商務(wù)談判策略與技巧

策略與技巧12021/5/9目錄談判過(guò)程要領(lǐng)談判前的準(zhǔn)備談判中的不正當(dāng)行為談判技巧談判策略關(guān)于談判談判的定義

談判是指談判主體在與一方或多方溝通、交流的基礎(chǔ)上，創(chuàng)造條件實(shí)現(xiàn)各自利益最大化的過(guò)程。

談判是一個(gè)爭(zhēng)取己方利益最大化的過(guò)程，談判的要點(diǎn)是爭(zhēng)取自己想要的東西。談判的結(jié)果可以是雙贏，也可能是雙輸，還可能是“我贏你輸”和“你贏我輸”，一切視自己利益最大化而定。

談判的四個(gè)層次迫使對(duì)方按照己方意愿行事。這包括使用威脅、暴力、蠻橫無(wú)理，還有赤裸裸的權(quán)力運(yùn)用，讓對(duì)方被迫服從，至少暫時(shí)如此。——拙劣的談判者讓對(duì)方按照的你思路思考。讓對(duì)方從你的想法中看到合理的利益，這是“基于利益的談判”。這種談判通常無(wú)法取得成功?！胀ǖ恼勁姓咦寣?duì)方理解你想讓他們理解的觀念。想辦法說(shuō)服對(duì)方改變觀念。了解對(duì)方的觀念，然后采取漸進(jìn)式策略轉(zhuǎn)變其觀念?！斆鞯恼勁姓咦寣?duì)方感受到你想讓他們感受的。深入了解對(duì)方的情感世界和對(duì)方的“非理性狀態(tài)”。當(dāng)對(duì)方意識(shí)到你在意他們的感受時(shí)，他們就會(huì)更愿意傾聽(tīng)，也就更容易被打動(dòng)、被說(shuō)服?！呙鞯恼勁姓?2021/5/9談判的指導(dǎo)原則是“談判利益”，而不是態(tài)度和立場(chǎng)。談判利益態(tài)度立場(chǎng)

談判的原則與前提公平、公正平和、冷靜維護(hù)利益自重有理、有利、有節(jié)談判原則談判過(guò)程要領(lǐng)談判前的準(zhǔn)備談判中的不正當(dāng)行為談判技巧談判策略關(guān)于談判目錄談判的最關(guān)鍵三個(gè)問(wèn)題1.我的談判目標(biāo)是什么？2.“他們”（對(duì)手）是誰(shuí)？3.要想說(shuō)服對(duì)手，需要采取

哪些策略和技巧？談判對(duì)手的認(rèn)定談判的主要策略目標(biāo)至上談判的關(guān)鍵因素是人進(jìn)行情感投資因情境而變循序漸進(jìn)，勿急于求成用不等價(jià)之物進(jìn)行交易利用對(duì)方的規(guī)則或標(biāo)準(zhǔn)坦誠(chéng)相對(duì)/謹(jǐn)守談判道德始終保持和對(duì)方溝通順暢找到真正的問(wèn)題癥結(jié)對(duì)分歧和差異持包容態(tài)度列一份談判準(zhǔn)備清單并對(duì)照練習(xí)92021/5/9目標(biāo)至上目標(biāo)是你在談判開(kāi)始時(shí)不具備而在談判結(jié)束時(shí)想要得到的東西。在談判過(guò)程中，不應(yīng)該僅憑自己認(rèn)為其有效，而想當(dāng)然地追求人際關(guān)系、更多利益、雙贏結(jié)果或其他東西。你在談判中的所有行為都應(yīng)明確無(wú)誤地使你更接近自己在本次談判中的目標(biāo)。除此之外，其他行為都是無(wú)關(guān)緊要的，甚至?xí)p害自己的利益。102021/5/9關(guān)鍵目標(biāo)和非關(guān)鍵目標(biāo)掌握談判主動(dòng)--細(xì)分目標(biāo)在談判中為了掌握談判的主動(dòng)權(quán)，最好把談判目標(biāo)細(xì)分：理想目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)最終目標(biāo)和階段性目標(biāo)談判的關(guān)鍵因素是人研究表明，在促使談判達(dá)成協(xié)議的關(guān)鍵要素中，專業(yè)知識(shí)所起的作用占8%，談判流程占37%，人在其中所起的作用占55%。（談判者具備相應(yīng)的專業(yè)素養(yǎng)是前提）如果你對(duì)談判對(duì)手的情況一無(wú)所知，就別指望說(shuō)服他們。談判對(duì)手的情況包括談判對(duì)手的年齡、職位、學(xué)歷出身、家庭、個(gè)人愛(ài)好、在組織中的地位、人脈關(guān)系、性格，以及他的觀點(diǎn)、情感、需求、承諾方式和可信賴度，還有對(duì)方的談判準(zhǔn)則等等。設(shè)法找出令對(duì)手尊敬的第三方以及能夠?qū)ψ约河兴鶐椭娜恕５驼{(diào)，要把自己看做談判中無(wú)足輕重的人，而不是讓對(duì)手感到你是大權(quán)在握的人。122021/5/9進(jìn)行情感投資大多數(shù)情況下世界都是非理性的。必須了解，你的談判對(duì)手是人，會(huì)經(jīng)常表現(xiàn)出非理性的一面。不理性就會(huì)導(dǎo)致情緒化，情緒化會(huì)導(dǎo)致無(wú)法傾聽(tīng)別人的想法，別人就無(wú)法說(shuō)服他們。對(duì)不理性的人說(shuō)再多也是枉然。要盡力體會(huì)對(duì)方的情感世界，做到感同身受，情感安撫在對(duì)方不理性情況時(shí)尤為重要。132021/5/9因情境而變談判情境千差萬(wàn)別，談判沒(méi)有萬(wàn)能通用的模式。同樣的人在不同時(shí)刻不同地方進(jìn)行同樣的談判，談判情境也會(huì)完全不同。談判者要善于權(quán)變，要因人、因時(shí)、因事而變。幾乎所有教科書(shū)的談判規(guī)則都有例外。142021/5/9循序漸進(jìn)，勿急于求成一次提要求太多，步子邁的太大，其結(jié)果是很可能導(dǎo)致失敗。如果雙方還不了解，缺乏信任，循序漸進(jìn)原則尤為重要。從熟悉的到不熟悉的，一次一小步，慢慢向目標(biāo)靠攏。如果雙方之間差異很大，就彼此慢慢靠攏，逐步縮小差距。152021/5/9用不等價(jià)之物進(jìn)行交易人們對(duì)事物的評(píng)價(jià)各不相同。首先要搞清楚談判雙方在意什么，不在意什么，無(wú)論是有形的或是無(wú)形的，無(wú)論是在交易之中還是在交易之外，無(wú)論是理性的或是感性的。其后，將一方重視而另一方不重視的東西拿出來(lái)進(jìn)行交換。搞清楚對(duì)方訴求至關(guān)重要。162021/5/9利用對(duì)方的規(guī)則或標(biāo)準(zhǔn)摸清對(duì)方的談判準(zhǔn)則、政策、規(guī)則或標(biāo)準(zhǔn)是什么。對(duì)方執(zhí)行規(guī)則時(shí)是否有過(guò)例外或破例？對(duì)方過(guò)去發(fā)表過(guò)什么樣的聲明？對(duì)方?jīng)Q策的方式是怎樣的？如果需要，可以和對(duì)方一起制定一些規(guī)則。當(dāng)對(duì)方的言行和其規(guī)則相悖的時(shí)候，要理直氣壯地指出。和強(qiáng)硬型對(duì)手進(jìn)行談判時(shí)，這一策略尤其有效。172021/5/9坦誠(chéng)相對(duì)/謹(jǐn)守談判道德要坦誠(chéng)相對(duì)，不要欺騙對(duì)方，因?yàn)橹e言遲早會(huì)被揭穿。一旦揭穿，你將付出高昂的代價(jià)。不要假裝強(qiáng)硬，也不要假裝謙恭有禮，不要假裝成任何與你真實(shí)形象不符的樣子，因?yàn)閷?duì)方遲早會(huì)識(shí)破欺騙的偽裝。以真實(shí)面目示人可以讓對(duì)方對(duì)你產(chǎn)生高度的信任感，而獲取對(duì)方信任正是談判得以成功的重要前提。182021/5/9始終保持和對(duì)方溝通順暢不溝通就得不到信息。大多數(shù)談判失敗都是因?yàn)槿鄙贉贤ɑ蛘呤菧贤ú粫吃斐傻?。?yōu)秀的談判者會(huì)將溝通中出現(xiàn)的顯而易見(jiàn)的問(wèn)題指出來(lái)，然后用三言兩語(yǔ)化解掉當(dāng)時(shí)的不愉快。192021/5/9找到真正的問(wèn)題癥結(jié)談判中出現(xiàn)問(wèn)題不要回避，一定要找到問(wèn)題的所在?！熬烤故鞘裁捶恋K我實(shí)現(xiàn)談判目標(biāo)？”搞清楚對(duì)方采取某種行動(dòng)的原因，通常便可以在談判中被轉(zhuǎn)化成實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的機(jī)會(huì)。202021/5/9對(duì)分歧和差異持包容態(tài)度正因?yàn)殡p方之間存在分歧和差異，才需要溝通和談判。雙方之間存在分歧和差異會(huì)更有利可圖，會(huì)讓雙方之間的合作更富有創(chuàng)造性。因?yàn)椴町惪梢援a(chǎn)生更多看法，更多觀點(diǎn)，更多選擇，使談判更加成功。在談判過(guò)程中多問(wèn)對(duì)方幾個(gè)有關(guān)差異的問(wèn)題會(huì)讓對(duì)方更加信任你，使雙方達(dá)成更加理想的協(xié)議。212021/5/9如何準(zhǔn)備一個(gè)談判把所有你和對(duì)方能提出的問(wèn)題都列出來(lái)，按照重要性和優(yōu)先性進(jìn)行排序，針對(duì)每個(gè)問(wèn)題用頭腦風(fēng)暴法列出所有可能的選項(xiàng)，并且從自己的角度和對(duì)方角度對(duì)選項(xiàng)進(jìn)行打分；考慮好自己和對(duì)方的備選行動(dòng)方案；用開(kāi)始討論的口吻當(dāng)開(kāi)場(chǎng)白。商務(wù)合作談判，一定要準(zhǔn)備好備胎。列一份談判工具清單并根據(jù)清單內(nèi)容并對(duì)照練習(xí)。222021/5/9談判者必須懂得：視談判對(duì)手為問(wèn)題解決者追求目標(biāo)：在顧及效率及人際關(guān)系

下達(dá)成需要之滿足對(duì)對(duì)手之資料采取審慎的態(tài)度溫和，講究技巧，但要堅(jiān)守談判底線。非萬(wàn)不得已，不掀底牌。講理與訴諸情感并重，但不屈服于壓力。眼光擺在利益上，而非立場(chǎng)上。在合作談判中，探尋共同利益。談判過(guò)程要領(lǐng)談判前的準(zhǔn)備談判中的不正當(dāng)行為談判技巧談判策略關(guān)于談判目錄深入了解，充分估量自己的談判對(duì)手談判前準(zhǔn)備談判的秘訣就是有備（備胎）而來(lái)。談判的核心問(wèn)題是，如果達(dá)不成協(xié)議，還能做什么？有無(wú)替代方案？分析自己的優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)以及所掌握的談判技巧情況明確目標(biāo)分解目標(biāo)自身分析認(rèn)識(shí)對(duì)手理想化目標(biāo)和現(xiàn)實(shí)的目標(biāo)，最終目標(biāo)和階段性目標(biāo)，關(guān)鍵目標(biāo)和非關(guān)鍵目標(biāo)。有備而來(lái)目標(biāo)是爭(zhēng)取更多利益，不要被態(tài)度、立場(chǎng)和是非所左右。談判前信息搜集守則錯(cuò)誤信息比無(wú)信息危害性更大你了解的信息可能競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也能得到想辦法搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)發(fā)展一些將來(lái)獲得信息的方法

對(duì)手是有經(jīng)驗(yàn)的談判者嗎？對(duì)手內(nèi)部有無(wú)分歧？對(duì)手有沒(méi)有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力？對(duì)手會(huì)不會(huì)運(yùn)用權(quán)力和手段來(lái)實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？對(duì)手在強(qiáng)大的談判壓力下能不能及時(shí)應(yīng)變?了解談判對(duì)手

對(duì)談判對(duì)手，你了解得越具體越深入，估量越準(zhǔn)確越充分，就越有利于掌握談判上的主動(dòng)權(quán)。談判前的準(zhǔn)備詳細(xì)了解對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手報(bào)價(jià)確定談判的心理底價(jià)和最高報(bào)價(jià)經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展前景、主要問(wèn)題詳細(xì)了解你的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)地位重要性及緊迫性高度重視準(zhǔn)備工作談判前的準(zhǔn)備了解談判者情況個(gè)人工作檔案、愛(ài)好、工作任務(wù)目前上司和同事對(duì)他的評(píng)價(jià)捕捉內(nèi)部消息選擇“良辰吉日”收集情報(bào)察言觀色談判氣氛

一般情況下，總有一種氣氛處于主導(dǎo)地位并且貫穿于談判過(guò)程始終。最好的談判氣氛是談判雙方相互尊重和信賴，平等融洽。但好的談判氣氛不容易形成，要努力營(yíng)造。尋找共同點(diǎn)是營(yíng)造良好談判氣氛的有效技巧。

談判者應(yīng)該對(duì)所參加的談判可能的氣氛有一個(gè)大體的了解和心理準(zhǔn)備。談判的主導(dǎo)氣氛一般有：熱烈，積極，友好冷峻，緊張，對(duì)立慢慢吞吞、曠日持久嚴(yán)肅認(rèn)真、速戰(zhàn)速?zèng)Q談判過(guò)程要領(lǐng)談判前的準(zhǔn)備談判中的不正當(dāng)行為談判技巧談判策略關(guān)于談判目錄談判過(guò)程中需要考慮的問(wèn)題出現(xiàn)爭(zhēng)議：?jiǎn)栴}（癥結(jié)）出在哪里？固執(zhí)己見(jiàn)還是隨機(jī)應(yīng)變？信任還是不信任？強(qiáng)硬態(tài)度還是溫和態(tài)度？平衡聽(tīng)與講的時(shí)間，還是一味地傾聽(tīng)？是競(jìng)爭(zhēng)氣氛還是合作氣氛？必要時(shí)，是否愿妥協(xié)，放棄或讓步？爭(zhēng)取“贏對(duì)輸”結(jié)果，還是“雙贏”結(jié)果？…….談判過(guò)程中“聽(tīng)”的要訣要專心致志地聽(tīng)；如果談判比較重要，不妨記筆記；要有效地歸納；要避免先入為主；要?jiǎng)?chuàng)造條件使對(duì)方更好地闡明觀點(diǎn)。聽(tīng)的標(biāo)準(zhǔn)：即使完全不同意對(duì)方的意見(jiàn)，也能準(zhǔn)確的復(fù)述對(duì)方的一切要點(diǎn)。332021/5/9談判過(guò)程中“聽(tīng)”的要訣不要輕視對(duì)方；不要陷入爭(zhēng)論；不要急于判斷；不要回避難題；不要逃避責(zé)任；不要心不在焉；不要打斷對(duì)方；342021/5/9談判過(guò)程中“問(wèn)”的要訣提問(wèn)的時(shí)機(jī)：在對(duì)方發(fā)言完畢之后提問(wèn)在對(duì)方發(fā)言停頓和間歇時(shí)提問(wèn)在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)在己方發(fā)言前后提問(wèn)提問(wèn)題時(shí)注意對(duì)手的心境和情緒，把握提問(wèn)題的最佳時(shí)機(jī)。1.要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題；2.要避免提出那些可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題；3.不強(qiáng)行追問(wèn)；4.既不要以法官的態(tài)度來(lái)詢問(wèn)對(duì)方，也不要接連不斷地提問(wèn)題；5.提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專心致志地等待對(duì)方作出回答；6.要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)，目的要明確，語(yǔ)氣要婉轉(zhuǎn)；7.提問(wèn)題要簡(jiǎn)明扼要，說(shuō)明白問(wèn)題即可。提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。談判過(guò)程中“問(wèn)”的要訣362021/5/91.帶有敵意的問(wèn)題；

2.有關(guān)對(duì)方的個(gè)人生活和工作問(wèn)題；

3.直接指責(zé)對(duì)方品質(zhì)和信譽(yù)方面的問(wèn)題；

4.為了表現(xiàn)自己而故意提問(wèn)。5.提問(wèn)時(shí)語(yǔ)速過(guò)快或過(guò)慢。

談判過(guò)程中“問(wèn)”的禁忌372021/5/9如何確定對(duì)方的利益訴求

對(duì)方想要達(dá)到什么目標(biāo)？對(duì)方打算何時(shí)討論這一問(wèn)題？我們應(yīng)該怎樣實(shí)現(xiàn)我們的目標(biāo)？您認(rèn)為我們應(yīng)該怎樣做？事先要有一定的了解在談判中通過(guò)提一些問(wèn)題來(lái)輔助確定談判中注意對(duì)方的肢體語(yǔ)言

觀察對(duì)方連續(xù)的身體語(yǔ)言來(lái)判斷其心態(tài)。在談判中眼睛接觸是身體語(yǔ)言中很重要的一部分。

不要只是理解身體語(yǔ)言的表面意義，要防止被對(duì)方的身體語(yǔ)言所誤導(dǎo)。在談判中說(shuō)服對(duì)方

談判是一個(gè)相互說(shuō)服的過(guò)程。說(shuō)服對(duì)方的能力和技巧是談判能力的重要組成部分。

設(shè)法與你的對(duì)手建立彼此信任與融洽的關(guān)系，尊重你的對(duì)手并贏得他的尊重。認(rèn)真分析你的建議可能給談判雙方帶來(lái)的影響。

分析你能從中得到什么？又會(huì)失去什么？接受你的建議，對(duì)對(duì)方又意味著什么？在整個(gè)談判進(jìn)程中它又起著怎么樣的作用？對(duì)于這一切你都應(yīng)該做到心中有數(shù)。

如先談容易取得一致意見(jiàn)的問(wèn)題，再談容易引起爭(zhēng)論的問(wèn)題，使對(duì)方一開(kāi)始就感受到合作的氛圍；強(qiáng)調(diào)利益一致，這比強(qiáng)調(diào)利益的差異更能提高對(duì)方的認(rèn)同。

價(jià)格分歧較大時(shí)，不就價(jià)格談價(jià)格，要談價(jià)值。運(yùn)用談判策略，加強(qiáng)你建議的信服力。談判破裂應(yīng)對(duì)策略

當(dāng)形勢(shì)不是很嚴(yán)重時(shí)，要盡量迅速地重新建立一種溝通機(jī)制，如采取面對(duì)面的會(huì)談。如果形勢(shì)非常嚴(yán)重，采取書(shū)面調(diào)解或電子郵件的方法。盡量不借助外界力量。如果對(duì)方的一位成員走出會(huì)場(chǎng)，應(yīng)勸說(shuō)其同事去找他回來(lái)；如果對(duì)方談判隊(duì)伍全部退場(chǎng)，就要由己方中與其關(guān)系最好的人去勸說(shuō)他們回來(lái)。當(dāng)一切方法無(wú)效時(shí)，借助于第三方的力量。

談判破裂時(shí)，瞬間的反應(yīng)對(duì)于扭轉(zhuǎn)局勢(shì)是至關(guān)重要的，談判雙方應(yīng)積極找尋啟動(dòng)重新談判的方法，不要讓談判破裂的時(shí)間持續(xù)得過(guò)長(zhǎng)。方法認(rèn)識(shí)談判“欺詐”

瓦解對(duì)方的談判隊(duì)伍，使己方可以控制談判進(jìn)程。將談判重點(diǎn)轉(zhuǎn)向完全對(duì)己方有利的條款上去。使對(duì)方成員滿足于已獲得的條件。

在談判中，出現(xiàn)“欺詐”甚至是談判操縱的場(chǎng)面是不可避免的。但目的是明確的，要學(xué)會(huì)敏銳地觀察對(duì)方策略的變化。“欺詐”手段或談判操縱的目的一般有：談判回顧與總結(jié)

這是每次談判結(jié)束前的必要工作。即在每次談判結(jié)束前，以雙方會(huì)談的書(shū)面記錄為依據(jù)，就整個(gè)談判過(guò)程、談判內(nèi)容作一回顧，以便確認(rèn)雙方在哪些方面達(dá)成了一致；哪些方面沒(méi)有達(dá)成一致等。

還包括對(duì)那些沒(méi)有達(dá)成共識(shí)的問(wèn)題是否有必要作最后的磋商與妥協(xié)等。談判過(guò)程要領(lǐng)談判前的準(zhǔn)備談判中的不正當(dāng)行為談判技巧談判策略關(guān)于談判目錄1、沉著冷靜。感情用事只會(huì)毀掉談判。必須強(qiáng)迫自己冷靜下來(lái)。2、準(zhǔn)備充分。哪怕只有5秒鐘的時(shí)間，也要整理好自己的思路。3、找出談判的決策者。4、專注于自己的目標(biāo)，而不是計(jì)較是非對(duì)錯(cuò)。5、進(jìn)行人際溝通。在談判中，人是幾乎決定一切的因素。6、承認(rèn)對(duì)方的地位和權(quán)力，看重他們，尊重他們。對(duì)方往往會(huì)使用他們手中的職權(quán)幫助你實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。六個(gè)關(guān)鍵的談判技巧452021/5/9談判技巧理性談判謀求爭(zhēng)取更多利益，而不要陷入態(tài)度、立場(chǎng)和陣地的爭(zhēng)論中把對(duì)手當(dāng)做合作者

有時(shí)你在乎的東西并不是他在乎的東西利益談判而非陣地談判

換位思考，學(xué)會(huì)從對(duì)方的觀點(diǎn)看問(wèn)題誠(chéng)心誠(chéng)意地了解他人的需要與顧慮，甚至比對(duì)方了解得更透徹差異化營(yíng)銷做得比他要的更好做得和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手不一樣談判技巧談判技巧不要怕拒絕85%的生意在購(gòu)買前至少被拒絕一次80%的生意都是追蹤4—11次后成交的讓談判對(duì)手喜歡你如果他喜歡你，他就傾向于接受你所說(shuō)的話插入共同話題或非常用語(yǔ)。要理解兩軍相爭(zhēng)，各為其主的道理。要學(xué)會(huì)談判桌上是對(duì)手，談判桌下是朋友。談判技巧讓對(duì)手說(shuō)“是”認(rèn)同您的感受讓形勢(shì)按照你的設(shè)計(jì)和意志進(jìn)展直視他的眼睛讓他感覺(jué)他很重要讓他感覺(jué)你坦蕩讓他感覺(jué)你信心滿懷，無(wú)所畏懼談判技巧贊美他，鼓勵(lì)他行使決策權(quán)力激起他的攀比心理激起他的重要感覺(jué)激起他的成就感慎用權(quán)力和手段的力量影響談判。1、當(dāng)你赤裸裸地使用權(quán)力去壓制對(duì)方的時(shí)候，雙方的關(guān)系通常會(huì)終止。2、使用權(quán)力壓制對(duì)方時(shí)，傳達(dá)出的是一種錯(cuò)誤信息—一種充滿緊張、爭(zhēng)斗和沖突意味的信息。3、赤裸裸地使用權(quán)力常常招致他人的報(bào)復(fù)，無(wú)論是當(dāng)前還是以后。談判技巧512021/5/9保持冷靜，心態(tài)要平和。熟悉對(duì)方的規(guī)定或準(zhǔn)則利用對(duì)方的相應(yīng)準(zhǔn)則（人們討厭自相矛盾和自我背叛）采取循序漸進(jìn)的策略準(zhǔn)確而恰當(dāng)?shù)拿枋龊蛯?duì)手一起制定共同的準(zhǔn)則，然后利用其準(zhǔn)則。直接指出對(duì)方的不當(dāng)行為不要爭(zhēng)強(qiáng)好勝，賭氣斗狠！面對(duì)強(qiáng)硬對(duì)手的談判技巧522021/5/9報(bào)價(jià)及議價(jià)的技巧

1．報(bào)價(jià)時(shí)機(jī)

掌握適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)報(bào)價(jià)可以促進(jìn)迅速成交。反之，不分時(shí)機(jī)的報(bào)價(jià)不僅會(huì)延誤交易，有時(shí)甚至?xí)肮ΡM棄。破壞整個(gè)業(yè)務(wù)。

切記：在所有的條件談妥之后再談價(jià)格！

532021/5/92.報(bào)價(jià)地點(diǎn)

在人太多的場(chǎng)合不便報(bào)價(jià)。

3.詢價(jià)人

每個(gè)公司都有它的決策程序，有時(shí)與你接觸的是承辦人，能拍板的是經(jīng)理。甚至是總經(jīng)理；有時(shí)雖然與你談話的是副總經(jīng)理。但具體負(fù)責(zé)的是部門經(jīng)理或者是承辦人。這都影響你報(bào)價(jià)的方式和價(jià)位。542021/5/94.報(bào)價(jià)方式（1）報(bào)價(jià)時(shí)神態(tài)、語(yǔ)氣要自然親切不要顯得底氣不足，讓客戶誤以為你的報(bào)價(jià)摻了很多的水分似的。（2）報(bào)價(jià)金額避開(kāi)整數(shù)。（3）要預(yù)留議價(jià)的空間。這不是要你獅子大開(kāi)口，交易的雙方都有議價(jià)的權(quán)利。（4）報(bào)價(jià)后不要輕易掉價(jià)。552021/5/95.討價(jià)還價(jià)技巧先松后緊的讓步是最科學(xué)的。應(yīng)讓對(duì)方知道我的讓步已逐步接近底價(jià)，每一次的讓步都使我們損失慘重。讓步次數(shù)應(yīng)盡可能少（2～3次）讓步的速度盡可能慢--多次的讓步和很快地讓步會(huì)讓對(duì)方認(rèn)為我們還保留了很多空間。562021/5/9談判過(guò)程要領(lǐng)談判之前的準(zhǔn)備談判中的不正當(dāng)行為談判技巧談判策略關(guān)于談判目錄談判中的不正當(dāng)行為速勝心態(tài)斗智心態(tài)違反“談判禁忌”你認(rèn)為什么算是“談判禁忌”？582021/5/9制造不出核心競(jìng)爭(zhēng)力，毫無(wú)成功信心表達(dá)方式-“我想是你搞錯(cuò)了?！?/p>

-有便宜的，你買便宜的好了。推卸責(zé)任到公司或其他部門攻擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕視對(duì)手偏離主題經(jīng)不起表?yè)P(yáng)對(duì)方答應(yīng)成交后，仍喋喋不休張揚(yáng)輕易讓出你的每一個(gè)百分點(diǎn)看輕其他的人不成功則永別談判禁忌結(jié)束語(yǔ)：智慧從哪里來(lái)談判是一門學(xué)問(wèn)，需要不斷地學(xué)習(xí)談判是一門藝術(shù)，需要不斷地創(chuàng)新談判是經(jīng)驗(yàn)積累，需要不斷地實(shí)踐談判是權(quán)變互動(dòng)，不能簡(jiǎn)單地重復(fù)偉大的談判者都是后天訓(xùn)練而成的，而非天生的，都是源自他們的專心致志和勤于實(shí)踐！謝謝附錄：商業(yè)談判的若干法則1.自信，談判的基礎(chǔ)2.激勵(lì)自己，激勵(lì)搭檔，激勵(lì)（贊美）客戶3.互惠，但不一定平等4.同時(shí)含有合作與沖突；當(dāng)合作大于沖突時(shí)，雙贏；當(dāng)沖突大于合作時(shí)，雙輸，至少是一贏一輸5.高素質(zhì)的談判者會(huì)希望他的對(duì)手水平不要太低，因?yàn)槊恳淮胃咚降恼勁卸际浅砷L(zhǎng)的機(jī)會(huì)6.談判小組的組成最好是指責(zé)型與討好型的人合作，感性與理性的人做搭檔7.老板心態(tài)：不要輕易讓出你的每一個(gè)1%8.要讓對(duì)方從我們這里獲得的每一點(diǎn)讓步都要因此而付出相應(yīng)的代價(jià)9.在客戶那里制造盡可能高的心理剩余不要自作聰明11.誤會(huì)和猜疑都不可取，無(wú)論是針對(duì)搭檔還是客戶12.適當(dāng)?shù)貕浩?，利用時(shí)間給客戶壓力，但不要過(guò)度13.任何細(xì)節(jié)都要掌握“度”，談判是度的藝術(shù)14.在對(duì)手面前只說(shuō)“我們”，而非“你們和我們”15.眼神和微笑以及其他肢體語(yǔ)言要兼顧所有談判對(duì)象，包括搭檔16.觀察對(duì)方的身體語(yǔ)言；用自己的身體語(yǔ)言去回應(yīng)對(duì)方622021/5/9提問(wèn)引導(dǎo)談判走向主動(dòng)事先充分準(zhǔn)備，不要急著去做方案，調(diào)研比談判本身更重要，人際關(guān)系比方案更重要明確客戶之間的人際關(guān)系，明確每一個(gè)客戶的身份，然后像下中國(guó)象棋一樣為每一個(gè)客戶打分，根據(jù)分值來(lái)決定談判關(guān)注的重點(diǎn)對(duì)象；接下來(lái)結(jié)合每個(gè)人的身份確定每個(gè)人的不同需求，針對(duì)不同的人用不同的“餌”去滿足他談判前在對(duì)方系統(tǒng)內(nèi)部認(rèn)識(shí)的人越多，往往對(duì)你越有好處形式比內(nèi)容更重要事先了解你的對(duì)手的籍貫，研究他的地域文化，尊重他的文化習(xí)慣并加以利用每一次談判的成功，都源于無(wú)數(shù)個(gè)細(xì)節(jié)的積累；為什么別人成功了？因?yàn)樗⒁饬思?xì)節(jié)；為什么你失敗了？因?yàn)槟愫鲆暳思?xì)節(jié)24.