線路管理應(yīng)用培訓(xùn)課程

線路主管的線路管理應(yīng)用培訓(xùn)“如何管理好你的線路“課程目的主管通過(guò)培訓(xùn)了解線路管理原理主管通過(guò)培訓(xùn)提高線路管理業(yè)務(wù)水平主管通過(guò)培訓(xùn)能了解和使用的線路管理工具進(jìn)行日常工作和管理主管通過(guò)培訓(xùn)能更好地貫徹執(zhí)行監(jiān)督業(yè)務(wù)人員的標(biāo)準(zhǔn)化作業(yè)課程內(nèi)容介紹線路管理目的和根本原理介紹線路管理的一些工具課程針對(duì)對(duì)象各辦各聯(lián)絡(luò)站負(fù)責(zé)人各辦及各聯(lián)絡(luò)站的主管和組長(zhǎng)線路管理的定義和目的什么叫線路管理

主管和業(yè)務(wù)代表共同對(duì)日常拜訪的線路客戶(hù)進(jìn)行監(jiān)控，效勞，輔導(dǎo)并進(jìn)行合理調(diào)整的過(guò)程線路管理的目的 線路管理是公司進(jìn)行渠道戰(zhàn)略部署的重要手段，通過(guò)線路管理，主管幫助業(yè)務(wù)代表合理規(guī)劃每日行程,實(shí)現(xiàn)售點(diǎn)效勞效率最大化.公司的終端客戶(hù)得到合理化的管理及效勞，提升售點(diǎn)產(chǎn)出率，樹(shù)立品牌形象。線路管理的作用公司的渠道戰(zhàn)略部署 通過(guò)對(duì)渠道網(wǎng)點(diǎn)的掌控和分析，公司制定相應(yīng)的渠道戰(zhàn)略，而渠道戰(zhàn)略的實(shí)施是通過(guò)線路管理的有效實(shí)行方案性拜訪 每天都有固定線路,防止盲目和隨意拜訪防止拜訪客戶(hù)重復(fù) 一個(gè)客戶(hù)只有一個(gè)業(yè)務(wù)代表進(jìn)行定期維護(hù)節(jié)省時(shí)間 定期拜訪形成規(guī)律后,客戶(hù)會(huì)預(yù)留時(shí)間與業(yè)代交流,增加了預(yù)見(jiàn)性，減少了突發(fā)性問(wèn)題現(xiàn)象,更好地獲取訂單,提高訂單的可控性建立良好客情關(guān)系定期拜訪客戶(hù),日久見(jiàn)真情應(yīng)對(duì)線路或人員調(diào)整 公司有每家客戶(hù)的資料,業(yè)務(wù)代表如有變動(dòng),就不會(huì)出現(xiàn)一條線路,一個(gè)銷(xiāo)售區(qū)域的癱瘓現(xiàn)象線路管理需要考慮的因素區(qū)域市場(chǎng):不同市場(chǎng)線路管理有區(qū)別,如:開(kāi)展市場(chǎng)以開(kāi)發(fā)為主，成熟市場(chǎng)以效勞為主線路:不同線路效勞要求及管理有區(qū)別,如:城區(qū)重點(diǎn)線路與郊縣一般線路拜訪頻率：不同的客戶(hù)設(shè)定不同的拜訪頻率和時(shí)間，可以表達(dá)客戶(hù)的重要性渠道:不同渠道線路管理有區(qū)別,如:現(xiàn)代與小店單點(diǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)出量:不同的銷(xiāo)售點(diǎn)線路管理有區(qū)別,如類(lèi)客戶(hù)銷(xiāo)量大,效勞要求高,拜訪頻率也高.人員素質(zhì):不同業(yè)務(wù)代表線路管理有區(qū)別,如:開(kāi)拓型人員重點(diǎn)開(kāi)發(fā)新客戶(hù);維護(hù)型人員重點(diǎn)按線路維護(hù)老客戶(hù).線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整線路管理的工具客戶(hù)效勞政策業(yè)代手冊(cè)線路管理系統(tǒng)〔〕主管管理工具線路管理架構(gòu)概述線路管理的定義和作用流程主管業(yè)代公司主管職責(zé)主管工具業(yè)代職責(zé)業(yè)代工具規(guī)劃組織掃街劃分區(qū)域計(jì)算時(shí)間線路確認(rèn)客戶(hù)服務(wù)政策線路圖劃分標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)則掃街標(biāo)注線路確認(rèn)客戶(hù)基本資料卡線路圖系統(tǒng)拜訪工作計(jì)劃目標(biāo)切割路線檢查會(huì)議管理周工作計(jì)劃日?qǐng)?bào)表協(xié)同拜訪表墻報(bào)線路拜訪目標(biāo)達(dá)成情況反映拜訪步驟業(yè)代手冊(cè)銷(xiāo)量跟蹤表調(diào)整線路評(píng)估線路優(yōu)化協(xié)同拜訪表銷(xiāo)量跟蹤表線路驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)人員效率評(píng)估表提出意見(jiàn)執(zhí)行線路圖日?qǐng)?bào)表銷(xiāo)量跟蹤表業(yè)績(jī)板線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整“凡事預(yù)那么立,不預(yù)那么廢〞

-引自?禮記*中庸?什么是線路線路是一個(gè)方案是一個(gè)由業(yè)代和主管共同設(shè)定的方案是一個(gè)業(yè)代和主管都需要遵守的方案方案的本身是可以做修改和調(diào)整的，方案的變更是應(yīng)在可知可控范圍內(nèi)的線路規(guī)劃的目的合理設(shè)計(jì)地理區(qū)域合理安排每日的拜訪行程使標(biāo)準(zhǔn)化的每日拜訪次數(shù)最大化提供滿(mǎn)足客戶(hù)需求的效勞頻率問(wèn)題目前我們是如何做線路設(shè)計(jì)規(guī)劃的？線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分 (區(qū)域的劃分可以在一個(gè)地理綜合位置中的劃分，也可是某單一渠道內(nèi)部的劃分〕目標(biāo)售點(diǎn)確立客戶(hù)拜訪頻率確立人員計(jì)算及線路編排確立每日行走路線建立區(qū)域區(qū)域的定義:是指集中在一小塊地區(qū)內(nèi)的一組零售點(diǎn)區(qū)域劃分依據(jù):擁擠地帶、商業(yè)中心區(qū)域或有自然分界線的地區(qū)可能需要再劃分應(yīng)利用已存在的界限來(lái)劃分〔如鐵路、主要干道等〕注意送貨車(chē)輛的要求和問(wèn)題地區(qū)〔如批發(fā)市場(chǎng)周?chē)牧闶埸c(diǎn)〕建立區(qū)域劃分的原那么業(yè)代負(fù)責(zé)的區(qū)域應(yīng)相對(duì)集中區(qū)域的劃分可打破原有行政區(qū)域的劃分區(qū)域的大小需要參考：人口密度客戶(hù)數(shù)–可售賣(mài)點(diǎn)總數(shù)客戶(hù)類(lèi)型-等級(jí)購(gòu)置力-飲品總量或同品類(lèi)總量交通供貨商等因素單一渠道的業(yè)代劃分區(qū)域也可參考此原那么合計(jì)設(shè)計(jì)地理區(qū)域原那么:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路，集中于一個(gè)區(qū)域目標(biāo)售點(diǎn)確實(shí)立對(duì)區(qū)域內(nèi)部進(jìn)行掃街，市場(chǎng)調(diào)研確定客戶(hù)類(lèi)型和等級(jí)列出區(qū)域內(nèi)所有目標(biāo)客戶(hù)名單，并進(jìn)行分類(lèi)有價(jià)值需要日常定期拜訪點(diǎn)有售賣(mài)的鋪貨點(diǎn)，但無(wú)需定期拜訪的售點(diǎn)無(wú)本品售賣(mài)的空白點(diǎn)在區(qū)域圖中用不同表示標(biāo)明三類(lèi)客戶(hù)掃街，市場(chǎng)調(diào)研中的本卷須知選擇最詳細(xì)的地圖選擇適宜的時(shí)機(jī)〔淡季/旺季到來(lái)前〕可結(jié)合鋪貨活動(dòng)進(jìn)行明細(xì)的調(diào)研表售點(diǎn)的明細(xì)地址售點(diǎn)的類(lèi)型目前本品的狀態(tài)〔需要維護(hù)/已有無(wú)須維護(hù)/未開(kāi)發(fā)〕競(jìng)品狀態(tài)。。。。掃街結(jié)束后對(duì)調(diào)研表的總結(jié)拜訪頻率確實(shí)定根據(jù)分類(lèi)的線路客戶(hù)確定需要日常定期拜訪的客戶(hù)列出空白點(diǎn)作為需開(kāi)發(fā)對(duì)象根據(jù)效勞政策和當(dāng)?shù)乜蛻?hù)實(shí)際情況確定不同等級(jí)客戶(hù)的拜訪頻率相同等級(jí)的客戶(hù)拜訪頻率應(yīng)盡量相同拜訪頻率也需考慮客戶(hù)的進(jìn)貨周期在一條路線中可以出現(xiàn)多個(gè)拜訪頻率，但需要注意路線的編排，以免影響客情線路管理的工具客戶(hù)效勞政策線路管理系統(tǒng)〔〕業(yè)代手冊(cè)主管管理工具什么是客戶(hù)效勞政策 公司為不同市場(chǎng)，不同渠道的客戶(hù)得到合理的效勞而設(shè)定的業(yè)代拜訪原那么?？蛻?hù)效勞政策的目的制定原那么，確保客戶(hù)得到合理的效勞和維護(hù)合理規(guī)劃業(yè)代的拜訪線路，提高整體拜訪效率標(biāo)準(zhǔn)業(yè)務(wù)代表管理，售店內(nèi)時(shí)間最大化指引辦事處規(guī)劃業(yè)代預(yù)算編制客戶(hù)效勞政策制定原那么市場(chǎng) 例：密集/分散，成熟客戶(hù)/新客戶(hù)…渠道 例：店內(nèi)執(zhí)行要求… 渠道單點(diǎn)銷(xiāo)量奉獻(xiàn)度 例：對(duì)銷(xiāo)量的影響… 影響因素：客戶(hù)效勞政策包括：客戶(hù)拜訪頻率每天拜訪客戶(hù)數(shù)效勞政策中的名詞解釋拜訪頻率/周指在一周內(nèi)你拜訪本客戶(hù)的次數(shù)拜訪家數(shù)/天指在當(dāng)天你一共拜訪客戶(hù)的總家數(shù)業(yè)代平均負(fù)責(zé)點(diǎn)數(shù)指一周內(nèi)業(yè)代所需效勞的平均客戶(hù)數(shù)類(lèi)型范圍核心市場(chǎng)廣東、浙江、福建高潛力市場(chǎng)江西、廣西、海南、湖南、湖北、發(fā)展市場(chǎng)江蘇、安徽、山東、天津、河南、河北、云南、重慶開(kāi)拓市場(chǎng)山西、貴州、青海、西藏、新疆、內(nèi)蒙古、寧夏、甘肅、東北三省策略性市場(chǎng)北京、上海、四川、陜西市場(chǎng)分類(lèi)渠道的定義渠道類(lèi)型名詞定義：批發(fā)A類(lèi)批發(fā)A類(lèi)每月銷(xiāo)量30箱以上，即每季度銷(xiāo)量達(dá)90箱以上的批發(fā)商

B類(lèi)批發(fā)B類(lèi)每月銷(xiāo)量10-30箱，即每季度銷(xiāo)量90箱以下的批發(fā)商

C類(lèi)批發(fā)C類(lèi)銷(xiāo)量未達(dá)10箱現(xiàn)代量販量販系統(tǒng)：連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)的自助零售店，這些商店的特點(diǎn)是地方寬敞(超過(guò)1,000平方米)、貨品種類(lèi)在10,000種以上,并且經(jīng)營(yíng)服裝家用電器耐用消費(fèi)品等,采用銷(xiāo)售技巧吸引顧客大量購(gòu)買(mǎi)和采用低利政策,通常設(shè)有最少10個(gè)收銀臺(tái)。如好又多、家樂(lè)福、麥德龍等。國(guó)際性客戶(hù)均屬客戶(hù)。

連鎖超市連鎖系統(tǒng)：由單一集團(tuán)或以特許經(jīng)營(yíng)方式經(jīng)營(yíng)的自助零售店。店鋪模式一致.店面面積在1,000平方米以下，貨品品種在10,000種以下，通常設(shè)有多個(gè)收銀臺(tái)，顧客流量高和貨品銷(xiāo)量大，如家得利，聯(lián)華超市等。全國(guó)性連鎖系統(tǒng)均屬客戶(hù)。

連鎖便利便利系統(tǒng)：以連鎖式經(jīng)營(yíng)的自助商店，售賣(mài)較少類(lèi)別的貨品，商店一般面積較小(100平方米以下)、貨品品種約1,000種,24小時(shí)營(yíng)業(yè)，最少有2枱冷柜,有自動(dòng)收銀機(jī),店門(mén),櫥窗及比較好的燈光設(shè)備，如7-11，快客等。國(guó)際性客戶(hù)均屬客戶(hù)。

百貨百貨系統(tǒng)：以連鎖或獨(dú)立式經(jīng)營(yíng)，主要售賣(mài)百貨如家庭用品、衣服或其他非食物的貨品。大部份是多層商場(chǎng)提供多系列消費(fèi)品如化妝品,體育用品及電器和食品.當(dāng)?shù)刂攸c(diǎn)商圈類(lèi),如太平洋百貨、百盛、王府井等。

B類(lèi)商超B類(lèi)店面面積300-1,000平方米（連鎖5家以下），貨品品種在3,000-10,000種，通常設(shè)有最少3個(gè)收銀臺(tái)。

C類(lèi)商超C類(lèi)店面面積少于300平方米。貨品品種少于3,000種。通常設(shè)有少于3個(gè)收銀臺(tái)。餐飲A類(lèi)餐飲A類(lèi)：包廂30間以上、大廳60桌以上

B類(lèi)餐飲B類(lèi)：包廂10-30間、大廳30-60桌

C類(lèi)餐飲C類(lèi)：包廂10間以?xún)?nèi)、大廳30桌以下特通

包括：車(chē)站、碼頭、景點(diǎn)、學(xué)校、機(jī)場(chǎng)、油站、體育館、軍事及其它封閉通路。小店A類(lèi)小店A類(lèi)：城市中心旺點(diǎn)、如步行街，購(gòu)物區(qū)，高檔居民區(qū)。飲品銷(xiāo)量好

B類(lèi)小店B類(lèi)：城市中心區(qū)、如一般街道和居民小區(qū)。飲品銷(xiāo)量一般

C類(lèi)小店C類(lèi)：非城市中心地區(qū)、飲品銷(xiāo)售較差客戶(hù)效勞政策*以上原那么是以較低的工作強(qiáng)度要求制定，各地區(qū)平均實(shí)際拜訪頻率,每天拜訪數(shù)不應(yīng)低于此標(biāo)準(zhǔn)*經(jīng)/分銷(xiāo)商不需要業(yè)代人員拜訪〔交訂單除外〕*A類(lèi)餐飲在廣東地區(qū)可根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整拜訪頻率*對(duì)于特通渠道，各地可根據(jù)當(dāng)?shù)貙?shí)際情況和銷(xiāo)量狀況適當(dāng)調(diào)整拜訪頻率對(duì)于客戶(hù)效勞政策的幾點(diǎn)說(shuō)明客戶(hù)效勞政策是為線路制定和業(yè)代拜訪制定一個(gè)原那么和標(biāo)準(zhǔn)客戶(hù)效勞政策是一個(gè)全國(guó)的參考標(biāo)準(zhǔn)，各地的實(shí)際情況與政策之間可能存在偏差客戶(hù)效勞政策可以修改，但這是針對(duì)全國(guó)性普遍問(wèn)題的修改目前客戶(hù)效勞政策要求并不高，根本是以較低的工作強(qiáng)度而設(shè)定線路規(guī)劃流程建立區(qū)域劃分

目標(biāo)售點(diǎn)確立客戶(hù)拜訪頻率確立人員計(jì)算及線路編排每日行走路線確立人員計(jì)算及線路編排計(jì)算拜訪時(shí)間計(jì)算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時(shí)間計(jì)算所需的線路數(shù)量劃分線路和業(yè)代原那么:一名業(yè)務(wù)代表負(fù)責(zé)5-6條線路工作日，集中于一個(gè)區(qū)域拜訪時(shí)間與非拜訪時(shí)間拜訪時(shí)間是指路線中用于售點(diǎn)效勞行動(dòng)的時(shí)間，包括售點(diǎn)內(nèi)時(shí)間、售點(diǎn)間時(shí)間。非拜訪時(shí)間指辦公室時(shí)間、往返路線上的時(shí)間、午餐時(shí)間按照每周5-6天工作日、每天八小時(shí)計(jì)算總工作時(shí)間以每日8：30上班，17：30下班計(jì)算共9個(gè)小時(shí)時(shí)間 分鐘辦公室時(shí)間-上午30辦公室時(shí)間-下午 20干線時(shí)間-上午 30干線時(shí)間-下午20午飯時(shí)間 90非拜訪時(shí)間總計(jì)190

工作日時(shí)間 540減去非拜訪時(shí)間 -190路線拜訪時(shí)間350拜訪時(shí)間計(jì)算–例如其次計(jì)算區(qū)域內(nèi)進(jìn)行所有拜訪所需要的拜訪時(shí)間計(jì)算線路中的所需時(shí)間最后計(jì)算需設(shè)計(jì)線路的數(shù)量:按區(qū)域進(jìn)行線路設(shè)計(jì)共有客戶(hù)8130家，總效勞時(shí)間需每個(gè)業(yè)務(wù)代表可利用時(shí)間共需設(shè)計(jì)線路：87860/340=258條線路工作日需業(yè)務(wù)代表數(shù)量：258/6=43人人均覆蓋售點(diǎn)：8130/43=189家人均日拜訪戶(hù)數(shù):27家87860分鐘340分鐘計(jì)算所需線路數(shù)量假定為6天工作日(〔15+10+40+300〕*2+〔105+400+120+600+400+1600+1640〕*1+〔900+2000〕*0.5)/43/6=27家需要一周2訪的家數(shù)需要一周1訪的家數(shù)需要二周1訪的家數(shù)總業(yè)代數(shù)工作日線路編排中的幾點(diǎn)說(shuō)明需要日常定期拜訪的客戶(hù)列出，歸為線路客戶(hù)根本資料卡，主管審核后，交文員輸入系統(tǒng)需要開(kāi)發(fā)的客戶(hù)也需要額外明細(xì)列出日程線路拜訪方案，需要在線路圖上注明，并需要特別列出完成開(kāi)發(fā)的時(shí)間，但此客戶(hù)無(wú)須輸入系統(tǒng)，直至開(kāi)發(fā)完成每日行走路線確立根據(jù)客戶(hù)位置確定每天行走路線行走路線應(yīng)將“需開(kāi)發(fā)對(duì)象〞點(diǎn)包含在內(nèi)畫(huà)出線路圖，標(biāo)明拜訪次序線路行走的根本原理：方案進(jìn)出點(diǎn)；不可跳過(guò)線路售點(diǎn)；使用最短線路；防止交叉重復(fù)；盡量防止兩次經(jīng)過(guò)同一街道；防止重復(fù)走環(huán)線；堅(jiān)持靠右邊行走；線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整人均效率人員總產(chǎn)出=人員數(shù)*人均維護(hù)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)*單點(diǎn)銷(xiāo)量提升產(chǎn)出的幾個(gè)方法：增加業(yè)代人數(shù) 增加單人效勞網(wǎng)點(diǎn)數(shù)提高單點(diǎn)銷(xiāo)量本錢(qián)上升工作時(shí)間有限需要良好的銷(xiāo)售技巧時(shí)間管理時(shí)間管理是提高效率的開(kāi)始合理安排行程是時(shí)間管理的關(guān)鍵工作內(nèi)容方案性工作臨時(shí)性工作列出日常工作中一些事件重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要工作重要性的四個(gè)象限事務(wù)分類(lèi)表第一象限：危機(jī)、急迫的問(wèn)題第二象限：防患未然，有間接價(jià)值會(huì)取得遠(yuǎn)期收獲的第三象限：必要但卻價(jià)值低的工作，第四象限：徒勞而沒(méi)有價(jià)值的工作，重要第一象限第二象限不緊緊急急第三象限第四象限不重要將日常工作中一些事件放入象限內(nèi)時(shí)間管理的策略第一象限的事情應(yīng)該首先做應(yīng)該把工作的大多數(shù)時(shí)間放在第二象限的事情上，這樣就可以沉著地處理各種問(wèn)題了第三象限的事盡量少做第四象限的事最好別做線路拜訪的意義線路拜訪是方案性的事件線路拜訪是重要不緊急的事件線路拜訪可以將重要而緊急的事件轉(zhuǎn)換成重要不緊急的事件業(yè)代工作職責(zé)取得定單，完成銷(xiāo)售目標(biāo)方案性按標(biāo)準(zhǔn)步驟拜訪客戶(hù)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)建立良好客情執(zhí)行生動(dòng)化陳列，建立品牌形象執(zhí)行或配合各類(lèi)促銷(xiāo)活動(dòng)協(xié)助客戶(hù)管理庫(kù)存維護(hù)價(jià)格體系和防止沖區(qū)準(zhǔn)確及時(shí)地提供和維護(hù)客戶(hù)資料及時(shí)反響市場(chǎng)信息業(yè)代每天工作行程表時(shí)間內(nèi)容8:30早上報(bào)到

8:30-9:00準(zhǔn)備工作(晨會(huì)等)9:30-12:00按日方案拜訪客戶(hù)12:00-13:30中午休息13:30-17:30按日方案拜訪客戶(hù)17:30結(jié)束(晚會(huì)等)業(yè)務(wù)代表的日常工作流程晨會(huì)當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備按線路拜訪客戶(hù)拜訪N步驟填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表下一客戶(hù)回公司交日?qǐng)?bào)及其他報(bào)表交定單給供貨商晚會(huì)總結(jié)，反響問(wèn)題。。。下班準(zhǔn)時(shí)上班各個(gè)過(guò)程中的內(nèi)容和要求晨會(huì)鼓勵(lì)士氣、心理建設(shè)/訓(xùn)練業(yè)績(jī)進(jìn)度檢討工作重點(diǎn)安排制定有效行動(dòng)方案問(wèn)題溝通與協(xié)調(diào)公司政策宣達(dá)當(dāng)天拜訪準(zhǔn)備本次拜訪任務(wù)和目標(biāo)確實(shí)認(rèn)回憶上次拜訪情況〔上次拜訪的日?qǐng)?bào)和主管批閱〕個(gè)人儀表整理攜帶好作業(yè)工具〔業(yè)代手冊(cè)，廣宣品，剪刀等操作工具。。?！掣鱾€(gè)過(guò)程中的內(nèi)容和要求拜訪N步驟打招呼開(kāi)始拜訪與店面檢查庫(kù)存檢查生動(dòng)化陳列下單日?qǐng)?bào)填寫(xiě)道別此拜訪步驟僅指在店內(nèi)的步驟將原步驟中的準(zhǔn)備和總結(jié)分拆到了過(guò)程中各個(gè)過(guò)程中的內(nèi)容和要求交定單給供貨商將當(dāng)日線路中所獲得的定單交給相應(yīng)的供貨商要求供貨商及時(shí)配送收集供貨商的其他定單和信息交日?qǐng)?bào)及其他報(bào)表根據(jù)日?qǐng)?bào)內(nèi)容填寫(xiě)銷(xiāo)售跟蹤表根據(jù)日?qǐng)?bào)內(nèi)容填寫(xiě)其他辦事處表格其他行政報(bào)表晚會(huì)總結(jié)每日工作總結(jié)經(jīng)驗(yàn)交流問(wèn)題溝通與協(xié)調(diào)線路管理的工具客戶(hù)效勞政策線路管理系統(tǒng)〔〕業(yè)代手冊(cè)主管管理工具業(yè)代手冊(cè)使用目的建立系統(tǒng)化的拜訪流程確定業(yè)務(wù)代表的拜訪路線了解業(yè)務(wù)代表的拜訪過(guò)程和問(wèn)題幫助業(yè)務(wù)代表取得定單對(duì)定單和銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的收集業(yè)代手冊(cè)內(nèi)容手冊(cè)文件夾 常備 公司及產(chǎn)品資料 常備 生動(dòng)化指引〔按主要渠道〕 常備 銷(xiāo)量秘笈 常備 業(yè)務(wù)代表的主要工作職責(zé) 常備 每月工作目標(biāo)〔當(dāng)月考核表〕 當(dāng)月〔存檔〕客戶(hù)資料卡 常備線路圖 常備業(yè)務(wù)代表拜訪日?qǐng)?bào)表 常備附件客戶(hù)資料登記卡 存檔訂貨單 可選銷(xiāo)售單據(jù)統(tǒng)計(jì)表 可選銷(xiāo)售跟蹤表 可選業(yè)代手冊(cè)目錄介紹手冊(cè)文件夾方便業(yè)代拜訪時(shí)長(zhǎng)期攜帶的工具公司及產(chǎn)品資料幫助客戶(hù)了解公司和產(chǎn)品知識(shí)生動(dòng)化指引〔按主要渠道〕幫助業(yè)代在拜訪過(guò)程中更好地了解拜訪和陳列標(biāo)準(zhǔn)業(yè)代手冊(cè)實(shí)例手冊(cè)文件夾公司和產(chǎn)品資料生動(dòng)化指引業(yè)代手冊(cè)銷(xiāo)售秘籍銷(xiāo)售= 單點(diǎn)銷(xiāo)量 X 活潑客戶(hù)數(shù)推銷(xiāo)產(chǎn)品，不僅是接單做好產(chǎn)品陳列〔最正確位置，最大排面〕投入適宜的市場(chǎng)設(shè)備〔陳列架，傘,座椅〕投放店內(nèi)廣告保證平安庫(kù)存執(zhí)行建議零售價(jià)有效執(zhí)行消費(fèi)者促銷(xiāo)推廣產(chǎn)品冰凍化〔投放冰箱，放進(jìn)客戶(hù)冰箱〕開(kāi)發(fā)新客戶(hù)方案性拜訪，按時(shí)不跳點(diǎn)建立穩(wěn)固客情,提高拜訪成功率針對(duì)性的市場(chǎng)鋪貨促銷(xiāo)活潑客戶(hù)數(shù)單點(diǎn)銷(xiāo)量銷(xiāo)售的根底，每一個(gè)業(yè)務(wù)代表都必須明確和清楚業(yè)代手冊(cè)每月工作目標(biāo)〔考核表〕由主管每月25-30號(hào)下達(dá)的目標(biāo)，而對(duì)應(yīng)分配到下級(jí)的當(dāng)月考核明細(xì)業(yè)績(jī)考核占比不低于總考核分的50%〔工程有客戶(hù)當(dāng)月打款及當(dāng)月分銷(xiāo)〕考績(jī)考核業(yè)代手冊(cè)月考核表樣本對(duì)于目標(biāo)切割的建議將業(yè)務(wù)的指標(biāo)分割的越明確，越明細(xì)就越可以進(jìn)行合理有效跟蹤和考核明確的新點(diǎn)開(kāi)發(fā)方案按周〔按日〕分割目標(biāo)按渠道〔按單點(diǎn)〕分割目標(biāo)對(duì)目標(biāo)執(zhí)行的及時(shí)跟蹤業(yè)代手冊(cè)客戶(hù)根本資料卡目的:以系統(tǒng)方式管理所有拜訪的客戶(hù)為每一個(gè)業(yè)務(wù)員確定并固定拜訪線路和每日拜訪的客戶(hù)了解并隨時(shí)更新客戶(hù)根本信息業(yè)代手冊(cè)中客戶(hù)根本資料卡使用要求:初始化線路和客戶(hù)時(shí)，主管須簽批初始化完畢后，文員輸入系統(tǒng)存檔文員按線路編號(hào)和拜訪日打印客戶(hù)根本資料業(yè)代每日攜帶相應(yīng)的根本資料，按線路拜訪客戶(hù)如有線路變更，需主管簽批，文員在系統(tǒng)中修改打印，并在下一拜訪日前打印交業(yè)代保管攜帶業(yè)代手冊(cè)中客戶(hù)根本資料卡填寫(xiě)要求：客戶(hù)地址必須準(zhǔn)確易定位客戶(hù)名稱(chēng)要準(zhǔn)確,或者加以區(qū)分拜訪頻率及日效勞客戶(hù)數(shù)需準(zhǔn)確拜訪客戶(hù)順序必須與真實(shí)拜訪客戶(hù)相同常見(jiàn)問(wèn)題：客戶(hù)名稱(chēng)相同？客戶(hù)地址不清楚？效勞政策不符合公司的要求？客戶(hù)根本資料卡樣本業(yè)代手冊(cè)線路圖目的：線路圖是線路規(guī)劃的結(jié)果線路圖能幫助業(yè)代更好地提高工作效率線路圖能幫助主管了解業(yè)代行進(jìn)路線和方式，幫助主管進(jìn)行線路規(guī)劃，查核及新老交替〔具體內(nèi)容見(jiàn)線路規(guī)劃〕業(yè)代手冊(cè)日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)目的：記錄業(yè)代每天的作業(yè)行為〔生動(dòng)化狀況〕記錄所拜訪客戶(hù)的目前狀況〔銷(xiāo)量，庫(kù)存，貨齡等〕記錄所拜訪客戶(hù)的市場(chǎng)情況和客情況〔競(jìng)品狀況，促銷(xiāo)狀況，客戶(hù)反響〕是主管考評(píng)業(yè)代的依據(jù)是主管輔導(dǎo)業(yè)代的工具之一業(yè)代手冊(cè)日?qǐng)?bào)表填寫(xiě)要點(diǎn):業(yè)代填寫(xiě)日拜訪表時(shí)，只須填寫(xiě)相應(yīng)的客戶(hù)編號(hào)，其他一些詳細(xì)資料已在根本資料中表達(dá)，那么無(wú)須填寫(xiě)〔如：地址/送貨商。。?！趁咳仗顚?xiě)一到兩張日拜訪表，拜訪完畢后，回公司存檔供主管簽批需按線路規(guī)定拜訪客戶(hù)，如特殊原因無(wú)法拜訪完成需說(shuō)明記錄每日所有所拜訪點(diǎn)的拜訪后狀況當(dāng)日實(shí)地即時(shí)記錄所有拜訪點(diǎn)無(wú)論是否得到定單均需填寫(xiě)日拜訪表主管?chē)?yán)格簽批，對(duì)問(wèn)題及時(shí)提出日?qǐng)?bào)表與客戶(hù)卡(一客一卡)優(yōu)劣比照:優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表,主管可以做到每天批閱,及時(shí)了解當(dāng)天線路拜訪情況(客戶(hù)卡無(wú)法當(dāng)天批閱)劣勢(shì)—日?qǐng)?bào)表比照某家客戶(hù)歷史銷(xiāo)量變化情況比較麻煩(客戶(hù)卡便于比照客戶(hù)歷史銷(xiāo)量變化情況.但我公司業(yè)務(wù)代表沒(méi)有完全定期定點(diǎn)拜訪客戶(hù);也無(wú)法接到客戶(hù)所有訂單,故信息不準(zhǔn)確)解決方案—我公司采用日?qǐng)?bào)表,同時(shí)利用銷(xiāo)量跟蹤表掌握客戶(hù)歷史銷(xiāo)量變化日?qǐng)?bào)表中的一些名詞解釋業(yè)代編號(hào)：公司的工號(hào)?？蛻?hù)編號(hào)：每個(gè)客戶(hù)有一個(gè)電腦編號(hào)，具有唯一性客戶(hù)名稱(chēng)：是指客戶(hù)的名稱(chēng)，如：ＸＸ超市渠道編號(hào)：是指一個(gè)渠道有一個(gè)編號(hào)包裝：是指對(duì)應(yīng)的規(guī)格。這里可以幫我們分析現(xiàn)在這個(gè)點(diǎn)的規(guī)格銷(xiāo)量如何？每個(gè)包裝的比例？分析出該點(diǎn)的重點(diǎn)規(guī)格從而提升銷(xiāo)量。庫(kù)存：指店內(nèi)的產(chǎn)品數(shù)量。進(jìn)貨量：指這個(gè)周期內(nèi)店總購(gòu)貨量。訂單：指本次你單個(gè)客戶(hù)的訂單量。陳列、促銷(xiāo)、競(jìng)品：按實(shí)際狀況匯報(bào)。作用：有利于我們分析在該點(diǎn)我們銷(xiāo)售量變的渠道原因。例：這個(gè)的點(diǎn)銷(xiāo)量在上升為什么？我們做了哪些售點(diǎn)動(dòng)作？客戶(hù)反響：提供給你客戶(hù)的局部需求，有利于我們下一步的動(dòng)作。例：你為什么就不能給我一把大傘？人家都在做促銷(xiāo)你為什么不做?日?qǐng)?bào)表樣本2比較完整的日?qǐng)?bào)業(yè)代手冊(cè)客戶(hù)資料登記卡作為附件，備檔使用舊客戶(hù)資料有變更時(shí)使用所有增加或變更時(shí)均需主管簽字確認(rèn)客戶(hù)資料需完整正確填寫(xiě)所有線路客戶(hù)必須完整.業(yè)代手冊(cè)實(shí)施步驟業(yè)代填寫(xiě)客戶(hù)根本資料表確定線路編號(hào)和日拜訪點(diǎn)主管確認(rèn)文員輸入電腦按線路編號(hào)和拜訪日打印客戶(hù)資料業(yè)代每日攜帶日拜訪線路資料和其他常備資料按線路拜訪客戶(hù)業(yè)代即時(shí)填寫(xiě)日拜訪表日拜訪表交主管簽批補(bǔ)充說(shuō)明目前的工作手冊(cè)為業(yè)代的根本使用工具每一個(gè)業(yè)代都必須使用辦事處可按當(dāng)?shù)匦枰黾訄?bào)表銷(xiāo)量跟蹤表客戶(hù)資料卡客戶(hù)1000業(yè)務(wù)代表10主管1主管是公司的中堅(jiān)力量，是公司政策實(shí)施的執(zhí)行者和管理者主管的工作職責(zé)和對(duì)主管的要求主管的工作職責(zé)領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)完成公司制定的銷(xiāo)售目標(biāo)制定每周的工作方案，確定每周的工作重點(diǎn)對(duì)進(jìn)行目標(biāo)分解切割分配管理轄區(qū)的經(jīng)銷(xiāo)商和配送商，為他們提供訂貨及售后效勞組織業(yè)務(wù)代表進(jìn)行區(qū)域客戶(hù)調(diào)查，制定適合本區(qū)域的渠道銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)跟蹤銷(xiāo)量達(dá)成的執(zhí)行狀況根據(jù)市場(chǎng)狀況，調(diào)整銷(xiāo)售戰(zhàn)術(shù)價(jià)格體系的穩(wěn)定沖貨管理監(jiān)控和協(xié)助提高鋪貨率主管的工作職責(zé)通過(guò)輔導(dǎo)和監(jiān)督，提升團(tuán)隊(duì)的整體戰(zhàn)斗力每月對(duì)業(yè)務(wù)代表制定并進(jìn)行考核。按照標(biāo)準(zhǔn)流程主持和參加各類(lèi)會(huì)議。在會(huì)議中不斷進(jìn)步指導(dǎo)和審核業(yè)務(wù)代表制定線路卡和線路圖，并指導(dǎo)業(yè)務(wù)代表對(duì)線路進(jìn)行不斷優(yōu)化：審核業(yè)務(wù)代表提供的各項(xiàng)報(bào)表和數(shù)據(jù)，確保數(shù)據(jù)的及時(shí)和準(zhǔn)確性定期檢查所有下屬業(yè)務(wù)代表線路拜訪情況.并把檢查結(jié)果作為業(yè)務(wù)代表的業(yè)績(jī)考核數(shù)據(jù)之一。通過(guò)課堂和協(xié)同拜訪等方式培訓(xùn)業(yè)務(wù)代表有關(guān)業(yè)務(wù)操作之指引/程序。并作好典范，協(xié)助業(yè)務(wù)代表了解及體會(huì)任務(wù)及職責(zé)。走訪業(yè)務(wù)代表線路上非進(jìn)貨(活潑)客戶(hù)，協(xié)助業(yè)務(wù)代表將他們變?yōu)檫M(jìn)貨(活潑)客戶(hù)。主管的工作職責(zé)與各部門(mén)之間溝通，使本區(qū)域內(nèi)的各項(xiàng)工作得以順利按公司要求實(shí)施與市場(chǎng)部門(mén)溝通，制定促銷(xiāo)方案，并監(jiān)控業(yè)務(wù)代表執(zhí)行，評(píng)估促銷(xiāo)效果與財(cái)務(wù)部門(mén)溝通，確保費(fèi)用的準(zhǔn)確及時(shí)投放遵守公司各項(xiàng)規(guī)定對(duì)于主管的要求主管應(yīng)有明確的目標(biāo)主管的工作需要更強(qiáng)的方案性主管需要對(duì)未來(lái)的工作有展望和方案主管應(yīng)能面對(duì)市場(chǎng)的變化而產(chǎn)生應(yīng)對(duì)方案，且變化的方案目標(biāo)盡量靠向原方案主管應(yīng)有很好的管理能力來(lái)管理下面的團(tuán)隊(duì)主管有責(zé)任幫助下屬提升業(yè)務(wù)水平對(duì)銷(xiāo)售主管的期望管理管:監(jiān)管.通過(guò)日?qǐng)?bào)管理,異常管理,線路檢查,線路評(píng)比來(lái)監(jiān)管業(yè)務(wù)代表的工作.理:理順與提升.通過(guò)會(huì)議指導(dǎo),協(xié)同拜訪,線路規(guī)劃來(lái)提升業(yè)務(wù)代表的能力.

銷(xiāo)售主管的工作內(nèi)容線路規(guī)劃日常管理月目標(biāo)切割周工作方案會(huì)議管理〔晨會(huì)，晚會(huì)，周會(huì)，月會(huì)〕費(fèi)用審核日?qǐng)?bào)管理線路檢查和協(xié)同拜訪 意義:業(yè)務(wù)輔導(dǎo)糾正業(yè)務(wù)代表不當(dāng)行為檢核業(yè)務(wù)代表線路合理性突發(fā)事件處理主管在線路管理中的作用主管是線路管理中的組織者主管是線路管理中的決策者主管也是線路管理的執(zhí)行者和監(jiān)督者主管的日常工作流程-參考主持晨會(huì)日常行政工作處理協(xié)同拜訪市場(chǎng)檢查客戶(hù)談判促銷(xiāo)活動(dòng)檢查批閱日?qǐng)?bào)回辦公室，工作處理晚會(huì)總結(jié)，反響問(wèn)題。。。下班準(zhǔn)時(shí)上班主管在線路拜訪中的工作監(jiān)管對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的切割分配到每個(gè)業(yè)務(wù)會(huì)議中工作安排日?qǐng)?bào)檢查線路檢查業(yè)代提報(bào)數(shù)據(jù)的檢核指導(dǎo)會(huì)議中的問(wèn)題解決協(xié)同拜訪中作業(yè)指導(dǎo)特殊問(wèn)題和突發(fā)事件的解決主管在線路拜訪中的工作比較目的針對(duì)對(duì)象形式方法會(huì)議管理宣傳和引導(dǎo)，共性問(wèn)題解決所有下屬晨晚會(huì)/周月會(huì)傳達(dá)和評(píng)語(yǔ)日?qǐng)?bào)檢查查核及發(fā)現(xiàn)和指出問(wèn)題所有下屬單個(gè)列出每日檢查批閱和注明問(wèn)題線路檢查查核單個(gè)下屬隨機(jī)檢查打分和批注協(xié)同拜訪輔導(dǎo)單個(gè)下屬計(jì)劃性協(xié)同打分，言傳身教，評(píng)語(yǔ)線路管理的工具客戶(hù)效勞政策線路管理系統(tǒng)〔〕業(yè)代手冊(cè)主管管理工具主管的管理工具有哪些客戶(hù)效勞政策，，業(yè)代手冊(cè)都是主管用于進(jìn)行線路管理的工具主管還需要其他一些工具來(lái)進(jìn)行自我管理和輔助管理周工作方案會(huì)議管理業(yè)績(jī)板和墻報(bào)協(xié)同拜訪方案線路檢查協(xié)同拜訪記錄。。。周工作方案主管需要有一個(gè)詳細(xì)的工作方案周工作方案表達(dá)主管對(duì)上周工作的回憶及對(duì)下周工作的方案周工作方案反映了主管的工作思路周工作方案能幫助主管更好地進(jìn)行線路管理和業(yè)代管理會(huì)議管理會(huì)議是進(jìn)行集體宣傳和輔導(dǎo)的工具會(huì)議是為了集體進(jìn)步會(huì)議召開(kāi)后必須通過(guò)會(huì)議記錄才能使會(huì)議的精神得到傳達(dá)主要銷(xiāo)售會(huì)議類(lèi)型(一)業(yè)績(jī)板和墻報(bào)業(yè)績(jī)板能清晰反映工作表現(xiàn)業(yè)績(jī)板是用于公示業(yè)代或小組的表現(xiàn)以增加競(jìng)爭(zhēng)氣氛業(yè)績(jī)板有很強(qiáng)的鼓勵(lì)作用業(yè)績(jī)版需要及時(shí)進(jìn)行更新才能發(fā)揮其應(yīng)有的作用線路檢查和協(xié)同拜訪線路檢查制度目的:保證業(yè)務(wù)代表的正常拜訪到達(dá)公司規(guī)定的要求.保證業(yè)務(wù)代表填寫(xiě)的日?qǐng)?bào)表具有客觀準(zhǔn)確性.協(xié)同拜訪目的協(xié)同拜訪的最主要的目的是在于輔導(dǎo)，在輔導(dǎo)的同時(shí)不斷提升主管和業(yè)務(wù)的能力協(xié)同拜訪的針對(duì)性較強(qiáng)，應(yīng)以渠道為單位區(qū)分協(xié)同拜訪是最好地一種提升單個(gè)業(yè)務(wù)代表業(yè)務(wù)水平的方式協(xié)同拜訪應(yīng)有一定目的性和針對(duì)性協(xié)同拜訪也是一個(gè)連續(xù)的過(guò)程協(xié)同拜訪記錄可考慮用記分和意見(jiàn)相結(jié)合的方式協(xié)同拜訪后需要對(duì)此次的意見(jiàn)進(jìn)行有效跟蹤主管在線路拜訪中的工作比較目的針對(duì)對(duì)象形式方法會(huì)議管理宣傳和引導(dǎo)，共性問(wèn)題解決所有下屬晨晚會(huì)/周月會(huì)傳達(dá)和評(píng)語(yǔ)日?qǐng)?bào)檢查查核及發(fā)現(xiàn)和指出問(wèn)題所有下屬單個(gè)列出每日檢查批閱和注明問(wèn)題線路檢查查核單個(gè)下屬隨機(jī)檢查打分和批注協(xié)同拜訪輔導(dǎo)單個(gè)下屬計(jì)劃性協(xié)同打分，言傳身教，評(píng)語(yǔ)線路管理的步驟線路規(guī)劃線路拜訪線路調(diào)整線路調(diào)整的意義線路規(guī)劃是一個(gè)過(guò)程線路調(diào)整是對(duì)線路規(guī)劃的補(bǔ)充和修正線路調(diào)整的步驟主管跟線考評(píng)線路客戶(hù)評(píng)估線路優(yōu)化線路建立后進(jìn)入銷(xiāo)售實(shí)施階段，在實(shí)施過(guò)程中要對(duì)線路進(jìn)行檢驗(yàn)，通過(guò)對(duì)以下進(jìn)行分析，評(píng)估線路的質(zhì)量：線路客戶(hù)評(píng)估參考標(biāo)準(zhǔn)線路優(yōu)化根據(jù)對(duì)線路的評(píng)估，對(duì)線路進(jìn)行調(diào)整優(yōu)化。按照客戶(hù)選擇標(biāo)準(zhǔn)，開(kāi)發(fā)新客戶(hù)并將它參加線路卡。對(duì)線路進(jìn)行優(yōu)化：按客戶(hù)銷(xiāo)量記錄調(diào)整(加或減)個(gè)別客戶(hù)拜訪頻率藉此提高業(yè)務(wù)代表效勞客戶(hù)數(shù)及線路銷(xiāo)量；以及按客戶(hù)銷(xiāo)量記錄及客戶(hù)調(diào)查數(shù)據(jù)，分析線路的銷(xiāo)量潛能，從現(xiàn)有線路刪減低銷(xiāo)量客戶(hù)，參加高銷(xiāo)量客戶(hù)，提高線路銷(xiāo)量。線路管理的工具客戶(hù)效勞政策線路管理系統(tǒng)〔〕業(yè)代手冊(cè)主管管理工具進(jìn)入系統(tǒng)中的客戶(hù)資料的根本原那么系統(tǒng)中的客戶(hù)資料是業(yè)務(wù)員日常維護(hù)的客戶(hù)根本資料這些客戶(hù)需要業(yè)務(wù)員定期定點(diǎn)進(jìn)行維護(hù)的對(duì)象一個(gè)客戶(hù)有且只有一個(gè)業(yè)務(wù)進(jìn)行定期定點(diǎn)維護(hù)，即一個(gè)客戶(hù)只有一個(gè)客戶(hù)編號(hào)客戶(hù)根本資料和線路資料是反映一個(gè)業(yè)務(wù)的日常拜訪方案，是業(yè)務(wù)每日的根本工作業(yè)代客戶(hù)資料的新增/維護(hù)修改/線路的調(diào)整必須要主管審核才可以交文員修改線路客戶(hù)新增/維護(hù)/線路調(diào)整是日常的工作，需要細(xì)心維護(hù)才能保證數(shù)據(jù)的及時(shí)和準(zhǔn)確性新增客戶(hù)時(shí)有哪些必填字段線路編號(hào)客戶(hù)名稱(chēng)客戶(hù)地址渠道類(lèi)型拜訪頻率及相應(yīng)的拜訪日線路中的客戶(hù)資料多長(zhǎng)時(shí)間更新調(diào)整拜訪線路和線路中的客戶(hù)是業(yè)務(wù)和主管的日常工作，當(dāng)業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)區(qū)域中有新的客戶(hù)開(kāi)發(fā)出來(lái)后，那么需要進(jìn)行及時(shí)更新。主管需要定期根據(jù)公司政策的要求對(duì)業(yè)務(wù)的工作效率進(jìn)行評(píng)估，當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率超出公司要求時(shí)，那么需要考慮調(diào)整線路或增加人員。而當(dāng)業(yè)務(wù)的拜訪效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于公司要求時(shí)，同樣需要考慮通過(guò)調(diào)整線路，甚至調(diào)整區(qū)域來(lái)盡量發(fā)揮業(yè)務(wù)的能動(dòng)性客戶(hù)的渠道類(lèi)型變更的說(shuō)明如該客戶(hù)名稱(chēng)地址未改，渠道類(lèi)型的等級(jí)有變更，如由A03C類(lèi)批發(fā)變?yōu)锳02B類(lèi)批發(fā)〕只需修改渠道類(lèi)型等級(jí)〔報(bào)表統(tǒng)計(jì)時(shí)不表達(dá)變化〕如該客戶(hù)名稱(chēng)地址未改，渠道類(lèi)型有變化〔E03C類(lèi)小店變?yōu)镃03C類(lèi)餐飲〕需先關(guān)閉原E03客戶(hù)，然后重新建立新C03客戶(hù)。此時(shí)報(bào)表表達(dá)出本月刪除一家小店客戶(hù)，同時(shí)新增一家餐飲客戶(hù)客戶(hù)的關(guān)閉和重開(kāi)流程為何要進(jìn)行客戶(hù)關(guān)閉客戶(hù)自身關(guān)門(mén)倒閉客戶(hù)目前不和我們合作由于人員限制，我們暫時(shí)無(wú)法對(duì)該客戶(hù)進(jìn)行日常維護(hù)