【電商企業(yè)銷售崗位實(shí)習(xí)及案例（報(bào)告）4000字（論文）】

第頁電商企業(yè)銷售崗位實(shí)習(xí)及案例報(bào)告一、摘要 3二、正文 4（一）實(shí)習(xí)單位概況 4（二）實(shí)習(xí)崗位 4（三）實(shí)習(xí)崗位工作的主要內(nèi)容 4（四）實(shí)習(xí)案例分析 6（五）實(shí)習(xí)總結(jié) 6（六）未來展望 7三、致謝 8一、摘要摘要：畢業(yè)實(shí)習(xí)是我們大學(xué)學(xué)習(xí)階段重要的實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)之一，是理論與實(shí)踐相結(jié)合的重要方式，是提高學(xué)生政治思想水平、業(yè)務(wù)素質(zhì)和動(dòng)手能力的重要環(huán)節(jié)，對(duì)培養(yǎng)堅(jiān)持四項(xiàng)基本原則，有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律的德才兼?zhèn)涞募寄苄浴?yīng)用性人才有著十分重要的意義。通過深入基層單位，了解當(dāng)前蘇寧電子技術(shù)商貿(mào)有限公司的業(yè)務(wù)現(xiàn)狀，通過在該公司的營銷崗位來理解計(jì)算機(jī)行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，加深并鞏固所學(xué)專業(yè)知識(shí)，進(jìn)一步提高計(jì)算機(jī)在當(dāng)前社會(huì)中的市場情況。同時(shí)學(xué)會(huì)使用認(rèn)識(shí)問題、分析問題、解決問題的邏輯思維能力，為今后走向社會(huì)，自主創(chuàng)業(yè)做好思想準(zhǔn)備和業(yè)務(wù)準(zhǔn)備。關(guān)鍵詞：計(jì)算機(jī)市場營銷銷售技能（一）實(shí)習(xí)單位概況蘇寧電子技術(shù)商貿(mào)有限公司，2006年02月28日成立，經(jīng)營范圍包括銷售：計(jì)算機(jī)、電子產(chǎn)品、通訊產(chǎn)品及配件、日用品；家用電器、工藝美術(shù)品、辦公用品；倉儲(chǔ)裝卸服務(wù)；包裝服務(wù)；貨運(yùn)代理服務(wù)；房屋租賃；柜臺(tái)出租；代理電信收費(fèi)業(yè)務(wù)，充值卡銷售，聯(lián)通2G業(yè)務(wù)代理等。蘇寧堅(jiān)持以創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)企業(yè)發(fā)展，打造面向商戶的開放協(xié)同平臺(tái)、面向員工的分享創(chuàng)造平臺(tái)、面向用戶的互動(dòng)參與平臺(tái)，以事業(yè)經(jīng)理人的理念自主培養(yǎng)百年企業(yè)的接班人。實(shí)習(xí)崗位本人的實(shí)習(xí)崗位是銷售崗位，主要的工作就是通過電話、郵件、互聯(lián)網(wǎng)銷售平臺(tái)等方式尋找客戶。同時(shí)和有需要的客戶進(jìn)行洽談，完成商品的銷售工作。實(shí)習(xí)崗位工作的主要內(nèi)容在進(jìn)入公司之初，我首先需要是了解公司的基本情況。其中包括企業(yè)的文化、框架、企業(yè)經(jīng)營范圍、公司管理方針等等。然后，負(fù)責(zé)傳真文件的接收，學(xué)習(xí)接打電話和傳達(dá)旨意，并且與客戶進(jìn)行簡單的對(duì)話。最后，在我所在部門組長的帶領(lǐng)下，與客戶進(jìn)行的溝通，熟悉相關(guān)技巧，進(jìn)行單獨(dú)的銷售活動(dòng)。在剛剛進(jìn)入公司的時(shí)候，進(jìn)行了為期三天的公司培訓(xùn)，在此期間，我主要學(xué)習(xí)了企業(yè)迄今為止的基本情況、公司的基本框架、公司的規(guī)模、公司的經(jīng)營范圍、企業(yè)未來的發(fā)展目標(biāo)、經(jīng)營理念及方針。因?yàn)橹暗呐嘤?xùn)，讓我更好的了解整個(gè)公司的基本情況，為我未來的工作奠定了一定的基礎(chǔ)。其次，我被安排在了辦公室進(jìn)行整理文件、傳真文件的工作。通過這一工作，可以看到公司相關(guān)的銷售資料，幫組前輩整理資料，熟知銷售合同的流程，給未來的銷售工作提供了保障。然后，我開始學(xué)習(xí)接打電話，并且與客戶進(jìn)行簡單的交流。在于顧客進(jìn)行交流時(shí)，要保證自己的耐心，因?yàn)橛械念櫩洼^為急躁，但是又沒有預(yù)約的情況下，我們要按照實(shí)際情況出發(fā)，要先安撫顧客的情緒，在向上級(jí)進(jìn)行匯報(bào)，進(jìn)行處理。在這項(xiàng)工作中，我們要很好的琢磨到顧客的心里，態(tài)度要婉轉(zhuǎn)，為客戶解決問題。最后，在師傅的帶領(lǐng)下與顧客面對(duì)面的進(jìn)行銷售。一開始我只是看師傅對(duì)顧客進(jìn)行介紹，但是在一天學(xué)習(xí)之后，師傅讓我親自接待客服，給客戶介紹產(chǎn)品，并且提供一些建議，在后期幫助客戶進(jìn)行電器的運(yùn)送問題。可以如此快的進(jìn)入狀態(tài)，離不開之前工作的鋪墊，在學(xué)校學(xué)習(xí)的理論知識(shí)和與談判技巧也給予我很大的幫助。經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)習(xí)，我已經(jīng)對(duì)我現(xiàn)在實(shí)習(xí)企業(yè)的營銷運(yùn)行有了一個(gè)初步的了解。企業(yè)是一個(gè)大集體，是一個(gè)團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)中的每一個(gè)人都應(yīng)該和睦的相處，要擁有一個(gè)很好的工作習(xí)慣，并且快速的融入到一個(gè)新的環(huán)境當(dāng)中。在一個(gè)月的實(shí)習(xí)當(dāng)中，我發(fā)現(xiàn)企業(yè)在營銷的過程中存在著一些問題，下面以我實(shí)習(xí)的過程，簡單的論述一下自己的觀點(diǎn)：第一，客戶在對(duì)產(chǎn)品不了解時(shí)，想在多看幾款電器，又或者是選擇了喜歡的電器，但是沒帶錢或者是身邊現(xiàn)金不足，猶豫不定是否做出決定時(shí)，需要對(duì)其給出解決的辦法；對(duì)于客戶的問題，如果客戶想盡可能多的了解產(chǎn)品，我們則要更詳細(xì)的為客戶進(jìn)行介紹；當(dāng)客戶咨詢兩次或者兩次以上，則說明顧客對(duì)產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)行了足夠的了解，我們應(yīng)該選擇更好的點(diǎn)讓顧客下定決心付款購買。對(duì)于不同客戶的需求，要縮小顧客的選擇范圍，投其所好，盡可能快的讓顧客進(jìn)行購買。如果客戶可以行使方便，我們可以提供上門收取款項(xiàng)的服務(wù)，并且從中暗示客戶，這一產(chǎn)品已經(jīng)被其他人看中或者是即將調(diào)升價(jià)格，讓顧客盡早下定決心購買。第二，由于銷售人員的工作馬虎，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不到位，對(duì)其他電器行業(yè)的競爭不了解，單單的認(rèn)為以自身的魅力就可以銷售出產(chǎn)品，導(dǎo)致對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)識(shí)不深，不能讓客戶充分的了解產(chǎn)品。對(duì)于這類現(xiàn)象，所解決的辦法是：在電器進(jìn)行銷售之前，銷售人員要認(rèn)真的學(xué)習(xí)，并且十分的了解自家產(chǎn)品的信息，同時(shí)也應(yīng)該了解同期的競爭對(duì)手的資料。在進(jìn)入正式的銷售時(shí)，要提前的進(jìn)入狀態(tài)，熟悉工作環(huán)境，對(duì)相應(yīng)的產(chǎn)品進(jìn)行必要的研究與了解。要自己不斷地練習(xí)，當(dāng)遇到問題時(shí)要及時(shí)的詢問老員工改正自身的問題。端正銷售的目的，讓顧客認(rèn)可自己的介紹，電器成功銷售出去才是最后的結(jié)果。第三，其中有的顧客是銷售人員的朋友或者是回頭顧客，在不同的階段、不同的優(yōu)惠政策出現(xiàn)了顧客之間優(yōu)惠政策的不同。其對(duì)應(yīng)的解決辦法是：企業(yè)內(nèi)部制定一個(gè)統(tǒng)一的優(yōu)惠原則，對(duì)特別的客戶進(jìn)行統(tǒng)一的優(yōu)惠政策。在不同的階段，給顧客展示價(jià)格名目的時(shí)候，要對(duì)顧客進(jìn)行說明優(yōu)惠價(jià)格的截止時(shí)間。在客戶存在異議時(shí)，要對(duì)客戶進(jìn)行耐心的講解，態(tài)度要堅(jiān)定，但是語氣要婉轉(zhuǎn)，讓人理解。實(shí)習(xí)案例分析作為一名銷售人員，不僅只要銷售一個(gè)環(huán)節(jié)下功夫，整筆交易的任何一個(gè)流程都需要跟進(jìn)，不可以疏忽。以下是我的一次成功的銷售案例。在第一個(gè)月期間，我通過發(fā)郵件的方式和一位黑龍江的客戶建立了聯(lián)系，之后他開始進(jìn)行詢價(jià)和報(bào)盤，在報(bào)盤中我們公司發(fā)送了我們企業(yè)的資料，對(duì)方在還盤中提出要進(jìn)行參觀物流園并且談判交易。作為銷售人員，我的任務(wù)也包括接洽客戶。因此在我對(duì)我們的產(chǎn)品資料數(shù)量價(jià)格等項(xiàng)目進(jìn)行總結(jié)后我為客戶預(yù)定好了酒店。在客戶到達(dá)那天我領(lǐng)著他直接進(jìn)入公司參觀，由于我們的公司知名度高且物流便捷、品質(zhì)好，客戶與我一拍即合直接進(jìn)入了加盟談判階段。對(duì)方單刀直入直接詢問價(jià)格，在談判中我們與客戶綜合物流的運(yùn)價(jià)同意到達(dá)一定的貨物量就予以5%的運(yùn)費(fèi)折扣。價(jià)格問題談攏后，最繁瑣的就是包裝與裝運(yùn)和商檢與保險(xiǎn)的事項(xiàng)。客戶提出要求我方一周內(nèi)裝貨直運(yùn)，但是牽扯到物流交通樞紐擁堵問題，我請(qǐng)求買方容許轉(zhuǎn)運(yùn)，在買方不允許的情況下終于各退一步進(jìn)行分批裝運(yùn)。接下來就根據(jù)擬定的事項(xiàng)來簽訂合同，支付加盟費(fèi)以后，接著貨到收取尾款后就完成了一筆交易。通過一次商務(wù)談判，我已經(jīng)了解銷售工作的流程，并且對(duì)具體的工作有了更深層次的認(rèn)識(shí)，這對(duì)于我的工作是很好的機(jī)會(huì)和經(jīng)驗(yàn)。實(shí)習(xí)總結(jié)在大學(xué)期間，我總是希望可以盡快的離開校園，盡快的開始工作。但是在經(jīng)過一個(gè)月的實(shí)習(xí)期我才深深的明白，工作并不是一件容易的事情。每天要按時(shí)的到達(dá)公司，在工作期間，要嚴(yán)格的要求自己，并且不得有一絲的馬虎和犯一丁點(diǎn)的錯(cuò)誤，因此在實(shí)習(xí)期間，我打起萬分的精神，嚴(yán)格對(duì)待我的實(shí)習(xí)工作。最初，在剛剛進(jìn)入公司時(shí)，我對(duì)一切的事物都感到很陌生。但是后來，我對(duì)企業(yè)進(jìn)行了一些了解，鼓勵(lì)自己可以做的很好，提高自信心，對(duì)未來的工作才可以更加得心應(yīng)手。其次，要盡快的融入到新的集體當(dāng)中，適應(yīng)新的工作環(huán)境。進(jìn)入企業(yè)之后，首先我們的角色進(jìn)行了轉(zhuǎn)換，有一名大學(xué)生轉(zhuǎn)換為一名實(shí)習(xí)的銷售人員，同學(xué)變成了同事，老師變成了領(lǐng)導(dǎo)，雖然角色不同，但是大致的相處模式不變。在工作期間，要與同事之間相互幫助和相互諒解，遇到問題要不恥下問；認(rèn)真對(duì)待工作，不得馬虎，如果出現(xiàn)一點(diǎn)問題，則會(huì)對(duì)企業(yè)造成一定的損失。于是，在這一個(gè)月中，我學(xué)會(huì)了嚴(yán)肅對(duì)待每一件事情，并且要努力、認(rèn)真、負(fù)責(zé)的工作。最后，對(duì)我的實(shí)習(xí)期間的工作進(jìn)行總結(jié)。從前，我常常認(rèn)為上課是一件很麻煩的事情，但是經(jīng)過這一個(gè)月的實(shí)習(xí)生活，我才真正的發(fā)現(xiàn)我們是多么的幸福，并且每行每業(yè)都有自己的辛苦之處。在實(shí)習(xí)期間，感謝同事對(duì)我的幫助，當(dāng)我遇到問題時(shí)，慷慨相助，讓我學(xué)習(xí)到了許多課外的知識(shí)，真正的達(dá)到了實(shí)習(xí)的效果；感謝我的領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我的照顧和師傅的指導(dǎo)。實(shí)習(xí)雖然辛苦，但是卻給我留下了深刻的記憶，也從中學(xué)習(xí)到了許多知識(shí)，讓我受益匪淺。工作雖苦，但是我卻在艱苦和乏味的工作中找到了樂趣，在這段期間的工作中，我明白了，只要用心去發(fā)現(xiàn)，勇敢的追尋，就會(huì)受到很大的益處，并且讓我積累了很多豐富的工作經(jīng)驗(yàn)。未來展望實(shí)習(xí)很快就要結(jié)束了，我們又邁入一個(gè)新的起點(diǎn)。新的旅程艱難又寬廣，我們又要迎接新的挑戰(zhàn)，實(shí)習(xí)其實(shí)就是把自己學(xué)到的知識(shí)運(yùn)用到平時(shí)的實(shí)際工作中去，在實(shí)習(xí)中不斷的磨練自己，增加一些實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，從中找出自己的不足之處，虛心學(xué)習(xí)一些實(shí)用知識(shí)，在實(shí)習(xí)工作中不斷學(xué)習(xí)，反復(fù)推敲，事事總結(jié)，增加自己的經(jīng)驗(yàn)。例如，一向膽小缺乏自信的我漸漸克服了以往的自我封閉，不再懼怕與人溝通，還會(huì)積極的主動(dòng)聯(lián)系客戶。并且發(fā)現(xiàn)了自己的優(yōu)點(diǎn)，即非常有耐心，非常樂于幫助別人，因此我得到了許多客戶的認(rèn)可和同事的喜愛。但同時(shí)我依然沒有完全擺脫自己的優(yōu)柔寡斷，有時(shí)會(huì)因?yàn)橄乱庾R(shí)的動(dòng)作和猶豫無法得到客戶的信任，對(duì)于銷售這個(gè)行業(yè)，這是一個(gè)很嚴(yán)重的問題，是我必須加以改正的。并且我還漸漸地明白了，做一個(gè)善良的人并不是一味的付出，而是要學(xué)會(huì)聰明的與人相處。在今后的工作和生活中，我會(huì)更好地控制自己，也會(huì)更多地?fù)Q位思考。不僅是為了獲得更好的銷量，更是為了讓自己能夠勝任今后想做的每份工作。

三、致