一本書讀懂銷售心理學

一本書讀懂銷售心理學

---打造頂尖銷售高手，把任何東西賣給任何人2021/5/91edittitlestyle目錄一、心理修習術---銷售不是打嘴仗，而是拼心理二、心理吸引術---拉近距離，營造吸引客戶的強大氣場三、心理認同術---想成交必須先做朋友，后做生意四、心理傾聽術---會做不如會說，會說不如會聽五、心理讀人術---身體小動作“出賣”客戶內(nèi)心大機密六、心理掌控術---了解客戶的心，才能更好地把握他們的人

2021/5/92edittitlestyle目錄七、心理說服術---把話說到客戶的心坎兒里八、心理暗示術---贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”九、心理迎合術---投其所好，輕松搞定你的客戶十、心理博弈術---銷售中慣用的心理學“詭計”十一、心理降服術---瞄準心理弱點，抓住客戶軟肋十二、心理攻堅術---臨門一腳，在與客戶攻防中成交

2021/5/93edittitlestyle

一、心理修習術---銷售不是打嘴仗，而是拼心理

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一、心理修習術---銷售不是打嘴仗，而是拼心理

2021/5/95edittitlestyle1、銷售法則：用嘴不如用心時刻關注客戶的情緒狀態(tài)學會在銷售中玩心理戰(zhàn)

2021/5/96edittitlestyle2、做自己情緒的主人學會駕馭自己的情感正確評價身邊的人和事讓不良情緒得到發(fā)泄

2021/5/97edittitlestyle3、別太在意客戶的刁難以退為進，保持一種低姿態(tài)禮貌待人，做到不卑不亢專注于銷售目標的實現(xiàn)

2021/5/98edittitlestyle4、客戶的批評是進步的階梯不要把批評看得太重受到批評最忌滿不在乎受到批評時，不可當面頂撞挨批時不要做過多的解釋對批評不要牢騷滿腹搞清楚客戶為什么批評你

2021/5/99edittitlestyle5、別被拒絕當做家常便飯把“被拒絕”合理化“被拒絕”的時候轉移注意力

2021/5/910edittitlestyle6、不妨對客戶屈就一下避免“得罪人”情況的發(fā)生溝通到位，走出誤會的死角換位思考贏得客戶信任

2021/5/911edittitlestyle7、常懷一顆“取經(jīng)心”建立對競爭對手的跟蹤系統(tǒng)及時發(fā)現(xiàn)自身的不足保持足夠的危機意識

2021/5/912edittitlestyle8、建立自我，追求無我重視賺錢的能力，但不能忽視做人的能力修煉影響力，而不是指揮力

2021/5/913edittitlestyle9、不要在最后一刻倒下屢敗屢戰(zhàn)具備苦中作樂的精神以遠大的夢想引導自己奮斗不止

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二、心理吸引術---拉近距離，營造吸引客戶的強大氣場

2021/5/915edittitlestyle1、給顧客良好的第一印象適度的微笑良好的外表恰當?shù)纳眢w語言清淡的體味

2021/5/916edittitlestyle2、你喜歡客戶，客戶就喜歡你人格魅力勝萬金做個有教養(yǎng)的人對客戶傾注你的熱情

2021/5/917edittitlestyle3、把客戶的名字刻在心里多用心，有信心學會重復記憶記錄鞏固記憶聯(lián)想加深記憶加強聯(lián)絡強化記憶

2021/5/918edittitlestyle4、幽默讓你更有吸引力用幽默打造良好的個人形象運用幽默建立友善關系在笑聲中產(chǎn)生經(jīng)濟效果幽默是緩解緊張氣氛的最好武器

2021/5/919edittitlestyle5、用好“寒暄”這個武器不卑不亢，展現(xiàn)個性大膽的和客戶交流，拋出話題擴大寒暄的話題，不冷場正確交換名片注意避諱客戶的隱私把握好寒暄的時機和時間

2021/5/920edittitlestyle6、熱情地贊美你的客戶準確尋找客戶的贊美點贊美點是客戶的一個優(yōu)點贊美點對客戶是一個事實用自己的語言表達出來

2021/5/921edittitlestyle7、多談客戶喜歡的話題讓自己的目的模糊化，讓客戶的需求清晰化在交談中扮演好聽眾的角色不要打斷客戶說話

2021/5/922edittitlestyle8、“謝謝”幫你贏大單平等的觀念平和的心態(tài)厚德載物

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三、心理認同術---想成交必須先做朋友，后做生意

2021/5/924edittitlestyle1、真誠待人比什么都重要待人不要過于精明用真實的行動打動客戶信守諾言會帶來豐厚的回報

2021/5/925edittitlestyle2、讓人信服并喜歡和你交往讓人喜歡與你相處時刻修煉好人緣任何時候都講信用

2021/5/926edittitlestyle3、友誼很難用金錢來購買努力跟客戶交朋友談判中要理智，不要算計以德報怨，化敵為友

2021/5/927edittitlestyle4、千萬注重自己的名聲懂得做人謙和處世加強修養(yǎng)提供關愛遵守商道

2021/5/928edittitlestyle5、妥善處理與客戶的摩擦使用符合客戶語言習慣的表達方式掌握客戶的業(yè)務及目標充分尊重客戶的意見對摩擦提出建議和解決方案

2021/5/929edittitlestyle6、有錢大家賺，利潤大家分享照顧到客戶的需要懂得主動讓利

2021/5/930edittitlestyle7、遷就客戶，你會有更多朋友學會遷就客戶首先要樂觀努力提供幫助容人所不能容，忍人所不能忍包容客戶的小錯誤擁有一顆感恩的心

2021/5/931edittitlestyle8、簽約之后不要馬上離開簽字后對客戶表示感謝，但要適可而止簽單后要不卑不亢根據(jù)客戶意愿決定去留給客戶留下難忘的背影

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四、心理傾聽術---會做不如會說，會說不如會聽

2021/5/933edittitlestyle1、80%的成交靠耳朵完成傾聽客戶需求改進產(chǎn)品與服務掌握客戶的滿意度

2021/5/934edittitlestyle2、學會傾聽客戶的談話讓客戶把話說完，不要打斷對方努力去體察客戶的感覺全神貫注的聆聽，不做無關的動作要注意反饋不必介意客戶談話時的語言和動作特點要注意語言以外的表達手段要使思考的速度與談話相適應避免出現(xiàn)沉默的情況

2021/5/935edittitlestyle3、聽懂“價格太貴”的潛臺詞“潛臺詞”之一：價格比別人高，難以做決定“潛臺詞”之二：我對你不了解，風險很大，再考慮考慮“潛臺詞”之三：你說的這些不是我真正關心的

2021/5/936edittitlestyle4、透過言談識透客戶心機對他人評頭品足的人---嫉妒心比較重說話曖昧的人---喜歡迎合他人話家常的人---想和你套近乎避開某個話題的人---內(nèi)心潛藏著其他目的論斷別人的人---比較有心機惡意責備別人的人---有強烈的支配欲見風使舵的人---非常容易變臉愛發(fā)牢騷的人---心眼小，不能裝下更多的事訴諸傳統(tǒng)的人---思想保守

2021/5/937edittitlestyle5、“說話”泄露客戶的信息在正式場合中發(fā)言，客戶一開始就清喉嚨，表示計較緊張說話時不斷清喉嚨，改變聲調(diào)的人，可能還有某種焦慮有的人清嗓子，是因為他對問題仍遲疑不決，需要再考慮故意清喉嚨則是對別人的警告，表達一種不滿的情緒口哨聲有時是一種瀟灑或處之泰然的表示內(nèi)心不誠實的人，說話聲音支支吾吾，這是心虛的表現(xiàn)內(nèi)心卑鄙乖張的客戶，心懷鬼胎，因此聲音會陰陽怪氣，非常刺耳心內(nèi)清順暢達的客戶，言談清亮平和

2021/5/938edittitlestyle5、“說話”泄露客戶的信息有叛逆企圖的人說話時常有幾分愧色內(nèi)心漸趨興盛之時，表現(xiàn)在言辭上就會有過激之聲污蔑他人的人閃爍其詞，喪失操守的人言談吞吞吐吐浮躁的人喋喋不休

2021/5/939edittitlestyle6、聲音詮釋客戶內(nèi)心的一種表情內(nèi)心平靜，聲音也就心平氣和內(nèi)心清順暢達時，就會有清亮和暢的聲音速度快的人，大都能言善辯速度慢的人，則較為木訥

2021/5/940edittitlestyle7、通過語態(tài)看出客戶的性格善于使用恭敬用語的客戶在說話中善于使用禮貌用語的客戶說話非常簡潔的客戶說話拖拖拉拉，廢話連篇的客戶說話習慣用方言的客戶善于勸慰他人的人在談話中好為人師的客戶肆意污蔑他人的客戶說話尖酸刻薄的客戶

2021/5/941edittitlestyle8、口頭語展示客戶的心性經(jīng)常使用“我個人的想法是…”，“是不是…”，“能不能…”之類詞匯的人經(jīng)常使用流行詞匯的人經(jīng)常使用“確實如此”的人經(jīng)常使用“絕對”這個詞語的人經(jīng)常使用外來語言和外語的人經(jīng)常使用“我早就知道了”的人經(jīng)常使用“這個…”“那個…”的人經(jīng)常連續(xù)使用“果然”的人

2021/5/942edittitlestyle8、口頭語展示客戶的心性經(jīng)常使用“其實”的人經(jīng)常使用“最后怎么樣怎么樣”的人經(jīng)常使用“我…”之類詞匯的人經(jīng)常使用“真的”之類強調(diào)詞匯的人經(jīng)常使用“你應該”“你必須”“你不能”等命令式詞語的人經(jīng)常連續(xù)地方方言，且底氣十足、理直氣壯的人經(jīng)常使用“我要…”“我想…”“我不知道…”的人

2021/5/943edittitlestyle9、掌握耐心傾聽的三部曲抱著熱情與負責的態(tài)度來傾聽傾聽時要避免不必要的干擾：環(huán)境干擾和打斷；思維遨游；“第三只耳朵”現(xiàn)象；情感過濾做一個主動的傾聽者

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五、心理讀人術---身體小動作“出賣”客戶內(nèi)心大機密

2021/5/945edittitlestyle1、透過頭部掌握客戶心理將頭部垂下成低頭的姿態(tài)突然把頭低下以隱藏臉部壓低下巴抬頭頭部高高昂起，同時下巴向外突出頭部猛然上揚然后回復搖頭搖晃頭部時晃動頭部

2021/5/946edittitlestyle1、透過頭部掌握客戶心理點頭緩慢的點頭快速的點頭頭部僵直頸部使頭部從感興趣之點往側面方向移開頭部從興趣之點往側面方向移開頭部從興趣之源縮回頭部后仰頭部低垂把頭部向一側傾斜

2021/5/947edittitlestyle2、透過眼睛掌握客戶心理眼睛流露善意眼睛橫豎眼珠暴突眼神堅毅眼神明澈眼神狡黠、陰險眼光堅定眼神內(nèi)斂眼神暴露眼神不定眼睛明亮有力、轉動靈活、目光清晰

2021/5/948edittitlestyle2、透過眼睛掌握客戶心理眼睛乏力無味、目光呆滯而渾濁眼睛斜視不語瞄上一眼后，閉上眼睛閉上眼睛后，再睜眼望一望，如此不斷反復眼睛上揚眼珠轉動遲緩忙著眨眼目光閃爍不定目光著點不定眼睛往上吊眼睛往下垂

2021/5/949edittitlestyle3、透過口鼻掌握客戶心理把嘴抿成“一”字形張開嘴而合不上人的嘴唇往前空撅的時候時常舔嘴唇的人說謊時打呵欠在與人交談中，如果其中有人嘴唇的兩端稍稍有些向后，表明對方正在注意聽你談話，對你的言談極有興趣人的下嘴唇往前撅的時候用上牙齒咬住下嘴唇，或是用下牙齒咬住上嘴唇以及雙唇緊閉

2021/5/950edittitlestyle3、透過口鼻掌握客戶心理皺鼻子歪鼻子鼻子抖動抽搐鼻子哼鼻子嗅鼻子想騙人的時候思考難題或極度疲乏的時候厭倦或挫折的時候觸摸自己鼻子的動作

2021/5/951edittitlestyle3、透過口鼻掌握客戶心理人的鼻子脹大意味著憤怒或恐懼在談話過程中，當你發(fā)現(xiàn)對方的鼻子稍微脹大時交談中，鼻頭冒出汗珠

2021/5/952edittitlestyle4、透過下巴掌握客戶心理下巴抬高下巴縮起下巴向前撅下巴縮著下巴壓得很低下巴高抬，不時做出調(diào)整下巴與頭部的動作保持一致下巴隨著說話者的目光發(fā)生轉移將下顎伸向前方下顎突出不明顯的人盡力的伸長和抬高自己的下巴

2021/5/953edittitlestyle5、透過雙手掌握客戶心理習慣于用右手做事的人習慣于用左手做事的人修長纖細的手指是敏感的象征具有短且粗的手指的人喜歡留長指甲的人老是把手指合在一起的人用手指扭頭發(fā)習慣于用手指挖鼻孔或是掏耳朵的人喜歡用手對所說的話進行補充、解釋和說明的人涂著不花哨的指甲油的人

2021/5/954edittitlestyle5、透過雙手掌握客戶心理握手時，手心朝上的人伸出手指與人握手的人交談時喜歡十指交叉的人雙肘支撐雙手交叉的人將十指相對做成尖塔形狀的人不停用手碰鼻尖的人交談中，不停用手搔頭用手在面部摩挲

2021/5/955edittitlestyle6、透過坐姿掌握客戶心理自信型的坐姿溫順型的坐姿古板型的坐姿羞怯型的坐姿堅毅型的坐姿冷漠型的坐姿悠閑型的坐姿重重地坐下去輕輕地坐下去

2021/5/956edittitlestyle6、透過坐姿掌握客戶心理側身坐的人猛然坐下雙腿不斷相互碰撞或不斷地拍打地板喜歡與人對著坐喜歡與人并排坐著有意識從并排坐改為對著坐有意識挪動身體

2021/5/957edittitlestyle7、透過站姿掌握客戶心理社會型內(nèi)向的站姿思考型內(nèi)向的站姿抑郁型的站姿服從型的站姿領導型的站姿攻擊型的站姿自信型的站姿古怪型的站姿

2021/5/958edittitlestyle8、透過走姿掌握客戶心理步伐急促的人步伐平緩的人身體前傾的人走路昂首挺胸的人走路如軍事步伐的人踱方步的人羅圈腿式步態(tài)的人大踏步式步態(tài)的人碎步式步態(tài)的人步態(tài)遲鈍型的人步伐隨便的人

2021/5/959edittitlestyle9、透過飲酒掌握客戶心理喜歡喝純威士忌的人喜歡喝稀釋的威士忌的人中國白酒洋酒雞尾酒啤酒酒后不同的表現(xiàn)透露出的心理秘密喋喋不休型呼呼大睡型引吭高歌型大哭大鬧型愛笑型

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六、心理掌控術---了解客戶的心，才能更好的把握他們的人

2021/5/961edittitlestyle1、搞懂客戶為什么抱怨仔細聆聽客戶抱怨，切勿爭辯迅速處理客戶抱怨，切勿拖延處理后詢問客戶意見，求得諒解

2021/5/962edittitlestyle2、每個客戶都想被優(yōu)待以情服務，用心做事注意細節(jié)，贏得客戶

2021/5/963edittitlestyle3、客戶都怕上當受騙

耐心解答客戶的提問誠心對待客戶，真實介紹產(chǎn)品做好售后服務

2021/5/964edittitlestyle4、性別有差異，心理大不同溝通交流的方式上處理沖突的方式

2021/5/965edittitlestyle5、別傷害客戶的尊嚴尊嚴與財富地位無關主動給足客戶面子

2021/5/966edittitlestyle6、細心才會贏得客戶信任細心了解客戶細心服務客戶克服粗心

2021/5/967edittitlestyle7、以德報怨，贏得人心學會控制自己的情緒，冷靜思考分析情況，區(qū)別對待

2021/5/968edittitlestyle8、不要表現(xiàn)得比客戶更聰明隱藏鋒芒求同存異

2021/5/969edittitlestyle

七、心理說服術---把話說到客戶的心坎兒里

2021/5/970edittitlestyle1、話不在多，“攻心”最重要慎承諾，少埋怨語言要通俗易懂恰當?shù)馁澝缹Ψ?/p>

2021/5/971edittitlestyle2、學會向客戶提問直接式提問，了解客戶需求探索式提問，掌握客戶心理引導式提問，“套”住客戶錢包

2021/5/972edittitlestyle3、對客戶要多贊美，少批評贊美要自然、真誠贊美要說到客戶心里

2021/5/973edittitlestyle4、在飯桌上說對話語言要得當，勸酒應適度順序有講究，主次要分明察言又觀色，生意要慎談

2021/5/974edittitlestyle5、掌握豐富的產(chǎn)品知識通過培訓學習向客戶學習自我提高

2021/5/975edittitlestyle6、不要把話說的太滿話不要說的太絕對保證要慎重說話要圓潤說話要有根有據(jù)

2021/5/976edittitlestyle7、把話說到點子上言簡意賅，不羅嗦揣摩客戶心理談話圍繞主題

2021/5/977edittitlestyle8、做銷售永遠不能說的七句話“不可以”“這不歸我們管”“你確定嗎”“你懂嗎”“這個我們是不允許的”“我們的產(chǎn)品是最好的”“我試試看”

2021/5/978edittitlestyle9、巧出主意促進成交明確客戶未來的預期是什么提供建議，而不是去命令不表現(xiàn)出功利性，而是用專業(yè)說話

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八、心理暗示術---贏單的關鍵是讓客戶不知不覺說“是”

2021/5/980edittitlestyle1、用潛意識拿下你的客戶用微笑和贊美接近客戶的潛意識用專業(yè)的知識影響客戶的潛意識

2021/5/981edittitlestyle2、溝通中多使用肯定性的話認同客戶的觀點理解客戶的心情感謝客戶的建議

2021/5/9823、隱晦表達更容易被接受智者隱晦含蓄，蠢者口無遮攔直話傷人，最好繞個彎用隱晦打破尷尬場面2021/5/9834、有效地預防被客戶拒絕有備而來，不打無準備的仗不急不躁，堅持不懈爭取客戶的好感，要用熱情感化對方2021/5/9845、盡量讓對方說“是”避開分歧不談說話要讓客戶信服通過提問讓客戶說“是”2021/5/9856、利用客戶怕買不到的心理限量購買最后一批很多客戶搶購2021/5/9867、在“報價”上下足功夫報價前充分準備報價時講究技巧報價后巧妙跟進2021/5/9878、巧妙回扣套住重要客戶提回扣要看場合回扣不能早提，得看進度回扣的提法要因客戶而定回扣量要看客戶的重要性2021/5/988

九、心理迎合術

---投其所好，輕松搞定你的客戶2021/5/9891、做一個察言觀色的高手善解人意良性互動痛陳利害2021/5/9902、重視客戶的興趣愛好培養(yǎng)與客戶一樣的愛好或興趣，這樣就能深刻理解對方需要什么準確判斷對方的心理期待和利益訴求2021/5/9913、讓對方證明自己的權威充分利用客戶的展示欲望用激勵法調(diào)動客戶的斗志巧用客戶好面子的心理2021/5/9924、“迷魂湯”能夠灌死人把握好尺度準備好該說的“話”樹立“業(yè)務員=演員”的思想2021/5/9935、客戶做好人，你來當壞人偉岸的人格形象良好的試聽形象出眾的智能形象2021/5/9946、感情投資花費最少，回報最高堅持“慢工出細活”用長遠的眼光看問題良好的溝通環(huán)境能增進感情一旦許諾就要做到常聯(lián)系，多溝通2021/5/9957、處處讓客戶勝過你為了贏得一個好朋友，請讓客戶贏得勝利多為客戶著想，多體諒對方難處關鍵時刻要有克制2021/5/9968、用好奇心抓住每一個信號好奇心是銷售人員發(fā)現(xiàn)問題的動力好奇心給銷售人員提供全新的視野2021/5/997edittitlestyle

十、心理博弈術---銷售中慣用的心理學“詭計”

2021/5/9981、商戰(zhàn)中常用的心理戰(zhàn)術伺機而動出奇制勝步步為營以退為進以情動人2021/5/9992、掌握討價還價的策略合理報價，堅定明確投石問路，佯裝震驚以理服人，見好就收揣摩心理，果斷決定適時讓步，以示誠意2021/5/91003、永遠不要泄露自己的底牌看透對方底牌守住自己防線2021/5/91014、利益不在于多少，而在于平衡遷就或拒絕客戶要把握“度”及時溝通，把握客戶心理賺該賺之錢，得應得之利2021/5/91025、“以柔克剛”，應付客戶挑戰(zhàn)學會沉默，冷靜分析聲東擊西，轉移話題找準機會，適時出擊2021/5/91036、用環(huán)境的威懾使客戶就范營造溫馨、舒適的外界環(huán)境營造信賴、有安全感的心理環(huán)境恰當利用不舒服的環(huán)境，逼對方就范2021/5/91047、在關鍵人物身上下功夫把重點放在當家人身上通過有影響力的人間接作用于決策者不能忽視具體的辦事人員2021/5/91058、在銷售中制造一種緊迫感在漲價之前購買限時報價“爭分奪秒”的交易競價出售預購從速，過時不候時間就是一切2021/5/9106editti