終端培訓(xùn)體系如何復(fù)制

終端培訓(xùn)體系如何復(fù)制？〔終端破局－終端培訓(xùn)體系〕徐老師介紹：〔翻開超鏈接觀看視頻〕終端破局_百度百科聯(lián)網(wǎng)播放時(shí)點(diǎn)擊徐偉澤，暢銷書?終端破局?作者，資深終端贏利模型設(shè)計(jì)專家，“終端精細(xì)化營(yíng)銷模式的倡導(dǎo)者和培訓(xùn)式招商的開拓者〞，從事終端輔導(dǎo)工作多年，集合了在100余家企業(yè)培訓(xùn)、咨詢，招商籌劃，跟蹤調(diào)研的理論和實(shí)戰(zhàn)的眾多成果，主持研發(fā)了國(guó)內(nèi)第一套?終端精細(xì)化營(yíng)銷作業(yè)系統(tǒng)?。一店長(zhǎng)必會(huì)的十大培訓(xùn)主題導(dǎo)購(gòu)話術(shù)提煉與對(duì)練產(chǎn)品賣點(diǎn)演示與比照臨促話術(shù)開發(fā)與演練話術(shù)總結(jié)與演練客戶異議收集與對(duì)練訂單流程分解與演示活動(dòng)節(jié)點(diǎn)講解與示范競(jìng)品資訊收集與解讀員工心態(tài)分析與鼓勵(lì)績(jī)效考核宣貫與引導(dǎo)二店長(zhǎng)必知的店鋪培訓(xùn)方法和員工一起回憶其總體的培訓(xùn)方案，確定培訓(xùn)的日期和內(nèi)容提前告知被培訓(xùn)者培訓(xùn)的主要內(nèi)容使用培訓(xùn)手冊(cè)預(yù)習(xí)培訓(xùn)內(nèi)容1店鋪要培訓(xùn)有的放矢對(duì)不同被培訓(xùn)者采取不同的分解方法，例如對(duì)學(xué)得較慢的培訓(xùn)者將培訓(xùn)內(nèi)容分得更細(xì)以便其掌握。對(duì)主題或者概念給以簡(jiǎn)要的解釋。通過會(huì)議培訓(xùn)加深理解，比方角色扮演。2店鋪培訓(xùn)要化整為零通過回憶過往的培訓(xùn)內(nèi)容及其與現(xiàn)在培訓(xùn)主題的聯(lián)系來開始現(xiàn)在新的培訓(xùn)當(dāng)日結(jié)束后總結(jié)已經(jīng)學(xué)到的東西通過一些被培訓(xùn)者熟悉的簡(jiǎn)單恰當(dāng)趣事來保持被培訓(xùn)者的興趣3培訓(xùn)過程中要融會(huì)貫穿每次培訓(xùn)前充分準(zhǔn)備在每次培訓(xùn)時(shí)維持邏輯性在被培訓(xùn)者第一次接單、第一次答疑、第一次演講時(shí)使用這個(gè)技巧，給被培訓(xùn)者留下好的印象4培訓(xùn)過程中注意一見鐘情的技巧在培訓(xùn)的每個(gè)方面使用例子在演示、陳述或角色扮演時(shí)使用圖表或其他創(chuàng)造性的方法來強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵點(diǎn)5培訓(xùn)過程中強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵經(jīng)?？偨Y(jié)花時(shí)間演示各要素如何配合樹立和保持典范6培訓(xùn)過程中要經(jīng)?？偨Y(jié)通過問問題以確認(rèn)被培訓(xùn)者理解了有關(guān)的概念。誠(chéng)懇的表?yè)P(yáng)好的方面，建設(shè)性的指出時(shí)機(jī)。在被培訓(xùn)者印象新鮮的時(shí)候進(jìn)行上述表?yè)P(yáng)或指出時(shí)機(jī)。在被培訓(xùn)者已運(yùn)用被培訓(xùn)內(nèi)容時(shí)引入新的內(nèi)容。7培訓(xùn)過程中要不斷鼓勵(lì)通過總結(jié)與討論明確被培訓(xùn)者相對(duì)培訓(xùn)目標(biāo)學(xué)到了什么。通過總結(jié)與討論明確什么是做得好的地方。在每一次示范完成后馬上評(píng)價(jià)：先指出做得好的地方，再指出需要改進(jìn)的地方。8培訓(xùn)過程中要不斷確認(rèn)通過對(duì)練回憶指出什么是做得好的，并明確一到兩個(gè)有待提高的時(shí)機(jī)詢問被培訓(xùn)者什么地方還可以被提高階段性的參加一些評(píng)論，指出如何提高有關(guān)技能敏銳的發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致不太好的表現(xiàn)的缺點(diǎn)9培訓(xùn)過程中注意面面俱到對(duì)關(guān)鍵的概念進(jìn)行階段性的總結(jié)或評(píng)論在培訓(xùn)完成后總結(jié)所有被覆蓋的內(nèi)容階段性的回憶個(gè)別要素與四項(xiàng)根本原那么的關(guān)系10培訓(xùn)結(jié)束后化零為整三店長(zhǎng)必會(huì)的培訓(xùn)實(shí)施步驟學(xué)習(xí)理論回憶所學(xué)到的東西運(yùn)用于實(shí)踐觀察理論如何運(yùn)作重復(fù)以至成為習(xí)慣成人學(xué)習(xí)的特點(diǎn)1.解釋什么，怎么樣，為什么3.運(yùn)用銷售代表實(shí)踐2.演示展示怎么樣遵循解釋的模式4.穩(wěn)固總結(jié)以明確什么是做得好的，哪些有待提高并重復(fù)學(xué)到的東西培訓(xùn)步驟被培訓(xùn)者 培訓(xùn)者-仔細(xì)聆聽 -明確培訓(xùn)內(nèi)容-問問題 -鼓勵(lì)問題-做筆記 -確定被培訓(xùn)者理解 -明確，簡(jiǎn)單，實(shí)用 解釋演示被培訓(xùn)者 培訓(xùn)者-仔細(xì)觀察整個(gè)流程 -詳細(xì)解釋 -集中于關(guān)鍵的地方-必要時(shí)做筆記 -注意：你期望銷售代表怎么做，你就怎么演示 -展示完整的程序運(yùn)用被培訓(xùn)者 培訓(xùn)者-做培訓(xùn)者剛剛演示的 -觀察內(nèi)容 -記錄-嚴(yán)格按照演示程序 -不要打斷穩(wěn)固被培訓(xùn)者 培訓(xùn)者-自我評(píng)價(jià)銷售流程 -幫助銷售代表作自我評(píng)價(jià)-明白什么地方做得好-指出被培訓(xùn)者做得好的地方什么地方需要提高 -討論什么地方需要提高

四店長(zhǎng)必會(huì)的賣點(diǎn)翻譯技巧所謂賣點(diǎn)，其實(shí)就是一個(gè)消費(fèi)理由，最正確的賣點(diǎn)即為最強(qiáng)有力的消費(fèi)理由。1.賣第一,搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)2.賣數(shù)字,讓顧客一目了然

白麗美容香皂:今年二十，明年十八海王銀杏葉片:30歲的人

60歲的心臟,60歲的人30歲的心臟海王金樽:第二天舒服一點(diǎn)商務(wù)通:科技讓你更輕松潘婷洗發(fā)水:維他命原B54.產(chǎn)品品質(zhì)賣點(diǎn)仍有文章

哈佛從不突破850個(gè)名額的招生數(shù)量格力空調(diào):好產(chǎn)品不需要售后效勞

奔馳轎車勞斯萊斯轎車5.賣專家:引用權(quán)威言論、權(quán)威發(fā)表的文章參考權(quán)威數(shù)據(jù)，借助權(quán)威品牌、權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)定、權(quán)威單位試用等方法來打動(dòng)消費(fèi)者的心方太廚具,廚具專家;正點(diǎn)蚊香,蚊香專家青春寶:100位老中醫(yī)專家聯(lián)合推薦6.效勞賣點(diǎn)益發(fā)走俏海爾:24小時(shí)無煩惱戴爾:緊急效勞就是效勞7.形象賣點(diǎn)寶刀不老:品牌\產(chǎn)地\品位等這里是萬(wàn)寶路的世界肯德基的山德士上校和藹可親的形象力士的國(guó)際大明星的形象8.情感:以讓消費(fèi)者生情動(dòng)情作為產(chǎn)品的賣點(diǎn)麗珠得樂:其實(shí)，男人更需要關(guān)心南方黑芝麻糊:一股濃香，一縷溫暖養(yǎng)生堂龜鱉丸:獻(xiàn)給父母的愛

椰菜娃娃9.特色賣點(diǎn)以一當(dāng)十高鈣牛奶治感冒，快，銀得非白加黑10.文化賣點(diǎn)以柔克剛

孔府家酒，叫人想家喝孔府宴酒,做天下文章女兒紅\咸亨酒11.概念賣點(diǎn)越來越多12.時(shí)間賣點(diǎn)聯(lián)邦快遞：第二天上年10點(diǎn)半保證送到13.賣通路14.賣夢(mèng)想:科幻片\迪斯尼樂園液晶電視\洗碗機(jī)\消毒柜16.賣生態(tài)\賣環(huán)保\賣健康18.賣價(jià)格19.賣氣氛敢向“洋貨〞說不、弘揚(yáng)民族氣節(jié)顧客買的是商品給他帶來的利益或好處朋友或價(jià)值案例:顧客買的是一個(gè)洞最低價(jià)格最高毛利售后效勞準(zhǔn)時(shí)送貨頻繁送貨無斷貨促銷活動(dòng)全面品種暢銷品牌交易金額促銷活動(dòng)–增加顧客人流量,增加顧客購(gòu)置次數(shù)您跟客戶的關(guān)系–長(zhǎng)期投資!顧客眼里的價(jià)值“客戶〞的利益或價(jià)值:①量化,讓他看到是多少錢!如:“請(qǐng)放個(gè)冰柜〞–賣特點(diǎn)市場(chǎng)調(diào)查,此能將你的銷量提升百分之四十,即為一年五萬(wàn)元!賣價(jià)值②往前看,不要往后看,并且看遠(yuǎn)一點(diǎn)③列出價(jià)值/利益的清單顧客眼里的價(jià)值象賣礦泉水一樣賣建材家居終端品牌化推廣之道實(shí)戰(zhàn)終端運(yùn)營(yíng)類課程適用高級(jí)店長(zhǎng)研修班顧客在買什么銷售的最高境界①不是設(shè)法把東西賣給顧客，而是幫他買到所需要的、所想要的東西②眼睛只看到顧客口袋的錢，顧客遲早會(huì)離開；眼睛只看到顧客的“心〞，顧客永遠(yuǎn)在你身邊③“賣〞到不象“賣〞，在生意上建立感情的帳戶，且存多取少顧客在買什么營(yíng)銷的三個(gè)境界：滿足一種需求發(fā)現(xiàn)一種需求，然后滿足它創(chuàng)造一種需求，然后滿足它最后一種“創(chuàng)造一種需求，然后滿足它〞是營(yíng)銷的最高境界什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)①在產(chǎn)品中要找出與眾不同的“奇異點(diǎn)〞②產(chǎn)品的“奇異點(diǎn)〞必須等于“利益點(diǎn)〞③產(chǎn)品的“利益點(diǎn)〞必須等于“購(gòu)置點(diǎn)〞④只有“三點(diǎn)〞一致，產(chǎn)品才會(huì)有出色的“賣點(diǎn)〞什么是產(chǎn)品的賣點(diǎn)“三點(diǎn)營(yíng)銷〞中賣點(diǎn)的誤區(qū):①把產(chǎn)品的“奇異點(diǎn)〞當(dāng)作“賣點(diǎn)〞②把產(chǎn)品的“利益點(diǎn)〞當(dāng)作“賣點(diǎn)〞③把消費(fèi)者的低“欲求點(diǎn)〞當(dāng)作“賣點(diǎn)〞什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)翻譯賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為老百姓聽得懂的訴求點(diǎn)①你想把這個(gè)產(chǎn)品賣給誰(shuí)，你的訴求點(diǎn)就應(yīng)該對(duì)誰(shuí)說

②這個(gè)訴求點(diǎn)可以沒有煽動(dòng)性，但必須承諾一個(gè)理由，這個(gè)理由最好是你獨(dú)有的或者是你先說的

③這個(gè)訴求點(diǎn)可以很俗，但一定不能太高雅④訴求點(diǎn)也要更新產(chǎn)品賣點(diǎn)是如何構(gòu)成的品牌獨(dú)特的概念主張定制化的賣點(diǎn)設(shè)計(jì)藝術(shù)強(qiáng)調(diào)品味消費(fèi)者永遠(yuǎn)關(guān)注材質(zhì)高檔品質(zhì)便利操作節(jié)能環(huán)保健康平安是消費(fèi)者的關(guān)注焦點(diǎn)滿足消費(fèi)者的情感認(rèn)知與共鳴滿足消費(fèi)者對(duì)于外觀的要求完善的體系化的效勞賣點(diǎn)創(chuàng)新的產(chǎn)品功能賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)翻譯順序產(chǎn)品特征材質(zhì)外觀結(jié)構(gòu)功能產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)產(chǎn)品特征產(chǎn)品特征品質(zhì)操作平安性節(jié)能環(huán)保情感效勞耐用性性價(jià)比參觀演示操作比照測(cè)試什么是產(chǎn)品賣點(diǎn)翻譯三流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品的根底特點(diǎn)二流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品的顯著優(yōu)點(diǎn)一流導(dǎo)購(gòu)員會(huì)講產(chǎn)品的利益好處金牌導(dǎo)購(gòu)員是講產(chǎn)品的翻譯賣點(diǎn)產(chǎn)品賣點(diǎn)翻譯技巧1〕雙高效空調(diào)：比電飯煲還省電2〕溶油性好：水壺里的水垢易堵塞壺嘴，格林柯爾制冷劑不含油垢。3〕噪音：一根針掉在地上也能聽到4〕雙層散熱器：暖氣管道上裝了兩套散熱片5〕冰箱的機(jī)腳可調(diào)：否那么噪音很大就象一個(gè)人睡姿不正確就會(huì)打呼嚕。用顧客熟悉的物品打比喻產(chǎn)品賣點(diǎn)翻譯案例情境模擬對(duì)練原那么1：一對(duì)一原那么2：實(shí)戰(zhàn)情境3：做好記錄〔拍攝〕4：采用循環(huán)培訓(xùn)模式5：連貫進(jìn)行不打亂正常銷售動(dòng)作6：進(jìn)行反響式的討論五店長(zhǎng)必會(huì)的現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)技巧情境模擬步驟?門店銷售的十二個(gè)動(dòng)作分解?廣受歡送的經(jīng)典實(shí)戰(zhàn)終端銷售課程適用初級(jí)導(dǎo)購(gòu)集訓(xùn)班情境模擬的實(shí)施關(guān)鍵1明確培訓(xùn)目標(biāo)-有的放矢2讓被培訓(xùn)者放松-心曠神怡3觀察-察言觀色4被培訓(xùn)者自評(píng)-三省吾身5鼓勵(lì)-承上啟下6指導(dǎo)-授之以漁7回憶和穩(wěn)固-溫故知新8鼓勵(lì)-壯志凌云

情境模擬的平衡式反響嚴(yán)格遵照標(biāo)準(zhǔn)流程用事實(shí)說話(筆記)對(duì)話,而不是訓(xùn)話鼓勵(lì)多講〔70-80%時(shí)間〕3~5分鐘完成.在反響的4個(gè)步驟中，介紹你的評(píng)價(jià)及看法致始至終，采用鼓舞的方式方法六店長(zhǎng)必會(huì)的手把手培訓(xùn)技巧消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的了解過程是非常短暫的，而且是缺乏了解渠道，針對(duì)產(chǎn)品的關(guān)鍵技術(shù)與消費(fèi)者利益點(diǎn)進(jìn)行直觀而巧妙的演示，不但能增加推介的效果，而且往往取得意想不到的效果?，F(xiàn)場(chǎng)互動(dòng)誘導(dǎo)消費(fèi)者參與記憶第一時(shí)間吸引消費(fèi)者注意直觀再現(xiàn)差異化功能點(diǎn)結(jié)構(gòu)演示材質(zhì)演示功能演示

對(duì)比演示配合講解讓操作易懂易學(xué)示范原理讓結(jié)構(gòu)清晰操作演示功能演示材質(zhì)演示比照演示?櫥柜店提高客單價(jià)的十四個(gè)技巧?實(shí)戰(zhàn)終端技能課程適用高級(jí)店長(zhǎng)研修班七店長(zhǎng)必會(huì)的培訓(xùn)演講技巧1演講的語(yǔ)速技巧2演講的發(fā)聲技巧3平面覺醒的技巧4演講中情緒控制5演講中音量控制6如何演故事7如何提問題8保持怎么樣的手勢(shì)站姿9保持怎么樣的表情眼神10如何開場(chǎng)11如何結(jié)束12如何組織討論13如何調(diào)動(dòng)大家積極參與14遇到不懂的地方怎么辦15如何應(yīng)對(duì)唱反調(diào)的人16如何處理跑題的發(fā)言17學(xué)員無所謂怎么辦18學(xué)員隨便進(jìn)出怎么辦19培訓(xùn)中響了怎么辦20培訓(xùn)中話筒壞了怎么辦終端操盤手的技能〔高級(jí)〕八店長(zhǎng)必會(huì)的教學(xué)技巧1、講授法講授以演講方式單向地傳達(dá)教學(xué)內(nèi)容。2、討論教學(xué)法由學(xué)員針對(duì)問題進(jìn)行討論，并得到一個(gè)團(tuán)體性的結(jié)論，而藉此使學(xué)員獲得知識(shí)與能力的提升。3、個(gè)案研討法面對(duì)一個(gè)案例，學(xué)員要針對(duì)該案例之狀況與發(fā)生因素，提出一些解決方法并加以討論，以培養(yǎng)其分析判斷能力及問題解決能力。4、角色扮演法讓學(xué)員扮演一特定角色，透過模仿、觀察、分析，增進(jìn)其人際敏感度。5、直接指導(dǎo)法由受過訓(xùn)練的資深人員直接指導(dǎo)學(xué)員的工作步驟。6、作業(yè)練習(xí)法通過一些游戲或作業(yè)使學(xué)員對(duì)課程的某些內(nèi)容有所體驗(yàn)或感受。7、視聽法利用電影、錄象帶、錄音機(jī)及其他多媒體手段來傳遞訓(xùn)練內(nèi)容背課充分，課前多演練幾次。養(yǎng)成課前檢查準(zhǔn)備事項(xiàng)的好習(xí)慣。課前幾分鐘，靜心、放松、冥想；上臺(tái)前夕，握拳、搓手、收緊肌肉、自我暗示，以迅速提快樂奮度；進(jìn)場(chǎng)時(shí)，放松地微笑。功到自然成。多上幾次講臺(tái)，心理壓力自然會(huì)減少。不做準(zhǔn)備自以為是自我吹噓功利主義不修邊幅落入辯論缺乏時(shí)間觀念說太多應(yīng)酬話投資自己。學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)，不斷地學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)的速度一定要比員工更快，學(xué)習(xí)的量一定要比員工更大。向同行中的頂尖人物學(xué)習(xí)，向同行的長(zhǎng)處學(xué)習(xí)。向“問題〞學(xué)習(xí)。你遇到的問題越多，只要你去解決它，你就在進(jìn)步。向員工學(xué)習(xí)。三人行，必有我?guī)煛１３帧皢T工永遠(yuǎn)是對(duì)的〞的心態(tài)。員工不對(duì)，是因?yàn)橹鞴苓€沒有找到幫助他做得更對(duì)的方法。向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。客觀世界千變?nèi)f化，不斷從實(shí)踐中吸收新的養(yǎng)份,方能立于不敗之地.學(xué)無止境,技無止境向自己學(xué)習(xí)。有一句名言：成功的秘訣之一就是按自己教別人的方法