析文化在國際市場營銷中具有重要的地位，文化已滲透于營銷活動的各個方面，文化環(huán)境正逐漸成為影響國際市場營銷的核心因素。華為主要通過以下幾個方面進行跨文化管理：（1）實施本土化策略（2）文化規(guī)避策略（3）借助第三方文化策略（三）華為國際化戰(zhàn)略的路徑選擇華為國際化采取的是務實的“先易后難”的戰(zhàn)略。華為的任正非是“學毛標兵”，他的國際化戰(zhàn)略是農(nóng)村包圍城市的“海外”翻版。華為的國內(nèi)市場也是通過先做縣城再做城市的農(nóng)村包圍城市的戰(zhàn)略創(chuàng)建起來的。第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭

華為“先易后難”的發(fā)展道路具有兩層含義：在國內(nèi)，華為通過先做縣城再做城市的農(nóng)村包圍城市的發(fā)展道路創(chuàng)建了企業(yè)的國內(nèi)市場；在國外，華為避免與歐美跨國公司爭奪歐美市場，迂回側(cè)翼地把非洲和亞洲的一些第三世界國家作為企業(yè)國際化的起點。1996年華為啟動了拓展國際市場的漫長之旅，起點就是非洲、中東、亞太、獨聯(lián)體以及拉美等第三世界國家。在經(jīng)過長達10年的發(fā)展中國家市場的磨礪和考驗后，華為的產(chǎn)品、技術、團隊、服務等已日趨成熟，完全具備了與世界上最發(fā)達國家競爭的強大實力。華為才陸續(xù)登陸歐洲、日本、美國市場。農(nóng)村包圍城市的“先易后難”的戰(zhàn)略取得了階段性的勝利。第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭

（四）華為國際市場營銷策略1、市場細分華為在進入國際市場時，根據(jù)地理狀況和經(jīng)濟發(fā)展狀況，將目標市場分為俄羅斯市場、拉美市場、非洲市場、歐美市場。2、選擇目標市場和市場定位根據(jù)華為對市場的細分，在綜合考慮了企業(yè)的資源條件、產(chǎn)品市場的性質(zhì)，選擇首先將俄羅斯和拉美作為目標市場，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些目標市場上占有較高份額。同時，華為的市場定位是“業(yè)界最佳設備供應商”。3、產(chǎn)品差異化策略華為在市場細分的基礎上，實施產(chǎn)品差異化策略，以滿足世界不同地方的顧客的個性化需求。第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭

二、華為國際市場營銷帶來的啟發(fā)華為目前所取得的成績，是中國企業(yè)去海外發(fā)展的寶貴經(jīng)驗。華為的國際化發(fā)展戰(zhàn)略，對很多希望走出去的中國企業(yè)而言，有著一定程度的示范以及借鑒意義，也給我們帶來許多啟示。（一）要有準確的市場定位，不斷強化“市場需求為導向”的創(chuàng)新策略華為準確的目標市場選擇和市場定位是華為進入海外市場的關鍵。華為的市場細分為目標市場的選擇打下了基礎。華為以“華為的市場定位是業(yè)界最佳設備供應商”為目標，以漸進式的國際化模式，走農(nóng)村包圍城市的道路，首先成為國內(nèi)通信設備的領頭企業(yè)，然后進軍俄羅斯、拉美市場，最后打入歐美市場，并最終完成了華為的國際市場布局。（二）重視技術和人才華為在技術上的投入和成功是世界公認的。即使在低谷時期，華為也保持銷售收入10%以上的研發(fā)投入，隨著知識產(chǎn)權(quán)時代的到來，其專利申請突破1000件，成為中國申請專利最多的企業(yè)。華為的成功告訴我們形成核心技術產(chǎn)品靠的絕不是單純的引進能夠解決的，而是堅定的、持續(xù)的高投入、重視對研發(fā)人才的投入。第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭

（三）國際化的發(fā)展需要國際化規(guī)范的管理體系“華為取得既往成功的關鍵因素，除了技術、人才、資本，更有管理與服務”，任正非曾這樣總結(jié)華為的管理經(jīng)驗。在創(chuàng)新管理方面，華為從自己摸爬滾打、到引進消化外來經(jīng)驗的“削足適履”，再到優(yōu)化、固化，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一套非常規(guī)范化的創(chuàng)新管理流程?！耙粤鞒绦秃蛯嵭蜑橹鲗А钡膰H先進企業(yè)管理體系使得其對多變的國際市場具有快速的反應和決策能力。產(chǎn)品開發(fā)管理控制產(chǎn)品開發(fā)流程，提升產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量；ISC集成供應鏈保證在實行供應鏈的過程中提高客戶的滿意度，降低供應鏈的總成本。全球化的地區(qū)結(jié)構(gòu)化重組，在美國、緬甸、印度和俄羅斯等地設立研究和幾乎遍及主要國家的分支機構(gòu)，建立全球化的研發(fā)、營銷和服務體系。（四）企業(yè)國際化的關鍵是要形成企業(yè)的核心競爭力華為在進入國際市場時，堅持把“最好的產(chǎn)品拿出去”，大力支持自主研發(fā)技術和技術創(chuàng)新，并最終形成先進成熟的技術體系，從而依靠這種核心技術優(yōu)勢強勢進入國際市場。第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭

（五）重視跨國文化管理文化在國際市場營銷中具有重要的地位，各國不同的文化環(huán)境造成的文化差異將影響著跨國企業(yè)的營銷策略。所以跨國企業(yè)定要重視跨國文化，應做到一是要對國外文化進行分析研究，加深對不同文化價值觀念和行為準則的理解、培育兼容與吸收不同文化。（六）合理的定價策略企業(yè)在國際市場上銷售產(chǎn)品，由于目標市場距離原產(chǎn)地遠近不同而帶來了成本費的差異，因而企業(yè)需要對銷售不同地區(qū)的產(chǎn)品制定出差異價格。華為的產(chǎn)品實行分區(qū)定價的策略，將銷售市場劃分成各個不同的區(qū)域，對于不同區(qū)域的顧客分別制定不同的區(qū)域價格，這樣有利于企業(yè)在同一個大的市場區(qū)域內(nèi)保持價格的一致，同時在不同的大區(qū)域之間體現(xiàn)價格差別。第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭

（七）有效地分銷渠道國際分銷渠道分為直接渠道和間接渠道。華為采取了兩種方式相結(jié)合的方式，在南美之外的發(fā)展中國家自建營銷網(wǎng)絡，直接與電信運營商洽談。而在歐美發(fā)達國家一是加大投入，采取類似海爾開拓北美市場的方式，設立辦事處和研發(fā)中心，實現(xiàn)制造與研發(fā)的本地化；二是積極尋找合作伙伴、建立合資公司，利用他們的營銷網(wǎng)絡，在國際市場上打開一條通路。國際化的發(fā)展需要國際化規(guī)范的管理體系“華為取得既往成功的關鍵因素，除了技術、人才、資本，更有管理與服務”，任正非曾這樣總結(jié)華為的管理經(jīng)驗。在創(chuàng)新管理方面，華為從自己摸爬滾打、到引進消化外來經(jīng)驗的“削足適履”，再到優(yōu)化、固化，現(xiàn)在已經(jīng)形成了一套非常規(guī)范化的創(chuàng)新管理流程。“以流程型和實效型為主導”的國際先進企業(yè)管理體系使得其對多變的國際市場具有快速的反應和決策能力成產(chǎn)品開發(fā)管理控制產(chǎn)品開發(fā)流程，提升產(chǎn)品開發(fā)質(zhì)量；ISC集成供應鏈保證在實行供應鏈的過程中提高客戶的滿意度，降低供應鏈的總成本。全球化的地區(qū)結(jié)構(gòu)化重組，在美國、緬甸、印度和俄羅斯等地設立研究和幾乎遍及主要國家的分支機構(gòu)，建立全球化的研發(fā)、營銷和服務體系。辯證與思考：華為國際市場營銷帶來什么啟發(fā)？第一節(jié):明確出口產(chǎn)品、分析競爭分析與提示：（1）市場需求為導向。（2）重視技術和人才。（3）規(guī)范的管理體系。（4）形成企業(yè)的核心競爭力。（5）重視跨國文化管理。（6）合理的定價策略。（7）有效地分銷渠道。第二節(jié):出口營銷準備案例

金龍客車走向海外為出口國城市量身打造公共交通解決方案，金龍客車在玻利維亞可謂取得碩果，是海外極具推廣價值的“金龍式”都市公交系統(tǒng)。雙方自開啟合作，到如今深入實施定制化公交解決方案，如果說拉巴斯的出口營銷模式是其海外市場的精彩一筆，那么2016上半年金龍客車則以出口銷量行業(yè)第一完成了一幅絢麗“中國造”出海圖。握住機會從沒有捷徑，每單用心“定制”服務回首2014年1月，拉巴斯首次開通金龍客車公交運行線路，民眾歡歌熱舞慶祝新的交通出行方式到來。而今，伴隨第四條線路儀式的開通，再度引發(fā)當?shù)孛癖姷目駳g。為從容應對拉巴斯高海拔、路況不佳的行車環(huán)境，金龍客車技術團隊對車輛進行了針對性升級，大幅提高車輛行駛通過性能和運營穩(wěn)定性。而在車身圖案定制方面，使用的玻利維亞圖騰——蛇身豹頭，對涂裝工藝提出了更高要求。最終，金龍匠心之作和定制化服務得到玻方工程師的稱贊，“每個小細節(jié)都超出預想”。如今首批運行的61輛車行駛里程均已超過30萬公里，運營表現(xiàn)出色。第二節(jié):出口營銷準備案例

說到金龍客車每單的定制化服務，不得不提已累計出口達2000輛的泰國市場。在以旅游業(yè)作為經(jīng)濟重要支撐的國度，泰國旅游大巴市場用車要求向來嚴苛，不僅要考慮車輛行駛在高坡度、常年炎熱的路況，車子動力性、穩(wěn)定性和通過性必須進行專項提升，還要充分滿足赴泰游客乘坐的舒適需求。為此，金龍客車先后安排技術工程師赴泰國實地勘察，舉行大大小小專項會議，研發(fā)最適合用戶的“泰式”高端旅游客車。自2012開展對泰業(yè)務后，金龍客車出口量連年攀升，2016年上半年更是取得行業(yè)出口占比64%的佳績。第二節(jié):出口營銷準備案例

出口銷量行業(yè)第一，超越自我再創(chuàng)新高從無到有，從提供車輛到出口解決方案，金龍客車在玻利維亞的成功案例只是其海外營銷業(yè)績一個縮影。2016年上半年，全球經(jīng)濟局勢在政治、貨幣、競爭等方面都存在影響整車出口的因素，在此低迷形勢下，行業(yè)客車出口整體下滑。面對諸多困難，金龍客車海外營銷體系迎難而上，外銷業(yè)績實現(xiàn)了逆勢增長。2016年1月——6月，金龍客車大中客及輕客出口近5000輛，出口量位列行業(yè)第一！2019年上半年，金龍客車再次譜寫沙特市場的華麗篇章，截止2019年6月份，累計出口870輛，而且全部為高端豪華大巴，值得一提的是，這些新車將全部投入于8月的朝覲運輸“戰(zhàn)場”。“中國客車已成為沙特客運市場的主力軍。辯證與思考：金龍客車海外營銷的成功，有哪些經(jīng)驗可以給其他企業(yè)借鑒？第二節(jié):出口營銷準備案例

分析與提示：（1）選擇目標市場。（2）開發(fā)適配當?shù)氐漠a(chǎn)品，對于海外的技術法規(guī)、使用環(huán)境、使用習慣，在接到項目訂單之初需要非常深入的研究（3）服務問題，滿足當?shù)嘏浼枨?。第三?jié):接觸海外客戶案例

創(chuàng)維的國際化征程作為最早一批出海的家電企業(yè)，創(chuàng)維二十多年前就極具前瞻性地開始布局全球，從承接OEM業(yè)務開始，到逐步經(jīng)營自有品牌；從單一品牌運營，到打造多品牌；近年來，創(chuàng)維更積極地沿著“一帶一路”國家拓展市場，實踐從“異鄉(xiāng)客”轉(zhuǎn)型“本地人”的全球化之路，為眾多中國企業(yè)累積了大量寶貴的海外市場發(fā)展經(jīng)驗。在漫長的國際化征程中，創(chuàng)維經(jīng)歷了“走出去”、“走進去”、“全球化與本土化”三個階段。早期，創(chuàng)維通過OEM、ODM的出口業(yè)務邁出了走進國際舞臺的第一步，為集團出海蘊蓄了良好的渠道基礎和生產(chǎn)經(jīng)驗沉淀。第三節(jié):接觸海外客戶案例

從2010年開始，集團為了更好地實現(xiàn)“走進去”，讓“SKYWORTH創(chuàng)維”的品牌走上“環(huán)球征程”，開始在菲律賓、泰國、印度尼西亞等東南亞地區(qū)著手成立海外分公司。在2015年，創(chuàng)維成功收購了印尼東芝TJP工廠，成立東南亞制造基地，搭建起了完整的供應鏈體系。對于新興市場的布局，創(chuàng)維的眼光遠不止于東南亞。為了率先占領彩電市場處于起步階段的南亞，創(chuàng)維在2019年再下一城，在印度構(gòu)建了供應鏈和代工基地。除了東南亞制造基地，創(chuàng)維還積極進入歐美等成熟市場：于2015年，創(chuàng)維收購德國高端電視機品牌美茲Metz，以此譜寫了從全球化走向本土化的出海新篇章。通過收購Metz，創(chuàng)維將其在歐洲的研發(fā)、生產(chǎn)、銷售體系收入麾下，突破創(chuàng)維在歐洲外銷業(yè)務的供應鏈瓶頸，并從德國制造工藝、本土經(jīng)營等方面得到了更多的助力。創(chuàng)維還讓Metz“煥彩重生”，不僅在柏林電子展IFA上接連斬獲產(chǎn)品大獎，MetzOLED電視更成為了德國政府的“外交禮品”。2018年IFA展前夕，旗下新品牌METZBlue正式發(fā)布，現(xiàn)已登陸歐洲、中國香港、印度市場?？梢哉f，創(chuàng)維在德國市場開疆辟土的經(jīng)驗，對中國企業(yè)深入了解發(fā)達國家企業(yè)和市場運作模式具有借鑒意義。第三節(jié):接觸海外客戶案例

面對“一帶一路”政策的新一輪機遇與挑戰(zhàn)，創(chuàng)維的出海經(jīng)驗證明了實現(xiàn)本土化經(jīng)營才是制勝關鍵。只有聚焦產(chǎn)品、運營與人才三大體系打造本土化經(jīng)營，才能真正做到品牌從“異鄉(xiāng)客”轉(zhuǎn)型“本地人”的實質(zhì)轉(zhuǎn)變。在產(chǎn)品方面，創(chuàng)維不斷提升從技術到產(chǎn)品的快速轉(zhuǎn)化能力，與當?shù)厥袌銮篮献鞴糙A。以歐美國家為例，當?shù)叵M者對高科技含量的產(chǎn)品消費力更強，將新材料、新技術、新應用等快速轉(zhuǎn)化為商品，市場的接受度也更高。因此，OLED、8K電視等高尖科技產(chǎn)品的導入，成為了打開歐美本土市場至關重要的一步。第三節(jié):接觸海外客戶案例

在運營方面，創(chuàng)維也不是一套模式走天下，而是根據(jù)不同海外市場的特色，靈活選擇是采用自主品牌，還是代理銷售或者代工模式進行突圍。以印度為例，雖然目前印度的消費水平尚且不高，一年彩電銷量僅1200－1300萬臺，相當于中國上世紀90年代的規(guī)模。但印度有13億人口，隨著其改革開放程度越來越高，印度市場的潛力是巨大的。因此創(chuàng)維將印度作為國際化的重要發(fā)展站點之一，在當?shù)夭渴鹆瞬孰?、冰空洗、機頂盒全品類的制造基地，迎合未來的消費趨勢。一個全球化的品牌需要大量的國際化人才。為此，創(chuàng)維一直堅持本土化的人才戰(zhàn)略：其一，面對地緣政治、關稅壁壘以及知識產(chǎn)權(quán)等挑戰(zhàn)，創(chuàng)維通過打造熟悉本地規(guī)則和市場的團隊，進行持續(xù)有效的運營。如今，創(chuàng)維全球4000多名海外員工當中，超過90%都是本土人才。其二，創(chuàng)維繼續(xù)加強校招力度，引入優(yōu)秀大學畢業(yè)生，規(guī)?；刈灾髋囵B(yǎng)國際化團隊和優(yōu)秀人才，為全球發(fā)展提供技術創(chuàng)新的新鮮血液的同時，保證海外經(jīng)營、生產(chǎn)技術與品牌發(fā)展的協(xié)同。辯證與思考閱讀以上文字，試分析“創(chuàng)維”電子成功地運用了哪些國際市場營銷策略?第三節(jié):接觸海外客戶案例

在運營方面，創(chuàng)維也不是一套模式走天下，而是根據(jù)不同海外市場的特色，靈活選擇是采用自主品牌，還是代理銷售或者代工模式進行突圍。以印度為例，雖然目前印度的消費水平尚且不高，一年彩電銷量僅1200－1300萬臺，相當于中國上世紀90年代的規(guī)模。但印度有13億人口，隨著其改革開放程度越來越高，印度市場的潛力是巨大的。因此創(chuàng)維將印度作為國際化的重要發(fā)展站點之一，在當?shù)夭渴鹆瞬孰姟⒈障?、機頂盒全品類的制造基地，迎合未來的消費趨勢。一個全球化的品牌需要大量的國際化人才。為此，創(chuàng)維一直堅持本土化的人才戰(zhàn)略：其一，面對地緣政治、關稅壁壘以及知識產(chǎn)權(quán)等挑戰(zhàn)，創(chuàng)維通過打造熟悉本地規(guī)則和市場的團隊，進行持續(xù)有效的運營。如今，創(chuàng)維全球4000多名海外員工當中，超過90%都是本土人才。其二，創(chuàng)維繼續(xù)加強校招力度，引入優(yōu)秀大學畢業(yè)生，規(guī)模化地自主培養(yǎng)國際化團隊和優(yōu)秀人才，為全球發(fā)展提供技術創(chuàng)新的新鮮血液的同時，保證海外經(jīng)營、生產(chǎn)技術與品牌發(fā)展的協(xié)同。辯證與思考閱讀以上文字，試分析“創(chuàng)維”電子成功地運用了哪些國際市場營銷策略?第三節(jié):接觸海外客戶案例

分析與提示：（1）以市場為導向，以服務顧客為中心，注重產(chǎn)品開發(fā)；（2）以國際競爭為第一目標，追求效益最大化；（3）以銷定產(chǎn)，快速生產(chǎn)適銷對路產(chǎn)品，并建立快速反應機制，從開發(fā)、生產(chǎn)到銷售嚴格遵循市場法則，以適應瞬息萬變的市場；（4）注重成本控制，充分利用各國的優(yōu)勢（發(fā)達國家的開發(fā)優(yōu)勢、東南亞的生產(chǎn)優(yōu)勢）；（5）采取適當?shù)姆咒N策略，注重渠道管理。第四節(jié):展覽營銷案例

再看看自身的展位，3*3米的“小家伙”，兩張簡陋的會談桌，四張簡單的折疊椅，靠墻一溜寬30公分的展示架，其他什么都沒有了。展位而積狹窄，裝飾展位受到很大限制；周圍的展位同樣不佳，難以借周圍展位的人氣；展位位置處于死角，人流量小??方邦清楚，如何將死角展位做活，是木次參展成功與否的關鍵!做活展位主要由三環(huán)節(jié)組成：1.聚集人氣(好的展會位置、好的展位裝飾，好的現(xiàn)場氛圍)

2.留住觀看者(新穎的產(chǎn)品，良好的演示效果)3.記住產(chǎn)品(差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品軟包裝到位)。對于上海方邦，要在昆明展示會達到展示產(chǎn)品，促進銷售的目的，也要無例外地做好三個環(huán)節(jié)。第四節(jié):展覽營銷案例

一、巧聚人氣如何將人聚集到方邦的展位顯得十分關鍵，如果不能聚集人氣，展示和推介產(chǎn)品都將是一句空話。方邦沒有好的展位，也不可能將展位布置得很大氣，怎么辦?第一，要讓參會者知道方邦的展位；第二，要讓參會者知道了方邦的展位還還會來此參觀；第三，要讓參觀的人在萬邦的展位而有足夠的逗留時間。在硬件條件不具備的情況下，只有通過巧辦法來解決問題?！昂当〗悖褪遣灰粯印薄ㄟ^發(fā)放DM，讓參會者知道方邦軟件的展位。通過發(fā)放DM讓參會者知道展位，這是很多企業(yè)的做法。但是，由于參會者接到的DM非常多，很多參會者或許沒有看一眼DM就將其扔進垃圾堆的很