內(nèi)蒙古企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理的實踐與思考

內(nèi)蒙古企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略管理的實踐與思考

內(nèi)蒙古億陽汽車銷售有限公司董事長王龍總結(jié)了p2p項目的過程，至今記憶猶新。他介紹,簽約的事情在22分鐘內(nèi)就定了下來,而且其中20分鐘是億陽在談需求,供應(yīng)商只用了2分鐘就打動了內(nèi)蒙億陽。而且只有兩句話,一是問億陽想不想成為大型企業(yè),而且表示世界500強中80%用了SAP產(chǎn)品;二是SAP提供的不是固化的管理方式,而是提供一種管理思想。在王子龍看來,內(nèi)蒙億陽與SAP及其合作伙伴高維信誠的合作,應(yīng)該是順理成章?！霸瓉砥髽I(yè)中存在10個問題,可能發(fā)現(xiàn)的只有5個,能解決的只有一、兩個。上了ERP后,10個問題中可能有7個會被發(fā)現(xiàn),能解決的自然也多?！痹趦?nèi)蒙古自治區(qū)的汽車銷售企業(yè)中,內(nèi)蒙古億陽汽車銷售服務(wù)有限公司位居前列。在幾年的時間里,內(nèi)蒙億陽實現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式的發(fā)展。2002年內(nèi)蒙億陽的銷售收入達到3.7億元?，F(xiàn)在整車月銷量突破400輛,年營業(yè)額近5億元,營銷網(wǎng)絡(luò)遍布內(nèi)蒙古自治區(qū)。但是,在不斷發(fā)展的過程中,內(nèi)蒙億陽的決策者發(fā)現(xiàn),企業(yè)面臨來自各方面的競爭正在加劇。為了提升企業(yè)管理水平,增強企業(yè)核心競爭力,在激烈的市場競爭中立于不敗之地,內(nèi)蒙億陽最終選擇了上ERP項目。信息化與業(yè)務(wù)是創(chuàng)造和大多數(shù)由整車廠主導(dǎo)的特許經(jīng)營商(4S店)集整車銷售、維修保養(yǎng)服務(wù)、零部件供應(yīng)和信息反饋服務(wù)于一體一樣,億陽所經(jīng)營的多個品牌都遵循以上的規(guī)則運作。目前的狀況是,盡管在整車銷售上仍有利可賺,但是億陽還是感覺到了市場競爭激烈?guī)淼母髩毫?。?nèi)蒙億陽董事長王子龍表示,壓力主要來自三個方面。加入WTO后,將逐步開放國內(nèi)汽車市場,將允許歐盟國家在華合資汽車企業(yè)的外方建立獨資的分銷機構(gòu);此外,逐步給予外資在汽車服務(wù)貿(mào)易領(lǐng)域內(nèi)的全面貿(mào)易權(quán)和分銷權(quán),外資將進入涉及批發(fā)零售、售后服務(wù)維修保養(yǎng)和運輸?shù)扰c分銷相關(guān)的整個服務(wù)領(lǐng)域。與此同時,內(nèi)蒙億陽在轉(zhuǎn)型過程中,在內(nèi)部管理上也遇到了各種問題。王子龍?zhí)龟?首先是自身管理遇到了信息流不暢通,且和資金流割裂的問題。在整車銷售內(nèi)部流程沒有優(yōu)化之前,價格管理混亂。車輛的出廠價格一有波動,就將影響到各個分、子公司下屬銷售網(wǎng)點的折扣權(quán)限變化。億陽的分公司最遠的距離總部有1000公里,實時監(jiān)控有很大難度。在原有的管理模式下,只能認為各公司上報的數(shù)據(jù)是準(zhǔn)確的,但實際情況是否如此很難有效判斷。其次,汽車銷售公司對于資金的流動性和需求預(yù)測特別看重,億陽300多個員工里,有將近10%,也就是30多人在做資金核算和統(tǒng)籌的工作,比如判斷什么時候銀行貸款到期,應(yīng)收賬款情況如何,如果有資金缺口是否需要短期借貸等等。之前各分公司和總部之間的報表和核算是手工制作的,而且資金流和業(yè)務(wù)流不能集成,所以不是速度太慢,就是很難讓企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對總體狀況有準(zhǔn)確了解。億陽賣多少車和賺取的利潤、所需成本、資金之間完全是無法實時對應(yīng)的,無論知道了哪一方面的狀況都要費勁推算才能知道另外一方面的情況。此外,不可避免的要面對來自客戶更多需求的壓力。王子龍表示,客戶對于汽車產(chǎn)品、價格的個性化需求和對于購買過程透明的需求越來越強烈,也要求公司改善銷售方法。此外,隨著私人車主比例的逐步加大,汽車零部件零售業(yè)和汽車養(yǎng)護及快修業(yè)這兩個細分的產(chǎn)業(yè)會成為增值最快的市場,這就需要公司用良好的服務(wù)來吸引客戶。沒有信息化,銷售無法實現(xiàn)跨越式發(fā)展,服務(wù)無法更上一層樓。如何進行信息化建設(shè),成為內(nèi)蒙億陽決策層最想解決的問題。20erp建設(shè)背景為了信息化建設(shè),2003年,內(nèi)蒙億陽開始尋找合適的應(yīng)用軟件。在遇到SAP合作伙伴高維信誠之前,內(nèi)蒙億陽已經(jīng)與國內(nèi)一家軟件廠商簽約了,但受非典影響,并沒有展開實質(zhì)性的工作。王子龍用偶然來形容與高維信誠公司的相識,但正是這次偶然,才有了后來雙方的合作。高維信誠是SAP的合作伙伴之一,銷售SAP公司的ERP軟件mySAPAll-in-One。高維信誠的CSE汽車分銷行業(yè)認證解決方案是專門面向汽車銷售行業(yè)的解決方案,這讓尋找針對汽車銷售企業(yè)解決方案的內(nèi)蒙億陽看到了希望。一邊是有強烈的需求,一邊是有專業(yè)的解決方案,兩家一拍即合。短暫的22分鐘談話,讓王子龍相信,選擇SAP的ERP軟件將是正確的,并且隨即決定,與高維信誠合作,使用mySAPAll-in-One軟件進行ERP建設(shè)?！癝AP軟件給了內(nèi)蒙億陽更多想象的空間,這就是我們選擇SAP軟件的原因”,王子龍說。通過系統(tǒng)實現(xiàn)效益王子龍介紹,在上ERP系統(tǒng)之前,內(nèi)蒙億陽的報表和銷售情況都采取手工核算,每天下午5點,各分子公司向總部傳真銷售報表,總部經(jīng)過一個小時的合并,再將總體情況反饋到各分、子公司,一來一去消耗了很多時間,每天都要加班到七、八點鐘。這種低效率的信息傳遞,使得內(nèi)蒙億陽無法實時獲得利潤和成本的準(zhǔn)確數(shù)據(jù)。在實施了mySAPAll-in-One后,內(nèi)蒙億陽取得企業(yè)內(nèi)部、外部的雙重效益。在企業(yè)內(nèi)部,實現(xiàn)了總部與分、子公司的系統(tǒng)連接,加強了在銷售、服務(wù)、維修方面統(tǒng)籌規(guī)劃和資金流、物流、信息流的統(tǒng)一管理,解決了過去內(nèi)部信息不通暢、資金管理困難等弊端,實現(xiàn)了與上下游廠商、供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的資源整合。減少了進行資金核算的職工數(shù)量,提高了資金核算的速度,財務(wù)人員有更多的精力投入到財務(wù)管理工作中去。在整車銷售的價格管理方面,通過統(tǒng)一、實時的平臺,出廠價格的波動可以很清楚地被各個分子公司看到,各個分公司有自己的降價下限及其折扣限制,在各自權(quán)限內(nèi)行事。通過系統(tǒng)的實施,許多原來不被關(guān)注的管理漏洞都暴露出來,并通過系統(tǒng)得到了解決。為此,公司成立了一個專門進行價格管理和控制的部門,這個部門制定出更加富于個性化的價格政策,比如“遠交近攻”,就是給離他們地域位置相對遠些的顧客更好的價格——這樣有可能贏得更多的客戶,并且把這些政策利用軟件固定下來。這些事先規(guī)定好的政策幾乎能夠管理億陽80%左右的日常業(yè)務(wù),如果需要酌情特批,也可以通過設(shè)計好的工作流進行申請和批復(fù)。在ERP實施過程中,一些新部門的誕生和一些老部門的變化,實際上都是企業(yè)權(quán)責(zé)細分和流程梳理的結(jié)果,通過軟件自身所具有的先進管理理念,億陽對過去的工作流程進行了優(yōu)化。erp系統(tǒng)可能會讓客戶更方便在企業(yè)外部,通過信息化系統(tǒng),對客戶的服務(wù)水平有了顯著提高。首先,使客戶購車更加透明化。對于買車人來說,他們關(guān)心的是和自己有關(guān)的問題,比如如何方便地獲取需要的各種產(chǎn)品資料,根據(jù)自身的情況定制和定做產(chǎn)品;如何在方便的購車場快速拿到汽車;如何找到更好的維修服務(wù)等等。銷售過程需要更加透明,客戶希望隨時了解汽車制造商供貨信息、訂單處理的情況、商品車在途情況……而企業(yè)最大的障礙在于客戶信息不完整、共享程度差。一個客戶的完整信息可能分成兩部分,比如維修服務(wù)記錄和購買記錄。但這些記錄卻分散在不同的部門和人員手中,信息更加不及時,很難整合在一起,形成一個對客戶行為和狀況連續(xù)、準(zhǔn)確、完整的紀錄。另外,通過ERP系統(tǒng)實施,可以滿足客戶更多的個性化需求。用戶盡管需要更多的信息,但關(guān)注點仍是和自己相關(guān)的信息。同樣的個性化需求也體現(xiàn)在維修和售后服務(wù)上——客戶需要針對自身特點提供諸如汽車信貸、代上保險、代理新車注冊登記、汽車維修等多樣化的服務(wù)。產(chǎn)品管理和知識管理并重見表三內(nèi)蒙億陽的CSE汽車分銷行業(yè)認證解決方案是國內(nèi)汽車分銷企業(yè)第一個應(yīng)用SAPERP的案例,在統(tǒng)一平臺基礎(chǔ)上,內(nèi)蒙億陽通過基于無線的解決方案,對分銷商的銷售和增值服務(wù),也就是維修服務(wù)和零部件方面,進行了流程和技術(shù)上的優(yōu)化。在內(nèi)蒙億陽的ERP建設(shè)中,使用了高維信誠CSE解決方案中附帶提供的移動商務(wù)功能。移動商務(wù)功能是指在億陽遍布整個內(nèi)蒙的銷售店和維修服務(wù)點里設(shè)置無線通信的基站,這些基站可以覆蓋周圍100平方米左右的范圍。銷售人員和維修人員可以利用自己的PDA,用無線方式通過放置在店里的一臺主機,直接登錄企業(yè)數(shù)據(jù)庫,提取用戶所關(guān)注的信息,或者是客戶之前的維修和購買記錄,同時也可以把搜集來的用戶信息輸入這個數(shù)據(jù)庫。因為數(shù)據(jù)庫是統(tǒng)一而且隨時更新的,理論上說,同一顧客在遍布內(nèi)蒙億陽任何一家店里,都會得到同樣的服務(wù),因為他的有關(guān)記錄早已經(jīng)明明白白地被寫在系統(tǒng)中,并可以隨時調(diào)用?！斑x擇PDA的無線解決方案是考慮到維修和銷售都是在一個固定空間里移動著進行的?！币晃粎⑴c實施的咨詢顧問說。銷售人員可以通過PDA隨時調(diào)用后臺知識庫中隨時更新的產(chǎn)品資料、價格和有關(guān)知識,也可以進行車價試算和演示。只要顧客在億陽做過維修保養(yǎng),維修人員可以調(diào)出之前這個顧客的記錄對他進行個性化服務(wù)。這個方案里還包含了維護客戶關(guān)系的功能,比如對于曾經(jīng)接觸過億陽的潛在客戶,如果系統(tǒng)中有他的資料,銷售人員可以通過對其行為的預(yù)測主動通過短信發(fā)送一些有用的資料和信息給他。而如果一個客戶是億陽維修服務(wù)的老主顧,他也會定期收到完全針對他個人的維修信息,預(yù)先對汽車的保養(yǎng)進行提醒。所有這些功能在后臺的實現(xiàn)實際上要歸入知識管理的范疇里去?！耙虼私⒅R庫同時不斷地維護它是整件事情的關(guān)鍵?！币晃蛔稍冾檰栒f?！皟|陽之后的打算是在自己遍布內(nèi)蒙的每家店里放兩臺PDA?！币簿褪钦f,內(nèi)蒙億陽的這個系統(tǒng)用的時間越長,收集的信息越多,對企業(yè)發(fā)展就越有利。銷售私家車是如何實現(xiàn)產(chǎn)品穩(wěn)定性進行ERP建設(shè),就意味著要改變過去的一些傳統(tǒng)操作模式,對于內(nèi)蒙億陽而言同樣如此。對此,王子龍表示,在ERP剛剛上線后,開始的時候大家都不適應(yīng),因為程序化的要求沒有以前手工操作靈活,很多業(yè)務(wù)在軟件系統(tǒng)上完成,靈活性有所下降。但是通過努力億陽最終還是過了這道坎,ERP上線給企業(yè)帶來的改變?nèi)找骘@現(xiàn)出來?！霸谙到y(tǒng)上線時我們很痛苦,當(dāng)時是在4、5月份,正是汽車銷售企業(yè)的銷售旺季,當(dāng)時每月的轎車和卡車的月銷量可達500臺。但是沒有辦法,只有在銷售旺季才能檢驗系統(tǒng)運行是否穩(wěn)定,充分反映可能出現(xiàn)的問題?？上驳氖?公司的銷售業(yè)績并沒有受到系統(tǒng)實施的影響,銷售依舊保持良好的勢頭,這說明系統(tǒng)上線并沒有產(chǎn)生不良影響,運行的穩(wěn)定性經(jīng)受住考驗。”據(jù)介紹,內(nèi)蒙億陽采用mySAPAll-in-One軟件,用了3個月時間,總共上了5個模塊,包括FI(財務(wù)會計)、CO(管理會計)、MM(存貨管理)、SD(銷售分銷)、CS(客戶服務(wù))。王子龍表示,目前實現(xiàn)了內(nèi)部管理,緊接下來要建設(shè)CRM(客戶關(guān)系管理)。高維信誠總經(jīng)理劉建表示,作為SAP軟件的實施公司,我們做的就是幫助客戶控制風(fēng)險。在對客戶的培訓(xùn)中,首先是IT架構(gòu)的培訓(xùn),其次是BPR(企業(yè)流程再造)方法論,第三是實施方法論,最后才是SAP軟件的培訓(xùn)。也就是說,先對客戶進行系統(tǒng)的培訓(xùn),在讓客戶認識到ERP的價值后,最后才涉及自己的軟件實施方案。由于ERP帶來了管理上的改變,提升了企業(yè)的市場競爭力,哭著進去、笑著出來也就在情理之中了。市場情報體系對于投入,王子龍表示,一、兩百萬的項目實施投入對內(nèi)蒙億陽來說是能夠接受的,并且在系統(tǒng)上線后的一年內(nèi)這筆錢就能賺回來。其中僅汽車零配件購銷一項,億陽每個月就能節(jié)約1萬元,一年就能省下12萬元。此外,在市場情報體系方面,現(xiàn)在汽車領(lǐng)域的品牌合資盛行,國內(nèi)廠家只剩下銷售渠道是自己的,因此必須要打造中國自己的渠道品牌。從內(nèi)蒙億陽的ERP建設(shè)來看,在SAP的軟件支持下,每天的銷售業(yè)績曲線都有銷售數(shù)據(jù)來支持,情況反應(yīng)更加準(zhǔn)確,對于汽車銷售企業(yè)成長壯大有很大幫助。王子龍堅信,能夠給世界500強帶來成功的SAP系統(tǒng),同樣可以幫助億陽獲得成功?！白鳛镾AP的合作伙伴,高維信誠向我們提交的價值,不僅僅是SAP軟件的成功實施,而且給予我們一個巨大的管理提升機會。同時,mySAPAll-in-One的實施不僅是一個系統(tǒng)的應(yīng)用,更是一個企業(yè)管理變革的過程。”cai＿chunhua@營造良好的管理氛圍和經(jīng)營環(huán)境,強化市場引導(dǎo)作用內(nèi)蒙古億陽汽車銷售服務(wù)有限公司,注冊成立于2001年9月,公司總部位于內(nèi)蒙古呼和浩特市金川開發(fā)區(qū),現(xiàn)有員工300余名。公司是一汽-大眾、東南汽車、一汽解放、佳寶在內(nèi)蒙古地區(qū)的一級代理商。所有品牌均按“四位一體”模式規(guī)范運作,推行“全程全員”高品質(zhì)專業(yè)化服務(wù)。在2年的時間里,公司實現(xiàn)了超常規(guī)、跨越式的高速發(fā)展?，F(xiàn)整車月銷量突破400輛,年營業(yè)額5億元,營銷網(wǎng)絡(luò)遍布內(nèi)蒙古。在經(jīng)營上,內(nèi)蒙億陽倡導(dǎo)市場需求和顧客滿意為導(dǎo)向;在管理上,注重提高管理規(guī)范化的同時建立一種能夠適應(yīng)變化的組織機制;在服務(wù)上,強調(diào)汽車銷售的“全程全員”服務(wù),為購車顧客提供一體化人性化服務(wù)(億陽服務(wù)站成立僅1年即獲得一汽集團“優(yōu)勝團隊獎”的殊榮)。從成立之初,億陽公司即注重標(biāo)準(zhǔn)化和信息化在提高工作效率、降低經(jīng)營成本方面的巨大作用,將標(biāo)準(zhǔn)化和信息