商業(yè)地產(chǎn)招商流程及策略

商業(yè)地產(chǎn)招商流程及策略2021/5/91商業(yè)地產(chǎn)招商是什么商業(yè)地產(chǎn)招商是商業(yè)地產(chǎn)營銷策略上的重要一環(huán)，是商業(yè)地產(chǎn)成功與否的關(guān)鍵原因之一。招商的成敗關(guān)系到項(xiàng)目是否可以順利開業(yè)，優(yōu)質(zhì)的主力商戶是商場長久發(fā)展的中流砥柱。我們認(rèn)為一個商業(yè)項(xiàng)目的真正成功是商場日后持續(xù)經(jīng)營的長久旺盛，而統(tǒng)一招商就是為以后經(jīng)營的暢旺奠定堅(jiān)實(shí)的基石。2021/5/92商業(yè)地產(chǎn)招商流程1、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行市場調(diào)研和目標(biāo)客戶分析分2、確定招商對象；3、確定經(jīng)營模式：投資經(jīng)營；委托經(jīng)營；租賃經(jīng)營；直接經(jīng)營；虛擬經(jīng)營；4、制定招商優(yōu)惠策略；5、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶招商月計(jì)劃實(shí)施；6、招商主管制定客戶招商周計(jì)劃；7、客戶管理員對客戶信息歸檔完善、招商資料準(zhǔn)備就緒；8、招商主管進(jìn)行目標(biāo)客戶開發(fā)、拜訪、接洽；9、商業(yè)項(xiàng)目部進(jìn)行客戶分類、確定重點(diǎn)；10、商業(yè)項(xiàng)目部安排客戶與開發(fā)商初步洽談填寫招商租戶登記表11、商業(yè)項(xiàng)目部負(fù)責(zé)客戶與開發(fā)商的溝通談判；12、開發(fā)商、客戶雙方確定合作對象、簽定招商意向書、交納定金；13、商業(yè)項(xiàng)目部、開發(fā)商與客戶溝通、談判、方案修改與認(rèn)可；14、開發(fā)商、客戶雙方正式簽定招商協(xié)議；2021/5/93商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位方法1.波特分析法：主要考慮商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目周邊或所在區(qū)域內(nèi)的競爭對手在做什么，做什么樣的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足了哪些群體的消費(fèi)需求，分析競爭對手的目標(biāo)客戶以分析其市場定位，分析競爭對手將來做什么，還留有什么樣的需求沒有被滿足，是未來的發(fā)展空間和商業(yè)機(jī)；分析競爭對手在特定環(huán)境里的競爭力以及在整個行業(yè)的核心競爭活力是否可以被模仿；再而分析自身所處的位置以及自己的實(shí)力，是否會因?yàn)槎ㄎ恢黧w的介入而導(dǎo)致競爭對手的反擊或?qū)梗欠裼袡C(jī)會尋求差異化定位策略等等。2021/5/94商業(yè)地產(chǎn)的定位方法2、PEST分析法。PEST分析是指宏觀環(huán)境的分析，宏觀環(huán)境又稱一般環(huán)境，是指影響一切行業(yè)和企業(yè)的各種宏觀力量。對宏觀環(huán)境因素作分析，不同行業(yè)和企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)和經(jīng)營需要，分析的具體內(nèi)容會有差異，但一般都應(yīng)對政治（Political）、經(jīng)濟(jì)（Economic）、技術(shù)（Technological）和社會（Social）這四大類影響企業(yè)的主要外部環(huán)境因素進(jìn)行分析。簡單而言，稱之為PEST分析法。2021/5/95商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位方法3、經(jīng)濟(jì)模型法。經(jīng)濟(jì)模型法，主要使用投入產(chǎn)出模型。分為開發(fā)階段投資模型、招商階段經(jīng)濟(jì)模型、運(yùn)營階段經(jīng)濟(jì)模型，該方法從投入和產(chǎn)出的時間、數(shù)量、利潤指標(biāo)上進(jìn)行分析，重點(diǎn)在成本控制、時間周期控制、利潤控制等方面，容易或略特定環(huán)境以及環(huán)境中的各個參與主體的利益需求，導(dǎo)致僅從投資、開發(fā)、運(yùn)營主體的利益方面考慮，忽視市場需求主體或機(jī)會提供者的利益需求，造成一廂情愿的定位結(jié)果導(dǎo)向；2021/5/96商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位方法4、精準(zhǔn)定位法。精準(zhǔn)定位的實(shí)質(zhì)，是通過對輻射區(qū)內(nèi)商業(yè)供給和需求變化進(jìn)行細(xì)致分析，找到目標(biāo)消費(fèi)群體，針對他們的需求，結(jié)合經(jīng)營者的需求，因地制宜進(jìn)行差異化定位分析。精準(zhǔn)定位可概括為：三分析、三定位。三分析指針對商圈特征、客戶類型、競爭商圈三方面進(jìn)行分析；三定位指在分析的基礎(chǔ)上，進(jìn)行消費(fèi)者定位、商業(yè)業(yè)態(tài)定位和檔次定位。三分析和三定位是緊密結(jié)合在一起，考慮市場的供給，消費(fèi)者和商業(yè)經(jīng)營的需求，也考慮競爭型商圈的影響，綜合上述方面科學(xué)的指導(dǎo)商業(yè)開發(fā)。2021/5/97商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目定位方法5、SWOT分析法。主要從商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所處特定空間，依據(jù)外部環(huán)境、內(nèi)部條件、潛在外部機(jī)會、潛在內(nèi)部優(yōu)勢進(jìn)行分析，綜合獲得定位的條件因素。從管理角度分析，重點(diǎn)在于對投資者、開發(fā)者、運(yùn)營者的能力進(jìn)行客觀評價，對商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目所在區(qū)域的外部環(huán)境和外部機(jī)會，進(jìn)行評估，從而獲得內(nèi)外條件結(jié)合的數(shù)據(jù)或判斷，進(jìn)行商業(yè)地產(chǎn)的項(xiàng)目定位。在空間上進(jìn)行內(nèi)外結(jié)合的定位分析，在時間上進(jìn)行現(xiàn)在和未來的機(jī)會分析，在主體投入方面進(jìn)行優(yōu)勢和劣勢比較，從而提出定位的空間和通路。2021/5/98商業(yè)地產(chǎn)招商策略招商策略是指科學(xué)的利用各種有效的招商手段形成組合，對目標(biāo)市場進(jìn)行持續(xù)性公關(guān)，從而達(dá)到商業(yè)規(guī)劃合理、商業(yè)優(yōu)化進(jìn)駐的目的。2021/5/99商業(yè)地產(chǎn)招商策略1、主力商戶優(yōu)先招商商業(yè)物業(yè)是商店群的集合體，是多個零售商店匯集的商業(yè)經(jīng)營場所，但是，不同的零售商店在商業(yè)物業(yè)里的地位和作用不盡相同。主力商戶、半主力商戶主要包括百貨商店、超級市場、大型專業(yè)店等，是商業(yè)物業(yè)吸引客源的錨固點(diǎn)，對商業(yè)物業(yè)的商業(yè)經(jīng)營活動會產(chǎn)生較大的影響，在商業(yè)物業(yè)里處于核心地位。在進(jìn)行招商時，應(yīng)對主力商戶、半主力商戶采取優(yōu)先招商的策略。一方面，主力商戶、半主力商店的招商談判通常需要一個較長的時間，需要應(yīng)付繁瑣的拉鋸式談判。另一方面，不同的主力商戶、半主力商店對商店的建筑規(guī)模、建筑結(jié)構(gòu)會有不同的要求，提前招商確定主力商戶、半主力商店，有利于商業(yè)物業(yè)的施工建設(shè)，避免建筑物以后的翻修改動，節(jié)省建設(shè)成本。因此，對商業(yè)物業(yè)的主力商戶、半主力商店應(yīng)優(yōu)先招商，并在商業(yè)物業(yè)施工建設(shè)以前，就開展對主力商戶、半主力商戶的招商活動。2021/5/910商業(yè)地產(chǎn)招商策略

2、品牌商戶帶動招商大型知名品牌的主力商戶可以為商業(yè)物業(yè)帶來大量的商業(yè)人流，創(chuàng)造良好的商業(yè)氛圍，從而增強(qiáng)其他商業(yè)經(jīng)營的信心，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商；而每個零售行業(yè)的龍頭商家、品牌商家都是行業(yè)內(nèi)經(jīng)營的典范和楷模，他們的行為活動對行業(yè)內(nèi)其他商家的經(jīng)營會產(chǎn)生較大的影響，對行業(yè)內(nèi)其他商家具有重要的帶動效應(yīng)。商業(yè)物業(yè)可以通過采取各種優(yōu)惠措施，重點(diǎn)引入知名的主力商戶、行業(yè)的品牌商戶進(jìn)場經(jīng)營，以帶動促進(jìn)對其他商戶的招商。在商業(yè)物業(yè)的招商廣告宣傳活動中，可以將引入的品牌商家作為一個重要的賣點(diǎn)信息，傳達(dá)給其他的目標(biāo)商戶，以刺激其他目標(biāo)商戶的經(jīng)營需求，促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。2021/5/911

商業(yè)地產(chǎn)招商策略3、廣告招商廣告招商是指充分利用各種廣告宣傳媒體，將商業(yè)物業(yè)的特征、形象及市場機(jī)會等信息傳達(dá)給目標(biāo)商家，以促進(jìn)商業(yè)物業(yè)的招商。廣告招商可在較大程度上推動商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，是獲取目標(biāo)商家信息、創(chuàng)造招商高潮的重要手段。在公開招商時，為了推動商業(yè)物業(yè)的招商進(jìn)程，創(chuàng)造招商的高潮，也可適當(dāng)運(yùn)用大眾媒體進(jìn)行廣告招商活動。2021/5/912商業(yè)地產(chǎn)招商策略4、定向招商由于商業(yè)物業(yè)商店元素的組合具有較高的要求，商店經(jīng)營的類型、性質(zhì)、品牌特征等都必須滿足商業(yè)物業(yè)經(jīng)營商店組合的要求，所以定向招商是商業(yè)物業(yè)招商活動的必要方式。定向招商是指招商人員主動上門與目標(biāo)客戶聯(lián)系，向目標(biāo)客戶推薦商業(yè)物業(yè)，并說服其進(jìn)場經(jīng)營的招商方式。定向招商通常首先需要大量搜集商戶的信息資料，然后選擇確定適應(yīng)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營需要的目標(biāo)商戶，再與之聯(lián)系，說服其進(jìn)場經(jīng)營。商業(yè)物業(yè)的主力商戶、重點(diǎn)商戶一般都需要通過定向招商的方式才能將其引進(jìn)商業(yè)物業(yè)經(jīng)營，特別是主力商戶，可能還需要一個較為漫長的招商談判過程。2021/5/913商業(yè)地產(chǎn)招商策略5、優(yōu)惠招商優(yōu)惠招商是最常用的傳統(tǒng)招商策略，是指在招商條