格萊特手機終端銷售話術大全78

格萊特終端銷售話術大全格萊特企業(yè)內部資料，嚴禁外傳

目錄：銷售話術——品牌類銷售話術——顧客類銷售話術——功能類銷售話術——價格類銷售話術——成交類銷售話術——轉推類銷售話術——綜合類銷售話術——品牌類銷售情景1：國產的品牌，質量不太好吧！§不良應對：1、不會啊，這可是國產十大品牌之一。2、放心，質量還可以啦！3、買也就是用1-2年，又不用一輩子。4、大哥，這個品牌是國產中最好的?！鞂崙?zhàn)策略：很多以前，使用國產尤其是雜牌機的顧客，對于國產機的質量有疑心甚至受過傷害，所以有些顧客甚至直接選擇購置國外品牌，但其實他們內心還是很希望買到質量好、又廉價、功能多的。所以不要怕顧客擔憂國產質量不好，顧客關心質量，其實正說明顧客對感興趣。就本案例而言，銷售人員首先自己要對國產品牌樹立信心，然后才能有理有據(jù)地說服顧客改變舊有觀念，對國產品牌有一個全新的認識?！熹N售話術：話術結構說明：因目前很多國產品牌生產的同時也生產其他產品，或進行對外代工業(yè)務，可以把其相關知名產品拿出來宣傳〔如步步高以前的DVD，格萊特做外貿，產品銷售國外市場等〕，讓顧客對該品牌有更深刻的認識，進而使顧客對其質量產生好的聯(lián)想。話術1：這個您完全不用擔憂。因為格萊特之前主要是為國外知名品牌做加工效勞的，出口到國外的也都要經(jīng)過外國相當嚴格的檢驗檢測，質量方面要求更為嚴格。其實很多國際品牌加工廠都是咱們中國人做的?，F(xiàn)在國內新品牌的生產工藝、原配件都和國外一樣了，而且有些性能、質量穩(wěn)定性還優(yōu)于國外品牌呢。話術2：噢，您是擔憂質量問題嗎？這個您可以放心，我們所有的產品出廠時都經(jīng)過嚴格的檢測，而且我們還提供三包效勞……〔介紹三包政策〕〔根據(jù)店面實際情況提供解決方案〕如果您在使用過程中有任何問題可以直接到格萊特專柜，或者撥打公司效勞專線：400-678-0007。您盡管放心購置，我給您拿臺新機試一下。話術3：〔修正法〕是嗎？沒做銷售之前，我也是跟您一樣的想法。但現(xiàn)在不這樣認為了，國產經(jīng)過近10年的開展，很多國產品牌近年來通過與韓國和臺灣地區(qū)的知名企業(yè)合作，在產品設計、集成電路和性能方面甚至超過主要國際競爭對手。銷售情景2：格萊特品牌？在哪里？是剛出來的吧。沒聽過。§不良應對：1、是嗎？這個品牌出來好幾年了。2、這可是**明星代言的呢！3、這是個新品牌，剛進入市場?！鞂崙?zhàn)策略：2007年起陸續(xù)拿到牌照的國產機就有160多家，如此多的品牌，無論廣告做得有多密集，也難免有顧客沒注意到的品牌。店員在處理顧客的異議時，要先對顧客的話表示理解和認同，然后再說出自己的觀點，切忌不要立即反駁顧客，否那么讓顧客產生抵觸情緒就很難成交了。就本案例而言，顧客顯然是不知道這個品牌。店員應以平常心來看待，然后耐心向顧客介紹該品牌的相關信息，做一次成功的1對1式品牌宣傳廣告。同時別忘記做產品的展示，做品牌宣傳的目的當然是銷售啦?！熹N售話術：話術結構分析：先贊美顧客，然后塑造廠家品牌，最后轉向產品介紹。話術1：看來小姐對品牌一直很關注，這個品牌其實做了有一段時間了，只不過今年年初才進入到我們這個地區(qū)。您看，這個廠家的介紹……〔一定要準備格萊特廠家資料〕它是定位為做性價比最優(yōu)的百姓，比方這部格萊特***，有觸控屏、IPS全視角屏、3D人機互動菜單，而且還針對喜歡上網(wǎng)聊天的朋友增設了超級QQ、飛信、甚至MSN等聊天軟件；而且還可以玩一些動感游戲，比方勁舞團等等。我們來感受一下……。話術2：呵呵，這個品牌還有很多顧客不認識，說明還有巨大的開展?jié)摿ΑＤ茸?，我們一起來了解一下……〔先簡單介紹一下廠商的情況〕。生產廠家在中國之都深圳，是集設計、研發(fā)、生產于一體的大型公司，全國都有售后效勞網(wǎng)點，之前主要從事給國外大品牌代工的，現(xiàn)在集中研發(fā)、設計、生產能力進行國內市場開拓，很多顧客用過格萊特后都說好、而且大局部回頭客，帶親朋好友來買，現(xiàn)在是我們店內賣得最好的品牌呢。銷售情景3：什么國際品牌？還不就是“山寨機〞。§不良應對：1、我們是做正品行貨的，從不做“山寨機〞的！2、你什么能這樣說呢？我們確實做的是國際品牌啊。3、這位先生，不懂不要亂說噢?！鞂崙?zhàn)策略：近一兩年，受“山寨機〞、“高仿機〞等產品影響，很多“受害〞消費者，對一些所謂的“國際品牌〞并不以為然，甚至產生膩煩心理。特別是一些消費者也受過虛假“電視購物〞的忽悠，有過類似劣質產品使用經(jīng)驗，對真假難辨的現(xiàn)狀，說出如此極端的話語，也是可以理解的。正因為如此，店員千萬不要急于解釋?！敖忉屢簿偷扔谘陲?！〞也不要批評和反駁顧客的觀點，應首先想方法改善與顧客之間的關系，取得顧客的信任，顧客一旦接受你這個人，就會相信你的觀點。再進一步轉變顧客舊有的消費觀念就容易多了?！熹N售話術：話術1：大哥，您還挺時尚的，現(xiàn)在山寨現(xiàn)象確實很嚴重。前天我出去吃快餐，還看見有“山寨〞米粉呢，呵呵。這樣吧，我告訴你一個真假查詢的網(wǎng)址〔WWW.tenaa〕，只要輸入移動機IMEI號驗證——相當于人的身份證，就可以查詢真?zhèn)瘟?，山寨機是通不過國家認定的，所以在里面是查不到的?！踩缡亲鲂胸浀?，顧客也感興趣，只是不相信，可以在店內現(xiàn)場查詢演示〕話術2：大哥，我和您有同感，現(xiàn)在山寨機害死人啊！前天我老家人聽什么電視購物忽悠，就買了一部，用了不到一個月就壞了，現(xiàn)在只能作為廢品放在家里呢！所以，買還是要到專賣店，再怎么說，跑了和尚跑不了廟。您說對吧？再說了，您看我們店在**地區(qū)也不只有一家，也開了三五年了，賣山寨機，賣那些質量差的，怎么有好口碑，怎么有回頭客啊，一個顧客不滿意，就會告訴一百個認識的人，一百再告訴一萬，如果不做行貨早關門了，您說呢？。話術3：小姐，您說的很有道理。現(xiàn)在市場上確實有很多店“掛羊頭，賣狗肉〞，為了賺錢，不擇手段坑害消費者，也傷了咱鄉(xiāng)親們的心。我最能理解咱們打工者的心，因為我也是打工的，賺點錢確實不容易。一直以來，我們店始終堅持經(jīng)營正品行貨、薄利多銷的原那么，努力為顧客提供最好的效勞。這也是我們能在這里做5年之久的原因。我們做的都是老顧客的生意。昨天還有一位顧客介紹他朋友找我買呢！銷售情景4：顧客試了幾款后，什么都不說，起身就走?！觳涣紤獙Γ?、這幾款都不錯啊，沒有喜歡的嗎？2、你要找什么款式啊，不說誰知道呢！3、別走啊！要找什么款式，我?guī)湍阏野?。§實?zhàn)策略：顧客既然試機，而且還試了幾款，說明是有購機需求的?！笆裁炊疾徽f，起身就走〞只能說明兩點：要么顧客對本身不滿意，要么對銷售人員的效勞及專業(yè)度不滿意。所以，上面三種“不良應對〞都會讓顧客更加反感，不但留不住顧客，還會加速顧客的離開。所以，解決本案例問題的重點，是如何留住顧客，然后又能知道顧客離開的原因，這樣我們就能對癥下藥了?！熹N售話術：話術1：〔抱歉法〕先生請您留步，不好意思我是新來的，剛剛可能沒有給您介紹清楚，能給我一次學習成長的時機嗎？〔女店員用含情脈脈的眼光。男店員用脈脈含情的眼光〕您覺得我哪里說錯了或沒有講清楚呢？〔顧客一般會說：“不是的了，其實是……〕〔店員可以根據(jù)顧客答復的真實原因來重點介紹〕話術2：〔請教法〕小姐，能請教您一個專業(yè)的問題嗎？您覺得這款外觀如何？〔拿顧客最后看的一款。無論顧客如何答復，你都按以下話術跟進〕，您的答復真是太對了！〔接著問……〕那您覺得音質如何呢？話術3：〔幫助法〕先生，一看您就是一位比較直爽的人，我很欣賞您，你能幫我一個小忙嗎？〔等顧客答復〕。是這樣的，我剛開始做銷售，您能告訴我，剛剛是不是我的某方面原因沒做好，讓您決定不購置呢？〔顧客說：不是的了，其實是不太喜歡那款式，價格也貴了點〕。是這樣啊，那您需要的是什么樣的呢？〔顧客說：……〕。假設我能幫您找到這樣的，價格也比較合理的話，您會考慮購置嗎？會！銷售情景5：店員介紹完之后，顧客什么都不說就轉身離開?！觳涣紤獙Γ?、見顧客離開，店員什么也不說，收拾準備接待其他客人。2、慢走，有需要再來。3、先生，您想找什么功能的呢？§實戰(zhàn)策略：顧客聽完店員的介紹才轉身離開，只能說明店員的產品介紹有問題。首先沒能了解顧客的需求點，然后是介紹時忽略了“互動〞法那么。顧客感覺索然無味，只有失望離開。§銷售話術：話術1：話術結構：制造問題+答復以下問題您知道這款用的什么烤漆嗎？它可是……。您知道這款的音質為什么這樣好嗎？因為它是……。您知道這款為什么是商務嗎？因為它具有……?！裁拷榻B一項功能，都用一個問題開始，這樣可以調動顧客興趣，防止顧客突然離開〕。話術2：話術結構：忘記過去+重新了解需求〔不要繼續(xù)追問顧客為什么不喜歡，因為他的行為、表情已說明一切〕先生，您之前用的是什么??？噢，**的，以前我也用過，感覺操作界面不夠簡單，您覺得呢？……〔顧客只要說話，你就有時機〕。呵呵，看來您比我認識得更深刻。對了，您一般買更注重價格、品牌還是款式和功能？……噢，那您認為這款……〔回到剛剛介紹的那款上來〕。銷售話術——顧客類銷售情景1：店員向顧客推薦，但顧客就是不開口說話。§不良應對：1、先生/小姐，看一下這款某某〔品牌〕的？〔見顧客不開口，就不再搭理〕2、先生/小姐，要買什么？要找什么品牌、功能??？我?guī)湍扑]一下！〔主動推薦不成功，跟在顧客身后，繼續(xù)向顧客追問〕3、問過兩次后，見顧客仍不開口，面部表情變得很失落，不再跟進。§實戰(zhàn)策略：顧客走進一個陌生的店，需要1-3分鐘來適應新的環(huán)境。所以，前1-3分鐘除非顧客主動問相關問題，銷售人員不要太熱情地向顧客推薦，否那么就會遭到顧客因自我防御心理而引起的拒絕。另外，一廂情愿地推薦或老王賣瓜自夸式的解說，也只能適得其反。同時也讓顧客處于兩難處境，要么不開口說話，要么很快就離開這個讓他不“舒服〞的現(xiàn)場。正確的行為：當?shù)谝淮蜗蝾櫩屯扑]時，顧客不開口，也不作任何反響，而只是自顧自得看機，這時店員應及時調整策略，表現(xiàn)出假設無其事，不要再繼續(xù)推薦或追問與有關的話語。應運用一些“破冰〞話術，通過“應酬〞的方式來找到可以讓顧客開口的話題。當顧客開口說話時，再把握時機，適時推薦。切忌強迫推薦，引起顧客的膩煩心理。§銷售話術：話術1：〔用吸引顧客的話語開始，容易吊起顧客的興趣。說完僅用目光與顧客交流一下，不用等顧客答復，主動為顧客演示〕。先生/小姐，這里有一款本周最暢銷機型，很多顧客都買了。我演示一下給您看……〔如果顧客不動，也不開口，多是擔憂自己試機后不買，會不好意思〕買不買沒關系，多了解些產品知識反正有好處。您說對吧？來，先感受一下手感如何？〔此時要迅速主動將遞給顧客〕。話術2：先生/小姐，前面是某某專柜，這里是格萊特專柜〔從顧客所在的柜臺開始引導〕?；蛘哒f：“這邊是國產品牌專區(qū)，那邊是國際品牌專區(qū)。〔用“二選一〞引導式話術，觀察顧客的眼睛，只要顧客行為上接受你的引導，就馬上找一款向顧客推薦〕。您看，這款時目前最時尚的機型，來，我們試一下功能。話術3：迂回搭訕法，由顧客身上找到開場白。先生您的手表好漂亮啊，是在哪買的？〔等顧客答復〕。是嗎。要兩三千吧。〔稍作停頓，顧客一般會說，沒有那么貴了〕。對了，您買最看重的是哪些呢？〔顧客答復說：第一品牌、第二價格、第三款式了〕。除了這三點還有別的嗎？……….〔根據(jù)答復有或沒有再進行深入了解〕您比較喜歡什么品牌呢？〔等顧客答復〕。多少價位的您能接受呢？〔等顧客答復〕。你比較喜歡什么樣款式的呢？〔等顧客答復〕。呵呵，你是想找一款國產品牌，價位600-800元的直板是嗎？如果我?guī)湍阏业搅耍銜紤]買嗎？〔會或那也不一定了！〕呵呵，沒事，那你也得重點考慮下??！銷售情景2：如果顧客說：今年只是隨便看看！如果買的話，還會找你的！§不良應對：1、好的，您看吧，有需要找我。2、請隨便看看。3、不再說話，拖著懶散的步伐跟顧客一起看。§實戰(zhàn)策略：說類似話語的顧客，是標準的潛在購機顧客。之所以這樣說，是不想被店員的“推銷〞所打攪而找的借口。如果店員相信了，那就是被顧客的謊話所欺騙。這種情形有兩種可能：一種是正如顧客所說，確實是閑逛；一種是顧客有購置需求，但還沒有看到自己喜歡的機型，或者還在比對價格并參考衡量其他機型。但無論是哪種可能，店員都不能用“好的，您看吧，有需要找我〞，“請隨便看看〞之類、消極性語言來應對。這樣雖然順應了顧客的心理，但同時也失去了“抓住〞顧客心理的時機。所以此時，店員的行為應是：運用微笑、贊美的方法，迅速與顧客建立親和力，盡可能取得顧客的信任，然后通過測試話術，來了解顧客的真實目的，最后才能對癥下藥?！熹N售話術：話術1：呵呵，大哥，謝謝您的照顧。您現(xiàn)在用的是什么啊？或者您之前都用過什么呢？噢，用的是****！這不錯哦，不過用到現(xiàn)在也該換一個了，對了，格萊特最新出了幾款，外觀功能等都相當不錯，而且正在做宣傳促銷活動，力度很大，您來這邊看一下吧?！舱f明：這是典型的測試性話語。一方面看顧客有沒有，另一方面了解顧客有無產品使用經(jīng)驗。如果顧客答復現(xiàn)在沒用——這類顧客雖然比例較少，但只要有，購機可能性就很大；如果顧客答復在使用某某品牌，可接著問使用的感覺如何，如果顧客答復是不好，那么可以順勢推薦一款新，如果答復還行吧，那么可以順勢推薦這個品牌最新機型〕。話術2：是嗎？沒關系。我們店機型比較多，隨便看可能看不出什么門道的。我給您做導游好了。放心啦，免費的，不買也沒關系的。……〔說明：這類型話術，適合男女異性之間，適當運用一些幽默的話語，在取得顧客“好感〞的同時，抓住時機順藤摸瓜，了解顧客的真實需求，有針對性地介紹〕。話術3：好的，您先了解一下。不過為了節(jié)約您的選擇時間，我以自己多年賣機的經(jīng)驗奉獻一點參考意見：從品牌、價位、功能、款式四個方面入手，就容易找到滿意如意的了。我就這四個方面簡單幫您介紹一下吧……話術4：〔判斷真假，套出真假〕是嗎，如果買的話，你對有什么要求呢？如果顧客答復，說明顧客是有購機需求，只是沒有找到適宜的。如果顧客搪塞或不答復，說明顧客真的是隨便看看。我明白了，您今天是來順便看看……的〔根據(jù)顧客前面的要求中的選項，如品牌、價格、款式等〕。是嗎？如果我能幫您找到這樣的，您可要重點考慮哦！銷售情景3：顧客來到店鋪看，只是為了比照一下價格時。§不良應對：1、自己看，不知道。2、〔不搭理，很生氣的表情，心想“只問價格又不買〞〕。3、買不買？不買別問?！鞂崙?zhàn)策略：“貨比三家〞是在終端常有的情況，通常顧客在決定購機前，都要到1-3家店比對價格。第一家是最沒有希望也是最有希望的，如果第一家印象好〔如店鋪形象、效勞、店員等〕，顧客在比對第二家不滿意時，會有75%以上可能回到第一家店，有95%以上可能在第一家店購置。當然，如果第一印象不好，或在中間幾家遇到銷售高手，顧客可就真的不回頭了！就本案例而論，店員一方面要用銷售話術說服顧客，盡量使其當即就做出購置決定；一方面必須運用專業(yè)知識以及人性化的銷售話術給顧客留下好的印象。同時，這種類型的顧客，一般情況下心中已有了要購置的某款，僅是多看幾家店，比較哪一家的性價比高些。因此，如果你能通過探測的方法了解到顧客心目中的時什么？也就是比較容易成交。§銷售話術：話術1：大哥您好，看得出您是位懂行情的。實話跟您說，現(xiàn)在的價格已經(jīng)很透明了，而且產品差異不大，不可能有哪家價格賣很高了。價格競爭已經(jīng)是過去式，現(xiàn)在買都是看效勞和質量。在我們店購機，售后是絕對有保障的，而且我們的都是從品牌廠家拿貨，全國聯(lián)保。所以沒必要再東奔西跑，既浪費時間，又浪費精力。來，坐下喝杯水，讓我給您演示一下功能……話術2：〔欲擒故縱話術〕靚仔，在某某〔地區(qū)名〕買，我們價格是最低的，不信的話你可以去比照，因為我們是直接從廠家提貨，量大，價格低，所以不可能找到任何一家行貨店的這款比我們還低。話術3：〔紅西瓜話術〕靚女，現(xiàn)在買要特別小心，假貨特別多，比方很多店拿翻新機來賣的，不但質量沒有保證，電池還有爆炸的危險呢！我做銷售5年了，告訴你一些檢測的小竅門吧。首先按*#06#可以檢查一下的串碼與機身、機盒是否對的上，然后翻開后蓋看有沒有指紋，還有在國家政府網(wǎng)站上輸入號碼能否查到，還有……?！驳陠T平常多搜集一些，驗證真?zhèn)蔚男≈R，用在銷售現(xiàn)場?！吃捫g說明：“有一次，我去買西瓜，我就問老板有沒有又紅又甜的瓜。老板說：現(xiàn)在買西瓜要特別小心，顏色很紅的瓜多是打了色素，吃了對身體不好的。您看我們的瓜，顏色很鮮艷，自然。〞以后，我就經(jīng)常去這位老板那里買瓜?！凹t西瓜話術〞的要點是要用專業(yè)知識說服顧客，讓顧客對你產生依賴的同時，也就建立起了信任感。話術4：探測顧客購機的關鍵?！部础场彩紫纫搭櫩偷穆溲埸c在哪？比較關注哪些？言、行、舉止等。初步判斷顧客的需求點〕?！矄枴常和?，小姐，你皮膚這么好，肯定是白領吧？。我能請教您一個專業(yè)的問題嗎？〔停頓〕像您這樣的白領階層買最關注的是什么呢？品牌、價格、功能、款式還是其他的呢？顧客說：我看中**品牌的一款音樂，看了幾家就是太貴了?！猜牎场苍趩柕母咨?，要聽出顧客的需求，然后才能對癥下藥〕。是哪一款呢？〔停頓〕噢，是那一款啊，那一款是比較貴的，因為它是……〔塑造產品的價值點〕?！げ贿^呢，我們是**品牌在某某地區(qū)獨家代理商，無論在價位、售后都有優(yōu)勢?！ひ驗閺S家統(tǒng)一了價格，所以這個價格確實沒法改變，不過呢，我們是總代理，可以提供更多的禮品呢，售后效勞方面當然更加有保障了?！げ贿^呢，我們有款***品牌的音樂，外觀、功能等比它更好，質量也沒什么倆樣的，價格要少很多呢！銷售情景4：顧客試機后，一定要重新由倉庫拿一臺新機，可僅剩一臺時。§不良應對：1、這臺也是新機，就拿這臺吧！2、倉庫沒有了，就柜臺這一部了。3、只剩下一臺樣機了，你不要我也沒方法啦?！鞂崙?zhàn)策略：這是店較常見的現(xiàn)象。原那么上應盡量把柜臺內的賣掉，以免造成不必要的陳列損耗。當然，如果堅持要拿新機，而倉庫又有，還是比較容易處理。但就本案例來言，僅剩柜臺內一部時，又該如何應對呢？此時的顧客主要還是心理作用，認為陳列樣品機看的人多，質量可能不好。作為現(xiàn)場銷售人員，如何消除顧客的這層心理“陰影〞，是解決問題的關鍵！§銷售話術：話術1：先生〔小姐〕您好，您看的這臺就是新機，因為我們**電訊的效勞方法不同于其他店，我們全部是擺真機，而且是擺一臺賣一臺。很多擺模型機的那種店，如果客人試了新機不喜歡，他們還是可以照原樣放回倉庫，然后再拿給其他客人看，您覺得有區(qū)別嗎？話術2：先生〔小姐〕您好，我們這里的都很暢銷的，柜臺內很少有過夜機，根本上每天都要賣幾臺。如果幾臺都賣不到的話，我們這么大的店如何生存呢？對吧。您看的這部是今天剛從倉庫拿的新機，請放心，質量絕對沒有問題。話術3：先生〔小姐〕您好，賣水果的都喜歡將最好的陳列給顧客看，賣電腦的也是將性能最好的陳列給顧客看。無論賣什么產品，展示給顧客看的肯定是最好的。所以，您拿柜臺這部準沒錯，我們在上柜前，都對進行過嚴格檢測，一般人我是不告訴他們這個秘密的。看您有誠意買，我才告訴您。買這部準沒錯。銷售話術——功能類銷售情景1：你推薦這款攝像頭像素太低，NOKIA的都是500萬像素?！觳涣紤獙Γ?、你買，又不是買照相機。2、照相本來就沒有用的。3、那你買NOKIA的好了。§實戰(zhàn)策略：顧客的任何抱怨，店員都要注意聽出言外之意。顧客為什么會這樣問呢？這樣問其實是希望店員能給他一個好的答復，給他一個購置的合理理由，或是顧客想以此來獲得砍價的理由等等。總之，分析出顧客真實的心理動機，才能給出好的答復。就本案例而論，店員主動推薦的機型，一定是自己想賣掉的，而顧客拿它與NOKIA相比。類似問題我們在前文也有講過。這種拿“短處〞去比“長處〞的做法，顯然是不具可比性的。雖不具可比性，但店員還是不能直接揭穿顧客的意圖，仍要表示非常重視。如果店員堅持要把這款推薦給顧客，就必須扭轉顧客現(xiàn)在的觀點，弱化的“照相〞功能，同時強化所推薦的賣點?！熹N售話術：話術結構：轉變顧客觀念+弱化矛盾焦點+強化推銷重點。話術1：〔認同顧客觀點〕先生/小姐，這款的攝像頭從像素上來說確實不是最高的！〔轉變顧客觀點，給顧客新觀念〕其實上的攝像頭只是為了日常隨便拍點東西時使用的，它畢竟不是專業(yè)照相機。〔弱化矛盾焦點〕就算像素很高，但沒有什么變焦、防抖之類的，也不能當相機使用，相信家人出去旅游時也不會只帶個吧。另外，200萬像素，分辨率已經(jīng)到達了1600*1200，無論是洗相片還是用做電腦桌面都非常的清晰。〔最后強化推銷重點〕您看，這款的相機還可以自動對焦、微距拍攝、調整光輝，還能進行名片掃描?！惭菔窘o顧客看?！吃捫g2：小姐，您說的很有道理〔一筆代過，表示不重要〕。其實生活中的照相功能使用得并不多，而且這款的綜合性價比要高于NOKIA，比方這款有……功能〔介紹你所推薦的獨特賣點，國產機功能、綜合性價比一定高于NOKIA的〕。而且這款機還配有兩電兩充和立體聲專用耳機，還送你一個超值禮品包。買這款機真的很實惠……〔也可綜合話術1來進一步說明〕。話術3：〔化缺點為優(yōu)點〕是的，這款正是因為像素不高，所以才那么廉價。我們花錢買，其實買的是它的通話質量，而不是一堆不太實用的功能，您說對嗎？銷售情景2：顧客試機后說：聲音太小了、拍照不清楚，等等。§不良應對：1、不會，聲音很大啊。2、又不是照相機，不清楚是自然的。3、是您不會用吧，這很好的。§實戰(zhàn)策略：此類問題在終端非常普遍。店員在賣場給顧客試聽音樂時，盡量選用耳機，先確認試聽沒有問題再拿給顧客。如果顧客要聽外放聲音，可以先存進幾首外放音量大的歌曲作為外放演示用曲。在話術上，那么可以從品質和使用壽命的角度向顧客解釋為什么外放聲音不做得特別大。照相效果受到拍攝技巧、距離等因素影響，各有差異。店員可以先試拍，一般選取“字體〞類參照物來拍攝，距離在1.5米內，不要抖動。拍完確認無誤后，再拿給顧客看?！熹N售話術：話術1：其實這個聲音還是蠻大的，只是賣場比較嘈雜，相對來說您就覺得小了。要不換首歌曲您再聽聽？而且像這種大品牌它也肯定不會像雜牌機似的為了聲音大就裝上8個喇叭。您想啊，您正走在路上呢，突然鈴聲大作，方圓一里的目光全聚焦在您身上那什么感覺？呵呵。話術2：您覺得聲音小了是吧，是這樣的，品牌像諾基亞、摩托羅拉、三星設計的時候，都會考慮到過大的外放音量對電池使用時間的不利影響，并且太大的揚聲器也容易出現(xiàn)破音，所以大點的品牌都對外放聲音有個限制，就是適宜聽見。其實是這里比較吵，換個地方聽，聲音還是挺大的。外放音量跟使用壽命比起來還是使用壽命更重要，您說是不是？話術3：您正看這部是**像素的。很多顧客起初與您有相同的看法。就我多年銷售經(jīng)驗來看，拍照功能一看像素，二看傳感器，三看屏幕，還有個人拍攝技巧的原因。我們來分析一下，您也多了解一些產品知識。一是像素：當然是越高越好，您看這款的像素比較高了，所以不是像素問題；二是傳感器：主要有CCD和CMOS兩種，一般說來CCD要好于CMOS，但CCD用于的并不多，普遍還是用CMOS；您看這款是……三是屏幕：這也是大品牌和非品牌的差異所在，好的屏幕分辨率高，而有些一般分辨率較低，號稱26萬色的TFT屏幕，分辨率也只有128*160，顯示效果很差，這樣即使是130萬像素的攝像頭，拍出來仍然是模糊不清的，相較于30萬像素、分辨率達QVGA〔320*240〕水準的來說，肯定是比不上的。而拍攝技巧方面，拍照應盡量選擇在1.5米以內的物體，還要注意模式的選擇，如對焦、場景的選擇等。來我再幫您調試一下……銷售情景3：電池能用多久??？待機時間能有多久?。俊觳涣紤獙Γ?、電池放心使用，能用很久的。2、我看一下說明書再告訴您。3、不使用的情況下，能待兩天左右吧?！鞂崙?zhàn)策略：【知識鏈接】工作在等待狀態(tài)時稱為待機。待機時間取決于電池的容量及消耗電流的大小，如屏幕材質、背景/鍵盤燈光、藍牙開啟等等?？傮w來說注意受以下因素影響：1〕、使用環(huán)境、電池性能以及本身質量等。例如在比較惡劣的氣候條件下使用，就需要通過加大功率的方法來維持信號的傳送，這樣就加大了電池的耗電量。在質量方面，如果電池和的接觸點上出現(xiàn)臟污或者被氧化現(xiàn)象，就會對內部零件產生不良影響，此時消耗的電能也加大，會影響的待機時間。2〕、電池當前的實際有效容量以及充電飽滿程度。顧客在購機后前三次充電應該是每次用盡后在連續(xù)充12到14小時，以盡量保證100%激活電池，不過大家一般做不到，比方說1000mAh的電池，只被激活了90%，它就等于900mAh的電池了。3〕、固有的靜態(tài)待機功耗。4〕、SIM卡的類型。不同類型和芯片工藝的SIM卡的工作電流相差很遠，新型1.8V/SIM卡僅是5V/SIM卡的幾分之一。而SIM卡在整機功耗中占著相當大的比重。5〕、網(wǎng)絡情況以及發(fā)射系統(tǒng)的效率。根據(jù)GSM系統(tǒng)的設計，的發(fā)射功率將根據(jù)基站的指令自動調節(jié)，離基站遠，或處于信號陰影區(qū)、或發(fā)射天線系統(tǒng)效率低，就不得不調大發(fā)射功率，那么耗電就會成倍地增加。6〕、的動態(tài)使用情況：一個不打和連續(xù)不斷地打，顯然會是不同的情況。7〕、功能越多越耗電：同樣的電力用來做一件事與用來做兩件事，能夠維持的時間自然也大不相同，只用來收短信和還用來打游戲兼收股市信息比起來，當然是越多功能越耗電，待機時間自然也越短。顧客當然喜歡待機時間長些的，所以答復這樣的問題，盡量地采取分解法，將待機時間分解為“小時〞或：“分鐘〞來答復。同理，答復電池能用多久，用具體數(shù)字更具說服力?！熹N售話術：話術1：現(xiàn)在的都是采用的鋰離子電池，既沒有記憶性使用壽命又長?？傻竭_反復充電2000次左右，也就是說即使您每天都充電也能保證正常使用6-7年。話術2：我們這款的標準待機時間為280個時間，也就是十二天左右，但這是理論上不使用時的待機時間，即正常開機不插卡的狀態(tài)下到自然關機。我們平常當然要打要聊天的，所以我們要看它的正常使用時間。像這款機如果您每天打兩三個，聽聽歌用4到5天還是沒問題的。如果您需要經(jīng)常出差，也不用擔憂電池不耐用。像這款是支持USB接口充電的，而且是標準接口，有電腦就可以充電。而且這種標準接口目前已經(jīng)是行業(yè)通用的了，您隨便找個充電器也成，也很方便對吧？話術3：先生/小姐，您不問，我都要跟您說這個。大家一般認為，待機時間看電池多少毫安對嗎？其實并非完全如此，一個真正使用幾天，取決于幾個方面：一是屏幕的大小，因為屏幕是最耗電的；一是電池的毫安數(shù)，這個當然越高越好，不過太高也不好，國家標準時電池不能超過1500毫安，否那么不平安，呵呵。這款的使用時間一般在費不超過每月100的情況下是4天左右，而且這塊電池可以反復充放2000次左右，也就是說您每天都充也能用個6-7年，您就放心使用吧！銷售話術——價格類銷售情景1：顧客不試機，直接就問：最低多少錢能賣？§不良應對：1、〔店員馬上答復〕最低***錢。2、我們這里是明碼實價，不講價。3、你一定要的話價格會讓你滿意的?！鞂崙?zhàn)策略：很多顧客沒有了解的價值，直接就談價格。沒有經(jīng)驗的銷售人員，馬上答復顧客價格問題，顧客也就很快走掉了。所以，在顧客沒有了解價值之前，一定不要談的價格！§銷售話術：話術1：先生〔小姐〕：別著急，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再廉價，您也不會購置。是不是？話術2：全國統(tǒng)一零售價**元。其實我現(xiàn)在跟您說價格您也沒有什么感覺，因為您不了解的價值，來，我給您說說它都有哪些主要功能……銷售情景2：顧客試機后，搖了搖頭說：太貴了?！觳涣紤獙Γ?、不貴啊，這已經(jīng)很廉價了。2、想要，還可以再廉價點的。3、最低可以給您打8.5折。4、這樣子還嫌貴！5、我們這里是不二價的。6、多少錢才肯買呢？§實戰(zhàn)策略：這說明你還沒有讓顧客了解的價值。而嫌貴是地球人都會的。一部1000元顧客嫌貴，一斤白菜1元顧客也會嫌貴。銷售人員聽到顧客說“太貴了〞，應以平常心對待。就本案例而言，顧客是試機后才有如此反響。有50%的可能是顧客已看中這款機，成心這樣說，好講價格；還有50%的可能是顧客確實不喜歡，為了不買而找個借口。店員要通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷,然后運用下面話術應對,通過觀察顧客的舉止、表情、語氣等，做出判斷,然后運用下面話術應對?！熹N售話術：話術1：〔價值法〕是的，不過我要跟您解釋一下您覺得太貴的原因……，其實我們這樣的價格，是和公司產品的價值分不開的，比方說……〔再次刺激購置欲望，把的重要功能、與眾不同的賣點再次強調。話術2：〔代價法〕呵呵，您一定相信一句話，“廉價沒好貨，好貨不廉價〞前段時間我一個同學，花了比這廉價三分之一的價錢，在其他店也買了這款，結果沒到三個月就用不了了。眼前省了小錢，結果花了更多冤枉錢。這就是省錢的代價??！話術3：〔分解法〕您覺得貴多少呢？〔假設你推薦一款機價格是1500，顧客說比另外一家店貴200元〕。我們這款您至少可用7年，就算您只打算用2年，2年共104周，你每周也就是多花2元錢。而您節(jié)省200元買一部，可能用一年就壞了，您可以算一下，你就損失將近750多呢！您說這樣劃算么？話術4：〔如果法〕小姐，如果價格再低一點點您現(xiàn)在就買嗎？〔顧客如果說考慮一下就意味著不會，你也就不需要再答復價格了，可繼續(xù)推銷價值；如果說會，就繼續(xù)問下去〕。那您是要黑色這款還是白色那款呢？您要不要再配個藍牙？好的，明白了，您是付現(xiàn)金還是刷卡呢？〔您只要往下問，最后給他一個折扣價讓他成交?！衬蔷桶凑瘴覀儐T工內部價賣給您一臺吧！話術5：〔不聽法〕〔注解：我們上面有分析50%是顧客的借口，也可能是顧客的思維慣性。所以銷售人員要從心理暗示自己，但不能說出來。我聽不見，我聽不見，怎么可能貴呢？這么好的還嫌貴，有沒有搞錯！顧客第一次提出貴時，假裝聽不見，繼續(xù)介紹價值點。第二次提出貴時，依然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹價值點。第三次提出貴時，仍然假裝沒聽見，繼續(xù)介紹價值點。第四次提出貴時，將問題拋給顧客。第五次再提出貴時，可以認同顧客再推銷價值〕。第一次：某某先生，這部的顏色是代表著財富的鉆石綠…；第二次：某某先生，這部的皮套可是真皮做的…；第三次：某某先生，這部的按鍵全是鈦金做的，可以減少對人體的輻射…；第四次，貴嗎？…；第五次，是的，某某先生，我認同您的觀點。同時我有一點想法要說明的，貴一定有它的價值，您說對嗎？銷售情景3：為什么你的賣得比別人貴？§不良應對：1、不會吧，我們是全市最低的。2、貴多少？差價全奉還！3、因為我們的好唄?！鞂崙?zhàn)策略：在答復類似問題時，一定要先搞清楚，顧客所謂的“別人〞是指哪一家，有沒有可比性。如果同是經(jīng)營正品行貨機，價格相差應不會很大；如果對方是經(jīng)營水貨機，那就不具備可比性。在銷售中，還要分清時段講策略，在平時不太忙的情況下，當我們有足夠的時間跟顧客講解時參考話術1，把顧客說的“貴〞的價值點向顧客講清楚；旺季時為了速戰(zhàn)速決，那么采用逆向思維，用反問的方法突破顧客的心理。見話術2。§銷售話術：話術1：您還真懂行情，其實很多人僅看價格，而沒有了解價格背后的原因。我們的是比其他國產品牌貴些，因為我們采用的都是原裝進口的材料，比方我們的音頻解碼處理芯片是美國wolfson公司的專業(yè)音頻解碼芯片。屏幕您看也很亮吧！〔重點強調的價值〕。原裝日本日立高清顯示屏，機器的面板都是拉絲合金的，您試試它的手感，沒有任何毛刺。而其他牌子的是不是這樣的材質呢？其實您看，正是因為我們采用的原材料比其他品牌更講究，所以才更能保證的質量，確保您用得放心。話術2：先生/小姐，現(xiàn)在是的銷售旺季，今天是我們搶銷量的日子，廠家絕對把價格標到最低了，我們這個價格您絕對不用疑心！話術3：小姐您說的沒錯，或許您可以在別人那找到更廉價的。我們都希望花最少的錢買最好的是吧？〔等顧客說是〕?？墒?，我也聽到一個事實，最廉價的產品往往會有質量問題，存在都有存在的道理，廉價有廉價的原因，貴一點有貴一點的原因啊。不是嗎？為了保障您的利益，如果就最好的品質、最正確的效勞、最低的價格這三項，讓您放棄其中一項，您會選擇哪一項呢？〔引導顧客放棄最低的價格，你就成功了，如顧客說最低的價格，那么將品質和效勞很差來反問〕。話術4：“是的，小姐，我們的是貴了些，但是您一定相信一句話：‘好貨一定不廉價，廉價也一定沒好貨’，一時為價錢解釋很容易，事后為品質抱歉卻是永久的。所以我們公司多年前就做了一個決策，為了以后不為品質抱歉，堅持只做行貨，而且為了長遠經(jīng)營，只選品質過硬的產品?！采宰魍ｎD〕說：“而且您買，買的是平安放心。您不會為節(jié)省一點錢，而選擇沒有售后保障的產品吧？您說呢？〞銷售情景4：顧客問完價格后說：我要考慮考慮?！觳涣紤獙Γ?、好的，您先考慮一下吧。2、是嗎？有需要再找我。3、不用考慮了，就買這部，聽我的沒錯?！鞂崙?zhàn)策略：在店經(jīng)常聽到顧客說“我考慮一下〞、“我要再考慮考慮〞等等類似的話，其中大局部是借口。所以你要解決的問題時如何排除顧客的借口，讓顧客說出真正的原因。就本案例而言，顧客是問完價格后說的，所以70%以上的原因還是對價格的抗拒；或暫時掩飾自己準備購置的心理，為進一步比照其他機型，談價格等爭取主動權；也有30%的可能是顧客確實還在猶豫之中，買還是不買，下不了決心！§銷售話術：話術1：呵呵，想考慮一下表示您對這款其實很感興趣是吧？〔等顧客答復“是〞〕。這款確實不錯，您是否需要和別人商量一下呢？〔等顧客答復“不用了〞〕。那我們要考慮什么呢？請問是價錢的問題嗎？〔等顧客答復……〕。原來是太貴了，那表示我剛剛還沒說清楚這款的價值，這款貴在……〔重點表達的價值〕。話術2：〔微笑著說〕呵呵，小姐您心地真是太善良了！〔這樣說令顧客感到不理解并繼續(xù)傾聽〕?！翱紤]考慮〞是不是您委婉的拒絕啊？沒關系，我有心理準備〔測試顧客是否真的在考慮。等顧客答復〕。是真的考慮？呵呵，那您主要考慮的是……〔根據(jù)顧客說的問題點，對癥下藥，說服顧客〕銷售情景5：顧客問還可以廉價點嗎？§不良應對：1、對不起，不可以。2、公司規(guī)定，明碼實價銷售。3、廉價多少你會買呢？§實戰(zhàn)策略：賺“廉價〞的心理是人之常情。顧客總希望能得寸進尺，再得到一次讓價，還會有再讓價的心理。店員首先要用肯定的姿態(tài)答復顧客這是實價，消除顧客削價的念頭。如話術1。顧客仍抱著占廉價的希望，猶豫不決，那么參考話術2、3。在答復這樣的問題時，銷售人員需要用“矜持〞的心理來與顧客較量。只要顧客不離開門店就不要害怕不買。即使可以讓價，也要通過“為難〞“延時〞等手段，不讓顧客輕易砍下價格?！熹N售話術：話術1：不好意思，這個價錢時公司規(guī)定的，是全國統(tǒng)一的定價。您先坐下，慢慢看，價格一定會讓您滿意，我們先看喜歡不喜歡。如果喜歡的話，它就很有價值了，如果不喜歡的話，再廉價，您也不會購置。您說對嗎？話術2：我們銷售的絕對是100%的原裝行貨，7天包退，30天內包換，1年內全國聯(lián)網(wǎng)免費保修，終生保養(yǎng)，售后是絕對有保障的。來，我?guī)湍迳峡?，試一下功能，感受一下是否喜歡。〔說明此機的主要功能點及能給顧客帶來的好處，并讓顧客自己試用。這種做法，讓顧客感到不買都不好意思〕。話術3：〔讓顧客有占廉價的感受〕昨天一位顧客，同樣也是購置您要的這款，比您今天購置貴了50多呢！所以您趕上這樣實惠的促銷價格，已經(jīng)是很幸運了。而且現(xiàn)在買還有一份禮品送！話術4：已經(jīng)確認功能并達成購置意圖，但一直討價還價的。作為銷售人員，在與顧客討價還價的過程中，一定要堅持這樣的原那么：降價幅度一次不能過大，以30—50元為一個階梯。一：咬死價格不放松

銷售：先生〔小姐〕，這部確實挺好的，以前我們還賣1299哪〔標價999元〕，這幾天才調到999元的。

顧客：那你們能夠廉價多少??？

銷售：先生〔小姐〕，不好意思，這是我們最新的價格啦。

顧客：你們不廉價我就不買了啊。

銷售：那您覺得什么價格適宜哪？

顧客：700元賣不賣啊？

銷售：先生〔小姐〕，您真會做生意啊，我們功能這么多的您才出700元啊，我們有700元的，您可以比照著看一下啦〔同時拿一款700元左右的比照功能〕

顧客：我就要這一款，你一定要給我廉價，不然我就不買。二：適當降價，逐步接近心理價位〔店面最低零售價〕

銷售：這樣吧，先生或小姐，今天我們做活動，我可以給您打個95折，950元，您看可以嗎？

顧客：不行，我就出700元，多一分我都不加啊

銷售：不是吧，先生〔小姐〕，這么好的您才出700塊錢啊，您總不能讓我們餓死吧，我們不賺錢可以，但您不能讓我們賠錢啊，您多多少少加一些啦。

顧客：那就給你750啦。

銷售：先生〔小姐〕，這個價格真的賣不了啊。

顧客：你要賣不了就算了，我們再看看吧。

銷售：先生〔小姐〕，我是真心想做您這單生意，您也喜歡這款，您看這樣吧，我給您讓到底，900塊錢，行不？

顧客：不行，就750元，不賣就算了?！舱酒饋泶蛩阕摺橙赫埵镜觊L申請價格

銷售：先生〔小姐〕，您不要著急嘛，您的這個價格我是做不了主的，我到我們店長那里申請一下，看看能不能賣?。?/p>

銷售：先生〔小姐〕，這是我們店長，她說啦，您再加多30元就賣給您啦，就當多拉一個老顧客了。

顧客：一份錢都不加啦

銷售：先生〔小姐〕，您太厲害了，要是每個顧客都像您，我們只好喝西北風啦，沒有方法啦，賣給您啦，一定要幫我們多帶幾個顧客來啊，但是我們先說好啊，您不能等會又要這要那，我們送不起了，可以嗎？

四：如果不能成交

銷售：對不起，先生〔小姐〕，這個價格我們確實是賣不了的，這樣吧，您先到別的店里看一看，同樣的，別的店里賣多少錢，您來我們這里，我們也賣多少錢。我們還有禮品和積分送給您，同時為了保護您的權益，不敢承諾假一賠二的產品您不要購置，以免上當受騙，您看可以嗎？銷售情景6：顧客買砍價十分夸張時。§不良應對：1、用眼看了一下顧客，不說話，表示生氣。2、你到其他店看一下吧。3、你買不買??！不買不要搗亂?！鞂崙?zhàn)策略：這種情況分兩種，一種是顧客確實不知行情；一種就是顧客為不買尋找借口。我們明知顧客在說謊，但切忌成心揭穿他，90%以上的顧客屬于后者。處理這種問題的關鍵點，是要了解顧客有沒有購置需求，如果有，說明顧客對價格嚴重不滿的一種表現(xiàn)，反之那么是脫身的借口。但無論是哪一種情況，店員對顧客的效勞都要始終如一。顧客買或不買都應開心的效勞，要以平常心來為顧客提供專業(yè)效勞。銷售人員的面部表情，說話語氣等，不能讓顧客覺得有任何一點“怠慢〞之意?！熹N售話術：話術1：〔測試顧客真實需求法〕呵呵，如果這個價位賣，您會買嗎？〔如果顧客說不買，那么證明顧客沒有需求；如果顧客說會買，接下來再問〕。您認為這個價位可能賣嗎？呵呵，這部……〔介紹的價值〕。您真會開玩笑，〔可以引用一些其他牌子相同價格的舉例〕。話術2：您說的那款雖然外觀、功能與我們的相似，但的材料是不同的。一般來說，那種材料使用一個月就會出現(xiàn)褪漆的現(xiàn)象，而我們的外殼、主機、電池、耳機等均由國內最主流廠商直接生產，假設有質量問題實行國家規(guī)定的“三包〞政策。所以，我們都是真材實價，并沒有您想象的那樣打的價格空間。銷售情景7：**錢賣不賣？不賣就算了?！觳涣紤獙Γ?、不能賣，您再看一下了。2、不好意思，不能再低了?！鞂崙?zhàn)策略：面對這樣的問題，銷售人員千萬不要跟顧客賭氣，反而要繼續(xù)耐心跟進。這是顧客講價的一種心理策略，以“要挾〞求講價，其實很多時候是顧客在演戲，甚至是習慣性的表演，因此，作為銷售人員千萬不能被顧客帶進他的戲里，一定要保持清醒，當然，自己也要演，只是要根據(jù)自己的利益來演，盡量將顧客帶到你的戲里。銷售人員在判斷處理時要認清兩種情況：第一種情況：顧客還得價格如果很接近底價，說明顧客已經(jīng)認可產品并且想購置了，這時要再次強調已是最低價，讓顧客放心。見話術1。第二種情況：如果顧客的還價跟底價差距太大，說明該顧客還沒有認可產品的價值，這時要留住顧客繼續(xù)講解，讓顧客多了解產品的價值。見話術2?！熹N售話術：話術1：先生/小姐，我給您的絕對是最低價了，價格沒有方法再優(yōu)惠了，這樣吧，我給您找個贈品。您看，平時買都沒有贈品的，您今天運氣很好呢。話術2：先生/小姐，您知道嗎？這部的系統(tǒng)可是智能的，比其他都要高幾個層次，其他普通都是要淘汰的，外殼是采用航空材料做的，還有，您看這顯示屏是寬視角、高亮度的，即使您在強太陽光下，也可以清晰地看呢……?！苍敿毺釤捤其N的賣點，可以多看一下參考書，也可以到太平洋、中關村在線等測評網(wǎng)站上學習〕。話術3：〔測試成交〕某某先生，我很好奇，假設我能讓價格廉價點你會買嗎？〔根據(jù)其心理價位再回到此節(jié)銷售情景5〕銷售情景8：顧客問完價格，轉身就走?！觳涣紤獙Γ?、別走啊，還可以廉價些。2、這款比較廉價?！鞂崙?zhàn)策略：顧客問過價格就走，有多種原因。如：僅是了解一下價格、對產品不感興趣、再尋找其他產品、打招呼的一種方式。店員此時切忌自認為顧客是對價格的“拒絕〞或“嫌貴〞。事實上并不是的，所以此時店員一廂情愿地讓價，只會給顧客留下更差的印象。這種情況，店員要非常自信的斬釘截鐵的說出價格。然后就“閉嘴〞，不要說任何話。但要觀察顧客的舉動，是離開這節(jié)柜臺繼續(xù)看，還是馬上離開門店。如果還是在店內瀏覽，可以繼續(xù)跟進，見機與顧客再次搭訕；如果轉身就要離開門店，可以采取以下話術盡力挽回?！熹N售話術：話術1：某某先生，稍等一下，能不能幫我一個小忙啊〔通常顧客會容許〕，是這樣的某某先生，我是剛開始賣的，很多地方不太懂，您能告訴我剛剛說錯了什么嗎？為什么您一句話不說就要走呢？〔顧客說：呵呵，不是的啊。其實是…〕。噢，原來是這樣，那我詳細給您說明一下吧〔立刻拿一張宣傳單張或那款的說明書，不可能每個顧客都能留住，但作為銷售人員一定要不放過任何銷售時機〕。話術2：某某小姐，這是我們最近的促銷機型，你可以再比照參考一下，任何產品僅看價格是看不出它的價值的，您說對嗎？銷售話術——成交類銷售情景1：催眠式銷售話術的應用。§不良應對：1、要買嗎？不相信、疑心顧客。2、要買的話，就給您試一下機?！藏撁姘凳?，買才給試機，不買就不試了嗎？〕§實戰(zhàn)策略：所謂催眠式銷售話術，就是從一開始就給顧客正面的暗示?？茖W研究說明，顧客在經(jīng)過不斷地正面暗示的情況下，會更容易做出購置決定。例如：一位顧客，如果在購機前，讓其看5分鐘A宣傳廣告片再來到店，其購置A的可能性會提高65%。§銷售話術：話術1：〔誘餌式〕小姐，您希不希望自己更加時尚，更有樂趣呢？話術2：〔語言式〕我們一起看這款吧！……我們先來感受一下外觀手感，哇，手感多好啊……我們再來看一下功能……。我們就要這款吧！銷售話術——轉推類銷售情景1：當顧客認準國際品牌，需要轉推國內品牌機型時?！觳涣紤獙Γ?、買國產品牌了，都是中國人嘛！支持一下了。2、看一下這款了，國產品牌也不比國際品牌差了?！鞂崙?zhàn)策略：國產品牌優(yōu)勢：功能強大，價格廉價，綜合性價比高；劣勢：大局部品牌質量仍不穩(wěn)定，售后較難保障。國際品牌，優(yōu)勢：質量較好，售后效勞較為完善；劣勢：價格相對較高，某些功能并不實用。顧客可以分為有品牌意識和無品牌意識兩類，就本案例而言，顯然是品牌意識較強的顧客，所以可采用“收集證據(jù)〞的理性說服法。廣泛收集和整理出可證明品質的證據(jù)和資料，以建設性的意見向顧客證明國產的優(yōu)勢?！熹N售話術：話術1：先生，國產品牌經(jīng)過十多年的開展，目前生產技術已相當成熟了。您看這是某格萊特品牌的廠家宣傳手冊，〔提供一些圖文方面的格萊特廠家資料〕。還有，您看，這是我們全國的售后效勞網(wǎng)點；另外您再看，這是這款相關性能的檢測報告。從我專業(yè)的角度來看，國際品牌主要貴在其高昂的廣告宣傳費上，而格萊特主要把錢用在生產研發(fā)上了，廣告費投入不高，所以知名度也就不高。但是我認為，消費者是為優(yōu)質的產品買單，而不是為“貴〞的品牌買單。您說是吧？銷售情景2：當需要說服顧客購置你想推薦的任何一款時。§不良應對：1、買這一款吧，這一款不錯的，它有……。2、要買什么，不如了解一下這款了?！鞂崙?zhàn)策略：如果顧客想購置某品牌某款的，你可以將此款的優(yōu)點、作用以及價格等，向其娓娓道來。假假設顧客看后，不想購置你推薦的，而你所推薦的確實物美價廉時，你是否有回天之力——將其召回，使顧客變“不買〞為“想買〞呢？顧客在不想買你所推薦時，有時會說出不想買的原因。這時候你便可對癥下藥。這副“藥〞，一定要一針見血，即通過一句話，就要說得顧客心里快樂。具體來講，就是當顧客有自卑心理時，你可以采用贊美法；當顧客悶悶不樂時，你可以采用幽默法；當顧客不明事理時，你要將道理說到點子上?！熹N售話術：話術1：〔幽默公關法〕小姐，買嗎？這款具有**功能。〔女士嘀咕起來，要那么多功能干嗎，還不只是打用〕。呵呵，小姐挺時尚的，改走簡約派路線??！其實并沒有您想的那樣復雜，它的主要功能是“打〞。話術2：〔設置疑問法〕呵呵，看得出您對這款并不感興趣對嗎？〔顧客正得意，心想是呀，你又能怎么著〕。很多人最初看外觀也都有這種感覺，但后來他們又改變了看法。〔顧客問為什么〕。您一定對自己的健康很關注吧！〔顧客說是啊〕。這款跟其他品牌相比輻射要小很多……〔介紹功能賣點，吸引顧客注意〕。銷售情景3：當需要說服顧客從低端機、廣告機轉滯銷機的技巧?！觳涣紤獙Γ?、買這一款吧，這一款不錯的，它有……。2、要買什么，不如了解一下這款了?！鞂崙?zhàn)策略：購置低端機、廣告機的顧客，在乎的是價格，如何在顧客可以接受的價格范圍內，把低端機〔例如諾基亞等利潤極低的〕廣告機〔就是我們在外場做宣傳，吸引顧客的那些〕轉成滯銷機，同時解除顧客對質量的疑慮，用滯銷機的功能吸引住顧客。

〔介紹滯銷機時，不要說價格廉價，而是價格實惠，功能比較多。記住，顧客不是到你這撿廉價貨的〕§銷售話術：銷售：您好，先生或小姐，這是格萊特專柜，您想看什么哪？

顧客：我看一下你們外面做廣告的那款。

銷售：好的，先生?！泊罱ㄤN售氣氛〕

銷售：這款非常實用，但功能比較少。我們店里最近推出一款特價，價格也這個差不多，而且功能多很多，今天購置還有禮品贈送啊，我拿過來您比照一下啦。銷售話術——綜合類銷售情景：顧客最常用的十大推托借口與應對話術。借口一：我考慮考慮話術：先生/小姐，太好了，想考慮一下就表示您有興趣是不是呢？〔稍停片刻〕您對這款機考慮的重點是什么呢？〔無論顧客說考慮的是什么，都接著說〕。很好，一般人都還沒有考慮到這一點，看得出您真是很有眼光。其實……〔繼續(xù)轉推價值〕。借口之二：太貴了。話術1：您覺得它貴多少呢？話術2：先生/小姐，您一定相信“一分錢一分貨〞的道理，正是因為這款品質好，所以才貴?。≡捫g3：是的，先生/小姐，這部是比一般的貴了一點，這正是我們最能吸引人的特點，因為……〔轉推價值〕。話術4：是的，正是因為貴，所以它的品質才有保證。您不會因為省幾十塊錢，而不顧可能“電池爆炸〞的風險吧！話術5：您知道嗎，廉價事要付出代價的嗎，一時為了廉價想花更少的錢，結果使用品質差的，經(jīng)常返修或沒用多久就壞了。想象眼前節(jié)省了小錢反而長期損失更多冤枉錢。難道您舍得嗎？所以，買廉價的比買貴的更貴！話術6：〔如果法〕小姐，如果能給你廉價一點，您一定會買嗎？〔顧客答復不會，即使降價也沒有意義；答復會。那么可以繼續(xù)成交〕。你準備要黑色的還是白色的呢？你是付現(xiàn)金還是刷卡呢？〔然后把裝好〕。好吧，就算你**錢賣給你一部吧！借口之三：別家更廉價。話術：許多人在購置時通常會以三件事評估，一是最好的品質，二是最好的售后效勞，三是最低的價格。為了獲得最正確利益保障，這三件事您愿意放棄哪一項呢？是最好的品質嗎？是最好的售后效勞嗎？還是最低的價格呢？〔最后一句話要放低音調，引導顧客說放棄最低的價格〕。您真是太明智了，看您也是生意人，一定明白好貨往往不廉價，廉價往往沒好貨，您說是吧？借口之四：我今天沒有帶那么多錢。話術：如果不考慮錢的話您會要嗎？〔測試顧客是否真的有購機需求〕。您會因為100元錢，而留下一個遺憾嗎？我要是喜歡，我就一定有方法，對嗎？〔可引導顧客交少量定金，并告訴顧客晚了可能沒貨，或活動結束后價格要上升，交定金的話就可以向短期預留〕借口之五：我很滿意現(xiàn)在用的。話術結構：總結過去，找出問題+推銷現(xiàn)在。案例：店員：“請問你要買A嗎？〞顧客：“不要了。〞店員：“為什么？〞顧客：“我有B了。〞店員：“您用B有多長時間了？〞顧客：“用一年了。〞店員：“很滿意嗎？〞顧客：“很滿意。〞店員：“用B之前用什么呢？〞顧客：“用C呀。〞店員：“當初一年前從C轉成B的時候您考慮了哪些因素？〞顧客：“考慮了一二三。〞店員：“考慮之后您得到了嗎？〞顧客：“得到了啊。〞店員：“你真的很滿意嗎？〞顧客：“真的。〞店員：“現(xiàn)在也正如您一年前由C換為B一樣，現(xiàn)在這款A確實也能讓您得到……好處。〞借口之六：某某時候我再買。話術結構：1、某某天一定買嗎？2、某某天與現(xiàn)在買有什么不一樣嗎？3、您知道現(xiàn)在買有什么好處嗎？4、您知道現(xiàn)在不買會有什么害處嗎？5、努力描述現(xiàn)在擁有的快樂。案例：先生您周日一定會買嗎？周日買和現(xiàn)在馬上就買有什么不一樣嗎？〔稍等顧客解釋，根據(jù)顧客的回容許對〕。呵呵，我建議您還是今天買，因為今天不僅可以享受優(yōu)惠的價格，還有*****送呢。周日可能就沒有這樣的優(yōu)惠和禮品了，而且周日買的顧客會非常多，有沒有貨還不一定呢！現(xiàn)在到手馬上就可以聽動感的音樂，看電影，還可以玩最好玩的游戲了……您試一下。借口之七：我要問**人。話術：先生，如果不用問別人您自己就可以做決定的話，您會買嗎？〔測試顧客是否有需要，如果顧客說會，表示說的是真的，如果說不會，表示是借口〕。換句話說，你是喜歡這款的了？〔顧客說喜歡，只是要問女朋友〕。也許是多余的，但請允許我多問幾句，你對這款還有別的問題嗎？〔顧客說沒有〕。太好了，那我們現(xiàn)在就打問一下你女朋友的意見吧。借口之八：沒有錢啊，還沒發(fā)工資。話術1：您聽說過這樣一個道理嗎？會花錢的人才會賺錢！很多成功的人，都是在沒有錢時穿最好的，用最好的，刺激他們賺錢的欲望。所以，越是沒有，越是一定要，這樣你才會更容易成功。等一切水到渠成的話，任何人都可以成功了，況且也是身份的象征了，這樣一部你放在手里，相比其他〔或你之前的〕，給人感覺你的個人價值都要高很多了〔如果錯失一個，可能就錯失一個時機啊〕，你說是不？話術2：〔試探虛實〕假設不考慮錢的問題你會買嗎？〔如果會，那么說明顧客是有需求，只是錢的問題；如果不會，那么說明顧客沒有需求〕。借口之九：疑心價格、不信任產品。話術1：呵呵，很多人最初也是和您一樣的想法，但是當他們了解了產品的價值后，都感覺太物超所值了。話術2：難道您不信任我嗎？〔顧客：不是了〕。那就是相信我了，那為什么不相信我向您推薦的呢？〔顧客：其實是……說出真實原因〕〔銷售人員可對癥下藥〕。借口之十：不買就是不買。理念：要求、要求再要求！話術：先生，我相信您一定遇到很多店員向您推薦了，不是嗎？〔顧客說：是啊〕。而您當然可以向任何一位店員說不，對不對？〔顧客：對啊〕。身為一名專業(yè)銷售人員，我的經(jīng)驗告訴我，沒有一個人可以對我說不，他們只能對自己說不，對自己花更多的錢有可能買不到好品質的說不。而我怎么能夠讓顧客因為一點小小的問題而對他們自己說不呢？如果您是我，你忍心看著顧客因為一點點小的問題，而冒著損失更多錢的風險買一部有可能有質量問題的嗎？您忍心嗎？〔顧客：不忍心〕。所以說今天我也絕對不會讓你說不的，因為我是為了您的利益著想的。您說呢？市場部深圳市格萊特科技深圳市龍崗區(qū)布吉街道布讕路賽兔工業(yè)園1棟3樓客服熱線:400-678-0007感謝您的關注！kShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%r#oXlTiQfNbK8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(v%r#oWlTiQeNbK8G5D1A-x*t$qZnVkSgPdMaI7F4C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0z)v&s#pXmUiRfOcK9H5E2B+x(u%rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZoWkThPeMbJ7G4D1z-w&t!qYmVjSgOdL9I6F3B0y)v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oWPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlTiQfNbK8H5D2A-x*u$qZnWkShPdMaJ7F4C1z)w&s!pYmUjRgOcL9H6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaI7F4C0z)w&s!pXmUjRfOcL9H6E2B+y(u%r#oWlThQeNbJ8G5D1A-w*t$qYnVkSgPdLaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfOcK9H6E2B+x(u%rZoWlThQeMbJ8G4D1A-w*t!qYnVjSgPdLaI6F3C0y)v&s#pXlUiRfNcK9H5E2A+x(u$rZoWkThQeMbJ7G4D1z-w*t!qYmVjSgOdLaI6F3B0y)v%s#pXlUiQfNcK8H5E2A+x*u$rZnWkThPeMaJ7G4C1z-w&t!pYmVjRgOdL9I6E3B0y(v%s#oXlUiQfNbK8H5D2A+x*u$qZnWkShPeMaJ7F4C1z)w&t!pYmUjRgOcL9I6E3B+y(v%r#oXlTiQeNbK8G5D2A-x*t$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUiRfO8G5D2A-x*u$qZnVkShPdMaJ7F4C0z)w&s!pYmUjRfOcL9H6E3B+y(u%r#oWlTiQeNbJ8G5D1A-x*t$qYnVkSgPdMaI7F3C0z)v&s!pXmUjRfOcK9H6E2B+y(u%rZoWlThQeNbJ8G4D1A-w*t$qYnVjSgPdLaI7F3C0y)v&s#pXmUiRfNcK9H5E2B+x(u$rZoWkThQeMbJ8G4D1z-w*t!qYnVjSgOdLaI6F3C0y)v%s#pXlUiRfNcK8H5E2A+x(u$rZnWkThPeMbJ7G4C1z-w&t!qYmVjRgOdL9I6F3B0y(v%s#oXlUiQfNcK8H5D2A+x*u$rZnWkShPeMaJ7G4C1z)w&t!pYmVjRgOcL9