合格業(yè)務(wù)代表的十條細(xì)則

聯(lián)想電腦公司合格業(yè)務(wù)代表十條細(xì)則2000.8.12北京1在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持謙虛和真誠：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時必須謙虛、真誠，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助，必須事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。謙虛真誠21具體注釋（一）31、做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風(fēng)險(xiǎn)時，應(yīng)及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應(yīng)勇于糾正；2、對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應(yīng)虛心接受；3、與代理意見認(rèn)識不一致時，應(yīng)耐心向代理解釋，嚴(yán)禁態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥合作伙伴；4、按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進(jìn)行處理時，應(yīng)向代理解釋清楚；具體注釋（二）45、請求代理合作幫助時需向代理講清協(xié)作的重要性，征得其理解、同意后方可實(shí)施；過程中要及時反饋合作結(jié)果，總結(jié)雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后要有書面感謝；6、對代理公司全體員工要禮貌稱呼；電話聯(lián)系態(tài)度溫和，不卑不亢；拜訪前應(yīng)電話預(yù)約，以視尊重。在與代理伙伴交往的過程中必須始終做到公正和廉潔：事關(guān)代理伙伴的資源分配必須做到公正和公平；嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的任何錢物和合作伙伴出資的因私旅游；嚴(yán)禁利用崗位權(quán)力對提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作伙伴間（無第三方客戶）的洽談交流嚴(yán)禁去高檔餐廳和高檔娛樂場所。公正廉潔52具體注釋（一）61、資源分配要充分考慮各個合作伙伴在區(qū)域市場中的銷量份額和增長率以及客戶開拓工作的深度等要素，做到公正公平（如宣傳資料的發(fā)放、行業(yè)政策的支持等）；2、嚴(yán)禁收受合作伙伴饋贈的現(xiàn)金；3、嚴(yán)禁收受價值在200元以上的禮品，價值介于50至200元的禮品要通報(bào)并上繳主管部門，按規(guī)定處理；4、不得為滿足個欲望，要求合作伙伴出資旅游，但獲邀參加由代理商出資招待用戶的旅游除外；具體注釋（二）75、對代理伙伴提出的不同意見或投訴，不得以給予不公平政策或暗中作梗（如壓低代理商考評成績、支持服務(wù)不及時、不給行業(yè)政策支持）等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；6、在無第三方用戶的情況下與合作伙伴去消費(fèi)場所，單人消費(fèi)水平不得超過100元/次·人。在與代理伙伴交往的過程中必須始終保持信譽(yù)和高效：對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，超出自己權(quán)限的承諾必須向上級申請獲準(zhǔn)后才能承諾；代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，并且要追蹤落實(shí)直至圓滿解決或代理伙伴得到合理的答復(fù)。信譽(yù)高效83具體注釋（一）91、保證信譽(yù)是“大聯(lián)想”策略最基本的要求，是鞏固、樹立“聯(lián)想”形象的必須，是能讓合作伙伴相信聯(lián)想是維護(hù)其利益，帶領(lǐng)其共同發(fā)展的根本。工作高效才能保證公司的各項(xiàng)制度、政策得以迅速推進(jìn)，維護(hù)公司整體利益，同時只有對代理的各項(xiàng)申請做出快速反應(yīng)，并給予合理的解決，才能維護(hù)代理的利益及積極性。2、對代理伙伴的承諾必須守信并盡全力兌現(xiàn)，在自己權(quán)限之內(nèi)的承諾必須慎重考慮資源分配的合理性，說到做到、言而有信；超出自己權(quán)限的承諾必須向上級申請獲批后才能承諾；；具體注釋（二）104、代理伙伴的每一個支持和幫助請求必須在兩個工作日內(nèi)進(jìn)行處理并給予正式回復(fù)，其中“正式回復(fù)”是指以書面（或電子郵件）形式，給予有結(jié)果性內(nèi)容（如處理的階段結(jié)果、最終結(jié)果或解決時間表等）的回復(fù)。3、如果代理提出的支持申請符合公司政策但與其他代理利益嚴(yán)重沖突，要根據(jù)實(shí)際情況向上級匯報(bào)并提出自己的建議或意見,代理申請獲上級批準(zhǔn)之后方可向代理承諾；財(cái)年首月必須完成符合公司總體渠道規(guī)劃原則的轄區(qū)渠道規(guī)劃，必須與每一家主要代理伙伴進(jìn)行深度溝通和交流共同確定代理伙伴公司的定位和發(fā)展方向，同時必須做到代理伙伴公司的主要聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)人員都明確自己公司的定位。渠道規(guī)劃114具體注釋（一）121、認(rèn)真學(xué)習(xí)公司渠道規(guī)劃政策，并參加部門內(nèi)組織的研討不少于兩次以上。掌握公司渠道建設(shè)精神，對不明確或不能準(zhǔn)確領(lǐng)會之處，要通過部門、大區(qū)、本部逐級按組織原則向上溝通，直到完全領(lǐng)悟。2、結(jié)合公司下達(dá)的全年目標(biāo)任務(wù)，考慮公司長遠(yuǎn)發(fā)展，制定所負(fù)責(zé)轄區(qū)的全年渠道規(guī)劃及發(fā)展步驟。渠道規(guī)劃按公司原則并結(jié)合當(dāng)?shù)厍闆r，渠道規(guī)模、質(zhì)量、布局都要能保證全年任務(wù)的完成，并留有30%左右的余地（書面簽約與實(shí)際完成間的差）。具體注釋（二）133、對轄區(qū)內(nèi)原有擬繼續(xù)合作的渠道、新財(cái)年待發(fā)展渠道，逐一進(jìn)行深入交流，充分了解其想法和發(fā)展方向，結(jié)合公司制定的整體規(guī)劃與代理伙伴進(jìn)行探討，明確其定位。特別對核心渠道的選擇定位（如分銷商），除單獨(dú)交流外，還需要對轄區(qū)內(nèi)其他重點(diǎn)渠道做一些前期鋪墊。4、在與代理伙伴公司領(lǐng)導(dǎo)充分溝通達(dá)成一致的前提下，要求公司負(fù)責(zé)人組織該公司與聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)相關(guān)的所有人員，一起廣泛交流明確其公司發(fā)展方向和定位，以利于渠道規(guī)劃的落實(shí)和后續(xù)合作工作的順利開展。每周必須與每一家主要代理伙伴的聯(lián)想電腦業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人或總經(jīng)理溝通（電話或面訪）至少一次；同時必須保證每周都至少了解一次各主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量和宣傳資料的狀況。日常溝通145具體注釋151、確定主要代理的范圍和數(shù)量；（有主有次）2、電話或面訪應(yīng)有明確的目的和主題要點(diǎn),事先理好思路,掌握相關(guān)信息，準(zhǔn)備好有關(guān)資料；（有備無患）3、與代理溝通后應(yīng)達(dá)成共識，取得一致，或明確問題，提出處理計(jì)劃、方案；（有因有果）4、通過有效的溝通，全面、深入地了解和掌握主要代理伙伴的在途訂貨、庫存、資金、周銷量、宣傳資料的真實(shí)狀況，并填寫表格備查（表格略）。（有心人）每季度初必須對每一家主要代理伙伴做一次上季度業(yè)績回顧并共同制定伙伴公司的本季市場銷售計(jì)劃，同時在該季度內(nèi)必須盡全力幫助代理伙伴達(dá)成季度目標(biāo)。業(yè)績回顧166具體注釋171、每財(cái)季結(jié)束后一個月內(nèi)，按照“聯(lián)想電腦代理業(yè)績回顧表”的內(nèi)容要求對每一家主要代理伙伴進(jìn)行業(yè)績回顧；2、業(yè)績回顧時應(yīng)有正規(guī)PPT文件和詳實(shí)數(shù)據(jù)材料；3、業(yè)績回顧時應(yīng)保證代理伙伴總經(jīng)理、聯(lián)想業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人和業(yè)務(wù)人員均在場；4、與代理伙伴共同制定本季度市場銷售計(jì)劃；5、盡全力為代理提供必要的相關(guān)資源、支持和幫助。公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策和新品知識必須為每一家主要代理伙伴做一次及時、正式、規(guī)范的培訓(xùn)和宣講。業(yè)務(wù)培訓(xùn)187具體注釋191、每財(cái)年初1個月內(nèi)，對每一家代理伙伴進(jìn)行公司有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策的培訓(xùn)；2、財(cái)年內(nèi)公司制定的有關(guān)代理伙伴的各項(xiàng)制度、政策，必須于制度政策出臺后10個工作日內(nèi)為每一家代理伙伴進(jìn)行宣貫培訓(xùn)；3、公司新產(chǎn)品發(fā)布會結(jié)束后10個工作日內(nèi)，必須為每一家代理伙伴進(jìn)行新產(chǎn)品的培訓(xùn)；4、每一次培訓(xùn)必須認(rèn)真準(zhǔn)備，根據(jù)需要準(zhǔn)備材料或制作PPT教材，重要培訓(xùn)一定要精心準(zhǔn)備，進(jìn)行試講；5、培訓(xùn)宣講時，必須按聯(lián)想內(nèi)部培訓(xùn)要求進(jìn)行；6、每次培訓(xùn)宣講完，進(jìn)行培訓(xùn)效果調(diào)查。

必須積極主動維護(hù)轄區(qū)市場秩序，保證轄區(qū)市場的長遠(yuǎn)穩(wěn)定發(fā)展。市場秩序208具體注釋211、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織推進(jìn)轄區(qū)銷售協(xié)會的各項(xiàng)制度的建立和健全，協(xié)助銷售協(xié)會正常工作；2、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)組織實(shí)施轄區(qū)市場價格檢查；

媒體檢查；

電話報(bào)價檢查；

代理舉報(bào)；

走訪代理。3、業(yè)務(wù)代表應(yīng)負(fù)責(zé)轄區(qū)市場秩序問題的及時處理；

違規(guī)核實(shí)；

對違規(guī)代理的處理；

對非代理的處理。對于轄區(qū)市場情況（主要競爭對手的產(chǎn)品、渠道和銷售情況，主要大客戶市場的需求情況，以及轄區(qū)內(nèi)主要計(jì)算機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷服務(wù)公司的情況等）必須了解和掌握并按要求及時向總部相關(guān)部門反饋。業(yè)內(nèi)動態(tài)229具體注釋（一）231、主要競爭對手情況：

競爭對手公司名稱及實(shí)力排名情況；

競爭對手產(chǎn)品情況；

競爭對手渠道和銷售情況；

競爭對手市場推廣情況；

競爭對手服務(wù)信息情況。2、大客戶需求情況：

近期主要行業(yè)采購項(xiàng)目（定單及臺量）；

近期主要奪單/丟單情況（定單及臺量）；

聯(lián)想電腦估當(dāng)?shù)氐闹饕獌?yōu)勢行業(yè)；

主要競爭對手在當(dāng)?shù)氐膬?yōu)勢行業(yè)；

行業(yè)主力供應(yīng)商（聯(lián)想和競爭對手）分布情況。具體注釋（二）243、轄區(qū)市場市場行情：

當(dāng)前轄區(qū)市場需求增長或衰退情況；

本月/本季度轄區(qū)銷量完成前景展望。4、轄區(qū)主要計(jì)算機(jī)產(chǎn)品經(jīng)銷服務(wù)公司情況：(1)數(shù)量要求：每省至少30家（2）了解掌物內(nèi)容：

公司主要經(jīng)銷產(chǎn)品情況；

公司近三年?duì)I業(yè)額情況；

公司分銷渠道情況；

公司對口行業(yè)情況。必須為代理伙伴的長遠(yuǎn)利益和發(fā)展負(fù)責(zé)，必須盡全力幫助代理伙伴與聯(lián)想共同發(fā)展和成長，要成為代理伙伴的良師益友。良師益友2510具體注釋261、每財(cái)年底到下財(cái)年初一個月內(nèi)，幫助代理伙伴制定新財(cái)年業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃；2、財(cái)年內(nèi)幫助代理伙伴適時調(diào)整完善年度規(guī)劃,以適應(yīng)市場3、把真誠幫助代理伙伴發(fā)展看作是自己的職責(zé)；4、幫助代理伙伴與聯(lián)想建立良好的業(yè)務(wù)關(guān)系；5、幫助代理伙伴借鑒聯(lián)想成功的管理和業(yè)務(wù)拓展經(jīng)驗(yàn)，不斷尋求發(fā)展；6、經(jīng)常幫助代理伙伴總結(jié)公司工作,并提出真誠改進(jìn)建議。違反“合格業(yè)務(wù)代表十條”的處罰規(guī)定27

定義--違規(guī)行為尚未給代理伙伴或聯(lián)想造成經(jīng)濟(jì)利益損失，違規(guī)行為在公司內(nèi)部或代理伙伴中未造成嚴(yán)重不良影響的，視為一般違規(guī)；

處罰規(guī)定：在一個財(cái)政年度內(nèi)(1)首次出現(xiàn)一般違規(guī)的，市場系統(tǒng)內(nèi)通報(bào)批評；(2)第二次出現(xiàn)一般違規(guī)的，當(dāng)季績效考核成績下降一級。28違規(guī)違反“十條”中的任何一條，即為違規(guī)。一般違規(guī)

定義--違規(guī)行為已經(jīng)給代理伙伴或聯(lián)想造成直接或間