酒店市場主要客源分析

酒店市場主要客源分析酒店客源市場及客源結構分析一、引言酒店作為旅游業(yè)的重要組成部分，客源市場分析對于酒店的發(fā)展至關重要。本文將對酒店客源市場及客源結構進行詳細分析，以期為酒店的市場定位和發(fā)展戰(zhàn)略提供參考和指導。二、酒店客源市場分析1.客源市場概述酒店的客源市場可以分為國內市場和國際市場兩大部分。國內市場主要包括本地居民、省內游客和國內游客，而國際市場則是指來自其他國家和地區(qū)的游客。2.國內客源市場分析（1）本地居民：本地居民是酒店最主要的客源市場之一。他們通常是因為商務、會議、宴請或家庭聚會等原因選擇入住酒店。針對本地居民，酒店可以推出一些本地特色的服務和優(yōu)惠活動，以吸引他們選擇酒店。（2）省內游客：省內游客通常是因為旅游、探親或商務出行等原因選擇入住酒店。針對省內游客，酒店可以提供一些旅游指南、景點推薦和交通指引等服務，以滿足他們的需求。（3）國內游客：國內游客是酒店客源市場中的重要組成部分。他們通常是因為旅游、度假或商務出行等原因選擇入住酒店。針對國內游客，酒店可以提供一些旅游包車、導游服務和特色文化體驗等，以吸引他們選擇酒店。3.國際客源市場分析（1）亞洲市場：亞洲市場是酒店國際客源市場中的重要組成部分。亞洲游客通常來自中國、日本、韓國、印度等國家和地區(qū)。針對亞洲市場，酒店可以提供一些中文服務、亞洲美食和文化交流活動等，以滿足他們的需求。（2）歐洲市場：歐洲市場是酒店國際客源市場中的重要組成部分。歐洲游客通常來自英國、法國、德國、意大利等國家。針對歐洲市場，酒店可以提供一些英文服務、歐洲風味餐廳和購物指南等，以吸引他們選擇酒店。（3）美洲市場：美洲市場是酒店國際客源市場中的重要組成部分。美洲游客通常來自美國、加拿大、巴西、墨西哥等國家。針對美洲市場，酒店可以提供一些西班牙語服務、美洲特色活動和觀光旅游線路等，以滿足他們的需求。三、酒店客源結構分析1.客源結構概述酒店的客源結構是指不同客源市場在酒店客戶群中的占比和分布情況。通過對客源結構的分析，可以了解酒店的主要客戶群體，為酒店的市場定位和產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)。2.客源結構分析（1）本地居民客源：本地居民客源通常占據(jù)酒店客戶群的較大比例。他們通常是因為商務、會議、宴請或家庭聚會等原因選擇入住酒店。針對本地居民客源，酒店可以提供一些本地特色的服務和優(yōu)惠活動，以增加他們的入住率。（2）省內游客客源：省內游客客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。他們通常是因為旅游、探親或商務出行等原因選擇入住酒店。針對省內游客客源，酒店可以提供一些旅游指南、景點推薦和交通指引等服務，以提高他們的滿意度。（3）國內游客客源：國內游客客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。他們通常是因為旅游、度假或商務出行等原因選擇入住酒店。針對國內游客客源，酒店可以提供一些旅游包車、導游服務和特色文化體驗等，以增加他們的忠誠度。（4）亞洲市場客源：亞洲市場客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。亞洲游客通常來自中國、日本、韓國、印度等國家和地區(qū)。針對亞洲市場客源，酒店可以提供一些中文服務、亞洲美食和文化交流活動等，以提高他們的滿意度。（5）歐洲市場客源：歐洲市場客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。歐洲游客通常來自英國、法國、德國、意大利等國家。針對歐洲市場客源，酒店可以提供一些英文服務、歐洲風味餐廳和購物指南等，以增加他們的忠誠度。（6）美洲市場客源：美洲市場客源通常占據(jù)酒店客戶群的一定比例。美洲游客通常來自美國、加拿大、巴西、墨西哥等國家。針對美洲市場客源，酒店可以提供一些西班牙語服務、美洲特色活動和觀光旅游線路等，以提高他們的滿意度。四、結論通過對酒店客源市場及客源結構的分析，可以得出以下結論：1.酒店的客源市場主要包括國內市場和國際市場。2.國內市場的客源主要包括本地居民、省內游客和國內游客。3.國際市場的客源主要包括亞洲市場、歐洲市場和美洲市場。4.酒店的客源結構主要由本地居民客源、省內游客客源、國內游客客源、亞洲市場客源、歐洲市場客源和美洲市場客源組成。酒店應根據(jù)不同客源市場的特點和需求，制定相應的市場營銷策略，提供個性化的服務和產(chǎn)品，以提高客源市場的占有率和客戶滿意度，實現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展。

如何正確的劃分酒店細分市場？1.

細分市場是什么東西？2.

細分市場在收益管理中的作用是什么？3.

細分市場調整提升酒店收入的方法？如果你了解過酒店的收益管理或者以前閱讀過收益管理相關書籍和資料，你一定知道收益管理的概念是把一個合適的產(chǎn)品在合適的時間和時段，通過合適的渠道，以合適的價格賣給合適的客人，這里說的“人”是酒店的客人也就是客源市場。

那客人呢，按照性別可以分成男人、女人；按照年齡可以分成幼兒、青年、少年、中年、老年；按照職業(yè)他們又可以分成公司職員、政府職員、飛行員、導游等等。

酒店做收益管理的目標是想把合適的產(chǎn)品賣給合適的客人，把這些人按照不同的維度一分，你就會發(fā)現(xiàn)，小朋友喜歡毛絨玩具，所以家庭出行的客人有親子房需求；商務人士多數(shù)是公司付費，只要房價在差旅預算范圍內就可以選擇入住，不過酒店的交通一定要便利、網(wǎng)速還要好；年輕的散客喜歡在OTA等線上渠道定房，協(xié)議公司的商務客人經(jīng)常通過差旅代理公司或者直接發(fā)郵件、打電話到酒店客房預訂部訂房；而航空公司的簽派人員會把飛行計劃發(fā)到酒店預訂部給機組訂房，旅行社習慣聯(lián)系酒店的銷售人員預定房間?？傊?，不同的人會通過不同的渠道訂房。

再思考一下，不同的客人預定時間一樣嗎？肯定不一樣。難道你酒店里的所有客人都齊刷刷的提前兩天訂房？所有客人一起約好提前兩天的上午11點，預備~訂！酒店“嘩啦”一下子滿房！怎么可能！你回去觀察一下你酒店客人的訂房時間，根據(jù)我的經(jīng)驗，商務型客人的時間管理能力比較強，提前一兩周就開始訂房，休閑散客的時間管理比較寬松，提前時間不會很長，還經(jīng)常會延??；大型活動的團隊用房提前半年甚至一年就會簽署意向合作協(xié)議預留房間。

那酒店究竟應該怎樣把客人細分，才能準確的設計出能夠滿足不同客人需求的產(chǎn)品組合，然后再根據(jù)客人的購買習慣和需求定價，通過合適的銷售渠道在正確的時間上架銷售呢？

今天就來和你講講酒店的細分市場。

酒店的收益管理工作中不論歷史數(shù)據(jù)統(tǒng)計，還是未來需求預測，包括客房收入預算都是按照細分市場來制定和統(tǒng)計的，大體說主要可以分為兩大類：團隊和散客，這兩大類中還可以根據(jù)客人不同的特征做進一步細分，那怎么分呢？接下來我把酒店常見的細分市場種類說給你聽。

先說團隊：

我了解到的很多酒店定義團隊的標準不同，我的習慣是9間房成團，也就是9間或者9間以上用房就視為團隊，當然也有的酒店10間成團，16間成團，團隊預定在錄入PMS系統(tǒng)的時候要使用團隊的細分市場代碼，一般來說，團隊的用房數(shù)量比較大，價格會比散客低一些。根據(jù)團隊性質的不同，你還可以再進一步細分為商務團、會議團、政府團、旅行團、系列團、獎勵團等等。根據(jù)酒店的客源市場還可以再增加分類，比如說宗教團、培訓團、展銷會、展覽會團隊等等。

再說散客，酒店的散客細分有很多種：

第1種、上門散客，也就是我們常說的Walkin客人，這類客人沒有通過任何渠道訂房，直接到酒店按照前臺公開賣價入住，有的酒店也稱為公開價散客。

第2種、協(xié)議散客，這類客人是和酒店簽訂過協(xié)議的公司客，他們入住的時候按照簽訂的協(xié)議價格入住，需要注意的是，這類客人還可以細分為酒店集團簽訂的協(xié)議公司客人（也就是我們常說的GSO）和酒店門店簽訂的協(xié)議公司客人。在這個基礎上還可以進一步細分為本地協(xié)議公司散客和國際協(xié)議公司散客，這類客人消費能力強，產(chǎn)量穩(wěn)定，尤其對商務型酒店來說是非常重要的客源。

第3種、長住客，酒店對長住客的定義不同，一般來說長住客的標準是入住時間長于14天，并且和酒店簽訂長住協(xié)議的客人。

第4種、分銷網(wǎng)絡散客，

來自第三方網(wǎng)站的客人，比如我們熟悉的攜程旅行網(wǎng)、藝龍旅行網(wǎng)、這些渠道。

第5種、直銷網(wǎng)絡散客，這部分客人來自酒店線上直銷平臺，比如說酒店的官網(wǎng)、微信商城、飛豬等自營渠道。

第6種、政府散客，來自政府、軍隊或者外交部門等政府單位的散客，享受特殊的價格，比如有些酒店對持公務卡入住的客人提供政府采購價。

第7種、包價，

主要是酒店推行的打包銷售的產(chǎn)品，這個產(chǎn)品除了房間之外還包含其他附加產(chǎn)品，比如午餐或者酒店的娛樂設施等等。

第8種、旅行社散客，

通過旅行批發(fā)商代訂房間的散客，我們在酒店經(jīng)常聽到的旅行批發(fā)商有：比如華閔旅行社、大都市旅行社等等。

另外散客市場還有一些特殊的細分市場：

1

免費房和自用房

免費房和自用房代表兩種不同的細分市場，很多酒店定義的不夠清楚，我來著重說一下。免費房是指可以給酒店帶來收入的免費用房，比如婚宴贈送的婚房；而自用房是指酒店的內部用房，比如MOD的值班房。

2

日用房或鐘點房

高星級酒店會賣日用房，中小型酒店賣鐘點房，這兩種屬于同一個細分市場。

3

航空機組和航班延誤

航空機組空乘人員用房和航班延誤客人用房是兩個不同的細分市場，很多機場酒店接待這類客人比較多，酒店在制定細分市場標準的時候，根據(jù)有沒有這些客人來決定是不是需要設置專門的細分市場代碼。

以上說到的這些是常見的細分市場，隨著現(xiàn)在很多新型銷售方式的出現(xiàn)新的細分市場也出現(xiàn)了，比如包房合作散客。像同程網(wǎng)的買斷合作就屬于這一類，這種合作方式渠道商會和酒店簽訂包房銷售協(xié)議，并且預付款給酒店。

還有底價合作散客，比如說酒店和一些旅行社簽訂底價合作協(xié)議，由他們自由加價銷售。一般來說我們做收益管理不提倡這種合作方式，因為這樣會擾亂酒店整體的價格管理。像大家經(jīng)常在一