業(yè)務(wù)銷售管理制度

Word第第頁(yè)業(yè)務(wù)銷售管理制度第一條為加強(qiáng)□□□公司〔以下簡(jiǎn)稱公司〕銷售業(yè)務(wù)管理，確保到達(dá)每年度詳細(xì)目標(biāo)，不斷提升經(jīng)營(yíng)績(jī)效，實(shí)現(xiàn)公司和個(gè)人業(yè)績(jī)不斷提升，依據(jù)銷售業(yè)務(wù)人員〔以下簡(jiǎn)稱業(yè)務(wù)員〕工作實(shí)際，特制定本規(guī)定。

其次條本規(guī)定適用于銷售部門主管和業(yè)務(wù)員的日常管理和考核，內(nèi)勤等坐班人員不適用本規(guī)定。

第三條作息規(guī)定

〔一〕公司實(shí)行滿月工作制，每名業(yè)務(wù)員每個(gè)月可享有帶薪假期四天。

〔二〕上班時(shí)間為：周一到周六08：30-17：30，午飯時(shí)間12：00-13：00，周日休息。其中，周六下午15：00可下班。

〔三〕業(yè)務(wù)員每天08：30到公司參與例會(huì)，匯報(bào)業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r、存在問(wèn)題及下一步準(zhǔn)備，會(huì)后方可外出辦理銷售業(yè)務(wù)。

〔四〕外出辦理銷售業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)員下午下班前不能返回公司時(shí)，可不進(jìn)行打卡或者簽到。

第四條業(yè)務(wù)員出勤管理

〔一〕在辦公室上班的業(yè)務(wù)員，上下班應(yīng)按規(guī)定打卡或者簽到，不得遲到或早退。

〔二〕在外出差的業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格要求自己，除了按正常的時(shí)間上下班以外，每天晚上應(yīng)將當(dāng)天的行程、所見的客戶等以電子郵件的形式向主管領(lǐng)導(dǎo)報(bào)備。少發(fā)一次郵件扣發(fā)當(dāng)月工資20元。

〔三〕業(yè)務(wù)員每次出差返回公司必需填寫客戶資料，整理自己的重點(diǎn)客戶、意向客戶、一般客戶，重點(diǎn)客戶應(yīng)定期整理和梳理。

〔四〕若有事需請(qǐng)假的業(yè)務(wù)員，應(yīng)提前申請(qǐng)并按規(guī)定辦理相關(guān)手續(xù)后方能離開公司。請(qǐng)假時(shí)間在一天之內(nèi)的由部門主管批準(zhǔn)。兩天以上的，需經(jīng)總經(jīng)理批核。

〔五〕業(yè)務(wù)員每個(gè)月事假不得超過(guò)三天。事假超過(guò)三天的，每超過(guò)一天按曠工一天處理。曠工一天扣發(fā)當(dāng)月三天的工資；曠工超過(guò)3天的，公司有權(quán)解除勞動(dòng)合同。若有特別狀況或緊急大事，需說(shuō)明狀況并報(bào)請(qǐng)總經(jīng)理審批。

〔六〕業(yè)務(wù)員離職未辦理手續(xù)前不上班的，一律按曠工處理。

〔七〕病假需供應(yīng)相關(guān)診斷證明、病歷復(fù)印件等。

第五條銷售部門主管職責(zé)

〔一〕負(fù)責(zé)推動(dòng)、完成并提升公司預(yù)定的銷售目標(biāo)；

〔二〕執(zhí)行公司所交付的各種事項(xiàng)；

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〔三〕了解市場(chǎng)動(dòng)向并督導(dǎo)、帶著業(yè)務(wù)員執(zhí)行任務(wù)；

〔四〕處理部門的日常事宜及工作中消失的異樣狀況；

〔五〕新入職業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)及銷售業(yè)績(jī)的激勵(lì)；

〔六〕掌握部門的經(jīng)費(fèi)預(yù)算及把握業(yè)務(wù)員的詳細(xì)工作狀況；

〔七〕隨時(shí)稽核銷售人員的各項(xiàng)報(bào)表及單據(jù)；

〔八〕按時(shí)向總經(jīng)理呈報(bào)銷售部以下表單：

a.每周、月、季度及年度銷售報(bào)表；

b.收款打算及回款報(bào)表；

c.銷售業(yè)績(jī)的提升打算和目標(biāo)；

d.部門人員的考勤月報(bào)。

〔九〕定期拜見管轄范圍內(nèi)的客戶，不斷提升服務(wù)品質(zhì)，聯(lián)絡(luò)感情并考察其信譽(yù)狀況；

〔十〕總經(jīng)理交辦的其他事宜。

第六條業(yè)務(wù)員基本要求

〔一〕看法謙遜，為人正直，遵紀(jì)守法，勤勉上進(jìn)。

〔二〕注意儀容儀表，行為舉止得體大方。特殊是在客戶面前，不得有任何損害公司聲譽(yù)的言行。

〔三〕嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，對(duì)于公司各項(xiàng)銷售打算、行銷策略、產(chǎn)品開發(fā)等絕不泄漏于他人。

〔四〕不假公濟(jì)私。嚴(yán)禁銷售人員在外打著公司的旗號(hào)從事與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的行為，嚴(yán)禁利用公司資源謀取私利。

〔五〕有大局觀，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，一切以公司的利益為重。敬重上司，聽從安排。同事之間團(tuán)結(jié)友愛，若有業(yè)務(wù)上的沖突需報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)處理，不得私自尋求解決途徑。

〔六〕不貪求小利，不弄虛作假。報(bào)賬實(shí)事求是，清晰明白。

〔七〕嚴(yán)禁私自截留或挪用公-款。

第七條銷售事項(xiàng)基本要求

〔一〕業(yè)務(wù)員正式到職后，應(yīng)加強(qiáng)學(xué)習(xí)和參與培訓(xùn)，在短時(shí)間內(nèi)把握公司主要產(chǎn)品的性能、規(guī)格及價(jià)格構(gòu)成，以便在與客戶洽談時(shí)表現(xiàn)的更為嚴(yán)謹(jǐn)和專業(yè)。

〔二〕按日、周、月、季度和年度制定自己的銷售打算和目標(biāo)，每日工作內(nèi)容及次日工作打算必需上報(bào)主管領(lǐng)導(dǎo)。

〔三〕主動(dòng)參加訂單的進(jìn)度跟蹤，包括貨品的生產(chǎn)、物流、安裝及收款狀況，發(fā)覺異樣準(zhǔn)時(shí)處理。

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〔四〕了解產(chǎn)品的品質(zhì)并妥當(dāng)解決客戶投訴和埋怨。

〔五〕定期拜見和回訪客戶，了解市場(chǎng)動(dòng)向并收集以下資訊：客戶對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和價(jià)格的反應(yīng)、公司產(chǎn)品的市場(chǎng)占有額、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格動(dòng)態(tài)和銷售狀況、同類產(chǎn)品的研發(fā)趨勢(shì)等。

〔六〕為了保障銷售工作的順當(dāng)進(jìn)行，銷售人員應(yīng)依據(jù)自己業(yè)務(wù)進(jìn)行狀況，照實(shí)填寫《客戶信息表》，準(zhǔn)時(shí)發(fā)送到公司專用郵箱。

〔七〕產(chǎn)品的銷售價(jià)格以公司規(guī)定的售價(jià)為準(zhǔn)，銷售人員不得私自變更價(jià)格和承諾折扣。

〔八〕強(qiáng)化自身議價(jià)和談判力量，在不違背公司原則的狀況下，敏捷多變、不卑不亢地處理退換貨及客戶的不合理要求。

第八條貨款處理

〔一〕業(yè)務(wù)員應(yīng)嚴(yán)格根據(jù)訂單的商定時(shí)間催促客戶支付貨款。

〔二〕業(yè)務(wù)員在收到客戶貨款后應(yīng)當(dāng)日上交到公司財(cái)務(wù)處，不得以任何理由截留和挪用。

〔三〕不得私自以支票或其他方式抵繳收回的現(xiàn)金。

〔四〕不得以不同客戶的支票抵繳貨款。

〔五〕必需以公司所核定的信譽(yù)額度管制客戶的出貨量，以削減壞賬損失。

〔六〕產(chǎn)品若因品質(zhì)問(wèn)題可以換貨，但嚴(yán)禁隨便承諾客戶退貨，或以退貨的手段來(lái)沖抵欠款。

第九條客戶拜見

〔一〕試用期和正式的業(yè)務(wù)員每周應(yīng)拜見不少于15個(gè)客戶〔包括老客戶〕，每天將所拜見的客戶、行程、主要體會(huì)及存在問(wèn)題等發(fā)送到業(yè)務(wù)主管電子郵箱。每個(gè)所拜見客戶的潛在銷售額應(yīng)在2萬(wàn)元以上。

〔二〕業(yè)務(wù)員每周進(jìn)行一次小結(jié)，每月進(jìn)行一次總結(jié)。連續(xù)4周未完成拜見任務(wù)的，每少拜見一個(gè)客戶扣發(fā)當(dāng)月工資20元，發(fā)覺一次拜見弄虛作假扣發(fā)工資100元，并取消當(dāng)月電話補(bǔ)助費(fèi)。特別狀況由業(yè)務(wù)員提出申述，公司審查核實(shí)后依據(jù)詳細(xì)狀況進(jìn)行處理。

〔三〕拜見客戶期間發(fā)生的'款待費(fèi)用，必需先請(qǐng)示總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可報(bào)銷，否則費(fèi)用自理。

第十條銷售人員的薪資構(gòu)成方式為：底薪+提成+補(bǔ)貼+各種嘉獎(jiǎng)。業(yè)務(wù)員入職其次個(gè)月公司將按規(guī)定繳納“五險(xiǎn)、一金”。

第十一條公司業(yè)務(wù)員一般試用期為3個(gè)月，但為了鼓舞先進(jìn)、杜絕消極，試用期間基本薪資規(guī)定如下：

〔一〕業(yè)務(wù)員到職后，只要單月銷售業(yè)績(jī)到達(dá)×萬(wàn)元以上即可申請(qǐng)轉(zhuǎn)正，享受公司正式業(yè)務(wù)員的待遇。

〔二〕試用期業(yè)務(wù)員的工資按入職時(shí)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

〔三〕試用期第三個(gè)月仍舊不能到達(dá)保底業(yè)績(jī)量者，由本人提出理由申述，公司酌情賜予延后試用，試用期滿后經(jīng)過(guò)公司審核不適合在公司進(jìn)展業(yè)務(wù)的，公司可以解除勞動(dòng)合同。

第十二條正式業(yè)務(wù)員薪資管理

〔一〕正式業(yè)務(wù)員的工資按公司每年的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。

〔二〕正式業(yè)務(wù)員每月銷售額××萬(wàn)元，連續(xù)兩個(gè)月未到達(dá)的，每月基本工資降到90%；連續(xù)三個(gè)月未到達(dá)的，每月基本工資降到70%，并且公司將與其進(jìn)行面談。

〔三〕公司單獨(dú)設(shè)全勤獎(jiǎng)200元/月，每遲到一次、早退一次或請(qǐng)假一次全額取消。

〔四〕公司單獨(dú)設(shè)年終獎(jiǎng)，全年累計(jì)請(qǐng)事假到達(dá)×天、遲到到達(dá)×次的全額取消。

第十三條為保證訂單簽訂后能準(zhǔn)時(shí)收款，實(shí)行業(yè)務(wù)員的薪資與回款掛鉤管理。

〔一〕除定金外，假如在交貨日或者合同收款日后30日歷天內(nèi)貨款到賬的，當(dāng)月工資加提成全額發(fā)放；

〔二〕交貨日或者合同收款日后60日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員當(dāng)月工資按工資加提成額的90%發(fā)放；

〔三〕交貨日或者合同收款日后90日歷天內(nèi)回款的，業(yè)務(wù)員當(dāng)月工資按工資加提成額的70%發(fā)放；

〔四〕交貨日或者合同收款日后90日歷天仍舊沒(méi)有收到貨款的，業(yè)務(wù)員工資暫停發(fā)放；

〔五〕若尾款已成壞賬，則壞賬的30%須從所經(jīng)手的業(yè)務(wù)員薪資中扣除，并發(fā)通告；

〔六〕若遇客戶特別狀況可酌情處理，如客戶辦理緣由、合同簽訂條款限制等，可于發(fā)生壞賬的當(dāng)月底前向公司申請(qǐng)并說(shuō)明緣由，公司視狀況可適當(dāng)調(diào)整。

第十四條銷售提成方式

〔一〕個(gè)人銷售提成：原則上根據(jù)銷售額扣除回扣后按實(shí)際回款的×%提成。

〔二〕特價(jià)商品、特別訂單經(jīng)與公司協(xié)商并同意后，按訂單回款的×.×%提成。

第十五條業(yè)務(wù)員涉及到如下事項(xiàng)，可享受100元～500元的經(jīng)濟(jì)嘉獎(jiǎng)或100元～300元底薪加薪，詳細(xì)的嘉獎(jiǎng)金額和方式，由總經(jīng)理依據(jù)實(shí)際狀況確定。

〔一〕在完成公司工作、任務(wù)方面取得顯著成果和經(jīng)濟(jì)效益的；

〔二〕對(duì)公司提出合理化建議主動(dòng)、有實(shí)效的；

〔三〕愛護(hù)公司財(cái)物，使公司利益免受重大損失的；

〔四〕在公司、社會(huì)見義勇為，與各種違法違紀(jì)、不良現(xiàn)象斗爭(zhēng)有顯著成果〔需具有有關(guān)部門頒發(fā)的榮譽(yù)證書〕；

〔五〕對(duì)突發(fā)大事、事故妥當(dāng)處理的；

〔六〕一貫忠于職守、仔細(xì)負(fù)責(zé)、廉潔奉公、事跡突出的；

〔七〕全年出滿勤的；

〔八〕為公司帶來(lái)良好社會(huì)聲譽(yù)的；

〔九〕其他應(yīng)賜予嘉獎(jiǎng)事項(xiàng)的。

第十六條對(duì)于年度累計(jì)銷售×××到達(dá)××萬(wàn)元、××項(xiàng)目銷售×××到達(dá)××萬(wàn)元的，公司將賜予帶薪年休假和公費(fèi)旅游，詳細(xì)時(shí)間由業(yè)務(wù)員個(gè)人申請(qǐng)。

第十七條業(yè)務(wù)員凡是涉及到以下事項(xiàng)，公司將賜予責(zé)任人罰款300元～500元，或者追回有關(guān)錢物后并解除勞動(dòng)合同，情節(jié)嚴(yán)峻者將予以移送司法機(jī)關(guān)處理。

〔一〕挪用或截留公-款者；

〔二〕與客戶串通勾結(jié)，損害公司利益者；

〔三〕出賣公司商業(yè)隱秘從中牟利，或雖沒(méi)牟利但情節(jié)嚴(yán)峻者；

〔四〕私自將本公司業(yè)務(wù)訂單轉(zhuǎn)給他方者；

〔五〕長(zhǎng)期不去執(zhí)行銷售任務(wù)或發(fā)覺利用公司資源謀取私利者；

〔六〕因公差外出，用公-款干私事情節(jié)嚴(yán)峻者；

〔七〕因公出差在外，有嚴(yán)峻違法亂紀(jì)行為者。

第十八條業(yè)務(wù)員出差除經(jīng)總經(jīng)理特批外，一律不得報(bào)銷出租車票；不能乘坐動(dòng)車和高鐵一等座和臥鋪；機(jī)票只能乘坐經(jīng)濟(jì)艙，五折以下機(jī)票可自行購(gòu)置，超過(guò)五折需經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可購(gòu)置。

第十九條本規(guī)定由公司人力資源部門負(fù)責(zé)解釋。

其次十條本規(guī)定自公布之日起施行，與本規(guī)定不符的一律作廢。

銷售部日常工作管理制度-08-1422:35|#2樓

第一章總則

一、目的：為規(guī)范銷售員的市場(chǎng)行為，提高銷售員的工作效率，充分調(diào)動(dòng)銷售員的市場(chǎng)開拓力量和市場(chǎng)進(jìn)展?jié)摿?，制造良好的市?chǎng)業(yè)績(jī)，特制定本管理制度。

二、制定原則：堅(jiān)持業(yè)務(wù)管理的打算、組織、掌握、考核相結(jié)合的管理原則。

三、適用范圍：本制度為試行草案,尚有不盡完善與不盡合理之處，在制度修改版出臺(tái)之前，全體銷售團(tuán)隊(duì)成員必需聽從和遵守。

四、實(shí)施時(shí)間：本制度自發(fā)布之日起實(shí)行。

注：第三章《總部各行政崗位日常工作細(xì)則》無(wú)需向駐外銷售人員公布。

其次章駐外各級(jí)銷售人員管理

一、崗位職責(zé)

〔一〕、大區(qū)經(jīng)理、省級(jí)經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理職責(zé)：

1.負(fù)責(zé)領(lǐng)導(dǎo)制定本區(qū)域營(yíng)銷打算〔銷售打算和市場(chǎng)推廣打算〕，并監(jiān)督實(shí)施；

2.負(fù)責(zé)組織制定營(yíng)銷政策或方案，并監(jiān)督實(shí)施；

3.負(fù)責(zé)監(jiān)督實(shí)施市場(chǎng)推廣、促銷方案；

4.負(fù)責(zé)組織制定和監(jiān)督實(shí)施營(yíng)銷預(yù)算方案；

5.負(fù)責(zé)銷售隊(duì)伍管理、建設(shè)、培訓(xùn)和考核；

6.新客戶開拓及代理商關(guān)系維護(hù)、督導(dǎo)管理；

7.填寫每日工作日志、制定下周工作打算，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

〔二〕、業(yè)務(wù)員職責(zé)：

1.對(duì)所負(fù)責(zé)區(qū)域進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查摸底，依據(jù)任務(wù)目標(biāo)及市場(chǎng)實(shí)際狀況制定營(yíng)銷計(jì)

劃和營(yíng)銷預(yù)算，并負(fù)責(zé)實(shí)施；

2.主動(dòng)開拓區(qū)域內(nèi)客戶群體，包括新渠道建設(shè)；

3.關(guān)心客戶進(jìn)展銷售網(wǎng)絡(luò)和銷售隊(duì)伍建設(shè)；

4.執(zhí)行營(yíng)銷政策，維護(hù)重要客戶，并與客戶保持良好關(guān)系；

5.為客戶供應(yīng)必要的銷售支持；

6.建立客戶檔案，作好銷售渠道的信息收集、整理、分析工作；

7.定期拜見老客戶，收集市場(chǎng)信息；

8.填寫每日工作日志，每周一電子版匯總至銷售人員管理崗。

二、日常工作管理

〔一〕、業(yè)務(wù)系列人員工作時(shí)間支配原則：

1.拜見開拓新客戶占30%；

2.維護(hù)回訪老客戶，幫助督導(dǎo)客戶相關(guān)銷售工作占30%；

3.打算及預(yù)備性工作占20%；

4.電話回訪、收集市場(chǎng)信息及其他占20%；

〔二〕、考勤及工作匯報(bào)

1.考勤報(bào)崗：

1.1報(bào)崗時(shí)間：當(dāng)天上午9:30之前

1.2報(bào)崗方式：任選以下三種方式作為考勤根據(jù)

到達(dá)工作地后用當(dāng)?shù)刈鶛C(jī)電話向銷售部人力管理崗報(bào)崗；

留取賣場(chǎng)電腦小票；

留取具有明顯時(shí)間標(biāo)識(shí)的工作地點(diǎn)照片；

2.日工作匯報(bào)：

每日下午6:00前向銷售人員管理崗或直接主管報(bào)崗并匯報(bào)當(dāng)日工作成果。

3.公司本部銷售管理人員隨時(shí)抽查銷售人員在崗狀況，或者依據(jù)銷售人員工作

日志回訪客戶業(yè)務(wù)洽談狀況。

〔三〕、客戶維護(hù)及開拓

1.電話拜見：對(duì)三級(jí)市場(chǎng)〔縣、鄉(xiāng)鎮(zhèn)〕經(jīng)銷商進(jìn)行有打算的電話拜見。

1.1.根據(jù)《客戶資料卡》內(nèi)容與經(jīng)銷商進(jìn)行溝通，仔細(xì)填寫《客戶資料卡》〔附

件1〕。

1.2.建立良好的經(jīng)銷商客情關(guān)系，讓他們樹立一種信念：“我是廠家的經(jīng)銷商”。

1.3.初步了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的最新動(dòng)態(tài)：銷售狀況、價(jià)格改變、新產(chǎn)品、銷售政策、

通路渠道、廣告投入及促銷活動(dòng)等。

1.4.準(zhǔn)時(shí)把握經(jīng)銷商的看法反饋，產(chǎn)品的銷售效果、產(chǎn)品質(zhì)量、代理商配送貨

是否準(zhǔn)時(shí)、售后服務(wù)問(wèn)題等。

1.5.傳達(dá)公司最新的產(chǎn)品信息及營(yíng)銷策略。

2.市場(chǎng)拜見

2.1.做好客戶拜見前資料及工具預(yù)備，每天平均拜見新客戶2家或者老客戶3

家，準(zhǔn)時(shí)總結(jié)拜見效果；

2.2.回訪老客戶，觀看公司產(chǎn)品所屬區(qū)域的陳設(shè)狀況，競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品陳設(shè)擺放及促

銷活動(dòng)，公司產(chǎn)品陳設(shè)是否符合公司陳設(shè)標(biāo)準(zhǔn)及協(xié)議要求，主動(dòng)與客戶協(xié)商爭(zhēng)取獲得有利陳設(shè)位置。

2.3.了解批發(fā)市場(chǎng)、終端現(xiàn)場(chǎng)或其他渠道的銷售狀況，以及競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向，業(yè)

務(wù)員拜見或巡察調(diào)查應(yīng)與相關(guān)促銷員攀談，以獵取牢靠市場(chǎng)信息。

2.4.統(tǒng)計(jì)負(fù)責(zé)區(qū)域產(chǎn)品的動(dòng)銷狀況，促銷活動(dòng)效果，并準(zhǔn)時(shí)把相關(guān)信息反饋給

部門經(jīng)理。

2.5.準(zhǔn)時(shí)填寫工作日志〔附件2〕。

〔四〕、銷售管理監(jiān)督措施：

1.銷售人員管理崗對(duì)業(yè)務(wù)員工作日志進(jìn)行核查，發(fā)覺工作日志有虛假內(nèi)容者，

每次扣除績(jī)效分5分〔總分100分〕，后期累計(jì)執(zhí)行，超過(guò)5次解除勞動(dòng)合同。

2.公司營(yíng)銷政策或促銷活動(dòng)因業(yè)務(wù)員而未執(zhí)行到位，經(jīng)核實(shí)確認(rèn)，扣除績(jī)效分

10分。

3.對(duì)部門所規(guī)定的各類報(bào)表，如未按時(shí)提交，每延遲一日扣除績(jī)效分5分，累

計(jì)執(zhí)行。

4.一個(gè)月之內(nèi)，業(yè)務(wù)員平均每天實(shí)地拜見少于2家以下者〔或回訪少于3家〕，

扣除績(jī)效分10分。

5.違背公司合同規(guī)定，做私單者或其他違規(guī)行為，一旦發(fā)覺按合同內(nèi)容執(zhí)行，

造成公司業(yè)務(wù)損失的，不排解走法律程序。

〔五〕、市場(chǎng)信息收集包含但不僅限于以下內(nèi)容：

1.各級(jí)經(jīng)銷商對(duì)產(chǎn)品的整體狀況反映〔價(jià)格、包裝、質(zhì)量、賣點(diǎn)等〕。

2.消費(fèi)者使用狀況及滿足度。

3.競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格、策略、客戶滿足度等因素。

4.有關(guān)行業(yè)動(dòng)態(tài)信息。

〔六〕、銷售業(yè)務(wù)員每周、每月階段性工作事項(xiàng)

1.信息反饋：每周一上午10：00前向公司反饋以下報(bào)表：《客戶資料卡》〔附

件1〕、《工作日志》〔附件2〕、《周工作總結(jié)及打算表》〔附件3〕、《代理商周銷售報(bào)表》〔附件4〕及其他相關(guān)報(bào)表。

2.對(duì)直供促銷員集中進(jìn)行培訓(xùn)，并總結(jié)一周銷售工作及其進(jìn)展?fàn)顩r，績(jī)效及市

場(chǎng)分析等。

3.每月與代理商進(jìn)行一次月度經(jīng)營(yíng)探討，總結(jié)上月銷售工作，詳細(xì)落實(shí)，分解

本月銷售打算，市場(chǎng)分析，實(shí)行什么營(yíng)銷策略來(lái)完成銷售任務(wù)。

4.區(qū)域負(fù)責(zé)人每月回公司總部進(jìn)行述職報(bào)告。

三、營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)原則

1.1各渠道全部業(yè)務(wù)系列人員在本人負(fù)責(zé)的區(qū)域內(nèi)，可聘請(qǐng)組建營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，并獲

取團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)帶來(lái)的績(jī)效酬勞，同時(shí)承當(dāng)團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)的風(fēng)險(xiǎn)本錢，即個(gè)人績(jī)效與團(tuán)隊(duì)任務(wù)達(dá)成率掛鉤，詳細(xì)方法見《銷售人員績(jī)效方法》；

1.2組建團(tuán)隊(duì)的新增人力本錢、營(yíng)銷費(fèi)用必需與新增的業(yè)績(jī)產(chǎn)出量相匹配。因

此組建團(tuán)隊(duì)前，須進(jìn)行深化的市場(chǎng)調(diào)查，同時(shí)以個(gè)人實(shí)際過(guò)往業(yè)績(jī)作為閱歷值參考，制訂《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》上報(bào)營(yíng)銷管理部，經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后才可聘請(qǐng)組建；

1.3《組建團(tuán)隊(duì)可行性方案》必需包括以下內(nèi)容：

組建團(tuán)隊(duì)人力工資本錢

新增人員銷售費(fèi)用預(yù)算，包括：差旅費(fèi)、樣品費(fèi)、促銷費(fèi)、廣告布置費(fèi)估計(jì)新增業(yè)績(jī)額，且人力工資本錢與銷售費(fèi)用本錢總和不能超過(guò)新增業(yè)

績(jī)額的15%〔建議值〕。

2.營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)管理

2.1營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)主管必需依據(jù)公司要求做好團(tuán)隊(duì)人員管理，并定時(shí)按本制度規(guī)定提

供團(tuán)隊(duì)成員的日常工作報(bào)表；

2.2尚未組建團(tuán)隊(duì)的各級(jí)營(yíng)銷經(jīng)理按本章其次項(xiàng)日常工作管理執(zhí)行日常工作內(nèi)

容，若已組建團(tuán)隊(duì)的，工作重點(diǎn)可傾向團(tuán)隊(duì)管理。

第三章總部各行政崗位日常工作細(xì)則

一、崗位職責(zé)

各崗位職責(zé)詳見《銷售部各崗位說(shuō)明書》〔附件5〕。

注：各崗位人員明確本崗位的詳細(xì)工作職責(zé)內(nèi)容，據(jù)此每月制定《月度工作行事歷》〔附件6〕，并報(bào)備總經(jīng)理室，總經(jīng)理室依據(jù)各崗位月度行事歷的任務(wù)完成狀況賜予月度工作測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)結(jié)果將作為年終績(jī)效發(fā)放的根據(jù)。

二、日常工作

〔一〕會(huì)議管理

1.每日工作溝通會(huì)：各二級(jí)部自行組織，每日9:30召開，時(shí)間掌握在15分鐘以內(nèi)，部門內(nèi)全體人員參與；參會(huì)人員分別匯報(bào)前一工作日工作內(nèi)容、工作成果、存在問(wèn)題等，部門負(fù)責(zé)人總體了解崗位工作狀況，部署當(dāng)日工作內(nèi)容?！矃⒄帐聦?shí)上的工作需要，可調(diào)整工作溝通會(huì)的召開頻率及召開時(shí)間〕

2.銷售部周工作例會(huì)：每周六15:00召開，銷售部全體人員參與；商量一周的工作總結(jié)和主要問(wèn)題，部署下周重要工作；每月最終一周例會(huì)為月度工作例會(huì)，會(huì)議內(nèi)容傾向月度總結(jié)及下月工作階段性部署。

3.重點(diǎn)工作碰頭會(huì)：詳細(xì)工作負(fù)責(zé)人隨時(shí)召集相關(guān)人員專項(xiàng)商量，并提出解決方案。

4.工作例會(huì)中議定的重要內(nèi)容必需指定專人記錄在案，并上報(bào)總經(jīng)理審核后下發(fā)給相關(guān)執(zhí)行人。

5.出席會(huì)議人員必需各自做好會(huì)議筆記，主動(dòng)發(fā)言，本著客觀的原則，說(shuō)明事情，提出建議和看法。工作例會(huì)討論確定的事項(xiàng)必需按崗位職責(zé)負(fù)責(zé)落實(shí)。

〔二〕、業(yè)績(jī)進(jìn)度掌握管理機(jī)制

影響業(yè)績(jī)水平的因素主要有：人員因素、市場(chǎng)因素、產(chǎn)品因素等，因此，作為業(yè)務(wù)部門需要對(duì)以上因素進(jìn)行有效的掌控，建立一套科學(xué)適用的管理機(jī)制，以求在現(xiàn)有的資源上，取得最有效的業(yè)績(jī)結(jié)果。

1.人員管理

1.1銷售人員活動(dòng)量〔市場(chǎng)拜見量〕：每日銷售人員管理崗對(duì)各級(jí)、各渠道銷

售人員進(jìn)行工作追蹤管理，方式包括：

考勤統(tǒng)計(jì)及回訪抽查

每日記錄電話工作匯報(bào)

每周催收相關(guān)報(bào)表，并抽查核實(shí)報(bào)表內(nèi)容的真實(shí)性

整理報(bào)表中潛在客戶、新增客戶和現(xiàn)有客戶資料

整理各渠道銷量明細(xì)，每月對(duì)關(guān)鍵指標(biāo)進(jìn)行分析，為渠道經(jīng)理供應(yīng)決策

支持。

1.2銷售技巧、方式提升培訓(xùn)：本部管理層依據(jù)駐外銷售人員日常工作方法

及市場(chǎng)取得的效果進(jìn)行業(yè)務(wù)力量評(píng)估，發(fā)掘銷售人員培訓(xùn)需求，制定年度銷售人員培訓(xùn)打算，同時(shí)與人力資源部溝通尋求培訓(xùn)支持?；九嘤?xùn)要求如下：

駐外銷售人員回總部述職時(shí)，可進(jìn)行相關(guān)銷售技能培訓(xùn)；

每月定期召開視頻會(huì)議進(jìn)行總結(jié)及培訓(xùn)

定期發(fā)放銷售指導(dǎo)資料供其自學(xué)；

開發(fā)相關(guān)銷售工具手冊(cè)〔如：營(yíng)銷話術(shù)、客戶開拓流程等〕供銷售人員

使用。

1.3后勤銷售支持：依據(jù)業(yè)務(wù)需要，向銷售人員供應(yīng)以下銷售工具支持貨架海報(bào)、展架、產(chǎn)品手冊(cè)

產(chǎn)品樣品

產(chǎn)品宣揚(yáng)片

以上銷售支持工作可向市場(chǎng)部尋求設(shè)計(jì)關(guān)心。

1.4績(jī)效激勵(lì)

依據(jù)各階段任務(wù)目標(biāo)、費(fèi)用預(yù)算等，設(shè)置合理的銷售人員階段性嘉獎(jiǎng)方

案；

參考市場(chǎng)薪資水平，設(shè)置合理的年度提成及績(jī)效方案；

領(lǐng)導(dǎo)〔電話〕面談激勵(lì)，各級(jí)經(jīng)理不定期與銷售人員電話溝通或面談，

確保至少每月與所轄每個(gè)銷售人員激勵(lì)溝通一次。

2.市場(chǎng)及競(jìng)品信息反饋

2.1定期向渠道銷售人員收集區(qū)域市場(chǎng)商家信息

區(qū)域內(nèi)商家數(shù)量及類型

商家規(guī)模，化妝品類目月均銷售額、主要銷售品牌、競(jìng)品sku數(shù)

我司產(chǎn)品銷量、市場(chǎng)占比

2.2定期收集區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)品信息，包括：

促銷信息：競(jìng)品近期促銷詳細(xì)內(nèi)容、促銷力度、效果、顧客對(duì)于贈(zèng)

品愛好度等

競(jìng)品銷售狀況：競(jìng)品所在區(qū)域的占有率，銷售較好的品類或型號(hào)新品信息：競(jìng)品新上市新品狀況，包括賣點(diǎn)、促銷，以及顧客對(duì)于

新品價(jià)格、設(shè)計(jì)的接受度，新品鋪貨狀況等。

2.3以上商家及競(jìng)品信息每月收集匯總，季度形成市場(chǎng)分析報(bào)告提報(bào)總經(jīng)理。

3.產(chǎn)品信息反饋

3.1月度統(tǒng)計(jì)我司各類產(chǎn)品銷量，分析并供應(yīng)平安庫(kù)存數(shù)據(jù)

3.2定期收集客戶對(duì)于我司產(chǎn)品的看法和建議：包括設(shè)計(jì)詳情，使用質(zhì)量，

尺寸大小等狀況。

3.3若推出新品，在新品推出的第一個(gè)月應(yīng)完成以下調(diào)查：

顧客對(duì)于新品價(jià)格、設(shè)計(jì)等的接受度；

顧客對(duì)于新品的看法和建議；

新品的銷售狀況；

3.4每月進(jìn)行各渠道、各人員績(jī)效分析，績(jī)效分析應(yīng)當(dāng)包括以下關(guān)鍵指標(biāo)：

渠道業(yè)績(jī)總量

渠道業(yè)績(jī)環(huán)比增長(zhǎng)率

渠道業(yè)績(jī)同比增長(zhǎng)率

渠道費(fèi)效比〔渠道總費(fèi)用與總銷售額占比〕

月度任務(wù)達(dá)成率

各區(qū)域月銷售額、人均銷售額。

銷售部管理規(guī)章制度-08-1417:41|#3樓

一．制定目的

為了更好地協(xié)作公司營(yíng)銷戰(zhàn)略，順當(dāng)開展?fàn)I銷部工作。明確營(yíng)銷部員工的崗位職責(zé)，充分調(diào)動(dòng)員工的工作參加主動(dòng)性和提高工作效率。關(guān)心員工盡快提高

自身營(yíng)銷素養(yǎng)，特制定以下規(guī)章制度。

二．適用范圍

本制度適合公司的一切營(yíng)銷活動(dòng)和營(yíng)銷人員。

三．制度細(xì)則

(1)管理制度

〔2〕崗位職責(zé)

〔3〕例會(huì)制度

〔4〕檔案管理制度

1.管理制度

〔1〕主動(dòng)工作，團(tuán)結(jié)同事，對(duì)工作仔細(xì)負(fù)責(zé)。本部門將按照“公司的有關(guān)制度”對(duì)營(yíng)銷部的每位員工進(jìn)行月終和年終考核。

(2)營(yíng)銷部的員工應(yīng)主動(dòng)主動(dòng)參加公司各部門的活動(dòng)，工作，會(huì)議，并嚴(yán)格遵守例會(huì)時(shí)間，做到不遲到，不早退。

〔3〕聽從領(lǐng)導(dǎo)支配，不搞特別化，做到四盡：盡職，盡責(zé)，盡心，盡力。

〔4〕聽從領(lǐng)導(dǎo)指揮，如遇到支配區(qū)域不服，支配工作不干，支配任務(wù)不做，使銷售部工作不能正常開展的，交行政部處理。

〔5〕銷售過(guò)程中，行為端正，耐煩仔細(xì)，不虛張聲勢(shì)，不過(guò)分吹噓，實(shí)事求是，待人禮貌，和氣可親。

〔6〕在銷售過(guò)程中，如未得到經(jīng)理允許，不得擅自降低銷售價(jià)格。

〔7〕老實(shí)守信，不欺詐顧客，不以次充好，如未經(jīng)公司經(jīng)理允許，消失問(wèn)題，后果自行承當(dāng)，與公司無(wú)關(guān)。

〔8〕做事謹(jǐn)慎，不得泄露公司的業(yè)務(wù)打算，要為公司的各項(xiàng)業(yè)務(wù)開展?fàn)顩r保守隱秘。如有違背，依據(jù)情節(jié)輕重予以追究懲罰。

〔9〕以部門利益為重，主動(dòng)為公司開發(fā)和擴(kuò)展新的業(yè)務(wù)項(xiàng)目。

〔10〕學(xué)會(huì)溝通，擅長(zhǎng)隨機(jī)應(yīng)變，主動(dòng)協(xié)調(diào)公司與客戶關(guān)系，對(duì)業(yè)績(jī)突出和表現(xiàn)優(yōu)秀的員工，進(jìn)行適當(dāng)嘉獎(jiǎng)。

〔11〕幫助總經(jīng)理，銷售部經(jīng)理制定營(yíng)銷戰(zhàn)略打算，年度經(jīng)營(yíng)打算，業(yè)務(wù)進(jìn)展打算，幫助營(yíng)銷部副總制定市場(chǎng)營(yíng)銷管理制度，明確營(yíng)銷部目標(biāo)，建立銷售網(wǎng)絡(luò)。

2.崗位職責(zé)

〔一〕．銷售部經(jīng)理崗位職責(zé)

1.職位名稱：銷售部經(jīng)理。

2.職位目的：在總經(jīng)理和分管副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)銷售部

的工作，確保完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)。

3.崗位職責(zé)：

〔1〕在總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下，全面負(fù)責(zé)企業(yè)產(chǎn)品市場(chǎng)開發(fā)，?？驮唇M織和產(chǎn)

品銷售組織工作。定期組織市場(chǎng)調(diào)研，收集市場(chǎng)信息，分析市場(chǎng)動(dòng)向，特點(diǎn)和進(jìn)展趨勢(shì)。制定市場(chǎng)銷售策略，確定主要目標(biāo)市場(chǎng)，市場(chǎng)結(jié)構(gòu)和銷售方針。報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

〔2〕依據(jù)企業(yè)近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，財(cái)務(wù)預(yù)算要求，協(xié)調(diào)各部門的關(guān)系，

提出銷售打算編制原則根據(jù)，組織銷售部人員分析市場(chǎng)環(huán)境，制定和審核銷售預(yù)算，提出產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施方案，向銷售人員下達(dá)銷售任務(wù)，并組織貫徹實(shí)施。

〔3〕把握產(chǎn)品市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，每周在總經(jīng)理主持下，分析銷售動(dòng)態(tài)，各

部門銷售本錢，存在問(wèn)題，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)展?fàn)顩r等，提出改良方案和措施，監(jiān)督銷售打算的順當(dāng)完成。

〔4〕協(xié)調(diào)銷售部和各經(jīng)濟(jì)組織的關(guān)系，并同客戶建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的良

好協(xié)作關(guān)系。

〔5〕提交產(chǎn)品重要銷售活動(dòng)，廣泛宣揚(yáng)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)，對(duì)銷售效

果提出分析，向總經(jīng)理報(bào)告。

〔6〕把握客戶意向和需求，提出簽定銷售的合同，合同意向和建議，

并提出簽約原則和價(jià)格。

〔7〕定期檢查銷售打算的實(shí)施結(jié)果。定期提出銷售打算調(diào)整方案。

報(bào)總經(jīng)理審批后組織實(shí)施。

〔8〕把握產(chǎn)品價(jià)格政策實(shí)施狀況。掌握公司不同客戶對(duì)象及不同季

節(jié)的價(jià)格水平。提出改良措施。保證企業(yè)較高的平均盈利水平

〔9〕定期專訪客戶，征求客戶看法。把握其他銷售狀況和水平，分

析競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)。調(diào)整產(chǎn)品銷售策略，適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)需要。

〔10〕參與企業(yè)收款工作分析會(huì)議。把握客戶拖欠，分析緣由，負(fù)責(zé)

客戶拖欠款催收工作，阻擋長(zhǎng)期拖欠。

〔二〕．銷售主管崗位職責(zé)

1．職位名稱：銷售主管。

2.職位目的：在銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，