前期工作計劃匯總5篇

前期工作計劃匯總5篇

前期工作規(guī)劃篇1

一、公司現(xiàn)狀分析

金立基公司從1996年進(jìn)入粘合劑行業(yè)，經(jīng)過10多年的進(jìn)展，已經(jīng)在印后包裝行業(yè)這個細(xì)分市場取得了不錯的成績，但是業(yè)務(wù)的進(jìn)展還是局限在珠三角尤其是廣東地區(qū)。而據(jù)不完全統(tǒng)計整個廣東省生產(chǎn)同類產(chǎn)品的廠家不下500家，而膠水行業(yè)是一個技術(shù)門檻相對較低的行業(yè)，導(dǎo)致了行業(yè)競爭已經(jīng)呈現(xiàn)一種白熱化狀態(tài)，帶來的直接后果是市場的萎縮和毛利率的下降。公司要想取得進(jìn)一步擴(kuò)張和規(guī)模效益，已經(jīng)不能僅僅局限于珠三角市場，另外國家區(qū)域經(jīng)濟(jì)的振興規(guī)劃讓長三角以及中西部地區(qū)的工業(yè)呈現(xiàn)快速增長的過程，其中固然包括印后包裝行業(yè)，公司治理層在此種環(huán)境下做出走出廣東、開拓全國市場的決策是特別英明的。我有幸能夠參加這場搶占全國市場，塑造金立基品牌的戰(zhàn)斗中，感到特別驕傲，但是也深感任務(wù)的沉重，以下是我依據(jù)公司決策層制定的銷售規(guī)劃而做出的區(qū)域市場開發(fā)規(guī)劃，僅作參考，盼望能對公司有所幫忙，請幫助斧正!(此規(guī)劃以華東區(qū)為目標(biāo)區(qū)域)

二、工作目標(biāo)

依據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市(浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市)共擔(dān)當(dāng)銷售指標(biāo)1092萬，其中包括直營店3家(銷售定額180萬，每人每月7.5萬)，開發(fā)大、中型專業(yè)客戶(終端)13家以上(銷售定額720萬，每人每月30萬)，開發(fā)經(jīng)銷商4家(銷售定額192萬，每家每月8萬)。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌鰧鹆⒒漠a(chǎn)品和效勞有個初步的了解，透過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長和品牌形象的初步建立。

三、詳細(xì)執(zhí)行

華東市場是金立基從來沒有涉獵的空白市場，沒有任何閱歷作為借鑒，并且今年留給我們的時間并不多，任務(wù)的艱難程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順當(dāng)?shù)赝瓿桑匦枰幸粋€完整而細(xì)致的規(guī)劃作為指導(dǎo)。

其中尤為重要的是5月15號至6月底這一個半月的時間。不僅要做好區(qū)域辦公地點以及直營門店的建立工作，還要確保實現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對這一個半月我的詳細(xì)安排如下，

第一階段(5月8號至6月30號)

1)區(qū)域市場的進(jìn)一步細(xì)分(5月8日)

區(qū)域經(jīng)理和營銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個原則：第一，為了便利區(qū)域經(jīng)理的治理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。其次，公正原則，每個營銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及擔(dān)當(dāng)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以依據(jù)以后市場的實際狀況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營銷人員可以依據(jù)自己的實際狀況選擇自己熟識或者有優(yōu)勢的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個營銷人員選擇同一個區(qū)域，則實行“抓鬮”方式打算。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會再做更改，營銷人員必需嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報價，特別狀況需報區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。

2)業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)(5月10日上午)

1.首先，利用狀況性問題(situationquestions)(例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品?…)來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景資料庫(行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供給商…)，從業(yè)人員透過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確的需求分析。此外，為避開客戶產(chǎn)生厭煩與反感，狀況性問題必需適可而止的發(fā)問。

2.然后，營銷人員會以難題性問題(problemsquestions)(如你的保障夠嗎?對目前所使用產(chǎn)品滿足嗎?…)來探究客戶隱蔽的需求，使客戶透露出所面臨的問題、困難與不滿意，由技巧性的接觸來引起準(zhǔn)保戶的興趣，進(jìn)而營造主導(dǎo)權(quán)使客戶發(fā)覺明確的需求。

3.其次，營銷人員會轉(zhuǎn)問隱喻性問題(implicationquestions)使客戶感受到隱蔽性需求的重要與急迫性，由從業(yè)人員列出各種線索以維持準(zhǔn)客戶的興趣，并刺激其購置欲望。

4.最終，一旦客戶認(rèn)同需求的嚴(yán)峻性與急迫性，且必需馬上實行行動時，勝利的從業(yè)人員便會提出需求-代價的問題(need-payoffquestions)讓客戶產(chǎn)生明確的需求，以鼓舞客戶將重點放在解決方案上，并明白解決問題的好處與購置利益。

在營銷人員進(jìn)展客戶訪問之前，要通過一對一的面談去了解每個人的心理狀態(tài)，并作出一些有針對性的培訓(xùn)，這樣做的目的第一是消退營銷人員的緊急心理提振士氣，其次是解決有些新業(yè)務(wù)員對營銷實戰(zhàn)技巧方面的欠缺，保證其能夠較好的完成第一次的生疏訪問。

3)辦事處的前期籌備工作(5月12--14日)

區(qū)域經(jīng)理應(yīng)當(dāng)在5月11號動身去上海進(jìn)展辦事處的前期預(yù)備工作，花不超過三天的時間物色一間適宜的兩房一廳或者兩房兩廳作為區(qū)域大本營，租房選址原則：一，環(huán)境安全、交通便利;二，價格實惠;三，手機(jī)信號良好，四，房間最好能有少量家私(床、衣柜、辦公桌、熱水器等等)。要確保本錢掌握在公司預(yù)算范圍之內(nèi)。區(qū)域經(jīng)理租好房后準(zhǔn)時向公司匯報，并幫忙購置辦公以及居住的必用品(如電腦、電話、打印機(jī)、傳真機(jī)、床、熱水器等)。

4)客戶資料的收集以及電話預(yù)約(5月15--22日)

區(qū)經(jīng)理及營銷人員通過網(wǎng)絡(luò)及其它方式找出自己所屬區(qū)域的目標(biāo)客戶(彩印廠、禮盒廠、紙袋廠、皮具箱包廠等)，務(wù)必在三天時間里找到200個準(zhǔn)客戶的地址、聯(lián)系人、聯(lián)系電話等相關(guān)資料，并將其整理成電子文檔形式存檔，以便利以后的聯(lián)系跟進(jìn)。然后通過兩天時間，對找出的目標(biāo)客戶進(jìn)展逐一電話訪問，爭取獲得更多信息(客戶是否可以使用到我司產(chǎn)品，每月需求量，目前使用哪個牌子產(chǎn)品，什么價位等)，并盡量提前預(yù)約訪問。接下來對第一次電話聯(lián)系所收集的信息進(jìn)展分類整理，找出有選購意向的客戶進(jìn)展其次次電話交談，本次電話溝通的目標(biāo)是預(yù)約到30家客戶承受我們到廠訪問。

5)第一次出差(5月23—6月5日)

營銷人員依據(jù)自己前期電話預(yù)約的狀況制定一份短期的出差規(guī)劃(5月24號至6月5號)，其中包括詳細(xì)時間安排和訪問哪幾家客戶，訪問目的以及期望取得怎樣的效果。業(yè)務(wù)員將各自出差報告呈交區(qū)域經(jīng)理整理匯總后提交營銷經(jīng)理，獲批前方可出差。出差的這段時間，

營銷人員要做到以下幾點：a、隨時與區(qū)域經(jīng)理保持電話聯(lián)系匯報自己在目標(biāo)市場及客戶開發(fā)過程中遇到的困難以及任何覺得有必要讓區(qū)經(jīng)理了解的狀況。b、對每個訪問的客戶要做好訪問記錄填寫工作。c、每周六上午寫好本周的出差報告，每個月底將當(dāng)月工作狀況以及下個月的出差規(guī)劃做一個總結(jié)報告連同本月出差報銷發(fā)票一起提交給區(qū)經(jīng)理。d、隨時承受區(qū)域經(jīng)理監(jiān)視和指導(dǎo)。e、收集出差區(qū)域市場用量最大的前十大終端客戶，當(dāng)?shù)厥袌龇蓊~最大的前三位競爭對手資料。

區(qū)經(jīng)理要做好以下事項，a、和營銷人員一樣做好客戶訪問以及出差報告的工作。b、對業(yè)務(wù)員訪問客戶過程中遇到的問題進(jìn)展準(zhǔn)時指導(dǎo)，c，和營銷人員保持嚴(yán)密聯(lián)系，每天至少一個電話，要隨時把握營銷人員的工作以及思想動態(tài)。d、每周日之前將本區(qū)域市場以及營銷隊伍的狀況匯總報告給營銷經(jīng)理以及銷售總監(jiān)。每月底將本月的區(qū)域工作狀況和下月的規(guī)劃做好e-mail給公司總部營銷領(lǐng)導(dǎo)。e、利用業(yè)余時間進(jìn)展直營店的選址以及初步協(xié)商溝通工作，要選定兩到三個地址提交總公司。選址原則：

1、在目標(biāo)客戶群密集消失的化工膠水市場周邊200米范圍內(nèi)。

2、門店面積在30平米到40平米之間，倉庫面積在80平米左右。

3、相關(guān)費用確保不超過公司預(yù)算。

6)對第一次出差成效的總結(jié)(6月6-8號)

這個時間主要做兩方面的事情，首先，對營銷人員收集回來的客戶資料、信息進(jìn)展系統(tǒng)化的整理歸類以及提煉。

第一，對訪問完的客戶進(jìn)展以需求量大小(5萬每月)為縱軸以訂單成交時間快慢(半個月為期限)為橫軸進(jìn)展劃分，分為以下四類，

a、用量大并且在短期內(nèi)可能出單，對此類客戶要重點跟進(jìn)。

b、用量小但是可以很快出單，此類客戶放在其次位重點跟進(jìn)。

c、用量大但是不能再短期內(nèi)出單，分析緣由并常常保持聯(lián)系，等待時機(jī)的到來。一旦客戶內(nèi)部消失銷售時機(jī)，立刻作為第一重點客戶跟進(jìn)。

d、用量小并且不能在短期內(nèi)出單，對此類客戶可以臨時放棄，而尋求其它更優(yōu)質(zhì)的客戶。

對第a、b類客戶通過電話方式(至少兩天一次電話)保持親密聯(lián)系，隨時了解客戶動態(tài)，把握銷售時機(jī)，同時為其次次出差訪問做好預(yù)備。對c類客戶保持一個根本的聯(lián)系，一旦條件成熟，此類客戶很可能轉(zhuǎn)化為a類客戶，所以我們也不能掉以輕心。d類客戶臨時可以不去聯(lián)系，但是要做好相關(guān)資料的存檔以及訪問記錄的輸入電腦工作，此類客戶是我們以后要引導(dǎo)進(jìn)直營門店的潛在客戶。

其次，對不同客戶那里收集回來的當(dāng)?shù)厥袌龈偁帉κ仲Y料情報進(jìn)展比對并去偽存真，系統(tǒng)歸納，明確對方的價格、質(zhì)量、付款方式、售后效勞以及優(yōu)勢、劣勢。并和我司產(chǎn)品進(jìn)展比照，發(fā)覺我們的差異在那里，找到我們的優(yōu)勢地方和競爭對手的劣勢地方進(jìn)展攻擊，“知己知彼，方能百戰(zhàn)百勝”。

然后，通過圓桌會議的形式，每個營銷人員對于自己本次的出差狀況和區(qū)域同事做一個溝通，營銷人員客戶通過大家一起幫助找到解決自己在出差過程中遇到的困難及困惑，另外也要將自己好的閱歷和方法介紹給其它同事。區(qū)域經(jīng)理通過本次會議對營銷人員的困難以及困惑有所了解并幫助解決，有針對性地幫忙下屬培育高效率的工作方式、方法。并且可以很好的了解下屬營銷人員的思想動向，準(zhǔn)時訂正不好的思想苗頭，以免影響整個團(tuán)隊的士氣。

7)其次次出差(6月10日至30日)

通過對以上的一整套業(yè)務(wù)流程的培訓(xùn)與練習(xí)，信任每個業(yè)務(wù)員對接下來的市場開發(fā)工作有了肯定的明確思路。經(jīng)過上一次出差，每個業(yè)務(wù)員對本區(qū)的地理、以及行業(yè)客戶的根本狀況已經(jīng)有了肯定的了解和熟悉，所以本次出差時間相對較長一些，每個業(yè)務(wù)員必需完成以下任務(wù)，

1，在上次出差的根底上對有盼望成交的客戶進(jìn)展層層深入跟進(jìn)。透過客戶生產(chǎn)產(chǎn)品的不同推舉我司的產(chǎn)品送樣品給客戶試用，了解客戶試用后的感受并進(jìn)展產(chǎn)品報價，假如客戶對我司產(chǎn)品表示滿足，要趁熱打鐵提出讓客戶在我司開戶并下選購訂單。得到客戶選購訂單后，要準(zhǔn)時與總公司業(yè)務(wù)跟單聯(lián)系，讓業(yè)務(wù)跟單人員做好選購合同傳真給客戶，并幫助安排發(fā)貨。這個過程中營銷人員必需全程參加并保證全部狀況都在自己把握之中，由于第一次合作是能否形成將來穩(wěn)定合作關(guān)系的一個關(guān)鍵，對客戶提出的超出自己力量范圍的要求必需準(zhǔn)時與區(qū)經(jīng)理進(jìn)展溝通請示，必要時客戶請區(qū)經(jīng)理進(jìn)展幫助。

2，在自己所負(fù)責(zé)區(qū)域的另取兩個重點城市(省會、工業(yè)較興旺城市)，集中精力和時間進(jìn)展更大范圍的客戶訪問工作。爭取在每個城市開發(fā)至少二個大中型客戶，完成每個客戶本月不少于10萬的銷售額，挖掘出一個有意向的經(jīng)銷商并保持聯(lián)系。

2，通過與客戶的溝通溝通了解當(dāng)?shù)赝惛偁帉κ值脑敿?xì)狀況，包括主要競爭品牌廠家，產(chǎn)品種類，拳頭產(chǎn)品，價格，質(zhì)量，交貨期，售后效勞以及付款方式等相關(guān)信息，為我們制定相應(yīng)的市場競爭策略做預(yù)備。

3,收集所選取的兩個重點城市的前20大客戶的資料，包括客戶名稱、地址、選購負(fù)責(zé)人名字、電話等。然后對這20大客戶進(jìn)展第一次訪問接觸，完善自己所收集的資料，獵取更多情報信息，盡量在客戶內(nèi)部進(jìn)展內(nèi)線(前臺小姐，選購文員之類的)，為我們下一步開拓此客戶做預(yù)備。

前期工作規(guī)劃篇2

某分公司前期工作報告及下期工作規(guī)劃提要：我們依據(jù)返回的信息邀請了有加盟意向的廣安、營山、廣元三地的客戶前來分公司。并對有聯(lián)營意向的廣安店鋪進(jìn)展了實地的考察

經(jīng)過這段時間工作，西南分公司根本上已步入正常運作軌道，并且已簽訂一個加盟商。從三月十五日以來，我們根本上作了如下工作：

一、展現(xiàn)廳及辦公室的裝修于十八日全部完畢，于二十日前辦公用品及通訊設(shè)施全部依據(jù)工作需要按規(guī)劃到位。

二、新招二名市場拓展人員，并于十八日全面投入工作。

三、從十八日起，依據(jù)我們可進(jìn)展市場拓展的人數(shù)及四川經(jīng)濟(jì)分布狀況，我們以成都為中心分四路進(jìn)展市場拓展及收集信息。詳細(xì)狀況為：F1前往德陽、綿陽的川北線；F2往遂寧、南充、達(dá)州的川東北；F3往資陽、內(nèi)江、自貢一線川東南；F4往雅安、眉山、樂山一線的川南。

四、在此期間，我們對內(nèi)江市場進(jìn)展了考察并評估，于二十五日簽訂了西南分公司自成立以來的第一份加盟合同，并抽派F4對此客戶進(jìn)展店鋪裝修的指導(dǎo)及業(yè)務(wù)上的跟進(jìn)，保證客戶于四月八日能順當(dāng)開業(yè)。

五、我們依據(jù)返回的信息邀請了有加盟意向的廣安、營山、廣元三地的客戶前來分公司。并對有聯(lián)營意向的廣安店鋪進(jìn)展了實地的考察。

六、聯(lián)系并邀請到了現(xiàn)有的蒼溪客戶（以前從公司直接發(fā)貨）及溫江客戶（從重慶代理商拿貨），并安排了這兩客戶下期所需貨品的跟進(jìn)。

依據(jù)這段時間所匯合的信息分析：我們“**”品牌因前期有代理商經(jīng)營過，沒有進(jìn)展起來，所造成的負(fù)面影響依就存在，同時許多同類型的品牌也云峰而集四川，所造成的競爭力增加，這對潛在的客戶來說先擇面更廣。在地市級市場上，相對來說好一點的店鋪索要條件都高的我們無法承受。各地市級中心都有轉(zhuǎn)讓或出租的店鋪，而自營對我們來說臨時又不行能。所以我們下期的拓展工作重點放在縣級市場上，同時也不放棄地區(qū)中心城市。拓展人員將于二十八日全部各就各位。

內(nèi)江客戶將于四月八日開業(yè)。溫江的客戶因從重慶拿貨不便利，開業(yè)一年來只去重慶一次，并且從春節(jié)后重慶再也沒有發(fā)一條褲子過來，他們已失去信念，現(xiàn)已開頭上“黎詩琪“貨品，我們現(xiàn)已邀請他們到分公司看樣訂貨了。蒼溪客戶已來我公司看樣訂貨。依據(jù)這些狀況，分公司現(xiàn)已任命F4為拓展部主管，在一個星期之內(nèi)負(fù)責(zé)好內(nèi)江客戶開業(yè)的事務(wù)外，并且抽時間前往溫江及蒼溪兩地跟進(jìn)效勞。

安排財務(wù)人員對公司系統(tǒng)軟件進(jìn)展學(xué)習(xí)使用及試運行，物流人員保證客戶已定貨品能準(zhǔn)時到達(dá)終端。

以上為西南分公司前期工作報告及下期根本工作安排。由于自身緣由，在工作中難免存在著疏忽和缺乏，敬請公司領(lǐng)導(dǎo)批判和指正。依據(jù)我們目前潛在的最大客源為散貨客戶及其它轉(zhuǎn)型客戶之實情，建議公司能預(yù)備分公司上次要求在XX市場打戶外招商廣告的要求并安排款項。另我本人將于這幾天安排時間回SS一次。

前期工作規(guī)劃篇3

餐飲行業(yè)強(qiáng)手如林，企業(yè)僅僅憑借提高技術(shù)、強(qiáng)化治理就能穩(wěn)操勝券的時代已成為過去，而必需突出產(chǎn)品品質(zhì)及企業(yè)形象差異性，讓這種明顯的差異性以行為活動、視覺識別為載體展現(xiàn)出來，形成一個人格化的企業(yè)形象并借助人文特征，界定產(chǎn)品及企業(yè)在目標(biāo)消費群體心里的清楚定位。IMC（整合營銷傳播）作為涵括實體性與非實體性的整體經(jīng)營策略和一種現(xiàn)代企業(yè)的先進(jìn)運作方式，它通過塑造企業(yè)形象，使企業(yè)以鮮亮的形象從眾多的資訊中脫穎而出，快速占據(jù)目標(biāo)消費群體，從而提升業(yè)績，到達(dá)既定的經(jīng)營目標(biāo)和經(jīng)營戰(zhàn)略，基于這個熟悉，IMC實質(zhì)上是致力于企業(yè)形象的塑造和文化源流的溝通，是企業(yè)參加市場競爭的先鋒，而且IMC要求企業(yè)把自我認(rèn)同的獨特的經(jīng)營理念和經(jīng)營行為，以信息化、鮮亮性的方式傳達(dá)給公眾，從而在企業(yè)內(nèi)外凸現(xiàn)出本企業(yè)區(qū)分于其他企業(yè)的鮮亮共性，它的終極目的是盼望能建立良好的企業(yè)形象，取得目標(biāo)消費群體的認(rèn)同，到達(dá)企業(yè)贏利最終目的。

依據(jù)IMC原則，我們針對“店面”做出

第一階段市場推廣方案：

一、投放大量錢夾紙與DM宣傳單，（錢夾紙與DM宣傳單明確標(biāo)出活動時間、活動優(yōu)待、店內(nèi)特色菜品，店面地址和訂餐電話）。

對于開店四周人流環(huán)境，選擇性發(fā)放宣傳單或通過報社進(jìn)展定投?？梢栽诰频?、品牌服裝店、網(wǎng)吧、四周的綜合購物中心等開展聯(lián)動促銷贈送消費券。必將最大限度的吸引讀者眼球，以到達(dá)開業(yè)階段快速升知名度和分散人氣目的。

1、活動海報公布“凡開業(yè)當(dāng)天誕生的市民前往店內(nèi)用餐的本地市民可獲贈價值200元的代金券（酒水消費除外）；以身份證為準(zhǔn)，活動僅限開業(yè)三天內(nèi)有效，代金券使用期限為6個月內(nèi)有效，每次抵扣餐費只可使用一張優(yōu)待券（酒水

消費除外）。

2、開業(yè)三天內(nèi)，推出特價菜品三例，每消費100元可享受1例1元菜品，依此類推，以三例為限；

3、開業(yè)一個月內(nèi)，每日晚9：00在全部用餐的客人中進(jìn)展現(xiàn)場抽獎活動，以桌為基準(zhǔn)，每桌只能有一次抽獎時機(jī)，且當(dāng)日消費總額不得低于100元，設(shè)一等獎1名，獎品為：（），二等獎兩名，獎品為：（）。

4、針對進(jìn)店消費的顧客結(jié)賬后發(fā)放10、20、30元代金券，為后期回頭客做到鋪墊。

5、開通微信賬戶。建立網(wǎng)絡(luò)溝通平臺，在網(wǎng)上公布相關(guān)的優(yōu)待券及促銷信息，向現(xiàn)有會員發(fā)送即時的促銷信息。使顧客隨時都可以通過網(wǎng)絡(luò)知道店內(nèi)各項優(yōu)待活動，吸引新一代消費群體。

二、假如有條件可以選擇電視媒體，報紙媒體做以宣傳。

“店面”其次階段市場穩(wěn)固方案

沒有競爭的市場不能稱為市場，任何產(chǎn)品都有直接的競爭對手，“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”，了解競爭對手動向是增加開發(fā)新市場勝利的籌碼，我們要通過各種途徑了解對手產(chǎn)品的規(guī)格數(shù)量、品質(zhì)的好壞、包裝、產(chǎn)品是否暢銷等，從而推斷那些產(chǎn)品將會產(chǎn)生競爭，重點去關(guān)注直接競爭的產(chǎn)品；了解對手產(chǎn)品在渠道的掩蓋如何；產(chǎn)品的價格如何定位，有那些促銷政策；采納何種促銷方式；市場維護(hù)治理狀況，對手的陳設(shè)維護(hù)狀況，多少人做市場維護(hù)等等。以我們的優(yōu)勢去搏擊對手的弱勢，到達(dá)占有市場的目的。

市場穩(wěn)固應(yīng)綜合考慮的因素有：市場需求飽和度，新產(chǎn)品的開發(fā)狀況。市場穩(wěn)固的主要方法是綜合運用各種市場的競爭策略。市場穩(wěn)固的主要內(nèi)容：實行防范措施，阻擋競爭對手進(jìn)入市場，加強(qiáng)現(xiàn)有產(chǎn)品的競爭力量，穩(wěn)定消費者需求，堅固占據(jù)市場，穩(wěn)固市場占有率。

1、考察店面四周其他餐飲店銷售狀況，進(jìn)店體驗，是否有新品推出，總結(jié)分析。

2、依據(jù)之前店面銷售狀況，及員工反映、顧客反映、對之前工作做一總結(jié)，

再做顧客問卷，以收集信息。分析銷售狀況，找出不好緣由作出有針對性的改良。（諸如，沒有新品推出、菜品質(zhì)量，員工效勞，環(huán)境等是否需要改良，或是宣傳力度到不到位。）再定出銷售方案。

3、針對各個節(jié)假日，公布各項優(yōu)待活動，在店內(nèi)電子屏24小時滾動播放。

4、分析店面四周消費群體生活習(xí)慣，開通網(wǎng)路團(tuán)購。

5、對于老顧客推出會員卡制，穩(wěn)定客源。老顧客是餐飲中的主流消費群體，通過建立會員制，穩(wěn)固現(xiàn)有顧客，并進(jìn)展新顧客，可以建立以下會員機(jī)制：

（1）消費滿XX元即可辦會員卡一張，每次用餐可以享受9.X折，并獲贈XX積分；

（2）當(dāng)積分滿XXX，即可兌換升級會員卡，享受8.X折優(yōu)待；

（3）當(dāng)升級卡積分滿XXX，即可兌換頂級卡，享受7.X折優(yōu)待。

6、效勞品質(zhì)通過店內(nèi)軟件質(zhì)量的提升，讓顧客充分體驗到賓至如歸，效勞上的細(xì)節(jié)：

（1）入店問候語；

（2）用餐時溫馨提示；

（3）對菜品的了如指掌；

（4）茶水、飲料的送達(dá)準(zhǔn)時；

7.免費品嘗

新款新品為客戶供免費品嘗，以帶動更多的顧客、更高的人氣。

8.會員答謝日

利用一年中的店慶或是特別的日子，作為會員答謝活動，特地為會員供應(yīng)免費或折扣力度大的菜品。

9、百貨商場、4S店、信用卡特約商戶

聯(lián)系當(dāng)?shù)氐闹徫镏行摹?S店、銀行信用卡會員，向他們供應(yīng)肯定額度的優(yōu)待，從而會員資料共享。

客戶關(guān)系

一、客戶定義

客戶：能夠給企業(yè)帶來價值的顧客叫客戶，分為有形價值客戶和無形價值客戶。

1．有形價值客戶：來酒店消費的，能夠給企業(yè)帶來有形價值的客戶。例如：宴請客戶、結(jié)賬人。

2．無形價值客戶：自己不消費，但是能夠給企業(yè)帶來客戶的客戶。例如：被宴請客戶、職能部門、社會影響力大的人（軍隊首長、部委部長、人大代表、新聞人物等）。

二、客戶開發(fā)標(biāo)準(zhǔn)

店內(nèi)客戶開發(fā)勝利標(biāo)準(zhǔn)

客戶檔案沒有的客戶名單，經(jīng)過開發(fā)連續(xù)二個月消費（代客戶訂餐）到達(dá)酒店價值的客戶標(biāo)準(zhǔn)

店內(nèi)客戶開發(fā)

發(fā)覺潛力客戶

1．營業(yè)員依據(jù)“客戶識別標(biāo)準(zhǔn)”，發(fā)覺目標(biāo)客戶

2．通過自己的老客戶介紹潛力客戶

3．查閱歷史消費記錄

現(xiàn)場關(guān)系處理

1．交換名片

2．贈送菜品

3．供應(yīng)超值效勞

4．敬酒、經(jīng)理巡臺

餐后送客再次收集信息

1．親自送客

2．征詢客人就餐滿足度

3．營業(yè)員主動跟各崗位人員溝通，采集信息并匯總記錄到客情表上

如何處理客戶關(guān)系

1．新熟悉的客戶當(dāng)日或次日發(fā)短信進(jìn)展關(guān)心

2．當(dāng)客戶10日以后始終沒有來消費時，要電話關(guān)心，了解最近狀況（出差、度假、或忙其它）

3．假如有客戶的生日、紀(jì)念日，則編制相關(guān)內(nèi)容的短信或上門關(guān)心、信函關(guān)心、電話關(guān)心

4．當(dāng)客戶再次入店消費時，營業(yè)員餐中重點關(guān)注，供應(yīng)超值效勞

營業(yè)員將自己開發(fā)的客戶轉(zhuǎn)為正式客戶

每月1日，營業(yè)員上報自己開發(fā)勝利的客戶名單，以“開發(fā)客戶信息傳遞表”的形式報前廳經(jīng)理

店外客戶開發(fā)

查找目標(biāo)客戶

1．網(wǎng)上查詢目標(biāo)客戶

2．老客戶介紹熟悉目標(biāo)客戶

3．查詢歷史消費記錄：超過二個月沒來的”大客戶

4．去大單位登門訪問

預(yù)備資料登門訪問

開發(fā)人員預(yù)備企業(yè)的宣傳資料、企業(yè)消費政策、近期企業(yè)優(yōu)待券等——依據(jù)收集的客戶信息，預(yù)備小禮品——提前預(yù)約（視狀況而定）——整理著裝——檢查攜帶物品是否齊全（名片、筆）——進(jìn)展訪問

電話開發(fā)電話形式聯(lián)系，公關(guān)客戶

三、客戶響應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)

1．客戶響應(yīng)的表現(xiàn)形式：經(jīng)過開發(fā)來就餐、回復(fù)短信、電話。

2．在開發(fā)客戶中，假如同一種開發(fā)方式客人沒有回應(yīng)的，不要重復(fù)使用。要請示前廳經(jīng)理，重新制定公關(guān)方案或由經(jīng)理確定是否放棄開發(fā)。

四、客戶接待標(biāo)準(zhǔn)

訂餐

（1）營業(yè)員無論上班或休假手機(jī)都須在早上8：00—22：00之間保證開機(jī)。接到客人電話時，電話響起3聲內(nèi)必需接聽，并且3分鐘內(nèi)必需給客人回執(zhí)房間安排的狀況。

（2）接聽客人電話過程中，不要直接跟客人講“沒有房間或房間已滿”之類的語言，要真誠的幫客人協(xié)調(diào)或安排就餐。假如正常開餐時間的房間協(xié)調(diào)不出來，要告知客人到幾點可以有房間。

（3）營業(yè)員依據(jù)客人喜好安排相應(yīng)的房間。

五、客戶溝通標(biāo)準(zhǔn)

1溝通分類迎送的溝通

見面問候、送客溝通公共話題：天氣、安康、新聞（不要評論）、人文地理、風(fēng)俗習(xí)慣

不同的宴請性質(zhì)宴請重要領(lǐng)導(dǎo)、商務(wù)宴請、家宴、旅游、朋友或同學(xué)聚會等

特別節(jié)日節(jié)日、生日、結(jié)婚紀(jì)念日、開業(yè)、升遷等對方比擬重視的日子特別人群

領(lǐng)導(dǎo)、軍人、老人、小孩、孕婦、教師、司機(jī)、游客，依據(jù)不同的身份進(jìn)展溝通

對方喜好服飾、嗜好、特長、自以為豪的事情等

產(chǎn)品的溝通

如菜品：介紹養(yǎng)分、介紹特點（選料、產(chǎn)地、工藝）、食用方法、表達(dá)仆人心愿、關(guān)懷

企業(yè)文化的溝通

前期工作規(guī)劃篇4

依據(jù)集團(tuán)的治理要求和物業(yè)治理運作需要，物業(yè)部將工作分為介入期治理、入住期治理（將驗收好的房屋交給業(yè)主；二次裝修治理、迎接業(yè)主遷入新居等）和常規(guī)治理三局部。根據(jù)輕重有序、科學(xué)實效的原則，擬定如下治理工作規(guī)劃：

介入期

依據(jù)集團(tuán)公司供應(yīng)的工程施工進(jìn)度表、銷售進(jìn)度表、入住規(guī)劃安排，制定相應(yīng)的前期介入工作規(guī)劃，力求務(wù)實、高效，并有利于集團(tuán)的銷售效勞。

1、從物業(yè)治理的角度動身，提前把握物業(yè)的狀況，做好以下各項前期預(yù)備工作：

（1）依據(jù)集團(tuán)公司相關(guān)銷售承諾內(nèi)容，制定《業(yè)主臨時公約》、《前期物業(yè)效勞協(xié)議》、《業(yè)主手冊》，并與集團(tuán)簽定《前期物業(yè)效勞協(xié)議》；對集團(tuán)公司售樓承諾文書從物管視角賜予評審，避開入伙后口實不符導(dǎo)致糾紛；

（2）對園林布置及景觀設(shè)計方案、園林綠化，從物業(yè)治理角度供應(yīng)專業(yè)建議；

（3）參加工程組的工程例會，適時提出物業(yè)治理的專項建議；對智能化系統(tǒng)提出專項建議；對小區(qū)的給排水、電力供給、消防、安全防范、水景、標(biāo)識系統(tǒng)、管送煤氣系統(tǒng)、公共配套設(shè)施、治理用房的規(guī)劃與施工，從物管專業(yè)角度提出合理化建議；

（4）收集工程圖紙，建立設(shè)備檔案，參加設(shè)備的安裝調(diào)試；

（5）對設(shè)備設(shè)施及各類管線的隱藏工程進(jìn)展跟蹤并建檔治理；

（6）協(xié)作銷售部物業(yè)治理詢問，同時與集團(tuán)銷售部、客服部人員進(jìn)展物業(yè)治理相關(guān)法律、法規(guī)、效勞內(nèi)容、契約的互動溝通；

（7）業(yè)主入伙前，先行參加房屋的驗收過程，發(fā)覺問題準(zhǔn)時匯總提交書面整改報告；

（8）收集裝修、裝飾材料供給商，以及相關(guān)設(shè)備廠家的信息（廠家聯(lián)系人、聯(lián)系方式等），以滿意日后修理中的材料供給；

（9）與集團(tuán)公司相關(guān)部門協(xié)商建立維保機(jī)制，力求在修理治理流程等方面建立有效的措施以確保修理的高效率，使業(yè)主在售后質(zhì)量維保方面的訴求能夠得到準(zhǔn)時的解決；

（10）建立與社會專業(yè)機(jī)構(gòu)的聯(lián)系，開展如通郵、通水、電、氣、電話申請等預(yù)備工作；

（11）與集團(tuán)公司協(xié)商確定治理處辦公場所以及安防人員的宿舍、食堂等生活場所的配置，確定裝修方案；人員配置、培訓(xùn)規(guī)劃的制定與實施；

（12）擬定物業(yè)治理效勞工作各項流程及與業(yè)主相關(guān)的各類資料，并印刷裝訂成冊（業(yè)主入伙時發(fā)放給業(yè)主）。

（13）針對將來需要完善的物業(yè)治理問題建立專項檔案。

2、開展業(yè)主效勞需求調(diào)查

積極參加集團(tuán)公司開展的業(yè)主聯(lián)誼活動，集中收集了解業(yè)主反應(yīng)的信息，在銷售部幫忙下，在入住前開展業(yè)主需求調(diào)查，以求了解業(yè)主的年齡構(gòu)造、文化層次、興趣愛好及各類效勞需求，通過分析，確定治理效勞標(biāo)準(zhǔn)及各項效勞收費標(biāo)準(zhǔn)，使今后的物業(yè)治理效勞工作更加貼近業(yè)主。

3、按標(biāo)準(zhǔn)實施接收驗收

充分利用前期介入取得的各類資料和數(shù)據(jù)，以及對大儒世家物業(yè)的了解，本著“對業(yè)主負(fù)責(zé)，對集團(tuán)負(fù)責(zé)”的宗旨，對大儒世家進(jìn)展嚴(yán)格、細(xì)致、全面的接收驗收。

4、介入期治理工作規(guī)劃表

入住期

1、高效便利辦好入住

入伙期是物業(yè)治理工作關(guān)鍵的一個環(huán)節(jié)，同時也是物業(yè)治理人展現(xiàn)自身形象，翻開工作局面，為今后物業(yè)治理效勞工作奠定良好根底的一個契機(jī)，為此做好如下幾項工作：

（1）與銷售部協(xié)作，告知業(yè)主具體的入伙流程、各項手續(xù)辦理方法以及應(yīng)收的有關(guān)費用，以便業(yè)主事前做好預(yù)備；

（2）銷售部應(yīng)合理安排業(yè)主的入伙時期，加強(qiáng)節(jié)假日的入伙辦理；入住效勞；

（3）一條龍辦理入住手續(xù)，隨到隨辦，與銷售部親密合作，對業(yè)主供應(yīng)一對一的入住效勞；

（4）事前聯(lián)系供氣、供電、供水、電信、銀行等社會相關(guān)專業(yè)機(jī)構(gòu)，同步辦公，便利業(yè)主入伙；

2、供應(yīng)入住期的便民效勞措施

（1）延長工作時間，隨到隨辦，同時供應(yīng)物業(yè)治理及其收費工程的詢問答疑、裝修詢問等；

（2）通過公開招投標(biāo)方式引入4～5家具有肯定品牌、資質(zhì)、售后效勞良好的正規(guī)裝修商、電器商、各類裝修材料商，進(jìn)駐社區(qū)并向業(yè)主推舉便利業(yè)主的同時進(jìn)展經(jīng)營創(chuàng)收；

（3）組織有償便民效勞隊，解決入住期間搬運量大，搬家難的問題；解決家庭裝修后清潔衛(wèi)生問題，同時也便利裝修期間民工流的掌握。

3、記錄并處理業(yè)主在接樓驗房中提出的合理的意見與建議

4、裝修治理

（1）裝修宣傳培訓(xùn)。依據(jù)《建筑發(fā)》，建立部第110號令《住宅室內(nèi)裝飾裝修治