房地產(chǎn)中介代理銷售業(yè)務(wù)優(yōu)化

./第一章房地產(chǎn)銷售策略第一節(jié)房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)狀目前房地產(chǎn)市場(chǎng)供求關(guān)系存在的問題,超額的需求和超額的供給,導(dǎo)致房地產(chǎn)吸收了社會(huì)大量的資金,造成資源嚴(yán)重的浪費(fèi)。20XX4月以來,全國商品房待售面積連續(xù)29個(gè)月保持上漲。近兩年以來,全國商品房整體庫存上漲了86.4%,近乎翻倍。一線城市供不應(yīng)求的基本面沒有改變,但由于房價(jià)基數(shù)較高,一定程度上背離了市場(chǎng)購買力,因此消化速度很慢,以及不少二三線城市,供大于求的形式明顯,不僅成交量難以回升,房價(jià)也停滯不前。經(jīng)過快速擴(kuò)的"黃金時(shí)代",對(duì)于當(dāng)下的房地產(chǎn)市場(chǎng)而言,去庫存并非易事。主要城市新房市場(chǎng)的巔峰期已過,大部分已進(jìn)入平穩(wěn)期,增長空間有限。其中,部分二三線城市增長過快,需求已被透支。近期,房地產(chǎn)市場(chǎng)出現(xiàn)階段性利好。一方面,在一些庫存壓力較大的城市,房企折扣力度加大；另一方面,非一線城市幾乎全面放松限購,部分城市的信貸政策也有所放松。從市場(chǎng)成交來看,其對(duì)需求入市的拉動(dòng)并不明顯。因此對(duì)于代理商渠道商面臨著巨大的機(jī)遇,在近幾年市場(chǎng)中,房地產(chǎn)開發(fā)商需要改變單一的銷售方式,打造多元化銷售方式從而提高銷售量,回籠資金,代理商與開發(fā)商合作,其代理商下還出現(xiàn)了二級(jí)代理商,例如本文的科威房地產(chǎn)營銷代理公司,這一類的房地產(chǎn)代理公司還有較大的伊誠地產(chǎn)、鏈家地產(chǎn)、中原地產(chǎn)、等大大小小的中介公司。第二節(jié)房地產(chǎn)銷售渠道與方式一、房地產(chǎn)營銷渠道：目前我國房地產(chǎn)行業(yè)中,房地產(chǎn)營銷渠道策略可以大致分為直接銷售、委托代理推銷、網(wǎng)絡(luò)營銷近幾年興起的新型渠道策略?！惨?、直接銷售,簡單說就是開發(fā)商建立自己的銷售團(tuán)隊(duì)。最常見的派出房地產(chǎn)銷售人員,在固定的場(chǎng)所主要是現(xiàn)場(chǎng)售房處,來為需要買房的顧客和準(zhǔn)顧客服務(wù)。渠道模式可以幫助房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)節(jié)省一筆可觀的委托代理推銷的費(fèi)用〔于售價(jià)的1.5%~3.0%,但銷售經(jīng)驗(yàn)的和銷售網(wǎng)絡(luò)的銷售渠道的致命缺陷。、委托代理,簡單說就是房地產(chǎn)代理商建立的銷售團(tuán)隊(duì)。相直接銷售策略,分散了企業(yè)開發(fā)房地產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)。而且中介機(jī)構(gòu)工作的圍、特性,市場(chǎng)趨勢(shì)的,市場(chǎng)的消費(fèi)心理的比開發(fā)商得多,更容易把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),能更快銷售房產(chǎn)比如我們所接觸的和、金網(wǎng)絡(luò)等等。二、房地產(chǎn)銷售方式：可以分為人員銷售和非人員銷售方式兩大類：〔一、人員銷售方式是傳統(tǒng)的推銷方法,一是靠外聘的工作人員在人流量大的鬧市區(qū)或新樓盤區(qū)域向潛在消費(fèi)者發(fā)放其房地產(chǎn)宣傳資料,成本低還廣而告之的作用；另一是專業(yè)的銷售代理公司的銷售顧問向客戶詳細(xì)介紹其房地產(chǎn)的情況,促成買賣成交的活動(dòng)。代理公司以下還出現(xiàn)了二級(jí)代理公司,也就是二手房中介服務(wù)公司與代理公司進(jìn)行合作通過人員進(jìn)行客戶開發(fā),帶客戶進(jìn)售樓部等。〔二、非人員銷售方式又有廣告、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等多種。在促銷過程中,綜合起來構(gòu)成營銷組合策略?！惨弧⒎康禺a(chǎn)廣告房地產(chǎn)廣告可供選擇的主要有幾種類型：印刷廣告。主要載體有報(bào)刊、雜志、專業(yè)書籍開發(fā)商或其代理商自行印刷的宣傳材料等；視聽廣告。如電視、電影、霓虹燈、廣告牌電臺(tái)、廣播等傳媒；戶外廣告。房地產(chǎn)推出時(shí)機(jī)后,在施工現(xiàn)場(chǎng)豎立的現(xiàn)場(chǎng)廣告牌工地四周圍墻上的宣傳廣告,用以介紹開發(fā)項(xiàng)目情況,預(yù)告房地產(chǎn)即將推出,誘導(dǎo)消費(fèi)者購屋欲望。布置精致樣板房。房地產(chǎn)企業(yè)設(shè)計(jì)樣板房,完美格局和生活機(jī)能,并裝修與施工,讓消費(fèi)者產(chǎn)生的臨場(chǎng)感?！捕I業(yè)推廣開發(fā)商可以大規(guī)模的住房知識(shí)普及活動(dòng),向消費(fèi)者介紹房屋建筑選擇標(biāo)準(zhǔn)、住宅裝修知識(shí)、住房貸款方法和程序商品房購置手續(xù)和稅費(fèi),或者舉行開盤或認(rèn)購儀式、項(xiàng)目研討會(huì)、新聞發(fā)布會(huì)、尋找明星代言人、舉辦文化與休閑活動(dòng)、業(yè)主聯(lián)誼會(huì)等,活動(dòng)可以地房地產(chǎn)企業(yè)的知名度,有助于銷售量?！踩碴P(guān)系房地產(chǎn)公共關(guān)系促銷活動(dòng)包括人為制造新聞點(diǎn),引得媒體爭相報(bào)道,享受無償廣告與各的關(guān)系,比如與地方、金融機(jī)構(gòu)、其它社會(huì)組織的合作開發(fā)商之間的合作。第三節(jié)房地產(chǎn)代理商銷售策略一、銷售即通過邀約客戶看房,開發(fā)客戶,更直接,簡單,并且快速的進(jìn)行溝通宣傳。1、打陌生,向客戶問好,打擾客戶了,耽誤您一分鐘時(shí)間,問客戶有沒有意向看房買房,需求什么樣的房子,面積大小,三方兩房、復(fù)式還是別墅。

2、跟進(jìn)客戶,加深印象,和客戶混個(gè)耳朵熟,眼熟。邀約客戶,實(shí)地看房。

3、不斷采用多種話術(shù),刺激客戶的購買欲望購買激情。

4、回訪已成交客戶,加深感情,發(fā)展老帶新。

5、或者邀約到新老客戶到樓盤看房。網(wǎng)絡(luò)銷售：網(wǎng)絡(luò)銷售,簡單說就是通過電子商務(wù)進(jìn)行銷售。許多房地產(chǎn)商也因特網(wǎng)資源,打破地域限制,遠(yuǎn)程信息傳播,面廣量大,其營銷容詳實(shí)生動(dòng)、圖文并茂,可以全方位地展示房地產(chǎn)產(chǎn)品的外形和部結(jié)構(gòu),還可以室裝飾和家具布置的模擬,為潛在購房者了諸多。與房地產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)公司合作采用電子商務(wù)的方式網(wǎng)上進(jìn)行宣傳,銷售,即"網(wǎng)絡(luò)購房"諸如,搜房網(wǎng),安居客,趕集網(wǎng)、58同城人員行銷：所謂行銷就是通過媒體宣傳、路牌廣告、當(dāng)街派發(fā)傳單、參加房展會(huì)和其他傳播手段,將樓盤的有關(guān)信息傳遞出去,將潛在目標(biāo)客戶群吸引至售樓處,再通過模型展示和售樓人員的講解將樓盤銷售出去。

房地產(chǎn)行銷的形式并不是一個(gè)新概念,最初的DM直郵形式就是接近于行銷的一種做法。在街上發(fā)樓盤傳單,已經(jīng)是從"坐等"變?yōu)?走出去"了。即傳統(tǒng)的坐銷變?yōu)樾袖N。小結(jié)：伴房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展,由于市場(chǎng)環(huán)境的需要,在新模式下,新的渠道開始,我國的房地產(chǎn)營銷渠道也呈現(xiàn)出全方位、多樣化的。新策略：營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷,行銷。二手房中介也紛紛組建自己的新房銷售團(tuán)隊(duì),諸如地區(qū)的伊誠地產(chǎn),鏈家地產(chǎn),中原地產(chǎn)以及本文的科威房地產(chǎn)營銷代理公司等,這些二手房中介公司積累著大批新老客戶,但是大多沒有市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)。第二章科威房地產(chǎn)營銷代理公司銷售策略簡介第一節(jié)科威房地產(chǎn)營銷代理公司簡介公司規(guī)模：100-499人公司行業(yè)：房地產(chǎn)、中介服務(wù)、租賃服務(wù)公司介紹：COLDWELLBANKER是目前全世界營業(yè)額最高的房產(chǎn)中介連鎖品牌,被世界權(quán)威專業(yè)雜志評(píng)為全球年度房產(chǎn)中介特許經(jīng)營第一名。COLDWELLBANKER成立于1906年,總部位于美國的新澤西,在全球48個(gè)國家及地區(qū)擁有3,500多家門店,20XX,公司全球的營業(yè)額超過66億美金,是世界最具盈利能力的房產(chǎn)中介連鎖品牌,被世界多家權(quán)威專業(yè)雜志評(píng)為全球年房產(chǎn)中介特許經(jīng)營第一名。1981年COLDWELLBANKER開始以特許加盟形式授權(quán)具有優(yōu)秀服務(wù)品質(zhì)的房地產(chǎn)中介公司,其特許加盟的續(xù)約率高達(dá)98%?？仆康禺a(chǎn)營銷代理公司于20XX10月30加盟科威國際不動(dòng)產(chǎn),目前員工有400余人,主要從事房地產(chǎn)服務(wù),包括二手房交易,租憑。十一月份成立新房銷售團(tuán)隊(duì)開始代理新盤,主要代理銷售南門包括高新雙流華陽片區(qū)的新盤別墅商鋪等。科威房地產(chǎn)營銷代理公司營銷策略基本情況銷售策略：〔一、銷售人員：目前新房銷售團(tuán)隊(duì)一共有50余人,分為新盤一區(qū)和新盤二區(qū),其中新盤一區(qū)有4個(gè)部門每個(gè)部門8余人,新盤二區(qū)兩個(gè)部門每個(gè)部門7人?！捕⒐ぷ鲊褐饕?fù)責(zé)南門片區(qū)包括天府新區(qū)雙流華陽片區(qū)簽約樓盤的銷售,包括進(jìn)行宣傳,銷售。銷售策略具體措施：主要由區(qū)域經(jīng)理制定每天銷售計(jì)劃,再由項(xiàng)目經(jīng)理安排實(shí)施,每人一臺(tái)和一臺(tái)電腦打約客戶,向客戶介紹樓盤信息,客戶資源是來自公司二手房客戶系統(tǒng)以及來自各大樓盤的來訪客戶,一般有效客戶較為稀少。傳統(tǒng)的推銷模式。2、通過網(wǎng)絡(luò)客戶端,發(fā)布網(wǎng)絡(luò)房源,包括收費(fèi)客戶端以及免費(fèi)客戶端,比如搜房網(wǎng),趕集網(wǎng),58同城等。整理客戶信息、維護(hù)老客戶、開發(fā)新客戶,帶客戶看房,介紹樓盤回訪客戶,服務(wù)客戶。目前最廣泛使用的方法。3、外出宣傳派發(fā)DM單也就是在人流密集的區(qū)域派發(fā)傳單尋找意向客戶帶到售樓部看房,為客戶服務(wù)。比如商場(chǎng),小區(qū),地鐵,軟件園等人流密集的區(qū)域。4.通過與二手房部門合作二手房客戶轉(zhuǎn)為新房客戶,或者老客戶帶新客戶等?？仆康禺a(chǎn)營銷代理公司新房銷售策略問題第一節(jié)銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)新房部門的銷售人員都是直接源自于一些院校各大專業(yè)的學(xué)生,對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒有一個(gè)深入的研究和了解,這樣就造成了銷售人員專業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下,銷售人員在銷售過程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示,沒法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷售人員專業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降,對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。人員流動(dòng)量大給公司造成負(fù)擔(dān),導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)規(guī)模發(fā)展緩慢,業(yè)績提升水平低。案例1：銷售人員專業(yè)知識(shí)不足沒有得到培訓(xùn)工作沒有效率。新房銷售人員甲是一名應(yīng)屆畢業(yè)生,畢業(yè)于中醫(yī)藥大學(xué)護(hù)理專業(yè),她于20XX10月通過趕集招聘進(jìn)入該公司,之前她本抱著試一試的心態(tài)投遞了簡歷,讓她吃驚的是該公司錄用了她,進(jìn)入公司后部門經(jīng)理對(duì)她進(jìn)行了簡單的房地產(chǎn)知識(shí)培訓(xùn),發(fā)給她一套房地產(chǎn)知識(shí)自己進(jìn)行學(xué)習(xí)并開始工作,并沒有進(jìn)行專業(yè)的系統(tǒng)培訓(xùn),她便開始上班由于對(duì)房地產(chǎn)知識(shí)了解甚少半個(gè)月她仍然不能全面的向客戶介紹新房,以前也沒有任何的銷售經(jīng)驗(yàn),一個(gè)月依然沒有任何業(yè)績,于是提出辭職?？梢娙藛T專業(yè)知識(shí)尤為重要。第二節(jié)銷售過程中服務(wù)質(zhì)量不好一、房產(chǎn)銷售過程中,很多企業(yè)的銷售人員服務(wù)態(tài)度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買房者極度反感,對(duì)銷售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷售人員的培訓(xùn)過程中,缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷售人員沒有意識(shí)到房地產(chǎn)銷售的特殊性,因此他們?cè)阡N售過程中沒有形成一個(gè)良好的銷售理念和銷售態(tài)度,使得銷售過程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟,進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類的現(xiàn)象。案例2：銷售人員服務(wù)意識(shí)不到位導(dǎo)致客戶流失。銷售人員乙?guī)е榫w上班,由于客戶比約定看房時(shí)間晚了晚了半個(gè)小時(shí)銷售人員怠慢客戶,沒有認(rèn)真接待客戶,客戶教氣氛隨之與以其發(fā)生口角,氣走客戶,之后第二天客戶在被另外一家代理公司接待并成交。銷售人員并沒有服務(wù)意識(shí),導(dǎo)致失去成交機(jī)會(huì)。二、營銷技巧單薄1、營銷技巧是任何銷售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而,很多銷售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營銷技巧都略顯單薄。在銷售過程中,很多銷售人員沒有針對(duì)在營銷方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析,去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I房時(shí)所具體看中的信息,這樣對(duì)他們營銷技巧的提升沒有起到任何作用。此外,沒有在銷售培訓(xùn)中針對(duì)營銷技巧進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)和考核工作,無法引起銷售人員對(duì)營銷技巧的重視。2、銷售落后,目前各部門均讓置業(yè)顧問給客戶海量盲打,但是效率不佳。因?yàn)橹脴I(yè)顧問并不擅長,心都比較抵觸,加之資源又不系統(tǒng),所以客戶到訪量很低。讓置業(yè)顧問打?qū)﹂_發(fā)商來說好比雞肋。銷售已經(jīng)被大多數(shù)客戶排斥,因此銷售存在一定程度的局限性。案例3：該公司沒有專業(yè)人員對(duì)銷售人員進(jìn)行系統(tǒng)培訓(xùn),包括銷售技巧,銷售方式不夠成熟,銷售人員效率低下,成交率極低,客戶數(shù)量大但是成交量卻屈指可數(shù),嚴(yán)重浪費(fèi)客戶資源,十個(gè)中有九個(gè)人是不會(huì)聽置業(yè)顧問介紹的,效率非常低下。第三節(jié)客戶開發(fā)效率低客戶開發(fā)效率低下。市場(chǎng)信息網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)還不健全,市場(chǎng)信息量少、渠道不暢,在很大程度上影響了服務(wù)質(zhì)量的提高。技術(shù)手段普遍落后,方法舊,沒有開辟新的途徑開發(fā)客戶資源,實(shí)際置業(yè)能力低,只有理論知識(shí),缺少實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。而且銷售策略不合理,其中的策略包括營銷,網(wǎng)絡(luò)營銷和人員行銷,并沒有專門負(fù)責(zé)的專一性,沒有專業(yè)性,比如沒有銷售技巧的人員每天也必須打約客戶,導(dǎo)致效率低下。網(wǎng)絡(luò)方面也并非專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)銷售人員,導(dǎo)致信息重復(fù)發(fā)布,以及同樣的住房價(jià)格良莠不齊,導(dǎo)致消費(fèi)者失去信心選購房產(chǎn)。案例4：銷售人員丙溝通能力差,而擅長行銷但是由于每天有量規(guī)定,他并沒有多余的時(shí)間外出宣傳派單尋找客戶,而且在上班時(shí)間大多數(shù)人并沒有外出也失去了最佳陌拜的時(shí)間,陌拜是效率最為高最為直接的開發(fā)意向客戶方式,成交率極高,因此銷售人員應(yīng)由專門人員負(fù)責(zé),做到分工細(xì),提高效率,進(jìn)一步提升專業(yè)度,增長銷售業(yè)績。小結(jié)：房地產(chǎn)銷售作為服務(wù)行業(yè),首先從業(yè)人員不僅需要較高的個(gè)人素質(zhì),還應(yīng)有相應(yīng)的專業(yè)知識(shí),才能更好的服務(wù)客戶,提升服務(wù)質(zhì)量,專業(yè)的培訓(xùn)也至關(guān)重要,銷售策略主要看銷售人員的知識(shí)技巧和能力。第三章科威房地產(chǎn)代理的新房銷售策略優(yōu)化設(shè)計(jì)第一節(jié)提高營銷團(tuán)隊(duì)成員的專業(yè)素質(zhì)——優(yōu)化業(yè)務(wù)人員一、企業(yè)營銷組織部門,應(yīng)該建立專業(yè)優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì),提高營銷團(tuán)隊(duì)中個(gè)人和整體的素質(zhì)。加強(qiáng)對(duì)營銷人員房地產(chǎn)知識(shí)及相關(guān)知識(shí)的培訓(xùn),定期組織學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì),為策劃人員提供能夠互相交流的機(jī)會(huì),吸取眾家之長,吸收優(yōu)秀的經(jīng)驗(yàn),提高整體營銷人員的專業(yè)素質(zhì)和文化水平,為客戶提供專業(yè)、優(yōu)質(zhì)的服務(wù),站在客戶的角度考慮問題,讓客戶購買到稱心如意的住房。二、積極開展專業(yè)知識(shí)培訓(xùn),增強(qiáng)銷售人員的談判技巧。1、提供專業(yè)地產(chǎn)知識(shí)、職業(yè)素質(zhì)、團(tuán)隊(duì)核心執(zhí)行能力、談判技巧培訓(xùn)。2、進(jìn)行全方位的市場(chǎng)調(diào)查,熟悉地區(qū)中長期規(guī)劃。制定銷講,規(guī)銷售容。三、銷售隊(duì)伍組建渠道,人員定崗構(gòu)想。1、利用現(xiàn)有時(shí)間,充分發(fā)動(dòng)公司現(xiàn)有人員通過行業(yè)人脈資源,采取"推、挖、形式積累部分銷售人員。注重要點(diǎn)：道德涵養(yǎng)、職業(yè)經(jīng)驗(yàn)、專業(yè)能力2、根據(jù)公司項(xiàng)目實(shí)際情況,積累和選擇一批形象好,業(yè)務(wù)強(qiáng),踏實(shí)能干的置業(yè)顧問。第二節(jié)營銷團(tuán)隊(duì)分工細(xì)化提升服務(wù)質(zhì)量一、開展團(tuán)隊(duì)建設(shè),建立規(guī)的營銷服務(wù)流程表,要求細(xì)化。1、建立銷售部工作流程圖,制定各流程環(huán)節(jié)制度。設(shè)立專門的銷售部門,網(wǎng)絡(luò)銷售部門,和行銷團(tuán)隊(duì)。2、建立各環(huán)節(jié)流程表,制定管理細(xì)節(jié),做到精益求精。3、制定執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度,強(qiáng)化管理,制定各部門人員工作細(xì)則。二、提升服務(wù)品質(zhì)。1、優(yōu)化細(xì)節(jié)。2、完善銷售流程,樹立專業(yè)服務(wù)品質(zhì)。完善約客戶,帶看,回訪記錄3、建立客戶意見渠道,建立服務(wù)規(guī)體制,建立客戶反饋表,考核銷售人員。4、積極開展禮儀妝容培訓(xùn),提升隊(duì)伍形象。從目前情況來說：公司營銷方式應(yīng)具備全局性的營銷觀念,進(jìn)行"整合營銷"使企業(yè)在競爭中脫穎而出。促進(jìn)銷售人員之間緊密的合作,各部門的配合。2、建立專門負(fù)責(zé)銷售的人員,注重分工細(xì)化,提高執(zhí)行力,網(wǎng)絡(luò)營銷部門應(yīng)聘請(qǐng)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷師,外出行銷人員也應(yīng)擴(kuò)大規(guī)模,進(jìn)行區(qū)域劃分樓盤劃分。做到專業(yè)、專一,精細(xì)全面了解樓盤信息,從而更好的向客戶宣傳講解,提高成交率。第三節(jié)尋求新的宣傳途徑一、客戶來源〔主要三種來源：部、外部、個(gè)人資源客戶信息匯集中心?！惨环拷粫?huì)：充分的利用好,每年3次房展會(huì)的機(jī)會(huì),可以利用各種方式去采集信息,以便給多的選擇余地優(yōu)點(diǎn)：信息量大、目標(biāo)客戶群比較集中、購買意向強(qiáng)烈要求：充分做好參展準(zhǔn)備、專業(yè)的房地產(chǎn)銷售技巧、辛勤的勞動(dòng)、不放過任何可以抓住客戶的機(jī)會(huì)〔二互聯(lián)網(wǎng)：隨著網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的到來,網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用日益頻繁優(yōu)點(diǎn)：方便快捷、適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)節(jié)奏的交流工具、信息量相當(dāng)豐富比如微信、QQ、論壇、貼吧等〔三電子：互聯(lián)網(wǎng)的普及,人們?cè)絹碓较矚g使用電子優(yōu)點(diǎn)：方便、快捷、直觀、發(fā)布的信息量較大〔也可以通過BBS電子留言板要求：可以通過電子將企業(yè)信息和項(xiàng)目信息傳遞給潛在客戶,使?jié)撛诳蛻糇兂蓽?zhǔn)客戶〔四社交上打廣告：優(yōu)點(diǎn)：覆蓋面大、效果明顯、賣點(diǎn)突出要求：在廣告發(fā)布前及時(shí)準(zhǔn)確掌握廣告容、有理有序的記錄廣告回饋〔、來訪〔五個(gè)人名片：名片是個(gè)人身份的"面子",也是一種交易手段,持有對(duì)方的名片通常會(huì)讓人產(chǎn)生一種信賴感和親近感。優(yōu)點(diǎn)：簡單易行、成本低要求：直截了當(dāng)?shù)奶岢稣?qǐng)求,希望老客戶〔隨行人員推薦潛在客戶,請(qǐng)求語氣要委婉、態(tài)度誠懇第四節(jié)維護(hù)老客戶建立口碑營銷由于科威房地產(chǎn)代理公司是二手房中介所以積累了大量的二手房客戶,其中必然存在大量潛在客戶,維護(hù)老客戶是提升成交率最有利的途徑。方案：老客戶情感維護(hù)老客戶介紹新客戶是大盤客戶來源的一大主力。因而老客戶的關(guān)系營銷非常重要。需要長期堅(jiān)持。老客戶情感的維護(hù)要建立三大平臺(tái)通過短信、信函及面對(duì)面的交流三