對商業(yè)銀行發(fā)展的建議

對商業(yè)銀行發(fā)展的建議一、實施差別化服務，牢牢抓住現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶

現(xiàn)在，銀行業(yè)普遍認同一種“二八定律”，即銀行80%的利潤來自于20%的客戶。而我國商業(yè)銀行和外資銀行的差距之一就體現(xiàn)在如何尋找這20%的客戶并為他們提供更加好的服務上。國外銀行普遍投入了較大的人力。財力，模擬和預測客戶需求，分析客戶奉獻度。客戶忠誠度，并且大都建立了數(shù)據(jù)倉庫，因此，他們能夠通過數(shù)據(jù)分析和解決，很容易地找出這20%的優(yōu)質(zhì)客戶。與外資銀行相比，我們對客戶的評判還只停留在靜止的、片面的、主觀的水平上，還不能對客戶作出動態(tài)的、全方面的、客觀的評價和精確、高效的選擇，這樣就造成我們對客戶的服務只能是大眾化的，而非個性化的。例如，當一種客戶向銀行提出貸款利率下浮的規(guī)定時，銀行可能在這單筆貸款上虧本，但卻可能在其它業(yè)務上盈利，但是由于銀行對該客戶使用金融產(chǎn)品的信息掌握得不夠全方面，不懂得他終究是不是優(yōu)質(zhì)客戶，因而不敢容易作出決定，這樣就影響了服務效率。

由于國內(nèi)商業(yè)銀行和外資銀行在客戶關系管理上存在明顯的差距，將造成“入世”后我國商業(yè)銀行的優(yōu)質(zhì)客戶可能會投向服務更加好的外資銀行，加上外資銀行在中國市場的客戶基礎單薄，資金實力有限，基于對市場和競爭的分析，他們必定會考慮走“精品”路線，通過電子化手段。產(chǎn)品創(chuàng)新和技術含量高的金融品種千方百計地來挖掘我們的優(yōu)良客戶，能夠發(fā)明80%利潤的客戶流失了，剩余來的是某些劣質(zhì)客戶，我們的盈利能力就會被削弱，因此，新形勢下的公司客戶發(fā)展方略首要的一點就是要細分客戶，對優(yōu)質(zhì)客戶實施差別化服務。應盡快著手開呈現(xiàn)有客戶的細分工作，逐步建立客戶分類管理制度，按行業(yè)性質(zhì)、特點、對銀行的奉獻度大小等等對客戶進行分門別類地管理，根據(jù)不同類型客戶的特點制訂優(yōu)質(zhì)客戶的原則，然后把我們的營銷力量集中到最能獲利的客戶身上，盡量地滿足他們的需要，提高他們的忠誠度，銀企關系穩(wěn)固了，外資銀行再想挖我們的“墻角”;就不那么容易了。

二、關注新興行業(yè)和新型公司，不停挖掘新的優(yōu)質(zhì)客戶

在深化現(xiàn)有優(yōu)質(zhì)客戶的同時，我國商業(yè)銀行還應主動主動地爭辦發(fā)展新的優(yōu)質(zhì)客戶，為此，要進一步研究行業(yè)、公司的發(fā)展趨勢，明確長久的合作群體和服務群體目的，對成長性較好的新興行業(yè)和新型公司，從～開始就與之建立良好的合作關系，通過多個金融手段把合作關系鞏固起來。

隨著市場的變化，高科技公司?？鐕竞蜕鲜泄緦⒊蔀槲覈虡I(yè)銀行將來的優(yōu)質(zhì)客戶群。從現(xiàn)狀來看，這三類客戶的成長性都非常好，在國民經(jīng)濟中的地位和對GDP的奉獻度越來越高。以上海為例，1999年，高新技術產(chǎn)業(yè)的產(chǎn)值占全市工業(yè)總產(chǎn)值的比重達成%，其中信息產(chǎn)業(yè)持續(xù)保持年均30%以上的增速，現(xiàn)在已經(jīng)成為全市工業(yè)的第一支柱行業(yè)，當代生物醫(yī)藥的增速也超出了20%。1999年，上海的高新技術公司超出900家，銷售收入超出1000億元，實現(xiàn)利稅150多億元，以信息產(chǎn)業(yè)、生物醫(yī)藥和新材料為代表的高科技產(chǎn)業(yè)的增加，正在成為上海工業(yè)新高地建設的驅(qū)動力。上海的外商投資公司也在快速成長，自1995年以來，外資公司銷售收入以年均25%以上的速度增加，利潤以年均20%的速度增加。我市外商投資公司實現(xiàn)工業(yè)總產(chǎn)值的比重占到%，實現(xiàn)利潤占全市工業(yè)利潤總額的60%。截止，已有279家列世界500強的跨國公司在滬投資，直接投資項目有536個，合同外資達成億美元，以跨國公司為代表的外商投資公司已經(jīng)成為增進上海經(jīng)濟發(fā)展的重要因素。另外，通過近兩年的資產(chǎn)重組，上海市上市公司的經(jīng)營狀況有很大改善，上市公司每股收益和凈資產(chǎn)收益率都超出了全國的平均水平，實現(xiàn)利潤已占全市工業(yè)利潤的10%左右。這三類公司合起來(固然，這三類公司的分類不是徑渭分明的，他們互有交叉。例如許多外商投資公司就是高科技公司，上市公司進軍高科技領域也非常普遍)，能夠稱得上是上海公司中的一支“精銳部隊”。再從發(fā)展趨勢看，隨著上海國際化程度的提高、公司直接融資的加緊和高科技公司的迅猛發(fā)展，這三大類客戶都將有更快的發(fā)展。上海良好的投資環(huán)境將吸引更多的跨國公司投資上海，資我市場的發(fā)展、創(chuàng)業(yè)板的出臺，將使上市公司數(shù)量有較大的增加，上市公司的總部。銷售總部。上?？偛恳约巴顿Y管理總部紛紛在滬設立，對商業(yè)銀行來說機會更大。同時，上海為了實現(xiàn)“十五”期末高科技產(chǎn)業(yè)增加值占GDP30%以上的目的，將會在政策上繼續(xù)加大支持高科技公司的力度，高科技開發(fā)區(qū)的發(fā)展速度也會越來越快。

從這三大客戶群的現(xiàn)狀和發(fā)展趨勢來看，他們是一種快速成長的新興客戶群，代表著將來的市場方向，而商業(yè)銀行的一項重要的發(fā)展戰(zhàn)略就是選擇高成長性的客戶，隨著著客戶的成長而成長。加大對這三大客戶群的拓展力度，分享這些公司快速成長的成果，是新形勢下的公司客戶方略中一種非常重要的方面。這是關系我國商業(yè)銀行將來生存和發(fā)展的大事，如果現(xiàn)在不主動介入，等于將這一市場拱手讓給外資銀行。

三、滿足優(yōu)質(zhì)客戶金融需求，構(gòu)建新型銀企關系

由于歷史因素，我國商業(yè)銀行(特別是國有商業(yè)銀行)與客戶建立的合作關系中非市場因素較多，這種合作關系的持久性較差，有可能經(jīng)不起客觀經(jīng)濟利益的考驗。構(gòu)建新型的完全以經(jīng)濟利益為紐帶的銀企關系，必須依賴于商業(yè)銀行本身的業(yè)務品種和技術手段，依賴于商業(yè)銀行對優(yōu)質(zhì)客戶需求的響應能力。與普通客戶比較，優(yōu)質(zhì)客戶在服務效率、服務品種、服務質(zhì)量上都有更高的規(guī)定，有時尚有利率、費率上的優(yōu)惠規(guī)定。

服務效率是優(yōu)質(zhì)客戶的首項規(guī)定和普遍規(guī)定。例如，跨國公司規(guī)定銀行結(jié)算手續(xù)簡便。環(huán)節(jié)少、速度快。查詢便捷，與否能減少收款資金的在途時間是跨國公司評價一家銀行或一種金融產(chǎn)品的重要原則。

為都市商業(yè)銀行服務中小公司提供政策扶持。都市商業(yè)銀行在服務中小公司方面做了大量工作，形成了產(chǎn)品服務、客戶資源、管理機制等方面的優(yōu)勢，為進一步解決中小公司融資難等問題積累了經(jīng)驗。但愿能夠在稅收、核銷等方面予以更多的政策扶持，使都市商業(yè)銀行能夠更加好地服務中小公司。

為部分都市商業(yè)銀行化解歷史包袱提供對應支持。針對那些歷史包袱過重、依靠本身力量無力化解遺留問題的都市商業(yè)銀行，但愿地方政府采用資產(chǎn)置換、不良資產(chǎn)剝離或者地方政府注資等多個方式，多渠道化解歷史風險，推動都市商業(yè)銀行穩(wěn)健發(fā)展。

為都市商業(yè)銀行發(fā)展提