醫(yī)藥銷(xiāo)售年度總結(jié)

醫(yī)藥銷(xiāo)售年度總結(jié)

醫(yī)藥銷(xiāo)售年度總結(jié)1

回憶20xx年的總體銷(xiāo)售狀況，摸著自己囊中羞怯，自感慚愧!這不是只有我主觀緣由，同時(shí)客觀緣由也導(dǎo)致整體銷(xiāo)售上不去的一個(gè)因素，在此我總結(jié)了一些存在的問(wèn)題。

一、目前的醫(yī)藥形勢(shì)：

1、現(xiàn)時(shí)藥價(jià)不斷下降、下調(diào)，沒(méi)有多在利潤(rùn)，空間越來(lái)越小、客戶(hù)難以操作。

2、即使有的產(chǎn)品中標(biāo)了，但在中標(biāo)當(dāng)?shù)氐姆N種緣由阻滯了產(chǎn)品的銷(xiāo)售，如某某省屬某某藥品中標(biāo)，價(jià)格為：某某元，沒(méi)有大的客源，只是一些小的，而且有些醫(yī)院因不是醫(yī)保、公費(fèi)醫(yī)療產(chǎn)品，沒(méi)銷(xiāo)量，客戶(hù)不愿操作，其它醫(yī)院有幾家不進(jìn)新藥也停了下來(lái)，或許再加上可能找不對(duì)真正能操作這類(lèi)品種的客戶(hù)，所以一拖就拖到現(xiàn)在。相比在別的省、市，這個(gè)品種也中標(biāo)，而且價(jià)錢(qián)比省屬的少，雖說(shuō)狀況差不多，但卻可以進(jìn)幾家醫(yī)院，每月也有銷(xiāo)量，究其緣由，我覺(jué)得要找就找一個(gè)網(wǎng)絡(luò)全，這樣的供貨平臺(tái)更有利于產(chǎn)品的銷(xiāo)售和推廣。

3、在各地的投標(biāo)報(bào)價(jià)中，由于醫(yī)藥閱歷上缺乏，導(dǎo)致落標(biāo)的狀況時(shí)常發(fā)生，在這點(diǎn)上，我需做深刻的檢討，以后多學(xué)一些醫(yī)藥學(xué)問(wèn)，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)會(huì)盡量做足工課，提高自已的報(bào)價(jià)水平，來(lái)確保順當(dāng)完成。

4、在電話(huà)招商方面，一些談判技巧也需著重加強(qiáng)，只要我們專(zhuān)心去觀看和開(kāi)掘，話(huà)題的切入點(diǎn)是很簡(jiǎn)單找到，爭(zhēng)取每個(gè)電話(huà)招商過(guò)程都能夠流暢順當(dāng)，必竟在沒(méi)有中標(biāo)的狀況下，電話(huà)招商是主要的銷(xiāo)售模式，公司的形象也是在電話(huà)中被客戶(hù)所了解，所以在這方面也要提高，給客戶(hù)一個(gè)好的印象。

二、所負(fù)責(zé)相關(guān)省份的總體狀況：

隨著中國(guó)醫(yī)藥市場(chǎng)的大力整頓漸漸加強(qiáng)，醫(yī)藥招商面對(duì)國(guó)家藥品監(jiān)管力度漸漸增加，藥品醫(yī)院配送模式及藥品價(jià)格治理的進(jìn)一步掌握，很多限制性藥品銷(xiāo)售的政策落實(shí)到位，報(bào)價(jià)xx元，xxxx報(bào)價(jià)xx元，有的客戶(hù)拿貨在當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售，但銷(xiāo)量不大，據(jù)了解，在某某省的某某市，大部份醫(yī)院入藥時(shí)首先會(huì)考慮是否是今年又中標(biāo)的產(chǎn)品，加上今年當(dāng)?shù)氐恼呤?，凡屬掛網(wǎng)限價(jià)品種，只要所報(bào)的價(jià)在所限價(jià)錢(qián)之內(nèi)都可入圍，這樣一來(lái)，大部份的市場(chǎng)已被之前做開(kāi)的產(chǎn)品所占據(jù)，再加上每家醫(yī)院，每個(gè)品種只能進(jìn)兩個(gè)規(guī)格(一品兩規(guī))，所以目前能操作的市場(chǎng)也不是很大，可以操作的空間是小之又小。

省內(nèi)，我所負(fù)責(zé)的xx地區(qū)中標(biāo)產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況也不盡人意，真正客戶(hù)能操作的品種不多，分析主要緣由有幾點(diǎn)：

1、當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)需求打算產(chǎn)品的總體銷(xiāo)量。

2、藥品的利潤(rùn)空間不夠，導(dǎo)致客戶(hù)在銷(xiāo)售上沒(méi)有了極積性。

3、公司中標(biāo)品種不是該客戶(hù)的銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)(找不對(duì)人)。

4、貨物發(fā)出去好幾天，但沒(méi)能準(zhǔn)時(shí)到達(dá)醫(yī)藥代理的手里。讓客戶(hù)急不行耐，這種狀況應(yīng)避開(kāi)。

5、現(xiàn)在代理商年底結(jié)帳，顧不上新新貨，而且年底不想壓庫(kù)底

6、代理商需求削減，大局部找到適合的產(chǎn)品，已有好的渠道。

7、有需求的代理商不能準(zhǔn)時(shí)找到，代理商對(duì)產(chǎn)品更加慬慎

我覺(jué)得在明年，應(yīng)當(dāng)有針對(duì)性的到當(dāng)?shù)蒯t(yī)藥公司進(jìn)展具體走訪(fǎng)，了解客戶(hù)的需求，制訂規(guī)劃，分品種給某些有銷(xiāo)售專(zhuān)長(zhǎng)的客戶(hù)操作，不能像今年一樣，配送公司點(diǎn)了一大堆，但真正能做的品種沒(méi)幾個(gè)，而且這樣也不會(huì)導(dǎo)致不同配送商之間爭(zhēng)產(chǎn)品的沖突。

在此，提出對(duì)明年的銷(xiāo)售建議：

1、應(yīng)避開(kāi)效勞不周到，例如：找到客房只把貨發(fā)出去了，業(yè)務(wù)跟蹤了，但是產(chǎn)品宣傳需要公司給錄制一些音像品，這樣更有利于宣傳。

2、避開(kāi)發(fā)貨不準(zhǔn)時(shí)的問(wèn)題，通常先打款的拖著，貨到付款的就緊著發(fā)。

3、價(jià)格并不統(tǒng)一，應(yīng)當(dāng)有省、市、縣的梯度價(jià)。

4、稅票不準(zhǔn)時(shí)。

5、哪個(gè)區(qū)分給了誰(shuí)就應(yīng)當(dāng)讓這個(gè)經(jīng)理跟蹤，不斷了解市場(chǎng)，操作市場(chǎng)。

在銷(xiāo)售方面，建議公司考慮在原有的營(yíng)銷(xiāo)根底上再大力度的加大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式，究竟現(xiàn)在電腦的普及網(wǎng)絡(luò)這個(gè)銷(xiāo)售平臺(tái)掩蓋面越來(lái)越大，這是我們電話(huà)招商方式所不及的，現(xiàn)在的藥商查找藥品經(jīng)營(yíng)不再是單獨(dú)靠以前參與各地的藥交會(huì)查找產(chǎn)品了，(就這次成都會(huì)上所見(jiàn)到的已沒(méi)有前幾年多，現(xiàn)在的人越來(lái)越少)，加上經(jīng)濟(jì)危機(jī)，前景不太景氣，而且現(xiàn)在的人慢慢轉(zhuǎn)變了他們的想法，漸漸向網(wǎng)絡(luò)靠攏，由于網(wǎng)絡(luò)給他們帶來(lái)便利，快捷，而且本錢(qián)低。在網(wǎng)上代理醫(yī)藥的話(huà)，只要客戶(hù)現(xiàn)正查找某一類(lèi)型的藥品，都能在網(wǎng)上找到。因此鎖定好的廠(chǎng)家，好的品牌比擬精確。在通過(guò)電話(huà)的溝通，勝利率是顯而易見(jiàn)的?，F(xiàn)在是一個(gè)信息時(shí)代，網(wǎng)絡(luò)也成為人們不行無(wú)視的宣傳平臺(tái)，它有著豐富的代理商資料可供查詢(xún)，對(duì)產(chǎn)品的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)及銷(xiāo)售都有很大的幫忙。

醫(yī)藥銷(xiāo)售年度總結(jié)2

XX年1-6月新市場(chǎng)銷(xiāo)售116000盒，老市場(chǎng)115736盒。上半年的主要完成的重點(diǎn)：

1、市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)建立方面：

新開(kāi)發(fā)了江西、廣東、廣西、云南、湖北、湖南、北京、天津、江蘇、安徽、遼寧、河南、山西、內(nèi)蒙、浙江、新疆等省，完成了地區(qū)經(jīng)理的聘請(qǐng)、考察工作，到達(dá)了網(wǎng)絡(luò)布點(diǎn)的效果，為下半年的點(diǎn)面進(jìn)展奠定了肯定的根底。

2、市場(chǎng)掌握：

通過(guò)公司的大力支持，關(guān)閉了太和市場(chǎng)，保證了銷(xiāo)售價(jià)格的上升，釋放了市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用，根本上遏制了低價(jià)沖貨、竄貨、為市場(chǎng)的進(jìn)一步進(jìn)展供應(yīng)了保障，也給以前老業(yè)務(wù)員供應(yīng)了肯定的信念，市場(chǎng)在穩(wěn)定進(jìn)展。

3、費(fèi)用與貨款回收：

上半年年公司銷(xiāo)售費(fèi)用除了一次武漢會(huì)議、武漢試點(diǎn)會(huì)議費(fèi)用、出差費(fèi)用外，公司對(duì)市場(chǎng)投入較少，但貨款回收根本上實(shí)現(xiàn)了60天內(nèi)9xxxx以上。XX年全年規(guī)劃銷(xiāo)售7xxxx盒，力爭(zhēng)10xxxx盒，需要對(duì)市場(chǎng)問(wèn)題進(jìn)展必要的分析，對(duì)進(jìn)展更細(xì)致的劃分，并進(jìn)展必要的工作指導(dǎo)和要求。

一、目前市場(chǎng)分析：假如強(qiáng)制性的進(jìn)展市場(chǎng)的劃分，由于公司沒(méi)有進(jìn)展必要的投入、更沒(méi)有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤(rùn)很少，并沒(méi)有讓業(yè)務(wù)員形成對(duì)公司的依靠、銷(xiāo)售代表對(duì)公司也沒(méi)有無(wú)忠實(shí)度，勢(shì)必造成市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的混亂，相互的惡意競(jìng)爭(zhēng)，不僅不能拓展市場(chǎng)，更可能會(huì)使市場(chǎng)畏縮。

經(jīng)過(guò)與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對(duì)公司的信任,主要緣由是公司治理外表簡(jiǎn)潔,實(shí)際簡(jiǎn)單,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不適宜的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,可怕投入后市場(chǎng)進(jìn)展新的`劃分、或市場(chǎng)的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不情愿進(jìn)展市場(chǎng)投入，將變?yōu)榍楦械匿N(xiāo)售，實(shí)際上，由于低利潤(rùn)的緣由，這樣的狀況將可能持續(xù)到每個(gè)市場(chǎng)的潤(rùn)利潤(rùn)在10000以后才有所轉(zhuǎn)變。

二、公司的支持方面分析：

到目前為止，公司對(duì)市場(chǎng)支持工作根本上為0，而全部新產(chǎn)品進(jìn)展市場(chǎng)開(kāi)拓期，沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)沒(méi)有進(jìn)展市場(chǎng)的適當(dāng)投入，由于目前醫(yī)藥市場(chǎng)的相對(duì)透亮，市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用的逐步增加，銷(xiāo)售代表在考慮風(fēng)險(xiǎn)的同時(shí)，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，假如在一樣投入、而產(chǎn)出比例懸殊過(guò)大，代表對(duì)其的忠實(shí)度也過(guò)底。而比擬勝利的企業(yè)無(wú)疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)前期進(jìn)展必要的支持與投入。

三、營(yíng)銷(xiāo)手段的分析：

全部經(jīng)營(yíng)活動(dòng)必需有一個(gè)統(tǒng)一的營(yíng)銷(xiāo)模式，而不是所謂的放任自流，憑借代理商的主觀能動(dòng)性去把握和操作市場(chǎng)，由于產(chǎn)品價(jià)格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類(lèi)產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)分析等綜合因素的考慮，更不行能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤(rùn)空間大的某個(gè)產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來(lái)公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)的市場(chǎng)銷(xiāo)售定位為主、以會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和治理，快速提高市場(chǎng)的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺(jué)性來(lái)任其進(jìn)展，公司只能聽(tīng)?wèi){市場(chǎng)的自然進(jìn)展，失去主動(dòng)性。

四、治理方面分析：

新業(yè)務(wù)員及絕大局部業(yè)務(wù)員對(duì)公司治理存在較大的疑心，幾乎全部人的感覺(jué)是企業(yè)沒(méi)有實(shí)力、沒(méi)有中外合資企業(yè)的根本治理流程，甚至彼此感覺(jué)缺乏信任、沒(méi)有安全感。

企業(yè)進(jìn)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的肯定統(tǒng)一、企業(yè)文化對(duì)員工的吸引及肯定的分散力。

治理的肯定公正和公正、信息反應(yīng)的處理速度和力量的機(jī)制的健全。而目前公司在治理問(wèn)題上根本還是憑借主觀的臆斷而處理問(wèn)題。

依據(jù)以上實(shí)際狀況，為了保證企業(yè)的安康進(jìn)展、充分發(fā)揮各智能部門(mén)的能動(dòng)性、提高銷(xiāo)售代表對(duì)企業(yè)的依靠性和忠實(shí)度，對(duì)XX年下半年工作做出如下規(guī)劃和安排：

一、市場(chǎng)拓展和網(wǎng)絡(luò)建立：

目前市場(chǎng)根本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過(guò)近半年的彼此磨合與考察，對(duì)目前全部人員的資性程度應(yīng)當(dāng)?shù)玫秸J(rèn)可，為了肯定回避風(fēng)險(xiǎn)，企業(yè)應(yīng)當(dāng)確定其治理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)展必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)展市場(chǎng)的拓展和網(wǎng)絡(luò)建立工作，詳細(xì)要求如下：

1、北京、天津

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：52800盒、實(shí)際回款45600盒公司鋪底7200盒

2、江西建議：公司必需進(jìn)展市場(chǎng)的投入，對(duì)江西實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長(zhǎng)線(xiàn)投資市場(chǎng)。

3、重慶

其從事新藥推廣時(shí)間短，地區(qū)治理閱歷缺乏，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)力量弱，可能會(huì)扣押業(yè)務(wù)代表的工資、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。依據(jù)以往的工作經(jīng)受，喜愛(ài)沖貨、竄貨。

市場(chǎng)要求：

必需保證有100xxxx以上終端，對(duì)目前的市場(chǎng)進(jìn)展必要的摸底，然后要求聘請(qǐng)招商。留意了解貨物流向。

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：37200盒實(shí)際回款：30000盒公司鋪底：7200盒

4、河南

要求開(kāi)發(fā)1xxxx地區(qū)中的1xxxx地區(qū)

5、湖北

要求下半年連續(xù)召開(kāi)會(huì)議，進(jìn)展農(nóng)村推廣

6、湖南

進(jìn)展幫助招商。

7、黑龍江

8、遼寧

有較長(zhǎng)時(shí)間的otc操作治理閱歷，市場(chǎng)熟識(shí)，但遼寧市場(chǎng)混亂，尤其是otc競(jìng)爭(zhēng)劇烈，一般要店促銷(xiāo)人員許多，費(fèi)用過(guò)大，需要提示向農(nóng)村市場(chǎng)轉(zhuǎn)移。

下半年銷(xiāo)售任務(wù)：36000盒實(shí)際回款28800盒公司鋪底7200盒

9、河北

力量強(qiáng)、但缺乏動(dòng)力

要求開(kāi)發(fā)：石家莊唐山秦皇島、邢臺(tái)保定等xxxx地區(qū)

10、廣東

要求開(kāi)發(fā)廣東2xxxx地區(qū)中的1xxxx地區(qū)，市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必需進(jìn)展必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

11、廣西

要求開(kāi)發(fā)otc市場(chǎng)

12、浙江

浙江市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必需進(jìn)展必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

13、江蘇

市場(chǎng)大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必需進(jìn)展必要的支持和讓利，可以送其他藥品的方法

14、安徽

15、福建

報(bào)紙聘請(qǐng)

16、山東

確定唯一的總代理，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)展必要的市場(chǎng)幫助劃分。

17、四川

18、貴州

19、云南

幫助聘請(qǐng)

20、陜西

報(bào)紙聘請(qǐng)

21、新疆

二、營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃：

依據(jù)目前市場(chǎng)狀況，應(yīng)當(dāng)確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的根底的整體思想，仍舊將市場(chǎng)定位在otc及農(nóng)村市場(chǎng)上，必需加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。

三、治理建議

公司應(yīng)當(dāng)形成標(biāo)準(zhǔn)的治理，肯定避開(kāi)給業(yè)務(wù)員造成治理混亂、動(dòng)亂的錯(cuò)覺(jué)，明確一切銷(xiāo)售活動(dòng)都是為公司進(jìn)展的觀念，樹(shù)立治理者的威信，明確目前是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)階段，業(yè)務(wù)員并非能賺取多少利潤(rùn)的現(xiàn)狀，讓業(yè)務(wù)員全心投入；指定公司以otc、會(huì)議推廣銷(xiāo)售的網(wǎng)絡(luò)組建模式，再實(shí)現(xiàn)適當(dāng)?shù)奈⒄{(diào)，而不是放任自流。

四、市場(chǎng)支持

1、為了愛(ài)護(hù)好市場(chǎng)，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對(duì)商業(yè)的治理工作，年底需要完成7xxxx盒的銷(xiāo)售回款，對(duì)市場(chǎng)鋪底必需到達(dá)11xxxx盒

2、在8月底前，要求全部代表進(jìn)展必要的招商、聘請(qǐng)工作，要求在當(dāng)?shù)仄刚?qǐng)，費(fèi)用掌握在20xx內(nèi)，公司用貨物支持，對(duì)不能協(xié)作的地區(qū)經(jīng)理資格。對(duì)招商業(yè)勝利的地區(qū)實(shí)行嘉獎(jiǎng)，凡新開(kāi)發(fā)的地區(qū)，一次性銷(xiāo)售xxxx以上，賜予xxxx的嘉獎(jiǎng)。

要求公司做好如下的工作：

一、目標(biāo)明確：

全部銷(xiāo)售都是為公司效勞，全部員工都是企業(yè)的資源，銷(xiāo)售活動(dòng)是為企業(yè)進(jìn)展效勞。無(wú)論銷(xiāo)售公司的什么產(chǎn)品，都是屬于公司。而全部的網(wǎng)絡(luò)、人員本身就是公司的資源，應(yīng)當(dāng)充分利用此資源，進(jìn)展整體營(yíng)銷(xiāo)售及治理。

二、分工認(rèn)真：

成都既然已經(jīng)成立了營(yíng)銷(xiāo)售中心，應(yīng)當(dāng)將整個(gè)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)移到成都，全部合同的治理、合同的審查、貨款的催收、商業(yè)檔案收集及治理、發(fā)貨確實(shí)定等等，樂(lè)山只能作為特別合同的審批、和后勤保障工作。

沒(méi)有哪個(gè)企業(yè)銷(xiāo)售中心根本不知道具體的發(fā)貨狀況、銷(xiāo)售狀況、回款狀況的，這無(wú)論對(duì)市場(chǎng)的信息反應(yīng)還是市場(chǎng)掌握都不利，營(yíng)銷(xiāo)中心對(duì)市場(chǎng)的決策主要信息來(lái)源為各種銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，假如失去這些數(shù)據(jù)，營(yíng)銷(xiāo)中心失去意義。

因此，詳細(xì)要求為：

1、成都的智能：

負(fù)責(zé)全部的銷(xiāo)售工作，樂(lè)山應(yīng)當(dāng)將全部的信息反應(yīng)直接轉(zhuǎn)交到成都，成都進(jìn)展必要的信息處理，而不是消失很多樂(lè)山事先進(jìn)展處理、處理不下來(lái)后再讓成都處理的局面，讓業(yè)務(wù)員失去對(duì)企業(yè)的信任度。

2、樂(lè)山的智能；

供應(yīng)每天的銷(xiāo)售信息，發(fā)貨、回款信息，應(yīng)當(dāng)嚴(yán)格治理，對(duì)重大合同