市場細分與定位營銷培訓

市場細分與定位營銷培訓市場細分與定位營銷培訓講師：譚小琥市場細分與定位MarketingStrategywithSegmentationandPositioning學習目標掌握市場細分的標準、原理，知道如何對實際市場進行細分。理解市場細分如何選擇目標市場，明確有哪些目標市場戰(zhàn)略可供采用，如何從實際情況出發(fā)，選擇相應的目標市場戰(zhàn)略。明確市場定位的概念，了解市場定位的步驟與方式，掌握市場定位戰(zhàn)略的具體思路。

一、市場細分戰(zhàn)略

的產生與發(fā)展市場細分

——以消費需求的某些特征或變量為依據，區(qū)分具有不同需求的顧客群體的過程。二、市場細分的標準（一）消費者市場細分的標準地理環(huán)境因素人口因素心理因素行為因素（二）組織市場細分的標準RegioninacountryRegionofworldorcountry國家城市地區(qū)大小地理環(huán)境(一)人口(一)Income收入Sexorage性別&年齡Familysizeorfamilylifecyclestage家庭的類型Occupationoreducation社會階層職業(yè)&教育BenefitssoughtThoughts尋求好處思想Needs(一)心理與行為RateofusePurchaserelationshipBrandfamiliarityTypeofproblem-solvingKindofshopping信息需求需求使用頻率購買關系品牌熟知度模仿購買類型HowcustomerswillusetheproductKindofrelationshipTypeofcustomer組織市場的細分與客戶關系組織市場的消費者特征Demographics企業(yè)如何使用產品Typeofbuyingsituation購買方式區(qū)域性組織購買類型市場細分戰(zhàn)略的發(fā)展大量營銷MassMarketing產品差異化營銷ProductDifferentMarketing目標市場營銷TargetMarketing三、市場細分的原理

市場細分就是“同中求異，異中求同”的劃分顧客群體的過程。1、同質偏好2、分散偏好3、集群偏好同質偏好

（Homogeneouspreferences）分散偏好

（Diffusedpreferences）集群偏好

(Clusteredpreferences)四、選擇目標市場．市場集中化．選擇專業(yè)化．產品專業(yè)化．市場專業(yè)化．市場全面化市場集中化皮鞋運動鞋旅游鞋產品兒童青年老年市場選擇專業(yè)化皮鞋運動鞋旅游鞋產品兒童青年老年市場產品專業(yè)化皮鞋運動鞋旅游鞋產品兒童青年老年市場市場專業(yè)化皮鞋運動鞋旅游鞋產品兒童青年老年市場市場全面化皮鞋運動鞋旅游鞋產品兒童青年老年市場五、目標市場戰(zhàn)略無差異性營銷戰(zhàn)略差異性營銷戰(zhàn)略集中性營銷戰(zhàn)略無差異性營銷戰(zhàn)略企業(yè)把整體市場看作一個大的目標市場，不進行細分，用一種產品、統一的市場營銷組合對待整體市場。營銷組合

無差異性營銷戰(zhàn)略最大的優(yōu)點是成本的經濟性；最大的缺點是顧客的滿意度低；適用范圍有限。一、市場定位1、市場定位的含義&定位的起源2、市場定位的步驟3、市場定位的方式4、市場定位的戰(zhàn)略市場定位的含義市場定位(Marketingpositioning)是根據競爭者現有產品在市場上所處的地位和顧客對產品某些屬性的重視程度，勾畫與傳遞本企業(yè)產品、形象的活動過程。

定位的起源“定位”是由廣告經理艾爾·列斯（AlRies）和杰克·特勞特（JackTrout）提出的。他們把定位看成是對現有產品的創(chuàng)造性實踐。定位是以產品為出發(fā)點，如一種商品，一項服務，一家公司，一所機構，甚至一個人……但定位的對象不是產品，而是針對潛在顧客的思想。就是說，要為產品在潛在顧客的大腦中確定一個合適的位置。市場定位的步驟明確競爭優(yōu)勢選擇競爭優(yōu)勢顯示競爭優(yōu)勢

市場定位的方式避強定位迎頭定位重新定位市場定位的戰(zhàn)略產品差別化戰(zhàn)略服務差別化戰(zhàn)略人員差別化戰(zhàn)略渠道差別化戰(zhàn)略形