房地產(chǎn)狼性銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)

《房地產(chǎn)狼性銷售實(shí)戰(zhàn)特訓(xùn)營(yíng)》

----時(shí)間：8月30.31日----地點(diǎn)：中國(guó).鄭州

----主講：閔新聞老師E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\閔新聞2.mpg1.中原房地產(chǎn)擔(dān)任上海區(qū)域銷售總監(jiān)5年2.易居中國(guó)房地產(chǎn)部擔(dān)任華東區(qū)域銷售副總經(jīng)理3年3.擁有房地產(chǎn)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人證書、心理咨詢師證和全國(guó)講師培訓(xùn)師三證高級(jí)講師閔新聞老師簡(jiǎn)介一、第一眼你看到了什么？？

課程前言二、為什么要參加本次訓(xùn)練？目標(biāo)壓力怎么辦？E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\鷹的重生.flv第一模塊活動(dòng)營(yíng)銷全攻略

狼“道”E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\與狼共舞(1).f4vE:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\動(dòng)物世界(1).f4v狼性解密一：專注目標(biāo)

新聞贈(zèng)言11、沒有目標(biāo)的人，永遠(yuǎn)在陪伴有目標(biāo)的人達(dá)成目標(biāo)。2、只有不可思議的目標(biāo)才有不可思議的結(jié)果。狼性特征11、狼把獵取食物作為自己第一目標(biāo)，狼只吃肉不吃草，否則不是狼而是羊了。熱血沸騰的目標(biāo)E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\狼之目標(biāo).flv強(qiáng)烈的企圖心不懼任何對(duì)手狼性解密二：積極陽(yáng)光的心態(tài)

新聞贈(zèng)言31、沒有不可能只是暫時(shí)沒有更好的方法。2、太棒了，怎么這件事又發(fā)生在我身上，又給我一次成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。狼性特征2狼面對(duì)失敗不是倦怠或沮喪，而是重新整裝待發(fā)，再次戰(zhàn)斗。笑對(duì)失敗自我療傷不自我設(shè)限相信自己E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\不要自我設(shè)限.flv狼性解密三：超人般的行動(dòng)力

新聞贈(zèng)言31、行動(dòng)的次數(shù)決定成功的幾率。狼性特征3狼80%時(shí)間都在捕捉獵物。行動(dòng)的次數(shù)決定業(yè)績(jī)大小狼性解密四：持續(xù)不斷地學(xué)習(xí)

養(yǎng)家糊口來(lái)自白天努力工作！實(shí)現(xiàn)夢(mèng)想靠每天晚上1個(gè)小時(shí)學(xué)習(xí)！新聞贈(zèng)言4E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\獅子和羚羊的家教..avi

狼性特征4狼總是相互之間不斷演練如何捕捉到獵物，提升捕捉技能。長(zhǎng)槍理論空杯心態(tài)狼性解密五：高效時(shí)間管理

時(shí)間對(duì)于把握時(shí)間的人是公平的時(shí)間對(duì)于浪費(fèi)時(shí)間的人是不公平的新聞贈(zèng)言5E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\廣州狼性銷售\時(shí)間管理.flv

狼性特征5狼休息，捕獵，狂歡的時(shí)間都是有計(jì)劃的，有效利用時(shí)間。狼性解密六：無(wú)縫隙團(tuán)隊(duì)協(xié)作

溝通共贏責(zé)任新聞贈(zèng)言6E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\狼（團(tuán)隊(duì)精神）.flv狼性特征61、狼捕捉獵物，抵抗外部競(jìng)爭(zhēng)靠的是團(tuán)隊(duì)協(xié)作。2、狼族不拋棄，不放棄任何一員。小成就靠個(gè)人，大成就靠團(tuán)隊(duì)。狼性解密七：忠誠(chéng)與感恩一生伴侶一個(gè)兄長(zhǎng)撫養(yǎng)弟妹狼性特征7狼忠誠(chéng)整個(gè)狼族，狼感恩狼族每個(gè)伙伴。新聞贈(zèng)言7要想在團(tuán)隊(duì)中有大收獲，就要做一個(gè)感恩和忠誠(chéng)的人。狼性解密八：堅(jiān)持到底

只要生命不息就要堅(jiān)持到底E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\堅(jiān)持到底決不放棄.mpg狼性特征8狼面對(duì)獵物從不言敗，絕不放棄。成功者最重要，最必須的一條就是堅(jiān)持到底。新聞贈(zèng)言8第二模塊活動(dòng)營(yíng)銷全攻略

狼“術(shù)”1、房地產(chǎn)銷售到底“銷”的是什么？“售”的是什么？2：房地產(chǎn)買賣到底“買”的是什么？“賣”的是什么？銷售買賣分組討論？？？自己理念感覺好處

第一單元：客戶開發(fā)與性格分析一、思考一下二、客戶開發(fā)方式三、客戶四大性格一、思考一下我們目前尋找客戶的方式有哪些？二、尋找顧客的8大策略1、名單電話2、駐守發(fā)廣告3、老客戶帶新客戶4、網(wǎng)絡(luò)博客微信QQ群5、親朋好友介紹6、異業(yè)聯(lián)盟7、房展會(huì)8、促銷活動(dòng)三、客戶四大類型老虎型無(wú)尾熊孔雀型貓頭鷹

第二單元：客戶需求及心理活動(dòng)一、客戶需求探析二、如何了解需求三、客戶購(gòu)房心理八大階段四、客戶2大心理法則五、客戶購(gòu)房2大動(dòng)力源泉六、客戶內(nèi)心的六大問句

一、客戶需求期待表面需求隱藏真實(shí)需求賣客戶想要的？還是賣我們想賣的？1、房產(chǎn)增值2、孩子未來(lái)3、身體健康4、家庭幸福5、節(jié)約時(shí)間6、人生安全7、品質(zhì)地位留意客戶的用詞頻率二、如何了解需求提問傾聽互動(dòng)確認(rèn)探聽需求四步法討論：提問如何避免客戶防范或敷衍1、提前申明銷售員：王先生，為了能給您找到滿意的房子，我想問您幾個(gè)問題可以嗎？您不介意吧？您是出于什么原因考慮買房的呢？您家有老人嗎？2、穿插詢問銷售員：見面時(shí)可以問，沙盤時(shí)可以問，帶看時(shí)可以問！3、順勢(shì)詢問客戶說(shuō)：你們這里好遠(yuǎn)哦，我開了一個(gè)小時(shí)的車才到銷售員：您住在哪里呢？您是從哪邊過(guò)來(lái)的呢？您上班地方什么地方呢？討論：詢問客戶需求的10個(gè)問題1、你對(duì)現(xiàn)在房子最不滿意的地方有哪些呢？2、你對(duì)現(xiàn)在房子最滿意的地方有哪些呢？3、你目前都考察過(guò)哪些樓盤？4、你能說(shuō)說(shuō)對(duì)這些樓盤的看法嗎？5、你認(rèn)為我們樓盤哪些地方比較好？哪些地方你不是很滿意?6、是什么原因讓您想選套房子的呢？7、您對(duì)新房子有什么樣的期待？8、你在選房子最看重的是什么呢？9、你在選房子有什么特別的要求呢？10、如果您看好一套房，房產(chǎn)證上會(huì)寫誰(shuí)的名字三、客戶購(gòu)房心理8大階段滿意認(rèn)識(shí)是否值得解決確定標(biāo)準(zhǔn)優(yōu)先順序評(píng)估比較是否適合購(gòu)買談判是否成交是否滿意再評(píng)價(jià)是否有問題決定調(diào)查四、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：前兩天我看到一個(gè)報(bào)道，有一群15、16歲的孩子，因?yàn)闆]有進(jìn)入好的學(xué)校上學(xué)，中途退學(xué)了，之后走上了歧途，我在想如果父母在他小的時(shí)候就給他安排好的學(xué)習(xí)和教育環(huán)境，好好的接受教育，也許就不會(huì)發(fā)生這樣的事情了(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：在好的環(huán)境下成長(zhǎng)，孩子成績(jī)會(huì)更優(yōu)秀，成長(zhǎng)會(huì)更健康，未來(lái)可能進(jìn)入名校，有一個(gè)好的前途。1、子女教育需求五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：我以前也是租房子住，房子又不敢弄的漂亮，因?yàn)橐荒旰笥忠峒?，一家子拖著行李在這城里四處瓢泊找新地方住。每次搬一次家，我太太都要哭一次，無(wú)奈啊(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：現(xiàn)在好了，您可以再屬于您自己家的房子里安心住下來(lái)，想怎么布置就怎么布置，不在受四處搬家的痛苦和委屈了，對(duì)孩子的成長(zhǎng)也有利。2、初次置業(yè)安家五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：與長(zhǎng)輩同住難免有摩擦，可能會(huì)傷害彼此感情，家人之間關(guān)系也可能弄的很緊張。(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：有獨(dú)立住所可以保留小家庭的私人空間，與長(zhǎng)輩之間關(guān)系可能更和諧，更親密。3、搬離大家庭五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：居住環(huán)境嘈雜擁擠，影響心情和生活質(zhì)量，小區(qū)缺乏安全保障，家庭財(cái)產(chǎn)和家人都可能有風(fēng)險(xiǎn)。(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：社會(huì)綠化率高，環(huán)境優(yōu)美，心情自然舒暢，生活質(zhì)量也會(huì)提高，安全有保障，交通更方便，配套設(shè)施更全面，住戶素質(zhì)都比較高，鄰里關(guān)系和諧美好。4、改善居住環(huán)境五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：上下班路程遠(yuǎn)，將時(shí)間浪費(fèi)在路上，早出門晚到家，跟家人在一起的時(shí)間減少，休息時(shí)間也少，生活質(zhì)量可能會(huì)降低，家庭關(guān)系也不融洽，親子關(guān)系也很差。(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：在工作地點(diǎn)附近買房，上下班既方便又輕松，休息充分，身心更健康，可以有更多時(shí)間陪伴家人，家庭關(guān)系更融洽。5、工作距離五、客戶購(gòu)房動(dòng)力源泉(1)、抓住隱患，放大痛苦銷售員：錯(cuò)過(guò)投資時(shí)機(jī)，房?jī)r(jià)上漲，買一套房不得不付出更高的代價(jià)，風(fēng)險(xiǎn)也很大。(2)、抓住需求，擴(kuò)大利益銷售員：樓盤房?jī)r(jià)在穩(wěn)步升值，及時(shí)投資能帶來(lái)穩(wěn)定，豐厚的收益。6、投資增值六、客戶2大心理法則1、從眾心理法則2、與眾不同法則客戶有哪兩大心理法則七、客戶內(nèi)心6大問句1、你是誰(shuí)？2、你要和我說(shuō)什么？3、你說(shuō)得對(duì)我有什么好處？4、我為什么相信你5、我為什么要現(xiàn)在買？6、我為什么要和你買？E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\挖掘客戶需求激發(fā)購(gòu)買視頻128x96.avi

第三單元：客戶接待及沙盤介紹動(dòng)作一：1、接待客戶四步法2、接待客戶注意事項(xiàng)3、如何判定是買主動(dòng)作二：1、沙盤介紹思路2、沙盤介紹案例一、接待客戶四步法①微笑（表情服務(wù)）②問好（微笑迎接)一、接待客戶四步法③自我介紹

（交換名片）④寒暄拉近關(guān)系二、如何建立信任感拉近關(guān)系微笑專業(yè)like贊美通道1：要發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)地去贊美客戶；通道2：贊美對(duì)方的閃光點(diǎn)（任何人身上都有閃光點(diǎn)）；通道3：贊美客戶某一個(gè)比較具體的地方；通道4：使用間接的贊美（贊美與他相關(guān)聯(lián)的人或者事）；建立信任感的四大方法討論：如何談客戶感興趣話題Family家庭銷售員：您女兒真可愛，小辮子是您編得吧，難怪人們說(shuō)，媽媽手巧，女兒俊俏，今年上幾年級(jí)了？Fecreation娛樂愛好銷售員：聽您哼這首歌，您也喜歡某某某？我去年還聽了他演唱會(huì)呢，這首歌您哼起來(lái)很好聽。occupation工作職業(yè)銷售員：您是做什么工作的？客戶：我是業(yè)余攝影工作者銷售員：哇，哪天給我拍幾張個(gè)人照，我們經(jīng)理也很喜歡攝影，你們碰到一起，一定有很多共同話語(yǔ)money財(cái)富銷售員：您在投資公司工作啊？能做這樣的工作真讓人羨慕哦，最近有什么股票和基金可以推薦一下嗎？1、拿著道具如卷尺來(lái)案場(chǎng)體驗(yàn)2、反復(fù)觀看比較各種戶型，關(guān)注一種戶型。3、對(duì)結(jié)構(gòu)及裝潢設(shè)計(jì)建議非常關(guān)注。4、對(duì)付款方式及折扣進(jìn)行反復(fù)探討。5、老客戶介紹過(guò)來(lái)的新客戶。6、特別問及鄰居是干什么的。7、不斷提到朋友的房子如何。8、爽快的填寫《客戶登記表》。9、主動(dòng)索要名片并告知自己的電話。10、經(jīng)常說(shuō)自己房子各方面不滿意。討論:銷售員如何判定可能買主？我就是隨便看看！問題解答1：銷售員：咦，聽你口音是山西人是嗎？客戶：對(duì)啊，山西的，你呢？銷售員：我老家也是山西的答案1：套近乎銷售員：先生，我們這周推出了幾個(gè)非常不錯(cuò)的主力戶型，戶型和價(jià)格都很有優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力，您看（指著沙盤模型）就在這個(gè)區(qū)域?？蛻簦河袃煞康膯?？答案2：直入主題利益法客戶看了一圈轉(zhuǎn)身打算離開。問題解答2：銷售員：先生，我可以請(qǐng)教您一個(gè)問題嗎？客戶：什么事銷售員：很多客戶來(lái)到我們售樓處都會(huì)了解下房型，價(jià)位之類的問題，您剛來(lái)就走，是不是我們有什么地方做得不到位呢？客戶：這倒不是，我想看看小戶型，你們這里都是大面積的100多平方米的。銷售員：小面積的我們這里倒確實(shí)不多了，現(xiàn)在還有10幾套，我們將模型放到這個(gè)角落，您可能沒有留意到，我?guī)^(guò)去看看答案1：主動(dòng)求教銷售員：先生，我敢說(shuō)，我們最好的一個(gè)戶型您還沒有看到吧！客戶：是嗎？哪個(gè)？銷售員：您先和我說(shuō)，您是想看2房的還是三房的呢？銷售員：我們有幾套兩房，通過(guò)兩面的陽(yáng)臺(tái)都能看到園林假山，風(fēng)景非常別致！答案2：制造懸念三、沙盤介紹大(外)環(huán)境小(內(nèi))環(huán)境企業(yè)介紹項(xiàng)目規(guī)劃與進(jìn)展外部配套環(huán)境內(nèi)部配套樓盤戶型物業(yè)服務(wù)一、沙盤介紹思路交通項(xiàng)目位置沙盤介紹實(shí)例XX項(xiàng)目是由XX房地產(chǎn)開發(fā)有限公司投資開發(fā)的，逾資8個(gè)億精心打造的集商鋪、住宅、辦公樓、休閑、娛樂為一體的高檔綜合性項(xiàng)目，該項(xiàng)目是古美社區(qū)的形象工程，省市政府扶持的重點(diǎn)項(xiàng)目之一，項(xiàng)目建成將后將成為本市新的亮點(diǎn)，古美社區(qū)商業(yè)的龍頭。XX位于XX路，地理位置相當(dāng)優(yōu)越，交通十分便利。項(xiàng)目（東南西北臨……，交通……）并且周邊配套相當(dāng)完善，有學(xué)校、銀行、郵政、醫(yī)院、超市等等配套設(shè)施應(yīng)有盡有，離這不遠(yuǎn)還有XX公園……

我們項(xiàng)目總面積XX，分為幾大板塊，內(nèi)設(shè)有幼兒園、噴泉廣場(chǎng)……（內(nèi)部配套、結(jié)構(gòu)……）如推住宅：目前正在熱銷是一期住宅，戶型有XX，面積從XX到XX平米不等，您可以根據(jù)你的需求任意選購(gòu)……（再說(shuō)一下戶型的特點(diǎn)，內(nèi)部配套如電梯、車庫(kù)之類的）

像我們這大規(guī)模、高檔次的住宅小區(qū)，在古美社區(qū)都是數(shù)一數(shù)二的，無(wú)論從交通、購(gòu)物、上學(xué)等方面都非常方便……（作個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)）前言大環(huán)境小環(huán)境產(chǎn)品結(jié)構(gòu)簡(jiǎn)單總結(jié)四、沙盤介紹FAB法則三、沙盤介紹FAB法則FAB法則：特性、優(yōu)點(diǎn)、好處特性：1、地段交通2、園林景觀3、學(xué)區(qū)房4、高端物業(yè)優(yōu)點(diǎn)：1、交通便利2、空氣清新3、教育資源4、全方位服務(wù)好處：1、節(jié)約時(shí)間2、身體健康3、家庭未來(lái)4、家庭安全。標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)句：因?yàn)?。。。所以。。。?duì)您而言。。。E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\創(chuàng)興龍湖時(shí)代..flv客戶：你們2室一廳的戶型多少錢一平方米？問題解答1：銷售員：（指著沙盤）“先生，您說(shuō)的是這個(gè)單元的2房是嗎？樓層不同，朝向不同，面積不同，價(jià)格不同，您大概需要什么樓層，面積多少的2房呢？答案1：忽視法--跳過(guò)問題，轉(zhuǎn)入需求階段銷售員：先生，一看你就是一個(gè)考察過(guò)很多樓盤的行家了，對(duì)樓盤很有經(jīng)驗(yàn)，跟您請(qǐng)教下，您覺得我們這個(gè)樓盤和其他樓盤相比，哪些地方比較好，哪些地方還有差距呢？答案2：拖延法--虛晃一槍，探尋客戶想法

第四單元：帶看客戶樣板房介紹一、帶看房屋準(zhǔn)備二、帶看房屋四覺法則、三、帶看房屋FAB法則四、帶看房屋訴求點(diǎn)一、帶看前準(zhǔn)備1、安全帽2、卷尺3、房屋鑰匙4、銷售資料3、看房路線一、帶看前準(zhǔn)備二、帶看五覺法則視覺聽覺嗅覺觸覺E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\催眠感性介紹.avi二、帶看五覺法則重點(diǎn)：了解客戶滿意度及主要異議。味覺E:\閔老師已經(jīng)上過(guò)課的課程資料\鄭州狼性銷售\樣板間介紹.f4v討論1：如何介紹現(xiàn)房銷售員：張姐您看，靠近你們家最近的這家業(yè)主是某某大學(xué)的外語(yǔ)系教授，他們一家很和善，特別喜歡孩子。銷售員：張姐您看，進(jìn)門地方是玄關(guān)，從外面望里面看，房間就不會(huì)一覽無(wú)余，這樣家庭生活才有充分的私密空間。銷售員：張姐，您往陽(yáng)臺(tái)這邊走一走，看一看，哇這景觀太美了，這個(gè)270度的豪華景觀陽(yáng)臺(tái)可以說(shuō)是得天獨(dú)厚，站在這里，森林公園的湖光山色一覽無(wú)余，盡收眼底，每天下班回來(lái)，您可以抱著孩子倚在陽(yáng)臺(tái)的躺椅上，看夕陽(yáng)西下，看萬(wàn)家燈火，工作的疲勞一掃而光，盡享家庭的溫馨和浪漫。。。銷售員：李哥，看您性情就是一個(gè)交際廣泛，人緣極好的人，平時(shí)朋友來(lái)到家里玩，這個(gè)39平米的大廳不僅能提供朋友玩的空間，更能體現(xiàn)客廳的大氣和奢華，一定會(huì)讓朋友羨慕不已。銷售員：張姐，您看這個(gè)房間正對(duì)著某某大學(xué)，孩子天天與名校相望，無(wú)論是從氣質(zhì)和心態(tài)上，都會(huì)得到潛移默化的影響。未來(lái)一定可以成為名校大學(xué)的一員。您未來(lái)準(zhǔn)備讓孩子讀哪個(gè)大學(xué)呢？介紹現(xiàn)房方法總結(jié)1、引導(dǎo)體驗(yàn)2、引導(dǎo)想象如：每天您站在這個(gè)窗口，能看著孩子放學(xué)歸來(lái)。您在陽(yáng)臺(tái)上擺個(gè)小茶幾，在放兩張小藤椅，周末的時(shí)候，你可以一面品茶，一面聽孩子依依呀呀地朗誦剛學(xué)會(huì)的一首首唐詩(shī)。3、引導(dǎo)討論如：張姐，李哥，這個(gè)客廳，您準(zhǔn)備怎么布置呢？把哪個(gè)房間留給您家小孩呢，準(zhǔn)備怎么設(shè)計(jì)呢？4、引薦業(yè)主討論2：如何介紹期房銷售員：張姐您看，向東步行地鐵10分鐘，距離商業(yè)街也就10分鐘，購(gòu)物方便，向西邊有一個(gè)森林公園，步行也就5分鐘。銷售員：張姐您看，您看我們的建筑工地很干凈吧，因?yàn)橹挥袊?yán)格規(guī)范施工的公司才能建設(shè)出高質(zhì)量的精品房，您說(shuō)是嗎？。銷售員：張姐，您看小區(qū)中央這塊規(guī)劃的是一個(gè)中心花園，四個(gè)足球場(chǎng)那么大，視野空曠，一覽無(wú)余?；▓@設(shè)計(jì)有假山，流水，善心悅目。左邊間的是一座業(yè)主會(huì)館，包括兒童活動(dòng)中心，老人活動(dòng)中心，健身房，會(huì)所，您和家人可以有豐富的業(yè)余活動(dòng)，老人和孩子能和同齡人多相處，不論是對(duì)健康還是對(duì)心靈成長(zhǎng)，都是很有好處的，你說(shuō)是嗎？銷售員：張姐，您看那邊就是8號(hào)樓，它背靠小區(qū)中心花園，面朝森林公園，不管從哪個(gè)角度看，都是美景如畫。8號(hào)樓已經(jīng)建設(shè)完工一半了，現(xiàn)在剩下就6套了，您看的這個(gè)1202主臥朝南，正好面對(duì)森林公園，次臥對(duì)著某某大學(xué)，您的鄰居1201業(yè)主又是對(duì)面這所大學(xué)的音樂系教授。因我考慮您孩子不是喜歡學(xué)音樂嗎？本來(lái)推薦您買7樓的，我建議您買12樓了。介紹期房方法總結(jié)1、介紹樓盤區(qū)位2、介紹工地環(huán)境3、介紹小區(qū)環(huán)境4、介紹具體房產(chǎn)討論3：如何巧妙應(yīng)對(duì)樓盤缺陷1、你們樓盤位置太偏了，離市區(qū)得個(gè)把小時(shí)銷售員：李先生，我們樓盤確實(shí)離市區(qū)有點(diǎn)距離，但樓盤邊上有一個(gè)雙語(yǔ)學(xué)校，孩子讀書方便了，重要的讀書的時(shí)候不用過(guò)馬路，安全，只要10分鐘。銷售員：正因?yàn)橛悬c(diǎn)偏才遠(yuǎn)離了市區(qū)的喧囂，才會(huì)有這么秀美的森林公園為伴，才會(huì)有這么絕美的人工湖和江南風(fēng)景，以您的實(shí)力在市區(qū)買房絕對(duì)沒有問題，您還不是希望擁有寧?kù)o，擁有清幽，才能和家人一起享受高品質(zhì)，高品味的生活，難道不是嗎？2、這房子有一間臥室不太理想，冬不暖的夏不涼的。銷售員：張姐，其實(shí)按上一個(gè)空調(diào)就好了，張姐，你知道過(guò)去兩年我們省的高中狀元出自那所學(xué)校嗎？銷售員：張姐，就是這所雙語(yǔ)學(xué)校，去年最出色的一個(gè)畢業(yè)班30個(gè)學(xué)生中就有25個(gè)考取了全國(guó)重點(diǎn)本科。3、價(jià)格便宜點(diǎn)就好了，比周邊樓盤要貴500多元啊銷售員：我們樓盤是要比別的小區(qū)高點(diǎn)，張姐我前面和你提到的去年高考狀元，他們家的新家就在這一棟呢？銷售員：他已經(jīng)出國(guó)讀書去了，他父母剛在我們小區(qū)買房，很多業(yè)主在小區(qū)內(nèi)碰到這兩位家長(zhǎng)都是迫不及待的和他們請(qǐng)教孩子教育問題和成功經(jīng)驗(yàn)?zāi)?銷售員：假如您家孩子考取重點(diǎn)大學(xué)，您希望他讀那所大學(xué)呢？假如您家孩子未來(lái)出國(guó)讀書，您希望他去哪個(gè)國(guó)家呢？技巧：避虛就實(shí)，回歸需求討論4：如何讓客戶回到銷售中心1、為客戶提供更多有用的信息與資料銷售員：李先生，樣板房的裝修情況就是這樣的，我們先回銷售中心，我們給業(yè)主準(zhǔn)備了八種裝修設(shè)計(jì)方案，這只是其中一種，還有7種，我們回去看看其他七種裝修方案的效果圖，您一定會(huì)喜歡的2、以客戶留存物品為機(jī)會(huì)銷售員：張姐，對(duì)了，您的手套和圍巾還在我們銷售中心呢，回去喝點(diǎn)水，順便拿下您的手套和圍巾哦3、為客戶提供更多房源選擇銷售員：李先生，工地上灰塵比較多，我們回銷售中心吧，您不喜歡801沒有關(guān)系，我可以給您找找您心中理想的房子，看看銷控這邊還有哪些房子可以推薦！討論5：男女客戶不同應(yīng)對(duì)技巧

第五單元：購(gòu)房洽談與客戶跟進(jìn)一、暫未成交二、購(gòu)房洽談三、填寫資料四、客戶跟進(jìn)基本動(dòng)作一：暫未成交1、引導(dǎo)客戶未考慮購(gòu)買原因，并堅(jiān)持逼定。2、將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播。3、再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。4、對(duì)有意的客戶再次約定看房時(shí)間。5、送客至售樓處大門或電梯間?；緞?dòng)作二：購(gòu)房洽談1、帶回案場(chǎng)，重新入座，再倒水，緩和氣氛。2、確定戶型，并為其測(cè)算得房率、價(jià)格利息、每月還款等。3、客戶洽淡焦點(diǎn)主要集中在折扣及付款方式上。盡可能守住目前折扣，以留一些余地給銷售主管。4、還需要處理客戶提出的各種異議，刺激其購(gòu)買欲望和提高其購(gòu)買信心等，并適時(shí)提出成交要求。基本動(dòng)作三：填寫資料表1、客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；2、客戶對(duì)產(chǎn)品的要求條件；3、成交或未成交的真正原因；4、根據(jù)客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫。以便日后有重點(diǎn)的追蹤回訪；5、客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；6、每天或每周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開顧客分析會(huì)，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)措施；基本動(dòng)作四：客戶跟進(jìn)（1）、電話追蹤，約客戶到售樓處洽談。（2）、若客戶沒時(shí)間并表示誠(chéng)意，約定直接上門拜訪。（1)、2天內(nèi)跟一次，并給予記錄。（2)、對(duì)于A，B等級(jí)的客戶，要密切聯(lián)系。（3）、追蹤客戶時(shí)，并準(zhǔn)備多個(gè)誘因，促使對(duì)方回訪樓盤。（4）、一對(duì)一跟蹤服務(wù)。（5）、無(wú)論最后是否成交，都要婉轉(zhuǎn)要求客戶幫忙介紹客戶。1、客戶跟進(jìn)的二種形式：2、客戶跟進(jìn)原則

第六單元：解除客戶異議一、客戶為什么要提出異議二、客戶為什么提出假異議三、如何辨別真假異議問題四、解除客戶異議四大策略一、客戶為什么要提出異議1、怕房子買貴了。2、對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)的懷疑、誤解。3、發(fā)現(xiàn)房屋有一些令自己不滿意的地方。4、客戶心中問題確實(shí)希望解決。二、為什么提出假異議1、提出假異議的主要原因是信任不夠。2、希望討價(jià)還價(jià)，以獲得較佳的買賣條件。3、有難言之隱，不便告之銷售人員。4、用來(lái)掩飾真正的異議。三、如何辨別真假異議？1、原則性的硬傷基本是真異議。2、提出異議態(tài)度很認(rèn)真，很投入就是真異議。3、某個(gè)異議重復(fù)多次為真異議。4、只要是價(jià)格優(yōu)惠方面都是真異議。

技巧一：忽視法技巧二：回想法：

技巧三：詢問法：

技巧四：間接否認(rèn)法：四、解除異議四大策略討論1：考慮考慮、過(guò)一段再說(shuō)銷售員：您這樣說(shuō)，該不會(huì)是對(duì)我的服務(wù)不滿意吧？如果是這樣，您一定要告訴我，我會(huì)改進(jìn)的?？蛻簦翰皇?。銷售員：那是不是我沒有介紹清楚呢？客戶：不是。銷售員：那我就放心了。這么說(shuō)，您說(shuō)要考慮考慮，是表明您有興趣，并想很認(rèn)真的做出