體檢服務(wù)部營銷策劃方案

體檢服務(wù)部營銷策劃案目錄一、市場分析（一）行業(yè)容量(二）行業(yè)趨勢(三）體檢中心狀況與優(yōu)勢二、營銷方略（一）建立、保持和加強(qiáng)顧客的良好關(guān)系（二）與關(guān)聯(lián)公司合作開發(fā)共同市場（三）運(yùn)用營銷手段主動開展競爭1、發(fā)明時間和空間上的差別2、發(fā)明營銷管理的差別3、發(fā)明宣傳推廣的差別三、營銷計(jì)劃體檢流程量身定做體檢套餐有針對性的開展體檢營銷政府體檢2、公司體檢3、學(xué)生體檢4、個人體檢5、團(tuán)購四、配合協(xié)作(一）服務(wù)部門（二）營銷部門一、市場分析（一）行業(yè)容量我國基本符合健康定義的健康人只占全國總?cè)丝跀?shù)的5％，其它的有20％處在疾病狀態(tài)，剩余的75％屬于亞健康狀態(tài)。定時進(jìn)行健康體檢，提早發(fā)現(xiàn)隱患正成為人們一種新的消費(fèi)需求?，F(xiàn)在在都市中，大概有15%的人在參加健康體檢，每年大概有5%左右人數(shù)的增加，而今，體檢已經(jīng)走入某些高端人士、公司、機(jī)關(guān)當(dāng)中。在很快的將來，健康體檢、健康管理就像去餐館吃飯、旅游同樣，成為人人每年都會享有的一種消費(fèi)方式。以滄州中西結(jié)合醫(yī)院為例，成立于的滄州市二醫(yī)院體檢中心僅本部體檢中心體檢人次由原來每年4000人增加到體檢83000人。體檢市場已成為暴利市場，凈資產(chǎn)收益率達(dá)60％，各路資本蜂擁而至,爭搶這座金礦。現(xiàn)在的體檢市場重要四分天下，為醫(yī)院、療養(yǎng)院、門診部和健康體檢中心所占領(lǐng)。體檢行業(yè)整體上升后來，市場容量將進(jìn)一步擴(kuò)大。(二)行業(yè)趨勢西方諺語說，“一盎司的防止賽過一磅的治療”;東方諺語也說“上醫(yī)醫(yī)未病之病,中醫(yī)醫(yī)欲病之病，下醫(yī)醫(yī)已病之病。"中西方都不約而同對防止予以了高度的重視.健康服務(wù)行業(yè)現(xiàn)已成為繼IT行業(yè)之后的朝陽產(chǎn)業(yè)，體檢行業(yè)可稱為朝陽產(chǎn)業(yè)之中的朝陽。經(jīng)市場調(diào)查計(jì)算，我國狹義健康服務(wù)（體檢）產(chǎn)業(yè)市場規(guī)模在100億左右,現(xiàn)在年增加速度在20—30％之間。研究成果表明，中國狹義健康服務(wù)市場即體檢市場及有關(guān)服務(wù)產(chǎn)業(yè)3—5年內(nèi)可200億左右。現(xiàn)在我國的各類體檢中心中，以醫(yī)院為依靠建立的醫(yī)院體檢中心是最重要的形式,占我國體檢機(jī)構(gòu)數(shù)量的90％。為了在無數(shù)體檢中心中脫穎而出，我們必須搞營銷、策劃、最后進(jìn)行品牌互動和推廣,目的就是引導(dǎo)人們產(chǎn)生“首選意識”。（三）體檢中心狀況和優(yōu)勢醫(yī)院由于場地條件限制，使參加體檢的健康人與病人共享一套醫(yī)療資源，易產(chǎn)生交叉感染,加上醫(yī)院的國營體制造成服務(wù)態(tài)度、質(zhì)量差，致使醫(yī)院附屬的體檢機(jī)構(gòu)競爭力不強(qiáng)，但是體檢能夠做到醫(yī)檢結(jié)合，反而更加增進(jìn)我們的體檢。強(qiáng)院、名醫(yī)、專業(yè)體檢單位一體化，打造一種真正的康復(fù)保健會所。但是實(shí)施“醫(yī)體分離"的一站式服務(wù)這就比別的體檢中心多了很大的競爭力，并且以醫(yī)院為依靠有諸多別的體檢機(jī)構(gòu)沒有的設(shè)備如HYPERLINK”http：///xyfm/html/？171.html"\t”_self”東芝黑白B超nemi,_self"飛利浦IU22彩色超，HYPERLINK”http：//120。com/xyfm/html/？166.html”惠普HP8500GP，_self”意大利C形臂X放射機(jī)。二、營銷方略體檢有個特點(diǎn),就算再有錢的人，每年體檢一次就夠了,因此，不能像娛樂中心同樣，只靠吸引高端客人，而是應(yīng)當(dāng)把市場目的定位于中低端市場.現(xiàn)在體檢市場需求量最大是團(tuán)體體檢，絕大多數(shù)體檢客人還是由單位出資作為福利項(xiàng)目的體檢客人。醫(yī)院體檢服務(wù)部應(yīng)定位于需求量最大的中低端客人。團(tuán)體體檢中,重點(diǎn)以公務(wù)員、教師、公司白領(lǐng)為主,效益好的工業(yè)公司為輔。由于個人體檢尚未形成規(guī)模，我們依靠團(tuán)體體檢吸引人氣，帶動個人體檢、高端體檢。（一)建立、保持和加強(qiáng)顧客的良好關(guān)系1、對顧客提供個性化服務(wù)：建立顧客有關(guān)數(shù)據(jù)庫，根據(jù)每個顧客的年紀(jì)、性別、家族多發(fā)病史、既往患病史、上次體檢危險因子等狀況進(jìn)行個性化加選的。填寫健康問卷，進(jìn)行系統(tǒng)設(shè)計(jì)套餐，進(jìn)行一站式服務(wù)。2、進(jìn)行內(nèi)部關(guān)系營銷：提高員工的服務(wù)水平，營造良好的品牌形象；引進(jìn)先進(jìn)技術(shù),進(jìn)行軟、硬件設(shè)施管理；運(yùn)用導(dǎo)醫(yī)介紹、X展架指導(dǎo)、形象墻展示、體檢體驗(yàn)、電話、網(wǎng)站等各系統(tǒng)的跟進(jìn)服務(wù)。（二)與關(guān)聯(lián)公司合作開發(fā)共同市場與其它大型醫(yī)院或者醫(yī)療高校合作共同開發(fā)有助于鞏固已有的市場，開辟新的市場，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合,進(jìn)行多角化經(jīng)營減少無益的競爭。以醫(yī)院為依靠，在穩(wěn)定原有客戶的基礎(chǔ)上，開拓滄州市周邊公司、中小學(xué)、高中以及普通市民。對寫字樓、政府、企事業(yè)單位逐個“掃樓”，地毯式推銷.(三)運(yùn)用營銷手段主動開展競爭1、發(fā)明時間和空間上的差別在體檢淡季的時候，用主動營銷和公關(guān)活動開拓市場，逐步縮小淡旺季銷售額的差距。在體檢等待過程中，用舒適宜人的環(huán)境吸引客戶.2、發(fā)明營銷管理的差別用電話營銷和行銷相結(jié)合的方式，盡量規(guī)避無效拜訪，參加營銷的成功率.運(yùn)用檢后服務(wù)系統(tǒng)增加客戶忠誠度，樹立醫(yī)院體檢服務(wù)部的品牌.3、發(fā)明宣傳推廣的差別運(yùn)用醫(yī)院內(nèi)外的宣傳，電話、網(wǎng)站的溝通，和活動策劃的運(yùn)作，逐步樹立口碑效應(yīng)，建立品牌形象，并開展健康教育活動,隨著年紀(jì)的增加，人類罹患某些疾病的機(jī)會也在增加。這些疾病大都是早期沒有明顯癥狀，但往往有嚴(yán)重的后果。可幸的是，如果能在早期發(fā)現(xiàn)并及時治療，預(yù)后往往是好的，在諸多人的認(rèn)知里面，只有得病了才要去醫(yī)院，因此要開展講座讓大部分人把這種認(rèn)知扭轉(zhuǎn)過來這樣會帶來很大一部分市場。市場運(yùn)行方案體檢流程（二)量身定做體檢套餐定制合理的體檢套餐,適合不同的人群需求，是我們的奠基石。這也是吸引患者前來的第一籌碼。事無巨細(xì)，但我們盡量做到完美。按照年紀(jì)普通分為有:學(xué)生套餐(適合16歲下列學(xué)生歲下列學(xué)生)、青年套餐（適合16—25歲人群)、男、女性套餐、中年套餐（適合40-55歲人群）、老年套餐(適合55歲以上人群）.按照特別狀況分為有：頭暈頭痛套餐、高血壓套餐、糖尿病套餐、吸煙族套餐、喝酒族套餐、心臟病套餐、肝膽檢查套餐、關(guān)節(jié)痛套餐、免疫功效檢測套餐等。其它尚有:婦科常規(guī)套餐、婚前男、女套餐、孕前男、女套餐、入職基本套餐。（三）有針對性的開展體檢營銷政府體檢政府體檢以入職體檢和每年的公務(wù)員體檢為主，并且某些機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位故意識地將體檢作為一種福利定時組織員工進(jìn)行體檢，進(jìn)行這是一種巨大的市場。同時能夠在民政局申請一種紅頭文獻(xiàn)成立一支青年志愿者隊(duì)伍，進(jìn)行流動式體檢,購置一輛體檢車(前期能夠用普通面包車替代）；爭取民政部門的支持，做婚檢定點(diǎn)單位。入職體檢公務(wù)員體檢公司體檢不少中大型公司現(xiàn)在已經(jīng)認(rèn)識到員工入職前的體檢的益處，主動開展員工的入職體檢，抓住這一種潛在的市場,主動開展?fàn)I銷。通過電話黃頁、網(wǎng)站對目的客戶進(jìn)行選擇，用現(xiàn)有客戶的影響力向潛在客戶滲入.通過電話、郵寄、直接拜訪等方式與客戶進(jìn)行合作.建立發(fā)現(xiàn)新客戶、積累以往客戶的信息和數(shù)據(jù)的機(jī)制，建立起客戶數(shù)據(jù)庫，通過數(shù)據(jù)庫有針對性地進(jìn)行行銷。同時,不少公司將體檢會員卡作為福利給公司的客戶、員工。主動推動體檢會員卡的運(yùn)行、銷售。體檢會員卡營銷方略產(chǎn)品名稱：健康綠卡產(chǎn)品介紹:綠卡，既是一種身份的象征,又可引申為綠色醫(yī)療、綠色就醫(yī)服務(wù)。將體檢會員卡作為一種上檔次的禮物推廣出去。價格定位:對卡的形式、內(nèi)容精心策劃包裝后，價格為1680元,其中終身基礎(chǔ)會員費(fèi)180元（電子檔案、健康咨詢），3年來賓服務(wù)（家庭醫(yī)生、綠色就醫(yī)通道、網(wǎng)上看病)，后來每年600元。發(fā)行方法:分為個人申請辦理和團(tuán)體集體辦理兩種.發(fā)行對象:企事業(yè)單位、大中型公司、特殊專業(yè)人士等推廣方式：報紙通告、公司促銷和醫(yī)院聯(lián)合推廣工作流程:做好各項(xiàng)籌辦工作——紙媒、網(wǎng)絡(luò)等公布告知、公示——收集、審核申請資料——辦理睬員手續(xù)學(xué)生體檢學(xué)校作為人口密集區(qū),人們始終是非常重視學(xué)生的身體健康的，對學(xué)生進(jìn)行體檢，能夠開展優(yōu)惠活動，加強(qiáng)與學(xué)校的聯(lián)系，從幼兒園開始到各類中高級院校，都是一種個巨大的市場。爭取教育局支持，做招生體檢的定點(diǎn)單位。安排專人開展?fàn)I銷業(yè)務(wù)，對各類學(xué)校進(jìn)行調(diào)查、走訪。安排合理的體檢套餐，并開展優(yōu)惠活動。加強(qiáng)雙方聯(lián)系，構(gòu)建合作互助項(xiàng)目。醫(yī)院走進(jìn)學(xué)校開展醫(yī)療知識講座，加強(qiáng)影響力，擴(kuò)大公信力。小朋友體檢4、個人體檢通過廣告投入擴(kuò)大社會認(rèn)知度，樹立品牌、進(jìn)行促銷和社會溝通，跨越拼得你死我活的價格戰(zhàn)和信息戰(zhàn)直接衍變?yōu)楫a(chǎn)品形象和公司信譽(yù)的競爭。（1）能夠做某些宣傳片在地方電視臺每晚的黃金檔播出。尚有例如出租車后窗廣告，公汽車身廣告等。（2）尚有一種很重要的就是醫(yī)院推廣，在醫(yī)院門診掛號處放置廣告片.在這里說的醫(yī)院是人民醫(yī)院而不是體檢服務(wù)部,許多病都是應(yīng)為前期不懂得始終拖了很長時間才拖很嚴(yán)重,不得以才去醫(yī)院，在醫(yī)院放置某些廣告片，告訴人們體檢的用處，這樣會引來很大一部分客源，由于人民醫(yī)院是漢川最大的醫(yī)院，名聲大，人口流動量大,因此體檢服務(wù)部借助人民醫(yī)院的品牌效應(yīng)慢慢把自己的品牌效應(yīng)打出來。(3）固然個人認(rèn)為最佳的廣告就是安排某些免費(fèi)體檢，聯(lián)系本地報社，網(wǎng)站,雜志等一切能夠聯(lián)系的媒體進(jìn)行報道這件事，起到的效果可能會事半功倍！（4）制作某些有健康小常識的宣傳冊子在社會上面發(fā)放。（5）在某些人口流動量大的地方拉某些橫幅,設(shè)計(jì)某些有煽動性的話語。例如：可能你不在乎,但你的家人要你健康,或者用我們的專業(yè)許你一種將來這些類型的廣告語都能夠.5、團(tuán)購隨著多個各樣團(tuán)購的風(fēng)靡,團(tuán)購越來越成為人們的首選，特別受到中青年人們的青睞，在美團(tuán)、糯米等各大團(tuán)購軟件進(jìn)行投放將會吸引一大批潛在的客戶。而對比滄州市和石家莊市我們能夠看出，在滄州地區(qū)體檢的團(tuán)購還是一種較大空白。加強(qiáng)與各大團(tuán)購網(wǎng)站合作，加強(qiáng)對滄州地區(qū)體檢團(tuán)購領(lǐng)域的占領(lǐng),做好品牌,使人們產(chǎn)生“首選意識”。四、配合協(xié)作（一）服務(wù)部門1、體檢服務(wù)部全部人員的規(guī)范行為和舉止，使每個來中心體檢的客戶都能感受到細(xì)心、溫馨和關(guān)愛。2、樹立公仆形象，提高服務(wù)質(zhì)量,減少工作流程，方便快捷體檢。3、VI系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和應(yīng)用.樹立良好的品牌形象，建立統(tǒng)一的視覺管理體系,完善公司對內(nèi)外的傳輸系統(tǒng),加速人民