醫(yī)院體檢中心營(yíng)銷(xiāo)策劃方案

醫(yī)院體檢中心營(yíng)銷(xiāo)策劃案

隨著社會(huì)的發(fā)展，健康體檢學(xué)科已成為醫(yī)院的重要構(gòu)成部分，健康體檢作為醫(yī)院服務(wù)內(nèi)涵的延伸，含有廣闊的發(fā)展空間。如何更加好開(kāi)展健康體檢業(yè)務(wù)，增進(jìn)健康體檢學(xué)科的健康發(fā)展是醫(yī)院和健康體檢管理者十分關(guān)心的問(wèn)題并進(jìn)行了有益的探討，但現(xiàn)在缺少對(duì)健康體檢學(xué)科管理體系的系統(tǒng)研究，特別是結(jié)合本身發(fā)展理念與思考、發(fā)展實(shí)踐與經(jīng)驗(yàn)的兼有理論性與實(shí)用性的文獻(xiàn)報(bào)告。

健康體檢中心管理系統(tǒng)涉及：戰(zhàn)略決策系統(tǒng)、規(guī)范化管理系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)。規(guī)范化管理系統(tǒng)是健康體檢中心管理系統(tǒng)中的重要支持系統(tǒng)之一。規(guī)范化管理是健康體檢中心品牌建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展的必由之路。健康體檢中心管理系統(tǒng)中，戰(zhàn)略決策系統(tǒng)是健康體檢中心發(fā)展的核心系統(tǒng)；規(guī)范化管理系統(tǒng)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)、人力資源管理系統(tǒng)、財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)都是貫徹戰(zhàn)略規(guī)劃和實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目的的支持系統(tǒng)。規(guī)范化管理系統(tǒng)

規(guī)范化管理系統(tǒng)是健康體檢中心管理系統(tǒng)中的重要支持系統(tǒng)之一。規(guī)范化管理是健康體檢中心品牌建設(shè)和可持續(xù)發(fā)展的必由之路。健康體檢中心規(guī)范化管理系統(tǒng)涉及六個(gè)構(gòu)成部分：戰(zhàn)略規(guī)劃、組織構(gòu)造、崗位管理、規(guī)章制度、流程設(shè)計(jì)、管理控制與支持體系。因此，規(guī)范化管理不僅僅是規(guī)章制度管理，規(guī)章制度僅僅是規(guī)范化管理的一種方面。實(shí)施規(guī)范化管理的原則：循序漸進(jìn)、以身作則、令行嚴(yán)禁、定時(shí)檢討、學(xué)科文化建設(shè)。規(guī)范化管理之戰(zhàn)略規(guī)劃健康體檢中心必須明確應(yīng)當(dāng)遵照的法律及成立的社會(huì)意義；明確戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目的、服務(wù)理念與宗旨。因此戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目的、服務(wù)理念與宗旨是規(guī)范化管理的開(kāi)端。戰(zhàn)略規(guī)劃是計(jì)劃與實(shí)現(xiàn)目的的過(guò)程；是發(fā)展思想的體現(xiàn)、分析和判斷的過(guò)程；是領(lǐng)導(dǎo)者責(zé)任體現(xiàn)。戰(zhàn)略規(guī)劃的作用：當(dāng)明天真正來(lái)臨的時(shí)候，你已經(jīng)做好了準(zhǔn)備應(yīng)對(duì)的準(zhǔn)備，能夠在變化之中獲得長(zhǎng)久發(fā)展。因此，“成功的戰(zhàn)略是通過(guò)規(guī)劃提高承當(dāng)風(fēng)險(xiǎn)的能力，從而提高競(jìng)爭(zhēng)力”。戰(zhàn)略規(guī)劃構(gòu)成部分：戰(zhàn)略分析、戰(zhàn)略選擇、戰(zhàn)略實(shí)施。其中，戰(zhàn)略分析重要內(nèi)容之一就是核心競(jìng)爭(zhēng)力。即使無(wú)差別性競(jìng)爭(zhēng)（價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)）仍然是現(xiàn)在健康體檢中心的競(jìng)爭(zhēng)手段之一，但是差別性競(jìng)爭(zhēng)（101競(jìng)爭(zhēng)）才是健康體檢中心的重要競(jìng)爭(zhēng)手段，是構(gòu)建健康體檢中心核心競(jìng)爭(zhēng)力的重要途徑。健康體檢中心的核心競(jìng)爭(zhēng)力是戰(zhàn)略與理念、制度與執(zhí)行、服務(wù)與質(zhì)量和品牌效應(yīng)的綜合體現(xiàn)。規(guī)范化管理之組織構(gòu)造健康體檢中心在戰(zhàn)略規(guī)劃與目的擬定后來(lái)，需要設(shè)計(jì)、調(diào)節(jié)、優(yōu)化和改革組織構(gòu)造和部門(mén)。組織構(gòu)造常見(jiàn)類(lèi)型與演變；由于管理機(jī)制的不同而有所區(qū)別。組織構(gòu)造優(yōu)化原則：以戰(zhàn)略規(guī)劃為指導(dǎo)；以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向；以?xún)r(jià)值分析為前提；以協(xié)調(diào)互動(dòng)為基礎(chǔ)。健康體檢中心組織構(gòu)造優(yōu)化原則的最后目的必須是“以客戶(hù)為中心”，才干增進(jìn)其健康發(fā)展。規(guī)范化管理之崗位管理

健康體檢中心的崗位管理重要內(nèi)容涉及任職資格管理和崗位價(jià)值分析。1、任職資格管理：健康體檢中心要對(duì)各崗位的任職資格、崗位職責(zé)進(jìn)行規(guī)范，任職資格管理對(duì)員工工作能力含有判斷的功效。要重視其在日常工作監(jiān)督和年終考核原則的應(yīng)用。2、崗位價(jià)值分析：能夠明確各個(gè)崗位對(duì)健康體檢中心發(fā)展的奉獻(xiàn)和價(jià)值（涉及經(jīng)濟(jì)價(jià)值）。通過(guò)對(duì)崗位功效的描述（工作任務(wù)、工作量、特殊技能、智力程度等）得到崗位綜合系數(shù)并成為崗位待遇原則的基礎(chǔ)。崗位價(jià)值分析對(duì)員工工作所產(chǎn)生的奉獻(xiàn)含有檢查和評(píng)價(jià)功效。健康體檢中心的崗位管理的重要目的是解決員工工作能力、原力與績(jī)效的矛盾與問(wèn)題。

規(guī)范化管理之規(guī)章制度制度就是規(guī)則，是因此員工的行為準(zhǔn)則。制訂規(guī)章制度的前提是必須有效執(zhí)行，健康體檢中心的規(guī)范化管理必須通過(guò)有效的規(guī)章制度來(lái)規(guī)范員工的行為。普通對(duì)規(guī)章制度的認(rèn)識(shí)誤區(qū)是：規(guī)章制度越多越細(xì)越嚴(yán)格越處分越好，但是如果規(guī)章制度泛濫又不能夠真正執(zhí)行，則結(jié)局適得其反，僅僅靠處分并不能夠有效解決問(wèn)題。規(guī)范化管理之流程設(shè)計(jì)健康體檢中心流程設(shè)計(jì)涉及工作流程與表格設(shè)計(jì)與應(yīng)用工作流程的作用：把健康體檢中心的日常工作過(guò)程制訂成為一種流程。使常規(guī)性的工作能夠有條不紊、使突發(fā)性的多個(gè)能夠未雨綢繆。2、表格設(shè)計(jì)與應(yīng)用：通過(guò)表格的形式使健康體檢中心的日常工作流程暢通、內(nèi)容清晰、成果明了，為信息化和數(shù)字化管理打下基礎(chǔ)。3、健康體檢中心的流程管理涉及體檢前、體檢中、體檢后的整個(gè)過(guò)程。規(guī)范化管理之管理控制與決策支持體系

健康體檢中心管理者必須思路清晰，謀定而后動(dòng)。要達(dá)成這個(gè)目的就必須建立真正有效的管理控制和決策支持系統(tǒng)。建立有效的管理控制系統(tǒng)的基礎(chǔ)：擬定控制點(diǎn)與控制信息、設(shè)立控制原則和控制手段、建立信息溝通渠道和糾正信息偏差機(jī)制等。因此管理控制系統(tǒng)涉及“點(diǎn)、面、線相結(jié)合”的資料收集、分析、使用和保密制度。只要通過(guò)解決（或證明）的信息才干夠支持公司的決策行為。管理控制系統(tǒng)是支持決策的基礎(chǔ)。醫(yī)院體檢中心如何考核與激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員現(xiàn)在，大多數(shù)的體檢中心都有營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)，由于市場(chǎng)上供不應(yīng)求，競(jìng)爭(zhēng)還不夠激烈，并且習(xí)慣于從前醫(yī)院那種等客上門(mén)的方式，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)單薄。在將來(lái)幾年內(nèi)，體檢市場(chǎng)將逐步進(jìn)入分化期，對(duì)優(yōu)質(zhì)客戶(hù)資源的爭(zhēng)奪將愈演愈烈。如果營(yíng)銷(xiāo)意識(shí)不強(qiáng)，服務(wù)水平和宣傳力度沒(méi)有改善，就不能適應(yīng)客戶(hù)新的需求，漸漸失去客戶(hù)、失去核心競(jìng)爭(zhēng)力。

體檢中心營(yíng)銷(xiāo)人員不一定是專(zhuān)業(yè)人士，只要通過(guò)基本體檢知識(shí)的訓(xùn)練即可。營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)當(dāng)含有親和力、責(zé)任感，這樣才干維持長(zhǎng)久客戶(hù)，特別是企事業(yè)單位的優(yōu)質(zhì)團(tuán)體客戶(hù)。營(yíng)銷(xiāo)人員管理當(dāng)中，最核心的就是考核與激勵(lì)。體檢中心營(yíng)銷(xiāo)人員的績(jī)效考核：建議新建的體檢中心，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的考核原則重要參考下列3項(xiàng)：新客戶(hù)營(yíng)業(yè)額：考核的重要指標(biāo)，新客戶(hù)來(lái)到能夠持續(xù)不停的帶來(lái)業(yè)績(jī)?cè)黾樱加胸S富的客戶(hù)資源。老客戶(hù)維護(hù)度：第二年或第三年重復(fù)消費(fèi)的老客戶(hù)，對(duì)對(duì)應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)人員予以適宜獎(jiǎng)勵(lì)，激勵(lì)維護(hù)老客戶(hù)，如果是優(yōu)質(zhì)的團(tuán)體客戶(hù)，這一點(diǎn)更加重要。由于維護(hù)一種老客戶(hù)，比開(kāi)發(fā)一種新客戶(hù)投入的成本要更低。并且老客戶(hù)仍然有挖掘的潛力，一家1000人的大公司選擇的套餐從200元增加到300元并不困難，收入就會(huì)增加10萬(wàn)元。客戶(hù)最后滿(mǎn)意度：避免客戶(hù)的不滿(mǎn)和投訴，首先要把內(nèi)部服務(wù)做好，另首先也要靠營(yíng)銷(xiāo)人員的溝通。為避免某些營(yíng)銷(xiāo)人員的短期行為影響中心的整體形象，客戶(hù)滿(mǎn)意度也將是一種重要的考核點(diǎn)。例如，營(yíng)銷(xiāo)人員為了做成業(yè)務(wù)而夸張其詞，做出無(wú)法完畢的承諾，得罪客戶(hù)就不會(huì)有下一次機(jī)會(huì)，避免這種狀況發(fā)生就需要考核最后客戶(hù)滿(mǎn)意度。體檢中心營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)：

對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的激勵(lì)要考慮營(yíng)銷(xiāo)工作的具體特點(diǎn)，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)人員所面對(duì)的客戶(hù)狀況、市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況和社會(huì)環(huán)境現(xiàn)狀，結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)人員本身的特點(diǎn)，對(duì)其潛能進(jìn)行開(kāi)發(fā)和引導(dǎo)，達(dá)成其人力資源效用的最大化。薪酬激勵(lì)。要激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)線的員工，必須通過(guò)合理的薪酬來(lái)激發(fā)他們工作的主動(dòng)性。盡管薪酬不是激勵(lì)員工的唯一手段，也不是最佳的辦法，但卻是一種最根本、最易被運(yùn)用的辦法，由于追求生活的需要是人的本能。目的激勵(lì)。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，根據(jù)體檢中心的總體計(jì)劃目的將其分解的指標(biāo)作為目的，進(jìn)而授權(quán)，予以其工作的平臺(tái)，充足發(fā)揮其主觀能動(dòng)性和發(fā)明性，達(dá)成激勵(lì)的目的。精神激勵(lì)。營(yíng)銷(xiāo)人員常年在外拜訪客戶(hù)，壓力很大，通過(guò)精神激勵(lì)，能夠使壓力得到釋放，必定成績(jī)，有助于獲得更加好的業(yè)績(jī)，例如在銷(xiāo)售人員中開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)先進(jìn)，最佳營(yíng)銷(xiāo)新人的評(píng)比活動(dòng)，目的就是激發(fā)營(yíng)銷(xiāo)員的斗志和戰(zhàn)斗熱情。情感謝勵(lì)。薪金的行動(dòng)是理性的。理性只能使人產(chǎn)生行動(dòng)，而情感則能使人拼命工作，更具熱情。對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員的情感謝勵(lì)就是關(guān)注他們的感情需要、關(guān)心他們的家庭、關(guān)心他們的感受，例如成立家庭幫扶小組，把對(duì)銷(xiāo)售人員的情感直接與他們的生理和心理有機(jī)地聯(lián)系起來(lái)，使其情緒始終保持在穩(wěn)定的愉悅中，增進(jìn)銷(xiāo)售成效的高水準(zhǔn)。民主激勵(lì)。實(shí)施民主化管理，讓營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人和營(yíng)銷(xiāo)人員參加